Sådan øger du salget i en detailhandel. Teknologi øger salget
Virksomheden bør tjene penge. Hovedindikatoren for en vellykket udvikling er den voksende rentabilitet. Hvordan man øger salget i en detailbutik under betingelser, når markedet er oversigtet med varer og konkurrenter? I dag er dette spørgsmål relevant for både begyndere og erfarne iværksættere. Der er mange værktøjer og måder at påvirke indkomstvæksten, vi vil se på den mest effektive.
Sådan øger du salget i detailhandel
Hver virksomhed er unik på sin egen måde, en detailfunktion er det storslåede salg af varerne. Kunder af sådanne butikker er almindelige mennesker. Dette er den eneste ressource, som al opmærksomhed skal fokuseres på. Baseret på behovet for en almindelig person bygges forretningsstrategier og foranstaltninger til at øge salget i detailhandelen er organiseret. Sælgers opgave er at formidle varerne og sælge det kompetent. Marketing Technologies hjælper med at lære om forbrugernes behov og præferencer. De er effektive i spørgsmålet om salg af varer. Før de praktiserer teknologier, der giver mulighed for at øge rentabiliteten, er det vigtigt at finde ud af, hvad der gik galt, og hvorfor salget falder.
En sådan analyse vil hjælpe med at løse mange problemer.
Betingelser og faktorer, der påvirker rentabiliteten
Reducer rentabiliteten af \u200b\u200bdetailhandlen kan eksterne faktorer: økonomiske og politiske kriser, vejrkatastler mv. Denne omstændighed er ikke i stand til at ændre sig, men der er andre grunde, der reducerer rentabiliteten. Mange af dem opstår gennem butiksejere. Fejlene fører ledelsen og passiviteten af \u200b\u200bledelsen, tilstedeværelsen af \u200b\u200bkonkurrenter, irrationel brug af lokaler og fraværet af transportkørsel. Der er mange negative faktorer, men oftest falder indkomst af følgende grunde:
- uforståeligt design;
- utilstrækkelig eller for bred vifte;
- subkvalitets service.
Løsningen udpegede problemer garanterer et godt resultat og retur. Behøver ikke længere at tænke på, hvordan man øger salget i butikken og "overlever" blandt konkurrenter. Succes kommer til den, der virker, og venter ikke. Hvad angår køberen, bør hans opmærksomhed erobret. I dag er det ikke nok at simpelthen sælge et kvalitetsprodukt. Folk går og vender tilbage til, hvor købene er hyggelige.
Om købere og måder at tiltrække kunder på
Moderne køber er meget krævende. Indstillinger afhænger af indtryk og de mere behagelige følelser og feedback, jo højere er sandsynligheden for at du vil vende tilbage til din butik for at bruge penge. Køberen er rart at komme til et hyggeligt værelse, kommunikere med høflige sælgere, se attraktive priser og deltage i interessante kampagner. Alle disse varer påvirker mærkbart stigningen i salget i detailhandel og har en positiv effekt på indkomstvæksten.
Hvad kundens base skal arbejde, mange ved, men hvordan man gør det rigtigt? Til at begynde med er det vigtigt at analysere deltagelse og allokere de mennesker, der er virkelig klar og vil foretage indkøb i din butik. Permanente købere skal blive favoritkunder. Disse skal værdsættes, vær venlig at glæde sig over nye varer, Pamper Rabatter. De er normalt aktive og loyale, ved at vide om din butik og ser ofte derhen. Selvom de bare gik og ikke købte noget, skal de være opfyldt og ønsker at være venlige. Om nødvendigt vil noget at købe, den permanente køber vil være den første til at besøge din butik.
For tilfældige besøgende betyder det ikke noget, hvor butikken skal forlade penge. De går til rækkevidde, priser og bekvemmelighed for shopping, elsker salg og kampagner. Blandt de tilfældige købere mange besøg, og det er bestemt ikke din målgruppe. Under alle omstændigheder bør de ikke ignoreres. Tjenesten skal altid være i højden, og alle, der er kommet til din butik, skal forlade ham tilfreds.
Holde kunder
Kunder kan lokaliseres fra konkurrenter. Du kan tage prisen eller tilbyde et nyt, usædvanligt produkt. Marketing tricks meget, men der er en regel i handel, der er verificeret på alle områder: Hold købere lettere og billigere end at finde og tiltrække nye.
Hold på forskellige måder. De fleste af dem er baseret på opmærksomhed og særlig holdning til hver køber. I detailhandel arbejder individualiteten af \u200b\u200btilgangen meget effektivt. Giv den besøgende mulighed for at føle sig velkommen og speciel. Giv souvenirs, lykønske med helligdage via SMS eller e-mail, lav et sæde på din fødselsdag, tak for købet. Alle disse mærker vil blive vurderet og vil blive positivt påvirket af salget.
Hvis du sælger tøj, kan du stimulere salget. Når priserne reduceres, skal du sørge for at retfærdiggøre denne begivenhed. Køberen skal være opmærksom på nuancerne, ellers vil han tro, at han forsøger at skubbe de defekte eller fattige varer. På jagt efter en løsning på problemet, hvordan man forbedrer handelen med tøjbutikken, er bedrageriske måder bedre at udelukke straks. Der er risiko for at miste regelmæssige kunder og støde på problemet med at søge efter nye. Tilgange bør være ærlige. Forresten gælder denne regel for reklamebureauer.
Reklame muligheder Detailbutikker
Du skal annoncere dig selv, når der er noget at tilbyde, ellers vil investeringer være meningsløse. Hvis du er overbevist om, at sortimentet er udstyret og værd at købe efterspørgslen, skal du tage på planen om salgsfremmende begivenheder. Det hele afhænger af økonomiske muligheder. Uanset hvor klar du er klar og i stand til at folde, skal annoncering informere og stimulere. Følelser spiller en afgørende rolle på detailmarkedet.
Publikum skal fanges, til interesse og passere.
Sådan forbedres salget i tøjbutik
Der er mange måder, vi vil fremhæve den mest almindelige og effektive markedsføringskommunikation:
- sociale netværk;
- radio og fjernsyn;
- trykningsprodukter: Brochurer, Flyers, Klistermærker, etc.
- søjler, lyse tegn, bannere;
- kort af en fast klient: Bonus, privilegeret, Akkumulerende;
- massive arrangementer, der involverer animatorer.
Denne liste kan fortsættes, da mulighederne for reklamemarkedet ikke er begrænset. Af hensyn til en unik PR er mange butiksejere klar til at bruge store penge. Kompetent organiseret reklamebureau øger chancerne for iværksættere for succes, men hvordan man øger salget i detailhandel, hvis reklame viste sig at være ineffektiv? Dette sker desværre ofte. Penge bruges, og den forventede tributary i butikken observeres ikke. Årsagerne kan være noget: Det forkerte sted er valgt, uopkrævet sortiment, reklametekster og ruller er uspecifikke og opfordrer ikke til handling, overdreven besættelse af reklame. Sidstnævnte er forresten irriterende og kan skræmme køberen.
Effektiv reklame.
For at undgå disse fejl og urimelige investeringer er det nødvendigt at handle pænt og under hensyntagen til din forbrugers behov, der bor ved siden af \u200b\u200bhandelspunktet. Godt operative foldere i elevatorer, vejbannere, bud og kampagner i butikken. En sådan koncentration giver dig mulighed for at "forbinde" køberen og gøre det, at han kun returneres til dig. Stimulering bør være permanent, men overdriver ikke det i ønsket om at "sætte det" kunder. Gør rabatter, overvej at nogle købere vender sig til det. De kommer, ser og køber ikke, venter på, når det faldt.
Hvad afhænger butiksattraktionen af? Registrering og rækkevidde.
Forøg salget direkte afhænger af billedet. Forskellige indtryk forbliver fra besøget i butikken, desto bedre bliver de, jo oftere vil du købe. Smukt design, tilgængelighed af varer, høj kvalitet rækkevidde - alt dette er de vigtigste komponenter i et gunstigt billede. Overdreven pathos kan i det mindste skubbe så tænker hver tredje køber. I sådanne butikker er simpelthen bange for at gå, idet man først antages, at alt er dyrt der.
At udlægge varer og fremvise Ofte tiltrække designere og merchandisers. Med et beskedent budget kan du ikke bruge penge på disse tjenester. Efter at have studeret nuanserne kan alt organiseres alene. Tag et kig på din butik fra siden af \u200b\u200bkøberen. Unattractiveness og uforudsigelighed Repulse, besøgende vil simpelthen gå forbi. De skal være interesserede, spille på nysgerrighed.
