Compétences de directeur commercial. Qu'est-ce qu'un directeur commercial et que fait-il ?

Comment déterminer la fonctionnalité du directeur commercial d’une entreprise ? Dans quoi écrire Description de l'emploi pour un directeur commercial ? Quelles sont ses responsabilités ? Qu'est-ce qui dépasse sa compétence ? Les réponses à ces questions peuvent varier d’une entreprise à l’autre. Manger trois facteurs principaux influençant les devoirs et pouvoirs du directeur commercial :

• Taille de l'entreprise: comment plus de compagnie, d'autant plus que le directeur commercial est confronté à des tâches stratégiques ;
• Clients d'une entreprise b2b ou b2c, comment produit plus simple et le processus de vente, moins le directeur commercial se préoccupe de ventes spécifiques et plus il est impliqué dans la construction d'un système et dans le marketing ;
• Disponibilité de production- comment petite entreprise le crée elle-même et plus elle est impliquée dans les ventes, plus la fonctionnalité d'un directeur commercial est grande.

Bien sûr, il existe de nombreuses autres caractéristiques de l'entreprise qui influencent fonctions et responsabilités d'un directeur commercial, tels que : participation d'un directeur commercial aux fondateurs, liens familiaux, haute qualités de leadership et la participation du chef de l'unité commerciale au stade de la constitution de l'entreprise, mais nous ne pourrons pas tous les évaluer. Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions de poste du directeur commercial d'une entreprise.

Responsabilités fonctionnelles du Directeur des Affaires Commerciales :

1. Développement d'une stratégie commerciale pour l'entreprise.

Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de mettre en œuvre les plans de vente sont déterminés.

2. Organisation de l'interaction entre les unités commerciales et les autres unités de l'entreprise.

Tous les employés sont impliqués dans les ventes de l'entreprise. Même les actions du secrétaire et du spécialiste du support technique influenceront le succès des ventes. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non commerciaux afin qu'ils aident, et ne gênent pas, les vendeurs et les responsables commerciaux.

3. Détermination des canaux de vente.

Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses. Définir des critères de performance. Protéger votre entreprise contre un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affectent la stabilité des ventes.

4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente.

Pour qu’un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de déterminer les processus commerciaux par lesquels les ventes s’effectuent dans le canal. Notez ces algorithmes et consolidez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent et ne constituent pas une pile de documentation qui interfère avec les affaires.

5. Contrôle opérationnel directeurs commerciaux.

Même avec une stratégie parfaitement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat. Une tâche tactique qui détermine le succès de l’ensemble de la stratégie : comment s’assurer que des étrangers n’interfèrent pas avec la capacité des dirigeants à choisir des étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution à ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie.

6. Évaluer la performance de l'unité et mettre en œuvre des mesures pour améliorer les résultats.

Il est impossible de construire une fois pour toutes système idéal ventes Il est important de mesurer les résultats, d’innover, de mesurer à nouveau, de s’ajuster et de le faire constamment. S'arrêter équivaut à la mort...

7. Connexion pour travailler avec des clients clés.

La célèbre règle de Pareto : 20 % des clients génèrent 80 % des revenus. Ce sont ces 20 % que le directeur commercial doit contrôler personnellement ; bien entendu, selon la taille de l'entreprise, il contrôlera de 1 à 50 % des clients.

8. Organisation de formations pour les managers.

Il est de la responsabilité du directeur commercial de construire un système de formation pour les managers nouveaux et existants. Parfois, une participation personnelle à la formation des managers est nécessaire.

9. Travaillez avec les fournisseurs de l’entreprise.

Dans une organisation commerciale, c'est un devoir sacré. DANS société de production L'unité de production peut également assurer les livraisons, mais le directeur commercial doit contrôler ce processus, car le coût est important lors de la vente.

Un directeur commercial doit savoir :

• Le cadre législatif régissant les processus de vente, d'approvisionnement et activités de commercialisation entreprises.
• Fondamentaux du transport, des achats et de la logistique d'entrepôt.
• Flux de documents dans le domaine des achats, de l'approvisionnement et des ventes.
• Structure et perspectives des marchés nationaux et étrangers.
• Normes de l'État pour les produits fabriqués par l'entreprise.
• Fondements des normes de protection du travail et discipline du travail.
• Fondements du droit du travail et du droit administratif.

Programme de formation pour le poste de directeur commercial Si une personne n'a pas d'expérience dans la vente, mais qu'elle a l'envie et l'envie de travailler dans ce domaine, elle peut suivre une formation.

Responsabilités professionnelles du directeur commercial

Attention

Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et employés des services concernés, les conduisant dans la direction nécessaire à l'entreprise. Un candidat à ce poste doit avoir et comprendre propres objectifs et les objectifs de l'entreprise, parmi lesquels le principal est la génération régulière de bénéfices. Une personne doit avoir haut niveau responsabilité et largeur de pensée, car sa position est liée à la coordination du travail de tous les principaux départements et au contrôle du flux des encaissements.

Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être proactif, communicatif, irresponsable et délibéré. Responsabilité des finances et de l'économie société commerciale Dans de nombreuses organisations, les responsabilités du directeur commercial d'une entreprise chevauchent celles du directeur financier.

