Comment augmenter vos profits et faire prospérer votre entreprise. Augmenter les bénéfices des entreprises : calcul, méthodes, exemples

Chaque entreprise qui fabrique un produit a besoin d’une approche réfléchie de sa commercialisation. Seuls des spécialistes devraient traiter de telles questions, car une mauvaise planification des ventes peut entraîner une diminution des bénéfices, voire la faillite de l'entreprise. En sachant augmenter le chiffre d'affaires, toute entreprise en démarrage sera en mesure de récupérer rapidement ses dépenses et de commencer à réaliser ses premiers bénéfices.

Des moyens axés sur les processus pour augmenter les profits

Le profit est la différence entre le revenu perçu et le montant dépensé pour produire le produit. Autrement dit, seuls les revenus nets sont pris en compte, sans aucun coût matériel. Il s'agit notamment de l'achat de produits et de matériaux nécessaires à la production, mais également de l'achat de machines, de leur entretien, du paiement des salaires aux ouvriers, des frais de publicité, etc. Par conséquent, pour augmenter les revenus, il est nécessaire de prendre un certain nombre de mesures concernant l'équipement, la main-d'œuvre et les processus technologiques :

Ce sont les principaux moyens d’augmenter les bénéfices des ventes en régulant le processus de production.

Augmenter les profits en dehors de la production

L'équipement, le personnel et l'acquisition de ressources constituent la base pour obtenir des produits à moindre coût. Cependant, pour augmenter les revenus, des ventes sont nécessaires. Sans vendre des biens, il n’y aura pas de profit. Il est donc nécessaire d’augmenter les ventes, et elles dépendent :

1. Qualité du produit. Plus le montant est élevé, plus les gens voudront acheter un tel produit ;
2. Expansion du marché. Ce point est le plus important, grâce à lui l'entreprise manufacturière obtient de nombreux nouveaux clients, ce qui signifie une augmentation des ventes. Il existe plusieurs façons d'élargir votre marché de vente, mais il est conseillé de les combiner pour obtenir des résultats. Par exemple, vous devez organiser une campagne publicitaire qui attirera l'attention des acheteurs potentiels et en même temps établir des relations avec des clients grossistes - propriétaires de leurs propres plateformes de trading.

Une campagne publicitaire bien pensée peut attirer l’attention de nombreux acheteurs et, par conséquent, augmenter les revenus.

Mais si le premier point (la qualité) n’est pas respecté, les gens seront très vite déçus par le produit et cesseront de l’acheter. Pour attirer des clients réguliers, vous devez prendre soin de votre réputation et ne pas leur proposer de produits de mauvaise qualité.

Tous les entrepreneurs ne disposent pas de leurs propres installations de production et ne commercialisent pas leurs propres produits. Certains préfèrent se limiter uniquement aux fournitures ( marketing de réseau, distributeurs de certaines marques, etc.). Dans ce cas, seule la publicité peut augmenter les profits. Habituellement, à ce niveau d'activité, ses propriétaires créent leur propre site Web et mènent une campagne publicitaire sur Internet.

Ministère des Affaires Générales et enseignement professionnel RF

Département d'économie et de gestion

"Comment augmenter les profits des entreprises
(analyse du bénéfice de l'entreprise)"

Complété par : étudiant du groupe RTS-97

Aslamov D.A.

Vérifié par : Shurko O.V.

Introduction………………………………………………………….…………3

La notion de profit et ses fonctions……………………………………..4

Notion de rentabilité entreprise commerciale………………………………………………….5

Le rôle du profit dans la formation des ressources financières d'une entreprise……………………………………………………….5

Facteurs influençant le profit…………………………………….8

Facteurs influençant le profit (tableau)….………………….……10

Façons d'augmenter les bénéfices dans une entreprise …………………………………………………… ... 11

Postface………………………………………………………....12

Introduction.

Actuellement dans des conditions économie de marché De plus en plus d'entreprises commerciales apparaissent. Chaque entreprise s'efforce de réaliser le plus de bénéfices possible tout en coûts minimaux. Pour assurer la rentabilité de son entreprise, un entrepreneur doit analyser en profondeur la situation actuelle du marché, ainsi qu'au sein de son entreprise.
Atteindre l'objectif principal - maximiser les profits - n'est possible qu'avec une planification appropriée et réfléchie des activités d'une entreprise commerciale. Mon essai met en évidence deux indicateurs principaux de l’efficacité des activités commerciales d’une entreprise : le profit et la rentabilité. Le premier d'entre eux, à proprement parler, est l'objectif de l'entreprise, le deuxième indicateur - l'indicateur de rentabilité - vous permet d'évaluer avec précision le niveau de développement d'une entreprise commerciale à la fois dans son ensemble et sous divers aspects.

La transition progressive de la Russie d'un système économique planifié vers un système de marché soulève la question des méthodes de gestion d'une économie d'entreprise d'une nouvelle manière. Les structures et les modes de vie traditionnels évoluent. Dans ces conditions, la gestion d'entreprise, étudiant et formant ce qu'on appelle des formes civilisées de relations marchandes, devient unique.
« architectes » du développement de nouvelles méthodes de conduite de l’économie d’entreprise.

Dans une économie de marché, une place particulière est accordée à l'entrepreneur capable d'exercer une fonction extrêmement importante dans l'entreprise -
« gagner du profit »

Le fonctionnement d'une entreprise dans les conditions du marché implique la recherche et le développement par chacune d'elles de sa propre voie de développement. En d'autres termes, pour non seulement survivre, mais aussi se développer sur le marché, une entreprise doit améliorer l'état de son économie : toujours avoir un rapport optimal entre les coûts et les résultats de production ; trouver de nouvelles formes d'investissement en capital, trouver de nouveaux moyens plus efficaces d'apporter des produits à l'acheteur, poursuivre des politiques de produits appropriées, etc.

