Ilarawan ang halaga na natatanggap ng kumpanya mula sa kliyente. Mga proseso ng pagbuo at pagsusuri ng base ng kliyente

Napansin mo ba kung gaano nagbago ang mga halaga ng merkado at consumer?

Maraming negosyante ang nagrereklamo na noong Disyembre 2015 ay nagkaroon ng mababang benta sa kabila ng inaasahang pag-unlad.

Tandaan: bago ang ika-12 buwan ng taon ay laging nagdadala ng 3-7 beses na mas maraming kita kaysa sa 11 na "regular".

Mga mambabasa - mga may-ari ng tindahan (marahil ay kabilang ka sa kanila) - sumulat sa amin at humingi ng payo kung paano mabilis na mapataas ang mga benta sa tindahan.

Ngayon sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa isang cool sa pagiging simple nito kung paano gawin ito.

Ang tool na ito ay tiyak na hindi ginagamit ng 90% ng iyong mga kakumpitensya.

Palagi kong inaalok sa aking mga kliyente ang mga bagay lamang na magiging pinakaepektibo. Oo nga pala, maganda rin ang pamamaraang ito dahil kadalasan ay hindi malalaman ng iyong mga kakumpitensya na ginagamit mo ito, ibig sabihin ay hindi nila ito makokopya.

At kapag ang iyong hindi maaaring kopyahin ng mga kakumpitensya iyong system o kung ano ang iyong ginagawa - nangangahulugan ito na ganap kang humiwalay sa kanila at natagpuan ang iyong pagiging natatangi.

Ang iyong negosyo (sistema ng negosyo) mula noon ay nakakuha ng USP (natatanging proposisyon sa pagbebenta).

Kapag binuo mo ang iyong negosyo mula sa isang pananaw sa paglikha ng halaga, makikita ito ng mga customer at babalik sila nang paulit-ulit.

Narito ang ilang simpleng paraan upang lumikha ng halaga para sa iyong mga customer:

• Gumastos
• Lumikha ng iyong club, grupo sa mga social network
• Lumikha ng isang blog (halimbawa, isang site tulad ng sa akin) at YouTube video blog

At simulan ang pagtuturo sa iyong mga kliyente.

Sanayin ang mga Customer na Bumili!

Tulungan ang iyong mga kliyente na manamit nang maganda, pumili ng tamang damit, tumugma sa mga kulay ... at sa gayon ay sanayin ang iyong mga kliyente na bumili mula sa iyo.

Sa isang webinar, magagawa mo ito nang maramihan. Walang limitasyon sa bilang ng mga tao. Maaari kang mag-host ng webinar para sa 20 tao, o para sa 200. Sabay-sabay.

Ano ang maaari mong ituro sa iyong mga kliyente?

Halimbawa estilo.

Sabihin sa amin kung paano pumili ng tamang istilo ng pananamit. Ipaliwanag kung paano magagamit ang tamang damit upang bigyang-diin ang mga pakinabang ng pigura at itago ang mga bahid nito.

Ang mga paksang ito ay may kaugnayan sa iyong mga customer, tama ba?

Napansin namin na isang malaking bilang ng mga tao ang hindi alam kung paano ito gagawin! At ang panlasa ng isang tao ay hindi palaging sinisisi para dito. Kaya lang walang nagtuturo nito...

Maging isang "guru" sa mata ng kliyente.

Huwag kang matakot! Kung ikaw mismo ay hindi masyadong may kakayahan, maaari kang mag-imbita ng isang dalubhasa at mag-ayos ng isang webinar sa isang propesyonal na antas. O, bilang kahalili, maaari kang matuto mula sa isang dalubhasa at ikaw mismo ang maglipat ng halaga sa iyong mga customer.

MAHALAGANG kaalaman sa imahe at istilo, pag-aayos at kagandahan.

Ano kaya yan? Halimbawa, isang karampatang kumbinasyon ng mga kulay kapag pumipili ng mga damit. Paano ito gagawin ng tama? Ano ang dapat na nasa itaas at ano ang nasa ibaba? O, kung paano pumili ng estilo para sa isang indibidwal na uri ng pigura, para sa ibang uri ng mukha, para sa anumang kulay ng buhok at mata.

Salamat sa iyo, ang bawat customer ay makakahanap ng isang bundok ng mga kapaki-pakinabang na bagay. Impormasyong mahalaga sa kliyente at nakakatulong upang mapabuti ang kanilang buhay. Ito ay halaga.

Ang halagang ginawa mo para sa kliyente

Bigyan kita ng isang halimbawa.

May alam akong isang lugar kung saan nagmamadali ang mga mamimili araw-araw para sa isang partikular na layunin.

Isipin: ang isang tao ay pumupunta para bumili lamang dahil mayroon siyang personal na stylist dito! Oo, ito lamang ang lugar kung saan tutulungan ka ng nagbebenta na pumili ng isang cool na bagay at damit na may lasa.

• Ito ay komportable.
• Ito ay status.
• Maayos.

Ang kliyente ay nasiyahan - nakatanggap siya ng halaga at naramdaman ang kanyang halaga.

Isang bagay – ialok ang iyong produkto na may mga salitang "Ito ay mula sa isang bagong koleksyon."

Isa pang bagay – bihisan ang customer ng maganda.

Kasabay nito, pagtulong sa pagpili ng wardrobe, pagtuturo ng istilo ng pananamit, pag-unawa sa mga kumbinasyon ng kulay, pag-unawa sa mga bagong uso at fashion sa pangkalahatan. "Lahat ng mga bituin sa pelikula ay nagbubunyi sa ganitong istilo ngayon" iba ang tunog, hindi ba?

Narito ang isang handa na ideya sa webinar

1. Pagbukud-bukurin ang larawan ng 3 kilalang tao sa mga istante.
2. Kunan sila ng mga larawan at alamin nang detalyado kung paano sila nakadamit mula ulo hanggang paa. Para sa mga dahilan ng dahilan at para sa dahilan.
3. Anyayahan ang lahat ng kalahok sa webinar na mag-eksperimento sa iba't ibang istilo. Magkasama. Sa iyong tindahan.

100% na garantiya na ang iyong mga kasintahan ay nalulugod na malaman ang tungkol sa imahe at istilo. Paano magsuot ng tama at kung ano ang mga uso sa fashion. Paano pumili ng mga damit at matutong tumugma sa mga kulay.

Magiging interesado din sila. At darating din sila. At bibili rin sila.

Upang lumikha ng halaga ay upang mahanap ang susi sa bawat kliyente.

