Paano upang madagdagan ang mga benta sa isang retail store. Palakihin ang mga benta ng teknolohiya

Ang negosyo ay dapat gumawa ng kita. Ang pangunahing tagapagpahiwatig ng matagumpay na pag-unlad ay ang lumalaking kakayahang kumita. Paano upang madagdagan ang mga benta sa isang retail store sa mga kondisyon kapag ang merkado ay oversaturated sa mga kalakal at kakumpitensya? Ngayong mga araw na ito, ang tanong na ito ay may kaugnayan sa parehong mga nagsisimula at nakaranas ng mga negosyante. Maraming mga tool at mga paraan ng impluwensya sa paglago ng kita, titingnan natin ang pinaka-epektibo.

Paano dagdagan ang mga benta sa retail.

Ang bawat negosyo ay natatangi sa sarili nitong paraan, ang isang tingian tampok ay ang kahanga-hangang mga benta ng mga kalakal. Ang mga kliyente ng naturang mga tindahan ay mga ordinaryong tao. Ito ang tanging mapagkukunan kung saan ang lahat ng pansin ay dapat na nakatuon. Batay sa mga pangangailangan ng isang ordinaryong tao, ang mga estratehiya sa negosyo ay itinatayo at ang mga hakbang upang madagdagan ang mga benta sa retail trade ay nakaayos. Ang gawain ng nagbebenta ay upang ihatid ang mga kalakal at mapagkumpetensyang ibenta ito. Ang mga teknolohiya sa pagmemerkado ay tumutulong upang malaman ang tungkol sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili. Ang mga ito ay epektibo sa isyu ng pagbebenta ng mga kalakal. Bago magsanay ng mga teknolohiya, na nagbibigay-daan upang madagdagan ang kakayahang kumita, mahalaga na malaman kung ano ang naging mali at kung bakit ang mga benta ay bumababa.

Ang ganitong pagsusuri ay makakatulong na malutas ang maraming problema.

Mga kondisyon at mga kadahilanan na nakakaapekto sa kakayahang kumita

Bawasan ang kakayahang kumita ng retail store ay maaaring panlabas na mga kadahilanan: mga krisis sa ekonomiya at pampulitika, mga cataclysm ng panahon, atbp. Ang pangyayari na ito ay hindi mababago, ngunit may iba pang mga dahilan na nagbabawas ng kakayahang kumita. Marami sa kanila ang lumitaw sa pamamagitan ng kasalanan ng mga may-ari ng tindahan. Ang mga pagkakamali ay humantong sa kakulangan at pasipikasyon ng pamumuno, ang pagkakaroon ng mga katunggali, ang hindi makatwirang paggamit ng mga lugar at ang kawalan ng transportasyon kantong. Mayroong maraming mga negatibong mga kadahilanan, ngunit ang madalas na kita ay bumaba para sa mga sumusunod na dahilan:

• inexpressive na disenyo;
• hindi sapat o masyadong malawak na hanay;
• sub-kalidad na serbisyo.

Ang solusyon na itinalagang mga problema ay garantiya ng isang mahusay na resulta at bumalik. Hindi na kailangang mag-isip tungkol sa kung paano dagdagan ang mga benta sa tindahan at "mabuhay" sa mga kakumpitensya. Ang tagumpay ay dumating sa isa na kumikilos, at hindi naghihintay. Tulad ng para sa bumibili, ang kanyang pansin ay dapat na masakop. Ngayong mga araw na ito, hindi sapat na magbenta lamang ng isang kalidad na produkto. Ang mga tao ay pumunta at bumalik sa kung saan ang mga pagbili ay maganda.

Tungkol sa mga mamimili at mga paraan upang maakit ang mga customer

Ang modernong mamimili ay lubhang hinihingi. Ang mga kagustuhan ay nakasalalay sa mga impression at ang mas kaaya-ayang emosyon at puna, mas mataas ang posibilidad na babalik ka sa iyong tindahan upang gumastos ng pera. Ang mamimili ay maganda na dumating sa isang maginhawang silid, makipag-usap sa mga magalang na nagbebenta, tingnan ang kaakit-akit na mga presyo at lumahok sa mga kagiliw-giliw na pag-promote. Ang lahat ng mga bagay na ito ay kapansin-pansin na nakakaapekto sa pagtaas sa mga benta sa tingian at magkaroon ng positibong epekto sa paglago ng kita.

Ano ang kailangang magtrabaho ng client base, maraming alam, ngunit kung paano ito gawin ng tama? Upang magsimula, mahalaga na pag-aralan ang pagdalo at ilaan ang mga taong talagang handa at gagawa ng mga pagbili sa iyong tindahan. Ang mga permanenteng mamimili ay dapat maging paboritong mga customer. Ang mga ito ay dapat na pinahahalagahan, mangyaring magalak sa mga bagong item, Pamper Discount. Karaniwang aktibo at tapat ang mga ito, alam ang tungkol sa iyong tindahan at madalas na tumingin doon. Kahit na sila ay nagpunta lamang at hindi bumili ng anumang bagay, dapat silang matugunan at nais na maging mapagkaibigan. Kung kinakailangan, isang bagay na bilhin, ang permanenteng mamimili ang magiging unang bisitahin ang iyong tindahan.

Para sa mga random na bisita, hindi mahalaga kung saan mag-iwan ng pera. Pumunta sila sa hanay, mga presyo at kaginhawahan ng pamimili, mga benta at pag-promote ng pag-ibig. Kabilang sa mga random na mamimili ng maraming mga pagbisita at ito ay tiyak na hindi ang iyong target na madla. Sa anumang kaso, hindi sila dapat balewalain. Ang serbisyo ay dapat palaging nasa taas, at ang lahat na dumating sa iyong tindahan ay dapat na umalis sa kanya nasiyahan.

Hawak na mga customer

Ang mga customer ay maaaring lured mula sa mga katunggali. Maaari mong gawin ang presyo o nag-aalok ng isang bagong, hindi pangkaraniwang produkto. Marketing tricks ng maraming, ngunit mayroong isang panuntunan sa kalakalan na napatunayan sa lahat ng mga lugar: panatilihin ang mga mamimili mas madali at mas mura kaysa sa paghahanap at pag-akit ng mga bago.

Hawakan ang iba't ibang paraan. Karamihan sa kanila ay batay sa pansin at espesyal na saloobin sa bawat mamimili. Sa retail trade, ang sariling katangian ng diskarte ay gumagana nang epektibo. Bigyan ang bisita ng pagkakataong makaramdam ng maligayang pagdating at espesyal. Bigyan souvenirs, batiin sa mga pista opisyal sa pamamagitan ng SMS o email, gumawa ng isang upuan sa iyong kaarawan, salamat sa pagbili. Ang lahat ng mga marka ay tasahin at positibo na apektado ng mga benta.

Kung nagbebenta ka ng mga damit, maaari mong pasiglahin ang mga benta. Kapag ang mga presyo ay nabawasan, siguraduhin na bigyang-katwiran ang kaganapang ito. Dapat malaman ng mamimili ang mga nuances, kung hindi man ay iniisip niya na sinusubukan niyang itulak ang mga depekto o mahihirap na kalidad. Sa paghahanap ng isang solusyon sa isyu kung paano mapabuti ang kalakalan sa tindahan ng damit, ang mga malinis na paraan ay mas mahusay na ibukod agad. May panganib na mawala ang mga regular na customer at makatagpo ng problema ng paghahanap para sa mga bago. Ang mga diskarte ay dapat na tapat. Sa pamamagitan ng paraan, ang panuntunang ito ay nalalapat sa mga kumpanya sa advertising.

Mga oportunidad sa pag-aanunsiyo Mga tindahan ng tingi

Kailangan mong i-advertise ang iyong sarili kapag may isang bagay na mag-aalok, kung hindi man ang mga pamumuhunan ay walang kabuluhan. Kung ikaw ay tiwala na ang assortment ay nilagyan at karapat-dapat sa pagbili ng demand, kumuha sa plano ng mga pang-promosyon na mga kaganapan. Ang lahat ay depende sa mga pagkakataon sa pananalapi. Hindi mahalaga kung gaano ka handa at ma-fold, dapat ipaalam at pasiglahin at pasiglahin ang advertising. Ang mga emosyon ay may mahalagang papel sa retail market.

Ang madla ay dapat makuha, upang maging interesado at pumasa.

Paano mapabuti ang mga benta sa tindahan ng damit

Maraming mga paraan, i-highlight namin ang pinaka-karaniwang at epektibong komunikasyon sa marketing:

• mga social network;
• radyo at telebisyon;
• pag-print ng mga produkto: mga buklet, flyer, sticker, atbp.
• haligi, maliwanag na mga palatandaan, mga banner;
• card ng isang permanenteng client: bonus, privileged, accumulative;
• napakalaking mga kaganapan na kinasasangkutan ng mga animator.

Ang listahan na ito ay maaaring patuloy, dahil ang mga posibilidad ng merkado sa advertising ay hindi limitado. Para sa kapakanan ng isang natatanging PR, maraming mga may-ari ng tindahan ay handa na gumastos ng malaking pera. Ang mga organisadong organisadong kumpanya sa advertising ay nagdaragdag ng mga pagkakataon ng mga negosyante para sa tagumpay, ngunit paano upang madagdagan ang mga benta sa tingian, kung ang advertising ay naging hindi epektibo? Ito, sa kasamaang-palad, madalas ang mangyayari. Ang pera ay ginugol, at ang inaasahang tributary sa tindahan ay hindi sinusunod. Ang mga dahilan ay maaaring medyo: Ang maling lugar ay pinili, hindi natanggap na assortment, mga teksto ng advertising at roller ay hindi katugma at hindi tumawag para sa pagkilos, labis na pagkahumaling ng advertising. Ang huli, sa pamamagitan ng paraan, ay nanggagalit at maaaring takutin ang bumibili.

Epektibong advertising

Upang maiwasan ang mga error na ito at hindi makatwiran na pamumuhunan, ito ay kinakailangan upang kumilos nang maayos at isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng iyong mga mamimili na nakatira sa tabi ng trading point. Well operating leaflets sa elevators, mga banner ng bayno, tenders at promo sa tindahan. Ang ganitong konsentrasyon ay nagbibigay-daan sa iyo upang "i-link" ang bumibili at gawin itong bumalik lamang sa iyo. Ang pagpapasigla ay dapat na permanente, ngunit hindi lumampas ito sa pagnanais na "ilagay ito" na mga customer. Paggawa ng mga diskwento, isaalang-alang na ang ilang mga mamimili ay ginagamit dito. Dumating sila, tumingin at hindi bumili, naghihintay kapag nahulog ito.

Ano ang nakasalalay sa atraksyong tindahan? Pagpaparehistro at saklaw

Direktang dagdagan ang mga benta ay depende sa larawan. Ang iba't ibang mga impression ay nananatili mula sa pagbisita sa tindahan, mas mabuti ang mga ito, mas madalas kang bumili. Magagandang disenyo, availability ng mga kalakal, mataas na kalidad na hanay - lahat ng ito ay ang mga pangunahing bahagi ng isang kanais-nais na imahe. Ang mga labis na pathos ay maaaring itulak kahit na sa palagay ko ang bawat ikatlong mamimili. Sa ganitong mga tindahan ay natatakot lamang na pumunta, sa simula ay ipagpalagay na ang lahat ay mahal doon.

Upang mag-ipon ng mga kalakal at showcase Madalas na maakit ang mga designer at merchandisers. Sa isang maliit na badyet, hindi ka maaaring gumastos ng pera sa mga serbisyong ito. Matapos pag-aralan ang mga nuances, ang lahat ay maaaring organisado sa kanilang sarili. Tingnan ang iyong tindahan mula sa gilid ng bumibili. Ang hindi pag-iisip at kawalan ng pagpipigil ay laging na-repulse, ang mga bisita ay lilitaw lamang. Dapat silang maging interesado, naglalaro sa kuryusidad.