Directeur Commercial

Exigences pour un directeur commercial Puisqu'il est nécessaire de gérer la quasi-totalité de l'entreprise, les exigences pour un directeur commercial sont sérieuses :

• enseignement supérieur économique, financier (moins souvent technique) ;
• Expérience dans des postes de direction - à partir de 3 ans ;
• Expérience en gestion des ressources humaines - à partir de 3 ans ;
• Expérience dans la construction et la gestion d'un département des ventes ;
• solides connaissances dans le domaine de la publicité et du marketing;
• solides compétences en leadership et en communication;
• expérience en négociations et ventes;

Également souvent accueilli :

• expérience dans le domaine choisi (par exemple, une entreprise de construction encourage l'expérience en construction) ;
• connaissance de l'anglais;
• expérience dans l'automatisation des processus commerciaux (le plus souvent des ventes);

Exemple de CV pour directeur commercial Exemple de CV.

Directeur commercial : responsabilités, exigences et qualités personnelles

Le directeur commercial est guidé dans ses activités par : - les actes législatifs de la Fédération de Russie - la Charte de l'organisation, le règlement intérieur du travail, autres ; règlements entreprise ; - les ordres et directives de la direction ; - cette description de poste. 2. Responsabilités professionnelles du directeur commercial Le directeur commercial exerce les responsabilités professionnelles suivantes : 2.1. Organise la gestion de la logistique de l'entreprise, des activités de stockage, de transport et de commercialisation des produits (vente de biens, prestations de services).
Coordonne l'élaboration et la préparation des plans à long terme et actuels pour la logistique et la vente de produits (vente de biens, prestation de services), des plans financiers.2.3.

Description du poste de directeur commercial

Informations

Protéger l'entreprise contre un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affectent la stabilité des ventes. 4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente. Pour qu’un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de déterminer les processus commerciaux par lesquels les ventes s’effectuent dans le canal.

Notez ces algorithmes et consolidez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent et ne constituent pas une pile de documentation qui interfère avec les affaires. 5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux. Même avec une stratégie parfaitement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat.

Une tâche tactique qui détermine le succès de l’ensemble de la stratégie : comment s’assurer que des étrangers n’interfèrent pas avec la capacité des dirigeants à choisir des étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution à ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie. 6.
Généralement, les exigences suivantes sont imposées à un candidat au poste de directeur commercial : la capacité de réflexion tridimensionnelle et spatiale, un état d'esprit logique et analytique, l'adéquation, la rationalité, la capacité d'identifier et d'identifier les problèmes et de prioriser leurs solutions, la cohérence et concentration, haute efficacité et compétences en communication, présence d'une formation économique supérieure et au moins trois ans d'expérience professionnelle dans des postes de direction. INSTRUCTIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL I. Dispositions générales 1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des managers.
2. Une personne ayant une formation professionnelle supérieure (économique, juridique) et au moins 3 ans d'expérience dans des postes de direction est nommée au poste de directeur commercial. 3. Le directeur commercial doit savoir : 3.1.

Directeur commercial métier

Dans le même temps, un ajout important est l'ensemble des rémunérations : paiement d'une voiture de société (ou de l'essence), des communications, de l'assurance médicale, paiement des loisirs, des sports, etc. Où se former enseignement supérieur Il existe un certain nombre de programmes de formation à court terme sur le marché, d'une durée généralement d'une semaine à un an. Académie interrégionale de la construction et complexe industriel et ses cours en entrepreneuriat et développement d'entreprises innovantes.

Important

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Responsabilités du directeur commercial, son rôle dans l'organisation et ses principales tâches

Représenter les intérêts de l'entreprise dans les relations avec agences gouvernementales, des organisations et institutions tierces en matière commerciale. 2. Établir les responsabilités professionnelles des employés subalternes. 3. Demande aux divisions structurelles de l'entreprise des informations et des documents nécessaires pour y répondre responsabilités professionnelles.

4. Participer à la préparation des projets de commandes, d'instructions, de directives, ainsi que des devis, contrats et autres documents liés à la résolution des enjeux commerciaux. 5. Interagir avec les chefs de toutes les divisions structurelles sur les questions d'activité financière et économique de l'entreprise. 6. Endosser tous les documents liés aux activités financières et économiques de l'entreprise (plans, soldes prévisionnels, rapports, etc.).
7.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale

Dans ce cas, la tâche principale de cet employé est de promouvoir la marque et les produits de l'entreprise sur le marché afin de réaliser des bénéfices. Pour atteindre ces objectifs, le travail s'organise dans plusieurs directions :

• détermination et construction de la politique marketing ;
• contrôle des comptes clients ;
• élaboration des plans d'approvisionnement et de vente, supervision de leur mise en œuvre ;
• sélection et formation d'une équipe commerciale;
• création d'un système de motivation et de certification des managers ;
• inspection du processus de vente ;
• suivi des demandes des clients.

Les responsabilités du directeur commercial d'une société commerciale comprennent en outre la planification et la gestion de la politique d'assortiment, la connaissance de la logistique et des bases de la distribution des produits, l'interaction avec les clients clés importants pour l'entreprise et la participation aux négociations importantes pour l'organisation.

Gère l'élaboration de mesures pour économiser les ressources, améliorer la régulation des stocks, améliorer indicateurs économiques, augmentant l'efficacité de l'entreprise, renforçant la discipline financière. 6. Coordonne l’élaboration d’une stratégie marketing. 7. Fournit des recommandations et des conseils aux gestionnaires et aux spécialistes en planification financière, marketing, ventes; contrôle leur travail.

Assure la préparation en temps opportun des estimations financières et autres documents, calculs, rapports sur la mise en œuvre des plans d'approvisionnement matériel et technique, pour la vente de produits finis (vente de marchandises), activités financières. 9. Approuve le budget de l'entreprise pour l'année de fonctionnement et le gère. 10. Organise un système d'enregistrement de toutes les transactions financières et de préparation de la documentation relative aux rapports financiers.