Regler for varernes layout
Der er visse regler, guidet, som du positivt kan påvirke stigningen i salget i detailhandlen:
- Layoutet af varer bør være forståelige og overkommelige, så det kan berøres, lugte, dreje i hånd. I detailhandel er der en forlænget hånd. Klienten tager de varer, som den er frit nået til. Hvis varerne er højere eller lavere end den udpegede zone, vil den blive ignoreret.
- Køber skal forstå placeringslogikken, hurtigt navigere, nemt flytte og finde den rigtige. Mange skræmmer usystematiseret. Varerne skal fordeles af grupper, sæt eller mærke.
- Temaer til design skal være relevant, og udviser at demonstrere dit produkt. Hvis du sælger tøj, skal opfattelser aftages af permutationer og opdatering af mannequiner. Dette er en meget effektiv foranstaltning til at løse problemet, hvordan man rejser salget i tøjbutikken. Folk køber ofte præcis, hvad der tiltrækkes på mannequinen. Hvis det er tællerne, skal alt ligge smukt. Tænk på højkvalitets tegn. Lad det være lyst og informativt, og ikke eksperimentere med skrifttyper, navnene skal læses.
- Pas på renlighed og temperatur. Klienten vil ikke blive forsinket i butikken, hvor den er varm eller kold. Temperaturen skal være behagelig, og renheden er fejlfri. Ingen støv og ubehagelige lugte.
- Det har vist sig, at køberen er længere i butikken, hvor neutral ikke-neutral musik spiller. En behagelig lille ting kan inspirere til et uplanlagt køb og øge permeabiliteten.
- Priserne, især lave, skal være synlige og relevante. Undgå at bedrage køberen. Jeg indså, at det var cirkuleret omkring fingeren, og prisen med showcases og mannequins adskiller sig fra omkostningerne ved varer på hylderne, vil de ikke længere gå til din butik.
- Butikdørene skal altid være åbne.
Årsager til at reducere salget
Hvis dine kunder ikke returneres til dig, kan årsagen være i utilstrækkeligt sortiment. Sammenlign dig selv med de vigtigste konkurrenter. Kommuniker med købere og find ud af, at de vil se på hylderne. Kuglerens kreds dannes gradvist, men det er netop af dig, hvor attraktivt og pass vil være din butik.
Årsagen til nedgangen i salget bliver ofte for meget sortiment. Find den rigtige ting bliver problematisk. Køberen er forvirret og efterlader uden at købe.
Det er nødvendigt at sælge, hvad der er til salg, men hvis noget produkt hurtigt lykkedes at gennemføre,
Ingen grund til at købe det samme. Overrask nye ting, det er den perfekte vej ud. I det mindste overveje dem, der formåede at løse problemet, hvordan man øger salget i tøjbutikken og undgå økonomiske tab. Gennemførelsen af \u200b\u200bassocierede varer er meget effektiv. Du kan tilbyde et armbånd til kjole, til tørklæde frakke, til bukserne bælte. Godt betjent rack med diskonterede varer. Mange finder det svært at bo fra fristelsen til at købe noget fra denne priskategori.
Salg - sagen er uforudsigeligt. Hvis varerne "sidder fast" i varehuse og støv på hylderne, kan du tænke på at ændre rækkevidden. Forøgelse af udbyttet hjælper analysen af \u200b\u200bsalgsdynamik og operationelt svar på ændringen i efterspørgslen.
Personale spørgsmål
Succesen for enhver virksomhed afhænger af kvaliteten af \u200b\u200btjenesten, nemlig fra sælgeren, der gennemfører varerne. Hvordan man hæver salget i en detailhandel, hvis sælgeren ikke har tilstrækkelig erfaring? Faktisk er dette ikke et problem. Motivation og træning hjælper med at træne færdigheder. ATTRAMED markedsføring er meget vigtig. Et interessant mønster er afsløret: Jo højere løn og bedre arbejdsvilkår, jo mere mindre sælger og dermed over salget.
Moderne køber går ikke bare til butikken for at købe noget, det er vigtigt for ham at nyde selve processen. Og dette bør hjælpe sælgeren. En god medarbejder er i stand til at sælge ethvert produkt, dårligt vil ikke sælge selv den højeste kvalitet.
Sælgerens manglende evne til at starte en dialog er hovedårsagen til ineffektiv handel. Sådan rejser du salget i tøjbutikken, skriv meget og ofte. Blandt de kvaliteter, der er nødvendige for sælgeren, kendetegnes evnen til at afvikle konflikter, smoothies, kompetent tale, kendskab til sortimentet. Alt dette er velkommen, men der er menneskelige kvaliteter, udryddet, hvilket er meget svært. Ifølge købers undersøgelser skubber den længste af sælgerens arrogance, irriterende og ubrugt. Hvis en sådan medarbejder var i dit team, må du ikke spilde tid til genuddannelse. Find en anden sælger og træne det med hele handelens afslutning.
Konklusioner
For at køberen skal gå til butikken, skal du ikke være på niveauet af konkurrenter, men over og bedre. Analyser arbejdet, se efter svage punkter, arbejde på fejl og brug alle vidundere med realisering. Kun så du kan opnå en stigning i salget i detailhandel. Unikhed bør være i alt: produkt, pris, service. Rentabel forretning er primært brugen af \u200b\u200balle de nødvendige ressourcer, materiale og immaterielle.
Desværre er en universel måde at øge udbyttet endnu ikke opfundet, men der er visse regler og tilgange, hvorefter du kan opnå gode resultater.
Salget er den vigtigste succesrate for hvert selskab. Og den kommercielle afdelings opgave er at gøre denne indikator så høj så meget som muligt. I denne artikel indsamlede vi 22 effektive måder at øge salget på de mest almindelige aktivitetsområder. Vi vil fortsætte til deres overvejelse.
I denne artikel vil du læse:
22 strålende måder at øge salget
Øge salget for forskellige aktivitetsområder
Taktiske tricks for at øge salget
Volumen af \u200b\u200bsalg, Mere præcist, dens stigning, før eller senere begynder at forstyrre hver leder. Det er vigtigt at forstå, at en stigning i salget er en kompleks og multifacetteret opgave, der har brug for en integreret tilgang til løsning. Derudover er universelle løsninger i handelsverden ikke fundet, for hvert tilfælde - du skal prøve forskellige tilgange. Som praksis viser, vil nogle løsninger være effektive, andre vil ikke bringe det ønskede resultat. Dette er normalt. Men det er nødvendigt at arbejde på en stigning i salget. Stop din opmærksomhed på dokumenterede måder at øge salget på.
Metode nummer 1. Tilby dine kunder mindst 3 forskellige forslag
Den bedste artikel i måneden
Vi har udarbejdet en artikel, som:
✩well som sporingsprogrammer hjælper med at beskytte virksomheden mod tyveri;
Det ser ud til, at ledere faktisk gør i arbejdstiden;
Det understreges, hvordan man organiserer en overvågning for medarbejderne for ikke at forstyrre loven.
Ved hjælp af de foreslåede værktøjer kan du styre ledere uden at reducere motivationen.
Ofte, når du kontakter nye kunder, for at forudsige deres prisklasse er ret svært. Derfor vil tilbyde produkter fra kun ét prisklasse sandsynligvis ikke gætte køberens præferencer og forventninger. Mere rationelt tilbyder flere muligheder - især sæt af standard, forretning og præmie.
- Typisk kontrakt om levering af tjenesteydelser: Prøve med forklaringer
Det vil handle her, den såkaldte salgspsykologi - køberen forstår, at den er blevet tilbudt varer under et hvilket som helst prisklasse. Derfor er sandsynligheden for ordren betydeligt stigende. Men det er vigtigt at overveje de foreslåede kits fra forskellige prisnicher, hvilket forklarer forskellen mellem dem af klienten. Vi anbefaler altid at begynde at tilbyde fra de dyreste varer, så billigere priser opfattes af køberen mere loyal.
Metode nummer 2. Itp eller afbrudt fra konkurrenter
Du bør analysere dine mulige forskelle i sammenligning med andre markedsdeltagere. Hvis du kun afviger fra andre virksomheder som den foreslåede pris, kræves kardinale ændringer. Blandt mulige konkurrencefordele kan tildeles: gratis og / eller hurtig levering, service, levering af relaterede tjenester, bonusser og gaver til kunder, konstant tilgængelighed af produkter på lager mv.