Ipaalam sa kanya kung gaano siya kahalaga at kabuluhan para sa iyo. Ipakita ang iyong indibidwal na diskarte dito.

Hindi ito naiintindihan ng mga kakumpitensya! Bukod dito, hindi nila ito ginagamit.

Samantalahin ito.

Siyanga pala, ang artikulong binabasa mo ngayon ay ang halaga ko sa iyo. malusog? Ipakita ito sa pamamagitan lamang ng pagpindot sa pindutan ng iyong paboritong social network. At ipagpatuloy ang pagbabasa.

Isipin ang isang lawa na may mga isda na lumalangoy at mga mangingisda na may mga pangingisda sa baybayin.

Ang lawa ay ang iyong lungsod kung saan ka nakatira at nagtatrabaho. Ang isda ay ang iyong mga potensyal na customer na namimili. Ikaw at ang iyong mga kakumpitensya ay pangingisda.

Kaya ayun. Nangisda ka. Ngunit hindi lamang sa isang uod bilang pain. Itatapon mo rin ang groundbait.

Ang mga isda ay nagsimulang magtungo sa iyo dahil sila ay naaakit at interesado sa iyong pain. Ito ang iyong VALUE na ginawa mo para sa customer.

Ano ang nangyayari pansamantala sa iba pang mangingisda?

Nagsisimula nang bumaba ang kanilang huli. Iniisip nila, "Hindi ba ito nangangagat?" At nagsisimula silang magpalit ng worm nang mas madalas (advertising sa TV, pag-order ng mga billboard, pag-post ng mga video sa radyo at paggastos ng maraming pera).

Narito ang masayang bahagi:

Habang ang iyong mga kakumpitensya ay naghahagis ng mga bagong pamalo at pain, bahagyang nahuli mo na ang kanilang mga customer "sa live na pain".

Kung mas maraming halaga ang iyong gagawin, mas maraming mga lead ang kukunin mo para sa iyong sarili. Ilayo sila sa mga kakumpitensya at pataasin ang mga benta sa sarili mong negosyo.

Ikaw at ang iyong tindahan ng damit ay lilikha ng halaga para sa customer. Maging ito ay isang master class o webinar, ang iyong sariling club o grupo sa mga social network, isang video blog o website.

At ang iyong mga kakumpitensya ay mananatiling malungkot na mangingisda nang walang huli ...

Una, "mahuli" ka ng 50 tao, pagkatapos ay 100, pagkatapos ay 1000, pagkatapos ay 10000.

Nasa iyong mga kamay ang lahat.

Isinasaalang-alang namin ang higit pa tungkol sa karaniwan at hindi karaniwang mga pamamaraan ng pag-akit ng mga kliyente sa webinar. Kung seryoso ka sa pagtaas ng kita ng iyong tindahan, ang pagsasanay na ito ay para sa iyo!

Yan lamang para sa araw na ito.

Nakatulong ba sa iyo ang materyal na ito? I-click ang "Gusto ko" at tiyaking ibahagi ang impormasyong ito sa iyong mga kaibigan.

Simulan ang pagbibigay halaga ngayon.

P.S. Maglaan pa ng ilang minuto para basahin ang pro. Isang surpresa ang naghihintay sa iyo doon...

Bumaba ba ang mga benta? Hindi alam kung ano ang gagawin?

Daan-daang mga may-ari ng tindahan ng damit ang nagpalaki ng kanilang mga benta mula sa 20% hanggang 300% gamit ang mga simpleng teknolohiya. Mayroong isang malaking bilang ng mga review sa site na ito.

Gusto mo bang pataasin ang mga benta o malaman kung ano ang gagawin sa iyong kaso upang makakuha ng mga garantisadong resulta?

Kumuha ng personal na konsultasyon. Kumuha ng kalinawan at lumikha ng iyong plano sa paglago ng benta.

.

Nang may pananalig sa iyong tagumpay, Valery Dubinetskiy.

Dapat bang panatilihin ang lahat ng mga customer? Dapat bang sundin ang mga kilalang prinsipyo ng "ang mamimili ay laging tama" at "ang mamimili ay hari" sa lahat ng pagkakataon? Dahil ang negosyo ay hindi kawanggawa, ang pinakamahalagang kliyente para sa kumpanya ay dapat na panatilihin at paunlarin: "Ang mamimili ay hari hangga't siya ay kumikilos tulad ng isang hari." Ang modernong teorya ng halaga ng customer ay nagsasalita ng complementarity ng dalawang uri ng halaga: "halaga para sa kliyente" at "halaga MULA sa kliyente" (Larawan 6.1).

kanin. 6.1.

Halaga ng customer - ito ang mga natatanging katangian ng produkto (monetary, functional, emotional), ang mga benepisyong ibinibigay ng kumpanya sa mga customer nito at nagbibigay ito ng kakaibang kalamangan sa mga kakumpitensya. Salamat sa kalamangan na ito, ang mga mamimili ay gumagawa ng kanilang pagpili pabor sa mga produkto ng kumpanya.

Halaga ng customer - ito ang mga benepisyo na natatanggap ng kumpanya mula sa pakikipagtulungan sa kliyente. Una sa lahat, ang halaga mula sa kliyente ay tinutukoy ng kakayahang kumita nito. Ang kliyente ay maaaring magkaroon ng halaga mula sa iba pang mga punto ng view pati na rin. Baka may market power siya. Halimbawa, ang pakikipagtulungan sa isang malaking kumpanya sa B2B market ay maaaring magbigay ng isang malaking dami ng mga standing order. Ang kliyente ay maaaring magkaroon ng isang malawak na bilog ng mga contact at inirerekumenda ang produkto sa isang malaking bilang ng mga mamimili. Ang isang doktor ay maaaring magrekomenda ng isang gamot sa kanyang mga pasyente, ang isang guro ay maaaring magrekomenda ng isang libro sa mga mag-aaral. Maaaring payuhan ng isang miyembro ng isang social network ang kanyang mga kaibigan na manood ng sine. Kaya, dapat suriin ng kumpanya kung gaano kahalaga ang pakikipagtulungan sa isang customer o isang grupo ng mga customer.

Ang Figure 6.2 ay nagpapakita ng apat na opsyon para sa pagsasama-sama ng halaga ng customer at halaga ng customer:

• "mga mamimili ng bituin";
• "nawalang pagpipilian";
• mahinang mamimili; "mga libreng sakay".

kanin. 6.2.