Chaque entreprise prend indépendamment des décisions concernant quoi, combien et comment produire des biens (fournir des services), où et comment les vendre et, enfin, comment répartir les revenus perçus (fonds de compensation, salaires, épargne). Sur toutes ces questions, il prend des décisions conformes à ses intérêts, répondant avec ses biens des erreurs ou des actions mal choisies.

Le concept de profit et ses fonctions.

Le profit est la catégorie la plus importante d’une économie de marché.

Il existe plusieurs interprétations de la notion de profit. Par exemple, K. Marx dans
Le capital a défini le profit comme une plus-value modifiée qui obscurcit son essence. Source de la plus-value auteur
Le « capital » croyait à l’exploitation, au surplus de travail non payé des travailleurs salariés. Selon Marx, il s'agit d'une forme externe de manifestation de l'essence du système économique bourgeois, les rapports de production bourgeois. Ainsi
– l’exploitation est l’élément principal qui est à la base même de l’interprétation marxiste du profit.

La pensée économique moderne considère le profit comme un revenu provenant de l'utilisation de facteurs de production, c'est-à-dire le travail, la terre et le capital. En niant le profit résultant de l’exploitation et de l’appropriation du travail salarié non rémunéré, nous pouvons distinguer les définitions suivantes du profit. Premièrement, le profit est un paiement pour des services commerciaux. Deuxièmement, le profit est le paiement de l’innovation, du talent dans la gestion d’une entreprise. Troisièmement, le profit
– il s'agit d'un paiement pour le risque, pour l'incertitude des résultats de l'activité entrepreneuriale. Le risque peut être associé au choix de l'une ou l'autre décision managériale, scientifique, technique ou sociale, à l'une ou l'autre variante des conditions naturelles et climatiques. Le risque peut également être associé à des circonstances imprévisibles - catastrophes naturelles, conflits interethniques et interétatiques, etc. Les résultats du risque peuvent être radicalement différents - un profit important et, à l'inverse, sa diminution voire la ruine de l'entreprise. Quatrièmement, c'est ce qu'on appelle le profit de monopole. Cela survient lorsque le fabricant occupe une position de monopole sur le marché ou lorsqu'il existe un monopole naturel. Les profits des monopoles sont largement insoutenables.

Dans une économie de marché, le profit est compris comme une rémunération pour l'utilisation d'un facteur de production spécifique : l'entrepreneuriat.
L’entrepreneuriat est un facteur spécifique car, contrairement au capital et à la terre, il est intangible et n’apparaît pas sous forme matérielle. Par conséquent, à partir de ces positions, il est assez difficile de quantifier les bénéfices réalisés par l’entreprise.

En microéconomie, la notion de profit est définie comme une valeur définie comme la différence entre les revenus totaux et les coûts totaux, la différence entre les revenus et les dépenses.

Étant la catégorie économique la plus importante et l'objectif principal de toute organisation commerciale, le profit reflète le revenu net créé dans le domaine de la production matérielle et remplit un certain nombre de fonctions.

Premièrement, le profit caractérise l’effet économique obtenu grâce aux activités de l’entreprise. Faire du profit dans une entreprise signifie que les revenus perçus dépassent toutes les dépenses associées à ses activités.

Deuxièmement, le profit a une fonction stimulante. Cela est dû au fait que le profit est à la fois non seulement un résultat financier, mais aussi l'élément principal des ressources financières d'une entreprise. Par conséquent, l'entreprise souhaite obtenir un profit maximum, car c'est la base de l'expansion des activités de production et du développement scientifique, technique et social de l'entreprise.

Troisièmement, le profit est l’une des sources les plus importantes pour la formation des budgets à différents niveaux.

Le concept de rentabilité d'une entreprise commerciale.

Dans une économie de marché, la performance d'une entreprise commerciale est évaluée par un système d'indicateurs dont le principal est la rentabilité. La rentabilité est définie comme le rapport entre le profit et l'un des indicateurs du fonctionnement d'une entreprise commerciale. Lors du calcul de la rentabilité, il est utilisé divers indicateurs profit. Les indicateurs de rentabilité permettent non seulement d'identifier l'efficacité globale d'une entreprise commerciale, mais également d'évaluer différents côtés ses activités.

Le rôle du profit dans la formation des ressources financières d'une entreprise.

Dans une entreprise, le profit est généré par la vente de produits.
Sa valeur est déterminée par la différence entre les revenus provenant de la vente des produits et les coûts de sa production et de sa vente. Le montant total des bénéfices perçus dépend, d'une part, du volume des ventes et du niveau des prix fixés pour les produits, et d'autre part, de la correspondance entre le niveau des coûts de production et les coûts socialement nécessaires.

Dans le même temps, le profit d'une entreprise dépend non seulement de la vente de produits, mais également d'autres types d'activités qui l'augmentent ou le diminuent. Par conséquent, en théorie et en pratique, ce qu'on appelle
"bénéfice du bilan". Son nom parle de lui-même. Il se compose du bénéfice des ventes de produits (revenus des ventes de produits sans impôts indirects moins les coûts de production et de vente des produits) plus les revenus hors exploitation (revenus des titres, de la participation au capital dans les activités d'autres entreprises, de la location de biens immobiliers, etc. ) moins les dépenses hors exploitation (coûts de production qui n'ont pas produit de produits, pour l'entretien des installations de production mises en veilleuse, pertes dues à l'annulation de dettes, etc.)

De plus, la marge brute est mise en évidence, ce qui représente le bénéfice comptable moins ou plus résultat financier provenant de transactions sur des immobilisations, des actifs incorporels et d'autres biens.

Ainsi, le bénéfice comptable (Pb) peut être déterminé par la formule :

Pb = + Pr + Pi + Pv.o. , Où
Pr – profit (perte) provenant des ventes de produits, de l'exécution de travaux et de la prestation de services,
Pi – bénéfice (perte) de la vente des biens de l'entreprise,
Pv.o. – les revenus (pertes) des opérations hors exploitation.

En règle générale, l'élément principal du bénéfice du bilan est le bénéfice provenant de la vente de produits, de l'exécution de travaux ou de la prestation de services.