Mga panuntunan para sa layout ng mga kalakal

Mayroong ilang mga panuntunan, ginagabayan kung saan maaari mong positibong makaapekto sa pagtaas sa mga benta sa retail store:

• Ang layout ng mga kalakal ay dapat na maliwanag at abot-kayang upang ito ay mahawakan, amoy, lumiko. Sa tingian mayroong isang patakaran ng isang pinahabang kamay. Ang kliyente ay tumatagal ng mga kalakal kung saan ito ay malayang naabot. Kung ang mga kalakal ay mas mataas o mas mababa kaysa sa itinalagang zone, hindi ito papansinin.
• Dapat na maunawaan ng mamimili ang lohika ng lokasyon, mabilis na mag-navigate, madaling ilipat at hanapin ang tamang isa. Maraming scares unsystematicness. Ang mga kalakal ay dapat ipamahagi sa pamamagitan ng mga grupo, set o tatak.
• Ang mga tema para sa disenyo ay dapat na may kaugnayan, at mga showcase upang ipakita ang iyong produkto. Kung nagbebenta ka ng mga damit, ang mga pananaw ay kailangang magpainit ng mga permutasyon at pag-update ng mannequins. Ito ay isang napaka-epektibong panukalang-batas sa paglutas ng isyu kung paano magtaas ng mga benta sa tindahan ng damit. Ang mga tao ay madalas na bumili ng eksakto kung ano ang naaakit sa mannequin. Kung ito ay ang mga counter, ang lahat ay dapat na kasinungalingan nang maganda. Mag-isip tungkol sa mataas na kalidad na pag-sign. Hayaan itong maging maliwanag at nagbibigay-kaalaman, at huwag mag-eksperimento sa mga font, ang mga pangalan ay dapat na nababasa.
• Mag-ingat sa kalinisan at temperatura. Ang kliyente ay hindi maantala sa tindahan kung saan ito ay mainit o malamig. Ang temperatura ay dapat maging komportable, at ang kadalisayan ay walang kamali-mali. Walang alikabok at hindi kanais-nais na amoy.
• Napatunayan na ang bumibili ay mas mahaba sa tindahan, kung saan ang neutral na di-neutral na musika ay naglalaro. Ang isang kaaya-aya maliit na bagay ay maaaring magbigay ng inspirasyon para sa isang hindi planadong pagbili at dagdagan ang pagkamatagusin.
• Ang mga presyo, lalo na mababa, ay dapat makita at may kaugnayan. Huwag linlangin ang bumibili. Napagtanto ko na ito ay circled sa paligid ng daliri at ang presyo na may showcases at mannequins naiiba mula sa gastos ng mga kalakal sa istante, hindi na sila pumunta sa iyong tindahan.
• Ang mga pintuan ng tindahan ay dapat palaging bukas.

Mga sanhi ng pagbawas ng mga benta

Kung ang iyong mga customer ay hindi ibinalik sa iyo, ang dahilan ay maaaring sa isang hindi sapat na assortment. Ihambing ang iyong sarili sa mga pangunahing kakumpitensya. Makipagkomunika sa mga mamimili at alamin na gusto nilang makita sa mga istante. Ang bilog ng mga mamimili ay unti-unti na nabuo, ngunit ito ay tiyak mula sa iyo kung gaano kaakit-akit at pumasa ang iyong tindahan.
Ang dahilan para sa pagtanggi sa mga benta ay kadalasang nagiging sobrang uri. Hanapin ang tamang bagay ay nagiging problema. Ang bumibili ay nalilito at umalis nang walang pagbili.

Ito ay kinakailangan upang ibenta kung ano ang para sa pagbebenta, ngunit kung ang ilang mga produkto mabilis na pinamamahalaang upang ipatupad,
Hindi na kailangang bumili ng parehong bagay. Sorpresa bagong mga item, ito ay ang perpektong paraan out. Hindi bababa sa, kaya isaalang-alang ang mga nagawa upang malutas ang problema kung paano dagdagan ang mga benta sa tindahan ng damit at maiwasan ang mga pagkalugi sa pananalapi. Ang pagpapatupad ng nauugnay na mga kalakal ay epektibo. Maaari kang mag-alok ng pulseras sa damit, sa scarf coat, sa pantalon na sinturon. Mahusay na pinatatakbo rack na may diskwento kalakal. Maraming nahihirapang manatili mula sa tukso upang bumili ng isang bagay mula sa kategoryang ito ng presyo.

Benta - ang kaso ay hindi nahuhulaang. Kung ang mga kalakal ay "natigil" sa mga warehouses at alikabok sa mga istante, maaari mong isipin ang tungkol sa pagbabago ng saklaw. Palakihin ang ani ay tumutulong sa pagtatasa ng mga dynamics ng pagbebenta at pagtugon sa pagpapatakbo sa pagbabago sa demand.

Tanong ng mga tauhan

Ang tagumpay ng anumang negosyo ay depende sa kalidad ng serbisyo, katulad mula sa nagbebenta na nagpapatupad ng mga kalakal. Paano magtaas ng mga benta sa isang retail store kung ang nagbebenta ay walang sapat na karanasan? Sa katunayan, ito ay hindi isang problema. Tumutulong ang pagganyak at pagsasanay upang sanayin ang mga kasanayan. Ang intremed marketing ay napakahalaga. Ang isang kagiliw-giliw na pattern ay ipinahayag: mas mataas ang suweldo at mas mahusay na mga kondisyon sa pagtatrabaho, mas maliit na nagbebenta, at, naaayon, sa itaas ng pagbebenta.

Ang modernong mamimili ay hindi lamang pumunta sa tindahan upang bumili ng isang bagay, mahalaga para sa kanya upang tamasahin ang mga proseso mismo. At ito ay dapat makatulong sa nagbebenta. Ang isang mahusay na empleyado ay maaaring magbenta ng anumang produkto, masama ay hindi magbebenta kahit na ang pinakamataas na kalidad.

Ang kawalan ng kakayahan ng nagbebenta upang magsimula ng isang dialogue ay ang pangunahing dahilan para sa hindi epektibong pangangalakal. Paano magtaas ng mga benta sa tindahan ng damit, magsulat ng maraming at madalas. Kabilang sa mga katangiang kailangan para sa nagbebenta, ang kakayahang manirahan sa mga salungatan, smoothies, karampatang pananalita, kaalaman sa hanay ay nakikilala. Ang lahat ng ito ay malugod, ngunit may mga katangian ng tao, na natanggal na napakahirap. Ayon sa mga survey ng mga mamimili, ang pinakamahabang tinutulak ang pagmamataas, nakakainis at walang kabuluhang nagbebenta. Kung ang isang empleyado ay nasa iyong koponan, huwag mag-aksaya ng oras para sa muling pag-aaral. Maghanap ng isa pang nagbebenta at sanayin ito sa lahat ng endage ng kalakalan.

Mga konklusyon

Para sa mamimili na pumunta sa tindahan, kailangan mong hindi sa antas ng mga kakumpitensya, ngunit sa itaas at mas mahusay. Pag-aralan ang trabaho, hanapin ang mga mahina na puntos, magtrabaho sa mga error at gamitin ang lahat ng mga kababalaghan ng pagsasakatuparan. Lamang upang maaari mong makamit ang isang pagtaas sa mga benta sa tingian. Ang pagiging natatangi ay dapat nasa lahat: produkto, presyo, serbisyo. Ang kapaki-pakinabang na negosyo ay pangunahing gumagamit ng lahat ng kinakailangang mapagkukunan, materyal at hindi madaling unawain.

Sa kasamaang palad, ang isang unibersal na paraan upang madagdagan ang mga ani ay hindi pa imbento, ngunit may ilang mga patakaran at diskarte, sumusunod na, maaari mong makamit ang mahusay na mga resulta.

Ang mga benta ay ang pangunahing rate ng tagumpay ng bawat kumpanya. At ang gawain ng komersyal na departamento ay upang gawing mataas ang tagapagpahiwatig na ito. Sa artikulong ito, nakolekta namin ang 22 epektibong paraan upang madagdagan ang mga benta para sa mga pinaka-karaniwang lugar ng aktibidad. Magpapatuloy kami sa kanilang pagsasaalang-alang.

Sa artikulong ito mababasa mo:

22 Brilliant paraan upang madagdagan ang mga benta

Palakihin ang mga benta para sa iba't ibang larangan ng aktibidad

Mga taktikal na trick upang madagdagan ang mga benta

Dami ng mga benta, Mas tiyak, ang pagtaas nito, mas maaga o huli ay nagsisimula upang abalahin ang bawat lider. Mahalagang maunawaan na ang pagtaas sa mga benta ay isang kumplikado at multifaceted na gawain na nangangailangan ng isang pinagsamang diskarte sa paglutas. Bilang karagdagan, ang mga unibersal na solusyon sa mundo ng commerce ay hindi natagpuan, para sa bawat kaso - kailangan mong subukan ang iba't ibang mga diskarte. Bilang mga palabas sa pagsasanay, ang ilang mga solusyon ay magiging epektibo, ang iba ay hindi magdadala ng ninanais na resulta. Ito ay normal. Ngunit ito ay kinakailangan upang gumana sa isang pagtaas sa mga benta. Itigil ang iyong pansin sa mga napatunayan na paraan upang madagdagan ang mga benta.

Paraan ng pamamaraan 1. Mag-alok ng iyong mga customer ng hindi bababa sa 3 iba't ibang mga panukala

Ang pinakamahusay na artikulo ng buwan

Naghanda kami ng isang artikulo na:

✩Well bilang mga programa sa pagsubaybay ay tumutulong na protektahan ang kumpanya mula sa pagnanakaw;

Tila na ang mga tagapamahala ay talagang ginagawa sa oras ng pagtatrabaho;

Ito ay binibigyang diin kung paano ayusin ang isang surveillance para sa mga empleyado upang hindi abalahin ang batas.

Gamit ang mga ipinanukalang tool, maaari mong kontrolin ang mga tagapamahala nang hindi binabawasan ang pagganyak.

Kadalasan kapag nakikipag-ugnay sa mga bagong customer, upang mahulaan ang kanilang hanay ng presyo ay medyo mahirap. Dahil dito, ang mga produkto mula lamang sa isang hanay ng presyo ay malamang na hindi hulaan ang mga kagustuhan at mga inaasahan ng bumibili. Higit pang rationally nag-aalok ng ilang mga pagpipilian - sa partikular, ang mga hanay ng mga pamantayan, negosyo at premium.

• Karaniwang kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo: sample na may mga paliwanag

Ito ay kumilos dito, ang tinatawag na, sales psychology - naiintindihan ng bumibili na ito ay inaalok ng mga kalakal sa ilalim ng anumang hanay ng presyo. Samakatuwid, ang posibilidad ng order ay makabuluhang pagtaas. Ngunit mahalaga na maingat na isaalang-alang ang mga iminungkahing kit mula sa iba't ibang mga niches ng presyo, na nagpapaliwanag ng pagkakaiba sa pagitan ng mga ito ng kliyente. Palagi kaming inirerekumenda na magsimulang mag-alok mula sa pinakamahal na mga kalakal upang ang mas murang presyo ay itinuturing ng mas matapat na mamimili.

Paraan ng numero 2. ITP o detuning mula sa mga katunggali

Dapat mong pag-aralan ang iyong mga posibleng pagkakaiba kumpara sa iba pang mga kalahok sa merkado. Kung naiiba ka mula sa iba pang mga kumpanya lamang bilang ang ipinanukalang presyo, ang mga cardinal na pagbabago ay kinakailangan. Kabilang sa mga posibleng mapagkumpitensyang pakinabang ay maaaring ilaan: libre at / o mabilis na paghahatid, serbisyo, pagbibigay ng mga kaugnay na serbisyo, mga bonus at mga regalo para sa mga customer, pare-pareho ang pagkakaroon ng mga produkto sa stock, atbp.

