Détachement des concurrents. Comment se démarquer des concurrents ? Choix d'une spécialisation étroite

Début 2018, 4,4 millions de personnes morales étaient enregistrées en Russie. Comment se démarquer parmi tant d’entreprises pour que le client vous choisisse ? Les bannières monotones et les offres « 2 + 1 » ne surprendront personne. Nous avons rassemblé 7 exemples réels de désaccords chez des concurrents : inspirez-vous et prenez note !

Le détachement des concurrents, qu'est-ce que c'est ?

Il s'agit de campagnes marketing menées pour se démarquer du reste des entreprises et attirer l'attention du consommateur. L'essentiel est de reconstruire en positif côté, et non l’inverse. Imaginez trois boulangeries dont une seule vend du pain brûlé. C'est aussi une différence, mais il est peu probable qu'elle augmente le flux de clients.

En même temps, il n'est pas nécessaire de prouver : « Tout le monde est mauvais, je suis le seul bon. » Le but n’est pas de dénigrer les opposants, mais de trouver les aspects positifs de leurs propres produits et d’en parler.

Exemples et moyens de se démarquer des concurrents

1. Positionnement par service

L'essence de la méthode est d'offrir au consommateur un maximum de confort. Fixez un horaire de travail pratique, créez une atmosphère chaleureuse, occupez-vous de la chambre des enfants, traduisez le menu dans différentes langues, etc.

• Dans la file d'attente d'un magasin pour enfants à la caisse ? Installez une télévision avec des dessins animés à proximité.
• Le client a-t-il déposé une demande sur le site ? Rappelez dans les 10 minutes pour confirmer la commande.
• Lors de la commande de vêtements sur le site, proposez aux clients la livraison par coursier avec la possibilité d'essayer et de retourner ce qui ne leur convient pas.

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Le système CRM vous aidera à ne manquer aucune demande du site, qui récupérera lui-même la demande, la corrigera dans la base de données et enverra la tâche au responsable pour contacter l'acheteur. En savoir plus dans les critiques :
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Tinkoff Bank est un bon cas de débogage de service. Elle ne dispose pas de bureaux fixes en région. Si vous avez besoin d'une carte bancaire, un coursier l'apportera à un endroit et à une heure qui vous conviennent. À bien des égards, c'est grâce à ce service que la clientèle de la banque ne cesse de croître : en 2017, elle se classe au deuxième rang du secteur en termes de portefeuille de cartes de crédit.

2. Positionnement par prix

Les entreprises proposent dans 80% des cas des prix inférieurs aux autres. Cependant, un dumping constant est une mauvaise décision.

La stratégie inverse consiste à privilégier les prix élevés et à proposer des produits de luxe. Mais la troisième option est bien plus intéressante : ne pas accrocher des « étiquettes » sur les prix, mais présenter les informations de telle manière que le consommateur lui-même fasse un choix en faveur de votre offre.

Par exemple, le zoo de Buenos Aires a lancé une série d'affiches représentant des animaux et leurs répliques en peluche avec des prix. La banderole prouve qu'acheter un jouet coûte 4 fois plus cher qu'aller au zoo. Le nombre de visiteurs après cette action a été multiplié par 3,5.

3. Un positionnement « hors tendance »

L'idée principale n'est pas d'être une souris grise, mais de créer quelque chose d'ordinaire et de spécial. Par exemple, au lieu de pains à hamburger ordinaires, servez des pains colorés.

La marque Unilever est un bon exemple d’un tel désaccord par rapport à ses concurrents. En règle générale, les héros des campagnes publicitaires sont des personnes attractives et réussies. Ils sont agréables à regarder, mais le consommateur ne s'y associe pas. C'est pourquoi, en 2016, Unilever a lancé des publicités de marque mettant en vedette des gens ordinaires : minces, en surpoids, atypiques. Cela nous a permis d'augmenter le volume d'affaires de 30 % plus rapidement que prévu.

4. Solution complète

Les gens sont prêts à payer un supplément pour gagner du temps et du confort. Proposez une solution globale au problème, et vous serez apprécié : en achetant non seulement un smartphone, mais aussi des accessoires pour celui-ci, des plantes en pot + des engrais pour eux.

Le leader reconnu parmi les entreprises proposant des solutions intégrées est Ikea. Vous y trouverez une table, une chaise et un tapis qui s'accordent avec style. En achetant chez Ikea, tout le monde se sent comme un architecte d'intérieur, car tous les articles de la même gamme de produits sont parfaits les uns pour les autres. C'est peut-être pour cela que les magasins Ikea sont ouverts dans 48 pays et sont visités chaque année par 522 millions d'acheteurs, soit 14 personnes sur la planète.