Le bénéfice des ventes de produits dépend de facteurs internes et externes. Les facteurs internes comprennent : l'accélération du progrès scientifique et technique, le niveau de gestion, la compétence de la direction et des gestionnaires, la compétitivité des produits, le niveau d'organisation de la production et du travail, etc. Les facteurs externes qui ne dépendent pas des activités de l'entreprise comprennent : le marché conditions, niveau de prix des ressources matérielles et techniques consommées, taux d'amortissement, régime fiscal, etc.

Les facteurs internes affectent le profit à travers une augmentation du volume de production, une amélioration de la qualité des produits, une augmentation des prix de vente et une réduction des coûts de production et de vente. Le montant du bénéfice sur les ventes de produits est déterminé par la formule :

Pr = (Ci – Ci) * Vi, où
Ci est le prix de vente d'une unité du i-ème produit,
Сi - coût par unité du i-ème produit,
Vi est le volume des ventes du i-ème produit.

Les bénéfices sont soumis à l'impôt, c'est pourquoi, dans la pratique, il est courant de séparer les bénéfices imposables. Ce dernier représente le bénéfice brut moins les déductions sur les fonds de réserve, les revenus des types d'activités exonérées d'impôt et les déductions pour investissements en capital.

En conséquence, l’entreprise, comme on l’appelle communément en théorie et en pratique, reste ce qu’on appelle le bénéfice net. En termes de valeur, il représente le bénéfice imposable moins l’impôt sur le revenu.

A partir du bénéfice net, l'entreprise verse des dividendes et divers avantages sociaux, et crée des fonds. En conséquence, il reste un bénéfice inutilisé ou une perte non couverte par l'argent.

Dans les conditions du marché, comme le montre la pratique mondiale, il existe deux principales sources de profit.

Le premier est la position de monopole d'une entreprise dans la production d'un produit particulier ou le caractère unique du produit. Le maintien de cette source à un niveau relativement élevé nécessite une innovation constante des produits. Il convient ici de prendre en compte les forces compensatoires telles que la politique antitrust du gouvernement et la concurrence croissante d’autres entreprises.

La deuxième source est liée à la production et activité entrepreneuriale, s'applique donc à presque toutes les entreprises. L'efficacité de son utilisation dépend de la connaissance des conditions du marché et de la capacité à y adapter en permanence le développement de la production. Ici, tout se résume essentiellement à une question de marketing. Le montant du profit dans ce cas dépend : premièrement, du choix correct de la direction de production de l'entreprise pour la production (choix de produits stables et fortement demandés) ; d'autre part, de créer des conditions concurrentielles pour la vente de leurs biens et la fourniture de services (prix, délais de livraison, service client, service après-vente, etc.) ; troisièmement, sur les volumes de production
(plus le volume des ventes est important, plus le bénéfice est important) ; quatrièmement, de la gamme de produits et de la réduction des coûts de production.

L'activité normale de toute entreprise dépend du profit, car :
. le profit assure une reproduction élargie (investissements en capital en immobilisations et augmentation du fonds de roulement),
. le profit est nécessaire au développement de la R&D (travaux de recherche et développement), apportant le progrès scientifique et technologique,
. les dépenses sociales sont financées par les bénéfices,
. Le profit est nécessaire pour payer les dividendes et les investissements en dépendent donc.

De plus, le profit d’une entreprise a un sens plus large, car l'impôt sur les bénéfices en est payé, qui fait partie des revenus à partir desquels le budget de l'État est constitué.

Facteurs influençant le profit.

L'identification des facteurs influençant le profit implique l'étude des conditions économiques de sa formation. Les conditions économiques peuvent être à la fois internes et externes. Sous leur influence, ça change valeur absolue et les niveaux de profit relatifs. Les conditions externes comprennent les éléments suivants : l'inflation, les changements dans les lois et réglementations dans le domaine de la tarification, des prêts, de la fiscalité des entreprises, de la rémunération des travailleurs, etc. conditions internes, affectant le montant du profit, par exemple, peut être attribué au nombre d'employés dans l'entreprise, dont la réduction du nombre peut ainsi augmenter ou diminuer les coûts salariaux, ce qui à son tour peut affecter le montant du bénéfice brut et, par conséquent, le montant du bénéfice net.

Les facteurs influençant le montant du profit peuvent être divisés en deux groupes. Le premier groupe comprend ce qu'on appelle les principaux facteurs qui affectent directement le volume des bénéfices d'une entreprise commerciale. Ceux-ci incluent :

1. Bénéfice (perte) de la vente de marchandises.

2. Bénéfice (perte) des activités non commerciales de l'entreprise.

3. Solde des revenus et dépenses sur opérations hors exploitation.

4. Bénéfice (perte) de la vente d'immobilisations de production.
Le deuxième groupe comprend les facteurs dits interdépendants :

1. Volume des ventes de marchandises.

2. Prix de détail des biens vendus.

3. Frais de distribution.

4. Ratio capital/travailleur des travailleurs.

5. Intensité fiscale de l'entreprise.

6. Nombre d'employés de l'entreprise.

7. Chiffre d'affaires et composition du capital.

8. Coûts attribuables au profit.

Si nous parlons des principaux facteurs influençant le profit, nous pouvons dire qu'en pratique le bénéfice brut (bilan) est principalement créé grâce au profit de la vente de biens, mais il peut être augmenté
(réduit) du montant du bénéfice des activités non commerciales de l'entreprise, du montant du solde positif (négatif) identifié sur les opérations hors exploitation, du montant du bénéfice reçu de la vente d'immobilisations (et du bénéfice (la perte) provenant de la vente d'immobilisations est la différence entre les ventes (de marché) et leur prix d'origine ou leur valeur résiduelle, en tenant compte des réévaluations provoquées par l'inflation.
Si un excédent du coût initial et des coûts engagés lors de la cession d'immobilisations et d'autres biens est révélé par rapport au montant du produit des ventes, le bénéfice brut de l'entreprise est alors réduit en conséquence du montant de cet excédent. Si, au contraire, le montant des revenus dépasse le coût initial et les frais de cession des immobilisations et autres biens, la marge brute augmente de cette différence).

