Ishontirish sovg'asi qaysi kasbda kerak? Ishontirish sovg'asi

Odamlarni ishontirish - qanday qilib ishontirishni o'rganish va ishontirish qobiliyatini rivojlantirish

Bugun kelajak bilimga ega bo'lganlar uchun emas, balki energiyaga ega bo'lganlar, ishontirishga va etakchilik qilishga qodir, deb bejiz aytishmagan. Ammo bu san'atni osongina o'rganish mumkin - zamonaviy psixologlar allaqachon barcha mumkin bo'lgan sirlarni ochib berishgan. Faqat ulardan foydalanish va o'z hayotingizni va atrofingizdagilarning hayotini yaxshi tomonga o'zgartirish qoladi:

Margaret Meadning "Aqlli, fidoyi odamlarning kichik guruhi dunyoni o'zgartirishi mumkin".

Odamlarni ishontirishni o'rganishning 7 ta sirlari

Shunday qilib, barcha rahbarlar o'zini bag'ishlaydi - odamlarni qanday ishontirishni va bu masalada usta bo'lishni o'rganishning 7 ta sirlari.

Sir №1. Maslahatlar emas, balki sirlar

Kimdir unga o'rgatganini hech kim yoqtirmaydi - bu haqiqat. Ayniqsa, bu ruxsatsiz: "Odamlar hech narsani nasihat kabi nafrat bilan qabul qilmaydi" D. Addison

Shuning uchun ham psixologlar “o‘qituvchi” rolini o‘ynash o‘rniga, “do‘st” rolini o‘ynashni maslahat berishadi, u aslida maslahat bermaydigan, shunchaki maslahat beruvchi, sirlarni ochib beradi. Ko'zga tashlanmaydigan, lekin kerakli vaqtda kerakli joyda. Shu bilan birga, "sir"ning ahamiyatini ham ta'kidlash joiz - go'yo bu shunchaki emas, balki insonning buyuk do'stligi yoki xizmatlari tufayli ochilgan. Bu kuchli usul va uni ishlatish oson emas, lekin o'rganish mumkin.

Yashirin raqam 2. Introverts va extroverts

Ishontirishni o'rganishning eng ishonchli usuli bu sizning oldingizda kim borligini tan olishdir: ekstrovertmi yoki introvertmi va allaqachon uning "tilida" gapira olasiz.

Shunday qilib, ekstrovert yorqin, modali kiyinadi, uning imo-ishoralari bo'shashgan va supurib ketadi, uning yuz ifodalari jonli, ovozi tinch emas va his-tuyg'ular to'lib-toshgan. Introvert kiyimdagi sokin ohanglarni afzal ko'radi, har bir aksessuarni faqat did bilan tanlaydi, biznes uchrashuviga qulay shaklsiz kozok va sevimli jinsi shimlarda kelishi mumkin. Ammo u doimo yig'ilgan, diqqatli va boy ichki dunyoga ega. Bu ikki turdagi odamlar o'rtasidagi farq hayotiy energiya manbalaridadir: birinchisi uni atrofdagi dunyodan tortib oladi va agar ularda taassurot va muloqot bo'lmasa, ular darhol quriydi. O'qituvchilik kasbini misol qilib oladigan bo'lsak: bunday odamlar uchun uslubiy qoidalarga ko'ra kamida bittasi uchun konspekt yozishdan ko'ra 10 ta dars o'tkazish osonroq. Ammo introvertlar har doim ichki dunyoda yashaydilar va tashqarida nima sodir bo'lishidan qat'i nazar, ichki kuch bilan oziqlanadilar - garchi tanklar harakatlansa ham. Demak, aksincha, “Mo‘jizalar maydoni”da talabalar bilan o‘ynagandan ko‘ra, tun bo‘yi dissertatsiya yozish osonroq. Introvertlarda his-tuyg'ular ham, yuz ifodalari ham rangparroq bo'lib tuyuladi, ular yanada shafqatsiz va pedantik ko'rinadi.

Shunday qilib, ekstrovertni biror narsaga ustalik bilan ishontirish uchun uni faktlar bilan ortiqcha yuklamaslik kerak - faqat bosim, his-tuyg'ular, misollar kerak. Bir so'z bilan aytganda, ekstrovert hissiy jihatdan "zaryadlanishi" kerak va u hamma narsaga rozi bo'ladi. Boshqa tomondan, sof introvert fikrlash, fikrlash va ko'proq fikr yuritishga muhtoj.

Yashirin raqam 3. Tinch, faqat xotirjam!

Eksperimental psixologiya turli xil sun'iy ravishda yaratilgan vaziyatlarni o'tkazishni va ulardagi odamlarning xatti-harakatlarini kuzatishni yaxshi ko'radi. Va uning eng to'liq isbotlangan da'volaridan biri shundaki, janjal paytida ko'pchilik tinglovchilar har doim tinchroq tarafni olishadi. Shuning uchun, agar ishontirish paytida siz raqibingizga baqirishingiz kerak bo'lsa, buni qilmaslik kerak. Bahsni tugatish yoki tinch, oddiy ovozda davom etish yaxshiroqdir. Tinglovchilarni ishontirish va ta'sir qilish qobiliyatidan o'qituvchilar ko'pincha o'z ishlarida foydalanadilar - butun sinf shovqinli bo'lganda, o'qituvchi ataylab tinchroq gapira boshlaydi, keyin shovqin darajasi sezilarli darajada kamayadi va murabbiyning so'zlari tinglanadi. uchun.

Yashirin raqam 4. Tanlov illyuziyasi

Odamlarni ishontirishning juda aqlli usuli ham bor - ularga tanlov illyuziyasini berish. Bu onasidan iltifot so'ramoqchi bo'lgan bolaga o'xshaydi: "Ona, bugun menga syurpriz yoki chips sotib olasizmi?" "Sotib ol, iltimos!" emas. Faqat balog'at yoshida ishlar biroz murakkabroq ko'rinadi: "Siz samolyotlarni yoki poezdlarni afzal ko'rasizmi? Ularning ikkalasi ham bizning shtab-kvartiramizga borishlari mumkin. Siz uchun nima qulayroq? ” - va bu odam o'z roziligini berishdan oldin ham. Ammo u go'yoki qandaydir tanlash erkinligiga ega ekanligini his qiladi - u hali ham nimanidir tanlaydi. Hech o'ylab ko'rganmisiz, nima uchun barcha ish uchrashuvlarida kotiblar mehmondan: "Sizga qahva yoki choy kerakmi?" Bu shunchaki biznes odob-axloq qoidalari emas - bu oddiy tanlovdan so'ng, "Yo'q!" insonga oson bo'lmaydi - olimlar tomonidan tasdiqlangan haqiqat.

Shuning uchun, agar siz "qiyin" odamni ishontirmoqchi bo'lsangiz, u uchun tanlov illyuziyasini yarating.

