Kompaniyaning mijozdan oladigan qiymatini tavsiflang. Mijozlar bazasini shakllantirish va tahlil qilish jarayonlari

Bozor va iste'mol qadriyatlari qanchalik o'zgarganini payqadingizmi?

Ko‘pgina tadbirkorlar 2015-yil dekabrida kutilayotgan bumga qaramay, rekord darajada past sotuvlar kuzatilganidan shikoyat qilmoqda.

Esingizda bo'lsin: yilning 12 oyigacha har doim 11 "muntazam" daromaddan 3-7 baravar ko'p daromad keltirdi.

O'quvchilar - do'kon egalari (ehtimol, siz ular orasida bo'lgansiz) - bizga yozing va do'konda savdoni qanday tez oshirish bo'yicha maslahat so'rang.

Bugun men sizga buni qanday qilish kerakligini o'zining soddaligi bilan ajoyib tarzda aytib beraman.

Bu vosita, albatta, sizning raqobatchilaringizning 90% tomonidan foydalanilmaydi.

Men har doim o'z mijozlarimga faqat eng samarali bo'ladigan narsalarni taklif qilaman. Aytgancha, bu usul ham yaxshi, chunki ko'p hollarda sizning raqobatchilaringiz uni ishlatayotganingizni bilishmaydi, ya'ni ular uni nusxalasha olmaydi.

Va qachon sizning raqobatchilar nusxa ko'chira olmaydi sizning tizimingiz yoki nima qilayotganingiz - bu siz ulardan butunlay ajralib chiqqaningizni va o'zingizning tizimingizni topganingizni anglatadi o'ziga xoslik.

Sizning biznesingiz (biznes tizimi) o'shandan beri USP (noyob sotish taklifi) ga ega bo'ldi.

Agar siz o'z biznesingizni qiymat yaratish nuqtai nazaridan qursangiz, mijozlar buni ko'radi va yana va yana qaytib keladi.

Mijozlaringiz uchun qiymat yaratishning bir necha oddiy usullari:

• Sarflash
• Ijtimoiy tarmoqlarda o'z klubingizni, guruhingizni yarating
• Blog yarating (masalan, meniki kabi sayt) va YouTube video blogi

Va mijozlaringizga ta'lim berishni boshlang.

Xaridorlarni sotib olishga o'rgating!

Mijozlaringizga chiroyli kiyinishga, to'g'ri kiyim tanlashga, ranglarni moslashtirishga yordam bering ... va shu bilan mijozlaringizni sizdan sotib olishga o'rgating.

Vebinar yordamida siz buni ommaviy ravishda qilishingiz mumkin. Odamlar soni bo'yicha cheklov yo'q. Siz 20 kishilik yoki 200 kishilik veb-seminar o'tkazishingiz mumkin. Bir vaqtning o'zida.

Mijozlaringizga nimani o'rgatishingiz mumkin?

Masalan, uslub.

To'g'ri kiyim uslubini qanday tanlashni bizga ayting. Shaklning afzalliklarini ta'kidlash va kamchiliklarini yashirish uchun to'g'ri kiyimdan qanday foydalanish mumkinligini tushuntiring.

Bu mavzular sizning mijozlaringizga tegishli, to'g'rimi?

Biz juda ko'p odamlar buni qanday qilishni bilmasligini payqadik! Va buning uchun har doim ham odamning ta'mi aybdor emas. Buni mutlaqo hech kim o'rgatmaydi ...

Mijozning ko'z o'ngida "guru" bo'ling.

Qo `rqmang! Agar siz o'zingiz juda malakali bo'lmasangiz, mutaxassisni taklif qilishingiz va professional darajada vebinar tashkil qilishingiz mumkin. Yoki, muqobil ravishda, o'zingiz mutaxassisdan o'rganishingiz va mijozlaringizga qiymatni o'zingiz topshirishingiz mumkin.

Tasvir va uslub, tashqi ko'rinish va go'zallik bo'yicha BEBIZ bilim.

Bu nima bo'lishi mumkin? Misol uchun, kiyim tanlashda ranglarning vakolatli kombinatsiyasi. Buni qanday qilib to'g'ri qilish kerak? Yuqori nima bo'lishi kerak va pastki qismi nima? Yoki individual turdagi figura, yuzning boshqa turi, soch va ko'zning har qanday rangi uchun uslubni qanday tanlash mumkin.

Sizga rahmat, har bir mijoz foydali narsalar tog'ini topa oladi. Mijoz uchun qimmatli va uning hayotini yaxshilashga yordam beradigan ma'lumotlar. Bu qiymat.

Mijoz uchun siz yaratgan qiymat

Sizga bir misol keltiraman.

Men xaridorlar har kuni ma'lum bir maqsad uchun shoshiladigan joyni bilaman.

Tasavvur qiling: odam sotib olish uchun faqat bu erda shaxsiy stilisti borligi uchun keladi! Ha, bu sotuvchi sizga ajoyib narsani tanlashga va did bilan kiyinishga yordam beradigan yagona joy.