Metode nummer 2. Visuelle kommercielle tilbud
Metode nummer 3. Rapport om arbejde udført hvert kvartal
Kunder forstår ofte ikke, hvad nøjagtigt og i hvilke mængder opnås, når der indgå en abonnementsaftale. Derfor besluttede vi at regelmæssigt sende detaljerede rapporter, hvilket angiver oplysningerne om det udførte arbejde - at forbedre loyaliteten af \u200b\u200bdets målgruppe.
Metode nummer 4. Fremme af tjenester ved hjælp af internettet
Takket være webstedet formåede vi at forbedre resultaterne betydeligt - der angav alle data på specialtilbud, som placerede videoer med oplysninger om abonnenttjenestefunktioner, forklarede fordelene ved at arbejde med os. Derudover nærmede vi sig grundigt søgemeddelelser, opdatering af strukturen, design, webstednavigation for at forbedre ressourcetrafikken.
Metode nummer 5. Forbedring af applikationsbehandling
Forbedring af CRM-systemet indeholder en kundes elektroniske applikationsfunktion, som klienten nemt kan finde ud af om den aktuelle tilstand af applikationen. Behandling af applikationer med mærket "URGENT" foretages først uden at vente på den generelle kø. Automatisering af forarbejdning af indgående applikationer tilladt os at øge den overordnede loyalitet i brugerens publikum, forenkle opgaven med ingeniører af virksomheden.
For mere effektivt arbejde med applikationer skal du bruge CRM-system Class365 med indbygget telefoni, mailklient, e-mail og SMS-postlinjer.
Metode nummer 6. Øge salget ved at sende potentielle kundedatabaser
Dannelsen af \u200b\u200bbaserne hos mennesker, der udtrykte interesse i vores projekt, selv om kontrakten aldrig blev afsluttet. Vi følger altid vedligeholdelsen af \u200b\u200brelevansen af \u200b\u200bversionen af \u200b\u200bderes databaser af potentielle kunder, der regelmæssigt og opdaterer dataene.
Metode nummer 7. Udvikling af et salgssted
For moderne forretning er relevansen af \u200b\u200bwebstedet vanskeligt at overvurdere, det bliver hovedorganerne og kanalen til at tiltrække kunder, forbedre et betydeligt salg. For at øge afkastet fra webstedet er det vigtigste givet til de tre hovedelementer - hovedsiden med højkvalitetssalgstekst, formular til registrering af ansøgningen, formular til indsamling af kontakter af potentielle kunder.
|
Tips til at hjælpe med at gøre et websted mere effektivt Forenkle strukturen: Afvis rejsen af \u200b\u200ben anden information på en side. Kunder er meget vigtige for at forstå, hvor og hvad der skal søges. Vi forbereder 2 separate menuer - den generelle menu (for at navigere på stedet) og kataloget over eksisterende løsninger, der er opdelt i forretningssegmenter (især "ekspert. Restauranter", "ekspert.club" osv.). Det bør offentliggøres på det fremtrædende sted for de vigtigste side af information (bedre infographics) om fordelene ved dine forslag. Især kan en visuel sammenligning af tab afspejles i mangel af behørig automatisering og den mulige forbedring af de indikatorer, som dens tilstedeværelse vil bidrage med. I øverste venstre hjørne skal placeres på hver side knappen på returopkaldet. |
Metode nummer 8. Øge salget på grund af det korrekte udvalg af kanaler
Vi anbefaler altid at bruge reklamekampagner i Yandex.Direct, et reklamebanner, artikler om de sektioner, der sælges på hovedportalerne i din region. Så for eksempel selskabet for salg af jord i første omgang jugged det særlige tilbud, hvorefter otte sektioner blev solgt. Derudover, til denne dag, er tv-reklame ret effektivt. Især takket være lanceringen af \u200b\u200ben reality show "konstruktion. Dens hus i 3 måneder "Virksomheden var i stand til at opnå anerkendelse af sit mærke på kort tid.
Metode nummer 9. Organisation af salgschefer
For at øge salget besluttede vi at værdsætte den overordnede salgsordning. Nu måtte lederen demonstrere et plot til en potentiel køber, først fører det til kontoret. Og fuldføre aftalen var at kapitel i salgsafdelingen. Dette princip er gavnligt for hver del - lederen har en ekstra tid til at tiltrække kunder, hovedet har opnået flere fanger af transaktioner, da det ikke blev tvunget til at bruge tid til at inspicere tomterne.
Vi har godkendt en standard salgsordning:
Opkald eller ansøgning om inspektion af objektet
Lederen opfordrer til at præcisere inspektionsplanerne;
Køber besøger det solgte websted;
Mødet for køberen og lederen af \u200b\u200bsalgsafdelingen på vores kontor;
Registrering af kontrakten.
I marts-december formåede vi at sælge mere end 100 sektioner af første fase. Det var muligt at hæve salget fem gange i forhold til samme periode sidste år. Virksomheden var i stand til at forbedre omdømmet, med den bedste fremme af følgende projekter relateret til destinationer.
Øget salg af sports- og rekreative tjenester
Budget sportskomplekset "Moskva regionen" siden begyndelsen af \u200b\u200b2012 var autonome. Under hensyntagen til opsigelsen af \u200b\u200bbudgetfinansiering bør hovedet have reducerede omkostninger med søgningen efter yderligere midler til midler. Det var muligt at opnå kun omkostningsreduktion på niveauet 120 tusind rubler om året - takket være besparelser på yderligere internettjenester. En mere konkret effekt blev imidlertid opnået takket være søgen efter yderligere kilder til sin indkomst.
Metode nummer 10. Forbedring af kvaliteten af \u200b\u200bsine tjenester
Virksomheden gennemførte oprindeligt en undersøgelse af sine kunder. Dette princip tillod os at bestemme den foretrukne handlingsplan. Først og fremmest var vi engageret i at forbedre kvaliteten af \u200b\u200btjenester, uddannelse for medarbejdere, købe en ny opgørelse. Kunder får en række bonustjenester og yderligere gaver til ferien.
Metode nummer 11. Gratis kuponer til den første lektion
Udover fitness-tjenester lancerede vi to nye forretningsdestinationer - Wellness Tourism and Spa-programmer.
Resultater: Vi har opnået indtægtsvækst med 30%, med at opnå priser inden for rammerne af prestigefyldte konkurrencer, der involverer mange erhvervskunder, sportshold. Medierne offentliggjorde nyheden om vores konkurrencer - for yderligere reklame for deres centrum.
Øge salget i B2B
Hvis virksomheden arbejder i B2B-segmentet, kræves der et godt tilbud i betragtning af de særegenheder i kundens aktiviteter. Takket være dette princip i B2B-Company har det stort set formået at øge salget af ordren med 70%.
Metode nummer 12. Bestemme lovende retninger
I kampen for at øge salget skal du sørge for at etablere udviklingssektorer i økonomien baseret på observationer om analysen af \u200b\u200bforbrugernes anmeldelser og forskellige arrangementer.
Metode nummer 13. Omfattende kunde løsninger
Udvikle omfattende logistikløsninger med obligatorisk overvejelse af egenskaberne ved din virksomhed. For det første foreslås det at teste den oprettede service i et virksomheds arbejde, så gælder det for andre kunder.
Metode nummer 14. Oprettelse af højt specialiserede løsninger
I løbet af året ændrer selskabets tøjmarked regelmæssigt kataloget over forslag, de er vigtige for at indsamle ordrer i visse regioner, med mulighed for at omformulere på ethvert tidspunkt i handelskæden.
- Måder at tiltrække kunder, der passer til alle
De tilbydes et specielt lager management program, også automatiseret partner messaging. Klienter foreslog også muligheden for at returnere varer til vores distributionscenter fra deres butikker med mulighed for at organisere luftfart eller multimodale leverancer. Ved transport af pelse er tjenesten af \u200b\u200bmilitær beskyttelse, der ledsager levering af varer, også tilgængelig.
Øge salget af belysning
Metode nummer 15. Strategi "Blue Ocean"
Dette princip er baseret på søgning og dannelse af nye markeder, der besætter en niche ugunstige konkurrenter. Stop din opmærksomhed på eksemplet på denne praksis. Netværket af lyssaloner tilbyder sine kunder professionel assistance til designer. For at gøre dette skal hver køber tage et billede af interiøret i en lejlighed eller et hus ved at give vores salonbilleder.
Metode nummer 16. Scripts salg
Teknologi involverer organisationen af \u200b\u200bsælgerens samtale og klient med 4 typer af problemer - herunder situation, problem, udvinding og vejledninger. Når man besvarer disse spørgsmål, begynder klienten at vise mere initiativ til de foreslåede tjenester og varer.