Yashirin raqam 5. Eksklyuzivlik halo

Deyl Karnegi shuningdek, odamlar o'z sohasining eng yaxshi mutaxassislari, masalan, eng xarizmatik va maftunkor sifatida ajralib turishni yaxshi ko'rishlarini ta'kidladi. To'g'ri, Amerikada bu iqtidorli psixolog qayerdan keladi, "Bu Nyu-Yorkdagi eng zo'r advokatmi?" Bunday ishonarli so'zlar juda keng tarqalgan deb hisoblanadi, ammo Rossiyada ular darhol qo'pol xushomadgo'ylikka o'tadi. Shuning uchun bu usul amalda yanada murakkab, yashirin tarzda qo'llanilishi kerak:

"Qanaqasiga? Bizni rad qilasizmi? Ammo biz umid qildik - siz Butrusning eng yaxshi advokatisiz! Sizdan keyin qayerga borishimiz kerak? ”

Yashirin raqam 6. Odamlar o'ynaydigan o'yinlar

Yana bir ajoyib psixolog Erik Bern o'zining ishontirish nazariyasini yaratdi, bu nima uchun ba'zi odamlarni hatto yolg'on haqiqatga ham ishontira olmasligini tushuntiradi, boshqalari esa xuddi shu bema'ni gaplarga ishonib, qayta-qayta rake qadam qo'yishadi. Bu "o'yin" deb ataladi, "jabrlanuvchi" ga ma'lum bir "o'lja" taklif qilinganda (va har safar bir xil, bu umuman hayratlanarli), keyin siz u bilan xohlagan narsani qilishingiz mumkin. Bu ishontirishning shafqatsiz usuli, ammo ba'zi hollarda bu kerak.

Shunday qilib, uning mohiyatini aniqlash: qanday yem kerak. Bunday holda, siz aksincha borishingiz kerak: odamda komplekslar bormi va unga nima kerak? Va buning evaziga yashirincha "to'lov" ni talab qilib, unga bering. Nazariy jihatdan hamma narsa murakkab, amalda esa ibtidoiy tuyuladi. "Silash" deb ataladigan narsani qo'llash kifoya - yoqimli iltifot qilish, biror narsada yordam berish yoki rahm-shafqat bilan so'rash. Achchiqlik, odatda, mehribon rus ayollarining zaif nuqtasidir.

Yashirin raqam 7. Ikkilamchi imtiyozlarga urg'u berish

Reklama beruvchilardan qarz olishingiz mumkin bo'lgan yana bir ajoyib ishontirish usuli bu ikkilamchi imtiyozlarga urg'u berishdir. Bular. changyutgich sotilmaydi, lekin uyda tozalik, choynak emas, balki mazali choy, choy emas, balki do'stlar bilan iliq muloqot va hokazo. Ammo bu savdo mavzusiga kelsa. Va shuning uchun ikkilamchi foyda usulining o'zi har qanday vaziyatda kimnidir biror narsaga ishontirish kerak bo'lganda juda samarali. Ammo shuni esda tutish kerakki, xuddi shu "ikkilamchi foyda" har xil odamlar uchun juda farq qilishi mumkin - bu erda allaqachon nozik psixologik yondashuv kerak. Masalan, feminist qizni turmushga ko‘ndirish “birlamchi manfaat”ga bosim o‘tkazish, “Uylan! Bu juda zo'r! ”Va uning ikkilamchi foydasini izlash uchun:“ Qanday qilib? Va siz Swarovski toshlari bilan tikilgan ajoyib maxsus dizayndagi ko'ylak kiyishdan bosh tortasizmi? Va siz hech qachon o'z sahifangizga ajoyib suratlarni yuklamaysizmi? Va sinfdoshlaringiz hasaddan o'lmaydi ?! " Bu, albatta, hazil, lekin hazil donasi bilan. Axir, changsiz uyni sotish shunchaki changyutgichdan ko'ra osonroqdir. Va agar siz nuqtai nazardan qarasangiz, odamni biror narsaga ishontirish osonroq.

Ishontirish san'ati o'rganishga arziydi. Axir, ular bejiz aytishmaydi: "Agar siz so'zlarni qanday tanlashni bilsangiz, siz butun dunyoga egasiz"

Biz hammamiz jamiyatda yashaymiz va doimo atrofimizdagi odamlar bilan muloqot qilamiz. O'z fikrini himoya qilish, biz optimal deb hisoblagan aniq nuqtai nazarning to'g'riligini isbotlash zarur bo'lgan vaziyatlar kam uchraydi. Ammo buning uchun siz raqibingizni hukmlaringizning to'g'riligiga ishontirishingiz kerak. Buni qanday qilishni biladigan har doim tepada. Aynan uning g'oyalari hayotga tatbiq etiladi, u boshqalarga imkonsiz bo'lib tuyulgan narsani amalga oshirishga qodir. Ammo ishontirish sovg'asi tug'ilishdan berilmaydi. U o'rganishi kerak, biz hozir buni qilishga harakat qilmoqdamiz.

Har qanday bahsning eng muhim tarkibiy qismlaridan biri bu "So'zlar ustida o'ynang"... Gap shundaki, bir xil ma'noga ega bo'lgan iboralar va iboralar butunlay boshqacha hissiy ma'nolarni anglatishi mumkin. Misol uchun, biz: "Meros solig'i" deymiz, lekin biz aytishimiz mumkin: "O'lim solig'i".

Ma'nosi bir xil: odam vafot etdi, undan keyin qandaydir moddiy qadriyatlar paydo bo'ldi. Ularning huquqlarini boshqa birov olishi uchun davlatga ma'lum miqdorda pul to'lash kerak. Ammo "meros" so'zi salbiy tarkibiy qismga ega emas. Bu hatto, aksincha, quloqqa yoqadi, buni "o'lim" so'zi haqida aytib bo'lmaydi.

Biror kishi bilan polemikaga kirishganda, ushbu psixologik omilni hisobga olish kerak. To'g'ri so'z va iboralarni tanlash kerak. Agar biror narsani ijobiy tomondan taqdim qilmoqchi bo'lsangiz, unda iboralar bir xil bo'lishi kerak. Aks holda, ular butunlay boshqacha.

Biror kishini mag'lub etish, unga ishonchni uyg'otish uchun siz juda samarali texnikadan foydalanishingiz kerak. bu suhbatdoshning imo-ishoralariga taqlid qilish... Ular har birimiz uchun noyobdir, chunki ular ichki hissiy dunyoni aks ettiradi. Shunday qilib, munosabatlarda uyg'unlikni yarating. Raqibingiz sizni jon umr yo'ldoshi sifatida ko'rsin.

Shuning uchun, birinchi navbatda, odamni diqqat bilan kuzatib boring, uning eng xarakterli imo-ishoralariga e'tibor bering va keyin ularni 5-7 soniya kechikish bilan takrorlashni boshlang. Bu uning irodasiga qarshi bo'lsa ham, sizga hamdard bo'lishiga olib keladi.

Raqib qo'llarini ishqaladi, 5 soniyadan keyin siz ham xuddi shunday qilasiz. U qo'lini iyagi ustidan yurgizdi, 7 soniyadan keyin bu ishorani takrorlang. Ma'naviy birlik har doim kelishuv yoki maqbul kelishuvni nazarda tutadi.

Ishontirish in'omi insonning solihligiga bo'lgan ichki ishonchsiz mumkin emas. Agar o'zingiz aytganlaringizga ishonmasangiz, hech kim sizga ishonmaydi. Nima uchun payg'ambarlar millionlab odamlarga rahbarlik qilishga muvaffaq bo'lishdi? Chunki ular haqiqatni gapirganiga ishonishgan. Shuning uchun, kimnidir ishontirishdan oldin, so'zsiz va nihoyat boshqalarga isbotlagan narsangizga ishoning.