• Bu qulay.
• Bu holat.
• Bu yoqimli.

Mijoz mamnun - u qiymat oldi va o'z qadr-qimmatini his qildi.

Bir narsa – "Bu yangi kolleksiyadan" degan so'zlar bilan mahsulotingizni taklif qiling.

Yana bir narsa – Mijozni chiroyli kiyintiring.

Shu bilan birga, garderobni tanlash, kiyim uslubini o'rgatish, ranglar kombinatsiyasini tushunish, yangi tendentsiyalarni va umuman modani tushunishga yordam beradi. "Hozir barcha kino yulduzlari shu uslubda ko'z-ko'z qilishmoqda" degani boshqacha eshitiladi, shunday emasmi?

Mana, tayyor vebinar g'oyasi

1. Javonlarda 3 ta mashhurning tasvirini saralab oling.
2. Ularni suratga oling va boshdan oyoqqa qanday kiyinganligini batafsil aniqlang. Sabab va sabablarga ko'ra.
3. Barcha vebinar ishtirokchilarini turli uslublar bilan tajriba o'tkazishga taklif qiling. Birga. Sizning do'koningizda.

Sizning qiz do'stlaringiz tasvir va uslub haqida bilishdan xursand bo'lishlariga 100% kafolat. Qanday qilib to'g'ri kiyinish kerak va moda tendentsiyalari qanday. Qanday qilib kiyim tanlash va ranglarga mos kelishni o'rganish.

Ular ham qiziqish uyg'otadi. Va ular ham kelishadi. Va ular ham sotib olishadi.

Qiymat yaratish har bir mijoz uchun kalitni topishdir.

U siz uchun qanchalik muhim va mazmunli ekanligini bildiring. Unga individual yondashuvingizni ko'rsating.

Raqobatchilar buni tushunmaydilar! Bundan tashqari, ular undan foydalanmaydilar.

Bundan foydalaning.

Aytgancha, hozir siz o'qiyotgan maqola siz uchun mening qadrim. Sog'lommi? Uni sevimli ijtimoiy tarmoq tugmachasini bosish orqali ko'rsating. Va o'qishni davom eting.

Baliq suzayotgan ko'lni va qirg'oqda qarmoqli baliqchilarni tasavvur qiling.

Ko'l - bu siz yashayotgan va ishlayotgan shaharingiz. Baliq sizning xarid qiladigan potentsial mijozlaringizdir. Siz va sizning raqobatchilaringiz qarmoqsiz.

Shunday ekan. Siz baliq tutyapsiz. Lekin faqat o'lja sifatida qurt bilan emas. Siz ham yerga o'lja tashlaysiz.

Baliq siz tomon yo'na boshlaydi, chunki ular sizning o'ljangizni o'ziga jalb qiladi va qiziqtiradi. Bu sizning mijoz uchun yaratgan QIYMATingizdir.

Bu orada boshqa baliqchilar bilan nima sodir bo'ladi?

Ularning ovlanishi kamayishni boshlaydi. Ular: "Tishlamaydimi?" Va ular qurtlarni tez-tez almashtirishni boshlaydilar (televizorda reklama qilish, bilbordlarga buyurtma berish, radioda videolarni joylashtirish va ko'p pul sarflash).

Mana qiziqarli qism:

Raqobatchilaringiz yangi tayoqchalar va o'ljalarni otishayotganda, siz allaqachon ularning mijozlarini "jonli o'ljada" qisman ushlab oldingiz.

Qanchalik ko'p qiymat yaratsangiz, o'zingiz uchun shunchalik ko'p etakchilik qilasiz. Ularni raqobatchilardan uzoqlashtiring va o'z biznesingizda savdoni oshiring.

Siz va sizning kiyim do'koningiz mijoz uchun qiymat yaratasiz. Bu master-klass yoki vebinar, o'z klubi yoki ijtimoiy tarmoqlardagi guruhingiz, video blog yoki veb-sayt bo'lsin.

Va sizning raqobatchilaringiz ovsiz baxtsiz baliqchilar bo'lib qoladilar ...

Birinchidan, siz 50 kishini, keyin 100, keyin 1000, keyin 10000 kishini "ushlaysiz".

Hammasi sizning qo'lingizda.

Biz vebinarda mijozlarni jalb qilishning standart va nostandart usullari haqida ko'proq ko'rib chiqamiz. Agar siz do'koningiz daromadini oshirishga jiddiy yondashsangiz, unda bu trening aynan siz uchun!

Bugun hammasi shu.

Ushbu material sizga foydali bo'ldimi? "Menga yoqdi" tugmasini bosing va ushbu ma'lumotni do'stlaringiz bilan baham ko'ring.

Endi qiymat berishni boshlang.

P.S. Professionalni o'qish uchun yana bir necha daqiqa vaqt ajrating. U erda sizni syurpriz kutmoqda ...

Savdolar tushib ketyaptimi? Nima qilishni bilmayapsizmi?