Ang mga Star Buyers ay nakakakuha ng mataas na halaga mula sa alok ng kumpanya. Nagbibigay din sila ng halaga sa kumpanya, halimbawa sa pamamagitan ng mataas na kakayahang kumita at katapatan. Kaya, ang relasyon sa pagitan ng kumpanya at ng kliyente sa kasong ito ay balanse at kapwa kapaki-pakinabang. Dapat mapanatili ng kumpanya ang itinatag na pagkakapantay-pantay sa hinaharap.

Sa kaso ng isang "natatalo na opsyon," ang dalawang halaga ay balanse din, ngunit ang parehong partido ay hindi nakakakuha ng sapat na halaga mula sa pakikipagtulungan. Dapat isaalang-alang ng kumpanya ang mga posibleng programa para ilipat ang grupong ito ng mga kliyente sa isang mas kumikitang segment o tumanggi na makipagtulungan.

Ang mga bulnerable na customer ay mga customer kung saan nakakatanggap ang kumpanya ng mataas na kita, ngunit hindi tumatanggap ng kinakailangang halaga mula sa mga serbisyo ng kumpanya. Malinaw, ang sitwasyong ito ay puno ng pagkawala ng mga mahahalagang customer, kaya dapat taasan ng kumpanya ang pamumuhunan nito sa grupong ito ng mga customer at bumuo ng mga panukalang halaga.

Samantalang sa kaso ng mga mahihinang mamimili, ang kumpanya ay sa ilang paraan ay pinagsamantalahan ang mga customer nito, na nakakuha ng karagdagang halaga mula sa kanila, kung gayon ang mga libreng sakay ay ang kabaligtaran ng salamin. Ang mga libreng sakay ay ang mga customer na tumatanggap ng medyo mas mataas na halaga mula sa pakikipagsosyo sa isang kumpanya. Kung imposibleng ilipat ang data ng customer sa ibang kategorya, dapat bawasan ng kumpanya ang antas ng serbisyo o dagdagan ang mga presyo para sa kanila. Halimbawa, maaaring mag-alok ang isang bangko sa mga kliyente nitong free-rider na ilipat ang kanilang mga operasyon sa Internet banking system. Bawasan nito ang gastos sa mga papeles, suweldo ng mga kawani. Kasabay nito, kapag ang serbisyong ito ay sinamahan ng mga online na konsultasyon o pagkonsulta sa pamamagitan ng telepono, ang antas ng serbisyo para sa mga kliyente ay hindi bababa.

Ang halaga ng kliyente para sa kumpanya ay ang pangunahing katangian na tumutukoy sa diskarte ng pakikipag-ugnayan sa kliyente. Isaalang-alang ang isang halimbawa kung paano nagtatakda ang Sberbank ng Russia ng mga indibidwal na rate ng pautang depende sa mga katangian ng bawat borrower.

Ang "Sberbank ng Russia" ay napupunta sa indibidwal

Ang Sberbank ng Russia ay nagtatakda ng mga indibidwal na rate para sa bawat borrower para sa mga pautang sa consumer at kotse. Ang antas ng rate ay nakasalalay sa pagtatasa ng bawat nanghihiram, at hindi sa kung aling grupo ng mga kliyente siya kabilang. Isinasaalang-alang nito ang kanyang kasaysayan ng kredito, sitwasyon sa pananalapi, katayuan sa pag-aasawa, lugar at kondisyon ng paninirahan, atbp. Ang alok ay nabuo ng eksklusibo para sa bawat partikular na nanghihiram. Kapag kinakalkula ang mga personal na rate, ang isang bumababa o tumataas na kadahilanan ay inilalapat sa loob ng umiiral na hanay ng mga rate. Ang paghahati ng mga nanghihiram sa mga kliyenteng "payroll" at mga kliyenteng "mula sa kalye" ay nananatili. Para sa una, ang rate ay magiging mas mababa pa rin, ngunit isinasaalang-alang ang katotohanan na ang "suweldo" na kliyente ay maaaring may iba pang mga produkto sa bangko, isang masama o magandang kasaysayan, isang bumababa o pagtaas ng koepisyent ay sinisingil.

Upang makagawa ng matalinong mga desisyon sa pakikipagtulungan sa mga kliyente, ang isang kumpanya ay dapat na regular na mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga kliyente nito, magkaroon ng kasaysayan ng pakikipagtulungan sa pagitan ng bawat kliyente at ng kumpanya.

Dmitrieva M.Yu., Kryukova A.A.

Ang pakikipagtulungan sa mga kliyente ay maaaring maganap sa iba't ibang larangan ng buhay. Sa trabaho, paaralan, sa mga kaibigan at maging sa pamilya. Kakatwa, ngunit ang mga prinsipyo ng tagumpay sa mga relasyon ay nahuhulog sa anumang lupa. Gayunpaman, ang mga ito ay nagpapahiwatig ng katumbasan at pagiging natatangi. Ang isang kumpanya ay hindi maaaring magkaroon ng parehong relasyon sa iba't ibang mga kliyente, at ang isang kliyente ay hindi maaaring magkaroon ng parehong relasyon sa iba't ibang mga kumpanya. Samakatuwid, ang isang diskarte sa pakikipag-ugnayan ng customer ay nagpapahiwatig ng iba't ibang pagtrato sa iba't ibang mga katapat.

Ang problema sa pagiging epektibo ng pamamahala ng relasyon sa customer ay sinisiyasat ng maraming mga siyentipiko. Isaalang-alang ang modelong iminungkahi ng mga intelektuwal na CRM na sina Martha Rogers at Don Peppers. Ayon sa kanilang modelo, ang proseso ng paglikha ng halaga ng customer gamit ang CRM ay binubuo ng 4 na hakbang: pagkilala sa mga customer, pag-iiba sa kanila, pag-aayos ng mga relasyon sa kanila at pag-customize ng mga produkto, serbisyo, at alok sa kanilang mga interes. Makatarungang gamitin ang abbreviation na IDIC sa bagay na ito.

Ang pagpapatupad ng mga gawain ng IDIC ay batay sa isang natatangi, partikular na relasyon sa customer. Isaalang-alang ang magkakaugnay na mga gawain na kasama sa prosesong ito.