Muhim rol o'ynaydi xulq-atvor... Agar siz suhbatdoshlaringiz bilan g'o'ldiradi, uyaltirsangiz, yaxshi ko'rsangiz, suhbatni boshlashingiz shart emas. U dastlab halokatga uchraydi. Sizning ovozingiz ichki kuch va mustahkam ishonch bilan to'ldirilishi kerak. So'zlar aniq va aniq talaffuz qilinishi kerak. Frazalarni ixcham, kesim va ergash gaplarsiz tuzing. Ular yozishda yaxshi, ammo og'zaki nutqda ularni suiiste'mol qilmaslik yaxshiroqdir, chunki siz so'zlarning oxirlarini to'g'ri joylashtirishda chalkashib ketishingiz mumkin.

Ishontirish kuchining ta'sirini tomoshabinlar ko'ziga qarash orqali his qilish mumkin. Ularda siz hamdardlik, qiziqish va ba'zan hayratni ko'rasiz. Ikkinchisi ta'sirchan ayollar uchun eng xosdir.

Boshqalarni biror narsaga ishontirish uchun, daladagi odam jangchi emasligini esga olish kerak. Agar sizda hamfikr odamlar bo'lsa, bu raqiblar uchun juda kuchli dalildir. Siz o'z tarafdorlaringizni turli yo'llar bilan topishingiz mumkin. Biror kishi biror narsadan qarzdor bo'lsa, bu juda samarali. Unga ma'lum bir xizmat ko'rsatiladi va buning evaziga u ham xizmat qiladi. Bunday holda, u sizning pozitsiyangizga to'liq mos keladi.

O'zingiz uchun ijobiy qaror qabul qilishga urinayotganda har doim vaqtni yodda tuting. Odamlar eng diqqatli, baquvvat va kechki ovqatdan oldin to'plangan. "Boyo'g'li" endigina ish ritmiga kirib bormoqda, "larks" esa ertalabki energiya zaryadini yo'qotishga hali ulgurmagan. Siz uchun eng yaxshi narsa, odam jismoniy va ruhiy charchoqni boshdan kechirishni boshlaganida. Ammo bu ish kunining oxiri emas, shuning uchun ertalabki masalani hal qilishni kechiktirish uchun sabab bor.

Eng yaxshi variant - ish tugashidan 1,5 yoki 2 soat oldin. Aynan shu davrda siz ishontirish qobiliyatidan foydalanishingiz kerak. Raqib allaqachon etarlicha e'tiborli emas va biroz charchagan. U moslashuvchan va murosaga tayyor. Albatta, istisnolar mavjud, ammo ular, siz bilganingizdek, faqat qoidani tasdiqlaydi.

Boshqalarni ishontirishning yana bir samarali usuli bor. Bu odamlarni qaror qabul qilishdan oldin ham harakatga undash qobiliyatidir.

Ko'chalarda siz o'tkinchilarning oldiga kelib, qo'l siqish uchun qo'llarini cho'zadigan va keyin biron bir mahsulot sotib olishni taklif qiladigan yoshlarni uchratishingiz mumkin. Sotish jarayonining o'zi juda tushunarli, lekin nima uchun begonaning qo'lini silkitish kerak? Ammo bunday sotuvchilarning faoliyatida bu eng muhim narsa.

Gap shundaki, ongsiz ongda qo'l siqish bitimning tugashi bilan bog'liq. Shuning uchun, biror narsani amalga oshirish kerak bo'lgan ayyor odamlar ko'pincha bu juda oddiy texnikadan foydalanadilar. Shunday qilib, potentsial xaridor ko'p hollarda haqiqiy xaridorga aylanadi, chunki u ongsiz ravishda allaqachon bitim tuzgan, uni amalda mustahkamlashgina qoladi.

Xuddi shu tarzda, siz do'stingizni yoki qiz do'stingizni barga borishga ko'ndirishingiz mumkin. Biror kishi qaror qabul qilishda ikkilanadi va siz uning qulog'i yonida shirin jiringlay olasiz va asta-sekin kerakli muassasa tomon yo'naltirasiz. O'zingizni mos keladigan belgining yonida topsangiz, bundan keyin shubha qilish noo'rin bo'ladi.

Boshqalarni ishontirish qobiliyati har birimiz uchun deyarli cheksiz imkoniyatlarni ochib beradi. Ammo bu sovg'a juda ehtiyotkorlik bilan va faqat yaxshi maqsadlar uchun ishlatilishi kerak. Agar siz xudbin niyatlarga berilsangiz, bumerang qonunini boshdan kechirishingiz mumkin. Axir, har doim ayyor va topqir odam bor, uning ishontirish qobiliyati siznikidan ancha yaxshi rivojlangan. Buni unutmang va hamma narsa yaxshi bo'ladi.

Ishontirish mantiqiy dalillar bilan taklifni isbotlash yoki rad etish demakdir !!

Agar sizning odamlarni ishontirish qobiliyatingiz juda orzu qilingan bo'lsa yoki siz odamni hech qanday tarzda ishontira olmasangiz va sizning har bir uchrashuvingiz "ikki bilyard to'pining to'qnashuviga o'xshasa, ular keskin chertib, turli yo'nalishlarda, shaklini o'zgartirmasdan uchib ketishadi. , rangi yoki bir-biriga iz qoldirishi ”, keyin bizning maslahatimiz aynan siz uchun.

Biror kishini siz haq ekanligingizga ishontirish, odamni ichish, chekishni tashlash yoki biror narsa sotib olishga ko'ndirish va hokazolarga ishontirish uchun sudlanganlikning samaradorligi ko'p jihatdan tegishli tanlangan dalillarga bog'liqligini tushunish kerak. .

Ishontirish jarayonida argumentlarning samaradorligiga hissa qo'shadigan omillar:
1. Axborot manbasining, ya'ni ishontiruvchining ishonchliligi.
2. Muammoning o‘zi muhimligi, ya’ni aytilayotgan gapning ishonarliligi.
3. Ishontirilayotgan yoki ishontirilayotgan guruh yoki shaxsning tabiati.

Biror kishini biror narsaga ishontirishga va bahslashishning turli usullaridan foydalanishga harakat qilsangiz, u sizga ishonch, shubha yoki ishonchsizlik bilan munosabatda bo'lishi mumkin.

Ishontiruvchi shaxsning shaxsiyatining ma'nosi

Dalillarning ishonchliligi va ularning ishonchliligi ko'p jihatdan ishontiruvchining imidji va maqomiga bog'liq. Inson obro'li, hurmatli bo'lsa, bu boshqa, jiddiy qabul qilinmasa boshqa narsa. Buni olimlar o'tkazgan tajriba isbotlaydi.

Talabalarning bir necha guruhiga yosh jinoyatchilarga qanday insoniyroq munosabatda bo‘lish kerakligi haqidagi ma’ruzaning audioyozuvini tinglash taklif qilindi.

Barcha guruhlar bir xil ma'ruzada qatnashdilar, lekin har bir guruhdagi ma'ruzachi haqidagi ma'lumotlar har xil edi. Birinchi guruhga ma’ruzachi yuqori malakali sudya, yoshlar jinoyati masalalari bo‘yicha katta obro‘-e’tibor egasi ekanligi aytildi. Ikkinchi guruhga neytral versiya taqdim etildi: u radio xodimi. Uchinchi guruhga ma'ruzachi huquqbuzar, hozirda shartli ravishda ozodlikda ekanligi aytildi.