Yuzlab kiyim-kechak do'konlari egalari allaqachon o'z savdolarini oshirgan 20% dan 300% gacha oddiy texnologiyalardan foydalanish. Ushbu saytda juda ko'p sharhlar mavjud.

Sotishni ko'paytirishni xohlaysizmi yoki kafolatlangan natijalarga erishish uchun sizning holatingizda nima qilish kerakligini aniqlaysizmi?

Shaxsiy maslahat oling. Aniqlik oling va savdo o'sish rejangizni tuzing.

.

Muvaffaqiyatingizga ishonch bilan, Valeriy Dubinetskiy.

Barcha mijozlar saqlanib qolishi kerakmi? Hammaga ma’lum bo‘lgan “iste’molchi hamisha haq”, “xaridor – shoh” tamoyillariga hamma holatda ham amal qilish kerakmi? Biznes xayriya emasligi sababli, kompaniya uchun eng qimmatli mijozlar saqlanib qolishi va rivojlanishi kerak: "Xaridor o'zini podshoh kabi tutsa, shohdir". Mijoz qiymatining zamonaviy nazariyasi ikki turdagi qiymatning bir-birini to'ldirishi haqida gapiradi: "mijoz uchun qiymat" va "mijozdan qiymat" (6.1-rasm).

Guruch. 6.1.

Mijoz qiymati - bu mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari (pul, funktsional, hissiy), kompaniya o'z mijozlariga taqdim etadigan va raqobatchilarga nisbatan noyob ustunlikni ta'minlaydigan imtiyozlar. Ushbu afzallik tufayli iste'molchilar kompaniya mahsulotlari foydasiga o'z tanlovini amalga oshiradilar.

Mijoz qiymati - bu kompaniya mijoz bilan hamkorlikdan oladigan foyda. Birinchidan, mijozning qiymati uning rentabelligi bilan belgilanadi. Mijoz boshqa nuqtai nazardan ham qadrli bo'lishi mumkin. U bozor kuchiga ega bo'lishi mumkin. Masalan, B2B bozoridagi yirik kompaniya bilan hamkorlik katta hajmdagi doimiy buyurtmalarni ta'minlashi mumkin. Mijoz keng doiradagi aloqalarga ega bo'lishi va mahsulotni ko'plab iste'molchilarga tavsiya qilishi mumkin. Shifokor o'z bemorlariga dori tavsiya qilishi mumkin, o'qituvchi talabalarga kitob tavsiya qilishi mumkin. Ijtimoiy tarmoq a'zosi do'stlariga film tomosha qilishni maslahat berishi mumkin. Shunday qilib, kompaniya mijoz yoki mijozlar guruhi bilan hamkorlik qilish qanchalik qimmatli ekanligini tahlil qilishi kerak.

6.2-rasmda mijoz qiymati va mijoz qiymatini birlashtirishning to'rtta varianti keltirilgan:

• "yulduzli xaridorlar";
• "yo'qolgan variant";
• zaif xaridorlar; "erkin chavandozlar".

Guruch. 6.2.

Yulduzli xaridorlar kompaniya takliflaridan yuqori qiymatga ega bo'lishadi. Ular, shuningdek, kompaniyaga, masalan, yuqori rentabellik va sodiqlik orqali qiymat beradi. Shunday qilib, kompaniya va mijoz o'rtasidagi munosabatlar bu holatda muvozanatli va o'zaro manfaatli. Kompaniya kelajakda o'rnatilgan paritetni saqlab turishi kerak.

"Yo'qotilgan variant" bo'lsa, ikkala qiymat ham muvozanatlangan, ammo ikkala tomon ham hamkorlikdan etarli qiymatga ega emas. Kompaniya ushbu mijozlar guruhini yanada foydali segmentga o'tkazish yoki hamkorlik qilishdan bosh tortish uchun mumkin bo'lgan dasturlarni ko'rib chiqishi kerak.

Zaif mijozlar - bu kompaniya yuqori daromad oladigan, ammo kompaniya xizmatlaridan kerakli qiymatni olmaydigan mijozlar. Shubhasiz, bu holat qimmatli mijozlarni yo'qotish bilan to'la, shuning uchun kompaniya ushbu mijozlar guruhiga o'z sarmoyasini oshirishi va qiymat takliflarini ishlab chiqishi kerak.

Agar zaif xaridorlarga kelsak, kompaniya o'z mijozlarini qandaydir tarzda ekspluatatsiya qilib, ulardan qo'shimcha qiymatga ega bo'lgan bo'lsa, bepul chavandozlar buning aksi bo'ladi. Bepul chavandozlar - bu kompaniya bilan hamkorlikdan nisbatan yuqori qiymatga ega bo'lgan mijozlar. Agar mijozlar ma'lumotlarini boshqa toifaga o'tkazishning iloji bo'lmasa, kompaniya xizmat ko'rsatish darajasini pasaytirishi yoki ular uchun narxlarni oshirishi kerak. Masalan, bank o'zining bepul mijozlariga o'z operatsiyalarini Internet-banking tizimiga o'tkazishni taklif qilishi mumkin. Bu qog‘ozbozlik, xodimlarning ish haqini kamaytirish imkonini beradi. Shu bilan birga, ushbu xizmat onlayn maslahatlar yoki telefon orqali maslahatlar bilan birga bo'lganda, mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasi pasaymaydi.

