Missä ammatissa taivuttelun lahja tarvitaan? Taivuttelun lahja

Ihmisten taivuttaminen - kuinka oppia taivuttamaan ja kehittää taivuttelukykyä

Ei turhaan sanota, että tulevaisuus tänään ei ole niille, joilla on tietoa, vaan niille, joilla on Energiaa, jotka pystyvät vakuuttamaan ja johtamaan. Mutta tämä taide voidaan helposti oppia - nykyaikaiset psykologit ovat jo paljastaneet kaikki mahdolliset salaisuudet. Jäljelle jää vain käyttää niitä ja muuttaa elämääsi ja ympärilläsi olevien elämää parempaan suuntaan:

"Pieni joukko älykkäitä, omistautuneita ihmisiä voi muuttaa maailmaa", Margaret Mead.

7 salaisuutta kuinka oppia vakuuttamaan ihmiset

Joten kaikki johtajat ovat omistautuneet - 7 salaisuutta kuinka oppia vakuuttamaan ihmiset ja tulla mestariksi tässä asiassa.

Salaisuus #1. Ei vinkkejä, vaan salaisuuksia

Kukaan ei pidä siitä, kun joku opettaa häntä - tämä on tosiasia. Varsinkin kun ilman tätä lupaa: "Ihmiset eivät ota mitään vastaan ​​niin inhottavasti kuin neuvoja" D. Addison

Siksi psykologit neuvovat "opettajan" roolin sijasta "ystävän" roolia, joka itse asiassa ei neuvo, vaan yksinkertaisesti kehottaa, paljastaa salaisuuksia. Huomaamaton, mutta oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Ja samalla on jopa toivottavaa korostaa "salaisuuden" merkitystä - oletettavasti se paljastettiin ei vain sillä tavalla, vaan suuresta ystävyydestä tai henkilön ansioista. Se on tehokas menetelmä, jota ei ole helppo käyttää, mutta se voidaan oppia.

Salainen numero 2. Introvertit ja ekstrovertit

Varmin tapa oppia suostuttelemaan on oppia tunnistamaan, kuka on edessäsi: ekstrovertti vai introvertti, ja puhua jo "kieltään".

Joten ekstrovertti pukeutuu kirkkaasti, muodikkaasti, hänen eleensä ovat rentoja ja lakaisuisia, hänen ilmeensä ovat eloisia, hänen äänensä ei ole hiljainen ja tunteet ovat täynnä. Introvertti suosii rauhallisia sävyjä vaatteissa, valitsee jokaisen asusteen vain maun mukaan, voi tulla liiketapaamiseen mukavassa muodottomassa puserossa ja suosikkifarkuissa. Mutta hän on aina kerätty, tarkkaavainen ja hänellä on rikas sisäinen maailma. Ero näiden kahden ihmistyypin välillä on elintärkeän energian lähteissä: ensimmäinen ammentaa sen ympäröivästä maailmasta, ja jos heiltä puuttuu vaikutelmia ja kommunikaatiota, he kuivuvat välittömästi. Esimerkkinä opettajan ammatista: tällaisten ihmisten on helpompi suorittaa 10 oppituntia kuin kirjoittaa metodologisten sääntöjen mukaan synopsis ainakin yhdestä. Mutta introvertit elävät aina sisäisessä maailmassa ja ruokkivat sisäistä voimaa riippumatta siitä, mitä ulkopuolella tapahtuu - vaikka tankit ajavatkin. Joten päinvastoin, on helpompi kirjoittaa väitöskirjaa yön yli kuin leikkiä opiskelijoiden kanssa Ihmeiden kentällä. Introverttien tunteet ja ilmeet näyttävät olevan kalpeampia, tunteettomilta ja pedanttisemmilta.

Joten voidaksesi mestarillisesti vakuuttaa ekstrovertin jostakin, sinun ei tarvitse ylikuormittaa häntä tosiasioilla - tarvitset vain paineita, tunteita, esimerkkejä. Sanalla sanoen, ekstrovertin on "latauduttava" emotionaalisesti, ja hän suostuu mihin tahansa. Puhdas introvertti sitä vastoin tarvitsee perusteluja, päättelyä ja enemmän järkeilyä.

Salainen numero 3. Rauhallista, vain rauhallista!

Kokeellinen psykologia rakastaa suorittaa erilaisia ​​keinotekoisesti luotuja tilanteita ja tarkkailla ihmisten käyttäytymistä niissä. Ja yksi hänen perusteellisimmin todistetuista väitteistään on, että useimmat kuuntelijat ovat riidellessaan aina rauhallisemman puolella. Siksi, jos suostuttelun aikana joudut huutamaan vastustajasi yli, sinun ei pitäisi tehdä tätä. Parempi joko lopettaa väittely tai jatkaa hiljaisella, normaalilla äänellä. Tätä kykyä suostutella ja vaikuttaa yleisöön käyttävät opettajat usein työssään - kun koko luokka on meluisa, opettaja alkaa tarkoituksella puhua hiljaisemmin, jolloin melutaso laskee merkittävästi ja mentorin sanoja kuunnellaan. kohtaan.

Salainen numero 4. Valinnan illuusio

On myös erittäin näppärä tapa taivutella ihmisiä - tarjota heille illuusio valinnasta. Tämä on jotain sellaista, kuin lapsi yrittää kerjätä herkkua äidiltään: "Äiti, ostatko minulle tänään ystävällisen yllätyksen tai siruja?" Sen sijaan, että "Osta, kiitos!". Vasta aikuisiässä asiat näyttävät hieman monimutkaisemmilta: ”Pidätkö enemmän lentokoneista vai junista? Molemmat pääsevät päämajaamme. Mikä on sinulle kätevämpää?" - ja tämä jo ennen kuin henkilö oli antanut suostumuksensa. Mutta hän kokee, että hänellä oletetaan olevan jonkinlainen valinnanvapaus - hän silti valitsee jotain. Oletko koskaan miettinyt, miksi sihteerit kysyvät kaikissa liiketapaamisissa vieraalta: "Haluatko kahvia vai teetä?" Se ei ole vain bisnesetiketti - tämän yksinkertaisen valinnan jälkeen sano "Ei!" se ei tule olemaan helppoa ihmiselle - tiedemiesten todistama tosiasia.

Siksi, jos haluat vakuuttaa "vaikean" ihmisen, luo hänelle illuusio valinnasta.