Ko‘rinib turibdiki, bu guruhda ma’ruzachi (u ham jinoyatchi) yosh jinoyatchilarga insoniy munosabatda bo‘lishdan shaxsan manfaatdor, degan taassurot paydo bo‘lgan. Talabalar ma'ruzaning o'ziga qanday baho berishlari va yosh huquqbuzarlarga nisbatan insoniyroq munosabatda qanday qarashlari haqida javob berishlari kerak edi.

Natijalar quyidagicha bo'ldi: ma'ruza tajribali sudya va yoshlar huquqbuzarligi bo'yicha vakolatli shaxs tomonidan o'qilgan deb hisoblagan bir guruh talabalar ma'ruzaning o'ziga va uning xulosalariga ijobiy baho berishdi. Shu bilan birga, o‘z jinoyatiga imkon qadar insoniy munosabatda bo‘lishini istagan jinoyatchiga duch kelganiga ishongan talabalar ma’ruzaga salbiy baho berishdi.

Ma'ruzachi radio xodimi sifatida tanishtirilgan talabalar neytral pozitsiyani egalladilar. Ma'ruza barcha talabalarni yosh jinoyatchilarning jazolanishiga turli nuqtai nazardan qarashga majbur qildi. Biroq, bu eng ko'p ma'ruzachiga ijobiy baho bergan talabalarga va kamida uni huquqbuzar sifatida ko'rganlarga ta'sir qildi.

O'tkazilgan tajriba shuni isbotlaydiki, nimaga ishontiruvchi va nimaga chorlovchi shaxsning shaxsiyati qanchalik muhimligini. Darhaqiqat, bu bilim hurmatli odamdan "yaxshi so'z" qilishni so'raganlar tomonidan qo'llaniladi.

Umuman olganda, ko'pchilik bizning jamiyatimizda erkaklar ayollarga qaraganda yuqori mavqega ega deb hisoblashadi. Boshqa barcha narsalar teng bo'lsa, katta fizikaga ega odam ko'pincha boshqalarga qaraganda ko'proq ishonchni ilhomlantiradi.

Insonni ishontirish uchun nutqning tabiati qanday bo'lishi kerak? Albatta ishonarli!!

Nutqingizni yanada ishonchli qilish uchun siz ishontirishning ba'zi qoidalariga rioya qilishingiz kerak.

• Aniq narsani isbotlamang, oddiy yoki oddiy haqiqatlarni gapirmang. Inson har doim o'ziga noma'lum yangi narsalarni eshitishni xohlaydi. Aks holda, u nutqqa va so'zlovchining o'ziga qiziqishini yo'qotadi.
• Agar siz uni biror narsaga ishontirmoqchi bo'lsangiz, u bilan rozi bo'lishdan qo'rqmang. Ushbu ishontirish qoidasi sizga uning hukmlarini unga qarshi o'zgartirishga yoki uning uchun foydasizligini isbotlashga yordam beradi.
• O'zingiz to'liq tushunmagan narsani tushuntirishga urinmang. Bu odamni ishontirmoqchi bo'lganlarning odatiy xatosi.
• Biror kishini ishontirish uchun, hech qachon bahslaringizda qarama-qarshiliklarga yo'l qo'ymang.
• Agar siz kuchli dalil yoki kuchli e'tiroz topsangiz, uni shirinlikka qoldiring.
• Bahsingizda o'rtacha yoki ishonchsiz dalillarni ishlatmang. Biror kishini ishontirish uchun kuchli dalillarni alohida-alohida taqdim etishga harakat qiling, har birini alohida-alohida batafsil ishlab chiqing; lekin zaif dalillarni bitta kuchli dalilga to'plang.
• Ishontirish strategiyangizda bir dalilni boshqasi bilan qo'llab-quvvatlashga harakat qiling.

• Va nihoyat, odamni sizning haq ekanligingizga ishontirish uchun yana bir qoida. O'zingizni kamroq narsa bilan cheklab qo'ysangiz, ko'proq narsani isbotlashga urinmang. O'zingizga qiyinchilik tug'dirmang. Bu qo'shimcha kuch va vaqtni talab qiladi, eng muhimi, muvaffaqiyatsizlik ehtimolini oshiradi.
• Agar siz odamni ishontirmoqchi yoki ishontirmoqchi bo'lsangiz, sizni ajratib turadigan fikrlardan emas, balki u bilan rozi bo'lgan narsangizdan boshlang.
• Yaxshi tinglovchi bo'ling va hamdardlik ko'rsating. Uning fikrlarini tushunmasdan turib, odamni hech narsaga ishontira olmaysiz. Bundan tashqari, diqqatli tinglovchi o'zini tutadi.
• Biror kishini ishontirish uchun siz taklif qilayotgan narsa uning har qanday ehtiyojlarini qondirishini ko'rsating: fiziologik (oziq-ovqat, suv, uyqu va boshqalarga bo'lgan ehtiyoj); xavfsizlikka bo'lgan ehtiyoj, kelajakka ishonch; har qanday jamoaga (oila, do'stlar kompaniyasi, mehnat jamoasi va boshqalar) tegishli bo'lish zarurati; hurmatga bo'lgan ehtiyoj va o'z-o'zini anglash zarurati.

Inson u yoki bu darajada barcha ehtiyojlarini qondirishi kerak. Eng kuchli dalil insonning har qanday ehtiyojini qondirish qobiliyatidir.

Va shunga qaramay, ishontirishning juda muhim qoidasi - tegishli sukunat.

Antik davrning eng mashhur notiqlaridan biri Tsitseron shunday degan edi: "Sukut - bu nafaqat san'at, balki notiqlikdir".

Sukunat so'zlardan kam bo'lmagan javob bo'lishi mumkin. Qisqa sukunat yoki pauza odamning e'tiborini keyingi so'zlaringiz va dalillaringizga qaratishga yordam beradi.

Har birimiz hayotning ko'plab faktlariga o'z nuqtai nazarimizga egamiz. Va ba'zida bu nuqtai nazarni boshqalarga etkazish kerak. Ammo qayta-qayta biror narsa buni qilishingizga xalaqit bersa? Siz ishontirishning samarali usullarini o'rgana olasizmi?

E'tiqodlar va dalillar bizning muloqotimizning bir qismidir. Biz bunga har kuni qayta-qayta duch kelamiz: qarindoshlar bilan muloqotda, bolalarni tarbiyalashda, ishda, do'stlar va tanishlar bilan, ba'zan esa begonalar bilan. Kimdir bizni ishontirishga urinmoqda, kimdir bizni ishontirishga harakat qilmoqda ... Ba'zida biz o'z nuqtai nazarimizni himoya qilamiz va ba'zida odamlarni biz taklif qilgandek qilishga undashga harakat qilamiz. O'z fikrini himoya qilish ham, uni faol targ'ib qilish ham yagona ishontirish jarayonining bir qismidir.

Afsuski, biz ko'pincha ishontirish, manipulyatsiya qilishning vijdonsiz usullariga duch kelamiz va siz o'z fikringizni himoya qilib, ularga berilmaslik uchun etarli ko'nikmalarga ega bo'lishingiz kerak. Shuningdek, umumiy muammo - o'z nuqtai nazarini ifoda eta olmaslik, umumiy ish manfaati uchun boshqalarni ishontira olmaslikdir. Masalan, sizda badiiy did bor va sizning ichki dizayningiz yaxshiroq ekanligiga oilangizni ishontirishga harakat qilishingiz mumkin, lekin siz buni qilmaysiz yoki sizning dalillaringiz eshitilmaydi. Yoki, masalan, ish joyida loyihani tayyorlashda siz jarayonni soddalashtirish uchun bir nechta takliflarni berishingiz mumkin, lekin ... afsuski va ah! Siz o'ylamagan fikringiz keyinroq hamkasbingiz tomonidan aytilgan va loyiha menejeri lavozimi va oylik maoshining oshishi sizga yana bormadi.