5. Positionnement par attribut

Les noms de marques, emblèmes et personnages évoquent des associations bien établies chez le consommateur : Ferrari - la vitesse, une pomme croquée - la pomme, Quikki le lapin - la nourriture et les boissons pour enfants. Même si le consommateur ne se souvient pas du nom de l'entreprise, un symbole bien choisi et mémorable peut servir d'impulsion à une nouvelle vente.

SPSR Express, qui livre des marchandises, a un cas réussi. Elle a créé une équipe de coureurs pour participer à la « Formule 3 » et mener des promotions. Un groupe s'est formé dans l'esprit des clients : « course - rapidité - livraison rapide ». Cela a permis d'augmenter le chiffre d'affaires de 27%. Un représentant du SPSR Express a parlé d'autres résultats de la campagne pour le portail formula-russia.ru :

Alexey Zhukov, directeur marketing de la société de logistique SPSR Express :
– Grâce à la reconstruction et à la croissance du marché, notre entreprise a été reconnue comme celle qui se développe le plus dynamiquement parmi les principaux acteurs du marché selon l'agence de marketing RBC Research (« Express Delivery Market Research - 2015 »). Grâce au changement de marque, nous avons pu pénétrer le marché international et avons commencé à travailler avec Next, eBay, Amazon, AliExpress et JD.com.

6. Positionnement par les clients

Cette façon de se démarquer des concurrents implique que la coopération n'a lieu qu'avec une certaine partie du public cible. Par exemple, une marque particulière d’entreprise de réparation d’appareils électroménagers ou une clinique vétérinaire réservée aux chiens. Une spécialisation étroite est une manière de dire que les professionnels dans leur domaine travaillent en entreprise.

Par exemple, le salon de beauté Bahamas for Mom est situé dans une zone où vivent principalement des familles avec enfants. Son slogan est "Bahamas for Mom" ​​​​​​- un salon de beauté créé pour les mères et les enfants. Un endroit où ils sont sincèrement les bienvenus et toujours prêts à aider ! Lors des interventions esthétiques, l'enfant peut être laissé dans la chambre des enfants avec un animateur. Malgré le fait que les prix ici sont supérieurs à la moyenne de la région, les rendez-vous avec des spécialistes sont programmés un mois à l'avance.

Découvrez comment nous pouvons nous démarquer de nos concurrents.

Comment nous avons reconstruit le caviar rouge des concurrents

Une fois, l'agence a reçu une commande intéressante de la société Caviar de Saint-Pétersbourg. Il fallait reconstituer le caviar rouge des concurrents. Rédigez un texte clair et convaincant qui reflète toutes les caractéristiques de la proposition. Et puis créez une page de vente.
En d’autres termes, il fallait expliquer pourquoi il est plus rentable et plus correct d’acheter du caviar rouge auprès de la Société Caviar.

Comment nous avons reconstruit le centre de recherche en échographie face à nos concurrents

D'après le titre, vous vous rendez compte que le problème est toujours le même. Ajouter des détails juteux ? Le Centre Echoton est situé à Tioumen. Les habitants de cette ville n'éprouvent aucune difficulté à choisir une institution de diagnostic. Si vous allez à droite, vous trouverez une polyclinique. Si vous allez vers la gauche, vous rencontrerez également les concurrents d'Echoton. Il fallait reconstruire le centre médical face aux concurrents, puis expliquer cette reconstruction en termes simples.

Comment nous avons reconstruit la clinique familiale

Un jour, Sergueï Viktorovitch Dybal, médecin-chef d'une clinique familiale à Perm, s'est adressé à nous. Il a fallu réfléchir au désaccord avec les concurrents que sont les grands centres publics et privés. Nous avons trouvé un certain nombre d'idées. En conséquence, nous avons opté pour la "Clinique familiale à Perm avec les capacités des grands centres". En d’autres termes, une combinaison d’approche humaine et de professionnalisme.

Comment nous avons reconstruit le centre de réparation de carrosserie des concurrents

Un jour, nous avons reçu une commande. Il était nécessaire de reconstruire un centre de réparation de carrosserie à Novossibirsk auprès de concurrents. Nous avons tout laissé tomber et nous sommes mis au travail. Nous avons étudié les concurrents, analysé les atouts du centre et…

Comment nous avons créé la Rosette Obéissante

Nous avons reçu une commande intéressante. Il fallait reconstruire la « prise intelligente » des concurrents. Il s'agit d'un appareil qui se branche sur une prise ordinaire. Et puis, la maison se transforme en « maison intelligente ». Vous pouvez l'allumer et l'éteindre à distance. Avec un smartphone ou par SMS. ajustez les modes de fonctionnement - quand allumer, quand éteindre. A quelle heure, quels jours. Le champ d’application est illimité. De « ai-je oublié d’éteindre le fer ? avant d'allumer et d'éteindre la lumière de l'aquarium lorsque le propriétaire est absent.