Hvad skal overvejes:
Det er umuligt at komme med universelle skabeloner, der passer til hver klient. Derfor bør lederen af \u200b\u200bsalgsafdelingen udarbejde sine eksempler på spørgsmål, tænker gennem fortolkningen af \u200b\u200bpotentielle reaktioner;
Så de færdigheder, der straks modtages under træning på spin-salget, glemmes straks efter at have forladt publikum, sikrede vi dem hver dag i en måned. Medarbejdere 2-3 gange om dagen uddannede en samtale under denne ordning, tænker på og konkurrerede mulige spørgsmål om spørgsmål.
Permanente købere bliver allerede vant til en vis forhandlingsordning, de var foruroliget over modellen. Derfor blev først teknologien testet på nye kunder, så begyndte det at sprede sig til regelmæssige kunder.
Metode nummer 17. Cross-Sell-metode
I vores arbejde er indtægterne baseret på to faktorer - indførelsen af \u200b\u200bsystemer baseret på "1C" og abonnementstjeneste. Men siden 2009 blev det klart - vi kan udvide udbuddet af tjenester, herunder rådgivning, yderligere litteratur og træning.
Vores opgave var at forklare kunder, som disse tilbud er nødvendige. Til dette blev de fortalt om mulige fejl, understreger - Professionel viden er nødvendig for programmets effektive og nyttige arbejde.
Taktisk trick, der giver dig mulighed for at øge salget
For at sælge software har vi fælles brug af små tricks. Vi tilbyder første dyrere positioner. Især kan et individuelt træningskursus koste 2 gange dyrere for det selve program, som det tilhører. Men i 15% af tilfældene bestilte købere dette kursus. Og kun da, i tilfælde af afslag på dette forslag, tilbydes enklere løsninger.
Metode nummer 18. Up-Sell Method
Dette princip fordeles i arbejdet med ikke alle iværksættere. Årsagen kan være en misforståelse af, hvordan det første skridt skal tages. I vores arbejde var begyndelsen uddannelsen af \u200b\u200bsælgere. Det var nødvendigt at indføre interaktion mellem en simpel og effektiv algoritme af handlinger, som var baseret på tre faser:
Bestemmelse af klientens behov. Sælgeren skal omhyggeligt lytte til køberens oplysninger, med angivelse af, at udvikle sine kunders ideer og tanker og omgående reagere på forbrugerens replikaer.
Vis dine kunder en ekstra værdi af varer eller tjenesteydelser. Lederen skal overveje yderligere muligheder og fordelene ved det foreslåede produkt. Det er nødvendigt at gøre det nok, at køberen kan estimere fordelene ved den foreslåede mulighed.
Metode nr. 19. Tilvejebringelse af brændende rabatter
Gem bøger brugte standard rabatkort. Men på et tidspunkt blev det besluttet at foretage alvorlige ændringer i rabatprogrammerne. Hver shopper butik begyndte at modtage et kort med en unik kode.
New Store købere tilbød først et "tomt" kort med akkumulering af rabatter med en lignende ordning. Når han handler for det angivne beløb inden for en måned næste, modtager han rabat på alle køb. Winged Størrelsen af \u200b\u200brabatten vil være fra købstørrelsen i sidste måned. Men rabatforbrændingen, hvis denne måned ikke køber noget, begynder rabatten fra 5% (når de køber på 100 r. Pr. Måned) op til 30% (hvis 20 tusind rubler bruges i en måned).
Metode nummer 20. Pæn prisforhøjelse
Prisen på flagskib i Infowatch for at beskytte mod lækager af fortrolige oplysninger steg med 20%. Men virksomheden overholdt forsigtige prisstigninger. Da cyklen for indkøbsplanlægning hos kunderne er 3-12 måneder, forstod vi - Vækstværdien af \u200b\u200bsoftware kan føre til en overtrædelse af deres forbrugers tildelte budget.
- Outsourcing personale: Hvordan gør det effektivt for virksomheden
Derfor måtte vi arbejde seriøst med din målgruppe. Det er trods alt vigtigt at købe køberen - hvis han bruger flere penge, skal han modtage noget til gengæld for det. Et sæt foranstaltninger truffet til dette formål:
Produktmodernisering - herunder nye egenskaber, muligheder, udvidelse af det funktionelle program.
Prislisten blev dannet specifikt, at kunden ville have evnen til selvstændigt at vælge en passende funktionel, afhængigt af dets finansielle kapaciteter og præferencer;
Fleksible klientarbejdsordninger;
|
Prisforhøjelse: Sådan fjerner du kundens tvivl Metode Sandwicher. Klienten kaldes først omkostningerne, og så er komplekset af fordele ved dette tilbud angivet; Sandwich metode. Angiv under en samtale med klienten fordelene ved de foreslåede produkter, og kaldes derefter omkostningerne og returnerer til værdi igen; Metode for Division. Det er vigtigt at dechifrere sine kunder prisen fra hvilke varer den består af; Metode til forskel. Hvad er forskellen før og efter at have hæver priserne? Ofte er stigningen flere rubler, men køberen står over for en bestemt psykologisk barriere. Du kan slippe af med det ganske let og informere ham om en mindre prisforhøjelse. Også du kan "skjule" prisforhøjelsen af \u200b\u200bprodukter eller tjenester - til gaver, bonusser, aktier mv. Efter afslutningen af \u200b\u200bhandlingen vil folk blive vant til den nye pris på dine varer eller tjenesteydelser. |
Metode nummer 21. Ændring af motivationssystemet
På markedet af engros salg og distribution af computerudstyr kolliderede et selskab med en temmelig vanskelig situation, når den nye vare er lanceret. Herunder de havde et lavt salg i forhold til deres konkurrenter. Salgsledere insisterede - købere har ingen særlig interesse, sjældent appellerer.
Hvis vi tilbyder dette produkt som et alternativ, vil det ikke altid være muligt at formidle information om fordelene. Da dette produkt var kendt for hjemmemarkedet, snarere svagt, uden effektiv markedsføringsstøtte mv.
- Salgstragt: Sådan bruger du sine skjulte funktioner
Men selve selskabet selv fastslog ganske alvorlige forhåbninger på denne linje, men der var ingen mulighed for at ændre lønsystemets principper. Derfor blev der leveret kortsigtet motivation for medarbejdere. Herunder ikke kun standardbetaling, men også desuden på $ 0,5 for de solgte varer.
Først var beløbet symbolsk, men på grund af sin overraskelse bragte det et glimrende resultat med en stigning i salgsniveauet med 60%. Takket være udvidelsen af \u200b\u200bsin kundebase var det muligt at øge salgsniveauet for hver leder, der bragte indkomst og selv og virksomheder.
Metode nummer 22. Tøv ikke med at skrælle din nabo over skulderen
I praksis mødte vi mange eksempler, da ret lovende kontakter begyndte under en tur eller flyvning. Det vigtigste er, at det er værd at overveje - ikke alle bekendtskab bliver en garanti for salget. Derfor bør begivenhederne ikke blive tvunget - gradvist og komfortabelt kigge efter fælles emner til at kommunikere med en nabo i et fly eller tog.
Spørgsmålet er virkelig evigt. Manden søger altid at sælge mere og mere. Du kan sjældent møde planen for det firma, hvor det ikke ville være "at øge salget med x%." Vægten på kundens hold skifter kun, når positionen bliver meget tung. For eksempel har faldet i salget allerede opnået et sådant omfang, der ville spare de klienter, der er. Eller i den hurtige vækst af salget bemærkede ikke, hvordan de mistede deres faste kunder, da ønsket om at få nye og så meget som muligt tid til at opretholde relationer og højkvalitets vedligeholdelse af eksisterende.
Når man fastsætter sådanne mål som f.eks. En stigning i salget, vindende markedsandel, der kommer ind i den første til at være i en ny niche, alle sammen på udkig efter salgsafdelingen. Effektiv salgsafdeling. – en af de vigtigste komponenter i selskabets økonomiske velfærd. Det er denne afdeling "tjener penge" og er et selskab af virksomheden, der kommunikerer med klienten. Derfor er livslang, permanente satellitter fra salgsdirektøren sakramentligt spørgsmål: Hvor effektivt arbejder virksomhedens salgsafdeling? Hvilke problemer findes i salget i vores firma? Hvilke foranstaltninger kunne øge effektiviteten af \u200b\u200bsalgsafdelingen?
Når virksomheden opnår sine mål, finder du nye ressourcer og muligheder for at få flere kunder, overskud, nye ressourcer fortsætter. Følgelig forbliver spørgsmålet i titlen på artiklen altid relevant.