Shunday odamlar borki, ularning ishonch in'omi atrofdagilarni hayratga soladi. Ular ko'pincha bahslashishga hojat ham yo'q, chunki ularning argumentlari shu qadar uyg'unki, ular bunga e'tirozsiz rozi bo'lishadi. Boshqalar qayta-qayta muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Xo'sh, sabab nima?

Haddan tashqari ishonch xatolari

Albina yorqin va faol ayol, lekin u boshqalarni biror narsaga ishontirish qiyinligini tan oladi. Ishdagi hamkasblari va qiz do'stlari uchun Albina ularni nimagadir ishontirishga urinayotgan paytlari, kafe tanlashdan tortib moliyaviy qarorlargacha qiyinchilikka aylanadi. Albina ularga tom ma'noda kirib boradi, tortishuvlar shu qadar tez tarqaladiki, suhbatdoshlar ularni eshitishga vaqtlari yo'q. Albina hamma narsa allaqachon hal bo'lgandek, o'tkir ohangda gapiradi. Va ko'pincha u o'z dalillari bilan roziligini eshitadi ... ammo bu faqat so'zlar bo'lib qoladi.

O'ziga haddan tashqari ishongan odamlar boshqalar bilan o'zaro tushunishga, shu jumladan ularni biror narsaga ishontirishga qiynalishi mumkinligi haqida hech o'ylab ko'rganmisiz? Ko'pincha suhbatdoshlar ularning oqimini to'xtatish uchun berilgan dalillarga tashqi tomondan rozi bo'lishadi, ammo natija shuni ko'rsatadiki: argumentlar haqiqiy samara bermadi.

Qaramlik holatida ("xo'jayin - bo'ysunuvchi", "zolim er - bo'ysunuvchi xotin") bu hal qiluvchi bo'lmasligi mumkin, chunki hamma narsa amalga oshadi. Ammo buning ayblov bilan hech qanday aloqasi yo'q, chunki aslida bu buyruq. Ishontirish holati suhbatdoshlar "bir xil darajada" bo'lganda yoki ishontiruvchi pastroq (maqomi, yoshi, lavozimi bo'yicha) bo'lganda yuzaga keladi. Va bu vaziyatda o'ziga ortiqcha ishonch muloqotga to'sqinlik qiladi.

O'ziga ishongan odamlar ko'pincha muloqotda tajovuzkor bo'lishadi va konfliktogenlar deb ataladigan narsalarga - so'zlarga, harakatlarga yo'l qo'yadilar, ular nafaqat ishontirishga xalaqit beradi, balki mojaroni qo'zg'atadi. Biroq, konfliktogenlardan foydalanish (ongli yoki ongsiz) ko'p odamlar uchun tez-tez to'siq bo'lib, nafaqat o'ziga ishongan odamlar uchun.

Boshqalarni o'zining haq ekanligiga ishontirmoqchi bo'lgan yoki o'z g'oyasi amalga oshishini istagan har bir kishi quyidagi xatolardan qochishi kerak...

To'g'ridan-to'g'ri ustunlikning namoyon bo'lishi: buyruqlar, tahdidlar, istehzoli so'zlar, to'g'ridan-to'g'ri masxara, masxara, kinoya.

Kamtarona munosabat: "Xo'sh, buni qanday bilmay qolasiz?"

Maqtanish: "Menda ham shunday muammo bor edi va men u bilan ajoyib ish qildim", "Mening aqlim o'tkir, hamma bu haqda gapiradi". Bunday iboralar sizni maqtanchoqni o'z o'rniga qo'yish istagini uyg'otadi va u keltirgan dalillarga umuman qo'shilmaydi.

Suhbatdoshning gapini bo'lish. Sizning fikrlaringiz suhbatdoshingizdan ko'ra qandaydir tarzda "qimmatliroq" ekanligini ko'rsatmasligingiz kerak, chunki bu aloqani buzadi.

Muhim ma'lumotlarni yashirish. Agar siz ishontirishga urinib, ba'zi ma'lumotlarni yashirayotgan bo'lsangiz, odam bu haqda bilib, kelajakda sizning fikringizga ishonishni to'xtatib, qo'lga tushishini kutishiga tayyor bo'ling.

Xudbinlikning ko'rinishlari. Agar ishontirish jarayonida inson faqat o'z manfaati yoki qulayligi uchun biror narsaga erishmoqchi ekanligi ayon bo'lib qolsa, uning argumentatsiyasi "ishlashdan" to'xtaydi. Bu pozitsiya boshqalarga ayon bo'ladi va odamning begonalashishiga olib keladi.

Shuning uchun, agar siz boshqalarni biror narsaga ishontirmoqchi bo'lsangiz, o'zingizning haqligingizni isbotlashning haddan tashqari ishonch va tajovuzkor uslubidan voz keching. Buni qilmasdan, siz yana faqat "ular ishni gaplashayotgani" va yana "hech kim sizni eshitmaganligi" haqida shikoyat qilishingiz mumkin.

Noaniqlik xatolari

Alena o'zini ishonchsiz odam deb hisoblaydi. U do'stlar va jamoada ko'rinmaydi. Qarindoshlari uning fikriga quloq solmaydi. U deyarli hech qachon o'z nuqtai nazarini bildirmaydi, jim rozilikni afzal ko'radi. Ba'zi tanishlar uni o'z fikriga ega bo'lmagan odam deb bilishadi. Bu boshqalarga Alenani manipulyatsiya qilish imkonini beradi: u hamkasblari uchun ishning bir qismini bajaradi, uning ehtiyojlari eri va bolalarining ehtiyojlaridan kamroq ahamiyatga ega deb hisoblab, butun uyni o'ziga "tortadi". Ammo Alena tobora ko'proq ichki norozilikni his qiladi va u ham o'z fikriga ega ekanligini ko'rsatishni xohlaydi ...

Qachon ishontira bilish kerak
Qanday vaziyatlarda ishontirish biz uchun foydali bo'lishi mumkin?

• Biz o'z nuqtai nazarimizni bildirishimiz va bunga haqli ekanligimizni isbotlashimiz kerak bo'lganda. Biz xohlagan narsani qilish uchun bizga kimdir kerak emas. Ba'zida boshqalar bizning fikrimizga ega bo'lish huquqini tan olishlari kerak. Bu, ayniqsa, shaxsiy munosabatlarda muhim ahamiyatga ega: kattalar bolalari va ota-onalar o'rtasida, turmush o'rtoqlar o'rtasida va boshqalar. Bunday holda, sheriklar qo'shma muammoni hal qilmaydi, balki bir-birlarining munosabatlarini bilishadi, bu esa munosabatlarni yanada rivojlantirishga ta'sir qilishi mumkin. Bunday holda, ishontirishning maqsadi sherikning bizni biz kabi qabul qilishidir.
• Hamkorlar amalga oshirilishi kerak bo'lgan umumiy maqsadga duch kelganda. Bu o'z fikringizni bildirishingiz va boshqalarni bunga ishontira olishingiz kerak bo'lgan eng keng tarqalgan holat. Ishda loyihani amalga oshirish, uyni ta'mirlash, birgalikda dam olish - bularning barchasi va yana ko'p narsalar bizdan ishontirish va muzokara qilish san'ati bo'lishni talab qiladi.
• Qachonki janjal o'yin-kulgidan boshqa narsa emas. Masalan, tanishlar o'rtasidagi iqtisodiy bozordagi vaziyat yoki yangi moda tendentsiyalari haqida bahslashish, o'z nuqtai nazarini bahslash va isbotlash qobiliyatini o'rgatadigan o'yin-kulgidir. Ta'mlar, fikrlar va imtiyozlar bo'yicha bunday bahslar deyarli samarasiz, chunki munozara ishtirokchilari ishonchsizligicha qolmoqda. Ammo bu holat diqqatga sazovordir, chunki bahslashish va o'z ishini isbotlashda unchalik yaxshi bo'lmagan odamlar buni o'zlari uchun xavfsiz bo'lgan vaziyatda qo'llashlari mumkin. Va keyin - zarur va muhim bo'lganda yangi tajribani qo'llash.