Paraan ng numero 2. Visual commercial alok

Paraan ng numero 3. Ulat sa trabaho gumanap bawat quarter

Ang mga customer ay madalas na hindi maunawaan kung ano ang eksaktong at kung anong mga dami ang nakuha kapag nagtapos ng kasunduan sa serbisyo ng subscription. Samakatuwid, nagpasya kaming regular na magpadala ng mga detalyadong ulat, na nagpapahiwatig ng impormasyon tungkol sa gawaing isinagawa - upang mapabuti ang katapatan sa pamamagitan ng target na madla nito.

Paraan ng Paraan 4. Pag-promote ng mga serbisyo gamit ang Internet

Salamat sa site, pinamamahalaang namin ang makabuluhang mapabuti ang mga resulta - doon namin ipinahiwatig ang lahat ng data sa mga espesyal na alok, na naglagay ng mga video na may impormasyon tungkol sa mga tampok ng serbisyo ng subscriber, ipinaliwanag ang mga benepisyo ng pagtatrabaho sa amin. Bilang karagdagan, lubusan naming nilapitan ang mga isyu sa pag-promote ng paghahanap, ina-update ang istraktura, disenyo, nabigasyon ng site upang mapahusay ang trapiko ng mapagkukunan.

Paraan ng numero 5. Pagpapabuti ng pagpoproseso ng application

Ang pagpapabuti ng sistema ng CRM ay may kasamang electronic application function ng customer, kung saan madaling malaman ng kliyente ang kasalukuyang estado ng application. Ang pagproseso ng mga application na may markang "kagyat" ay unang ginawa, nang hindi naghihintay para sa pangkalahatang queue. Ang pag-aautomat ng pagproseso ng mga papasok na application ay nagpapahintulot sa amin na makabuluhang dagdagan ang pangkalahatang katapatan ng madla ng gumagamit, pinasimple ang gawain ng mga inhinyero ng kumpanya.

Para sa mas mahusay na trabaho sa mga application, gamitin ang CRM system class365 na may built-in na teleponya, mail client, email at sms mailing lines.

Paraan ng Paraan 6. Palakihin ang mga benta sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga potensyal na database ng customer.

Ang pagbuo ng mga base ng mga tao na nagpahayag ng interes sa aming proyekto, kahit na ang kontrata ay hindi kailanman concluded. Palagi naming sinusunod ang pagpapanatili ng kaugnayan ng bersyon ng kanilang mga database ng mga potensyal na customer, regular na pagdaragdag at pag-update ng data.

Paraan ng Paraan 7. Pag-unlad ng isang selling site.

Para sa modernong negosyo, ang kaugnayan ng site ay mahirap na labis na labis, ito ay nagiging pangunahing paraan at ang channel upang akitin ang mga customer, mapahusay ang mga makabuluhang benta. Upang madagdagan ang mga pagbalik mula sa site, ang pinakamahalaga ay ibinibigay sa tatlong pangunahing elemento - ang pangunahing pahina na may mataas na kalidad na nagbebenta ng teksto, form para sa pagpaparehistro ng application, form para sa pagkolekta ng mga contact ng mga potensyal na customer.

Mga tip upang matulungan kang gawing mas mahusay ang isang site Pasimplehin ang istraktura: tanggihan ang paglalakbay ng ibang impormasyon sa isang pahina. Napakahalaga ng mga customer na maunawaan kung saan at kung ano ang dapat na hinahangad. Naghahanda kami ng 2 hiwalay na mga menu - ang pangkalahatang menu (para sa pag-navigate sa site) at ang catalog ng mga umiiral na solusyon na nahahati sa mga segment ng negosyo (sa partikular, "eksperto.)," Expert.Club ", atbp.). Dapat itong i-publish sa kilalang lugar ng pangunahing pahina ng impormasyon (mas mahusay na infographics) tungkol sa kapakinabangan ng iyong mga mungkahi. Sa partikular, ang isang visual na paghahambing ng mga pagkalugi ay maaaring masasalamin sa kawalan ng angkop na automation at ang posibleng pagpapabuti ng mga tagapagpahiwatig kung saan ang presensya nito ay makakatulong. Sa itaas na kaliwang sulok ay dapat ilagay sa bawat pahina ang pindutan ng return call.

Paraan ng numero 8. Dagdagan ang mga benta dahil sa tamang pagpili ng mga channel ng promosyon

Palagi naming inirerekumenda ang paggamit ng mga kampanya sa advertising sa Yandex.Direct, isang banner sa advertising, mga artikulo tungkol sa mga seksyon na ibinebenta sa mga pangunahing portal ng iyong rehiyon. Kaya, halimbawa, ang kumpanya para sa pagbebenta ng lupa sa unang maikling jugged ang espesyal na alok, pagkatapos kung saan walong seksyon ang naibenta. Bilang karagdagan, hanggang sa araw na ito, ang advertising sa telebisyon ay lubos na epektibo. Sa partikular, salamat sa paglulunsad ng isang reality show na "konstruksiyon. Ang bahay nito sa loob ng 3 buwan "ang kumpanya ay nakamit ang pagkilala sa kanyang tatak sa maikling panahon.

Paraan ng numero 9. Organisasyon ng trabaho ng mga tagapamahala ng benta

Upang madagdagan ang mga benta, nagpasya kaming pahalagahan ang pangkalahatang scheme ng pagbebenta. Ngayon ang tagapamahala ay dapat magpakita ng isang balangkas sa isang potensyal na mamimili, unang humahantong ito sa opisina. At matagumpay na makumpleto ang deal ay sa. kabanata ng departamento ng pagbebenta. Ang prinsipyong ito ay kapaki-pakinabang para sa bawat bahagi - ang tagapamahala ay may dagdag na oras para sa pag-akit ng mga customer, ang ulo ay nakamit ang higit pang mga bilanggo ng mga transaksyon, dahil hindi ito napilitang gumugol ng oras upang siyasatin ang mga plots.

Naaprubahan namin ang isang karaniwang scheme ng pagbebenta:

Tumawag o application para sa isang inspeksyon ng bagay;

Ang tagapamahala ay tumatawag upang linawin ang mga plano sa inspeksyon;

Binibisita ng mamimili ang ibinebenta na site;

Pulong ng mamimili at ang ulo ng departamento ng pagbebenta sa aming opisina;

Pagpaparehistro ng kontrata.

Noong Marso-Disyembre, nagawa naming magbenta ng higit sa 100 mga seksyon ng unang yugto. Posible na itaas ang mga benta ng limang beses kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon. Ang kumpanya ay nakapagpabuti ng reputasyon, na may pinakamahusay na pag-promote ng mga sumusunod na proyekto na may kaugnayan sa mga destinasyon.

Nadagdagan ang mga benta ng mga serbisyo sa sports at libangan

Ang badyet sports complex "rehiyon ng Moscow" mula noong simula ng 2012 ay nagsasarili. Sa pagsasaalang-alang ang pagwawakas ng financing ng badyet, ang ulo ay dapat na nabawasan ang mga gastos, na may paghahanap para sa karagdagang mga mapagkukunan ng mga pondo. Posible upang makamit lamang ang pagbawas ng gastos sa antas ng 120 libong rubles bawat taon - salamat sa mga pagtitipid sa karagdagang mga serbisyo sa internet. Gayunpaman, ang isang mas tiyak na epekto ay nakamit salamat sa paghahanap para sa karagdagang mga mapagkukunan ng kita nito.

Paraan ng numero 10. Pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyo nito

Ang kumpanya sa simula ay nagsagawa ng isang survey ng mga customer nito. Pinapayagan tayo ng prinsipyong ito na matukoy ang ginustong plano ng pagkilos. Una sa lahat, kami ay nakikibahagi sa pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyo, pagsasanay para sa mga empleyado, pagbili ng isang bagong imbentaryo. Ang mga customer ay may maraming mga serbisyo ng bonus at karagdagang mga regalo para sa mga pista opisyal.

Paraan ng numero 11. Libreng mga kupon para sa unang aralin

Bilang karagdagan sa mga serbisyo ng fitness, inilunsad namin ang dalawang bagong destinasyon ng negosyo - wellness tourism at spa program.

Mga Resulta: Nakamit namin ang paglago ng kita ng 30%, na may pagkuha ng mga parangal sa loob ng balangkas ng mga prestihiyosong kumpetisyon, na kinasasangkutan ng maraming mga corporate client, sports team. Inilathala ng media ang balita ng aming mga kumpetisyon - para sa karagdagang advertising ng kanilang sentro.

Dagdagan ang mga benta sa B2B.

Kung ang kumpanya ay gumagana sa segment ng B2B, kinakailangan ang isang mahusay na alok, binigyan ang mga peculiarities ng mga aktibidad ng kliyente. Salamat sa prinsipyong ito ng B2B-kumpanya, ito ay higit na pinamamahalaang upang madagdagan ang mga benta ng order sa pamamagitan ng 70%.

Paraan ng numero 12. Matukoy ang magagandang direksyon

Sa pakikibaka para sa pagtaas ng mga benta, siguraduhing magtatag ng mga sektor ng ekonomiya, batay sa mga obserbasyon sa pagtatasa ng mga review ng consumer at iba't ibang mga kaganapan.

Paraan ng Paraan 13. Comprehensive Customer Solutions.

Bumuo ng mga komprehensibong solusyon sa logistik, na may ipinag-uutos na pagsasaalang-alang ng mga katangian ng iyong negosyo. Una, ito ay iminungkahi upang subukan ang nilikha serbisyo sa trabaho ng isang kumpanya, pagkatapos ay naaangkop sa iba pang mga customer.

Paraan ng Paraan 14. Paglikha ng mataas na espesyal na solusyon

Sa buong taon, regular na binabago ng market ng kumpanya ng kumpanya ang catalog ng mga panukala, mahalaga ang mga ito upang mangolekta ng mga order sa ilang mga rehiyon, na may posibilidad na mag-reformatting sa anumang punto ng trading chain.

• Mga paraan upang maakit ang mga customer na angkop para sa lahat

Ang mga ito ay inaalok ng isang espesyal na programa sa pamamahala ng warehouse, din automated partner messaging. Ipinanukala din ng mga kliyente ang posibilidad ng pagbalik ng mga kalakal sa aming sentro ng pamamahagi mula sa kanilang mga tindahan, na may posibilidad ng pag-oorganisa ng aviation o multimodal deliveries. Kapag nagdadala ng mga furs, ang serbisyo ng proteksyon ng militar na kasama ng paghahatid ng mga kalakal ay magagamit din.

Palakihin ang mga benta ng pag-iilaw

Paraan ng numero 15. Diskarte "Blue Ocean"

Ang prinsipyong ito ay batay sa paghahanap at pagbuo ng mga bagong merkado, na sumasakop sa isang angkop na lugar na hindi kanais-nais na kakumpitensya. Itigil ang iyong pansin sa halimbawa ng pagsasanay na ito. Ang network ng mga lighting salons ay nag-aalok ng mga customer na propesyonal na tulong para sa designer. Upang gawin ito, ang bawat mamimili ay dapat kumuha ng isang larawan ng interior sa isang apartment o bahay sa pamamagitan ng pagbibigay ng aming mga larawan sa salon.

Paraan ng Paraan 16. Mga Sales ng Script.

Ang teknolohiya ay nagsasangkot ng organisasyon ng pag-uusap at kliyente ng nagbebenta na may 4 na uri ng mga isyu - kabilang ang situational, problema, extracting at gabay. Kapag sumasagot sa mga tanong na ito, ang kliyente ay nagsisimula upang magpakita ng higit na inisyatiba sa mga iminungkahing serbisyo at kalakal.

Ano ang dapat isaalang-alang:

Imposibleng magkaroon ng mga unibersal na template na angkop para sa bawat kliyente. Samakatuwid, ang ulo ng departamento ng pagbebenta ay dapat maghanda ng kanyang mga halimbawa ng mga isyu, pag-iisip sa pamamagitan ng interpretasyon ng mga potensyal na tugon;

Upang ang mga kasanayan na agad na natanggap sa panahon ng pagsasanay sa mga benta ng magsulid ay agad na nakalimutan pagkatapos na umalis sa madla, sinigurado namin sila araw-araw sa loob ng isang buwan. Mga empleyado 2-3 beses sa isang araw ay nagsanay ng isang pag-uusap sa ilalim ng scheme na ito, iniisip at nakikipagkumpitensya sa posibleng mga isyu ng mga tanong.