Øge salget - pleje er ikke kun salgsafdeling. Næsten alle processer, der forekommer i et firma, en eller anden måde, afspejles på salget. Produktionsafbrydelser, Problemer i Told, Finansiel Management Efficiency, Personal Management Style, Secretary's humør - Alt påvirker salget. Når alt kommer til alt, fungerer ethvert firma som en levende organisme, alt er sammenkoblet i det. Selvfølgelig vil ingen lade "fremmede kloster med sit charter", og orden i andre divisioner har salgsdirektøren ikke ret. Imidlertid skal initiativet til at opbygge relationer med deres egne direktører at løse de problemer, der påvirker salget, komme fra det. Han var mest interesseret i dette, resultatet bliver primært spurgt med ham.
Salgsdirektøren bør derfor have en maksimal repræsentation af alle muligheder for at øge salget, både direkte og indirekte, som er i den direkte jurisdiktion og på området ansvar for andre divisioner. Her er en langt ufuldstændig liste over salgsstigningsmuligheder:
- det er nødvendigt at navigere godt i markedssituationer i konkurrenter i deres egen (trends, den nuværende stat på markedet som helhed og på specifikke punkter, regioner) og bruge dem;
- beslutning om strategien: Hvem er selskabets målkunder, hvis behov virksomheden er i stand til at tilfredsstille på det rette niveau, og med hvem samarbejdet vil være gensidigt gavnligt, hvordan man erobre din målklient, finde nye nicher og udvikle sig i dem;
- administrer virksomhedens salg: Vælg kompetent Distributionskanalerne, antallet af kanaler, deltagere inde i kanalen; plan, motivere, kontrolkanaldeltagere;
- udvikle og implementere forhold, interessant og gensidigt fordelagtigt at målrette kunderne og virksomheden selv;
- udvikle relationer med eksisterende kunder: Vedligeholde permanente relationer; Udvid kundekøb; danner deres loyalitet, engagement;
- tiltrække nye kunder ved hjælp af aktivt, veluddannet, motiveret personale, kærlig og kende deres produkter (tjenester) og virksomheden; Observere høje kundeservicestandarder i virksomheden mv.;
- variation af prisfastsættelse Afhængigt af markedssituationen i konkurrenter, købekraft for befolkningen, den generelle økonomiske situation i landet og andre betingelser for det eksterne miljø;
- udvikle og tilbyder, men du er produkter til kundernes behov: For at studere behovene skal du tage hensyn til kundernes ønsker og forslag, klager; At danne deres behov (dette er den højeste pilot, fremtidens udsigt til vores bedste virksomheder); udvikle og vise mærker til markedet;
- forøg antallet af objekter / emner af salg2: point, butikker, grene, medarbejdere;
- informer kunder om din virksomhed, produkter (tjenester): Reklame, PR, deltagelse i udstillinger, fremmet websted mv.
Så, ressourcer og muligheder for at øge salget i virksomheden er tilsyneladende usynlig, en anden samtale, uanset om de er opmærksomme på dem og hvordan systematisk tilgang til at løse spørgsmålet om stigende salg. Desværre er det ofte nødvendigt at håndtere manglen på en systematisk tilgang, krydret søgning efter skyld og / eller panacea øge salget. Salgsdirektøren er bedre at kende dem i en person, der ikke tager for en ren mønt.
Når du diskuterer med salgspersonalet, marketing temaer, hvorfor ikke sælge salget, som regel, starter alt med undskyldninger. På den ene side er de ofte en redegørelse for fakta og kræver nøje opmærksomhed og verifikation. På den anden side er at acceptere deres udsagn for en ren mønt umulig. Ellers ser det ud til, at medarbejderne gør alt i dem afhængige og forbi farten antydning, at forvaltningen af \u200b\u200bvirksomheden ikke ønsker at investere i sin kampagne. Selv de mest forsigtige ejere og ledere er parat til at investere i deres forretning, hvis anbefalingerne fra personalet også er økonomisk begrundet.
De mest almindelige undskyldninger og argumenter af grund på deres konto:
"Markedet har længe været adskilt og på Dellen. Nye kunder er ikke mulige. De er simpelthen ikke. Vi kender alle spillere i alle regioner godt. "
For verifikation, takket være en ret simpel beregning af markedskapaciteten som helhed og region, viser det sig, at markedskapaciteten selv på mediernes beregninger er større end de hævdes i åbne informationskilder og accepteres i branchen for referencepunktet. I første omgang sikrer salgsafdelingen, at han kender alle kunder (deres hensigter, behov, muligheder, ønsket om at samarbejde med virksomheden) i hver 50.000 Goro de, så vokser satser til 100 tusind, 500 tusind. Kun af disse to konklusioner kan det ses, at der er et sted for et gebyr for salgsafdelingen.
"Hvordan kan jeg foreslå et firma uden et præcist billede af markedssituationen? Vi skal først udføre forskning "
For en del af marketingfolk er en analyse af salgssituationen i virksomheden reduceret til markedsføringsforskningen og helst ikke en. Tog ja, som for at forstå situationen i salget, skal du se på det eksterne miljø (marked) og det interne (salgssystem og beslægtede systemer, der påvirker salget). Her er et stort felt til det frugtbare fælles arbejde i salgsdirektøren og marketing direktøren. Hvad er kun værd at informere i salgscheferne. Og massen af \u200b\u200binformation i åbne kilder (medier)? Du kan bruge nogle af forskningen på egen hånd, du er ikke svært at gøre dette. Og det er kun på analysen af \u200b\u200bmarkedet. Og hvor mange mere generelle arbejde på det indre miljø! Desuden arbejder denne fælles aktivitet både for en stigning i salget og for at optimere selskabets omkostninger. Som følge heraf fremgår der midler på fremme af selskabets produkter.
Dette berøres især af en tale i situationer, hvor det ubevæbnede udseende, det kan ses, at der er en alvorlig konkurrence mellem 3 spillere på niveauet af strategier og budgetter. Hvis virksomheden har mistet sin position på markedet, og dens andel ikke længere er beregnet i procent, foreslår den strategiske konklusion sig - at finde og erobre en ny niche.
"Konkurrenter har en bygget strategi og / eller udenlandsk investering"
Investeringer er virkelig en alvorlig hjælp inden for erobringen af \u200b\u200bmarkedet, hvis de konkurrerer. Kun hvem forhindrer at udvikle en virksomhedsstrategi? Til dette har du kun brug for professionelle fagfolk, tvivl - konsultere konsulenter (fagfolk). Det er vigtigt, at strategien er justeret og udført gennem alle selskabets systemer, så er der sikret succes.
"For at opfylde selskabets plan er ikke mulig uden reklame support, men det er ikke forudset"
Reklame, selvfølgelig, motorhandel, men på det rigtige tidspunkt og på det rigtige sted. Virksomheden, som er en ex-leader, med en lille procentdel og et beskedent budget, er ubrugeligt at investere i tv-reklame, ingen vil bemærke sin tilstedeværelse mod baggrunden for slaget om markedets titaner og tabet for Virksomheden vil være enormt. Som om salgsafdelingen ikke blev fornærmet af selskabets ledelse, men det var nødvendigt at tænke den strategiske strategi. Det samme gælder for forsøg på at genoplive svage (ikke-mål) kunder ved hjælp af engangsaktier. På denne konto er der folkeskema: "Jeg spekulerer på, at festen er død."
"Kunder ønsker andre arbejdsforhold: en stor rabat, udsættelse af betalinger og så videre"
Spil i en port, der bøjes under virksomhedens kunder, er der ingen mening. En kommerciel organisation er ikke et velgørenhedsgrundlag, men selskabets produkter er ikke humanitære i magten. Kundetilfredshed og virksomheder med gensidig samarbejde og der er et resultat af den verificerede gennemført gennem alle selskabets systemer og legemliggende strategi. Dette er et fælles arbejde af afdelinger
"Vi har ingen løbende positioner"
Og der vil ikke være nogen, hvis salg, køb og produktionsarbejde i henhold til forskellige planer og kan hverken aftale: "Salgs- og virksomhedsplaner falder ikke sammen. Hvis du køber i henhold til virksomhedens planer (samtidig, er produktionen optimalt indlæst), så resterne (hvad der ikke har implementeret salgsafdelingen), så skal du genbruges, udløbsdatoen nærmer sig i slutningen, henholdsvis forringes kvaliteten af \u200b\u200bvarerne. Hvis du køber på planerne for salgsafdelingen, mangler det konstant produkter. Salgsafdelingen giver ikke oplysninger om, hvilke produkter der stiger / nedgangen. Så er de fornærmet, at der ikke er noget på lager. " Eller hvis markedsføring ikke sporer kundens behov, analyserer ikke området. Og hvis noget tilbyder, så kun med hensyn til udvidelse af det allerede oppustede sortiment. Hvis salgsforvaltere berørte kundekoblinger: "Vi har ingen løbende positioner," selvom du ved perfekt, at kvaliteten af \u200b\u200bvirksomhedens produkter er højere.