Salainen numero 5. Eksklusiivisuuden halo

Dale Carnegie totesi myös, että ihmiset vain rakastavat tulla esiin poikkeuksellisina: esimerkiksi alansa parhaina asiantuntijoina, karismaattisimpina ja viehättävimpinä. Totta, mistä Amerikassa tämä lahjakas psykologi tulee, sellainen vetoomus kuin "Onko tämä New Yorkin siistein lakimies?" tällaisia ​​vakuuttavia sanoja pidetään melko yleisinä, mutta Venäjällä ne menevät heti mautonta imartelua. Siksi tätä menetelmää tulee soveltaa käytännössä hienostuneemmalla, verhoillulla tavalla:

"Miten? Kiellätkö meidät? Mutta toivoimme niin - olet Peterin paras asianajaja! Minne meidän pitäisi mennä perässäsi?"

Salainen numero 6. Pelit, joita ihmiset pelaavat

Toinen loistava psykologi, Eric Berne, loi suostutteluteoriansa, joka selittää, miksi jotkut eivät voi vakuuttua edes paljaasta totuudesta, kun taas toiset astuvat haravan päälle yhä uudelleen ja uudelleen uskoen samaan hölynpölyyn. Tätä kutsutaan "peliksi", kun "uhrille" tarjotaan tietty "syötti" (ja joka kerta sama, mikä on yleensä hämmästyttävää), ja sitten voit tehdä sillä mitä haluat. Tämä on julma suostuttelumenetelmä, mutta joissain tapauksissa se on välttämätöntä.

Joten sen ydin on määrittää: millaista syöttiä tarvitaan. Tässä tapauksessa sinun on lähdettävä päinvastaisesta: onko ihmisellä komplekseja ja mitä hän tarvitsee? Ja anna se hänelle, vaatien salaa "maksua" vastineeksi. Kaikki kuulostaa teoriassa monimutkaiselta, mutta käytännössä melko primitiiviseltä. Riittää, kun soveltaa niin kutsuttua "silittämistä" - tehdä miellyttävä kohteliaisuus, auttaa jossain tai kysyä myötätuntoisesti. Sääli on yleensä hyväsydämisen venäläisten naisten heikko kohta.

Salainen numero 7. Toissijaisten etujen painotus

Toinen loistava suostuttelutekniikka, jonka voit lainata mainostajilta, on toissijaisten etujen korostaminen. Nuo. pölynimuria ei myydä, vaan talon siisteys, ei vedenkeitin, mutta herkullinen tee, ei tee, mutta lämmin kommunikointi ystävien kanssa jne. Mutta tämä on jos myyntiaihe tulee. Ja niin toissijaisten etujen menetelmä itsessään on erittäin tehokas kaikissa tilanteissa, joissa on tarpeen vakuuttaa joku jostakin. Mutta on syytä muistaa, että tämä sama "toissijainen hyöty" voi olla hyvin erilainen eri ihmisille - tässä tarvitaan jo hienovaraista psykologista lähestymistapaa. Esimerkiksi feministisen tytön vakuuttaminen menemään naimisiin ei tarkoita "ensisijaisen edun" painostamista ja sanomista: "Mene naimisiin! Tämä on niin hienoa! ”Ja etsiä sen toissijaista hyötyä:“ Miten? Ja kieltäytyisitkö käyttämästä upeaa mittatilaustyönä suunniteltua mekkoa, joka on kirjailtu Swarovskin kivillä? Ja et koskaan lataa mahtavia kuvia sivullesi? Ja luokkatoverisi eivät kuole kateudesta ?! " Tämä on tietysti vitsi, mutta vitsillä. Loppujen lopuksi pölyttömän talon myyminen on paljon helpompaa kuin pelkkä pölynimuri. Ja on paljon helpompi vakuuttaa ihminen jostakin, jos katsoo perspektiivistä.

Taivuttelun taito kannattaa opetella. Loppujen lopuksi ei turhaan sanota: "Omistat koko maailman, jos osaat valita sanat"

Elämme kaikki yhteiskunnassa ja kommunikoimme jatkuvasti ympärillämme olevien ihmisten kanssa. Eivät ole harvinaisia ​​tilanteet, joissa on tarpeen puolustaa mielipidettä, todistaa juuri optimaalisena pitämämme näkökulman oikeellisuus. Mutta tätä varten sinun on vakuutettava vastustajasi tuomiosi oikeellisuudesta. Jokainen, joka tietää, miten tämä tehdään, on aina kärjessä. Hänen ideansa toteutetaan käytännössä, hän pystyy toteuttamaan sen, mikä näyttää mahdottomalta muiden silmissä. Mutta suostuttelun lahjaa ei anneta syntymästä lähtien. Hänen on opittava, mitä me nyt yritämme tehdä.

Yksi minkä tahansa kiistan tärkeimmistä osista on "Sanaleikki"... Tässä on tosiasia, että lauseilla ja lauseilla, jotka ovat merkitykseltään identtisiä, voi olla täysin erilaisia ​​​​emotionaalisia konnotaatioita. Sanomme esimerkiksi: "Perintövero", mutta voimme sanoa: "Kuolemavero".

Merkitys on sama: henkilö kuoli, hänen jälkeensä oli joitain aineellisia arvoja. Jotta joku muu saisi oikeudet niihin, on välttämätöntä maksaa tietty määrä rahaa valtiolle. Mutta sana "perintö" ei sisällä negatiivista komponenttia. Se jopa päinvastoin miellyttää korvaa, mitä ei voida sanoa sanasta "kuolema".

Kun keskustellaan jonkun kanssa, tämä psykologinen tekijä on ehdottomasti otettava huomioon. On tarpeen valita oikeat sanat ja ilmaisut. Jos haluat esittää jotain positiivisessa valossa, lauseiden tulee olla samat. Muuten ne ovat täysin erilaisia.

Voit voittaa henkilön, herättää luottamusta häneen, sinun tulee käyttää erittäin tehokasta tekniikkaa. Tämä keskustelukumppanin eleiden jäljitelmä... Ne ovat ainutlaatuisia meille jokaiselle, koska ne heijastavat sisäistä tunnemaailmaa. Luo siis harmoniaa suhteeseen. Anna vastustajasi nähdä sinut sielunkumppanina.

Siksi tarkkaile ensin henkilöä huolellisesti, pane merkille hänen ominaisimmat eleensä ja ala sitten toistaa niitä 5-7 sekunnin viiveellä. Tämä saa hänet tuntemaan myötätuntoa sinua kohtaan, jopa vastoin hänen tahtoaan.

Vastustaja hieroi käsiään, 5 sekunnin kuluttua teet saman. Hän juoksi kätensä leukansa yli, toista tämä ele 7 sekunnin kuluttua. Hengellinen ykseys edellyttää aina sopimusta tai optimaalista kompromissia.

Taivuttelun lahja on mahdoton ilman sisäistä luottamusta omaan vanhurskauteen. Jos et itse usko mitä sanot, kukaan ei usko sinua. Miksi profeetat onnistuivat johtamaan miljoonia ihmisiä? Koska he uskoivat puhuvansa totta. Siksi, ennen kuin vakuutat jonkun, ehdoitta ja lopullisesti usko mitä todistat muille.