Pagkakakilanlan ng customer. Maraming kumpanya ang hindi personal na nakakakilala sa kanilang mga customer, kaya ang hakbang na ito ay lalong mahalaga para sa kanila. Una sa lahat, kailangang lagyan ng label ng mga kumpanya ang bawat customer ng personal na identification code. Sa tuwing nakikipag-ugnayan ang isang mamimili sa kumpanya sa anumang paraan, dapat na makilala siya ng kompanya. Bilang karagdagan, kailangan mong kilalanin ang bawat kliyente hangga't maaari. Batay sa impormasyong ito, maaari kang bumuo ng karagdagang mga relasyon sa kliyente. Ang pagkakakilanlan ay isang uri ng pundasyon ng CRM. Pagkatapos ng lahat, bago magtatag ng isang relasyon, kailangan mong makilala ang kliyente. Tandaan na mayroong dalawang magkakaugnay na aspeto ng pagkakakilanlan: isang hanay ng mga katangian na ginagawang posible upang tumpak na makilala ang isang kliyente at isang paraan upang mabilis na makuha ang mismong mga katangiang ito sa pinakadulo simula ng pakikipag-ugnayan sa isang kliyente.

Sa madaling salita, kinakailangang magpasya kung anong mga palatandaan ang maaari mong makilala ang kliyente at kung paano mabilis na makakuha ng impormasyon mula sa kanya tungkol sa mga palatandaang ito. Dapat tandaan na kung mas mahusay ang identifier, mas mahirap makuha ito.

Pagkakaiba ng customer. Alam kung paano naiiba ang mga customer sa isa't isa, ang kumpanya ay maaaring:

Ituon ang kanilang mga mapagkukunan sa mga customer na may halaga sa kumpanya o bumuo at magpatupad ng mga diskarte sa customer na naglalayong matugunan ang mga partikular na pangangailangan ay binili. Ang gawain ng pagkita ng kaibhan ay upang maikategorya ang kliyente ayon sa kanilang halaga sa kumpanya, pati na rin ayon sa kanilang mga pangangailangan.

Tulad ng alam mo, ang hypercompetition ay isang bagong tampok ng ekonomiya, kung dati ang merkado ay pambansa at mga lokal na kumpanya lamang ang nakikipagkumpitensya, ngayon ang merkado ay kumukuha sa isang pandaigdigang sukat. Lahat ay nakikipagkumpitensya. Sa napakaraming kumpetisyon, ang mga merkado ngayon ay hinihimok ng pagpili. Masyadong maraming pagpipilian ang mga mamimili na maaaring masiyahan sa isang minuto.

Ang pagkakaiba-iba ay ang susi sa mapagkumpitensyang pagmemerkado, pagpanalo at pagpapanatili ng mga customer.

Pakikipag-ugnayan sa mga kliyente. Kailangang pagbutihin ng mga kumpanya ang pagiging epektibo ng kanilang mga pakikipag-ugnayan sa mga customer. Ang bawat kasunod ay dapat mangyari, lohikal na sumusunod mula sa nauna. Halimbawa, kung ang isang bangko ay nagpapadala ng isang kahilingan sa isang kliyente, dapat itong bumalangkas alinsunod sa mga nakaraang kagustuhan ng kliyente. Kadalasan, ang tagumpay ng propesyonal sa isang antas o iba pa ay nakasalalay sa kalidad ng pakikipag-ugnayan ng mga empleyado sa mga taong hindi miyembro ng kliyente ng paggawa.

Ang pangmatagalang pakikipag-ugnayan na naglalayong makamit ang pinakamataas na epekto ay higit na tinutukoy ng dalawang salik: ang istraktura ng mga pangangailangan ng kapareha, at ang mga sikolohikal na mekanismo ng kanyang propesyonal na paggawa ng desisyon.

Bago mo subukang impluwensyahan ang iyong pakikipag-ugnayan sa negosyo sa anumang paraan, kailangan mo siyang kilalanin nang mabuti. Ang pag-aaral ng pagganyak ng kasosyo, pati na rin ang mga mekanismo at totoong paksa ng paggawa ng desisyon, marahil, ay ang pangunahing gawain sa pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga kasosyo sa labas ng organisasyon. Dapat alalahanin sa lahat ng oras na ang relasyon na itinatag sa pagitan ng kumpanya at ng kliyente ay may hindi tiyak na lakas ng makunat, na maaaring lampasan ng isang hindi tumpak na paggalaw. Sa mga pakikitungo sa negosyo, kinakailangang kumilos nang may pagpupursige at pagpapasya nang tuluy-tuloy.

Customized na serbisyo sa customer. Upang maakit ang customer sa isang patuloy na relasyon sa pag-aaral, dapat ibagay ng kumpanya ang pag-uugali nito upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer. Ito ay maaaring magsama ng malawakang pagpapasadya ng produkto at serbisyo - halimbawa, ang paraan ng pagbabayad ng mga bill o ang uri ng packaging.

Ang pangunahing gawain ng pagpapasadya ay upang lumikha sa mamimili ng pakiramdam na ang gawain ay ginagawa nang personal para sa kanya at natutugunan ang kanyang mga personal na pangangailangan.

Ang pag-customize ay itinuturing na perpekto ng ugnayan ng service provider-client. Ito ay hindi lamang kaakit-akit para sa etikal na mga kadahilanan, ngunit din cost-effective dahil nagbibigay ito ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa pamamagitan ng paglikha ng mas malaking halaga para sa customer.

Ang pagpapatupad ng proseso ng IDIC sa isang kumpanya ay nagsasangkot ng pagsusuri at pagkilos. Ginagawa ng kumpanya ang unang dalawang function sa pamamagitan ng palihim na paglutas ng mga analytical na problema. Ang iba pang dalawang gawain, pakikipag-ugnayan at pagpapasadya, ay nangangailangan ng direktang paglahok ng kliyente mismo.

Ang layunin ng diskarte na ito ay upang mapabuti ang kahusayan ng trabaho sa base ng kliyente. Maaari mong kalkulahin ang mga gastos sa pag-akit ng mga bagong customer at epektibong trabaho sa umiiral na base ng customer, ang huli ay magiging mas mura, at ang resulta ay mas makabuluhan, na nagpapatunay sa pagiging epektibo ng proseso ng IDIC.

Mula ngayon, ang pangunahing layunin ng negosyo ay hindi limitado sa pag-abot sa pinakamaraming mamimili hangga't maaari at pagkapanalo ng pinakamataas na bahagi ng merkado para sa isang produkto o serbisyo. Dapat magsikap ang mga negosyo na magtatag ng makabuluhan at kapaki-pakinabang na mga relasyon sa hindi bababa sa mga pinakakumikitang customer, at upang magdagdag ng halaga sa base ng customer sa kabuuan.