Ang mga permanenteng mamimili ay ginagamit na sa isang partikular na scheme ng negosasyon, sila ay nababahala sa pagbabago ng modelo. Samakatuwid, una ang teknolohiya ay nasubok sa mga bagong kliyente, pagkatapos ay nagsimula itong kumalat sa mga regular na customer.

Paraan ng pamamaraan 17. Cross-sell method.

Sa aming trabaho, ang kita ay batay sa dalawang mga kadahilanan - ang pagpapakilala ng mga sistema batay sa "1C" at serbisyo ng subscription. Gayunpaman, mula noong 2009 ito ay naging malinaw - maaari naming palawakin ang hanay ng mga serbisyo, kabilang ang payo, karagdagang panitikan at pagsasanay.

Ang aming gawain ay upang ipaliwanag sa mga customer kung saan kinakailangan ang mga alok na ito. Para sa mga ito, sinabi sa kanila tungkol sa posibleng mga pagkakamali, na nagbibigay-diin - ang propesyonal na kaalaman ay kinakailangan para sa epektibo at kapaki-pakinabang na gawain ng programa.

Taktikal na bilis ng kamay na nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang mga benta

Upang magbenta ng software, mayroon kaming karaniwang paggamit ng mga maliliit na trick. Nag-aalok kami ng unang mas mahal na posisyon. Sa partikular, ang isang indibidwal na kurso sa pagsasanay ay maaaring magastos ng 2 beses na mas mahal para sa programa mismo kung saan ito ay kabilang. Ngunit sa 15% ng mga kaso, iniutos ng mga mamimili ang kursong ito. At pagkatapos lamang, sa kaso ng pagtanggi sa panukalang ito, ang mga mas simpleng solusyon ay inaalok.

Paraan ng numero 18. Up-sell na paraan

Ang prinsipyong ito ay ipinamamahagi sa gawain ng hindi lahat ng negosyante. Ang dahilan ay maaaring hindi pagkakaunawaan kung paano dapat makuha ang unang hakbang. Sa aming trabaho, ang simula ay ang pagsasanay ng mga nagbebenta. Ito ay kinakailangan upang ipakilala sa pagsasanay ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng isang simple at epektibong algorithm ng mga pagkilos, na batay sa tatlong yugto:

Pagtukoy sa mga pangangailangan ng kliyente. Dapat na maingat na pakinggan ng nagbebenta ang impormasyon ng bumibili, na tumutukoy, pagbuo ng mga ideya at pag-iisip ng mga customer nito, agad na tumutugon sa mga replika ng mamimili.

Ipakita ang iyong mga customer ng karagdagang halaga ng mga kalakal o serbisyo. Dapat isaalang-alang ng tagapamahala ang mga karagdagang pagkakataon at ang mga benepisyo ng iminungkahing produkto. Kinakailangan na gawin itong sapat na ang mamimili ay maaaring tantyahin ang benepisyo ng ipinanukalang opsyon.

Paraan No. 19. Pagbibigay ng mga diskuwento sa pagsunog

Ang mga aklat ng tindahan ay gumagamit ng karaniwang mga discount card. Gayunpaman, sa isang punto ito ay nagpasya na gumawa ng malubhang pagbabago sa mga programa ng diskwento. Ang bawat tindahan ng mamimili ay nagsimulang makatanggap ng isang mapa na may natatanging code.

Ang mga bagong mamimili ng tindahan ay unang nag-aalok ng isang "walang laman" card na may akumulasyon ng mga diskwento sa pamamagitan ng isang katulad na pamamaraan. Kapag namimili para sa tinukoy na halaga sa loob ng isang buwan sa susunod, siya ay tumatanggap ng diskwento sa lahat ng mga pagbili. Ang winged ang laki ng diskwento ay mula sa laki ng mga pagbili noong nakaraang buwan. Ngunit ang discount burns, kung sa buwang ito ang client ay hindi bumili ng anumang bagay, ang diskwento ay nagsisimula mula sa 5% (kapag bumibili sa 100 r. Bawat buwan) hanggang sa 30% (kung 20 libong rubles ay ginugol sa isang buwan).

Paraan ng Paraan 20. Mahusay na pagtaas ng presyo

Ang presyo ng punong barko sa infowatch upang maprotektahan laban sa paglabas ng kumpidensyal na impormasyon ay nadagdagan ng 20%. Ngunit ang kumpanya ay sumunod sa maingat na pagtaas ng presyo. Dahil ang pag-ikot ng pagpaplano ng pagkuha sa mga customer ay 3-12 na buwan, naunawaan namin - ang halaga ng paglago ng software ay maaaring humantong sa isang paglabag sa inilalaan na badyet ng kanilang mga mamimili.

• Outsourcing Staff: Paano gawin itong mahusay para sa kumpanya

Samakatuwid, kailangan nating magtrabaho nang seryoso sa iyong target na madla. Pagkatapos ng lahat, mahalaga na bilhin ang bumibili - kung gumugugol siya ng mas maraming pera, dapat siyang makatanggap ng isang bagay bilang kapalit para dito. Isang hanay ng mga panukala na kinuha para sa layuning ito:

Modernisasyon ng produkto - kabilang ang mga bagong katangian, mga pagpipilian, pagpapalawak ng functional program.

Ang listahan ng presyo ay partikular na nabuo na ang kliyente ay may kakayahang mag-independiyenteng pumili ng angkop na pagganap, depende sa mga kakayahan at kagustuhan sa pananalapi nito;

Flexible client work schemes;

Pagtaas ng Presyo: Paano upang palayasin ang mga pagdududa ng kliyente Paraan ng sandwicher. Ang kliyente ay unang tinatawag na gastos, at pagkatapos ay ang complex ng mga pakinabang ng alok na ito ay ipinahiwatig; Sandwich method. Tukuyin sa panahon ng pakikipag-usap sa kliyente ang benepisyo ng mga iminungkahing produkto, pagkatapos ay tinatawag na gastos at bumalik sa halaga muli; Paraan ng dibisyon. Mahalaga na maunawaan ang mga customer nito ang presyo mula sa kung aling mga bagay ito ay binubuo; Paraan ng pagkakaiba. Ano ang pagkakaiba bago at pagkatapos ng pagpapalaki ng mga presyo? Kadalasan ang pagtaas ay ilang mga rubles, ngunit ang mamimili ay nakaharap sa isang tiyak na sikolohikal na hadlang. Maaari mong mapupuksa ito medyo madali, na nagpapaalam sa kanya tungkol sa isang menor de edad pagtaas ng presyo. Maaari mo ring "itago" ang pagtaas ng presyo ng mga produkto o serbisyo - para sa mga regalo, mga bonus, pagbabahagi, atbp pagkatapos makumpleto ang pagkilos, ang mga tao ay bihasa sa ang bagong presyo ng iyong mga kalakal o serbisyo.

Paraan ng Paraan 21. Pagbabago ng sistema ng pagganyak

Sa merkado ng pakyawan benta at pamamahagi ng mga kagamitan sa computer, isang korporasyon ang nagbanggaan sa isang mahirap na sitwasyon kapag ang bagong linya ng mga kalakal ay inilunsad. Kabilang ang mga ito ay may mababang benta kumpara sa kanilang mga kakumpitensya. Ipinilit ng mga tagapamahala ng pagbebenta - ang mga mamimili ay walang espesyal na interes, bihirang apila.

Kung nag-aalok kami ng produktong ito bilang isang alternatibo, hindi laging posible na ihatid ang impormasyon tungkol sa mga benepisyo. Dahil ang produktong ito ay kilala sa domestic market, sa halip mahina, walang epektibong suporta sa marketing, atbp.

• Sales Funnel: Paano gamitin ang kanyang mga nakatagong tampok.

Ngunit ang kumpanya mismo ay naka-pin na medyo malubhang pag-asa para sa linyang ito, ngunit walang posibilidad na baguhin ang mga prinsipyo ng sistema ng pasahod. Samakatuwid, ang panandaliang paraan ng pagganyak ng mga empleyado ay ibinigay. Kabilang ang hindi lamang karaniwang pagbabayad, kundi pati na rin sa $ 0.5 para sa mga ibinebenta.

Sa una, ang halaga ay sinasagisag, ngunit dahil sa sorpresa nito ay nagdala ng mahusay na resulta, na may pagtaas sa antas ng pagbebenta ng 60%. Salamat sa pagpapalawak ng base ng customer nito, posible na madagdagan ang antas ng mga benta para sa bawat tagapamahala, na nagdala ng kita at mismo, at mga kumpanya.

Paraan ng Paraan 22. Huwag mag-atubiling mag-alis ng iyong kapwa sa balikat

Sa pagsasagawa, nakilala namin ang maraming mga halimbawa kapag ang mga promising na kontak ay nagsimula sa isang biyahe o paglipad. Ang pangunahing bagay ay na ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang - hindi lahat ng kakilala ay nagiging isang garantiya ng mga benta. Samakatuwid, ang mga kaganapan ay hindi dapat sapilitang - unti-unti at kumportable na tumingin para sa mga karaniwang paksa upang makipag-usap sa isang kapitbahay sa isang eroplano o tren.

Ang tanong ay talagang walang hanggan. Ang tao ay laging naglalayong magbenta ng higit pa at higit pa. Maaari mong bihirang matugunan ang plano ng kumpanya kung saan hindi ito magiging "upang madagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng x%." Ang diin sa customer hold ay paglilipat lamang kapag ang posisyon ay nagiging masyadong mabigat. Halimbawa, ang pagbaba sa mga benta ay nakamit na tulad ng isang saklaw na i-save ang mga kliyente na iyon. O sa mabilis na paglago ng mga benta ay hindi napansin kung paano nawala ang kanilang mga regular na customer, dahil ang pagnanais na makakuha ng bago at hangga't maaari oras upang mapanatili ang mga relasyon at mataas na kalidad na pagpapanatili ng mga umiiral na.

Naturally, kapag ang pagtatakda ng ganoong mga layunin bilang, halimbawa, isang pagtaas sa mga benta, panalong bahagi ng merkado, pagpasok ng unang upang maging sa isang bagong niche, ay sama-sama naghahanap patungo sa departamento ng pagbebenta. Epektibong Departamento ng Pagbebenta – isa sa mga pinakamahalagang bahagi ng pinansiyal na kagalingan ng kumpanya. Ito ang departamento na ito "ay gumagawa ng pera" at isang kumpanya ng kumpanya, pakikipag-usap sa kliyente. Samakatuwid, ang lifelong, permanenteng satellite ng Direktor ng Sales ay mga katanungan sa sakramento: Paano epektibo ang gawa ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya? Anong mga problema ang umiiral sa globo ng mga benta sa aming kumpanya? Anong mga hakbang ang maaaring madagdagan ang kahusayan ng departamento ng pagbebenta?

Kapag nakamit ng kumpanya ang kanyang mga layunin, ang paghahanap ng mga bagong mapagkukunan at mga pagkakataon upang makakuha ng mas maraming mga customer, kita, ang mga bagong mapagkukunan ay patuloy. Alinsunod dito, ang tanong na ginawa sa pamagat ng artikulo ay laging nananatiling may kaugnayan.

Palakihin ang mga benta - ang pangangalaga ay hindi lamang departamento ng pagbebenta. Halos lahat ng mga proseso na nagaganap sa isang kumpanya, isang paraan o iba pa, ay makikita sa mga benta. Ang mga pagkagambala ng produksyon, mga problema sa mga kaugalian, kahusayan sa pamamahala ng pananalapi, estilo ng pamamahala ng tauhan, kalooban ng kalihim - ang lahat ay nakakaapekto sa mga benta. Pagkatapos ng lahat, ang anumang mga function ng kumpanya bilang isang buhay na organismo, ang lahat ay magkakaugnay dito. Siyempre, walang sinuman ang hahayaan ang "alien monasteryo sa charter nito", at mag-order sa iba pang mga dibisyon ang direktor ng pagbebenta ay walang karapatan. Gayunpaman, ang inisyatiba upang bumuo ng mga relasyon sa kanilang sariling mga direktor upang matugunan ang mga isyu na nakakaapekto sa mga benta ay dapat na dumating mula dito. Siya ay pinaka-interesado sa ito, ang resulta ay tinanong lalo na sa kanya.