11.
Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions de poste du directeur commercial d'une entreprise. 1. Développement d'une stratégie commerciale pour l'entreprise. Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de mettre en œuvre les plans de vente sont déterminés. 2. Organisation de l'interaction entre les unités commerciales et les autres unités de l'entreprise.

Tous les employés sont impliqués dans les ventes de l'entreprise. Même les actions du secrétaire et du spécialiste du support technique influenceront le succès des ventes. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non commerciaux afin qu'ils aident, et ne gênent pas, les vendeurs et les responsables commerciaux. 3. Détermination des canaux de vente. Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses.
Définir des critères de performance.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale, responsabilités d'un directeur commercial d'une concession automobile, responsabilités d'un directeur commercial entreprise de construction, ainsi que les responsabilités d'un directeur commercial entreprise manufacturière, ne diffèrent les uns des autres que par certains aspects mineurs et assez spécifiques de l'activité caractéristique de l'industrie.

En général, le directeur commercial est un leader dont l’objectif est de créer une source de revenus stable. Cet objectif commun se réalise à travers la gestion du personnel dans le cadre de 5 fonctions principales : planification des activités, motivation, organisation, contrôle et formation.

Responsabilités professionnelles d'un directeur commercial des ventes : 3 étapes de planification

Un directeur commercial peut être aussi sophistiqué qu’il le souhaite en matière de gestion. Cependant, s'il ne prend pas en compte l'aspect psychologique de la planification, alors de beaux projets ils resteront sur papier. Par conséquent, vous pouvez utiliser cet algorithme.

1. Entrez dans les chiffres

En effet, dès le début, vous devez planifier les activités de vos employés de manière à comprendre quelles actions et dans quelles quantités chaque employé doit effectuer quotidiennement afin d'atteindre l'objectif de profit financier mensuel. Ces indicateurs peuvent être calculés en décomposant le bénéfice prévu.

Tout d’abord, définissez le chiffre de bénéfice projeté en fonction de facteurs internes et externes. Trouvez ensuite les revenus en fonction du pourcentage de profit qu'ils contiennent. Après cela, en utilisant le contrôle moyen, vous pouvez facilement calculer le nombre de transactions qui doivent être clôturées au cours de la période prévue. Le total détermine le nombre de leads qui doivent être traités pour atteindre le nombre de transactions prévu. Ensuite, une conversion intermédiaire entre les étapes permettra de connaître le nombre quotidien d'actions que les managers doivent effectuer à chacune d'elles.

2. Prenez soin des managers

Un calcul correct utilisant la méthode de décomposition ne signifie pas du tout que même avec quantité suffisante Le plan des vendeurs sera réalisé. Par conséquent, vous devez comprendre l'humeur psychologique du personnel et, peut-être, la corriger.

Les gens ont tendance à avoir la tête dans les nuages. Et c’est exactement ce qui peut perturber n’importe quel plan. Il faut donc parler à chaque employé et savoir s'il est tombé dans l'un des deux pièges les plus courants : « vivre dans le passé » ou « vivre dans le futur ». Les deux auront un effet néfaste sur les ventes. Vous pouvez diagnostiquer l'état d'un subordonné à l'aide des marqueurs suivants.

1. Marqueurs de la « vie dans le passé »

• « Les gens ne sont plus aussi intéressés par le service/produit »
• « Avant, mes revenus étaient plus élevés »
• "Ce n'est plus si simple de vendre"

1. Marqueurs de la « vie dans le futur »

• « La basse saison est sur le point de se terminer... »
• "Ils vont installer CRM pour nous..."
• "Ici, ils me donneront un assistant..."

3. Participez aux objectifs des employés.

Les employés doivent avoir en tête un objectif personnel concret. Votre travail consiste à l’identifier et à montrer comment y parvenir simplement en faisant votre travail.

1. Identifiez l’objectif. Habituellement, la liste des « normes » du quotidien comprend : acheter un appartement, visiter les Maldives / Bahamas / Seychelles (souligner la mention appropriée), acheter une voiture, épargner pour l'éducation des enfants, rembourser ses dettes, etc. Si malgré tous vos efforts, vous continuez à observer un air terne et une certaine léthargie sur le visage du vendeur, alors mieux vaut le remplacer purement et simplement.

2. Rendre l'objectif réalisable. A ce stade, un outil de spécification et d'évaluation d'objectifs tel que SMART est d'une grande aide. Il fait passer l'objectif à travers des filtres de critères qui ne vous permettront pas de vous écarter du chemin prévu :

• Spécifique (spécification de l'objectif),
• Mesurable (indicateurs par lesquels il sera clair qu'une personne avance dans la bonne direction),
• Réalisable (réalisabilité grâce aux actions entreprises),
• Pertinent (pertinence de l'objectif),
• Limité dans le temps (date limite à laquelle l'objectif sera atteint).

3. Une fois un objectif précis fixé, vous devez augmenter le niveau global de proactivité du vendeur en discutant avec lui de ce qu'il aimerait réaliser dans 3, 5, 10 ans.

4. Et enfin, ne « lâchez » pas le salarié plus d'une journée. Rappelez-lui constamment ce qu'il veut obtenir. L’utilisation de « nouvelles » phrases marqueurs est très appropriée à cet effet. La phrase marqueur est constituée des mots-clés de l'objectif formulé par le manager : « appartement », « Maldives », « voiture », etc.

Responsabilités professionnelles d'un directeur commercial : 3 niveaux de motivation

Il faut tenir compte du fait que la motivation du personnel doit être élaborée par le directeur commercial à 3 niveaux.