Comment nous avons reconstruit les soins bucco-dentaires

Il était nécessaire de préparer un texte convaincant sur un protecteur oral. Son nom est Oral Bio Complex. Produit en Israël. Cela ressemble à un problème standard. Prenez les ingrédients et décrivez. Quel genre d'herbe, comment ça marche. Le composant est l'avantage. C'est plus simple. Et c'est tout! Il s'avère qu'il s'agit d'un texte sans visage, mais avec une liste d'avantages. Vous en avez bien sûr rencontré des centaines tout au long de votre chemin de vie. Mais non! Nous avons abordé le problème différemment.

Un exemple de désaccord honnête par rapport aux concurrents

Voici le problème avec lequel un client nous a contacté. La société fournit des services financiers et s'occupe d'obtenir des garanties bancaires. La concurrence sur le marché est intense et la direction de la reconstruction nous a été suggérée par les concurrents eux-mêmes.

La plupart des concurrents promettent des conditions fabuleuses. Des taux d’intérêt incroyablement bas. Un timing incroyable. Comme vous le comprenez, le client découvrira le prix et les conditions réels au cours de la communication. Une réincarnation aussi marquante s’explique par une situation particulière. Elle est si difficile pour toi.

Pour nous démarquer de nos concurrents, nous avons choisi l'honnêteté. Nommez des termes réalistes, des conditions adéquates. Dans un bloc séparé du texte, nous avons reconstruit notre client à partir de l'image moyenne d'un concurrent. Voici comment « ils » et voici « nous » – choisissez.

Les meilleurs simulateurs - des conditions dorées

Goldgym.ru a contacté l'agence Selling Texts. Elle vend du matériel d'exercice. Un désaccord avec les concurrents était nécessaire. Il était nécessaire de développer des arguments pour les clients potentiels sur les raisons pour lesquelles il est plus rentable d'acheter du matériel d'exercice sur Goldgym.ru.

Comment nous avons créé une boutique en ligne d'assurance fiable

À l'automne 2013, Moltu est entrée sur le marché en vendant des polices d'assurance CASCO, OSAGO et carte verte. La lutte sur le marché est assez intense. Un désaccord avec les concurrents était nécessaire. Diverses modifications ont été proposées. Le client a choisi une solution qui donnait la priorité aux caractéristiques uniques de l'entreprise.

Comment nous avons reconstruit une entreprise B2B face à nos concurrents

Pnevmoangary.rf a contacté l'agence Selling Texts. Il fallait reconstruire face aux concurrents. Trouvez les différences avec les concurrents du marché, regroupez-les en un seul système, expliquez aux clients sous le prisme des avantages. Diverses modifications ont été proposées. Le client a choisi une solution dans laquelle les avantages de la coopération avec Pnevmoangary.rf ont été mis en avant en premier lieu.

Comment une jeune agence de voyage s'est reconstruite face à ses concurrents

Une jeune agence de voyages à Irkoutsk - Baikal Top. Entre sur le marché. Propose des visites du lac Baïkal aux clients de toute la Russie. La concurrence est très forte. Il existe des dizaines d’acteurs puissants sur le marché. Ce qu'il faut faire?

dans un roman classique ?

J'ai récemment fini de lire Moon Valley de Jack London. Franchement, le livre n'est pas le plus populaire, mais non moins intéressant. Cependant, l'article ne se concentrera pas sur l'intrigue ni sur les mérites littéraires du roman. Je veux parler de ce qui m'a rendu accro en tant que spécialiste du marketing. À quoi ressemble le désaccord par rapport aux concurrents du point de vue de Jack London.

Détachement des concurrents : exemples

Bien entendu, le roman n'est pas entièrement consacré au marketing (et un tel mot n'y est pas utilisé). Il y a 4 petits passages dans un seul chapitre. dans lequel Mme Mortimer, une agricultrice prospère, raconte à ses invités comment elle parvient à prospérer face à la concurrence féroce des autres fermes.

Voyons comment elle fait.

Différences externes

- N'est-ce pas vrai, ma chérie, les fleurs ont tout de suite attiré ton attention ? elle a continué. « Ce sont eux qui t'ont fait entrer dans mon jardin et me parler. C'est pourquoi ils sont plantés avec des légumes pour attirer l'attention. Vous ne pouvez pas imaginer combien de personnes leur prêtent attention et combien elles en ont attiré ici.

Cette route est extrêmement fréquentée, les citadins l'empruntent souvent. Non… je n'ai pas de chance avec les voitures. Les gens assis dans les voitures ne peuvent rien voir à cause de la poussière. Mais quand j’ai commencé, presque tout le monde montait encore à cheval. Les dames de la ville me dépassaient constamment. Mes fleurs, et même toute la région, ont attiré leur attention ; ils arrêtèrent leurs voitures.