Alinsunod dito, ang direktor ng pagbebenta ay dapat magkaroon ng isang maximum na representasyon ng lahat ng mga posibilidad ng pagtaas ng mga benta, parehong direkta at hindi direkta, na kung saan ay sa kanyang direktang hurisdiksyon at sa lugar ng responsibilidad ng iba pang mga dibisyon. Narito ang isang malayong hindi kumpletong listahan ng mga pagkakataon sa pagtaas ng mga benta:

• ito ay kinakailangan upang mag-navigate nang maayos sa mga sitwasyon sa merkado, sa mga kakumpitensya, sa kanilang sariling (mga uso, kasalukuyang estado sa merkado bilang isang buo at sa mga partikular na punto, rehiyon) at gamitin ang mga ito;
• magpasya sa diskarte: Sino ang target na mga customer ng kumpanya na nangangailangan ng kumpanya ay magagawang upang masiyahan sa tamang antas at kung kanino ang kooperasyon ay kapwa kapaki-pakinabang, kung paano lupigin ang iyong target na kliyente, maghanap ng mga bagong niches at bumuo sa mga ito;
• pamahalaan ang mga benta ng kumpanya: Malinaw na piliin ang mga channel ng pamamahagi, ang bilang ng mga channel, mga kalahok sa loob ng channel; plano, mag-udyok, kontrolin ang mga kalahok sa channel;
• bumuo at magpatupad ng mga kondisyon, kawili-wili at kapwa kapaki-pakinabang upang i-target ang mga customer at ang kumpanya mismo;
• bumuo ng mga relasyon sa mga umiiral na kliyente: mapanatili ang mga permanenteng relasyon; Palawakin ang mga pagbili ng customer; bumuo ng kanilang katapatan, pangako;
• maakit ang mga bagong customer sa tulong ng mga aktibo, mahusay na sinanay, motivated tauhan, mapagmahal at alam ang kanilang mga produkto (mga serbisyo) at ang kumpanya; Pagmamasid sa mataas na pamantayan ng serbisyo sa customer sa kumpanya, atbp.
• pagkakaiba ng pagpepresyo depende sa sitwasyon sa merkado, sa mga kakumpitensya, pagbili ng kapangyarihan ng populasyon, ang pangkalahatang pang-ekonomiyang sitwasyon sa bansa at iba pang mga kondisyon ng panlabas na kapaligiran;
• bumuo at nag-aalok, ngunit ikaw ay mga produkto para sa mga pangangailangan ng mga customer: upang pag-aralan ang mga pangangailangan, isaalang-alang ang mga kagustuhan at mga suhestiyon ng mga customer, mga reklamo; Upang bumuo ng kanilang mga pangangailangan (ito ang pinakamataas na pilot, ang pag-asa ng hinaharap para sa aming mga pinakamahusay na kumpanya); bumuo at magpakita ng mga tatak sa merkado;
• dagdagan ang bilang ng mga bagay / paksa ng sales2: mga puntos, tindahan, sanga, empleyado;
• ipaalam sa mga customer ang tungkol sa iyong kumpanya, mga produkto (serbisyo): advertising, PR, pakikilahok sa mga eksibisyon, na-promote na site, atbp.

Din sa pagtaas sa mga gawaing benta at reputasyon ng kumpanya, kaakit-akit at maaasahang packaging, pagpapanatili ng pare-pareho ang kalidad ng mga produkto, katumpakan at regularidad ng mga supply, panalong lokasyon (merchandising), propesyonal na pamamahala at kawani ng kumpanya, na-optimize na mga proseso ng negosyo, kaalaman , Pamumuhunan sa negosyo, ang kanyang pag-unlad, atbp Kung ninanais, ang listahan na ito ay maaaring magpatuloy, pagbubuo at may linya na mga hierarchy sa mga tuntunin ng impluwensya sa isang pagtaas sa mga benta. Malinaw, mas malaki ang dami ng mga tampok na gumagamit ng kumpanya upang madagdagan ang mga benta, mas malaki ang mga resulta na maaabot nito.

Kaya, ang mga mapagkukunan at mga pagkakataon upang madagdagan ang mga benta sa kumpanya ay tila hindi nakikita, isa pang pag-uusap, kung binibigyang pansin nila ang mga ito at kung gaano sistematikong lumalapit sa paglutas ng isyu ng pagtaas ng mga benta. Sa kasamaang palad, ito ay madalas na kinakailangan upang harapin ang kakulangan ng isang sistematikong diskarte, napapanahong paghahanap para sa pagkakasala at / o panacea dagdagan ang mga benta. Ang direktor ng pagbebenta ay mas mahusay na malaman ang mga ito sa isang tao na hindi kumuha para sa isang malinis na barya.

Kapag tinatalakay sa mga kawani ng benta, mga tema sa pagmemerkado, bakit hindi nagbebenta ng mga benta, bilang isang panuntunan, ang lahat ay nagsisimula sa mga dahilan. Sa isang banda, kadalasan sila ay isang pahayag ng mga katotohanan at nangangailangan ng malapit na pansin at pag-verify. Sa kabilang banda, upang tanggapin ang kanilang mga pahayag para sa isang malinis na barya ay imposible. Kung hindi man, tila ang mga empleyado ay gumagawa ng lahat ng bagay sa kanila na umaasa at nakalipas na ang paglipat ng pahiwatig na ang pamamahala ng kumpanya ay hindi nais na mamuhunan sa pag-promote nito. Kahit na ang pinaka-maingat na may-ari at mga tagapamahala ay handa na mamuhunan sa kanilang negosyo, kung ang mga rekomendasyon ng mga tauhan ay makatwiran din.

Ang pinaka-karaniwang dahilan at argumento ng dahilan sa kanilang account:

"Ang merkado ay matagal na disassembled at sa Dellen. Hindi posible ang mga bagong customer. Hindi lang sila. Alam namin ang lahat ng mga manlalaro sa lahat ng mga rehiyon na rin. "

Para sa pag-verify, salamat sa isang medyo simpleng pagkalkula ng kapasidad sa merkado bilang isang buo at sa pamamagitan ng rehiyon, ito ay lumiliko out na kahit na sa mga kalkulasyon ng media, ang kapasidad ng merkado ay mas malaki kaysa sa mga ito ay inaangkin sa bukas na mapagkukunan ng impormasyon at tinanggap sa industriya para sa reference point. Sa una, tinitiyak ng departamento ng pagbebenta na alam niya ang lahat ng mga customer (ang kanilang mga intensyon, pangangailangan, pagkakataon, ang pagnanais na makipagtulungan sa kumpanya) sa bawat 50,000 goro de, ang mga rate ay lumalaki hanggang 100,000, 500,000. Tanging ang dalawang konklusyon na ito ay makikita na mayroong isang lugar para sa isang bayad para sa departamento ng pagbebenta.

"Paano ko maipapanukala ang isang kumpanya nang walang tumpak na larawan ng sitwasyon sa merkado? Dapat munang magsagawa ng pananaliksik "

Para sa bahagi ng mga marketer, isang pagtatasa ng sitwasyon sa pagbebenta sa kumpanya ay nabawasan sa pananaliksik sa marketing at mas mabuti hindi isa. Oo, tulad ng upang maunawaan ang sitwasyon sa mga benta, kailangan mong tingnan ang panlabas na kapaligiran (market), at ang panloob (sistema ng pagbebenta at mga kaugnay na sistema na nakakaapekto sa mga benta). Narito ang isang malaking larangan para sa mabungang magkasanib na gawain ng direktor ng pagbebenta at direktor sa marketing. Ano lamang ang nagkakahalaga ng impormasyon sa mga ulo ng kawani ng benta. At ang masa ng impormasyon sa mga bukas na pinagkukunan (media)? Maaari mong gastusin ang ilan sa mga pananaliksik sa iyong sarili, hindi ka mahirap gawin ito. At ito ay lamang sa pagtatasa ng merkado. At gaano karaming mga pangkalahatang gawain sa panloob na kapaligiran! Bukod dito, ang pinagsamang aktibidad na ito ay gumagana sa parehong pagtaas sa mga benta at upang ma-optimize ang mga gastos ng kumpanya. Bilang resulta, lumilitaw ang mga pondo sa pag-promote ng mga produkto ng kumpanya.

Ito ay lalo na hinawakan ng pagsasalita sa mga sitwasyon kung saan ang walang armas na hitsura ay makikita na mayroong malubhang kumpetisyon sa pagitan ng 3 manlalaro sa antas ng estratehiya at badyet. Kung ang kumpanya ay nawala ang posisyon nito sa merkado at ang bahagi nito ay hindi na kinakalkula sa anumang porsyento, ang strategic na konklusyon ay nagpapahiwatig mismo - upang mahanap at lupigin ang isang bagong niche.

"Ang mga kakumpitensya ay may built strategy at / o dayuhang pamumuhunan"

Ang mga pamumuhunan ay talagang isang malubhang tulong sa pagsakop sa merkado, kung nakikipagkumpitensya sila. Tanging sino ang pumipigil sa pagbuo ng diskarte ng kumpanya? Para sa mga ito, kailangan mo lamang ng mga propesyonal na propesyonal, pagdududa - kumunsulta sa mga tagapayo (mga propesyonal). Mahalaga na ang estratehiya ay nababagay at isinasagawa sa lahat ng mga sistema ng kumpanya, pagkatapos ay ang tagumpay ay ibinigay.

"Upang matupad ang plano ng kumpanya ay hindi posible nang walang suporta sa advertising, ngunit hindi ito nakikita"

Ang advertising, siyempre, kalakalan ng makina, ngunit sa tamang oras at sa tamang lugar. Ang kumpanya, na kung saan ay isang ex-lider, na may isang maliit na porsyento at isang maliit na badyet, ay walang silbi upang mamuhunan sa advertising sa TV, walang mapapansin ang presensya nito laban sa background ng labanan ng Titans ng merkado, at ang pagkawala para sa Ang kumpanya ay magiging malaki. Tulad ng ang departamento ng pagbebenta ay hindi nasaktan ng pamamahala ng kumpanya, ngunit kinakailangan na isipin ang estratehikong estratehiya. Ang parehong naaangkop sa pagtatangka upang mabagong tamad (di-target) na mga customer na gumagamit ng isang beses na pagbabahagi. Sa account na ito, may mga katutubong karunungan: "Nagtataka ako na ang partido ay patay na."

"Gusto ng mga customer ang iba pang mga kondisyon sa pagtatrabaho: isang malaking diskwento, pagpapaliban ng mga pagbabayad at iba pa"

Maglaro sa isang gate, flexing sa ilalim ng mga customer ng kumpanya, walang punto. Ang isang komersyal na organisasyon ay hindi isang pundasyon ng kawanggawa, ngunit ang mga produkto ng kumpanya ay hindi humanitarian sa kapangyarihan. Kasiyahan ng customer at mga kumpanya na may mutual kooperasyon at may resulta ng na-verify na isinagawa sa lahat ng mga sistema ng kumpanya at embodied diskarte. Ito ay isang pinagsamang gawain ng mga kagawaran

"Wala kaming mga posisyon sa pagpapatakbo"

At hindi magkakaroon, kung ang mga benta, pagbili at produksyon ay gumagana ayon sa iba't ibang mga plano at hindi maaaring kung paano sumang-ayon: "Ang mga plano sa pagbebenta at kumpanya ay hindi naguugnay. Kung bumili ka ayon sa mga plano ng kumpanya (sa parehong oras, ang produksyon ay mahusay na na-load), pagkatapos ay ang mga labi (kung ano ang hindi ipinatupad ang departamento ng pagbebenta) pagkatapos ay kailangan mong recycled, ang petsa ng pag-expire ay nilapitan ng dulo, ayon sa pagkakabanggit, ang kalidad ng mga kalakal ay lumala. Kung bumili ka sa mga plano ng departamento ng pagbebenta, patuloy itong walang mga produkto. Ang departamento ng pagbebenta ay hindi nagbibigay ng impormasyon tungkol sa kung aling mga produkto sa pagtaas / pagtanggi. Pagkatapos ay nasaktan sila na walang isang bagay sa stock. " O kung hindi sinusubaybayan ng marketing ang mga pangangailangan ng kostumer, hindi sinusuri ang saklaw. At kung may nag-aalok ng isang bagay, pagkatapos lamang sa mga tuntunin ng pagpapalawak ng naka-bloated assortment. Kung ang mga tagapamahala ng benta ay nakakaapekto sa mga pagtutol ng customer: "Wala kaming mga posisyon ng pagpapatakbo," bagaman alam mo nang lubos na ang kalidad ng mga produkto ng kumpanya ay mas mataas.