Les facteurs interdépendants, ainsi que les principaux, influencent grandement le montant du profit. Ce n'est pas un hasard si ces facteurs ont reçu un tel nom. Leur particularité est que chacun d'eux influence ou est influencé dans une certaine mesure par d'autres facteurs de ce groupe. Par conséquent, diviser le sous-système de facteurs interdépendants en éléments individuels- des indicateurs, il est possible d'identifier le degré d'influence de chacun d'eux sur le profit grâce à l'application de méthodes et techniques d'analyse économique et mathématique. Tout d'abord, l'impact de chacun d'eux sur le montant du profit est évalué, puis leur impact complexe. Grâce à une méthode d'analyse globale, les conditions nécessaires suivantes au fonctionnement et au développement normaux d'une entreprise peuvent être identifiées :

T' > T""> T""" > T""""> T""""",

où T' est le taux de croissance du profit, T"" est le taux de croissance du chiffre d'affaires commercial, T""" est le taux de croissance des coûts de distribution, T""" est le taux de croissance du ratio capital-travail des travailleurs,
T""""" - taux de croissance du nombre d'employés.

Les taux de croissance d'un indicateur particulier sont calculés par leur rapport séquentiel. Le développement intensif d'une entreprise commerciale peut se caractériser non seulement par une augmentation du chiffre d'affaires et des bénéfices, mais également par une augmentation de la productivité des vendeurs, une augmentation du capital, etc.

Par exemple, les frais de distribution commerce de détail très dépendant de la taille salaires employés, diverses contributions à des fonds extrabudgétaires. Une réduction des coûts de distribution entraîne une réduction correspondante des salaires et diverses sortes déductions. Ceci, à sa manière, peut augmenter les marges bénéficiaires, mais dans le même temps, cela peut saper l’incitation des travailleurs à travailler et réduire considérablement la productivité du travail, ce qui peut entraîner des coûts très élevés pour restaurer les performances du personnel. Dans la pratique étrangère, un système d'incitations pour les salariés est utilisé à cet égard, où, parallèlement aux augmentations de salaire, la soi-disant participation des salariés à activité économique entreprise, dans laquelle il est implicite que les salariés ont le droit d'acheter des actions de l'entreprise à des prix préférentiels, puis de recevoir des dividendes sur les actions achetées.

On suppose que le rendement de l’augmentation des coûts de main-d’œuvre devrait croître plus rapidement que le montant des paiements. L'entreprise distribue l'une ou l'autre partie des bénéfices non pas sous forme de paiements en espèces, mais sous forme d'actions ou les transfère sur les comptes bancaires des salariés, formant un fonds de crédit que l'entreprise met en circulation, qui dans une certaine mesure réduit le besoin de fonds empruntés, tout en réduisant les frais d’intérêt sur les prêts bancaires.

Le montant des bénéfices commerciaux dépend également du volume de la demande de biens et de leur offre. Une diminution de la demande de biens peut entraîner à la fois une diminution du revenu brut des ventes et une diminution du bénéfice brut.
Le régulateur du rapport entre l'offre et la demande sur le marché est le prix de détail des biens. Lorsque les prix des biens sont bas, le volume de la demande est plus grand, et lorsque les prix sont élevés, il est moindre, car il existe des substituts moins chers pour ces biens. À mesure que les volumes de ventes augmentent, la marge bénéficiaire augmente, puis sa croissance ralentit et enfin elle se stabilise ou diminue, en fonction des propriétés de certains groupes de produits.

Ainsi, le profit est influencé par deux facteurs interdépendants : les coûts de distribution et les volumes de ventes de marchandises. D'autres facteurs affectent également directement les bénéfices et les uns les autres.

Facteurs influençant le profit (tableau)
|Principaux facteurs |Facteurs interdépendants |
|Bénéfice (perte) des ventes |Volume des ventes de marchandises |
|marchandises | |
| Bénéficier des | Prix de détail pour les ventes |
activités non commerciales |
| Solde des revenus et dépenses | Frais de distribution |
|opérations de non-réalisation | |
|Bénéfice (perte) des ventes |Rapport capital-travail des salariés |
immobilisations | |
| |Chiffre d'affaires et composition du capital |
| Intensité fiscale de l'entreprise |
| |Nombre d'employés de l'entreprise|
| | Coûts attribuables au bénéfice |

Moyens d'augmenter les profits d'une entreprise.

Chaque entreprise doit prévoir des mesures planifiées pour augmenter ses bénéfices. DANS en termes généraux ces activités peuvent être de la nature suivante :
. augmentation de la production;
. améliorer la qualité des produits ;
. vendre ou louer du matériel excédentaire et d'autres biens ;
. réduire les coûts de production grâce à une utilisation plus rationnelle des ressources matérielles, de la capacité et de l'espace de production, de la main-d'œuvre et du temps de travail ;
. diversification de la production;
. expansion du marché de vente, etc.

De cette liste d'activités, il s'ensuit qu'elles sont étroitement liées à d'autres activités de l'entreprise visant à réduire les coûts.

Dans les conditions des relations de marché, une entreprise doit s'efforcer non seulement d'obtenir un profit maximum, mais aussi de parvenir à des résultats rationnels, utilisation optimale bénéfices déjà perçus. Cela permettra non seulement de maintenir sa position sur le marché, mais également d'assurer le développement dynamique de sa production dans un environnement concurrentiel.

Épilogue.

Ainsi, de tout ce qui précède, nous pouvons conclure que l'analyse des activités économiques d'une entreprise commerciale ne peut se passer d'une analyse d'indicateurs tels que le profit et la rentabilité. Ces deux indicateurs reflètent pleinement l'efficacité de l'entreprise commerciale et montrent ses perspectives de développement dans un avenir proche. Le calcul et l'analyse opportuns de ces indicateurs conduiront à l'avenir à une croissance et un développement stables d'une entreprise commerciale, en maximisant les profits, en réduisant les coûts de distribution et en accélérant le rythme de développement.