Tama at maling pagsasalin ng salitang "halaga"

Gamit maling pagsasalin ng isang salita"halaga "(! LANG:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}mga kumpanya, kahit na naglalarawan sa kanilang mga madiskarteng layunin, sumulat ng "upang mapataas ang halaga para sa mga mamumuhunan at mamimili." Sinong mamimili at mamumuhunan ang gusto nito? Siyempre, hindi ang halaga ang kailangang dagdagan, kundi ang halaga.... >>>

Super slim na value chain

Modernong kahulugan ng consumer sa anong halaga

Mula sa pananaw ng isang mamimili, ang iyong kumpanya ay umiiral lamang upang lumikha ng halaga para sa kanila, upang makatulong sila makamit ang mga resulta.

V bagong mabilis na pagbabago ng ekonomiya dapat nakatuon sa mga paraan ng pagbabago ng halaga ng customer kabilang ang mga bagong paraan ng pagpepresyo, pagbabagoat damdamin. Ang resulta ng mga bagong paraan ng pagpapalitan ay ang paglipat ng kapangyarihan mula sa tagagawa patungo sa bumibili.

Ang mga halagang kasangkot sa bawat palitan ng nagbebenta at bumibili ay may ilang mga parameter: pang-ekonomiya, impormasyon at emosyonal. Ang mga palitan na ito ay nangyayari nang mas mabilis at mas mabilis, at walang oras upang sukatin ang mga ito gamit ang eksaktong katumbas na pera.. Kailangang matuklasan ng mga kumpanya ang mga nakatagong halaga na ito at pag-isipang mabuti ang kanilang kahalagahan sa customer bago gawin ang panghuling desisyon sa pagpepresyo. Mayroon silang malalim na kahulugan. Kailangang mag-isip ang mga kumpanya sa mga tuntunin ng "mga alok" na kinasasangkutan ng pagsasanib ng mga produkto at serbisyo upang masulit ang kanilang kaalaman at mabigyan ang customer ng pinakamataas na idinagdag na halaga, hindi lamang "magbenta sa kanila ng isang bagay."

Kaso sa negosyo Sampu 3 Lumilikha ang e-Coach ng natatanging halaga para sa mga tao

Sampu3 Ang Business e-Coach ay lumilikha ng isang natatanging halaga para sa mga tao, batay sa pag-aalala para sa kanilang tagumpay, sa katunayan, ang pag-aalala na ito ay ang batayan para sa paglikha at pang-araw-araw na pagpapabuti ng Ten3 Business e-Coach. At ang katotohanan na ang Ten3 mini-course ay binili ngayon sa mahigit 100 bansa ay bunga nito. Kabilang sa mga bumibili ng Ten3 Mini-courses ay hindi lamang mga kumpanya, negosyante at guro ng negosyo, kundi pati na rin ang mga maybahay, doktor, klerigo ...

Ano ang uniqueness ng value na nilikha ng Ten3 Business e-Coach? Paano ito naiiba sa kumbensyonal na mapagkukunan ng impormasyon at pagsasanay sa negosyo?

Ang bottomline ay hindi kami nagtuturo. Nagbibigay kami ng inspirasyon.

Hindi namin sinasabi sa tao kung ano ang gagawin. Tinutulungan namin ang mga tao, at sa pamamagitan nila, mga kumpanya, na ipakita ang kanilang hindi mauubos na mga talento at simulan ang patuloy na paglikha ng bago at kakaiba, at hindi pangongopya sa ginagawa ng iba. Ang mga tao ay nagiging masigasig na mga tagalikha, na nagiging hindi lamang hindi mauubos na mga mapagkukunan ng mga kawili-wiling ideya, ngunit nagpapakita rin ng mga kakayahan at lakas para sa kanilang pagpapatupad. Nasa ibaba ang ilang kusang tugon sa pagpapahalaga mula sa mga bisita sa mga website ng Ten3 Business e-Coach:

● "Nagbasa ako at nagsimula akong magkaroon ng mga kawili-wiling ideya."- Zachri Helmberger, USA

● "Ito ay may epekto ng sumasabog na bomba!"- Michael Henzler, Alemanya

● "He inspired me to create a school for leaders."- Peter Chukumba, Zimbabwe

Marami pang mga review sa English mula sa nagpapasalamat na mga customer sa buong mundo ang mababasa ... >>>

Ang pagbabago ay Pag-ibig: Gawin ang gusto mo at mahalin ang iyong mga customer.

At pagkatapos ay madali at patuloy kang makakapagsimulang lumikha ng mga kamangha-manghang inobasyon!

Kung may magsasabi sa iyo na hindi ito ang kaso, tanungin siya kung magkano ang kanyang nakamit sa larangan ng pagbabago. At makikita mo na wala. Dahil hinding-hindi iyon sasabihin ng isang matagumpay na innovator. Alam niya mula sa kanyang sariling karanasan na ito ay kaya ... >>>

Kasaysayan ng tagumpay Este Lauder

Gusto siya ni Este Lauderang tataknakikita sa mga kamay ng mga taong laging may pinakamahusay, at ang mga garapon na may kanyang cream - ang pag-asa para sa walang hanggang kabataan - ay nasa pinakatanyag na lugar sa mga kababaihan. Naglakad si Este Lauder sa mga silid ng kababaihan sa mga eleganteng tahanan, hotel at restaurant, sinusubukan ang kanyang mga garapon ng wallpaper upang mahanap ang perpektong kumbinasyon. Ito ay kung paano ipinanganak ang signature bluish green packaging ni Estee Lauder ... >>>

Kasaysayan ng tagumpay Ten3 Business e-Coach at Google

Bigyan ang customer ng higit sa inaasahan niya

Sa mga panahong ito ng mabilis at magulong pagbabago, walang puwersa sa negosyo ang nakakatulong sa katatagan at katatagan ng kompanya higit sapakikipagsosyo sa isang mamimili... Pinipilit ng matinding kompetisyon ang mga kumpanya na maging mas marami malikhain at nababaluktot sa pakikipagtulungan sa mga customer upang ibigay sa kanila ang eksaktong gusto nila at ibigay itonapakabilis... Ang pakikipagsosyo sa customer ay nagpapaunlad ng kakayahan ng iyong kumpanya na mahulaan ang mga pangangailangan ng customer bago pa nila ito malaman ...>>>

Kasaysayan ng tagumpay "Pabrika ng mga Magasin"

« Pabrika ng Magazine»Ginamit makabago diskarte sa paglikha ng isang corporate press at pakikipagsosyo sa isang kliyente, at bilang isang resulta ginawa ang unang magazine sa mundo na hindi lamang nagkakahalaga ng proyekto ng customer ng isang regalo, ngunit lumikha din ng karagdagang halaga ng consumer para sa end user... >>>