Le premier niveau est « je ». Ce niveau de base– une motivation matérielle dont l'ampleur dépend des performances du subordonné. Il est construit sur le principe d'un revenu « complexe » pour le vendeur : salaire fixe (jusqu'à 30-40 %) + salaire souple pour atteinte des indicateurs (10-20 %) + primes (50-70 %). Eh bien, et bien sûr, n'oubliez pas les phrases marquantes : « voiture ! », « appartement ! », « Maldives !

Le deuxième niveau est « Vous ». Ici, les salariés sont motivés de manière immatérielle, en les impliquant dans des concours, des compétitions, ou vice versa, dans le travail d'équipe et les événements d'entreprise. De ce fait, l’équipe devient de plus en plus unie et conviviale.

Le troisième niveau est « Business ». Ainsi, il ne sera pas possible d'expliquer immédiatement aux salariés pourquoi ils doivent percevoir les objectifs de l'entreprise dans laquelle ils travaillent comme les leurs. Nous devrons développer toute une série de mesures pour promouvoir la culture d'entreprise et un comportement éthique auprès des clients. La formation avancée, l'encouragement des plus « cultivés » et un modèle clair d'évolution de carrière font partie intégrante de ce complexe.

Responsabilités fonctionnelles d'un directeur commercial : 3 modes d'organisation

Pour garder les employés sur leurs gardes, organisez des réunions. Si vous pensez que cet outil de gestion est une perte de temps, c'est que vous ne savez tout simplement pas comment l'utiliser.

Tout d’abord, préparez un ordre du jour.

Deuxièmement, exiger des vendeurs qu’ils indiquent publiquement leurs projets pour le mois/semaine/jour.

Troisièmement, enregistrez leurs promesses.

Quatrièmement, envoyez ces promesses par courrier général à tous les employés.

Cinquièmement, vérifiez auprès de tout le monde les résultats lors de la prochaine réunion.

Il existe 3 types de réunions. Et chacun a sa propre fonctionnalité.

• Grande réunion hebdomadaire
• Réunion de planification quotidienne
• Cinq minutes avec groupes séparés employés

Quelles sont les responsabilités d'un directeur commercial : 4 types de contrôle

Le directeur commercial doit organiser un processus continu de formation et de développement professionnel des vendeurs. Embauchez simplement quelqu'un ou donnez une conférence sur principes généraux La vente est une activité inutile. Vous n'obtiendrez aucun résultat. Tous les efforts dans le domaine de la formation en gestion doivent être ciblés et concentrés. Comment faire cela ?

1. Créez un modèle de compétences - un document qui décrit un ensemble de compétences spécifiques nécessaires pour effectuer des transactions spécifiquement dans votre domaine.

2. Enregistrez et écoutez les appels. Ainsi, une base de données de cas est constituée pour résoudre les objections et les erreurs typiques.

3. Organiser un service de contrôle qualité qui évaluera les compétences des vendeurs à l'aide de fiches de développement ( cartes technologiques), rassemblez-les dans des dossiers de développement, puis analysez les performances des clients à l’aide du système « Traffic Light ».

Nous avons examiné 5 responsabilités fondamentales d'un directeur commercial. Utilisez les algorithmes proposés et remplissez-les avec vos propres spécificités.

Le directeur commercial est l'une des premières personnes de toute grande organisation. On peut dire que c'est la première personne après le directeur général, car il est responsable à la fois de l'environnement interne et externe. Outre le prestige, un tel poste comporte également d’énormes responsabilités. Il arrive parfois que cette personne dans l'organisation devient pratiquement l'égal du directeur général.

Qui est un directeur commercial

Il ne fait aucun doute que chaque employé est inestimable pour l’entreprise. Cependant, le rôle du directeur commercial dans le bon fonctionnement de l'organisation ne peut être surestimé. Ce n'est pas facile main droite manager, mais il est aussi le visage de toute organisation. Il est responsable de presque tous les processus associés non seulement aux approvisionnements et aux ventes, mais également à certains problèmes de production.

Malgré le fait qu'il existe une instruction généralement acceptée pour un directeur commercial qui définit l'étendue de ses responsabilités, ces frontières sont en réalité assez floues et dépendent des spécificités et de l'ampleur des activités de l'organisation. Ainsi, si l'entreprise est grande, le directeur commercial assume un éventail de responsabilités assez large associé à presque tous les départements. Dans les petites organisations, ce poste vous permet de vous concentrer sur le travail avec l'environnement externe et l'expansion des canaux de vente.

N'oubliez pas non plus le poste de directeur commercial adjoint. Il a les mêmes droits et responsabilités que ses supérieurs immédiats s'il agit en son nom et selon ses instructions. Le directeur commercial délègue un certain nombre de ses fonctions à son subordonné, qui dispose en même temps d'un domaine de responsabilité plus restreint.

Le directeur commercial de LLC, CJSC, OJSC et d'autres sociétés est également chargé de travailler avec les actionnaires et les actionnaires. Il s'occupe de les informer et de rechercher de nouveaux participants.

Description du poste de directeur commercial

Lorsque vous choisissez une profession pour vous-même, vous devez clairement comprendre quel type de travail vous devrez effectuer. Ainsi, la description de poste d'un directeur commercial contient les responsabilités suivantes :

• élaborer des plans stratégiques et opérationnels pour les activités économiques et de production de l'organisation ;
• analyse travail en cours et une réponse rapide aux écarts dans le processus de production afin de normaliser la situation ;
• étudier les indicateurs financiers en vue de prendre des décisions de gestion ;
• contrôle du respect du budget de l'entreprise dans son ensemble et de ses divisions ;
• surveiller l'exécution des plans élaborés non seulement pour l'entreprise dans son ensemble, mais également pour les divisions et départements individuels ;
• développement de mesures pour élargir les marchés de vente et augmenter les volumes de ventes.