Boshqalar tomonidan ishonchsiz deb hisoblangan odamlar ko'pincha o'z fikrlarini o'zlarida saqlashadi. Ular o'z manfaatlarini himoya qila olmaydilar, chunki ular boshqalarning moyilligini yo'qotishdan qo'rqishadi. Ishonchsiz odamlar ko'pincha bir nechta sxemalardan biriga ko'ra harakat qilishadi, ularning har biri juda samarasiz.

1. — Bir so‘z ham ayta olmayman. Bunday holda, insonning o'z fikri bor, lekin uni o'zida saqlaydi. Uni masxara qilishidan yoki uni himoya qila olmasligidan qo‘rqqanidan buni ifodalashga ham urinmaydi. Va keyin variantlardan biri amalga oshiriladi. Boshqa odamlarning dalillari bilan tashqi ko'rinishda rozi bo'lgan odam, o'zi va'da qilgan narsani bajaradi, lekin shu bilan birga, ichki keskinlik (norozilik) paydo bo'ladi, bu ertami-kechmi munosabatlarda "portlash" ga olib kelishi mumkin. Yoki odam va’dasini bajarmaydi, ataylab yoki “tasodifan” ishdan bo‘shab, o‘ziga ishonib bo‘lmaydigan shaxs timsoliga ega bo‘ladi.
2. "Men boshqalar orqali harakat qilaman." Ishonchsiz odamlar ba'zan "uzatuvchi" ni tanlaydilar, ya'ni. ular o'z fikrlarini bildirishlari va g'oyani "targ'ib qilish" uchun yordam so'rashlari mumkin bo'lgan boshqa shaxs, lekin o'z nomidan. Masalan, keliniga to‘g‘ridan-to‘g‘ri hech narsa demaydigan “sokin” o‘g‘lini “uzatuvchi” sifatida tanlaydi, u onasining fikrini o‘z fikri sifatida o‘tkazib yuborishga majbur bo‘ladi, bu esa uni buzishi mumkin. munosabat. O'z fikringizni boshqa odam orqali uzatayotganda, ma'lumotni bunday uzatishda juda ko'p "shovqin" paydo bo'lishini bilishingiz kerak, ya'ni. siz umuman nazarda tutmagan ma'lumotlar. Ish haqida gap ketganda, bunday pozitsiya odamning o'z karerasini qurishiga to'sqinlik qiladi va uning eng yaxshi g'oyalari (u juda ko'p!) jasur hamkasblar tomonidan qabul qilinadi. Agar uzatish paytida keraksiz "shovqin" ma'lumotlari paydo bo'lsa yoki g'oya muvaffaqiyatsiz bo'lib chiqsa, "uzatuvchi" asl manbaga murojaat qilib, javobgarlikdan voz kechadi, ya'ni. siz. Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishgan taqdirda, barcha dafnalar sizga bormaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, barcha toshlar siznikidir.
3. "Men gapiraman, lekin ular meni tinglashmaydi." Bir oz ko'proq o'ziga ishongan odamlar o'z fikrlarini bildirishga moyildirlar, lekin ko'pincha ular buni noaniq va boshqalardan kechirim so'ragandek qilishadi. Ular o'z g'oyalarini atrofdagilarga etkazishga intilishadi, to'g'ri dalillar keltiradilar, lekin ko'pincha boshqalarning o'ziga ishongan, ammo ahamiyatsiz dalillarini e'tiborsiz qoldiradilar.

Nima qilsa bo'ladi? Avvalo, ichki ishonchni rivojlantirish va o'z nuqtai nazaringiz haqida gapirish va uni isbotlay olish qobiliyati paydo bo'ladi. Ehtimol, ishonchsiz odam bo'lib qolishi mumkin emas, lekin shu bilan birga boshqalarni mukammal ishontira olish mumkin. Ammo o'ziga bo'lgan ishonch yo'li siz "g'olib" bo'lgan bir nechta epizodlardan boshlanishi mumkin, shu jumladan kichik bahsda ham o'z nuqtai nazaringizni himoya qila olish. O'z-o'ziga ishonch sari yo'l - bu o'z-o'zini mustahkamlaydigan tizim: o'zingiz bilan faxrlanish uchun qancha sabablar bo'lsa, o'ziga ishonch shunchalik ko'p bo'ladi. Shunday qilib, ishontirish usullaridan foydalanishga harakat qiling, munozarada g'alaba qozoning va o'zingizga ishonch hosil qiling!

Ishontirish texnikasi

Shunday qilib, siz boshqalarni o'z fikringizga ishontirishni o'rganmoqchisiz. Biroq, shuni yodda tutish kerakki, bu har doim ham mumkin emas, siz bilganingizdek, "barcha haqiqatlar ichida eng muhimi o'zinikidir". Ko'pincha siz sherigingizning manfaatlarini hisobga olishingiz va unga moslashishingiz, bahsli vaziyatlarda murosaga kelishingiz kerak bo'ladi. Ammo ishontirish samaradorligini oshirishga yordam beradigan va natijada sizning fikringiz tinglanganidan qoniqish hosil qiladigan usullar mavjud.