Pour se reconstruire face à ses concurrents, il suffit souvent d'être différent extérieurement. Mais pas seulement pour être différent, mais aussi pour se démarquer, attirer le regard. Mme Mortimer, par exemple, utilise des fleurs pour attirer les gens et les faire arrêter.

Si vous pensez que quelque chose a changé en plus de 100 ans depuis l’écriture du roman, alors vous vous trompez. Des enseignes lumineuses, des vitrines joliment conçues et des sites insolites et intéressants attirent toujours l'attention des clients potentiels.

Et je... je finissais toujours ici, devant la maison, et tu pouvais m'appeler. Habituellement, je pouvais les inviter chez moi pour leur montrer des fleurs - et, bien sûr, des légumes. Tout était beau, bien rangé, dans un ordre exemplaire. Cela attire les gens. Et... - Mme Mortimer haussa les épaules - vous savez, ses yeux séduisent une personne.

La facilité de contacter le vendeur, la facilité avec laquelle vous pouvez obtenir de sa part des réponses à toutes les questions qui se posent sont toujours appréciées par les acheteurs et augmentent leur confiance dans le vendeur.

Les légumes poussant parmi les fleurs les tentaient. Ils voulaient mes légumes, certainement les miens. Et ils les ont reçus au double du prix du marché et ont payé avec grand plaisir. Je suis en quelque sorte entré dans la mode, je suis devenu un sujet de passion pour ces dames. Et personne n’était perdu.Les légumes étaient excellents, pas moins bons que les autres légumes du marché, et parfois bien plus frais.

Oui, il n’est pas nécessaire de vendre moins cher que les concurrents. Il est important d’être différent d’eux. Bien entendu, les prix bas font également la différence. Mais souhaitez-vous travailler avec un public cible exclusivement intéressé par les prix bas ?

Si vous êtes intéressé et que votre modèle économique vous permet de fixer des prix inférieurs à ceux des concurrents, ce n’est pas une mauvaise solution. Mais gardez simplement à l’esprit qu’il est peu probable que les prix baissent pour toujours. Et personne ne peut désormais dire quels prix seront finalement plus bas : les vôtres ou ceux de vos concurrents.

Si vous voulez vous distinguer non pas par le prix le plus bas, mais par autre chose, alors vous devez trouver vos propres « fleurs » pour vos « légumes » qui attireront l'attention sur eux.

Mais en même temps, faites attention à la dernière phrase du paragraphe que j’ai cité. Quelle que soit la différence que vous choisissez par rapport à vos concurrents, n'oubliez jamais la qualité des produits. Si vos produits ou services ne conviennent pas aux clients, aucune différence ne vous aidera.

N'oubliez pas que mes clients ont fait d'une pierre deux coups : ils faisaient avant tout une bonne action : non seulement ils obtenaient les meilleurs légumes les plus frais directement du jardin, mais ils étaient aussi fiers de savoir qu'ils aidaient une digne veuve. C'était même devenu un signe de bon goût d'acheter des légumes à Mme Mortimer.

Mais il ne faut pas aborder ce sujet, cela nous mènerait trop loin. Bref, mon petit domaine est devenu un lieu de prédilection où l'on se promenait ou tout simplement pour tuer le temps. On a appris qui j'étais, qui était mon mari et ce que je faisais auparavant. Certaines des femmes que j'ai connues dans le meilleur des cas. Ils ont fait de leur mieux pour m'aider.

Familier, n'est-ce pas ? Vous pouvez vous démarquer et histoire. L'histoire de la création et du développement de l'entreprise. Des difficultés auxquelles il a fallu faire face. Ou au contraire des réalisations. Y a-t-il quelque chose d'intéressant dans votre entreprise ? Si c’est le cas, parlez-en nous ! Sinon, essayez de trouver quelque chose d’inhabituel, quelque chose qui pourrait intéresser les autres.

Vous pouvez également vous démarquer par votre attitude envers le monde qui vous entoure - protéger la nature, aider un orphelinat, sponsoriser une équipe de football locale... Les options sont nombreuses, l'essentiel est que vous suiviez le parcours de vos clients dans votre parcours. C'est très étrange de lutter pour la sobriété universelle, tout en produisant des vins d'élite, non ?

J’ai également pris l’habitude d’offrir du thé à mes clients. Ainsi, les clients sont devenus pour ainsi dire mes invités. Même maintenant, je sers du thé quand ils viennent, voulant me vanter auprès de mes amis. Alors, voyez-vous, les fleurs m'ont rendu un grand service.

Oui, le niveau de service est aussi un excellent moyen de se démarquer de la concurrence. Dans le même temps, il est important qu'il ne s'agisse pas seulement d'un service agréable et discret, mais qu'il corresponde exactement à ce que l'on attend de vous. Il doit s'agir de quelque chose d'inhabituel, d'inattendu et de mémorable, de telle sorte que vos clients ne voudront plus vous contacter (ce qui n'est pas possible dans tous les domaines), mais parleront certainement de vous à leurs amis.