"Kvalifikation af salgsafdelingsansatte efterlader meget at ønske"
Dette er ikke kun en undskyldning, det er stort set virkeligheden af \u200b\u200bvores arbejdsmarked. Efterspørgslen overstiger faktisk forslaget, især forslaget om professionelle salgschefer og sælgere fra naturen, som deres erhverv og nye virksomhed planlægger udfordring, og opnåelsen af \u200b\u200bresultaterne giver glæde. Der er mennesker, der skammer sig over et sådant arbejde, de er let identificeret selv på interviewet og ikke at tage stilling til salgschef. Enkle dødelige, der ikke spiser afsky for salg, men også ikke rystende talent, du kan undervise. Tandem Sales Director - HR Manager (Hvem ved, hvordan man udfører træning), med et stort ønske, kan arbejde vidundere. Selv alene er lederen af \u200b\u200bsalgsafdelingen i stand til at udvikle sine medarbejdere, om at vandre "flyvning, der er formidlet" i vanskelige tilfælde, hvilket diskuterer fordelene ved varerne, situationen på markedet, afgør det muligt fra konkurrenter mv.
Det ser ud til, at du kan lytte til undskyldninger, notere, kontrollere deres sammenhæng og under hensyntagen til forebyggelse af humør til at opbygge arbejde for at øge virksomhedens salg, som som vi har sagt, bør være komplekse, systemisk. Men ganske ofte er det nødvendigt at håndtere søgen efter virksomheder af lette stier og enkle løsninger i Ånden "Lad os gøre noget for at øge salget, og vi vil være lykke." Ligesom en undskyldning, en liste over større Panacea, Standard:
Send lære at træne salg
Et af de vigtigste og elskede Panacea, i lang tid med palm af mesterskabet. Og dette har sin egen semietære sandhed - opdateringsoplysninger foregår konstant. Forude viser sig at være virksomheder, der først master ny viden. Standard spørgsmålet om selskabets hoved "Hvor mange gange stiger salget efter træningen?", Universal Clat, har ikke noget svar. Formlen for hvilke ændringer i forretningsindikatorer kan beregnes efter at træningen er temmelig teoretisk end empirisk. Selv virksomheder, hvor ledelsesregnskab, engageret i produktion og salg af varer (tjenester til beregning af endnu vanskeligere), kan ikke give sig et præcist svar. Det er nødvendigt at foretage kolossal forudarbejde, meget professionel træning med efterfølgende støtte og støtteprocedurer for at få et rigtig godt resultat.
Det er vigtigt at huske, at salgstræning ikke virker i situationer, når det ikke er direkte beregnet - når man køber og systematiserer viden, færdigheder, installationsændringer. For eksempel, hvis der er en dårlig produktkvalitet eller emballage, er salgschefer ikke loyale over for deres firma (eller der er en negativ leder), der har været et negativt billede af virksomheden på markedet, der er ingen strategi, orientering på Målklienten, der udfører salgstræningssituation "om en anden" Fix it. Engangsundervisning af træningen vil ikke give effekten, det er nødvendigt at systematisk lære.
Skift motivationssystemet
Nu er det en panacea. Hvordan fik du en af \u200b\u200bvores kunder: "Husk dem, tak,", hvilket betyder, at motivationssystemet skal indeholde både "Gingerbread" og "Knut" for sine medarbejdere. "Plach Yaroslavna" om lønnen er en af \u200b\u200bde foretrukne aktiviteter ikke kun fra salgschefer, men også fra andre medarbejdere i virksomheden. Dette tema er evigt, det kan naturligvis imponere, at det er umagen værd at ændre mængden af \u200b\u200blønninger, da alt i virksomheden vil træne, vil alle medarbejdere arbejde med fuld tilbagevenden, vil være munter, munter, opmærksom på kunder og hinanden.
Går på personalet og øger den faste del af lønningerne eller introducerer nye priser, når virksomheden sjældent det ønskede resultat. Som regel forbliver salget på samme niveau, i bedste fald vil han lidt vokse op. Ikke altid gennem motivationssystemet gennemførte en virksomhedsstrategi, og endnu mere sjældent relateret til arbejdsvilkår for kunder, hvilket giver dig mulighed for at koordinere virksomhedens interesser - klienten - lederen. Men det samme i virksomheden er udført gennem motivationssystemet og værker, så er der ikke behov for at ændre situationen.
Ændringen af \u200b\u200bmotivationssystemet er nødvendig i tilfælde af at ændre strategien, betingelserne for at arbejde med klienter, udvidelse / indsnævring af salgschefens opgaver mv. For en god professionel salgschef, nok tilstrækkelig løn og evnen til at tjene deres "Blod" uden begrænsning, så han kan få så meget som i en stat at sælge, efter at have sendt så meget som muligt for dig selv og for virksomheden. Hvis man samtidig vil blive behandlet med respekt og kompetent opfordret ikke væsentligt, er det usandsynligt, at nogen kan lokke det.
Giv ADS.
Ofte opfattes denne panacea som en tryllestav - ifølge "reklameklasseværelse, er klienterne selv i køen og betaler pengene og betaler penge, generelt ikke arbejde, men et eventyr. For at dette eventyr at blive en god, har brug for en god marketingmedarbejder og budget, og med hændelser eller stillestående salg med budgettet, naturligt, spænding. Det ser ud til, at selskabet faldt i en ond cirkel. Salgsledere kræver reklamestyring. Og vejledningen om lovgivningen legitim fra sit synspunkt kræver en stigning i salget.
For det andet skal hit være yderst præcist (sted, tid, billede, målgruppe, brugte kanaler, gentagelsesfrekvens).
For det tredje er det nødvendigt at være klar til den mest ønskede kundekø: For at sikre tilgængeligheden af \u200b\u200bprodukter på lager, under hensyntagen til køen, den optimale forretningsproces for kundeserviceproces, et tilstrækkeligt antal personale, så kunderne virkelig ikke gjorde det har et hundrede mennesker i køen (hænge på telefonen).
For det fjerde, ændre den afgørende tilbøjelighed på den tilknyttede position i arbejdet med klienter. For ikke at ligge dem, men for at erobre deres tillid.
Generelt er i hvert fald en annonce ikke nok. Måske vil salgschefer blive overrasket, men der er et stort antal typer af forretninger, hvor reklame ikke har en sådan inxieret magisk indflydelse. Desuden arbejder hun ikke der, og sikkert ros ikke hende, hvis det kun er i uvidenhed.
Skift salgsdirektør
Ifølge vores observationer afvises Panacea salgsdirektøren og tager det nye nok. En superhelt vil dukke op i virksomheden, bygge et salgssystem, og alle vil leve "i chokolade." Og generelt er det lettere at afskedige en medarbejder end hele salgsafdelingen. Denne "teknik" er blevet særlig populær i de sidste to år. Det var på det tidspunkt i profilmedier og professionelle partier (konferencer, business workshops, fora) begyndte aktivt at diskutere spørgsmålet om at opbygge et effektivt salgssystem. Der er mange træning på dette emne. På den naturlige forandring af salgsdirektører var der en stigning i kravene til dem og kendskab til, hvor meget de skulle gøre for at gøre salgssystemet vist, optjent, og de blev opretholdt på relevant arbejdstilstand. Som følge heraf erhvervede Panacea en mere udtalt karakter.
Ofte synes andres medarbejdere bedre, fordi de ikke er deres egne, som i virksomheden ved, "som vandet", og stjernerne fra dem fra himlen venter ikke. I dette tilfælde er det en stor sandsynlighed for at få det samme, men i en anden pakke, og nogle gange værre, hvis de selvbærende færdigheder på kandidaten er gode (og de burde være gode til salget). Som følge heraf taber virksomheden på omkostninger (udvælgelse, tilpasning, uddannelse, tab af en del af klienter på grund af ændringen af \u200b\u200bsalgschef, hvis forholdet er bygget på personlig kontakt osv.).
Ofte, der erhverver en ny salgsdirektør, ændrer virksomheder "Shilo på sæbe" eller accepterer salgsdirektører med speciale i en to opskrifter til det pågældende problem, "støj", der taler på fugleprog, der producerer et uudsletteligt indtryk. Kun viden om at opbygge et salgssystem er ikke nødvendigt oplevelse. På samme tid, der flytter fra virksomheden til virksomheden, vil en god salgsdirektør ikke beregne salgssystemet i det foregående selskab, og vil bygge det på ny til virksomhedens behov, funktioner og strategi.