Mijozning kompaniya uchun qiymati mijoz bilan o'zaro munosabatlar strategiyasini belgilaydigan asosiy xususiyatdir. Rossiya Sberbanki har bir qarz oluvchining xususiyatlariga qarab individual kredit stavkalarini qanday belgilashiga misolni ko'rib chiqing.

"Rossiya Sberbank" jismoniy shaxsga ketadi

Rossiya Sberbanki iste'mol va avtokreditlar uchun har bir qarz oluvchi uchun individual tariflarni belgilaydi. Tarif darajasi har bir qarz oluvchining qaysi mijozlar guruhiga tegishli ekanligiga emas, balki uning baholashiga bog'liq. Bunda uning kredit tarixi, moliyaviy ahvoli, oilaviy ahvoli, yashash joyi va shartlari va boshqalar hisobga olinadi. Taklif faqat har bir aniq qarz oluvchi uchun shakllantiriladi. Shaxsiy stavkalarni hisoblashda mavjud stavkalar oralig'ida kamaytiruvchi yoki ko'paytiruvchi omil qo'llaniladi. Qarz oluvchilarning "ish haqi" mijozlariga va "ko'chadan" mijozlarga bo'linishi saqlanib qolmoqda. Birinchisi uchun stavka hali ham pastroq bo'ladi, ammo "ish haqi" mijozining bankda boshqa mahsulotlarga ega bo'lishi, yomon yoki yaxshi tarixga ega bo'lishi mumkinligini hisobga olgan holda, pasayish yoki ortib borayotgan koeffitsient olinadi.

Mijozlar bilan ishlash bo'yicha asosli qarorlar qabul qilish uchun kompaniya o'z mijozlari haqida muntazam ravishda ma'lumot to'plashi, har bir mijoz va kompaniya o'rtasida hamkorlik tarixiga ega bo'lishi kerak.

Dmitrieva M.Yu., Kryukova A.A.

Mijozlar bilan ishlash hayotning turli sohalarida amalga oshirilishi mumkin. Ishda, maktabda, do'stlar bilan va hatto oilada. G'alati, lekin munosabatlardagi muvaffaqiyat tamoyillari har qanday tuproqqa tushadi. Biroq, ular o'zaro va o'ziga xoslikni nazarda tutadi. Bitta firma turli mijozlar bilan bir xil munosabatda bo‘la olmaydi, mijoz esa turli firmalar bilan bir xil munosabatda bo‘la olmaydi. Shu sababli, mijozlar bilan munosabatlar strategiyasi turli kontragentlarga turlicha munosabatda bo'lishni nazarda tutadi.

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish samaradorligi muammosi ko'plab olimlar tomonidan o'rganilgan. CRM ziyolilari Marta Rojers va Don Peppers tomonidan taklif qilingan modelni ko'rib chiqing. Ularning modeliga ko'ra, CRM yordamida mijozlar qiymatini yaratish jarayoni 4 bosqichdan iborat: mijozlarni aniqlash, ularni farqlash, ular bilan munosabatlarni tashkil qilish va mahsulot, xizmatlar va takliflarni ularning manfaatlariga moslashtirish. Bu borada IDIC qisqartmasidan foydalanish adolatli.

IDIC topshiriqlarini bajarish o'ziga xos, mijozga xos munosabatlarga asoslanadi. Ushbu jarayonga kiritilgan o'zaro bog'liq vazifalarni ko'rib chiqing.

Mijoz identifikatsiyasi. Ko'pgina kompaniyalar o'z mijozlarini shaxsan bilishmaydi, shuning uchun bu qadam ular uchun ayniqsa muhimdir. Avvalo, kompaniyalar har bir mijozni shaxsiy identifikatsiya kodi bilan belgilashlari kerak. Qachonki xaridor kompaniyaga biron-bir tarzda murojaat qilsa, firma uning shaxsini aniqlashi kerak. Bundan tashqari, har bir mijozni iloji boricha yaxshiroq bilishingiz kerak. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, siz mijoz bilan keyingi munosabatlarni o'rnatishingiz mumkin. Identifikatsiya CRM asosining bir turi. Axir, munosabatlarni o'rnatishdan oldin, siz mijoz bilan tanishishingiz kerak. E'tibor bering, identifikatsiyaning ikkita o'zaro bog'liq jihati mavjud: mijozni to'g'ri aniqlashga imkon beradigan xususiyatlar to'plami va mijoz bilan aloqaning eng boshida aynan shu xususiyatlarni tezda olish usuli.

Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, mijozni qanday belgilar bilan taniy olishingiz va undan bu belgilar haqida qanday qilib tezda ma'lumot olishni hal qilishingiz kerak. Shuni yodda tutish kerakki, identifikator qanchalik yaxshi bo'lsa, uni olish shunchalik qiyin bo'ladi.