Epektibong pamamahala ng kaalaman

Ang mga organisasyong batay sa kaalaman ay nagtatayo ng kanilang napapanatiling mapagkumpitensyang kalamangan sa pamamagitan ng patuloy na pag-aaral, kapwa nang paisa-isa at sama-sama. Sa mga kumpanyang iyon kung saan ang sistema ng pamamahala ng kaalaman ay mahusay na binuo at na-debug, ang buong organisasyon ay sinanay sa proseso ng pagsasanay ng mga empleyado. Ang pangunahing gawain ng pagbuo ng isang sistema para sa epektibong paggamit ng kaalaman ay ang sabay-sabay na pagtaas ng halaga ng customer na nilikha ng negosyo, pagbutihin ang proseso ng pag-aaral at pag-optimize ng pamamahala ng pagbabago ng organisasyon ... >>>

Ang Papel ng mga Arkitekto ng Negosyo

Ang pinagkaiba ng mga cross-functional na arkitekto ng negosyo ngayon mula sa mga functional na tagapamahala ay isang pinagsama-samang diskarte sa sistema sa pagpapaunlad at pamamahala ng negosyo. Bilang isang arkitekto ng negosyo at napakahusay na pinuno, dapat ay mayroon kang malawak na pananaw sa negosyo at magagawa mong kumonekta nang sama-sama -synergistically!Ang mga pangunahing bahagi ba ng tagumpay ng korporasyon, mula sa functional planning hanggang sa cross-functional na pakikipagtulungan, mula sa pamamahala ng supply chain hanggang sa paglikha ng halaga ng customer ... >>>

Ang lakas ng internet

Ang Internet ay nagbibigay-daan hindi lamang sa mabilis at murang pag-access sa milyun-milyong potensyal na mamimili na nakakalat sa buong mundo sa pamamagitan ng Internet marketing, ngunit nagbibigay-daan din sa iyo na lumikha ng panimula ng mga bagong modelo ng negosyo, paikliin ang lahat ng proseso ng paglikha at paghahatid ng halaga ng consumer sa end user, at pagpasok sa market na may mga sample ng mga makabagong produkto at serbisyo, mabilis na makakuha ng feedback mula sa mga customer at sa gayon ay mapabuti ang mga huling produkto sa isang hindi pa nagagawang rate.

Mga Benepisyo ng Mabisang Pamumuno

Ang mabisang pamumuno ay tumutulong sa mga pinuno sa lahat ng antas na makamit ang kanilang mga layunin, nag-aalis ng mga hierarchical na hadlang at mga hadlang na nauugnay sa pormal na pamumuno, sa gayon ay nagbubukas ng potensyal para sa mga natamo sa produktibidad. Naiintindihan ng mga pinunong may mataas na pagganap ang kanilang mga madla at mga pangangailangan ng customer. Palagi nilang tinatanong sa kanilang sarili ang tanong, "Ano ang gusto ng mga customer?" - at tumugon dito bago magpasya kung paano matugunan ang mga pangangailangang iyon ... >>>

Tungkulin ng isang nangungunang tagapamahala

Diskarte na nakatuon sa mamimili: ... >>>

Kaso sa negosyo Sampu3 Business e-Coach para sa mga consultant

Ang tamang pagtatasa ng halaga ng customer na nilikha ng kumpanya ay mahalaga para sa epektibong pagpepresyo. Halos 20% ng mga mamimili Sampung 3 Negosyo e-Coach sa mundo ay mga kumpanyang kumukonsulta, dahil binibigyan sila ng e-Coach ng pagkakataon na mabilis na itaas ang antas ng kanilang mga serbisyo sa mas mataas na antas sa pamamagitan ng pagbili ng isang buong hanay ng Sampu 3 slide at mini-courses. Gayunpaman, pinapayagan lamang sila ng lisensya na magpakita ng mga slide, ngunit hindi pinapayagan ang mga ito na kopyahin sa pag-print. Maraming consulting firm, pangunahin mula sa mga bansa kung saan ang mga karapatan sa intelektwal na ari-arian ay epektibong pinoprotektahan ng batas, tulad ng United States, Canada, England, Holland at Australia, ang humiling sa amin na bigyan sila ng pahintulot na mamahagi ng mga materyales sa kanilang mga kliyente na naka-print.

Ang tanong ay lumitaw tungkol sa pagtatakda ng epektibong presyo para sa naturang pinalawig na lisensya. Ang presyo ay dapat italaga batay sa halaga ng serbisyo sa mamimili. Ngunit paano matutukoy ang halagang ito? Sa pamamagitan lamang ng pag-eksperimento sa mga tunay na mamimili. Gumawa kami ng isang pakete ng iba't ibang lisensya, pinagsama sa iba't ibang kumbinasyon ang pinapayagang bilang ng mga kopyang maaaring kopyahin at ang heograpiya ng lisensya, at inimbitahan ang mga consultant na pumili kung ano ang pinakaangkop sa kanila. Karamihan sa mga consultant ay pumili ng lisensya na, para sa karagdagang 20% ​​ng halaga ng produkto, ay nagpapahintulot sa kanila na gumawa ng 1,000 kopya ng bawat isa. Sampu 3 mini-courses para sa kanilang mga kliyente sa loob ng isang bansa. Ang hands-on na eksperimentong ito, na isinagawa sa pakikipagtulungan sa customer, ay nagbigay-daan sa amin na lumikha ng bago Sampu 3 pakete para sa mga consultant, na aktibong sinimulan nilang bilhin (tingnan ang buong listahan ng mga Licensed Ten3 Consultant at Trainer sa iba't ibang bansa).... >>>

Kaso sa negosyo Ten3 Business e-Coach para sa mga lisensyadong tagapagsanay

Ang aming Nakikipagtulungan ang Ten3 Business e-Coach sa Ten3 Design upang matulungan ang mga lisensyadong tagapagsanay nito sa buong mundo na maiba ang kanilang sarili nang mura at epektibo mula sa kumpetisyon. Higit pa sa pangunahing produkto - Sampung 3 mini-course sa anyo ng mga handa na materyales sa pagtatanghal para sa pagsasagawa ng pagsasanay sa negosyo, ayon sa kung saan ang mga consultant kahit sa Africa ay naging napakahusay at humihingi ng mga super-trainer sa loob ng isang linggo - ang mga consultant ay may karagdagang pagkakataon na tumayo mula sa karamihan ng mga kakumpitensya sa harap ng kanilang mga kliyente. Maaari silang gumamit ng orihinal, nagbibigay-inspirasyon, hindi malilimutang mga produkto at kapaki-pakinabang na mga produkto na nilikha ng Ten3 Design ... >>>