Det er klart, at jeg vil finde en god salgsdirektør. På samme tid er det umuligt at ændre dem som handsker, på jagt efter bedre gå. Hver ny salgsdirektør leveres med sin vision, krav. Som følge heraf vil medarbejderne enten ophøre med at reagere på de krævede krav, eller vil gå "til tider", da salgsdirektørens position i deres øjne er diskrediteret.
Afvisning medarbejdere, rekruttere nye
Dette er en ekstrem foranstaltning, hvis hverken læring eller motivation eller skabelse af betingelser for salg (tilgængelighed af en strategi, salg, varer, produktinformation osv.) Ikke hjælpe. I andre tilfælde er dette et spil "i nabohave æbler sødere." Overraskende, for nogen, kan dine uegnede salgschefer virke meget uddannet, hvis salgschef vil synes for dig pro, selvom han i hans firma var i den sidste konto.
Tilgængelighed (fravær) af selskabets verificerede strategi
Strategien er selvbestemmelse af virksomheden, svar på spørgsmål "Hvem er jeg?", "Hvor er jeg?", "Og hvor, Damn, mine penge?"
Som regel er der ikke nok tid til at udvikle en afledt strategi, og tiden er penge. Sandt nok, i de sidste to tre år i forhold til dig, har strategien en positiv tendens. Mange virksomheder begyndte at udvikle planer i 3-5 år og store virksomheder - i 10-15 år. For nylig går søgen efter professionelle ledere aktivt aktivt til ejerne af virksomhedens ledelse, så det endelig stopper viskumen i teksten og engagerer sig i strategisk bestemmelse af virksomheden og kontrollen over dens gennemførelse. Mens det kun er en trend, og ikke normen for den indenlandske virksomheds liv.
For det meste er det ikke nødvendigt at tale om tilstedeværelsen af \u200b\u200ben verificeret strategi. Nogen bor i dag, ikke så langt væk i fremtiden, da al opmærksomhed er fokuseret på overlevelse. Nogen har en intuition, iværksætterisk flair, hovedet ved hvad og hvordan man gør, men det kan ikke altid forklare hvorfor. Det sker ofte, at virksomhedens hoved (ejer) har sin egen vision om strategien, men han fortæller ham ikke nogen, da det mener, at alle medarbejdere og så alt er klart og indlysende. Og personalet forsøger at læse tankerne på alle måder, men som regel mislykkes.
"Feet" af et stort antal virksomhedsproblemer, især inden for salg, vokser fra manglen på strategi fra virksomheden:
Sprøjtning af virksomhedens bestræbelser på at tiltrække alle kunder under et nummer i stedet for målrettet arbejde med målkunder.
Den enkleste kontrol af tilgængeligheden af \u200b\u200ben strategi er et spørgsmål til medarbejdere, direktør: "Hvem er dine målkunder?" Hvis svaret er "alt", ses det straks, at virksomheden ikke har en forståelse for, hvem og hvordan det er fordelagtigt at opbygge interaktion. Selv det berygtede "massesegment" omfatter ikke alle forbrugere.
Ilyukha Sergey.
I årevis føler alle sælgere, at krisefænomener forekommer på markedet. Købere kommer til butikken mindre ofte, køb mindre og billigere varer. Salg og indkomstfald, og udgifterne vokser. Og fejlen i dette er ikke kun sanktioner, faldet i rubel valutakurs, komplikation af adgang til lån og deres stigning. Årsagen er, at alle disse faktorer handler samtidigt. Overvej teknologien til at øge salget i en sådan situation.
I denne artikel vil du læse:
- Hvilke teknologier øger salgsarbejdet effektivt
- Trin for trin algoritme af en unik salgsstrategi
Teknologier til at øge salgetsom i dag bruger alle markedsaktører, er blevet ikke effektive. Årsagen er, at spilforholdene på markedet er ændret. Og en, der tidligere vil forstå de nye regler og vil lære at arbejde effektivt i en ny situation, vil kunne vokse til en krise.
Hvad har ændret sig på markedet?
- Indtægter af købere faldt, gældende udgifter øgede (brugsbetalinger, benzin, træningsgebyr)
- Han faldt under sanktionsimport fra traditionelle markeder
- Leverancer af varer fra nye markeder er endnu ikke blevet fastslået
- Betydeligt øgede priser for importerede varer
- På grund af stigningen i lån og reducere indtægterne har næsten alle virksomheder økonomiske vanskeligheder
Situationen ligner frelse af drukning efter skibbrud. Hvis du fløj ud på stedet og venter på hjælp - du kan og drukne. Vi må sejle til kysten! "Redning drukning er arbejdet i hænderne på den nedsænkning."
Virksomheden i krisen skal kæmpe og gå videre. Samtidig gå hurtigere end andre. Vi skal bruge nye teknologier.
- Gå fra processtyringsprocessen til styring af personale. I de "fede" førkrisen var det muligt at sætte de opgaver generelt for at udføre en handling, købe, lægge ud, sælge. Resultatet blev vurderet som helhed. Og hvis i slutningen af \u200b\u200bmåneden blev i det mindste ikke stor vækst observeret, blev det antaget, at hele holdet fungerede godt. Krisen skal dæmpe i forretningsprocesserne, det er nødvendigt at indstille opgaver og evaluere effektiviteten af \u200b\u200bhver enhed og hver medarbejder i at nå målet. Så som det er gjort med aktivt salg.
- Vi sætter ambitiøse, men udført mål.
Hvilke teknologier øger salget er effektive i dag
Først og fremmest øges omsætningen!
Samtidig har det naturligvis ikke glemme udbyttet og budgettet, som skal bruge på stigende omsætning. I detailhandel kan du også anvende salgsteknologier, der anvendes i engroshandel.
Antag at virksomheden står over for opgaven med at øge omsætningen i krisen. Hvor længe kan omsætningen stige? 1, 3, 5 procent? Ved første øjekast kan dette virke som en meget ambitiøs opgave!
- Vi sætter opgaverne for at nå målet til hver division og medarbejder.
Engroshandel til øget omsætning Sæt opgaver for kunder og varer. Detailhandelssalgsteknologier har længe været kendt, disse metoder anvendes. Det er nødvendigt at søge og bruge nye værktøjer og teknologi detailhandel af varer. For at løse ambitiøse opgaver anbefaler jeg at bruge metoden til syntetisering af den bedste situation.
Algoritme af arbejdet med en stigning i salget
- Formulere målet
- Bestem de indikatorer, der påvirker opfyldelsen af \u200b\u200bmålet (nedbrydning).
- Definer opgaver i forhold til at nå målet
- Bestem måderne for at øge indikatorerne
- Gøre en plan for at øge
- Udføre syntese og definere opgaver og tidsplan for at nå målet.
Syntese situationen:
- Formål (stigning i omsætningen)
- Nedbrydning
For at sælge meget, er det nødvendigt at øge alle komponenter, der påvirker salget.
I enhver handel er der de samme regler:
Omsætning \u003d Antal salg * Salg
For at øge omsætningen er det nødvendigt at øge antallet af salg og den gennemsnitlige mængde af transaktionen (mængden af \u200b\u200bmellemkrydsningsfeltet).
For en kvantitativ vurdering af effektiviteten af \u200b\u200bforslaget til krisen bruger vi salgstragten, som er meget udbredt til vurdering af salgsydelsen i personlige salg. Tragt salg til engros og detailhandel er vist i fig. en.
Som det fremgår af tegningen, indeholder detailhandelsprocessen flere faser (for at komme i kontakt med køberen, skal den tiltrækkes til butikken). Og formler til beregning af salgsfunktioner er forskellige.
Til detailhandel:
Konvertering i detailsalget bestemmes af købets holdning til antallet af dem, der kom til butikken. I "personligt" salg varierer det i området 0,1 - 0,5. I engroshandel - 0,6 - 0,8. I detailhandel kan stræbe efter enhed. Derfor skal der være flere andre algoritmer til analyse af salgsfunktioner i detailhandel.
I aktivt salg kan lederen øge antallet af anmodninger, blot gøre tilbuddet til et større antal potentielle kunder, og med en konstant konverteringsfaktor for at opnå en stigning i salget.
I detailhandel med inddragelse af købere i butikken er markedsføringstjenesten primært beskæftiget sig med butikken. Det skal skabe et billede af butikken, den mest attraktive for køberen. Opgaven er kompleks, og i denne artikel vil jeg ikke stoppe i detaljer om spørgsmål om at skabe yderligere trafik.