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Toute organisation associée au commerce, qu'il s'agisse d'un petit magasin ou d'une grande entreprise qui non seulement vend, mais fabrique également des biens, a toujours été préoccupée par une question : comment augmenter les ventes.

C'est l'activité du service commercial qui a été la principale mesure du succès de l'entreprise : les ventes augmentent - tout va bien, mais elles diminuent - ce qui signifie qu'il faut chercher des sources pour augmenter leur volume.

Et ce n’est que lorsque les choses allaient vraiment mal que l’accent a changé : l’objectif n’était pas d’augmenter les ventes, mais de fidéliser les clients existants.

Bien entendu, la principale raison pour laquelle il est si important de maintenir des volumes de ventes élevés est le profit. À mesure que le nombre de clients diminue ou que leur pouvoir d’achat diminue, les bénéfices de chacun, du vendeur au propriétaire de l’entreprise, diminueront.

Les grandes et les petites entreprises commettent souvent une erreur courante : lorsque les ventes chutent, la direction commence à blâmer les services qui en sont responsables ou les vendeurs eux-mêmes. C'est faux, car peu importe à quel point le vendeur ou le gestionnaire est qualifié et agréable, L'acheteur n'achètera pas le produit si :

• le magasin a un maigre assortiment - il ne trouvera tout simplement pas ce dont il a besoin ;
• il y a des interruptions d'approvisionnement - il y a maintenant suffisamment de magasins pour que vous puissiez acheter le produit requis ailleurs, plutôt que d'attendre qu'il apparaisse chez vous ;
• l'espace de vente est sale ou dégage une odeur désagréable ;
• le produit n'est pas annoncé, etc.

Sur quoi reposent les méthodes modernes pour augmenter le volume des ventes ? Les volumes de ventes peuvent être augmentés si :

1. Augmenter le nombre de clients.
2. Augmentez la facture moyenne de chaque client.

"Si vous ne prenez pas soin de votre client, quelqu'un d'autre le fera."

Constantin Kushner

Selon les problèmes que vous rencontrez, commencez à agir dans une ou plusieurs directions. Si vous utilisez ne serait-ce que certaines des méthodes décrites ci-dessous, cela aura déjà un impact significatif sur la croissance de vos ventes.

Par où commencer pour augmenter les ventes de votre entreprise ?

Commencez par ce qui vous affaisse le plus. Pas assez de clients ? Travaillez sur le premier indicateur. Vous n'en achetez pas assez ? Appliquer les techniques de promotion des ventes. Petit montant d'achat ? Augmentez la facture moyenne et le nombre d'achats. Ainsi, pour travailler sur n'importe quel indicateur, il est nécessaire de connaître leurs valeurs initiales, c'est-à-dire mesure.

Une fois que vous comprenez de quoi sont constituées les ventes, il devient beaucoup plus facile d’influencer vos revenus en utilisant diverses techniques de gestion de chacune des composantes de la formule. Voici 15 façons d’avoir cette influence.

1. Clients potentiels

Le moyen le plus simple d’augmenter le nombre de clients potentiels est d’augmenter le nombre de messages publicitaires que vous envoyez et le nombre d’adresses.

• Combien d’e-mails promotionnels envoyez-vous par semaine ?
• Combien de contacts avez-vous dans votre liste de diffusion ?
• Combien de flyers distribuez-vous ?
• Combien de personnes composent votre groupe social ?
• À combien de clients vos directeurs commerciaux disent-ils après une transaction terminée : « Merci beaucoup pour votre achat ! À qui de vos amis pouvez-vous nous recommander ?
• D'ailleurs, si vous amenez 2 clients dans notre entreprise, vous bénéficierez d'une réduction sur prochain achat" Et aussi, si vous effectuez des ventes en ligne, par exemple une boutique en ligne, lorsque vous envoyez votre produit à un client, vous pouvez y insérer du matériel publicitaire avec une offre d'achat du prochain produit/service et une promotion de remise limitée dans le temps.

2. Clients potentiels ayant soumis une demande

Pour augmenter cette statistique, vous devez connaître le taux de conversion de votre publicité.

• Combien de personnes ont visité le site et combien d’entre elles ont laissé une commande/acheté ?
• Combien de dépliants avez-vous distribués et combien de demandes/appels avez-vous reçus ?

La conversion et le trafic du site (combien de personnes ont visité le site et combien ont laissé une demande) peuvent être analysés à l'aide de service gratuit Yandex. Métrique.

Mais dans tous les cas, vous devriez avoir une règle selon laquelle il faut demander à chaque client qui appelle ou vient dans votre entreprise : « Comment vous a-t-il connu ? Cela donnera des indicateurs plus précis.

Si vous n’avez pas encore de pages de vente, vous devez les créer. La page de vente est votre responsable commercial 24h/24 et 7j/7. Une page de vente est un site Web composé d’une seule page, destiné à vendre un seul produit/service. Si la page est bien réalisée, vous pouvez compter sur une conversion de 5% ou plus. En plus de la conversion, vous devez comprendre que la publicité doit être basée uniquement sur des enquêtes.

Il est loin d’être certain que ce que les clients tombent sous le charme à Rostov sera pertinent à Tcheliabinsk.

Un exemple tiré de la pratique : à Cherepovets, dans le titre d'un article publicitaire, l'accent est mis sur l'entreprise créatrice de ville - Severstal. "Pour quoi?" – demandez-vous. Nous répondons : Severstal est une entreprise qui emploie la majeure partie de la population de la ville.

Un exemple d'un tel titre : « La vérité choquante sur la gestion de Severstal ! Hier, nous avons appris que toute la direction de Severstal achète de la nourriture uniquement au magasin Scarlet Sails. Il existe depuis longtemps une remise sur les biens de consommation pour tous les salariés de Severstal !