Tärkeä rooli on käytös... Jos mumiset, häpeät, suosit keskustelukumppaneitasi, sinun ei tarvitse edes aloittaa keskustelua. Hän on aluksi tuomittu. Äänesi tulee olla täynnä sisäistä voimaa ja horjumatonta vakaumusta. Sanat tulee lausua selkeästi ja selkeästi. Rakenna lauseita ytimekkäästi, ilman osallistuja- ja adverbiilmauksia. Ne ovat hyviä kirjallisesti, mutta suullisessa puheessa on parempi olla väärinkäyttämättä niitä, koska voit hämmentyä sanojen päätteiden oikeassa järjestelyssä.

Taivuttelusi voiman vaikutuksen voi tuntea katsomalla yleisön silmiin. Heissä näet myötätuntoa, kiinnostusta ja joskus ihailua. Jälkimmäinen on tyypillisin vaikuttaville naisille.

Yritetään vakuuttaa muita jostakin, on muistettava, että kentällä oleva ei ole soturi. Kun sinulla on jo samanhenkisiä ihmisiä, tämä on erittäin voimakas argumentti vastustajille. Voit löytää kannattajiasi eri tavoin. Se on erittäin tehokasta, kun henkilö on jotain velkaa. Hänelle suoritetaan tietty palvelu, ja vastineeksi hän myös tekee palveluksen. Tässä tapauksessa se on täysin samaa mieltä kantasi kanssa.

Pidä aina ajoitus mielessä, kun yrität tehdä positiivisen päätöksen itsellesi. Ihmiset ovat tarkkaavaisimpia, energisimpiä ja kerääntyneitä ennen illallista. "Pöllöt" ovat juuri astumassa työrytmiin, eivätkä "kiurut" ole vielä ehtineet menettää aamuenergian latausta. Parasta sinulle on, kun henkilö alkaa kokea fyysistä ja henkistä väsymystä. Mutta tämä ei ole työpäivän loppu, joten on syytä lykätä ongelman ratkaisemista aamulla.

Paras vaihtoehto on 1,5 tai 2 tuntia ennen työn päättymistä. Tänä aikana sinun tulee käyttää suostuttelulahjaasi. Vastustaja ei ole jo tarpeeksi tarkkaavainen ja on hieman väsynyt. Hän on taipuisa ja valmis tekemään kompromisseja. Poikkeuksia tietysti on, mutta ne, kuten tiedät, vain vahvistavat säännön.

On toinenkin tehokas tapa vakuuttaa muut. Tämä on kyky saada ihmiset toimiin jo ennen kuin he tekevät päätöksen.

Kaduilla voit tavata nuoria, jotka tulevat ohikulkijoiden luo, ojentavat kätensä kättelemään ja tarjoutuvat sitten ostamaan jotakin tuotetta. Itse myyntiprosessi on varsin ymmärrettävää, mutta miksi puristaa vieraan kättä? Mutta tämä on tärkein asia tällaisten myyjien toiminnassa.

Asia on siinä, että kädenpuristus alitajunnassa liittyy kaupan päättymiseen. Siksi ovelat ihmiset, joiden on toteutettava jotain, käyttävät usein tätä hyvin yksinkertaista tekniikkaa. Siten potentiaalisesta ostajasta tulee monissa tapauksissa todellinen, koska alitajuisesti hän on jo tehnyt kaupan, jää vain lujittaa se käytännössä.

Samalla huomaamattomalla tavalla voit saada ystäväsi tai tyttöystäväsi menemään baariin. Ihminen epäröi tehdä päätöstä, ja sinä sirutat suloisesti hänen korvansa lähellä ja johdat hitaasti tarvitsemaasi instituutiota kohti. Kun löydät itsesi lähellä vastaavaa merkkiä, on yksinkertaisesti säädytöntä epäillä enempää.

Kyky vakuuttaa muut avaa lähes rajattomat mahdollisuudet meille jokaiselle. Mutta tätä lahjaa on käytettävä erittäin huolellisesti ja vain hyviin tarkoituksiin. Jos annat periksi itsekkäille aikeille, voit kokea bumerangilain. Loppujen lopuksi aina on ovela ja kekseliäs henkilö, jonka suostuttelukyky on paljon paremmin kehittynyt kuin sinun. Muista tämä ja kaikki järjestyy.

Vakuuttaa tarkoittaa väitteen todistamista tai kumoamista loogisin perustein!!

Jos kykysi suostutella ihmisiä jättää paljon toivomisen varaa tai et pysty vakuuttamaan henkilöä millään tavalla, ja jokainen tapaamisesi "on kuin kahden biljardipallon törmäys, jotka napsahtavat jyrkästi ja lentävät eri suuntiin muuttamatta muotoaan , väri tai jättää jälkiä toisiinsa ”, neuvomme on juuri sinua varten.

Jotta henkilö saadaan vakuuttuneeksi siitä, että olet oikeassa, että hän lopettaa juomisen, tupakoinnin tai suostutella ostamaan jotain jne., on ymmärrettävä, että tuomion tehokkuus riippuu suurelta osin valitusta argumentaatiosta. .

Tekijät, jotka vaikuttavat argumenttien tehokkuuteen suostuttelun aikana:
1. Tietolähteen, eli sen, joka vakuuttaa, uskottavuus.
2. Itse ongelman tärkeys eli sanotun vakuuttavuus.
3. Taivutettavan tai suostuteltavan ryhmän tai henkilön luonne.

Kun yrität vakuuttaa henkilön jostakin ja käytät erilaisia ​​väittelytapoja, henkilö voi kohdella sinua joko luottamuksella, epäilyksellä tai epäluottamuksella.

Sen henkilön persoonallisuuden merkitys, joka vakuuttaa

Argumenttien vakuuttavuus ja niiden uskottavuus riippuu pitkälti suostuttelijan imagosta ja asemasta. Se on yksi asia, kun henkilö on arvovaltainen, arvostettu, ja toinen asia, kun häntä ei oteta vakavasti. Tämän todistaa tutkijoiden suorittama koe.

Useita opiskelijaryhmiä pyydettiin kuuntelemaan äänitallenne luennosta, jossa kerrottiin, kuinka nuoria rikollisia tulisi kohdella inhimillisemmin.

Kaikki ryhmät osallistuivat samalle luennolle, mutta kunkin ryhmän luennoitsijatiedot olivat erilaisia. Ensimmäiselle ryhmälle kerrottiin, että puhuja oli erittäin pätevä tuomari ja suuri auktoriteetti nuorisorikollisissa asioissa. Toiselle ryhmälle esitettiin neutraali versio: hän on radiotyöntekijä. Kolmannelle ryhmälle kerrottiin, että puhuja on rikoksentekijä, joka on tällä hetkellä ehdollisesti vapaana.