Konverteringskoefficienten i detailhandelen adskiller sig væsentligt afhængigt af handelsbranchen. Når du handler i boutique, kan det være 0,5 eller endog 0,1. Men i boutique er der en konsulent, der laver "personlig" salg og kan direkte påvirke konverteringsfaktoren.
I købmanden er situationen helt anderledes. Som regel går køberen til en købmand for en vare, som:
- det er nødvendigt for ham
- garanteret til stede i denne butik
Konsulent må ikke være. I dette tilfælde stræber konverteringskoefficienten stadig efter 1. Som regel er det ret vanskeligt og dyrt og dyrt og dyrt at tælle antallet af butikker i butikken. For at salgstrømindikatoren effektivt har arbejdet i detailhandel, er det nødvendigt at installere den nederste grænse (minimumsbeløbet for checken), som det antages, at købet er begået. Betingelsesmæssigt, 100, 200, 300 rubler. Oprettelsen af \u200b\u200bden nederste grænse af kontrolbeløbet vil gøre det muligt at skelne loyale købere, fra købere, der ikke fandt de nødvendige varer købt minimum af de mest nødvendige og efterladt utilfredse.
Den anden faktor er mængden af \u200b\u200bsalg, eller mængden af \u200b\u200bgennemsnitskontrollen. I almindelighed bærer fordelingen af \u200b\u200bmængden af \u200b\u200bkontrollen følgende, vist i figur 2, visning. Figuren viser et eksempel på fordeling af køb og mængden af \u200b\u200bden gennemsnitlige check for 20 indkøb. Med flere checks er det fornuftigt at bestemme antallet af checks, der falder ind i et bestemt interval.
Hvilke parametre påvirker direkte forretningsomsætningen?
- Antal købere (checks) i hele butikken
- Antal kontroller i beløbet overstiger minimumsbeløbet
- Konverteringskoefficient
- Middle Check Shop.
Fig. 2. Oplysninger om størrelsen af \u200b\u200bchecken i hele butikken.
Sortimentet af butikken udvikler sig fra produktkategorier. To grupper af ansatte påvirkes for det overordnede salgsniveau: en marketingmedarbejder, der definerer positionering, kunde tiltrækkende strategi og en generel forfremmelsespolitik, og kategoriforvaltere, der bestemmer de samme opgaver, men på niveauet for varekategori.
Ved forvaltning af salg i produktkategorien er konverteringskoefficienten lig med forholdet mellem antallet af "checks", hvor der er produkter af denne kategori til det samlede antal checks i butikken. (Denne koefficient kaldes også kategori af penetrationskategori). Beregningen af \u200b\u200bkonverteringskoefficienten er baseret på oplysninger om antallet af kontroller, hvor mindst en enhed af varer fra denne kategori var til stede.
Beregningen af \u200b\u200bstørrelsen af \u200b\u200bdet gennemsnitlige salg (gennemsnitlige check) i produktkategorien er tilrådeligt at beregne som forholdet mellem salgssummen i kategorien til antallet af "checks", hvor varerne var til stede (figur 3).
For at vurdere kvaliteten af \u200b\u200barbejdet i kategorien skal du bruge to parametre:
- Kategori konverteringsfrekvens
- Mængden af \u200b\u200bden gennemsnitlige check i kategorien
Fig. 3. Oplysninger om salgskategori Salgskategori.
Den overordnede opgave er at øge omsætningen, vi opdelte i mellemliggende opgaver: en stigning i forbrugerstrømmen, en stigning i størrelsen af \u200b\u200bden gennemsnitlige check i butikken og efter kategori, en stigning i konvertering i butikken og efter kategori. For disse indikatorer er forskellige afdelinger og medarbejdere ansvarlige. Nu kan du sætte specifikke opgaver til dem.
Opgaver vil sætte i eksemplet omtrentlig for virkeligheden. Den nuværende tilstand i butikken er følgende:
TABEL 1. Indikatorens nuværende værdi.
Opgave: Øget omsætning.
For at øge omsætningen er det nødvendigt:
- i hver produktkategori skal du øge konverteringen og mængden af \u200b\u200bden gennemsnitlige check. Opgaven er tildelt kategoriforvaltere;
- opret en ekstra køber stream ved at udføre reklame virksomheder og markedsføringshandlinger. Opgaven er tildelt markedsafdelingen;
- forøg konverteringen og størrelsen af \u200b\u200bden gennemsnitlige check i hele butikken ved korrekt at distribuere reklamebudgetter og bistand til kategoriserede ledere i at nå mål i kategorier. Opgaven er tildelt til marketingafdelingen.
Vi sætter opgaven: I løbet af de næste 6 måneder øges det hver af indikatorerne med 5% (helt udførelse af opgaven!). Målbladet er angivet i tabel 2.
Tabel 2. Målblad for at øge omsætningen.
Bestem planen for at øge indikatorerne.
Vi udarbejder en liste over nødvendige begivenheder:
1. Begivenheder rettet mod at hæve antallet af butiksbesøgende
- informere kunder om kampagner med det formål at tiltrække nye købere
- gennemførelse af aktier, der stimulerer genindkøb
- gennemførelse af loyalitetsprogrammer
- helligdage
- aktier danner billedet af butikken og den overordnede loyalitet af købere mv.
2. Begivenheder, der tager sigte på at hæve den gennemsnitlige check- og butikskonvertering
- tilvejebringelse af akkumulerende rabatter
- sALG SETS.
- at give et rabatfag for køb for et bestemt beløb
3. Begivenheder med det formål at forbedre konvertering i kategorien:
- Cross merchandising.
- Yderligere stående af produkter
- Gennemførelse af prisslagre
- Deltagelse i sæt, kampagner i butikken generelt
- Begivenheder med det formål at øge størrelsen af \u200b\u200bden gennemsnitlige check i kategorien:
- Rabat for indstillet i kategori
- Rabat for mængden af \u200b\u200bvarer
- Stimulering af køb af dyrere varer
- Eventuelle typer marketingaktivitet
Hver leder er forpligtet til at udarbejde en plan for begivenheder i 6 måneder.
Baseret på handlingsplanen udgør vi en månedlig plan for opnåelse af indikatorer. Ved udarbejdelsen af \u200b\u200ben plan tager vi hensyn til sæsonbestemt og salgsstatistikker, da vores teknologis opgave er en stigning i detailsalget ud over sæsonbetonede og andre faktorer.
Tabel 3. Månedlig plan i form.
I første fase af anvendelsen af \u200b\u200bdetailhandelsteknologierne, da vi fastslog problemet, betragtede vi omsætningen af \u200b\u200bomsætningen med 5% som et ambitiøst mål. Samtidig kendte vi det generelle sæt metoder, men var ikke klar til at bruge dem målrettet og evaluere effektiviteten af \u200b\u200bde udvalgte detailsalgsteknologier.
Vi har skabt den bedste situation for at forbedre omsætningen:
- Bestemt hvilke indikatorer der påvirker omsætningen
- Fundet ud af hvilke divisioner og medarbejdere der påvirker værdierne for indikatorerne
- Indstil opgaven til hver division og medarbejder
- Udarbejdet en plan for begivenheder for at nå målet
- Kompilerede en plan for at nå et mål for hver indikator
Nu skal du lave en konsolideret butik.
Tabel 4. Planlægger at øge omsætningen.
Tabel 4 viser, at vores plan om vækst af individuelle indikatorer med kun 5% kan tillade at øge butikens omsætning med 10%. Hvis vækstplanen vil blive udført i alle kategorier, kan væksten af \u200b\u200bomsætningen være 16% på grund af den synergistiske virkning. Samtidig er en konkret performer ansvarlig for væksten af \u200b\u200bhver af indikatorerne.
Den samme teknik kan bruges til at løse problemet med reducerede omkostninger, øge overskuddet og andre opgaver, der står over for virksomheden.
For at være den bedste krise, der er nødvendig:
- Vælg indikatorer, der er vigtige for at evaluere virksomhedens arbejde
- Bestem, hvad og hvem påvirker hver indikator
- Evaluere værdierne for disse indikatorer fra konkurrenter og industriledere
- Sæt et mål for hver af indikatorerne
- Ved hjælp af syntese teknologien til den bedste situation for at udvikle en plan for at opnå målværdier.
- Bestemme og reservere budget for at nå målet
- Regelmæssigt evaluere resultaterne og om nødvendigt justere teknologien til at øge salget.
Og glem ikke at følge konkurrenternes marked og handlinger. De kan også sætte ambitiøse mål.