Quels sont les droits d'un directeur commercial ?

Une personne occupant le poste de directeur commercial a non seulement des responsabilités, mais également un certain nombre de droits dans l'organisation :

• acceptation décisions indépendantes concernant la commercialisation efficace des produits dans le cadre de leur compétence ;
• la possibilité de faire des propositions au directeur général pour améliorer le fonctionnement de l'entreprise ;
• le droit de récompenser les subordonnés pour des mérites particuliers (ou de soumettre des pétitions similaires au manager) ;
• la possibilité de participer aux instances collectives de l'entreprise en matière d'amélioration processus de production, l'expansion des canaux de vente, ainsi que les questions de politique marketing.

Fonctions d'un directeur commercial

Les instructions du directeur commercial permettent de souligner un certain nombre de fonctions obligatoires que comporte ce poste :

• identifier et élargir les canaux de distribution des biens et services ;
• élaborer des plans stratégiques à long terme ;
• mener des négociations avec les fournisseurs et les acheteurs ;
• gestion des activités de vente;
• contrôle de l'exécution du budget ;
• élaboration et mise en œuvre d'une politique marketing;
• élaboration de mesures pour réduire les dépenses.

Que doit être capable de faire un candidat au poste ?

Ce n'est pas un travail facile. Un directeur commercial doit être capable d’exercer un éventail de responsabilités assez large. À cet égard, le candidat à ce poste à responsabilité doit posséder un ensemble de connaissances et de compétences :

• être capable de réguler la circulation des produits finis tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise ;
• connaître les subtilités de la budgétisation ;
• avoir la capacité de rechercher des canaux de vente ;
• avoir des connaissances de base en matière de gestion du personnel en entreprise ;
• avoir des compétences en négociation;
• être familier avec le développement de projets publicitaires.

Il convient également de noter quelques qualités personnelles que doit posséder un directeur commercial :

• compétences en communication;
• résistance au stress.

Connaissance particulière du directeur commercial

Le directeur commercial de l'entreprise doit bien se familiariser avec les informations suivantes sur le travail de l'organisation :

• règles de droit régissant les activités des entreprises commerciales;
• structure organisationnelle de l'entreprise;
• des informations complètes sur la gamme de produits et leur technologie de fabrication ;
• méthodes de recherche et d'analyse des marchés existants, ainsi que méthodes de recherche de nouveaux ;
• les canaux de vente existants, ainsi que prometteurs ou de réserve ;
• des informations générales sur la situation dans le secteur dans lequel l'organisation opère ;
• règles et procédures de conclusion des contrats avec les fournisseurs et les clients ;
• aspects théoriques du marketing ;
• les meilleures pratiques étrangères en matière de gestion des activités de marketing et de vente ;
• normes pour assurer la sécurité des travailleurs.

Pouvoirs du directeur commercial

Bien entendu, la personne principale qui gère tous les processus de l'organisation est directeur général. Le directeur commercial a sous son contrôle et sa subordination les divisions suivantes de l'entreprise :

• les services de publicité et de marketing qui créent l’image de l’organisation dans l’environnement externe ;
• un service de relations publiques, qui assure la reconnaissance de l'entreprise ;
• le service commercial, qui détermine les canaux de vente, ainsi que le service logistique, qui détermine les moyens les plus rentables de livrer les marchandises du fabricant au consommateur ;
• service d'entrepôt, où sont reçues les matières premières et les fournitures, ainsi que les produits non expédiés.

Conditions de travail

Le travail de directeur commercial présente un certain nombre de caractéristiques et de particularités :

• l'horaire de travail et l'horaire journalier de travail sont déterminés par le règlement intérieur du travail (cependant, en raison de la haute responsabilité, il est parfois nécessaire d'effectuer des heures supplémentaires) ;
• l'une des responsabilités du directeur commercial est d'effectuer des déplacements professionnels liés à la nécessité de négociations commerciales avec des fournisseurs ou des acheteurs de produits ;
• dans certains cas, le directeur commercial bénéficie d'un transport officiel ou les frais de carburant consommés lors des déplacements professionnels sont pris en charge ;
• le directeur commercial a le droit de signer un certain nombre de documents qui relèvent de sa responsabilité et de ses responsabilités professionnelles.

Domaine de responsabilité du directeur commercial

Le directeur commercial porte une responsabilité assez sérieuse pour les activités de l'organisation. Cela implique les points suivants :

• organiser les processus de commercialisation des produits et de leur livraison aux consommateurs intermédiaires ou finaux ;
• le respect non seulement de sa propre discipline de travail, mais également du contrôle de ces processus concernant les subordonnés ;
• assurer la confidentialité totale de toutes les informations concernant l'organisation de la production, caractéristiques technologiques, les transactions financières, les méthodes de marketing, etc. ;
• sécurité conditions appropriées le travail de leurs subordonnés ;
• responsabilité de la sécurité, y compris la sécurité incendie, dans les locaux où se trouvent les unités contrôlées par le directeur commercial.

Non-respect des règles et manquement aux devoirs

Des sanctions et pénalités pourront être appliquées au directeur commercial dans les cas suivants :

• mauvaise exécution de ses fonctions ou évasion de celles-ci ;
• non-respect des ordres et instructions de la haute direction ;
• abus d'autorité officielle ou utilisation d'une position officielle pour atteindre des objectifs matériels ou personnels ;
• fournir de fausses informations et faire des rapports à la direction ou aux agences gouvernementales ;
• attitude négligente envers sécurité incendie et d'autres circonstances qui constituent une menace pour la vie et la santé des employés ;
• le non-respect personnel de la discipline du travail, ainsi que le défaut de prendre des mesures pour la garantir parmi les salariés ;
• les infractions pénales, administratives ou civiles ;
• causant des dommages matériels à l'organisation, résultant à la fois d'actions illégales et d'une inaction négligente.