Faites ce que les autres ne font pas

« Des Leghorns blanches », dit Mme Mortimer. - Vous n'avez aucune idée du revenu qu'ils m'ont donné cette année. Je ne garde jamais une poule après qu'elle ait arrêté de pondre.

Cela peut paraître cruel, mais cela n’a aucun sens pour vous d’investir dans quelque chose qui ne vous rapporte aucun profit. De plus, il n’est pas du tout nécessaire que les profits viennent directement, comme une poule qui pond des œufs. Après tout, Mme Mortimer rapporte des bénéfices et des fleurs, même si elle ne les vend pas.

Demandez-vous s'il y a quelque chose dans votre entreprise qui ne vous rapporte pas de profit d'une manière ou d'une autre ? Si c’est le cas, arrêtez de gaspiller de l’argent là-dessus.

- Et ce n'est que grâce au fait que je fais éclore des poules au moment dont j'ai besoin - ce que nous faisons encore seulement quelques-unes sur des dizaines de milliers - mes poules pondent en hiver, lorsque l'oiseau arrête habituellement de pondre et lorsque le prix des œufs particulièrement élevé.

Une excellente option pour se démarquer des concurrents est de faire ce que les autres ne font pas. Les autres cours n'ont-ils pas lieu en hiver ? Faites pondre vos poules - et le profit vous appartient !

Bien sûr, il n’est pas facile de commencer à faire quelque chose que d’autres ne font pas. Mais c’est exactement le jeu qui en vaut la chandelle. Après tout, en même temps, vous devenez un leader dans votre secteur et d’autres commencent à vous suivre. Si, bien sûr, ils réussissent.

J'ai mes clients réguliers. Ils me paient dix centimes de plus que le prix du marché pour une douzaine car je ne fournis que des œufs d'un jour.

Comme vous pouvez le constater, il n'est pas du tout nécessaire de lancer un nouveau produit ou d'inventer quelque chose. Il suffit souvent d’augmenter simplement la rapidité de livraison. Et bien sûr, votre réputation joue un rôle important à cet égard.

Mais l’avantage est évident : vous serez prêt à payer plus pour le même produit que vos concurrents. Et tout cela parce que vous offrez aux acheteurs les meilleures conditions (même si les avantages qui en découlent sont aussi obscurs que la différence entre les œufs d'un jour et ceux de deux jours).

Vendez ce que les autres ne vendent pas

Ils ont visité l'étable, la porcherie et le chenil. Tout était petit, mais tout rapportait des revenus, assura Mme Mortimer, et compta immédiatement ses bénéfices. Ils ont été surpris par les prix qu'elle a payés et reçus pour des chats persans de race pure, des porcs, des Scottish Collies et des vaches Jersey.

Un conseil très simple : vendez ce que les autres ne proposent pas. Là où tout le monde vend des chats ordinaires, proposez-en des persans. Si les concurrents vendent des Malamutes d'Alaska, vendez des Scottish Collies.

Dans le même temps, il n'est pas du tout nécessaire que votre produit soit meilleur que les produits concurrents - il doit simplement être différent. En effet, pour beaucoup de personnes, la valeur principale est la possibilité de se dépasser, de se démarquer aux yeux des autres.

Et pour le lait des vaches Jersey, elle avait un marché spécial, et elle recevait cinq cents de plus par litre que ne coûtait le lait des vaches des meilleures races locales.

Mais bien sûr, si votre produit n'est pas seulement différent, s'il est meilleur que le produit concurrent, alors c'est un grand avantage à ne pas manquer !

Soyez différent aux yeux des clients

Puis elle leur a fait découvrir une autre branche de son économie : la fabrication de confitures et confitures maison, qu'elle fournissait aux clients à des prix complètement ridicules. Saxon et Bill étaient assis dans de confortables chaises en osier sur le porche et écoutaient les histoires de Mme Mortimer sur la façon dont elle avait augmenté le prix de ses conserves et confitures, les vendant uniquement au meilleur restaurant et au club le plus aristocratique de San José.

En démarrant cette entreprise, elle est allée avec les échantillons chez le propriétaire du restaurant et le barman du club et, après de longues disputes, les a convaincus de créer une « spécialité » à partir de ses produits, en les faisant connaître aux visiteurs de toutes les manières possibles, et et surtout, en augmentant fortement le prix de tous les plats dans lesquels ils sont inclus.

Une manière de se démarquer des concurrents pour ceux qui n’ont pas de différences. Parfois, il suffit simplement de créer l’apparence d’une telle différence aux yeux des acheteurs potentiels !