On selvää, että tässä ryhmässä jäi vaikutelma, että luennoitsija (joka on myös rikollinen) on henkilökohtaisesti kiinnostunut nuorten rikollisten inhimillisestä kohtelusta. Opiskelijoiden oli vastattava, miten he arvioivat itse luentoa ja mitä mieltä he ovat inhimillisemmästä asenteesta nuoria rikollisia kohtaan.

Tulokset olivat seuraavat: ryhmä opiskelijoita, jotka uskoivat, että luennon piti kokenut tuomari ja nuorisorikollisuuden asiantuntija, arvioi itse luennon ja sen tulokset positiivisesti. Samaan aikaan opiskelijat, jotka uskoivat kohtaavansa rikollisen, joka halusi, että rikoksensa kohdellaan mahdollisimman inhimillisesti, arvioivat luennon kielteisesti.

Opiskelijat, joille puhuja esiteltiin radiotyöntekijänä, ottivat neutraalin kannan. Luento sai kaikki opiskelijat pohtimaan nuorten rikollisten rankaisemista eri näkökulmista. Se kuitenkin vaikutti eniten opiskelijoihin, jotka arvioivat luennoitsijaa positiivisesti, ja vähiten niihin, jotka pitivät häntä rikoksentekijänä.

Suoritettu kokeilu osoittaa, kuinka tärkeä on persoonallisuus, joka vakuuttaa ja vaatii mihin. Itse asiassa tätä tietoa käyttävät ne, jotka pyytävät arvostettua henkilöä "puhumaan hyvä sana".

Yleisesti ottaen useimmat ihmiset uskovat, että yhteiskunnassamme miehillä on korkeampi asema kuin naisilla. Kun kaikki muut asiat ovat samat, isokokoinen ihminen herättää usein enemmän luottamusta kuin muut.

Millaisen puheen pitäisi olla, jotta ihminen saadaan vakuuttuneeksi? Totta kai vakuuttavaa!!

Jotta puheesi olisi vakuuttavampi, sinun on noudatettava joitain suostuttelun sääntöjä.

• Älä todista itsestäänselvyyksiä, älä puhu banaaleja tai yleisiä totuuksia. Ihminen haluaa aina kuulla jotain uutta, hänelle tuntematonta. Muuten hän menettää kiinnostuksensa puheeseen ja itse puhujaan.
• Älä pelkää olla samaa mieltä henkilön kanssa, jos haluat vakuuttaa hänet jostakin. Tämä suostuttelusääntö auttaa sinua kääntämään hänen tuomionsa häntä vastaan ​​tai osoittamaan ne hyödyttömiksi hänelle.
• Älä yritä selittää sitä, mitä et itse täysin ymmärrä. Tämä on tyypillinen virhe niille, jotka haluavat vakuuttaa henkilön.
• Vakuuttaaksesi henkilön, älä koskaan salli ristiriitoja väitteissäsi.
• Jos löydät vahvoja todisteita tai voimakasta vastustusta, jätä se jälkiruoaksi.
• Älä käytä väittelyssäsi keskinkertaisia ​​tai epäluotettavia argumentteja. Vakuuttaaksesi henkilön, yritä esittää vahvat perustelut erikseen ja kehittää kutakin yksityiskohtaisesti erikseen; vaan koota heikot argumentit yhdeksi vahvaksi argumentiksi.
• Taivuttelustrategiassasi yritä varmuuskopioida yksi todiste toisella.

• Ja lopuksi vielä yksi sääntö vakuuttaaksesi henkilön, että olet oikeassa. Älä yritä todistaa enemmän, kun voit rajoittaa itsesi vähempään. Älä tee siitä vaikeaa itsellesi. Tämä vaatii sekä lisäponnistusta että aikaa, ja mikä tärkeintä, se lisää epäonnistumisen todennäköisyyttä.
• Jos haluat suostutella tai vakuuttaa henkilön, älä aloita kohdista, jotka jakavat sinut, vaan siitä, mitä olet hänen kanssaan samaa mieltä.
• Ole hyvä kuuntelija ja osoita empatiaa. Et voi vakuuttaa ihmistä mistään ymmärtämättä hänen ajatuskulkuaan. Lisäksi tarkkaavainen kuuntelija asettuu itselleen.
• Vakuuttaaksesi henkilön osoittamalla, että tarjoamasi sisältö täyttää hänen tarpeensa: fysiologiset (ruoan, veden, unen tarve jne.); turvallisuuden tarve, luottamus tulevaisuuteen; tarve kuulua mihin tahansa yhteisöön (perhe, kaveriporukka, työyhteisö jne.); kunnioituksen tarve ja tarve itsensä toteuttamiseen.

Ihmisen on tavalla tai toisella tyydytettävä kaikki tarpeet. Vahvin argumentti on kyky tyydyttää mikä tahansa ihmisen tarve.

Ja kuitenkin, erittäin tärkeä suostuttelusääntö on asianmukainen hiljaisuus.

Yksi antiikin tunnetuimmista puhujista, Cicero sanoi: "Hiljaisuus ei ole vain taidetta, vaan myös kaunopuheisuutta."

Hiljaisuus voi olla vastaus, joka ei ole yhtä kaunopuheinen kuin sanat. Lyhyt hiljaisuus tai tauko auttaa kiinnittämään henkilön huomion seuraaviin sanoihisi ja väitteihisi.

Jokaisella meistä on oma näkemyksemme monista elämän tosiseikoista. Ja joskus on välttämätöntä välittää tämä näkökulma muille. Mutta jos yhä uudelleen ja uudelleen jokin estää sinua tekemästä tätä? Voitko oppia tehokkaita suostuttelutekniikoita?

Uskomukset ja väitteet ovat osa viestintäämme. Joudumme tämän kanssa toistuvasti joka päivä: kommunikoinnissa sukulaisten kanssa, lapsia kasvattaessa, töissä, ystävien ja tuttavien kanssa ja joskus tuntemattomien kanssa. Joku yrittää vakuuttaa meidät, joku yrittää vakuuttaa meidät... Joskus puolustamme omaa näkemystämme, ja joskus yritämme motivoida ihmisiä tekemään niin kuin suosittelemme. Sekä oman mielipiteen puolustaminen että sen aktiivinen edistäminen ovat kaikki osa yhtä taivutteluprosessia.