Qui évalue la qualité du travail d'un directeur commercial

Pour déterminer la qualité du travail du directeur commercial et le sérieux de l’exercice de ses fonctions, des inspections sont périodiquement effectuées. Les personnes ou organismes suivants peuvent être impliqués :

• le contrôle quotidien est effectué directement par le directeur général de l'organisation, qui interagit en étroite collaboration avec le directeur commercial sur presque toutes les questions liées à la gestion ;
• Au moins une fois tous les deux ans, une commission spéciale de certification vérifie toute la documentation, ainsi que les résultats des activités du directeur commercial.

Dans le premier comme dans le deuxième cas, le travail de ce spécialiste est évalué selon certains indicateurs : la qualité de l'exécution des tâches, ainsi que l'exhaustivité et l'exactitude du reporting.

Comment trouver un emploi

Bien entendu, pour de nombreux candidats, un poste tel que celui de directeur commercial est tout à fait souhaitable. Les postes vacants dans ce domaine sont constamment disponibles, car les entreprises s'efforcent de trouver les employés les plus professionnels et les plus précieux. Mais tout le monde ne sera pas accepté pour un tel poste.

Une condition préalable à l'emploi sera une formation supérieure en économie ou en marketing. De plus, l'expérience cumulée dans des postes de direction doit être d'au moins 5 ans. Ainsi, si vous venez d'obtenir un diplôme universitaire ou si vous n'avez aucune expérience en gestion, il est peu probable que vous puissiez devenir immédiatement directeur commercial.

Si vous souhaitez intégrer une organisation prestigieuse offrant des salaires et des conditions de travail décents, vous ne devriez pas rechercher de postes vacants sur Internet ou dans les journaux. La plupart meilleure option- Il s'agit d'envoyer directement votre CV aux entreprises dans lesquelles vous souhaiteriez travailler.

Dans 80% des cas grandes organisations Ils préfèrent nommer au poste de directeur commercial leurs propres salariés possédant une expérience professionnelle suffisante et connaissant bien la structure et les spécificités de l'entreprise. Par conséquent, si vous ne parvenez pas immédiatement à obtenir un poste élevé, ce n'est pas une raison pour abandonner. En remplissant consciencieusement vos fonctions et en faisant preuve d'initiative, vous avez toutes les chances de devenir en quelques années un directeur commercial bien rémunéré issu d'un simple spécialiste.

Il est intéressant de noter qu’un certain nombre d’entreprises ne voient pas la nécessité d’avoir un directeur commercial. Il s'agit de il s'agit principalement d'organisations monopolistiques pour lesquelles la commercialisation de leurs produits ne pose pas de problème particulier. Aussi, ce poste n'est pas nécessaire dans le cas où les responsabilités d'organisation des approvisionnements et des ventes sont déjà réparties entre les individus ou les services. Cela est également possible dans le cas où une entreprise a plusieurs fondateurs qui peuvent se répartir ces domaines de responsabilité.

Il arrive un moment dans toute entreprise en croissance où il est simplement nécessaire d'augmenter le personnel et de redistribuer les responsabilités. C’est alors qu’apparaissent les directeurs adjoints de l’entreprise divers problèmes. Il s'agit des personnes responsables de l'approvisionnement, de la production, de la publicité et de la promotion, ainsi que des finances. Le directeur commercial est pratiquement la deuxième personne de l'entreprise après le directeur général. Il a ses propres responsabilités, tâches et droits. Le directeur commercial doit disposer de compétences spécifiques et opérationnelles. De quel genre de personne s'agit-il, que fait-il exactement et comment rédiger un CV pour une bonne entreprise ?

Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Le domaine de la finance est assez vaste, chaque candidat doit donc clairement comprendre l'essence du métier choisi, l'éventail des devoirs et des responsabilités.

Ainsi, un directeur commercial est un spécialiste qui intervient directement dans les différentes opérations commerciales et leur accompagnement. En même temps liste complète les responsabilités dépendent uniquement des spécificités de l’entreprise et de sa taille. Mais on peut affirmer avec certitude que c'est grâce au directeur commercial que l'entreprise réalise des bénéfices et détermine le cap et le rythme de son développement.

Un tel employé gère non seulement les achats et les ventes de produits, mais également les services marketing et logistique. En outre, le directeur commercial noue et entretient des relations avec les clients importants et clés de l'entreprise et est chargé de conclure des transactions particulièrement rentables.

De manière générale, on peut dire qu'il s'agit d'un personnage clé dans la structure de toute entreprise. C'est pourquoi les exigences imposées au candidat sont assez élevées et strictes.

La place du directeur commercial dans la structure organisationnelle de l'entreprise

Très souvent confondu avec le chef du service commercial. Mais le directeur commercial a une place clairement définie dans la hiérarchie managériale. C'est grâce à cette répartition des responsabilités que l'entreprise fonctionne comme sur des roulettes.

Le poste de directeur commercial appartient au deuxième niveau de direction. C'est la prochaine étape après le réalisateur. Dans ce cas, un adjoint financier est nommé, et est également démis de ses fonctions exclusivement par le directeur général de la société.

Sur toutes les questions opérationnelles, le directeur commercial rend compte et rapporte directement au directeur. Il s'agit de questions de gestion opérationnelle, de commerce et de rotation monétaire et de planification financière. Parallèlement, il est personnellement responsable de la sécurité des divers biens matériels et signe la convention correspondante avec la direction.