Comme vous pouvez le constater, Mme Mortimer ne dit pas un mot sur le fait que ses conserves et ses confitures sont en quelque sorte différentes de celles de ses concurrents. Il est fort probable qu'ils soient exactement les mêmes. Mais d'un autre côté, vous ne pouvez les acheter qu'à deux endroits : le meilleur restaurant et le club le plus aristocratique de la ville. Et nulle part ailleurs !

Je pense que vous comprenez déjà comment cela fonctionne. Dès qu'il s'avère que l'accès à un produit est limité (et coûte même très cher !), alors il commence immédiatement à être très demandé, même s'il n'est pas différent d'un autre produit - exactement le même - qui est disponible à chaque coin de rue.

Plus de 100 ans ont passé et rien n’a changé. Nous achetons aussi souvent des choses non pas pour la qualité, mais uniquement pour l'inscription sur l'étiquette. Alors pourquoi ne pas profiter de cette opportunité pour vous démarquer de la concurrence ? Tout est entre vos mains, tout dépend de votre capacité à vous présenter.

Avez-vous dû faire face à des « puces » marketing lors de la lecture d'ouvrages classiques ? Pour moi, ce passage de Jack London a été une véritable découverte - je n'aurais pas pu imaginer que dans un roman de 1913 on puisse trouver des idées que les spécialistes du marketing utilisent aujourd'hui.

Si vous avez également fait des découvertes similaires, écrivez dans les commentaires, je serais intéressé d'en savoir plus.

Le consommateur compare l’objet avec d’autres, mieux vaut donc lui proposer une comparaison. Pour améliorer les caractéristiques, en plus des comparaisons directes, de telles comparaisons sont utilisées comme avec un produit typique, avec quelque chose de obsolète, avec des produits similaires pour leur destination, une comparaison avec l'objet lui-même, une comparaison avec quelque chose d'inventé.

Le but de la comparaison est de montrer avantageusement les différences ou les avantages de la marque, c'est-à-dire de dire que nous sommes meilleurs que les autres.

Les consommateurs perçoivent le Trust n° 3, MUP ISK d'Ufa, l'entreprise unitaire d'État FZhS RB, ZhilStroyInvest, Trust n° 21, SU-10, Gosstroy, Ufimskaya Construction Company, Garant-Stroy, StroyFederation, Bashinvestdom comme les principaux participants au marché immobilier primaire. marché immobilier.

Au cours d'une enquête auprès des consommateurs, on leur a montré une liste des principaux développeurs et il leur a été demandé de choisir le développeur le plus approprié.

Dans le même temps, il convient de garder à l'esprit que les évaluations des consommateurs sur l'image de marque peuvent ne pas coïncider avec la situation du marché.

Selon les caractéristiques de l'image, les caractéristiques suivantes sont les plus caractéristiques de la marque « Trest n°3 » :

• Fiabilité
• Échelle
• · Professionnalisme

Un groupe d’entreprises peut se présenter comme un acteur fiable sur le marché, à condition que le consommateur y croit. Il est important de trouver des moyens de communication qui confirment cette caractéristique.

L'origine du mot « Trust » met l'accent sur la nature, le volume et, par conséquent, l'ampleur des activités de production de l'entreprise.

Cette caractéristique est renforcée par les projets annoncés et en cours au format microquartier.

Le Trust sait construire, il construit depuis longtemps, c'est-à-dire depuis toujours. Non associé à d'autres profils d'activité. La fiducie est un bâtisseur de profession. Il est donc perçu professionnellement.

Ces 3 fonctionnalités constituent la base de la création de méthodes de communication, c'est-à-dire de moyens de transmettre ces fonctionnalités aux publics cibles.

Traits les moins courants :

• Opportunité
• · Notoriété
• · Orientation client.

Les faibles niveaux de notoriété de la marque et d'orientation client sont en partie dus au fait que, contrairement à d'autres acteurs, Trust No. 3 se concentre sur ses propres projets de communication publicitaire plutôt que sur son propre nom.

Les marques de produits sont orientées client au sein du groupe de sociétés. De plus, nous partons du principe que l’image de l’entreprise est traditionnelle, industrielle.

Tous les développeurs se concentrent sur la marque d'entreprise dans la communication, tandis que « Trust No. 3 » est en arrière-plan dans la communication. Il s'agit d'un désaccord réussi par rapport aux concurrents en termes de promotion.

Le principal concurrent en matière d'image est le MUP ISK Ufa, qui était en tête dans l'évaluation des caractéristiques :

• Opportunité
• · Succès
• Expérience
• · Notoriété
• ·Orientation client
• · Qualité

Dans la caractéristique "modernité", ZhilStroyInvest était en tête.