Kaso sa negosyo Digital na ilog

Digital River Internet Bazaar Sa pamamagitan ng matalinong pagbuo ng isang madiskarteng alyansa sa ePassporte, isang makabagong kumpanya ng electronic financial services, nagawa nitong parehong lumikha ng mas mataas na halaga ng customer para sa mga customer nito at putulin ang landas na sinundan ng isang katunggali. Vnangunguna sa isang makabagong anyo ng serbisyo sa customer sa pamamagitan ng paglikha ng isang madiskarteng alyansa sa ePassporte , Digital River pinamamahalaang taasan ang parehong kita nito at ang halaga ng consumer ng mga serbisyo nito at makabuluhang tumaas ang base ng kliyente nito... >>>

Kaso sa negosyo Masterfiber Alliance

Motto ng Masterfiber Alliance: "Tinutulungan namin ang aming mga kliyente na makamit ang katapatan ng kanilang mga kliyente". Ang isa sa mga lugar ng produksyon ng Masterfiber Alliance ay ang mga non-slip coatings para sa mga pasukan at hagdan, na ibinebenta ng kumpanya sa mga tindahan at supermarket.

Paano nabuo ang panukala sa marketing para sa produktong ito? .. >>>

Kaso sa negosyo Estruktura ng organisasyon ng mga kumpanya sa Silicon Valley

Pinasisigla ng desentralisasyon ang pagbabago, ang paglikha ng mga bagong produkto at serbisyo, ngunit pinipigilan ang paglikha ng pinakamainam na pinagsama-samang mga solusyon na kailangan ng mamimili. pinagsamang solusyon. .. >>>

Kasaysayan ng tagumpay Ross Perot

SA tan isang bilyonaryo sa pamamagitan ng paglutas ng mga problema ng customer

Naging bilyonaryo si Ross Perrault sa pamamagitan ng pagtingin sa mga problema ng customer at paghahanap ng paraan para matugunan sila. Bilang empleyado ng IBM, nakita ni Ross Perot na maraming mamimili ng computer ang nagkakaproblema sa pagproseso ng data. Inimbitahan niya ang pamamahala ng IBM na lumikha ng kaukulang serbisyo. Ang mga pinuno ng kumpanya ay hindi interesado sa kanyang panukala, at pagkatapos ay huminto si Ross sa IBM at naging isang mapagkumpitensyang kalamangan, ang KORUS Consulting ay ang una sa Russia na nagpakilala sa teknolohiya ng CRM (Pamamahala ng Relasyon sa Customer)... Bilang resulta, sa loob ng isang taon ang kumpanya ay pinamamahalaang maabot ang isang matatag na rate ng paglago na 80-100% bawat taon sa lahat mga pangunahing tagapagpahiwatig, magbukas ng 8 bagong lugar ng espesyalisasyon, lumikha ng 300 bagong trabaho, makaakit ng dose-dosenang mga bagong customer at dagdagan ang katapatan ng mga umiiral na. Ang susi sa tagumpay ng kumpanya ay ang pamamahala nito ay nakahanap ng kinakailangang balanse at naiugnay ang saloobin sa mga customer sa mga layunin ng kumpanya at bawat isa sa mga empleyado nito nang paisa-isa. Ang formula na "3K" ay naging corporate identity ng KORUS Consulting:

Diskarte sa UBC - mabilis na tugon sa kasiyahan ng customer. Ang diskarte ay batay sa isang patuloy na proseso ng pag-aaral upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer ... >>>

Proposisyon ng halaga ng customer

Kasama sa isang proposisyon ng halaga ng customer ang isang paglalarawan ng problema ng isang customer, isang solusyon na tumutugon sa problemang iyon, at ang halaga ng solusyon na iyon mula sa pananaw ng customer ... >>>

Ang sining at kakayahang magbenta

Maghanda nang mabuti para matugunan ang isang potensyal na mamimili. Kung hindi ka handa, sa lalong madaling panahon ay mawawalan ka ng kontrol sa sitwasyon, at ito ay isang pag-amin sa iyong sariling pagkatalo. Pag-aralan mong mabuti ang iyong produkto at ang halaga ng consumer nito, upang magkaroon ka ng 100% kumpiyansa na makakaahon ka sa anumang sitwasyon nang may karangalan, anuman ang mga problemang dumating ... >>>

Paano magbenta ng isang produkto o serbisyo, ang halaga para sa mamimili ay halata sa iyo, ngunit hindi malinaw sa potensyal na mamimili?

Kailangan mo lamang tanggapin ang kasabihang "Kung ang bundok ay hindi napupunta kay Mohammed, kung gayon si Mohammed ay pupunta sa bundok" hindi lamang bilang isang tunog, ngunit bilang isang gabay sa pagkilos ... >>>

Continuously Improving Firm (NSF)

Ang Continuously Improving Firm (CSF) ay isang firm na patuloy na pinapabuti ang halaga ng customer na nalilikha nito sa pamamagitan ng productivity gains na nakamit sa pamamagitan ng inisyatiba ng lahat ng empleyado sa firm... >>>

Kaso sa negosyo Anti-Kaizen sa Russian

Sa mga nangungunang kumpanya ng Russia, ang praktikal na interes sa Kaizen, ang diskarte ng Hapon para sa patuloy na pagpapabuti, ay unti-unting lumalaki. Gayunpaman, ang mindset para sa patuloy na pagpapabuti ay kulang sa karamihan ng mga kumpanya. Ito ay madaling makita mula sa kanilang pagtugon sa mga reklamo at suhestiyon ng customer.

Itinuturing ng mga nangungunang kumpanya sa mundo ang mga reklamo at suhestiyon ng customer bilang isang mahalagang regalo upang mapabuti ang halagang nilikha nila at sa gayon ay maging mas mapagkumpitensya. Sa Russia, ang mga reklamo at mungkahi ng mga customer ay pangunahing tinitingnan bilang isang problema, at hindi bilang isang pagbubukas ng pagkakataon upang mapabuti ang isang bagay ...