Valitettavasti kohtaamme usein häikäilemättömiä taivuttelu- ja manipulointimenetelmiä, ja sinulla on oltava riittävät taidot olla antautumatta niille puolustaen omaa mielipidettäsi. Yleinen ongelma on myös kyvyttömyys ilmaista näkökantansa, vakuuttaa siitä muita yhteisen asian hyväksi. Sinulla on esimerkiksi taiteellinen maku ja voisit yrittää vakuuttaa perheesi siitä, että sisustussuunnittelusi on parempi, mutta joko et ole, tai väitteitäsi ei kuulla. Tai esimerkiksi valmistellessaan projektia työpaikalla, voisit hyvinkin tehdä muutamia ehdotuksia prosessin virtaviivaistamiseksi, mutta ... voi ja ah! Ajatuksen, jota et keksinyt, ilmaisi myöhemmin kollegasi, eivätkä projektipäällikön asema ja palkankorotus enää sinulle menneet.

On ihmisiä, joiden vakaumuksen lahja on hämmästynyt heidän ympärillään olevista. Heidän ei useinkaan tarvitse edes väitellä, koska heidän argumentointinsa on niin harmonista, että he ovat sen kanssa samaa mieltä vastustamatta. Toiset epäonnistuvat yhä uudelleen ja uudelleen. Joten mikä on syy?

Yliluottamusvirheet

Albina on valoisa ja aktiivinen nainen, mutta hän myöntää, että hänen on vaikea vakuuttaa muita jostain. Hänen työtovereilleen ja tyttöystävilleen hetket, jolloin Albina yrittää vakuuttaa heidät jostain, kahvilan valinnasta taloudellisiin päätöksiin, muodostuvat haasteeksi. Albina iskee kirjaimellisesti heidän kimppuunsa, väittelyt tulvii niin nopeasti, että keskustelukumppanit eivät ehdi kuulla niitä. Albina puhuu vaatimattomalla äänellä, ikään kuin kaikki olisi jo päätetty. Ja usein hän kuulee samaa mieltä väitteensä kanssa ... jotka kuitenkin jäävät vain sanoiksi.

Oletko koskaan ajatellut sitä, että liian itsevarmojen ihmisten voi olla vaikea saavuttaa keskinäistä ymmärrystä muiden kanssa, mukaan lukien heidän vakuuttaminen jostain? Usein keskustelukumppanit ovat ulkoisesti samaa mieltä esitettyjen argumenttien kanssa vain pysäyttääkseen niiden virtauksen, mutta tulos osoittaa: väitteet eivät antaneet todellista vaikutusta.

Riippuvuustilanteessa ("pomo - alainen", "tyranni aviomies - alainen vaimo") tämä ei ehkä ole ratkaisevaa, koska kaikki tehdään. Mutta tällä ei ole mitään tekemistä vakaumuksen kanssa, koska itse asiassa se on määräys. Taivuttelutilanne syntyy, kun keskustelukumppanit ovat "samalla tasolla" tai taivuttava on alempana (statuksen, iän, aseman suhteen). Ja tässä tilanteessa liiallinen itseluottamus on este kommunikaatiolle.

Itsevarmat ihmiset ovat usein aggressiivisia kommunikaatiossa ja sallivat niin sanottuja konfliktitekijöitä - sanoja, tekoja, jotka eivät vain häiritse suostuttelua, vaan myös aiheuttavat konfliktin siellä, missä se ei voisi olla. Konfliktogeenien (tietoinen tai tiedostamaton) käyttö on kuitenkin usein esteenä monille ihmisille, ei vain itsevarmoille henkilöille.

Jokaisen, joka yrittää vakuuttaa muut olevansa oikeassa tai haluaa ideansa ilmentyvän, tulee välttää seuraavia virheitä...

Ylivoimaisuuden suorat ilmentymät: käskyt, uhkaukset, ironiset huomautukset, suora pilkka, pilkkaaminen, sarkasmi.

Alentuva asenne: "No, miten et tiedä tätä?"

Kersuminen: "Minulla oli samanlainen ongelma ja tein sen kanssa hienoa työtä", "Minulla on terävä mieli, kaikki puhuvat siitä." Tällaiset lauseet saavat sinut haluamaan laittaa kerskurin paikalleen etkä ole ollenkaan samaa mieltä hänen esittämiensä argumenttien kanssa.

Keskeyttää keskustelukumppanin. Sinun ei pitäisi näyttää, että ajatuksesi ovat jollakin tavalla "arvokkaampia" kuin keskustelukumppanin, koska tämä tuhoaa kontaktin.

Tärkeän tiedon salassapito. Jos yrität vakuuttaa, että pidättelet osan tiedoista, varaudu siihen, että henkilö, saatuaan tämän tietää, lakkaa luottamasta mielipiteeseesi ja odottaa saalista.

Itsekkyyden ilmenemismuotoja. Jos suostuttelun aikana käy selväksi, että henkilö haluaa saavuttaa jotain vain omaksi hyödykseen tai mukavuutensa vuoksi, hänen argumenttinsa lakkaa "toimimasta". Tämä asema tulee ilmeiseksi muille ja johtaa henkilön vieraantumiseen.

Joten jos haluat vakuuttaa muut jostakin, luovu liiallisesta itsevarmuudesta ja aggressiivisesta tyylistä todistaa olevasi oikeassa. Ilman tätä, voit taas valittaa vain siitä, että "he puhuivat tapauksesta", ja taas "kukaan ei kuullut sinua".

Epävarmuuden virheet

Alena pitää itseään epävarmana ihmisenä. Hän on näkymätön ystävien seurassa ja tiimissä. Sukulaiset eivät kuuntele hänen mielipiteitään. Hän ei melkein koskaan ilmaise näkemystään, vaan suosii hiljaista suostumusta. Jotkut tuttavat pitävät häntä henkilönä, jolla ei ole omaa mielipidettä. Tämä antaa muiden manipuloida Alenaa: hän tekee osan työstä kollegoidensa puolesta, "raahaa" koko talon itselleen uskoen, että hänen tarpeet ovat vähemmän tärkeitä kuin miehensä ja lasten tarpeet. Mutta yhä useammin Alena tuntee sisäistä protestia ja haluaa näyttää, että hänellä on myös oma mielipiteensä ...

Kun pitää pystyä suostuttelemaan
Missä tilanteissa suostuttelusta voi olla meille hyötyä?