Et nous pouvons garantir que la réponse à de tels articles de la part des habitants de Cherepovets sera très élevée, bien supérieure au simple titre "Venez chez Scarlet Sails - nous avons des réductions". Cependant, le même titre ne fonctionnera plus à Chisinau.

3. Clients qui ont accepté d'acheter

Pour augmenter cet indicateur, vous devez travailler correctement avec le service commercial. Vous pouvez procéder de deux manières : augmenter la quantité ou augmenter la qualité.

La quantité correspond au nombre d'appels que votre équipe commerciale passe aux clients. La qualité correspond au nombre de ces appels qui aboutissent à des ventes.

Si vous souhaitez augmenter les deux, implémentez les scripts dès maintenant. Écrivez des scripts pour au moins les objections standards des clients : cher, pas intéressant, j'y réfléchirai.

Cela permettra à vos managers de passer de la question : « Que dois-je dire au client ? » à la question « Où d'autre puis-je trouver des clients à qui je peux dire cela ? Ce nombre peut également être augmenté en embauchant des vendeurs supplémentaires.

Oui, et si les directeurs commerciaux sont salariés, transférez-les sur salaire + pourcentage%.

De plus, le plafond ne doit en aucun cas être réalisé par le haut ! Parfois, les bons vendeurs se rendent compte qu’ils ne pourront pas devenir managers dans l’entreprise car tous les postes au sommet sont déjà pourvus. La seule raison pour laquelle ils vendront beaucoup sera alors l’argent.

4. Revenu brut

Cet indicateur peut également être augmenté séparément de deux manières : Augmenter le coût et/ou augmenter les ventes croisées (ventes en plus). Si le premier est évident, alors le second doit être travaillé.

Vous devez trouver des réponses à deux questions :

• Que pouvez-vous vendre d’autre dès maintenant à un client qui a décidé d’acheter chez vous ?
• Pourquoi est-il rentable pour le client d'acheter, et pourquoi est-il rentable pour le gestionnaire de le vendre maintenant ?

Exemple: Le propriétaire d'une chaîne de magasins de chaussures de luxe ne verse un pourcentage au gérant que si le client achète deux ou plusieurs paires de chaussures à la fois. Dans le même temps, le client, qui achète une deuxième paire à la fois, bénéficie d'une bonne remise sur celle-ci ou d'une crème d'entretien pour chaussures de marque.

Un autre propriétaire de concession automobile travaille selon le même schéma. Le gérant qui a vendu la voiture ne reçoit qu'un bon pourcentage du montant des équipements supplémentaires achetés par le client : tapis de sol, système audio, alarme antivol, etc.

Ce qui est remarquable, c’est que le même propriétaire a également ouvert un atelier de service automobile et de réparation de pneus.

Revenant aux points 1 et 2, ce propriétaire a conclu un accord avec les compagnies d'assurance, et désormais leurs représentants sur le terrain sont situés directement chez le concessionnaire automobile à des tables séparées et proposent des polices d'assurance automobile aux clients. En échange, avec chaque police d'assurance émise au siège social de ces compagnies d'assurance, les clients reçoivent une annonce pour leur service automobile et leur service pneus.

5. Bénéfice net

Le dernier maillon de cette chaîne est l’augmentation du bénéfice net.

Le bénéfice net est revenu brut moins les frais. Découvrez comment vous pouvez réduire les coûts : faites pression sur les fournisseurs pour obtenir des remises, refusez

certains postes inutiles dans l'entreprise ou, à l'inverse, avoir un comptable à temps plein avec un salaire de 20 000 roubles. au lieu d'externaliser pour 50 000 roubles. L'avez-vous fait ? Super!

Voyons maintenant comment et où vous pouvez augmenter la vitesse de déplacement des particules dans votre entreprise et réduire les coûts de temps. Jusque dans les moindres détails :

• Combien de temps faut-il à un client qui appelle votre entreprise pour acheter pour recevoir son produit ?
• Ce temps peut-il être réduit d'au moins une heure ?
• Pendant combien de temps vos employés fument-ils ?
• Combien de temps après la commande, un produit apparaît-il dans votre entrepôt ?

Si vous planifiez vos revenus par mois, vous devez alors comprendre que chaque minute perdue de vos employés joue contre VOUS. C'est vous, et non votre comptable salarié, qui recevez le moins de bénéfice net. Le comptable recevra son salaire dans tous les cas.

6. Ajoutez de la valeur à votre produit

Si votre entreprise fabrique un produit, l’une des solutions ayant un effet positif sur les ventes consiste à augmenter la valeur du produit. Dans de nombreux cas, pour augmenter les ventes, vous pouvez modifier apparence produit, par exemple son emballage. Et, par conséquent, la valeur du produit aux yeux des acheteurs va changer.

Par exemple, l’entreprise produisait des vêtements bon marché, vendus sur les marchés et dans les magasins bon marché. À la suite de l'analyse, il s'est avéré que le principal concurrent de cette société était la Chine. Les consommateurs percevaient les produits fabriqués par l'entreprise comme étant chinois et le prix des produits était légèrement plus élevé.

Il est clair que les vêtements créés en Russie ne peuvent pas rivaliser en prix avec les vêtements chinois. Même le fait que la qualité des produits soit supérieure n'a pas aidé dans la situation actuelle, puisque l'apparence indescriptible du produit, ainsi que le prix relativement élevé, ont réduit l'intérêt des acheteurs.

Une analyse du produit et de sa perception par les clients a été réalisée. Cela a conduit à une décision risquée : ils ont remplacé l’emballage par un emballage meilleur et plus moderne.

Ce qui a été fait :

• Nous avons modifié le logo, les polices et le design. Nous l'avons rendu lumineux, élégant et attrayant.
• Nous avons choisi un matériau différent. Au lieu de sacs en plastique bon marché, nous avons utilisé des emballages en carton de haute qualité.
• L'emballage contient autant d'informations que possible sur le produit.

En conséquence, le produit, selon la perception des acheteurs, « est tombé » de sa catégorie de prix habituelle. Grâce à l'emballage, les clients ont commencé à le percevoir comme plus cher et de meilleure qualité. Dans le même temps, au début, le prix n’a pas augmenté du tout et le coût réel a considérablement augmenté.