"Ang kwalipikasyon ng mga empleyado ng mga benta ng departamento ay nag-iiwan ng maraming nais"

Ito ay hindi lamang isang dahilan, ito ay higit sa lahat ang katotohanan ng aming labor market. Sa katunayan, ang demand ay lumampas sa panukala, lalo na ang panukala ng mga propesyonal na tagapamahala ng benta at mga nagbebenta mula sa kalikasan, na ang kanilang propesyon at bagong plano ng kumpanya ay hamon, at ang tagumpay ng mga resulta ay nagbibigay kasiyahan. May mga taong nahihiya sa gayong gawain, madaling makilala ang mga ito kahit na sa yugto ng pakikipanayam at hindi upang makuha ang posisyon ng Sales Manager. Simple mortals na hindi kumain ng disgust para sa mga benta, ngunit hindi rin nanginginig talento, maaari mong magturo. Tandem Sales Director - HR Manager (na nakakaalam kung paano magsagawa ng mga pagsasanay), na may isang mahusay na pagnanais, maaaring gumana kababalaghan. Kahit na nag-iisa, ang ulo ng departamento ng pagbebenta ay maaaring bumuo ng mga empleyado nito, tungkol sa pagtutubig "flight disembly" sa mahirap na mga kaso, tinatalakay ang mga benepisyo ng mga kalakal, ang sitwasyon sa merkado, detuning mula sa mga katunggali, atbp.

Tila na maaari kang makinig sa mga dahilan, tandaan, suriin ang kanilang pagkakapare-pareho at isinasaalang-alang ang pag-iwas sa mga mood upang bumuo ng trabaho upang madagdagan ang mga benta ng kumpanya, na, tulad ng sinabi namin, ay dapat na kumplikado, systemic. Ngunit medyo madalas, kinakailangan upang harapin ang paghahanap para sa mga kumpanya ng mga landas ng ilaw at simpleng mga solusyon sa Espiritu "Gumawa ng isang bagay upang madagdagan ang mga benta, at kami ay magiging kaligayahan." Tulad ng isang dahilan, isang listahan ng mga pangunahing panacea, pamantayan:

Magpadala ng matuto upang sanayin ang mga benta

Isa sa pinakamahalaga at minamahal na panlunas sa lahat, sa loob ng mahabang panahon na may hawak na palad ng kampeonato. At ito ay may sariling semetary katotohanan - ang pag-update ng impormasyon ay patuloy na nagpapatuloy. Ang maaga ay lumiliko upang maging mga kumpanya na unang master bagong kaalaman. Ang karaniwang tanong ng ulo ng kumpanya "Gaano karaming beses ang pagtaas ng benta pagkatapos ng pagsasanay?", Universal panghihinayang, ay walang sagot. Ang formula kung saan ang mga pagbabago sa mga tagapagpahiwatig ng negosyo ay maaaring kalkulahin pagkatapos ng pagsasanay ay sa halip panteorya kaysa sa empirical. Kahit na mga kumpanya kung saan ang pangangasiwa ng accounting, nakikibahagi sa produksyon at pagbebenta ng mga kalakal (mga serbisyo upang makalkula ang mas mahirap), hindi maaaring magbigay sa kanilang sarili ng isang tumpak na sagot. Ito ay kinakailangan upang gumawa ng napakalaking pre-trabaho, mataas na propesyonal na pagsasanay na may kasunod na suporta at pagsuporta sa mga pamamaraan, upang makakuha ng isang talagang mahusay na resulta.

Mahalagang tandaan na ang pagsasanay sa pagbebenta ay hindi gumagana sa mga sitwasyon kapag ito ay hindi direktang inilaan - kapag bumili at systematizing kaalaman, kasanayan, pagbabago ng pag-install. Halimbawa, kung may isang masamang kalidad ng produkto o packaging, ang mga tagapamahala ng benta ay hindi tapat sa kanilang kumpanya (o may negatibong lider), nagkaroon ng negatibong imahe ng kumpanya sa merkado, walang estratehiya, orientation sa Ang target na kliyente, pagsasagawa ng sitwasyon sa pagsasanay sa pagbebenta "tungkol sa isa pang" ayusin ito. Ang isang beses na pagsasagawa ng pagsasanay ay hindi magbibigay ng epekto, kinakailangan upang sistematikong pag-aaral.

Baguhin ang sistema ng pagganyak.

Ngayon ito ay isang panlunas sa lahat. Paano mo nakuha ang isa sa aming mga customer: "Alalahanin mo sila, mangyaring,", ibig sabihin na ang sistema ng pagganyak ay dapat isama ang parehong "Gingerbread" at "Knut" para sa kanyang mga empleyado. "Plach yaroslavna" tungkol sa suweldo ay isa sa mga paboritong gawain hindi lamang mula sa mga tagapamahala ng benta, kundi pati na rin mula sa iba pang mga empleyado ng kumpanya. Ang temang ito ay walang hanggan, maaari itong natural na mapabilib na ito ay kapaki-pakinabang upang baguhin ang halaga ng sahod, tulad ng lahat ng bagay sa kumpanya ay gagana, ang lahat ng mga empleyado ay gagana sa buong pagbabalik, ay masasayang, masayahin, matulungin sa mga customer at bawat isa.

Pagpunta sa kawani at pagtaas ng nakapirming bahagi ng sahod o pagpapasok ng mga bagong parangal, ang kumpanya ay bihirang umabot sa ninanais na resulta. Bilang isang panuntunan, ang mga benta ay nananatili sa parehong antas, sa pinakamahusay na siya ay bahagyang lumaki. Hindi palaging sa pamamagitan ng sistema ng pagganyak ang nagsagawa ng isang diskarte sa kumpanya, at mas bihirang may kaugnayan sa mga kondisyon ng pagtatrabaho para sa mga customer, na nagbibigay-daan sa iyo upang coordinate ang mga interes ng kumpanya - ang kliyente - ang tagapamahala. Ngunit ang parehong bagay sa kumpanya ay, na isinasagawa sa pamamagitan ng sistema ng pagganyak at gumagana, pagkatapos ay hindi na kailangang baguhin ang sitwasyon.

Ang pagbabago ng sistema ng pagganyak ay kinakailangan sa kaso ng pagbabago ng estratehiya, ang mga kondisyon para sa pagtatrabaho sa mga kliyente, pagpapalawak / pagpapaliit ng mga tungkulin ng sales manager, atbp para sa isang mahusay na propesyonal na benta manager, sapat na sapat na suweldo at ang kakayahang kumita ng kanilang "Dugo" nang walang limitasyon upang makakuha siya ng mas maraming bilang sa isang estado na ibenta, na nai-post hangga't maaari para sa iyong sarili at para sa kumpanya. Kung sa parehong oras sa kanya ay tratuhin ng paggalang at competently hinihikayat hindi materyal, ito ay malamang na hindi maaaring akala ito.

Magbigay ng mga ad

Kadalasan ang panayas na ito ay itinuturing bilang isang magic wand - ayon sa "silid-aralan sa advertising, ang mga kliyente mismo ay nasa queue at binabayaran ang pera at magbayad ng pera, sa pangkalahatan, hindi gumagana, ngunit isang engkanto kuwento. Para sa engkanto kuwento na maging isang mahusay, kailangan ng isang mahusay na nagmemerkado at badyet, at may insidente o walang pag-unlad benta sa badyet, natural, pag-igting. Tila na ang kumpanya ay nahulog sa isang mabisyo bilog. Ang mga tagapamahala ng benta ay nangangailangan ng pamamahala ng advertising. At ang patnubay sa mga batas na lehitimong mula sa punto ng pananaw ay nangangailangan ng pagtaas sa mga benta.

Pangalawa, ang hit ay dapat na lubhang tumpak (lugar, oras, imahe, target audience, ginagamit channels, repetition dalas).

Pangatlo, ito ay kinakailangan upang maging handa para sa pinaka nais na queue ng customer: upang matiyak ang pagkakaroon ng mga produkto sa stock, isinasaalang-alang ang queue, ang pinakamainam na proseso ng negosyo ng proseso ng serbisyo sa customer, isang sapat na bilang ng mga tauhan upang ang mga customer ay talagang hindi magkaroon ng isang daang tao sa queue (hang sa telepono).

Ika-apat, baguhin ang imperative inclination sa posisyon ng kaakibat sa pagtatrabaho sa mga kliyente. Upang hindi sila huminga, kundi upang mapagtagumpayan ang kanilang tiwala.

Sa pangkalahatan, sa anumang kaso ang isang advertisement ay hindi sapat. Marahil ang mga tagapamahala ng benta ay mabigla, ngunit may isang malaking bilang ng mga uri ng negosyo, kung saan ang advertising ay walang tulad ng isang inxiating mahiwagang impluwensiya. Bukod dito, hindi siya nagtatrabaho doon, at tiyak na walang pumupuri sa kanya, kung wala lamang sa kamangmangan.

Baguhin ang Direktor ng Sales.

Ayon sa aming mga obserbasyon, ang Panacea ay bale-walain ang direktor ng pagbebenta at kumuha ng bagong sapat. Ang isang super bayani ay lilitaw sa kumpanya, bumuo ng isang sistema ng pagbebenta, at lahat ay mabubuhay "sa tsokolate." At sa pangkalahatan, mas madaling bale-walain ang isang empleyado kaysa sa buong departamento ng pagbebenta. Ang "pamamaraan" na ito ay naging popular sa nakalipas na dalawang taon. Ito ay sa oras na iyon sa profile ng media at mga propesyonal na partido (kumperensya, mga workshop ng negosyo, mga forum) ay nagsimulang aktibong talakayin ang isyu ng pagbuo ng isang mahusay na sistema ng pagbebenta. Maraming mga pagsasanay sa paksang ito. Sa likas na pagbabago ng mga direktor ng pagbebenta, nagkaroon ng pagtaas sa mga kinakailangan para sa kanila at kaalaman kung gaano ang dapat nilang gawin upang lumitaw ang sistema ng pagbebenta, nakuha at sila ay pinananatili sa may-katuturang kalagayan sa pagtatrabaho. Bilang resulta, nakuha ng Panacea ang isang mas malinaw na karakter.

Kadalasan, ang mga empleyado ng ibang tao ay mukhang mas mahusay dahil hindi sila ang kanilang sarili, na alam ng kumpanya, "tulad ng hindi nararapat", at ang mga bituin mula sa kanila mula sa langit ay hindi naghihintay. Sa kasong ito, ito ay isang mahusay na posibilidad upang makakuha ng pareho, ngunit sa isa pang pakete, at kung minsan mas masahol pa, kung ang mga kasanayan sa pagpapanatili ng sarili sa kandidato ay mabuti (at dapat silang maging mabuti sa mga benta). Bilang resulta, ang kumpanya ay nawawala sa mga gastos (pagpili, pagbagay, pagsasanay, pagkawala ng bahagi ng mga kliyente dahil sa pagbabago ng sales manager, kung ang relasyon ay binuo sa personal na kontak, atbp.).