Mijozlarni farqlash. Mijozlar bir-biridan qanday farq qilishini bilib, kompaniya:

O'z resurslarini kompaniya uchun qiymatga ega bo'lgan mijozlarga jamlang yoki sotib olingan muayyan ehtiyojlarni qondirishga qaratilgan mijozlar strategiyasini ishlab chiqing va amalga oshiring. Differensiatsiyaning vazifasi mijozni kompaniya uchun qiymatiga ko'ra, shuningdek ularning ehtiyojlariga qarab toifalarga bo'lishdir.

Ma’lumki, giperraqobat iqtisodiyotning yangi xususiyati bo‘lib, agar ilgari bozor milliy bo‘lib, faqat mahalliy firmalar raqobatlashgan bo‘lsa, hozirda bozor global miqyosda bormoqda. Hamma raqobatlashmoqda. Shunchalik ko'p raqobat sharoitida bozorlar bugungi kunda tanlovga asoslangan. Xaridorlar bir daqiqada qoniqtiradigan juda ko'p tanlovga ega.

Differentsiatsiya - bu raqobatbardosh marketing, g'alaba qozonish va mijozlarni saqlab qolishning kalitidir.

Mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Kompaniyalar mijozlar bilan o'zaro munosabatlari samaradorligini oshirishlari kerak. Har bir keyingi voqea avvalgisidan mantiqiy ravishda sodir bo'lishi kerak. Misol uchun, agar bank mijozga so'rov yuborsa, uni mijozning oldingi xohishlariga muvofiq shakllantirishi kerak. Ko'pincha, u yoki bu darajada professional muvaffaqiyat xodimlarning mehnat mijoziga a'zo bo'lmagan odamlar bilan o'zaro munosabatlarining sifatiga bog'liq.

Maksimal samaraga erishishga qaratilgan uzoq muddatli o'zaro ta'sir ko'p jihatdan ikkita omil bilan belgilanadi: sherikning ehtiyojlarining tuzilishi va uning professional qarorlarini qabul qilishning psixologik mexanizmlari.

Sizning biznes aloqangizga biron-bir tarzda ta'sir o'tkazishga harakat qilishdan oldin, siz u bilan yaxshi tanishishingiz kerak. Hamkorning motivatsiyasini, shuningdek, qaror qabul qilish mexanizmlari va real sub'ektlarini o'rganish, ehtimol, tashkilotdan tashqaridagi hamkorlar bilan biznes o'zaro munosabatlaridagi asosiy vazifadir. Har doim esda tutish kerakki, kompaniya va mijoz o'rtasida o'rnatilgan munosabatlar cheksiz kuchlanish kuchiga ega, uni bitta noto'g'ri harakat bilan oshirib yuborish mumkin. Ishbilarmonlik munosabatlarida doimiy ravishda qat'iyat va ehtiyotkorlik bilan harakat qilish kerak.

Moslashtirilgan mijozlarga xizmat ko'rsatish. Mijozni doimiy ta'lim munosabatlariga jalb qilish uchun kompaniya o'z xatti-harakatlarini mijozning ehtiyojlarini qondirish uchun moslashtirishi kerak. Bu mahsulot va xizmatni ommaviy ravishda moslashtirishga olib kelishi mumkin - masalan, to'lovlarni to'lash usuli yoki qadoqlash turi.

Moslashtirishning asosiy vazifasi iste'molchida ish shaxsan o'zi uchun qilinayotgani va uning shaxsiy ehtiyojlarini qondirayotgani hissini yaratishdir.

Moslashtirish xizmat ko'rsatuvchi provayder va mijoz munosabatlarining ideali hisoblanadi. Bu nafaqat axloqiy sabablarga ko'ra jozibador, balki iqtisodiy jihatdan ham samarali, chunki u mijoz uchun katta qiymat yaratish orqali raqobatdosh ustunlikni ta'minlaydi.

IDIC jarayonini kompaniyada amalga oshirish tahlil va harakatni o'z ichiga oladi. Kompaniya dastlabki ikkita funktsiyani yashirincha tahliliy muammolarni hal qilish orqali amalga oshiradi. Qolgan ikkita vazifa, o'zaro ta'sir va moslashtirish mijozning o'zi bevosita ishtirokini talab qiladi.

Ushbu yondashuvning maqsadi mijozlar bazasi bilan ishlash samaradorligini oshirishdir. Siz yangi mijozlarni jalb qilish va mavjud mijozlar bazasi bilan samarali ishlash xarajatlarini hisoblashingiz mumkin, ikkinchisi ancha arzon bo'ladi va natija sezilarliroq bo'ladi, bu esa IDIC jarayonining samaradorligini tasdiqlaydi.

Bundan buyon biznesning asosiy maqsadi iloji boricha ko'proq iste'molchilarni jalb qilish va mahsulot yoki xizmat uchun maksimal bozor ulushini qo'lga kiritish bilan cheklanmaydi. Korxonalar hech bo'lmaganda eng daromadli mijozlar bilan mazmunli va foydali munosabatlar o'rnatishga va umuman mijozlar bazasiga qiymat qo'shishga intilishi kerak.