Si le principal financier est absent du lieu de travail pour cause de maladie, de voyage d'affaires ou de vacances, un autre employé de l'entreprise est nommé à sa place par arrêté distinct du gérant. Le directeur commercial adjoint a les mêmes droits et responsabilités qu'il reçoit pendant un certain temps. Il porte également la responsabilité financière.

Que fait un directeur commercial ?

Pour choisir le bon poste dans l'entreprise, vous devez comprendre clairement les tâches et les objectifs qui vous attendent. Cela vous permettra de répartir votre temps et votre énergie de manière plus efficace et efficiente. En plus, ce fait est précieux à la fois pour le demandeur et pour l’employeur. Après tout, après avoir décrit l'éventail des responsabilités et des tâches, vous pouvez exiger en toute sécurité des résultats spécifiques de la part de l'employé. Vous pouvez également surveiller en permanence l’efficacité de ses activités.

La seule chose qui plaît attention particulière, c'est le chiffre d'affaires de l'entreprise. Le directeur commercial de l'entreprise doit surveiller en permanence la situation et prendre mesures opérationnelles en diminuant cet indicateur. Pour ce faire, il peut demander tous documents commerciaux aux autres services, ainsi que coordonner les actions avec les autres chefs de service.

Cet employé irremplaçable peut représenter les intérêts financiers de l'entreprise auprès de diverses institutions et organismes gouvernementaux. Dans ce cas, il est le visage de l’entreprise et dispose de toute autorité pour résoudre les problèmes qui surviennent.

Principales responsabilités

Un directeur commercial est une personne à qui sont confiés d’énormes pouvoirs et responsabilités. En conséquence, il doit se conformer pleinement à toutes les instructions du directeur de la société, développer et élargir les relations commerciales, ainsi qu'adhérer au plan d'affaires existant.

A cet égard, il se voit confier les responsabilités suivantes :

• Contrôle et coordination de l'élaboration des normes de qualité et du stockage des produits ou services, ainsi que de leur quantité. C'est le directeur commercial qui détermine le coût final des marchandises, leur gamme et leurs volumes de production.
• Coordination de l'élaboration et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l'entreprise. affecte directement le bien-être financier futur de l’entreprise.
• Responsable de la formation et du suivi du travail des employés.
• Surveiller la préparation en temps opportun des documents de reporting et les soumettre à la direction à temps. De plus, les tâches du directeur commercial comprennent l'approbation de tous les documents financiers.
• Surveiller la mise en œuvre du plan d'affaires global, ainsi que du budget de l'entreprise. Assurer des paiements ponctuels et complets salaires.

En plus de ces exigences, chaque entreprise a le droit d'introduire ses propres termes de référence pour le directeur commercial. Tout dépend de la taille, des spécificités de l'entreprise et de la structure de gestion. DANS Entreprises russes Les souhaits spécifiques des fondateurs peuvent également influencer l'intégralité des responsabilités professionnelles.

Les principales qualités qu'un professionnel doit avoir

Le directeur commercial est un poste très complexe, exigeant de la part du salarié non seulement des compétences professionnelles pertinentes, mais également certaines qualités personnelles. Et cela est déterminé non seulement par les sympathies et préférences personnelles, mais plutôt par la particularité du poste choisi.

Commençons donc par les qualités et compétences professionnelles. La plupart des entreprises exigent des candidats critères suivants qu'un directeur commercial doit indiquer dans son CV :

• Capacité de travail et connaissance du marché spécifique dans lequel l'entreprise opère.
• Capacité à façonner et à contrôler les canaux de distribution existants et proposés.
• Naviguer dans le système marketing afin de mettre en œuvre efficacement divers projets publicitaires.
• Capacité à communiquer avec des clients VIP, à signer des contrats pour conclure des transactions importantes.
• Possession Anglais pour communiquer et travailler avec des documents.

Si nous parlons de qualités personnelles candidat, alors les exigences de l’employeur sont assez standards. Comme dans de nombreux autres postes, le futur directeur commercial doit être déterminé et résistant au stress, sociable et charismatique. Il doit être un leader et interagir efficacement avec le personnel et tout public. L'efficacité et l'absence de conflit sont également particulièrement appréciées.

Quelles entreprises utilisent ce poste ?

De nos jours, sur le marché du travail, on trouve beaucoup grand nombre postes vacants pour le poste de directeur commercial. Leur particularité est que de telles publicités peuvent rester assez longtemps. Il y a plusieurs raisons objectives à cela : d'une part, l'employeur procède à une sélection assez stricte et minutieuse des candidats et, d'autre part, les salariés nouvellement embauchés ne peuvent pas supporter toute l'étendue des responsabilités professionnelles et le rythme de travail.

L'approche pour trouver un financier et les exigences relatives à ses connaissances et compétences diffèrent considérablement entre les entreprises occidentales et nationales. Ici, vous devez prendre en compte la mentalité et l'histoire du développement des affaires en Russie et à l'étranger.

Dans les entreprises nationales, le poste de directeur commercial apparaît à la suite de l'expansion de l'entreprise ou de la restructuration de la structure de gestion en raison de ses activités inefficaces. Les exigences imposées aux candidats sont donc très vagues. Ici, le directeur commercial est un spécialiste polyvalent, formé et expérimenté, capable de faire face rapidement aux problèmes accumulés au fil des années.

Dans les entreprises occidentales, les fonctionnalités et les exigences des candidats sont clairement définies depuis longtemps. Par conséquent, il est beaucoup plus facile pour le candidat de déterminer exactement de quoi il est responsable, quelles sont ses principales tâches et responsabilités. De plus, l'attention est portée ici au professionnalisme, et non aux sympathies subjectives.