Kadalasan, ang pagkuha ng isang bagong direktor ng pagbebenta, ang mga kumpanya ay nagbabago ng "shilo sa sabon" o tanggapin ang mga direktor ng pagbebenta na nag-specialize sa isang dalawang mga recipe para sa isyu sa pagsasaalang-alang, "ingay" na pakikipag-usap sa wika ng ibon na gumagawa ng isang indelible impression. Ang kaalaman lamang tungkol sa pagbuo ng isang sistema ng pagbebenta ay hindi kinakailangan na karanasan. Kasabay nito, ang paglipat mula sa kumpanya sa kumpanya, ang isang mahusay na direktor ng pagbebenta ay hindi makalkula ang sistema ng pagbebenta ng nakaraang kumpanya, at itatayo ito muli sa mga pangangailangan, mga tampok at diskarte ng kumpanya.

Ito ay malinaw na nais kong makahanap ng isang mahusay na direktor ng pagbebenta. Kasabay nito, imposibleng baguhin ang mga ito tulad ng mga guwantes, sa paghahanap ng mas mahusay na pumunta. Ang bawat bagong direktor ng pagbebenta ay may pangitain, mga kinakailangan. Bilang resulta, ang mga empleyado ay maaaring tumigil upang tumugon sa mga kinakailangan sa pag-claim, o pupunta "minsan", dahil ang posisyon ng direktor ng pagbebenta sa kanilang mga mata ay pinawalang-bisa.

I-dismiss ang mga empleyado, mag-recruit bago

Ito ay isang matinding panukalang-batas, kung hindi ang pag-aaral o pagganyak, ni ang paglikha ng mga kondisyon para sa mga benta (availability ng isang diskarte, benta, kalakal, impormasyon ng produkto, atbp.) Hindi nakatulong. Sa iba pang mga kaso, ito ay isang laro "sa kapitbahay garden mansanas sweeter." Nakakagulat, para sa isang tao, ang iyong mga hindi angkop na mga tagapamahala ng benta ay maaaring mukhang napaka sinanay, na ang sales manager ay tila sa iyo ng pro, bagaman sa kanyang kumpanya siya ay nasa huling account.

Availability (kawalan) ng na-verify na diskarte ng kumpanya

Ang diskarte ay ang pagpapasya sa sarili ng kumpanya, mga sagot sa mga tanong "Sino ako?", "Saan ako?", "At saan, sumpain, ang aking pera?"

Bilang isang panuntunan, walang sapat na oras upang bumuo ng isang nagmula na diskarte, at oras ay pera. Totoo, sa nakalipas na dalawang tatlong taon kaugnay sa iyo, ang estratehiya ay may positibong trend. Maraming mga kumpanya ang nagsimulang bumuo ng mga plano para sa 3-5 taon, at malalaking kumpanya - para sa 10-15 taon. Kamakailan lamang, ang paghahanap para sa mga propesyonal na tagapamahala ay aktibong aktibong pagpunta sa mga may-ari ng pamamahala ng kumpanya, upang sa wakas ay tumigil sa viscating sa teksto at makisali sa estratehikong pagpapasiya ng kumpanya at kontrol sa pagpapatupad nito. Habang ito ay lamang ng trend, at hindi ang pamantayan ng buhay ng domestic negosyo.

Para sa pinaka-bahagi, hindi kinakailangan na magsalita tungkol sa pagkakaroon ng isang na-verify na diskarte. May isang tao na nakatira ngayon, hindi naghahanap ng malayo sa hinaharap, dahil ang lahat ng pansin ay nakatuon sa kaligtasan. May isang tao ang isang intuwisyon, entrepreneurial flair, alam ng ulo kung ano at kung paano gawin, ngunit hindi ito maaaring palaging ipaliwanag kung bakit. Madalas itong nangyayari na ang ulo ng kumpanya (may-ari) ay may sariling pangitain ng estratehiya, ngunit hindi niya sinasabi sa kanya ang sinuman, dahil naniniwala ito na ang lahat ng empleyado at ang lahat ay malinaw at malinaw. At ang mga tauhan na nagsisikap na basahin ang mga kaisipan sa lahat ng paraan, ngunit, bilang isang panuntunan, hindi matagumpay.

"Paa" ng isang malaking bilang ng mga kahirapan ng kumpanya, lalo na sa larangan ng mga benta, lumalaki mula sa kakulangan ng estratehiya mula sa kumpanya:

Pag-spray ng mga pagsisikap ng kumpanya upang maakit ang lahat ng mga customer sa ilalim ng isang numero sa halip na naka-target na trabaho sa mga target na customer.

Ang pinakasimpleng pag-check ng availability ng isang diskarte ay isang tanong sa mga empleyado, direktor: "Sino ang iyong mga target na customer?" Kung ang sagot ay "lahat", agad itong nakikita na ang kumpanya ay walang pag-unawa kung sino at kung paano ito kapaki-pakinabang upang bumuo ng pakikipag-ugnayan. Kahit na ang kilalang "mass segment" ay hindi kasama ang lahat ng mga mamimili.

Ilyukha Sergey.

Sa loob ng maraming taon, ang lahat ng mga nagbebenta ay nakadarama na ang mga phenomena ng krisis ay nangyayari sa merkado. Mas madalas ang mga mamimili sa tindahan, bumili ng mas mababa at mas murang mga kalakal. Ang pagbagsak at pagbagsak ng kita, at mga gastos ay lumalaki. At ang kasalanan nito ay hindi lamang mga parusa, ang pagbagsak ng ruble exchange rate, komplikasyon ng access sa mga pautang at ang kanilang pagtaas. Ang dahilan dito ay ang lahat ng mga salik na ito ay kumilos nang sabay-sabay. Isaalang-alang ang teknolohiya ng pagtaas ng mga benta sa ganitong sitwasyon.

Sa artikulong ito mababasa mo:

• Anong mga teknolohiya ang nagdaragdag ng mga benta sa trabaho nang mahusay
• Hakbang-hakbang na algorithm ng isang natatanging diskarte sa pagbebenta

Mga teknolohiya para sa pagtaas ng mga bentaAling ngayon ay gumagamit ng lahat ng mga manlalaro sa merkado, hindi naging epektibo. Ang dahilan dito ay ang mga kondisyon ng laro sa merkado ay nagbago. At isa na mas maaga ay mauunawaan ang mga bagong alituntunin at matututong gumana nang epektibo sa isang bagong sitwasyon, ay maaaring lumaki sa isang krisis.

Ano ang nagbago sa merkado?

1. Ang mga kita ng mga mamimili ay bumaba, ang kasalukuyang gastos ay nadagdagan (utility payment, gasolina, bayad sa pagsasanay)
2. Siya ay nahulog sa ilalim ng mga import ng parusa mula sa mga tradisyunal na merkado
3. Ang mga paghahatid ng mga kalakal mula sa mga bagong merkado ay hindi pa itinatag
4. Makabuluhang nadagdagan ang mga presyo para sa na-import na mga kalakal
5. Dahil sa pagtaas sa mga pautang at bawasan ang kita, halos lahat ng mga kumpanya ay may mga kahirapan sa pananalapi

Ang sitwasyon ay katulad ng kaligtasan ng pagkalunod pagkatapos ng pagkawasak ng barko. Kung lumulubog ka sa site at maghintay para sa tulong - maaari mo at malunod. Dapat kaming maglayag sa baybayin! "Ang pag-rescue na nalulunod ay ang gawain ng mga kamay ng immersing."

Ang kumpanya sa krisis ay dapat labanan at magpatuloy. Sa parehong oras pumunta mas mabilis kaysa sa iba. Dapat kaming gumamit ng mga bagong teknolohiya.

1. Pumunta mula sa proseso ng proseso ng pamamahala sa pamamahala ng kawani. Sa mga "mataba" na panahon ng pre-crisis, posible na ilagay ang mga gawain sa pangkalahatan, upang isagawa ang isang pagkilos, bumili, mag-ipon, magbenta. Ang resulta ay tinasa nang buo. At kung sa katapusan ng buwan, hindi bababa sa hindi mahusay na paglago ang naobserbahan, ito ay naniniwala na ang buong koponan ay nagtrabaho nang maayos. Kailangan ng krisis na bungkalin ang mga proseso ng negosyo, kinakailangan upang magtakda ng mga gawain at suriin ang pagiging epektibo ng bawat yunit at bawat empleyado sa pagkamit ng layunin. Kaya, tulad ng ginagawa sa mga aktibong benta.
2. Naglalagay kami ng ambisyoso, ngunit gumanap layunin.

Anong mga teknolohiya ang nagpapataas ng mga benta ay epektibo ngayon

Una sa lahat, dagdagan ang paglilipat ng tungkulin!

Kasabay nito, siyempre, huwag kalimutan ang tungkol sa ani at badyet, na kailangang gastusin sa pagtaas ng paglilipat. Sa tingian, maaari mo ring ilapat ang mga teknolohiya ng pagbebenta na ginagamit sa pakyawan kalakalan.

Ipagpalagay na ang kumpanya ay nakaharap sa gawain ng pagtaas ng paglilipat ng tungkulin sa krisis. Gaano katagal ang pagtaas ng paglilipat ng tungkulin? 1, 3, 5 porsiyento? Sa unang sulyap, maaaring mukhang ito tulad ng isang napaka-ambisyosong gawain!

1. Inilalagay namin ang mga gawain upang makamit ang layunin sa bawat dibisyon at empleyado.

Bultuhang mga benta para sa pagtaas ng paglilipat ng tungkulin Ilagay ang mga gawain para sa mga customer at mga kalakal. Ang mga tukoy na teknolohiya sa pagbebenta ay matagal nang kilala, ang mga pamamaraan na ito ay ginagamit. Kinakailangan upang maghanap at gumamit ng mga bagong tool at teknolohiya retail benta ng mga kalakal. Upang malutas ang mga ambisyosong gawain, inirerekumenda ko ang paggamit ng paraan ng pag-synthesize ng pinakamahusay na sitwasyon.

Algorithm ng trabaho sa isang pagtaas sa mga benta

1. Bumalangkas ng layunin
2. Tukuyin ang mga tagapagpahiwatig na nakakaapekto sa tagumpay ng target (agnas).
3. Tukuyin ang mga gawain sa mga tuntunin upang makamit ang layunin
4. Matukoy ang mga paraan upang madagdagan ang mga tagapagpahiwatig
5. Gumawa ng isang plano para sa pagtaas
6. Magsagawa ng synthesis at tukuyin ang mga gawain at iskedyul upang makamit ang layunin.

Synthesize ang sitwasyon:

1. Layunin (pagtaas sa paglilipat ng tungkulin)
2. Agnas

Upang magbenta ng maraming, ito ay kinakailangan upang madagdagan ang lahat ng mga sangkap na nakakaapekto sa mga benta.

Sa anumang kalakalan mayroong parehong mga patakaran:

Turnover \u003d Bilang ng mga benta * pagbebenta

Upang madagdagan ang paglilipat ng tungkulin, kinakailangan upang madagdagan ang bilang ng mga benta at ang average na halaga ng transaksyon (ang halaga ng gitnang tseke).

Para sa isang quantitative assessment ng pagiging epektibo ng panukala sa krisis, ginagamit namin ang funnel ng benta, na malawakang ginagamit sa pagtatasa ng pagganap ng mga benta sa personal na mga benta. Ang mga benta ng funnel para sa pakyawan at tingian ay ipinapakita sa Fig. isa.

Tulad ng makikita mula sa pagguhit, ang proseso ng retail benta ay naglalaman ng higit pang mga yugto (upang makipag-ugnay sa bumibili, dapat itong maakit sa tindahan). At ang mga formula para sa pagkalkula ng mga funnel ng benta ay iba.

Para sa retail:

Ang conversion sa retail benta ay tinutukoy ng saloobin ng pagbili patungo sa bilang ng mga dumating sa tindahan. Sa "personal" na benta, ito ay nag-iiba sa hanay na 0.1 - 0.5. Sa pakyawan kalakalan - 0.6 - 0.8. Sa tingi ay maaaring magsikap para sa pagkakaisa. Alinsunod dito, dapat mayroong maraming iba pang mga algorithm para sa pag-aaral ng mga funnel ng benta sa tingian.