"Qiymat" so'zining to'g'ri va noto'g'ri tarjimalari

Foydalanish so'zning noto'g'ri tarjimasi"qiymat "(! LANG:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}firmalar, hatto o'zlarining strategik maqsadlarini tavsiflashda ham, "investorlar va xaridorlar uchun qiymatni oshirish" deb yozadilar. Qaysi xaridor va investor buni yoqtiradi? Albatta, qiymatni emas, balki qiymatni oshirish kerak.... >>>

Super yupqa qiymat zanjiri

Iste'molchining zamonaviy ta'rifi qanday qiymat bilan

Xaridor nuqtai nazaridan sizning kompaniyangiz faqat ular uchun qiymat yaratish, yordam berish uchun mavjud ular natijalarga erishish.

V tez o'zgaruvchan yangi iqtisodiyot e'tibor qaratish lozim mijoz qiymatini o'zgartirish usullari narxlashning yangi usullari, shu jumladan, innovatsiyava hissiyotlar. Ushbu yangi almashinuv shakllarining natijasi quvvatni ishlab chiqaruvchidan xaridorga o'tkazishdir.

Har bir sotuvchi-xaridor almashinuvidagi qiymatlar bir nechta parametrlarga ega: iqtisodiy, axborot va hissiy. Bu almashinuvlar tezroq va tezroq sodir bo'lmoqda va ularni aniq pul ekvivalentlari bilan o'lchash uchun vaqt yo'q.. Kompaniyalar ushbu yashirin qadriyatlarni ochib berishlari va yakuniy narx qarorini qabul qilishdan oldin ularning mijoz uchun ahamiyati haqida chuqur o'ylashlari kerak. Ular chuqur ma'noga ega. Kompaniyalar o'z bilimlaridan maksimal darajada foydalanish va mijozga shunchaki "ularga biror narsa sotish" emas, balki maksimal qo'shimcha qiymat berish uchun mahsulot va xizmatlarni birlashtirishni o'z ichiga olgan "takliflar" nuqtai nazaridan o'ylashlari kerak.

Biznes ishi O'n 3 Elektron murabbiy odamlar uchun noyob qiymat yaratadi

O'n3 Business e-Coach odamlar uchun ularning muvaffaqiyati haqida qayg'urishga asoslangan noyob qiymat yaratadi, aslida bu g'amxo'rlik Ten3 Business e-Coach-ni yaratish va kundalik takomillashtirish uchun asosdir. Bugungi kunda Ten3 mini-kurslari 100 dan ortiq mamlakatlarda sotib olinayotgani ham uning natijasidir. Ten3 mini-kurslarining xaridorlari orasida nafaqat kompaniyalar, tadbirkorlar va biznes o'qituvchilari, balki uy bekalari, shifokorlar, ruhoniylar ham bor ...

Ten3 Business e-Coach tomonidan yaratilgan qiymatning o'ziga xosligi nimada? Bu an'anaviy axborot resurslari va biznes treninglaridan nimasi bilan farq qiladi?

Xulosa shuki, biz o‘rgatmaymiz. Biz ilhomlantiramiz.

Biz odamga nima qilish kerakligini aytmaymiz. Biz odamlarga va ular orqali kompaniyalarga o'zlarining ichki bitmas-tuganmas iste'dodlarini ochib berishda yordam beramiz va doimiy ravishda yangi va o'ziga xos narsalarni yaratishga kirishamiz va boshqalar qilayotgan narsalarni nusxalashtirmaymiz. Odamlar tashabbuskor ijodkorlarga aylanadi, ular nafaqat qiziqarli g'oyalarning bitmas-tuganmas manbalariga aylanadi, balki ularni amalga oshirish uchun qobiliyat va energiyani ochib beradi. Quyida Ten3 Business e-Coach veb-saytlariga tashrif buyuruvchilarning o'z-o'zidan minnatdorlik javoblari keltirilgan:

● "Men o'qiyman va menda qiziqarli g'oyalar paydo bo'la boshlaydi."- Zakri Xelmberger, AQSh

● "Bu portlovchi bomba effektiga ega!"- Michael Henzler, Germaniya

● "U meni liderlar maktabini yaratishga ilhomlantirdi."- Piter Chukumba, Zimbabve

Dunyo bo'ylab minnatdor mijozlarning ingliz tilida ko'proq sharhlarini o'qishingiz mumkin ... >>>

Innovatsiya - bu Sevgi: O'zingiz yoqtirgan narsani qiling va mijozlaringizni seving.

Va keyin osongina va doimiy ravishda ajoyib innovatsiyalarni yaratishni boshlashingiz mumkin!