1. Avvalo, maqsadingizni aniq belgilang.... Endi, aynan shu suhbatda, bu uchrashuvda siz nimagadir erishmoqchisiz. Agar vaqt imkon bersa, nima deyish kerakligini oldindan aniqlab bering. So'z aniq va qisqa bo'lishi kerak, masalan, "Menga qo'shimcha ta'til berilishini xohlayman"; "Men ushbu maxsus kabinetni sotib olishimizni xohlayman"; "Men shifokordan ma'lum bir klinikaga yo'llanma berishini xohlayman." Agar asosiy shart bajarilmasa va ichki maqsad shakllanmasa, siz etarli dalillar topa olmaysiz va ishonchli ko'rinmaysiz.
2. Suhbatdoshning turini ko'rib chiqing. Ba'zi odamlar oqilona ishontirishga ko'proq javob berishadi, boshqalari esa hissiy ishontirishga. Misol uchun, fikrlash tipidagi odamlar qiyin vaziyatlarda ham xotirjamlikni saqlaydilar, tartibni, ravshanlik va funksionallikni yaxshi ko'radilar. Polemikada ular mantiqiy mulohazalarga asoslanib, ijobiy va salbiy tomonlarini tortishga harakat qilishadi. Bunday odam bilan gaplashayotganda, siz ob'ektiv ma'lumotdan foydalanishingiz, past kalitli muloqot uslubini saqlashingiz va hurmat masofasini saqlashingiz kerak. Ammo tuyg'u turidagi odamlar hissiy mulohazalarga ko'proq moyil bo'lishadi ("Agar buni qilsangiz, o'zingizni xotirjam his qilasiz ..."; "Bu variant sizni asabiylashtiradi"). Bunday odamlar uchun mantiqiy fikrlash unchalik ahamiyatli emas, chunki ular uchun his-tuyg'ular sohasi, o'zlari va atrofidagilar muhimroqdir. Esingizda bo'lsin, sizga 100% to'g'ri keladigan argument boshqa odam uchun juda zaif bo'lishi mumkin. Misol uchun, siz shifokorga: "Agar menga to'g'ri yo'llanma bera olmasangiz, xafa bo'laman" deb aytishingiz mumkin. Buni aytayotib, siz o'zingizning buzilishingiz siz uchun bo'lgani kabi, begona odam uchun ham muhim deb o'ylaysiz, lekin bu shunday bo'lishi mumkin emas. Va inson sizdan qanchalik "uzoqroq" bo'lsa, his-tuyg'ularingizga asoslangan argumentlar shunchalik kam ishlaydi.
3. Dalillarning kuchliligini ko'rib chiqing. Suhbatdoshning o'rnida turishga harakat qiling va u uchun qanday dalillar kuchli bo'lishi haqida o'ylang va ulardan aniq foydalaning. Dalillarning eng jozibali tartibi kuchli - o'rta - eng kuchli biri. Eng boshida va oxirida eng yaxshi eslab qolingan narsa isbotlangan. O'rtada nima bo'lgan bo'lsa, odam eng yomonini eslaydi. Shuning uchun, boshlanishi va ayniqsa oxiri "kuchli" bo'lishi kerak, ammo o'rtada "o'rta" kalibrli argumentdan foydalanishga arziydi. Odatda zaif dalillardan qochish kerak.
4. Boshqa odamga hurmatni saqlang. Biz allaqachon konfliktogenlardan qochish, samarali muloqotni to'xtatish va suhbatdoshni o'zini himoya qilishga majbur qilish haqida gapirgan edik. Suhbat davomida sherigingizga, uning qiziqishlari va fikrlariga hurmatni saqlashga harakat qiling, garchi ular siznikiga zid bo'lsa ham. Bunday holda, suhbatdoshga o'zini himoya qilish kerak bo'lmaydi va ishontirish jarayoni yanada samarali bo'lishi mumkin.
5. O'zingizni hurmat qiling, maqomingizni kamsitmang. Muayyan pozitsiyaga ega bo'lganingiz uchun kechirim so'ramang. "Kechirasiz" so'zini iloji boricha kamroq ishlatishingiz kerak (agar buning uchun jiddiy sabablar bo'lmasa), chunki bu sizning pozitsiyangizni bo'ysunuvchi va ishonchsiz qiladi. Va ishonchsizlik shaxsiy va professional maqomning pastligi bilan bog'liq.
6. Sizni birlashtiradigan narsadan boshlang. Agar sizning pozitsiyalaringiz suhbatdoshingizdan farq qiladigan bo'lsa, kelishmovchilik mavzusi bilan emas, balki sizni birlashtiradigan narsadan ishontirishni boshlang. Misol uchun, agar siz ta'tilda qayerda dam olish haqida kelishuvga erisha olmasangiz, bu suhbatni, masalan, "bir vaqtning o'zida ta'tilga chiqqanimiz yaxshi", "qanday yaxshi, biz birga dam olishni yaxshi ko'raman, oxirgi marta qanchalik ajoyib bo'lganini eslang! ” Mojaro masalalari birinchi navbatda ilgari surilganidan ko'ra, u bilan juda ko'p umumiy tomonlaringiz bor deb o'ylab, u bilan kelishuvga kelish osonroq.
7. Eshitishni va eshitishni o'rganing! Vaziyatlar ko'pincha suhbatdoshlar butunlay boshqacha narsalarni nazarda tutganda va bir-birlarini tushunmasdan bahslashsalar paydo bo'ladi. Va bu holatda ishontirish va umumiy qarorga kelish qiyin. Yaxshi tinglovchi bo'ling: suhbatdoshni oxirigacha tinglang, uning pozitsiyasini yana baland ovozda shakllantirish orqali aniqlang. Sizga aytilgan narsani to'g'ri tushunganingizni tekshirishning oddiy usullari mavjud: "Boshqacha qilib aytganda, siz ... deb o'ylaysiz", "Siz aytgan narsa ... degani bo'lishi mumkin". Yana so'rashdan tortinmang: "Aniq nimani nazarda tutyapsiz?", "Aniqlang, iltimos ...".
8. Suhbatdosh fikrni unga tegishli deb o'ylasin. Odamlar begonalarga qaraganda o'z fikrlari va mulohazalari bilan ko'proq ehtiyot bo'lishadi. Buni ishlating. Misol uchun: "Esingizdami, biz gaplashdik ... O'shanda siz aytdingiz ... Bu fikr menga juda oqilona tuyuldi!" Yoki kamroq sodda versiya: "Sizning mulohazalaringiz meni shunday fikrga olib keldi ...". Suhbatdoshga sizning takliflaringiz, agar uning g'oyasi to'liq bo'lmasa, allaqachon yarmi ekanligini his qilsin - aniq!
9. Sizning variantingiz boshqa odam uchun foydali ekanligini ko'rsating. Esda tutingki, barcha odamlar beshta asosiy ehtiyojni qondirishi kerak (A. Maslou bo'yicha):

• fiziologik (oziq-ovqat, suv, uyqu, boshpana, sog'liq va boshqalar);
• xavfsizlik, kelajakka ishonch;
• har qanday jamoaga mansublikda (oila, do'stlar kompaniyasi, jamoa va boshqalar);
• hurmat, tan olish;
• o'z-o'zini anglashda, o'z imkoniyatlarini va ma'naviy ehtiyojlarini ro'yobga chiqarishda.

Agar siz o'zingizning g'oyangiz suhbatdoshning bir yoki bir nechta ehtiyojlarini qondirishga yordam berishini ko'rsata olsangiz, unda sizning ishontirishingiz muvaffaqiyati deyarli kafolatlanadi.

Shunday qilib, biz ishontirishning asosiy usullarini ko'rib chiqdik. Albatta, boshqalarni qanday ishontirishni o'rganish uchun avvalo buni qilish kerak ... o'rganish. Faqatgina ushbu maqolani o'qib, siz boshqalarni ishontirish mahoratiga ega bo'lmaysiz. Ushbu usullarni o'rgatish va keyin muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizliklarni tahlil qilish sizga kerakli tajribani beradi va sizni kelajakda ishontirish ustasi qiladi.

Aleksandra Moskalenko, psixolog, Moskva

"Siz ishontiruvchi bo'lishingiz kerak." Ushbu iborani eshitganimizda, ko'pchilik darhol ikkinchi darajali mahsulotni ishonchli xaridorga hidlashga urinayotgan obsesif sotuvchini tasavvur qiladi. Juda jozibali bo'lmagan, iltimos qilishga, itarishga, hokimiyat bilan bostirishga tayyor bo'lgan odam - umuman olganda, undan hech bo'lmaganda biror narsa sotib olish uchun har qanday imkoniyatga boring.