Ainsi, il existe 3 groupes de joueurs :

• 1. Entreprises de construction agissant pour le compte de l'État (MUP ISK, FZhS)
• 2. Grandes entreprises commerciales avec des volumes de développement importants, un portefeuille de projets, leurs propres capacités de production (Trest n°3, ZhilStroyInvest, SU-10, KPD, Agidel-Invest)
• 3. Jeunes entreprises avec des projets uniques, un portefeuille minimal, une campagne publicitaire active (PSK-6, StroyFederation, Gosstroy, etc.).

Le plus important pour la marque d'un groupe d'entreprises est de se constituer avant tout à partir de nouvelles et petites entreprises dotées d'une communication publicitaire active.

Nous réalisons des aménagements complexes avec une haute qualité de l'environnement grâce à une planification minutieuse du microquartier pour les besoins des futurs résidents.

Cela n'affecte pas de manière significative le prix pour le consommateur, puisque les lieux ne sont pas choisis dans le centre même avec des terrains coûteux, du bruit, de la pollution par les gaz et des embouteillages, mais dans des zones séparées avec un accès rapide à l'ensemble de l'infrastructure urbaine.

Nous sommes une entreprise que toute la ville connaît, nous avons quelque chose à montrer, nous avons une riche expérience en construction, une grande stabilité financière, nous avons de quoi être fiers, nous sommes sur le marché depuis longtemps.

Désaccordage

Le principal désaccord rationnel - complexité projets, la rigueur de leur étude.

Ajustement émotionnel de base - s'efforcer de dynamique dans les projets non pas en termes, mais en relation, nous nous grandissons comme une fleur, comme un enfant.

Les concurrents sont dangereux lorsqu’il n’y a pas de différences. Sois différent!

Le même prix, délai de livraison, conditions et garanties. Si seul le logo diffère, c'est soit le cas, soit le pourcentage de restauration qui décide qui choisir.

Pensez au client. Ne le forcez pas à prendre une décision de collaboration en lançant une pièce de monnaie. Si c'est face, alors la société est "X", face - "Y". C'est de la stupidité, non ?

La plupart des professionnels indépendants (designers, rédacteurs, spécialistes du marketing) et des entrepreneurs (boutiques en ligne, studios en ligne, salons de beauté, entreprises de certification ou de construction, sociétés informatiques) sont similaires non seulement dans leurs processus commerciaux, mais également dans la publicité.

Nous ne pensons souvent pas à nous différencier des concurrents. Nous voulons obtenir un plus gros morceau et être à l’heure partout. Et en conséquence, nous déployons d'énormes efforts, ouvrant la voie aux clients, en nous jetant encore et encore face au mur des concurrents.

À partir de l'article, vous apprendrez comment vous démarquer de vos concurrents et pourquoi c'est rentable, vous verrez des exemples et des méthodes de mise en place.

N°1. Désaccordage de positionnement

Positionnement - quoi (produit, service) et pour qui (public cible)

En quoi êtes-vous différent des autres ?

– « Nous avons un prix bas, des experts et une garantie pour tous les travaux. Nous pouvons obtenir n’importe quel certificat” (extrait d'une conversation avec le responsable d'une société de certification).

Et c’est pareil pour tout le monde ! Aucune entreprise ne dira :

"Nos spécialistes viennent uniquement de l'université, ils n'ont aucune expérience pratique, nous sommes donc prêts à faire une réduction de 20 % sur le prix le plus bas que vous puissiez trouver."

Ce qu'il faut faire? Démarquez-vous de vos concurrents grâce au positionnement.

Exemple de réglage pour un CA à 2 personnes :

– Nous certifions uniquement les cosmétiques et produits chimiques ménagers. Nous savons déjà de quels certificats vous avez besoin et quels produits peuvent être combinés en un seul certificat pour économiser de l'argent.

Un exemple de désaccord avec les concurrents pour une entreprise de construction :

– Nous construisons des maisons en rondins à deux et plusieurs étages en utilisant la technologie norvégienne. Même une maison pour 800 000 roubles. peut être sur deux étages - 2 fois plus d'espace utilisable dans la même zone.

Comment utiliser la réception ? Vous choisissez un service ou un produit et développez une offre, un site Internet, du matériel marketing et promotionnel avec une seule idée de « ce que nous vendons et pour qui ».

Le positionnement facilite l'étude du public cible, la préparation de campagnes publicitaires et augmente parfois l'efficacité de la publicité. Il se concentre également sur 1 % du marché, et non sur 100 %.

N°2. Offre spéciale

Une proposition de vente unique (dans certaines sources : une proposition de vente unique) ou USP est un moyen de se démarquer de ses concurrents en proposant une offre différente de celle des concurrents.

Le but est de faire une offre au client qu'un concurrent ne peut pas proposer ou qu'il ne propose tout simplement pas pour une raison quelconque. Cette technique et le terme USP lui-même ont été inventés par le rédacteur et annonceur Rosser Reeves.