• Kun meidän on ilmaistava näkemyksemme ja osoitettava, että meillä on siihen oikeus. Emme ehkä tarvitse ketään tekemään mitä haluamme. Joskus tarvitsemme muiden tunnustavan oikeutemme olla mielipiteemme, joka meillä on. Tämä on erityisen tärkeää henkilökohtaisissa suhteissa: aikuisten lasten ja vanhempien välillä, puolisoiden välillä jne. Tällöin kumppanit eivät ratkaise yhteistä ongelmaa, vaan vain oppivat tuntemaan toistensa asenteet, jotka voivat vaikuttaa suhteiden rakentamiseen edelleen. Tässä tapauksessa suostuttelun tavoitteena on, että kumppani hyväksyy meidät sellaisina kuin olemme.
• Kun kumppanit kohtaavat yhteisen tavoitteen, joka on toteutettava. Tämä on yleisin tilanne, kun sinun täytyy pystyä ilmaisemaan mielipiteesi ja vakuuttamaan siitä muut. Projektin toteutus töissä, kodin remontti, yhteinen virkistys - kaikki tämä ja paljon muuta vaatii meiltä suostuttelun ja neuvottelemisen taitoa.
• Kun riita ei ole muuta kuin viihdettä. Esimerkiksi tuttujen välinen kiista talousmarkkinoiden tilanteesta tai uusista muotitrendeistä on viihdettä, joka harjoittelee kykyä väitellä ja todistaa oman näkökulmansa. Tällaiset kiistat makuista, mielipiteistä ja mieltymyksistä ovat lähes hedelmättömiä, koska keskusteluun osallistujat eivät ole vakuuttuneita. Mutta tämä tilanne on merkittävä siinä mielessä, että ihmiset, jotka eivät ole kovin hyviä väittelemään ja todistamaan kantaansa, voivat harjoittaa tätä itselleen turvallisessa tilanteessa. Ja sitten - soveltaa uutta kokemusta, kun se on välttämätöntä ja tärkeää.

Ihmiset, joita muut pitävät epävarmoina, pitävät usein mielipiteensä omana tietonaan. He eivät voi puolustaa etujaan, koska he pelkäävät menettävänsä muiden mielenkiinnon. Epävarmat ihmiset toimivat usein yhden useista kaavoista, joista jokainen on melko tehoton.

1. "En voi edes sanoa sanaa." Tässä tapauksessa ihmisellä on oma mielipiteensä, mutta hän pitää sen omana tietonaan. Hän ei edes yritä ilmaista sitä, koska hän pelkää, että häntä pilkataan tai hän ei pysty puolustamaan häntä. Ja sitten yksi vaihtoehdoista toteutetaan. Ulkoisesti samaa mieltä muiden ihmisten väitteiden kanssa, henkilö täyttää lupauksensa, mutta samalla syntyy sisäinen jännitys (protesti), joka ennemmin tai myöhemmin voi johtaa "räjähdykseen" suhteessa. Joko henkilö ei tee mitä lupasi, ja tahallaan tai "vahingossa" epäonnistuu työssään ja ansaitsee itselleen kuvan henkilöstä, johon ei voi luottaa.
2. "Toimin muiden kautta." Epävarmat ihmiset valitsevat joskus "lähettimen", ts. toinen henkilö, jolle he voivat ilmaista mielipiteensä ja pyytää apua idean "edistämiseen", mutta omasta puolestaan. Esimerkiksi niin "hiljainen", joka ei suoraan sano mitään miniälleen, valitsee "välittäjäksi" poikansa, joka on pakotettu välittämään äitinsä ajatuksia välittäen ne mielipiteekseen, mikä voi pilata suhde. Välittäessäsi ajatuksiasi toisen henkilön kautta, sinun tulee olla tietoinen siitä, että tällaisessa tiedonsiirrossa syntyy paljon "melua", ts. tietoa, jota et tarkoittanut ollenkaan. Työn suhteen tällainen asema estää ihmistä rakentamasta omaa uraansa, ja hänen parhaat ideansa (joita hänellä on paljon!) poimivat rohkeammat kollegat. Jos lähetyksen aikana ilmaantuu tarpeetonta "kohinaa" tai idea osoittautuu epäonnistuneeksi, "lähettäjä" irtisanoutuu vastuustaan ​​viittaamalla alkuperäiseen lähteeseen, ts. sinä. Siten onnistumisen tapauksessa kaikki laakerit eivät mene sinulle, ja epäonnistuessa kaikki kivet ovat sinun.
3. "Puhun, mutta he eivät kuuntele minua." Hieman itsevarmemmat ihmiset ilmaisevat mielipiteensä, mutta usein he tekevät sen - epävarmasti ja ikään kuin pyytäen anteeksi muilta. He pyrkivät välittämään ajatuksensa ympärillään oleville, esittävät oikeita perusteluja, mutta usein jäävät huomaamatta muiden luottavaisempien, vaikkakin vähemmän painavien argumenttien takia.

Mitä tehdä? Ensinnäkin kehittää sisäistä luottamusta ja kykyä puhua näkökulmastasi ja pystyä todistamaan se. Ehkä on mahdotonta pysyä epävarmana ihmisenä, mutta samalla pystyä vakuuttamaan muut täydellisesti. Mutta polku itseluottamukseen voi alkaa useista jaksoista, joissa olit "voittaja", mukaan lukien pystyt puolustamaan näkökulmaasi, vaikkakin pienessä väittelyssä. Polku itseluottamukseen on itseään vahvistava järjestelmä: mitä enemmän on syytä olla ylpeä itsestäsi, sitä enemmän itseluottamusta. Joten yritä käyttää suostuttelutekniikoita, voittaa keskustelu ja tulla itsevarmemmaksi!

Taivuttelutekniikat

Joten haluat oppia vakuuttamaan muut mielipiteestäsi. On kuitenkin syytä muistaa, että tämä ei aina ole mahdollista, kuten tiedät, "kaikkien totuuksien joukossa tärkein on oma." Useimmiten sinun on otettava huomioon kumppanisi edut ja sopeuduttava häneen, etsittävä kompromisseja kiistanalaisissa tilanteissa. Mutta on olemassa tekniikoita, jotka voivat auttaa sinua parantamaan suostuttelusi tehokkuutta ja sen seurauksena tuntemaan tyytyväisyyttä, että mielipidettäsi on kuunneltu.