Ammo ishontirish sovg'asi butunlay boshqa narsadir. Elizabet Vellington, manba muallifi Muso, uning bosimi bilan odamlarni qo'rqitmasdan qanday qilib sotish haqida ajoyib matn yozgan.

Darhaqiqat, boshqa odamlarni ishontirish - mahsulot, xizmatlar va ajoyib g'oyalaringizni sotishga yordam beradigan muhim mahorat. Va hatto do'stlar bilan bahslarda g'alaba qozoning.

Shu bilan birga, ishontirish qobiliyatiga ega bo'lgan odamlar intruziv yoki hukmronlik qilishga moyil emas. Aksincha, ular ishonchni uyg'otishga qodir, tinglashni biladilar va o'z tamoyillaringizga xiyonat qilishni xohlamasligingiz uchun o'z tomoniga o'tishga qodir.

Ishontirish sovg'asi har qanday sohada kerak, lekin ayniqsa savdo bilan bog'liq. Devid Brennan, kompaniyaning bosh menejeri Mesa, Qo'shma Shtatlardagi eng yirik avtosalonlardan biri, stereotiplardan tashqari narsalarni qanday sotishni biladi.

Haddan tashqari bosim ishlamaydi

Savdo menejeri haddan tashqari da'vogar bo'lsa, bu uning mahsulot sifatiga ishonchi komil emasligini anglatishi mumkin - u bu noaniqlikning o'rnini bosgan holda itaradi.

Brennanning fikricha, juda qattiq bosish ish bermaydi. U mahsulot birinchi navbatda o'ziga sotilishi kerakligiga amin:

"Agar siz o'zingizning mahsulotingizni sotib olishni xohlamasangiz, siz muloqot qilgan odam sizni ishontirishga emas, balki uni sotib olishni xohlayotganini his qiladi."

Biror kishi bilan bir xil to'lqin uzunligida bo'lish uchun siz o'zingizni qulay his qilishingiz kerak, keyin siz nimani isbotlamoqchi bo'lishingizdan qat'i nazar, ishonchli eshitasiz.

Demak, muvaffaqiyatga erishish yo'lidagi birinchi qadam o'zingizga va aytganlaringizga ishonchdir. Uni topish uchun siz o'zingizga bir nechta noqulay savollarni berishingiz kerak.

Misol uchun, agar siz yangi loyihani ilgari surayotgan bo'lsangiz, unda kamchiliklarni topib, tuzatish mantiqan to'g'ri keladi.

Agar biror mahsulotni sotayotgan bo‘lsangiz-u, lekin uning barcha funksiyalarini to‘liq bilmasangiz, avval uni diqqat bilan o‘rganing va iloji bo‘lsa, o‘zingizda sinab ko‘ring.

Umuman olganda, siz sotayotgan narsangizdan qat'iy nazar, boshqalarni sotib olishga ishontirishdan oldin, bu juda kerakli buyum ekanligini o'zingizga isbotlang.

Master oyna tinglash

Ishontirish qobiliyatlari o'z shaxsiga emas, balki o'z tinglovchilariga qaratilgan. Uni tinglaganingizda, sizning orangizda ishonch va o'zaro tushunish paydo bo'ladi: siz suhbatdoshni tinglaysiz va bundan u sizning gaplaringizni yanada ochiqroq qabul qiladi.

Agar siz yaxshi tinglovchi bo'lsangiz, bu sizga 100% sizni juda bezovta qiluvchi deb hisoblamasligingizni kafolatlaydi.

Suhbatdosh eshitmoqchi bo'lgan narsani ravon ifodalaydigan va aytadigan odam bo'lishingiz shart emas. Ishonchli bo'lish uchun odamni haqiqatan ham eshitish uchun vaqt kerak bo'ladi. Siz uni nima qiziqtirayotganini tushunishingiz kerak.

Oyna orqali tinglash passiv emas. Bu siz shunchaki turib, jim tinglashingizni anglatmaydi, siz suhbatni davom ettirasiz, suhbatdoshning tana tilini "oynaga olasiz", uning imo-ishoralarini takrorlaysiz va shu bilan birga soyada, tortmasdan qolasiz deb taxmin qilinadi. o'zingga adyol.

Oddiy misol. Brennanning o'zi, yangi savdo menejerlarini o'rgatayotganda, munosabatlardagi muzni buzishga, ya'ni mijozning aytganlarini takrorlashga imkon beradigan oddiy hiyla-nayrangga murojaat qilishni taklif qiladi.

Sotuvchi eshitadi: “Men qizimga mashina sotib olgani keldim; u allaqachon voyaga etgan, u haq, o'zi tennisga borish vaqti keldi "- va javob beradi:" Oh, qizingiz tennis o'ynaydimi? "

Ehtimol, mijoz keyin davom etadi: “Ha, va u juda yaxshi ish qilyapti! Endi ular musobaqaga jo'nab ketishdi va u butun yo'lni haydashga majbur bo'ladi. Men yo'lda hech qanday noxush hodisa yuz bermasligidan juda xavotirdaman ".

Bularning barchasi behuda suhbat bo'lib tuyulishi mumkin, bu faqat vaqtni oladi. Biroq, amalda, bu dialog sotuvchiga kerakli ma'lumotlarni topishga imkon beradi.

Bir necha daqiqada u mijozga nima kerakligini (qizi uchun mashina) va uni birinchi navbatda nima tashvishga solayotganini (uning xavfsizligi) bilib oladi. Endi sotuvchi ma'lumotga ega va u xaridorga kerakli variantni taklif qilishi mumkin.

Oynali tinglash har doim suhbatdoshni biror narsaga ishontirishga yordam beradi. Nafaqat mijoz: siz suhbat davomida ishga qabul qilish bo'yicha menejer bilan ham suhbatlashishingiz mumkin, do'stlaringiz bilan esa yangi restoranga borishga ko'ndirmoqchi bo'lsangiz.

Muammoni hal qiling

Suhbatdoshingizni nima tashvishga solayotganini allaqachon tushunganingizda, ushbu muammoni hal qilish uchun g'oyalarni taklif qiling.

Agar otaning qizi uchun eskirgan mashina sotib olgani misoliga yana murojaat qilsak, sotuvchi bu holatda xavfsizlik masalasiga e'tibor qaratishi kerak, chunki bu mijoz uchun eng muhimi.

“Men bu mashinaning narxi siz kutgan narx oralig‘idan yuqori ekanligini tushunaman. Men buni sizga taklif qilaman, chunki biz yaqinda unga yangi shinalar o'rnatdik va ushbu modeldagi boshqa avtomobillardan farqli o'laroq, u blokirovkaga qarshi tormoz tizimi bilan jihozlangan. Bundan tashqari, u xavfsizlik reytingida eng yuqori o'rinda turadi ».

E'tibor bering: sotuvchi ortiqcha va'dalar bermaydi, bo'rttirmaydi, u shunchaki halol (va maxfiy ravishda) uning mahsuloti nima uchun ushbu mijozga mos kelishini tushuntiradi. Shunday qilib, u odamga muammosiga oddiy va tez yechim taklif qiladi.

Ishonchni mustahkamlash, oyna tinglash usullarini qo'llash va muammoni hal qilish orqali siz aslida maxsus munosabatlarni shakllantirasiz. Siz odamlarni itarish o'rniga, ularning ehtiyojlarini tushunganingizni ko'rsatasiz va tajribangiz va bilimingiz asosida maslahat berasiz. Bu o‘zaro manfaatli jarayon bo‘lib, hech kim hech kimga hech narsani yuklamaydi.