Sa aktibong mga benta, maaaring dagdagan ng tagapamahala ang bilang ng mga kahilingan, gawin lamang ang alok sa isang mas malaking bilang ng mga potensyal na customer, at, na may pare-pareho ang conversion factor, upang makakuha ng pagtaas sa mga benta.

Sa retail trade sa paglahok ng mga mamimili sa tindahan, ang serbisyo sa marketing ay pangunahing nakikibahagi sa tindahan. Dapat itong lumikha ng isang imahe ng tindahan, ang pinaka-kaakit-akit para sa bumibili. Ang gawain ay kumplikado at sa artikulong ito ay hindi ako titigil sa detalye sa mga isyu ng paglikha ng karagdagang trapiko.

Ang koepisyent ng conversion sa retail trade ay makabuluhang naiiba depende sa industriya ng kalakalan. Kapag nakikipag-trade sa boutique, maaari itong 0.5 o kahit na 0.1. Ngunit sa boutique mayroong isang consultant na gumagawa ng "personal" na benta at maaaring direktang maimpluwensyahan ang kadahilanan ng conversion.

Sa grocery store, ang sitwasyon ay ganap na naiiba. Bilang isang panuntunan, ang mamimili ay pumupunta sa isang grocery store para sa isang kalakal, na:

• ito ay kinakailangan para sa kanya
• garantisadong naroroon sa tindahan na ito

Maaaring hindi ang consultant. Sa kasong ito, ang koepisyent ng conversion ay nagsusumikap pa rin para sa 1. Bilang isang panuntunan, ito ay medyo mahirap at mahal at mahal at mahal upang mabilang ang bilang ng mga tindahan ng tindahan. Upang epektibong nagtrabaho ang tagapagpahiwatig ng funnel ng benta sa tingian, kinakailangan upang i-install ang mas mababang limit (minimum na halaga ng tseke), na pinaniniwalaan na ang pagbili ay nakatuon. Kondisyon, 100, 200, 300 rubles. Ang pagtatatag ng mas mababang hangganan ng halaga ng tseke ay magpapahintulot upang makilala ang mga tapat na mamimili, mula sa mga mamimili na hindi nakahanap ng mga kinakailangang kalakal, binili ang minimum na pinaka-kailangan at hindi nasisiyahan.

Ang ikalawang kadahilanan ay ang halaga ng mga benta, o ang halaga ng average na tseke. Sa pangkalahatan, ang pamamahagi ng halaga ng tseke ay nagsusuot ng mga sumusunod, na ipinapakita sa Figure 2, tingnan. Ang figure ay nagpapakita ng isang halimbawa ng pamamahagi ng mga pagbili at ang halaga ng average na tseke para sa 20 mga pagbili. Na may higit pang mga tseke, makatuwiran upang matukoy ang bilang ng mga tseke na bumabagsak sa isang tiyak na hanay.

Anong mga parameter ang direktang nakakaapekto sa paglilipat ng tindahan?

• Bilang ng mga mamimili (tseke) sa buong tindahan
• Bilang ng mga tseke sa halagang lumalagpas sa pinakamababang halaga
• Conversion Coefficient.
• Middle check shop.

Larawan. 2. Impormasyon tungkol sa halaga ng tseke sa buong tindahan.

Ang uri ng tindahan ay bubuo mula sa hanay ng mga kategorya ng produkto. Ang dalawang grupo ng mga empleyado ay naiimpluwensyahan para sa pangkalahatang antas ng mga benta: isang nagmemerkado na tumutukoy sa pagpoposisyon, ang customer na umaakit sa estratehiya at isang pangkalahatang patakaran sa pag-promote, at mga tagapamahala ng kategorya na nagpasya sa parehong mga gawain, ngunit sa antas ng kategorya ng kalakal.

Kapag namamahala sa mga benta sa kategorya ng produkto, ang koepisyent ng conversion ay katumbas ng ratio ng bilang ng mga "tseke", kung saan may mga produkto ng kategoryang ito sa kabuuang bilang ng mga tseke sa tindahan. (Ang koepisyent na ito ay tinatawag ding kategorya ng kategoryang pagtagos). Ang pagkalkula ng koepisyent ng conversion ay batay sa impormasyon sa bilang ng mga tseke, kung saan ang hindi bababa sa isang yunit ng mga kalakal mula sa kategoryang ito ay naroroon.

Ang pagkalkula ng halaga ng average na benta (average check) sa kategorya ng produkto ay maipapayo upang kalkulahin bilang ratio ng benta sum sa kategorya sa bilang ng mga "tseke" kung saan ang mga kalakal ay naroroon (Larawan 3).

Upang masuri ang kalidad ng trabaho sa kategorya, dapat mong gamitin ang dalawang parameter:

• Rate ng conversion ng kategorya
• Ang halaga ng average na tseke sa kategorya

Larawan. 3. Impormasyon tungkol sa kategorya ng mga benta ng benta.

Ang pangkalahatang gawain ay upang madagdagan ang paglilipat ng tungkulin, hinati namin ang mga intermediate na gawain: isang pagtaas sa stream ng mamimili, isang pagtaas sa halaga ng average na tseke sa tindahan at ayon sa kategorya, isang pagtaas sa conversion sa tindahan at ayon sa kategorya. Para sa mga tagapagpahiwatig, ang iba't ibang mga kagawaran at empleyado ay may pananagutan. Ngayon ay maaari kang maglagay ng mga partikular na gawain sa kanila.

Ang mga gawain ay ilalagay sa halimbawa na tinatayang sa katotohanan. Ang kasalukuyang estado ng tindahan ay ang mga sumusunod:

Talahanayan 1. Ang kasalukuyang halaga ng mga tagapagpahiwatig.

Gawain: nadagdagan ang paglilipat ng tungkulin.

Upang madagdagan ang paglilipat ng tungkulin, kinakailangan:

• sa bawat kategorya ng produkto, dagdagan ang conversion at ang halaga ng average na tseke. Ang gawain ay itinalaga sa mga tagapamahala ng kategorya;
• lumikha ng karagdagang stream ng mamimili sa pamamagitan ng pagsasagawa ng mga kumpanya sa advertising at mga pagkilos sa marketing. Ang gawain ay itinalaga sa departamento ng marketing;
• palakihin ang conversion at ang halaga ng average na tseke sa buong tindahan, sa pamamagitan ng maayos na pamamahagi ng mga badyet sa advertising at tulong sa mga tagapamahala ng kategorya sa pagkamit ng mga target sa mga kategorya. Ang gawain ay itinalaga sa departamento ng marketing.

Inilalagay namin ang gawain: Sa susunod na 6 na buwan, pinatataas nito ang bawat isa sa mga tagapagpahiwatig ng 5% (ganap na isinasagawa ang gawain!). Ang target na dahon ay ibinibigay sa Table 2.

Talaan 2. Target na dahon upang madagdagan ang paglilipat ng tungkulin.

Matukoy ang plano para sa pagtaas ng mga tagapagpahiwatig.

Nagtipon kami ng isang listahan ng mga kinakailangang kaganapan:

1. Mga kaganapan na naglalayong itaas ang bilang ng mga bisita ng shop

• na nagpapaalam sa mga customer tungkol sa mga promosyon na naglalayong maakit ang mga bagong mamimili
• pagsasagawa ng pagbabahagi ng stimulating re-purchase.
• pagsasagawa ng mga programa ng katapatan
• piyesta Opisyal
• namamahagi ng pagbubuo ng imahe ng tindahan at ang pangkalahatang katapatan ng mga mamimili, atbp.

2. Mga kaganapan na naglalayong itataas ang average na check at mag-imbak ng conversion

• pagbibigay ng mga natipon na diskuwento
• sALE SETS.
• na nagbibigay ng diskwento sa pagbili para sa isang tiyak na halaga

3. Mga kaganapan na naglalayong pagpapabuti ng conversion sa kategorya:

1. Cross merchandising
2. Karagdagang katayuan ng mga produkto
3. Pagsasagawa ng mga stock ng presyo
4. Paglahok sa mga hanay, mga promosyon na gaganapin sa tindahan sa pangkalahatan
5. Mga kaganapan na naglalayong pagtaas ng halaga ng average na tseke sa kategorya:
6. Diskwento para sa set sa kategorya
7. Diskwento para sa halaga ng mga kalakal
8. Stimulating ang pagbili ng mas mahal na mga kalakal
9. Anumang uri ng aktibidad sa marketing

Ang bawat tagapamahala ay obligado na gumuhit ng isang plano ng mga kaganapan sa loob ng 6 na buwan.

Batay sa plano ng pagkilos, bumubuo kami ng isang buwanang plano para sa pagkamit ng mga tagapagpahiwatig. Kapag gumuhit ng isang plano, isinasaalang-alang namin ang mga istatistika ng seasonity at mga benta, dahil ang gawain ng aming mga teknolohiya ay isang pagtaas sa mga tingian benta bilang karagdagan sa pana-panahon at iba pang mga kadahilanan.

Table 3. Buwanang plano sa mga tuntunin.

Sa unang yugto ng aplikasyon ng mga teknolohiya ng retail benta, kapag ang pagtatakda ng problema, isinasaalang-alang namin ang paglago ng paglilipat ng 5% bilang isang ambisyosong layunin. Kasabay nito, alam namin ang pangkalahatang hanay ng mga pamamaraan, ngunit hindi pa handa na gamitin ang mga ito nang may layunin at suriin ang pagiging epektibo ng mga napiling tingi technology sa pagbebenta.

Nilikha namin ang pinakamahusay na sitwasyon upang mapahusay ang paglilipat:

• Tinutukoy kung aling mga tagapagpahiwatig ang nakakaapekto sa paglilipat ng tungkulin
• Nalaman kung aling mga dibisyon at empleyado ang nakakaapekto sa mga halaga ng mga tagapagpahiwatig
• Itakda ang gawain sa bawat dibisyon at empleyado
• Pinagsama ang isang plano ng mga kaganapan upang makamit ang layunin
• Pinagsama-sama ang isang plano upang makamit ang isang layunin para sa bawat tagapagpahiwatig

Ngayon kailangan mong gumawa ng isang consolidated shop.

Talaan 4. Magplano upang madagdagan ang paglilipat ng tungkulin.

Ipinapakita ng Table 4 na ang aming plano na nagbibigay ng paglago ng mga indibidwal na tagapagpahiwatig sa pamamagitan lamang ng 5% ay maaaring magpapahintulot upang madagdagan ang paglilipat ng tindahan ng 10%. Kung ang plano ng paglago ay isasagawa sa lahat ng mga kategorya, ang paglago ng paglilipat ng tungkulin ay maaaring 16% dahil sa synergistic effect. Kasabay nito, ang isang kongkretong tagapalabas ay responsable para sa paglago ng bawat isa sa mga tagapagpahiwatig.

Ang parehong pamamaraan ay maaaring gamitin sa paglutas ng problema ng mga nabawasan na gastos, dagdagan ang mga kita at iba pang mga gawain na nakaharap sa kumpanya.

Upang maging ang pinakamahusay na krisis na kailangan:

1. Piliin ang mga tagapagpahiwatig na mahalaga upang suriin ang gawain ng kumpanya
2. Tukuyin kung ano at sino ang nakakaapekto sa bawat tagapagpahiwatig
3. Suriin ang mga halaga ng mga tagapagpahiwatig na ito mula sa mga katunggali at mga lider ng industriya
4. Maglagay ng layunin para sa bawat isa sa mga tagapagpahiwatig
5. Gamit ang teknolohiya ng pagbubuo ng pinakamahusay na sitwasyon upang bumuo ng isang plano upang makamit ang mga target na halaga.
6. Tukuyin at magreserba ng badyet upang makamit ang layunin
7. Regular na suriin ang mga resulta at, kung kinakailangan, ayusin ang teknolohiya ng pagtaas ng mga benta.

At huwag kalimutan na sundin ang merkado at mga pagkilos ng mga kakumpitensya. Maaari rin silang magtakda ng mga ambisyosong layunin.