Agar kimdir sizga bunday emasligini aytsa, undan innovatsiya sohasida qanchalik yutuqlarga erishganini so'rang. Va ular yo'qligini ko'rasiz. Chunki muvaffaqiyatli innovator hech qachon bunday demaydi. U o'z tajribasidan biladiki, bu shunday ... >>>

Muvaffaqiyat tarixi Este Lauder

Este Lauder uni xohlardibrendhar doim eng yaxshisi bo'lganlarning qo'lida ko'rindi va uning kremi solingan bankalar - abadiy yoshlik umidi - ayollar orasida eng mashhur o'rinni egalladi. Este Lauder nafis uylar, mehmonxonalar va restoranlardagi ayollar xonalari bo‘ylab yurib, o‘zining devor qog‘ozi bo‘lgan bankalarini taqib, mukammal kombinatsiyani topishga harakat qildi. Estee Lauderning moviy yashil o'rami shunday tug'ilgan ... >>>

Muvaffaqiyat tarixi Ten3 Business e-Coach va Google

Xaridorga u kutganidan ko'proq narsani bering

Tez va xaotik o'zgarishlar davrida biznesdagi hech qanday kuch firma barqarorligi va mustahkamligiga ko'proq hissa qo'shmaydi.xaridor bilan hamkorlik... Qattiq raqobat kompaniyalarni ko'proq bo'lishga majbur qiladi ijodiy va mijozlar bilan ishlashda moslashuvchan bo'lib, ularga aynan ular xohlagan narsani berish va berishjuda tez... Mijozlarning hamkorligi kompaniyangizning mijozlar ehtiyojlarini bilishdan oldin oldindan bilish qobiliyatini rivojlantiradi ...>>>

Muvaffaqiyat tarixi "Jurnallar fabrikasi"

« Jurnal zavodi» Ishlatilgan innovatsion korporativ matbuotni yaratishga yondashish va mijoz bilan hamkorlik qilish va natijada dunyodagi birinchi jurnalni yaratdi, bu nafaqat loyiha mijoziga sovg'a bo'ldi, balki oxirgi foydalanuvchi uchun qo'shimcha iste'mol qiymatini yaratdi.... >>>

Bilimlarni samarali boshqarish

Bilimga asoslangan tashkilotlar o'zlarining barqaror raqobatdosh ustunliklarini individual va jamoaviy ravishda uzluksiz o'rganish orqali yaratadilar. Bilimlarni boshqarish tizimi yaxshi ishlab chiqilgan va tuzatilgan kompaniyalarda butun tashkilot xodimlarni o'qitish jarayonida o'qitiladi. Bilimlardan samarali foydalanish tizimini qurishning asosiy vazifasi bir vaqtning o'zida biznes tomonidan yaratilgan mijoz qiymatini oshirish, o'quv jarayonini takomillashtirish va tashkiliy o'zgarishlarni boshqarishni optimallashtirish ... >>>

Biznes arxitektorlarining roli

Zamonaviy biznes arxitektorlarini funktsional menejerlardan ajratib turadigan narsa biznesni rivojlantirish va boshqarishga integratsiyalashgan tizimli yondashuvdir. Biznes arxitektori va o'ta samarali rahbar sifatida siz biznes haqida keng dunyoqarashga ega bo'lishingiz va bir-biriga bog'lanishingiz kerak -sinergik jihatdan!Funktsional rejalashtirishdan tortib funktsional hamkorlikka, ta'minot zanjirini boshqarishdan mijozlar qiymatini yaratishgacha bo'lgan korporativ muvaffaqiyatning asosiy komponentlari ... >>>

Internetning kuchi

Internet nafaqat Internet-marketing orqali dunyo bo'ylab tarqalib ketgan millionlab potentsial xaridorlarga tez va arzon kirish imkonini beradi, balki yangi biznes modellarini yaratishga, iste'mol qiymatini yaratish va yakuniy foydalanuvchiga etkazishning barcha jarayonlarini qisqartirishga imkon beradi. innovatsion mahsulotlar va xizmatlar namunalari bilan bozorga chiqish, mijozlardan tezkor fikr-mulohazalarni olish va shu bilan yakuniy mahsulotlarni misli ko'rilmagan darajada yaxshilash.

Samarali yetakchilikning afzalliklari

Samarali etakchilik barcha darajadagi rahbarlarga o'z maqsadlariga erishishda yordam beradi, rasmiy etakchilik bilan bog'liq ierarxik to'siqlar va cheklovlarni olib tashlaydi va shu bilan samaradorlikni oshirish potentsialini ochadi. Yuqori samarali rahbarlar o'z auditoriyasi va mijozlar ehtiyojlarini yaxshi tushunadilar. Ular doimo o'zlariga "mijozlar nimani xohlashadi?" - va bu ehtiyojlarni qanday qondirishni hal qilishdan oldin unga javob bering ... >>>