Ainsi, selon la perception des acheteurs, le produit a « quitté » la niche remplie de produits chinois et le prix réel n'a pas beaucoup augmenté, puisque le coût de l'emballage en carton par unité de produit s'est avéré très faible. Bien entendu, nous avons dû bricoler l'introduction de nouveaux emballages ; en production, tout changement est associé à certaines difficultés. Mais c'est une autre histoire. Mais grâce au nouveau packaging, il y a eu une transition du produit d'une catégorie de valeur à une autre dans la perception des acheteurs, ce qui est devenu un véritable « tremplin » vers l'augmentation des volumes de ventes.

7. Travail de haute qualité avec la commande

Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent encore de traiter les commandes des clients. Bien entendu, certaines mesures sont prises. Le gestionnaire accepte la commande, la traite, émet une facture, puis l'expédie, etc. Dans le même temps, la plupart des petites et moyennes entreprises, et je vous le rappelle, je travaille spécifiquement avec ces segments, ne travaillent pas sur commande.

Les services commerciaux des entreprises font un peu penser à des stands : ce qu'ils ont en stock, c'est ce qu'ils vendent. Et si le produit demandé n'est pas en stock, le responsable ne propose même pas de passer l'article souhaité « sur commande ». Le plus souvent, cela se produit parce que le système ne dispose pas des outils nécessaires et que le responsable ne sait tout simplement pas comment passer une telle commande.

Il semblerait que la solution se trouve en surface. Ne refusez pas les clients ! Proposez non seulement des analogues, mais également une conception « sur mesure » du produit souhaité. Ceux. votre client commande tout ce dont il a besoin. Et le responsable accepte la commande et informe l'acheteur des délais de livraison en tenant compte du délai de réception des articles manquant en stock. Toutes les entreprises qui ont mis en œuvre ce système ont enregistré une augmentation notable de leurs ventes.

Dans ce cas, nous ne parlons pas du tout de magasins en ligne qui fonctionnent sans entrepôt, c'est-à-dire uniquement pour commander, qu'ils en informent ou non leurs clients. Et nous parlons d'entreprises qui disposent de leur propre entrepôt, mais qui peuvent en même temps commander des marchandises auprès d'un fournisseur. Quel est le problème avec la mise en œuvre d’un tel programme de travail ? Cela réside dans le fait que les entreprises ne savent pas comment le mettre en œuvre techniquement. Un exemple de la façon dont un tel programme a été mis en œuvre par une personne impliquée dans de gros carreaux de céramique.

Tous les produits sont divisés en deux groupes :

• Le premier concerne les marchandises dans notre propre entrepôt, c'est-à-dire les marchandises que vous avez vous-même commandées auprès de votre fournisseur principal.
• La seconde concerne les biens « étrangers », c’est-à-dire ceux qui peuvent être commandés rapidement auprès d’un autre fournisseur ou concurrent. Cet attribut « Alien » a été renseigné dans la fiche produit pour indiquer les marchandises commandées auprès des concurrents. La fiche produit indiquait également le fournisseur (concurrent) auprès duquel ce produit avait été acheté.

Dans cette entreprise, qui vend des marchandises importées avec un long délai de livraison (environ deux mois ou plus s'écoulent entre le moment de la commande et la réception à l'entrepôt), un système spécial a été développé lorsque, lors de l'acceptation de la commande d'un acheteur, s'il n'y a pas de produit dans l'entrepôt, mais jusqu'à la prochaine livraison dans un mois supplémentaire, le responsable peut savoir si le concurrent possède ce produit et le commander. Le gestionnaire inclut ce produit (produit Alien) dans la commande client avec la désignation À commander (À fournir), et lorsque la commande client est enregistrée dans le système, une ou plusieurs commandes sont automatiquement créées pour le(s) fournisseur(s) (données sur fournisseurs est extrait de la fiche produit). En conséquence, le client reçoit tout l'assortiment dont il a besoin et continue de travailler activement avec votre entreprise. Il n'ira pas chez un concurrent à la recherche du poste dont il a besoin, car vous avez tout ce dont il a besoin.

Cette approche augmente considérablement le volume des ventes, tandis que dans de nombreux cas, les bénéfices augmentent légèrement, car vous achetez des produits en petites quantités, peut-être même auprès de concurrents, et vendez donc certains articles avec presque aucune majoration. À quoi ça sert ? Vous fidélisez vos clients. Votre client ne part pas, remplit une demande avec vous et achète d'autres biens en plus de la position « étrangère » non rentable. Et vous remarquerez une augmentation des bénéfices d'un tel programme de travail à la fin du mois, du trimestre ou de toute autre période de référence. En augmentant la fidélité des clients, le volume des ventes et les bénéfices augmenteront considérablement.

8. Vente de services connexes (supplémentaires)

De nombreuses entreprises vendent uniquement des produits sans aucun service supplémentaire. Mais c’est souvent le service qui aide les clients à faire un choix en votre faveur.

Par exemple, parmi mes clients il y avait une entreprise spécialisée dans la vente produits de câble. À un moment donné, ils ont décidé d'introduire un service supplémentaire : la pose de câbles. Ceux. En plus de la livraison accessible à tous, ils ont commencé à proposer la coupe de câbles sur site, ainsi que l’installation chez le client. En conséquence, non seulement les bénéfices ont augmenté en raison du paiement de services supplémentaires, mais également le volume des ventes de biens.

Quelle est la raison de cette augmentation des ventes ? Certains clients de ces produits considèrent que c'est un gros plus de pouvoir tout commander au même endroit : à la fois les biens et les services. Ils ne veulent pas perdre de temps à chercher des entrepreneurs et ne peuvent pas installer (poser) eux-mêmes le câble dont ils ont besoin. Ceux. dans ce cas, les clients raisonnent comme des acheteurs privés : « si j'ai acheté un canapé, je dois le monter immédiatement, mais moyennant un supplément ».

Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent cette opportunité d'accroître la fidélité des clients, l'attractivité des produits pour les nouveaux clients ainsi que les bénéfices. En fait, la vente de services est une excellente méthode pour augmenter les ventes. Ne l'oubliez pas.

9. Assouplir les conditions de coopération

De nombreuses entreprises travaillent avec leurs clients dans des conditions très strictes. Ceci est particulièrement fréquent parmi ceux qui travaillent sur le marché depuis longtemps, souvent depuis les années 90, travaillant avec des produits importés, avec des produits qui n'ont pas d'analogues sur le marché, etc. Par exemple, j’avais un client qui vendait des cosmétiques professionnels importés pour des salons de beauté. Malgré le fait qu'un pot du produit peut coûter à partir de 17 euros et plus, pour qu'un revendeur bénéficie d'une remise de 5 %, il est nécessaire d'effectuer un volume d'achat de 2 500 euros et de bénéficier d'une remise de 20 % - 7 500 euros. De plus, les revendeurs ont pris sur eux d'acheter et de distribuer des magazines dont personne ne voulait. Il y avait d'autres exigences, souvent gênantes et hostiles envers les clients.

10. Vendre des produits plus chers

En règle générale, l'acheteur choisit parmi plusieurs unités d'un produit à des prix différents. Dans le même temps, le prix ne sera pas toujours l’argument décisif pour prendre une décision. Disons qu'une personne n'achètera pas toujours le jean le moins cher parmi trois options.

Au moment où l'acheteur a presque choisi, proposez-lui un produit similaire, mais issu d'un segment plus cher. Peut-être que l'acheteur ne l'a pas remarqué sur l'étagère. Expliquez pourquoi votre option est la meilleure (qualité supérieure, meilleur ajustement, marque de mode, etc.). Si vous avez montré les avantages de l'achat, 30 à 50 % des clients seront d'accord avec vous.

11. Vendre des kits

Créez des ensembles en utilisant le principe « cet article est souvent acheté avec cet article ». Cela fonctionne aussi bien dans le trading hors ligne que dans les magasins en ligne. L'acheteur essaie un pantalon - proposez-lui une chemise, une veste, un pull adaptés. Ne dites pas « prenez autre chose », mais proposez un modèle précis, un produit précis. Cela fonctionne encore mieux avec une réduction sur votre deuxième achat.

12. Organisez des promotions

Les promotions telles que « 4 choses pour le prix de 3 » sont un puissant facteur de motivation pour augmenter le montant de l'achat, même si vous êtes personnellement sceptique à leur sujet. Bien entendu, il est logique d'organiser de telles promotions uniquement lorsque vous souhaitez principalement vendre des produits et vider les étagères. Si votre produit peut durer, ne se détériore pas et ne se démode pas, vous n'êtes pas obligé d'organiser une liquidation totale.

13. Augmenter le temps passé par le client en magasin

Le temps est l'un des facteurs importants influencer l’achat. Vous pouvez l'augmenter, par exemple, en influençant les compagnons de vos clients. Dans le magasin vêtements pour femmes créez un espace de détente pour votre mari et une salle de jeux pour les enfants - et vous remarquerez immédiatement à quel point la facture moyenne a augmenté.

Si vous louez des locaux, par exemple, dans un établissement d'élite centre commercial, alors allouer et équiper une zone de loisirs pour vous n'est peut-être pas du tout un petit budget, tenez toujours compte des coûts.

14. Utilisez des « vendeurs de carton » et des étiquettes de prix « parlantes »

Les vendeurs de carton sont des panneaux sur lesquels vous placez des caractéristiques importantes du produit. Il peut s'agir d'un mini-texte de vente, de spécifications techniques, d'une indication du public ou de la destination du produit. Dans un magasin de vêtements, vous pouvez écrire, par exemple, à quel type de silhouette convient une tenue particulière. Dans le magasin appareils électroménagers– pour quelle maison, quelle intensité de travail, etc. Les étiquettes de prix « parlantes » sont une version du « vendeur de carton » à l'échelle d'une étiquette de prix.

Il est particulièrement important d'utiliser cette technique lorsque vous travaillez avec un public masculin. Les femmes sont plus disposées à communiquer avec les conseillers commerciaux, tandis que les hommes sont plus à l'aise pour lire les informations.

Lorsque vous publiez de gros vendeurs de carton, n'oubliez pas que les gens les liront au fur et à mesure, alors choisissez judicieusement l'emplacement, la taille du texte et l'image. Dans une boutique en ligne, la fonction de « vendeur de carton » est assurée par les descriptions de produits, rappelez-vous leur importance !

15. Testons et essayons votre produit

Souvent, les gens n'achètent pas quelque chose qui ne leur est pas familier en raison de doutes : est-ce que la qualité est bonne, est-ce que je l'aimerai, est-ce qu'il me conviendra, pourrai-je l'utiliser. Certains produits bénéficient d'un droit de retour légal de l'acheteur. Mais vous pouvez aller plus loin : offrez une garantie de remboursement étendue.

Certains produits ne peuvent pas être retournés, mais vous pouvez laisser les visiteurs les essayer. Par exemple, j'ai récemment eu une consultation avec le propriétaire d'un magasin d'artisanat. Ses outils pour fabriquer des bijoux ne se vendaient pas bien. Elle a installé une table dans le magasin où tout le monde pouvait les essayer - et ses ventes non seulement des outils eux-mêmes, mais aussi des consommables, ont augmenté.

Il est devenu la norme pour les boutiques en ligne d'avoir dans leur arsenal de nombreuses méthodes de paiement, y compris la monnaie électronique. Mais hors ligne, il existe encore des points de vente où ils n’acceptent que les espèces. À de différentes manières Pour les calculs, ajoutez le paiement à crédit, le paiement échelonné - il y aura plus d'achats.

Bien sûr, ce ne sont pas tous les moyens d'augmenter le chèque moyen dans un magasin de détail. Chaque entreprise et chaque cas peut avoir ses propres recettes.