1. Ensinnäkin, tee selväksi tavoitteesi.... Nyt, juuri tässä keskustelussa, tässä kokouksessa, haluat saavuttaa jotain. Jos aika sallii, muotoile etukäteen tarkasti, mitä sinun on sanottava. Sanamuodon tulee olla selkeä ja lyhyt, esimerkiksi "Haluan saada lisävapaata"; "Haluan meidän ostavan tämän kaapin"; "Haluan, että lääkäri antaa lähetteen tietylle klinikalle." Jos pääehto ei täyty ja sisäistä tavoitetta ei muodostu, et löydä riittävästi perusteita etkä näytä vakuuttavalta.
2. Harkitse keskustelukumppanin tyyppiä. Jotkut ihmiset reagoivat enemmän rationaaliseen taivutteluun, kun taas toiset emotionaaliseen suostutteluun. Esimerkiksi ajattelevan tyypin ihmiset pysyvät rauhallisena vaikeissakin tilanteissa, rakastavat järjestystä, selkeyttä ja toimivuutta. Polemiikassa heitä ohjaavat loogiset pohdinnat yrittäen punnita etuja ja haittoja. Kun puhut tällaisen henkilön kanssa, sinun on käytettävä objektiivista tietoa, säilytettävä hillitty viestintätyyli ja säilytettävä kunnioitusetäisyys. Mutta tunnetyyppiset ihmiset ovat alttiimpia emotionaaliselle päättelylle ("Tunnet olosi rauhallisemmaksi, jos teet tämän..."; "Tämä vaihtoehto saa sinut hermostumaan"). Tällaisille ihmisille looginen päättely on vähemmän arvokasta, koska heille omat ja heidän ympärillään olevien tunteiden alue on tärkeämpi. Muista, että argumentti, joka on 100% oikea sinulle, voi olla melko heikko toiselle henkilölle. Voit esimerkiksi sanoa lääkärille: "Olen järkyttynyt, jos et voi antaa minulle oikeaa lähetettä." Sanomalla tämän oletat, että häiriösi on yhtä merkittävä ulkopuoliselle kuin sinulle, mutta näin ei todennäköisesti ole. Ja mitä kauempana ihminen on sinusta, sitä vähemmän tunteisiisi perustuvat argumentit toimivat.
3. Harkitse argumenttien vahvuutta. Yritä seistä keskustelukumppanin paikalla ja miettiä, millaiset argumentit ovat hänelle vahvoja, ja käytä niitä tarkasti. Vaikuttavin argumenttien järjestys on vahva - keskitaso - yksi vahvin. On todistettu, että se mikä jäi parhaiten mieleen heti alussa ja aivan lopussa. Mikä oli keskellä, ihminen muistaa pahimman. Siksi alun ja erityisesti lopun tulisi olla "vahva", mutta keskellä kannattaa käyttää argumenttia "keskikokoinen". Heikkoja argumentteja tulee yleensä välttää.
4. Säilytä kunnioitus toista ihmistä kohtaan. Olemme jo puhuneet siitä, että tulisi välttää konfliktitekijöitä, jotka katkaisevat tehokkaan viestinnän ja pakottavat keskustelukumppanin puolustautumaan. Yritä koko keskustelun ajan kunnioittaa kumppaniasi, hänen etujaan ja mielipiteitään, vaikka ne olisivatkin ristiriidassa sinun kanssasi. Tässä tapauksessa keskustelukumppanin ei tarvitse puolustaa itseään, ja suostutteluprosessi voi olla hedelmällisempi.
5. Säilytä kunnioitusta itseäsi kohtaan, älä vähättele asemaasi.Älä pyydä anteeksi tiettyä asemaa. Sinun tulisi käyttää sanaa "anteeksi" mahdollisimman vähän (ellei siihen ole hyviä syitä), koska tämä tekee asemastasi alistuvan ja epävarman. Ja epävarmuus liittyy alhaiseen henkilökohtaiseen ja ammatilliseen asemaan.
6. Aloita siitä, mikä sinua yhdistää. Jos asemasi eroavat keskustelukumppanisi kanssa, aloita suostuttelu siitä, mikä yhdistää sinua, älä siitä, mikä on eri mieltä. Jos et esimerkiksi pääse sopimukseen siitä, missä levätä lomalla, voit aloittaa tämän keskustelun sanomalla esimerkiksi "Hyvä, että meillä on loma samaan aikaan", "Kuinka hyvä, että me rakastan rentoutumista yhdessä, muista kuinka hienoa se oli viime kerralla!" On paljon helpompaa päästä sopimukseen henkilön kanssa ajatellen, että sinulla on paljon yhteistä hänen kanssaan, kuin siinä tapauksessa, että konfliktiasioita nostetaan ensin esille.
7. Opi kuuntelemaan ja kuulemaan! Usein syntyy tilanteita, joissa keskustelukumppanit tarkoittavat täysin eri asioita ja riitelevät ymmärtämättä toisiaan. Ja tässä tapauksessa on vaikea vakuuttaa ja päästä yhteiseen ratkaisuun. Ole hyvä kuuntelija: kuuntele keskustelukumppania loppuun asti, selvennä hänen kantaansa muotoilemalla se uudelleen ääneen. On olemassa yksinkertaisia ​​tapoja tarkistaa, ymmärsitkö oikein, mitä sinulle kerrottiin: "Toisin sanoen, luulet, että ...", "Se, mitä sanoit, saattaa tarkoittaa ...". Älä epäröi kysyä uudelleen: "Mitä tarkalleen tarkoitat?", "Määritä, kiitos ...".
8. Anna keskustelukumppanin ajatella, että ajatus kuuluu hänelle. Ihmiset ovat paljon varovaisempia omien ajatustensa ja tuomioidensa kanssa kuin vieraiden kanssa. Käytä tätä. Esimerkiksi: "Muistatko, me puhuimme... Sanoit sitten, että... Tämä ajatus vaikutti minusta hyvin järkevältä!" Tai vähemmän suoraviivainen versio: "Päättelysi sai minut ajatukseen, että ...". Anna keskustelukumppanin tuntea, että ehdotuksesi, ellei täysin hänen ideansa, ovat jo puoliksi - ehdottomasti!
9. Näytä, että vaihtoehtosi on hyödyllinen toiselle henkilölle. Muista, että kaikkien ihmisten on täytettävä viisi perustarpeet (A. Maslow'n mukaan):

• fysiologiset (ruoka, vesi, uni, suoja, terveys jne.);
• turvallisuudesta, luottamus tulevaisuuteen;
• kuulua mihin tahansa yhteisöön (perhe, kaveriporukka, tiimi jne.);
• kunnioitus, tunnustus;
• itsensä toteuttamisessa, omien kykyjensä ja henkisten tarpeiden toteuttamisessa.

Jos pystyt osoittamaan, että ideasi auttaa täyttämään yhden tai useamman keskustelukumppanin tarpeista, suostuttelusi onnistuminen on melkein taattu.

Joten, olemme käsitelleet vakuuttamisen perustekniikat. Tietenkin, jotta voit oppia vakuuttamaan muut, sinun on ensin tehtävä tämä ... oppia. Pelkästään tämän artikkelin lukemalla et tule taitavaksi muiden suostuttelussa. Näiden tekniikoiden harjoittelu ja sitten onnistuneiden ja epäonnistumisten analysointi antaa sinulle tarvitsemasi kokemuksen ja tekee sinusta taivuttelun mestarin tulevaisuudessa.

Alexandra Moskalenko, psykologi, Moskova

"Sinun täytyy olla vakuuttava." Kun kuulemme tämän lauseen, monet kuvittelevat heti pakkomielteisen myyjän, joka yrittää haistaa toisen luokan tuotetta herkkäuskoiselle ostajalle. Henkilö, joka ei ole kovin houkutteleva, valmis anomaan, painostamaan, tukahduttamaan auktoriteetilla - yleensä mennä kaikkeen, vain ostaakseen häneltä ainakin jotain.