Kaso sa negosyo

Mga Pamumuhunan ng Fidelity

Ang Fidelity Center for Applied Technology (FCAT) ay tumutukoy sa pagbabago bilang "ang proseso ng paglikha at paghahatid ng bagong halaga sa customer." Ang pananaw ng FCAT ay magsilbi bilang isang katalista para sa mga ideya at pagbabago sa korporasyon, upang matulungan ang mga empleyado at mga yunit ng negosyo ng kumpanya na isipin at mapagtanto ang mga posibilidad ng mga advanced na teknolohiya at mga bagong ideya. Sinusubaybayan din ng FCAT ang mga pag-unlad ng teknolohiya sa buong mundo at ipinakilala ang mga makabagong teknolohiya, kabilang ang social media, sa kapaligiran ng kumpanya upang dalhin ang halaga ng customer at kakayahang kumita ng negosyo sa susunod na antas. .. >>>

Unawain na ang unang bahagi ng halaga ay utility. Nangangahulugan ito na ang anumang gagawin mo para sa iyong kliyente ay dapat na akma para sa mga layunin ng kliyente. Sa esensya, para sa anumang produkto o serbisyo na ibinibigay mo sa isang kliyente, ang pagkakaroon ng utility ay nangangahulugan na ang kliyente ay maaaring mapabuti ang pagganap ng mga asset nito, o alisin ang anumang mga hadlang na pumipigil dito na makakuha ng higit na halaga mula sa mga asset nito.

• Kung ito ay isang paghuhugas ng kotse, ang kotse ay dapat na malinis.
• Kung ito ay isang serbisyo sa pag-alis ng niyebe, ang kliyente ay dapat na makalakad sa kalsada na iyong na-clear sa ngalan nila.
• Kung ito ay isang cell phone, ang telepono ay dapat na makatanggap ng signal, ang customer ay dapat na ma-dial ang numero at makipag-usap sa isang tao sa kabilang dulo.
• Pagdating sa isang ulat sa computer, ang kliyente ay dapat na makapagpindot ng isang pindutan, ang ulat ay dapat na lumabas sa printer, at dapat itong kumpleto at tama.

Magkaroon ng kamalayan na ang susunod na bahagi ay Warranty. Nangangahulugan ito na ang mga kalakal o serbisyo na inihahatid mo sa iyong customer ay dapat na magagamit.

• Ang isang paghuhugas ng kotse, halimbawa, ay dapat na bukas sa oras na ipinahiwatig sa karatula, at dapat itong makayanan ang pangangailangan para sa mga serbisyo nito, kung hindi man ay magkakaroon ng linya, ang mga customer ay mapapagod sa paghihintay at sila ay aalis.
• Ang serbisyo ay dapat kasing ligtas gaya ng inaasahan ng kliyente, halimbawa, dapat walang hindi makatwirang panganib para sa driver o pasahero.
• Sa kaganapan ng isang pagkasira, ang serbisyo ay dapat na maibalik sa loob ng maikling panahon, na itinuturing ng kliyente na makatwiran, kung hindi, ang kliyente ay pupunta upang maghanap ng isa pang paghuhugas ng kotse.
• Ang parehong mga prinsipyo ay nalalapat sa lahat ng iba pang mga produkto at serbisyo. Dapat na available ang mga ito gaya ng kailangan ng kliyente, magbigay ng margin ng kapasidad upang matugunan ang pangangailangan ng kliyente, maging ligtas gaya ng inaasahan ng kliyente, at tuluy-tuloy kung kinakailangan ito ng kliyente.

Sikaping kilalanin at malampasan ang mga hadlang sa pang-unawa ng customer. Ang pinakamadaling paraan upang ipaliwanag ito ay alalahanin ang araw na binili mo ang iyong huling sasakyan. Bakit mo ito pinili? Pagkatapos ng lahat, ang lahat ng mga kotse ay pareho - apat na gulong, tsasis, makina, gearbox, kaugalian, katawan, upuan, manibela, salamin, seat belt, atbp ... O hindi? Ang trabaho ng isang tindero na gustong magbenta ay tukuyin ang mga damdaming iyon at tukuyin ang pinakamahusay na paraan upang ipakita ang serbisyo - isang kotse - upang makumbinsi ang customer na ang sasakyan ay nakakatugon sa lahat ng mga kinakailangan, ay makatotohanan at naaayon sa mga inaasahan .

• Ang ilang mga customer ay bumibili batay sa isang pinaghihinalaang pagiging maaasahan, batay sa personal na karanasan at / o opinyon ng ibang tao.
• Ang ilan ay nakatuon sa presyo.
• Ang ilan ay nakatuon sa kapangyarihan o kaginhawaan ng cabin.
• Ang ilang mga tao ay nangangailangan ng bilis, ang iba ay nag-iisip na walang sapat na mga airbag sa isang kotse.

Ang pang-unawa ng customer ay kung ano ang gumagawa o nagkansela ng isang halaga-para-pera na transaksyon. Halimbawa, karamihan sa mga tao ay hindi magbabayad ng $100 para sa isang lata ng nilagang, hindi ba? Gayunpaman, ilagay ang tao sa isang sitwasyon kung saan hindi siya kumakain ng ilang araw, at bukod sa nilagang karne ay wala nang iba pang mahahanap, at ang tao ay magiging handa na gawin ang deal na ito. Ang sining ng pagbebenta ay nagmumula sa paghahanap kung ano ang itinuturing ng customer na kanilang halaga at pagkumbinsi sa kanila na kung ano ang iyong ibinebenta ay lilikha ng halagang iyon para sa kanila.

Tandaan na ang diskarte at marketing ay dalawang magkaibang konsepto.

• Sa diskarte, kunin mo mga solusyon kung ano ang iyong iaalok na may halaga sa mga potensyal na customer, kung paano ihahatid ang halagang iyon, at kung paano mo makukumbinsi ang customer na ang halaga na gusto nilang makuha ay makukuha mula sa iyo. Sa madaling salita, ito ay tungkol sa pagtukoy mga panukala ng halaga.
• Ang marketing ay tungkol sa kung paano iparating diskarte at value proposition sa customer sa paraang makatutulong sa kanila na bumili ng serbisyo o produkto mula sa iyo.

Magsikap para sa mga positibong pagbabalik. Saan pumapasok ang pera sa lahat ng ito? Dapat na maunawaan ng kliyente na ang kabuuang halaga ng serbisyo ay mas mataas kaysa sa gastos nito at nagbubunga ng positibong pagbabalik. Ang mga pagbabalik ay maaaring nasasalat (tulad ng isang positibong return on investment) o hindi nakikita (tulad ng pagtaas ng reputasyon ng tatak ng customer o ang mabuting kalooban ng mga mamimili ng aming customer). Tandaan na kung minsan ang hindi nasasalat na mga pagbabalik ay maaaring maging mas mahalaga kaysa sa nasasalat!