1. Vous recevrez sous 3 jours une offre commerciale avec graphisme.
2. Vous recevez une offre commerciale 100% fonctionnelle sous 3 jours - nous la testons et l'ajustons jusqu'à ce que vous remboursiez 10 fois l'élaboration d'une proposition commerciale. Nous fixons les termes du contrat.

N°8. Désaccordage avec des technologies spéciales

La « technologie de soudage circulaire spéciale » est meilleure que le « soudage puissant »

La technologie est un moyen oublié mais puissant de surpasser ses concurrents. Soit vous recherchez des différences dans les processus et vous les appelez votre propre nom, soit vous trouvez quelque chose dont les concurrents ne parlent pas. Et il fonctionne.

Le rédacteur et entrepreneur Joseph Sugerman excellait dans la vente de produits à « shopokam ». Il a passé des jours et des semaines à examiner le produit jusqu'à la dernière vis pour trouver une piste pour une idée publicitaire. Parfois, il trouvait une super-idée (cette très « grande » idée) et en tirait des centaines de milliers de dollars.

« Une horloge réalisée au laser », imaginez ce titre d'un journal de l'époque où l'ordinateur occupait une pièce entière. Horloge réalisée au laser. Peu importe si on nous dit que ce téléphone a été fabriqué par des extraterrestres de la planète « X ».

Le monde a changé. Il existe peu de technologies étonnantes dont on ne parle pas. Cependant, des technologies étonnantes ne sont pas nécessaires ! Comment aimez-vous « la technologie du sol en pente dans la volière, pour que l'eau coule dans un coin lors du nettoyage de la volière avec un Karcher. À propos, le sol est recouvert de trois couches de composition anti-pourriture texturel et séché dans une chambre de séchage.

Pour les propriétaires et gestionnaires de chiens qui souhaitent acheter une volière et envisagent de la nettoyer, ces technologies sont comme un chiffon rouge pour un taureau. Fonctionne très bien. Les clients appellent et demandent « la volière sera-t-elle vraiment pratique à laver ?

N°9. Portefeuille

Lorsqu'un portfolio montre le processus de travail, c'est aussi un désaccord.

Si vous construisez des maisons, la seule chose que vous devez faire est de prendre des photos et des vidéos. Cela vous aidera à créer un portefeuille qui mettra en pièces vos concurrents. Commencez à prendre des photos dès la première rencontre avec un client. Écrivez l'histoire du projet, publiez des photos, des vidéos, des étapes de construction sur le site, parlez-nous des problèmes et de la façon dont vous les avez vaillamment résolus. Vous ne vous retrouverez pas avec des clients.

Êtes-vous rédacteur publicitaire ? Parlez-nous de votre travail pour ne pas être considéré comme un « écrivain de texte ».

Quelle était la tâche, de quoi s'agissait-il, quelles questions avez-vous posées au client ? Joindre une consultation gratuite. Prenez de nombreuses captures d'écran, demandez à un proche de vous prendre en photo au travail.

Publiez une capture d'écran du matériau fini, décrivez les résultats du travail et corrigez l'histoire avec une recommandation du client avec un sceau et une signature. Quoi? J'ai entendu dire que même Dmitry Kot et Artemy Lebedev n'ont pas un tel portefeuille ? C'est ça.

Plus votre travail est présenté avec précision, plus le client a confiance en vous. Tout le monde montre le résultat et vous montrez le processus. Le processus de chacun est unique ! Utilisez-le pour créer une distinction unique.

N°10. Débogage de garantie

Garanties pour les biens, services et circonstances - possibilités illimitées de désaccord avec les concurrents

Les entrepreneurs n'aiment pas donner de garanties. Par peur de perdre une partie des clients ou, Dieu nous en préserve, de récupérer une partie de « leur argent ». La peur ne recule que lorsque l'entrepreneur se rend compte que la perte est compensée par un flux plus important de clients. Cela s’est fait grâce à des garanties.

Garanties populaires : remboursement, garantie produit 1 + 1 (un an du fabricant et un du magasin), nous arriverons à temps ou nous rembourserons 1500 roubles, nous livrerons la pizza à temps ou vous l'obtiendrez gratuitement .

Mon désaccord sous garantie : « Je vous rendrai 2000 roubles. pour les délais non respectés. La garantie est valable à défaut de livraison de l'œuvre sans tenir compte du délai de son approbation et de son édition. La force est que les pigistes ne respectent toujours pas les délais, une telle action protège l'entrepreneur et motive le pigiste à livrer son travail à temps.

Nous avons tellement confiance en notre produit que nous vous l'offrons gratuitement pendant 5 jours (testez-le gratuitement, puis effectuez un paiement !) - c'est ainsi que les aspirateurs robots étaient vendus aux États-Unis. Qui rendra le jouet préféré ?