Mutta suostuttelun lahja on jotain aivan muuta. Elizabeth Wellington, resurssin kirjoittaja Muusa, kirjoitti loistavan tekstin siitä, kuinka myydä pelottelematta ihmisiä painostuksellaan.

Itse asiassa muiden ihmisten suostuttelu on tärkeä taito, joka auttaa sinua myymään tuotteitasi, palveluitasi ja loistavia ideoitasi. Ja jopa voittaa riitoja ystävien kanssa.

Samaan aikaan ihmiset, joilla on taivuttelun lahja, eivät näytä häiritseviltä tai taipuvaisia ​​hallitsemaan. Päinvastoin, he pystyvät herättämään luottamusta, osaavat kuunnella ja voivat voittaa puolensa, jotta et tee mieli pettää periaatteitasi.

Taivuttelun lahjaa tarvitaan kaikilla, mutta erityisesti myyntiin liittyvillä aloilla. David Brennan, yhtiön toimitusjohtaja Mesa, yksi Yhdysvaltojen suurimmista autoliikkeistä, osaa myydä asioita stereotypioiden ulkopuolella.

Liiallinen paine ei toimi

Kun myyntipäällikkö on liian itsevarma, se voi tarkoittaa, että hän ei ole todella varma tuotteensa laadusta - hän työntää kompensoiden tätä epävarmuutta.

Brennanin mielestä liian kova työntäminen ei auta. Hän on varma, että tuote on ensin myytävä itselleen:

"Jos et itse halua ostaa tuotettasi, henkilöllä, jonka kanssa kommunikoit, on tunne, että he haluavat ostaa sen, eikä halua ostaa suostutteluasi."

Ollaksesi samalla aaltopituudella henkilön kanssa, sinun täytyy tuntea olosi mukavaksi, ja silloin kuulostat vakuuttavalta riippumatta siitä, mitä yrität todistaa.

Joten ensimmäinen askel tiellä menestykseen on luottamus itseesi ja siihen, mitä sanot. Löytääksesi sen, sinun on esitettävä itsellesi muutama epämiellyttävä kysymys.

Jos esimerkiksi mainostat uutta projektia, on järkevää löytää ja korjata sen heikkouksia.

Jos myyt tuotetta, mutta et täysin tunne sen kaikkia toimintoja, tutki se ensin huolellisesti ja, jos mahdollista, kokeile sitä itse.

Yleensä mitä tahansa myytkin, ennen kuin vakuutat muut ostamaan, todista itsellesi, että se on erittäin tarpeellinen kappale.

Master Mirror Listening

Taivuttelutaidot ovat niitä, jotka eivät ole keskittyneet omaan henkilöön, vaan yleisöönsä. Kun kuuntelet häntä, välillenne syntyy luottamusta ja keskinäistä ymmärrystä: kuuntelet keskustelukumppania, ja tästä hänestä tulee avoimempi, vastaanottavampi sanomallesi.

Jos olet hyvä kuuntelija, se takaa sinulle 100 %, ettei sinua pidetä liian häiritsevänä.

Sinun ei tarvitse olla henkilö, joka sujuvasti artikuloi ja sanoo sen, mitä keskustelukumppani haluaa kuulla. Vakuuttavaksi tuleminen vie aikaa ennen kuin ihminen todella kuulee. Sinun on ymmärrettävä, mikä häntä tarkalleen kiinnostaa.

Peilikuuntelu ei ole passiivista. Se ei tarkoita, että vain seisot ja kuuntelet hiljaa - oletetaan, että jatkat vuoropuhelua, "peilat" keskustelukumppanin kehonkieltä, toistat hänen eleensä ja pysyt samalla varjoissa vetämättä. peitto itsesi päälle.

Yksinkertainen esimerkki. Brennan itse ehdottaa uusia myyntipäälliköitä opettaessaan turvautumaan alkeelliseen temppuun, jonka avulla parisuhteessa voi murtautua, eli toistaa asiakkaan sanomia.

Myyjä kuulee: ”Tulin ostamaan tyttärelleni auton; hän on jo aikuinen, hän on oikeassa, on aika mennä itse tennikseen "- ja vastaa: "Ai, pelaako tyttäresi tennistä?"

On todennäköistä, että asiakas jatkaa sitten: "Ai niin, ja hän voi hyvin! Nyt he lähtevät kilpailuun, ja hänen täytyy ajaa koko matka. Olen erittäin huolissani siitä, ettei tiellä tapahdu onnettomuuksia."

Saattaa tuntua, että tämä kaikki on tyhjäkäyntiä, joka vie vain aikaa. Käytännössä tämä dialogi antaa myyjälle kuitenkin mahdollisuuden saada tarvittavat tiedot.

Muutamassa minuutissa hän oppii, mitä asiakas tarvitsee (auto tyttärelleen) ja mikä häntä huolestuttaa ennen kaikkea (hänen turvallisuus). Nyt myyjällä on tiedot ja hän voi tarjota juuri sen vaihtoehdon, jota ostaja tarvitsee.

Peilikuuntelu auttaa aina, kun haluat vakuuttaa keskustelukumppanin jostain. Ei vain asiakas: voit myös keskustella haastattelun aikana rekrytointipäällikön kanssa ja ystävien kanssa, jotka haluat suostutella menemään uuteen ravintolaan.

Ratkaise ongelma

Kun ymmärrät jo, mikä huolestuttaa keskustelukumppaniasi, tarjoa ideoita tämän ongelman ratkaisemiseksi.

Jos käännytään taas esimerkkiin isästä, joka ostaa tyttärelleen käytetyn auton, niin myyjän kannattaa tässä tapauksessa keskittyä turvallisuuteen, sillä se on asiakkaalle tärkeintä.

”Ymmärrän, että tämän auton hinta on odottamasi hintaluokan huipulla. Tarjoan sitä sinulle, koska asensimme siihen äskettäin uudet renkaat ja toisin kuin muut tämän mallin autot, se on varustettu lukkiutumattomalla jarrujärjestelmällä. Lisäksi se on turvallisuusluokituksen huipulla.

Huomaa: myyjä ei lupaa liikoja, ei liioittele, hän yksinkertaisesti selittää rehellisesti (ja luottamuksellisesti), miksi hänen tuotteensa sopii tälle asiakkaalle. Siten hän tarjoaa henkilölle yksinkertaisen ja nopean ratkaisun hänen ongelmaansa.

Rakentamalla luottamusta, käyttämällä peilikuuntelutekniikoita ja ratkaisemalla ongelman muodostat erityisen suhteen. Sen sijaan, että työnnät ihmisiä, osoitat ymmärtäväsi heidän tarpeensa ja annat neuvoja kokemuksesi ja tietämyksesi perusteella. Tämä on molempia osapuolia hyödyttävä prosessi, eikä kukaan pakota kenellekään mitään.