Niveau de salaire et exigences de base pour le candidat

Sur quoi un futur directeur commercial peut-il compter comme récompense pour son travail difficile ? Après tout, la description de poste d'un directeur commercial prévoit un éventail de responsabilités assez large et d'énormes responsabilités.

Il convient de noter ici que le salaire dépendra directement de la taille de l’entreprise et même de sa localisation. Par exemple, le salaire le plus élevé d'un directeur commercial est observé à Moscou ou à Saint-Pétersbourg. Ici, un employé peut compter sur un revenu mensuel de 80 000 roubles. Plus on s'éloigne de la capitale, plus la récompense sera faible.

En plus de salaire plus élevé Ils ont également des exigences accrues : expérience professionnelle dans un poste pertinent d'au moins 3 ans, réalisation de divers cours et formations en vente, expérience en planification financière et mener des négociations efficaces. Un MBA et une connaissance de l'anglais sont également souhaitables.

En même temps âge moyen Le futur directeur commercial a environ 40 ans. Il s’agit le plus souvent d’hommes ayant une formation supérieure spécialisée. De plus, chaque candidat doit avoir bonnes recommandations Avec lieu précédent travail.

L'employeur peut également présenter des exigences spécifiques au candidat. Il s'agit par exemple de la possession d'un véhicule, du consentement à exercer des fonctions en dehors des heures de travail, de la possession de certains diplômes, etc.

Inscription d'un directeur commercial au travail

Cette question est résolue dans chaque entreprise conformément à la législation en vigueur. La candidature est préalablement convenue avec les propriétaires de l'entreprise. S'il n'est pas possible de trouver un employé professionnel à côté, le plus souvent le chef comptable de l'entreprise est nommé à ce poste. Cette personne possède toutes les connaissances et compétences nécessaires pour ce poste. Dans ce cas, une inscription correspondante concernant le transfert est effectuée dans cahier de travail.

L'arrêté de nomination d'un directeur commercial est signé personnellement par le directeur général ou le chef d'entreprise. De la même manière, un salarié est licencié de ce poste.

Étant donné qu'une personne nouvellement embauchée a une énorme responsabilité, il est conseillé de conclure un contrat avec elle. contrat de travail. Elle précise, comme la description de poste, tous les droits et responsabilités du futur directeur commercial. Une clause de confidentialité et de non-divulgation, de responsabilité financière et de conditions de résiliation anticipée du contrat existant est également consignée ici.

Cependant, dans tous les cas, le service RH inscrit dans le cahier de travail l'heure d'acceptation et le numéro de commande.

Description du poste de directeur commercial

Dans la structure de l'entreprise, un manuel spécial est établi pour chaque salarié, qui indique tous les aspects de l'activité et les nuances du poste occupé.

La description de poste du directeur commercial contient les points suivants :

1. Dispositions générales. Ici, en règle générale, sont déchiffrés les définitions et termes de base, les exigences en matière de qualités professionnelles et personnelles et les règles de base du travail dans l'entreprise.
2. Responsabilités de l'employé. Ce paragraphe énonce clairement tous les points dont le directeur commercial est responsable.
3. Droits. Cette section indique les capacités et les pouvoirs de l'employé.
4. Responsabilité. Ce point est particulièrement important car contient des informations sur les obligations du directeur commercial envers l'entreprise et la loi.

Ce document peut également indiquer les conditions de travail, les exigences pour l'employé et d'autres points à la discrétion de la direction de l'entreprise. Un employé peut être licencié pour non-respect des descriptions de poste.

Comment et par quels indicateurs le travail d'un directeur commercial est-il évalué ?

Or, dans toute entreprise, l’un des principaux indicateurs de la performance d’un employé est sa performance, c’est-à-dire les choses utiles qu’il a apportées et les avantages que cela s’est avéré. Ou encore, il peut s'agir du montant du bénéfice final perçu par l'entreprise pendant la période de travail de la personne. Il s'agit d'un indicateur très important, car il peut ensuite affecter directement le salaire et les recommandations.

Les activités de la plupart des directeurs commerciaux sont évaluées selon les critères suivants :

1. Mise en œuvre stricte de sa propre description de poste. Ici, le respect de chaque clause du contrat est évalué.
2. Haut niveau de discipline et de subordination. Le directeur commercial doit être une personne très organisée et responsable, puisqu'il est responsable du bien-être présent et futur de l'entreprise.
3. Mise en œuvre du business plan existant de l'entreprise. L'entreprise travaille en collaboration avec indicateurs financiers calculé avec soin et précision. Si un élément n’est pas terminé à temps, cela peut avoir un impact plutôt négatif sur son avenir.

Nous créons un CV correct et significatif

L'employeur ne peut pas connaître les qualités personnelles uniques, les compétences, l'expérience et d'autres nuances de la personnalité du futur employé. Par conséquent, tout candidat doit être capable de rédiger correctement son CV. Après tout, cela dépend s'il sera accepté dans l'équipe.

Ainsi, dans le CV, le directeur commercial doit indiquer :

1. Données personnelles (date de naissance, lieu d'immatriculation ou de résidence, etc.).
2. Éducation (supérieure établissements d'enseignement et tous les cours).
3. Expérience professionnelle (nom des entreprises, poste et responsabilités).
4. et les compétences (cet élément doit représenter un avantage concurrentiel).
5. Informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

De plus, il existe quelques conseils pour remplir un CV :

1. Informations et chiffres plus précis dans la description des réalisations professionnelles.
2. Il est préférable d'indiquer le périmètre d'activité des entreprises pour lesquelles vous avez travaillé précédemment.
3. Regardez votre CV à travers les yeux d'un employeur.