Top menejerning roli

Xaridorga yo'naltirilgan strategiya: ... >>>

Biznes ishi O'n3 Maslahatchilar uchun biznes elektron murabbiyi

Samarali narx belgilash uchun firma tomonidan yaratilgan mijoz qiymatini to'g'ri baholash juda muhimdir. Qabul qiluvchilarning deyarli 20 foizi Ten 3 Business e-Coach Dunyoda konsalting firmalari bor, chunki e-Coach ularga xizmatlarning to'liq to'plamini sotib olib, tezda yuqori darajaga ko'tarish imkoniyatini beradi. O'n 3 ta slayd va mini kurslar. Biroq, litsenziya faqat slaydlarni ko'rsatishga ruxsat berdi, lekin ularni bosma nashrlarda ko'paytirishga ruxsat bermadi. Asosan AQSh, Kanada, Angliya, Gollandiya va Avstraliya kabi intellektual mulk huquqlari qonun bilan samarali himoyalangan mamlakatlarning koʻplab konsalting firmalari bizdan oʻz mijozlariga bosma nashrlarda materiallarni tarqatish uchun ruxsat berishimizni soʻrashdi.

Bunday kengaytirilgan litsenziyaning samarali narxini belgilash haqida savol tug'ildi. Narx iste'molchiga xizmat ko'rsatish qiymatiga qarab belgilanishi kerak. Ammo bu qiymatni qanday aniqlash mumkin? Faqat haqiqiy xaridorlar bilan tajriba o'tkazish orqali. Biz turli xil kombinatsiyalarda takrorlanadigan nusxalarning ruxsat etilgan sonini va litsenziya geografiyasini birlashtirgan turli xil litsenziyalar to'plamini yaratdik va maslahatchilarni o'zlariga mos keladiganini tanlashga taklif qildik. Ko'pgina maslahatchilar litsenziyani tanladilar, bu mahsulot narxining qo'shimcha 20% ga har birining 1000 nusxasini yaratishga imkon beradi. O'n Bir mamlakatda o'z mijozlari uchun 3 ta mini-kurs. Buyurtmachi bilan hamkorlikda amalga oshirilgan ushbu amaliy tajriba bizga yangisini yaratish imkonini berdi O'n Maslahatchilar uchun 3 paket, ular faol ravishda sotib olishni boshladilar (turli mamlakatlarda litsenziyalangan Ten3 maslahatchilari va trenerlarining toʻliq roʻyxatiga qarang).... >>>

Biznes ishi Litsenziyalangan murabbiylar uchun Ten3 Business e-Coach

Bizning Ten3 Business e-Coach butun dunyo bo'ylab litsenziyalangan trenerlariga raqobatchilardan arzon va samarali ajralib turishiga yordam berish uchun Ten3 Design bilan ishlaydi. Asosiy mahsulotdan tashqari - Biznes treningini o'tkazish uchun tayyor taqdimot materiallari ko'rinishidagi o'n3 ta mini-kurs, ularga ko'ra, hatto Afrikada ham maslahatchilar bir hafta ichida juda malakali bo'lib, super-trenerlarni talab qilishadi - maslahatchilar olomondan ajralib turish uchun qo'shimcha imkoniyatga ega. o'z mijozlari oldida raqobatchilar. Ular Ten3 Design tomonidan yaratilgan original, ilhomlantiruvchi, esda qolarli mahsulotlar va foydali mahsulotlardan foydalanishlari mumkin ... >>>

Biznes ishi Raqamli daryo

Raqamli daryo internet bozori Eng zamonaviy elektron moliyaviy xizmatlar kompaniyasi ePassporte bilan strategik ittifoq tuzib, u o'z mijozlari uchun yuqori mijozlar qiymatini yaratishga va raqobatchiga ergashgan yo'lni kesishga muvaffaq bo'ldi. Vbilan strategik ittifoq yaratish orqali mijozlarga xizmat ko'rsatishning innovatsion shakliga rahbarlik qilish ePasport , Raqamli daryo foydasini ham, xizmatlarining iste'mol qiymatini ham oshirishga va mijozlar bazasini sezilarli darajada oshirishga muvaffaq bo'ldi... >>>

Biznes ishi Masterfiber ittifoqi

Masterfiber Alliance shiori: "Biz mijozlarimizga o'z mijozlarining sodiqligiga erishishda yordam beramiz". Masterfiber Alliance ishlab chiqarish yo'nalishlaridan biri bu kompaniya do'konlar va supermarketlarga sotadigan kirish va zinapoyalar uchun toymasin qoplamalardir.

Ushbu mahsulot uchun marketing taklifi qanday paydo bo'ldi? .. >>>

Biznes ishi Silikon vodiysidagi firmalarning tashkiliy tuzilishi

Markazsizlashtirish innovatsiyalarni, yangi mahsulot va xizmatlarni yaratishni rag'batlantiradi, lekin xaridorga kerak bo'lgan optimal kompleks echimlarni yaratishga to'sqinlik qiladi. integratsiyalashgan yechimlar. .. >>>

Muvaffaqiyat tarixi Ross Perot

BILAN Mijozlarning muammolarini hal qilish orqali milliarderga aylanish

Ross Perrault mijozlar muammolarini ko'rib chiqib, ularni hal qilish yo'lini topib, milliarderga aylandi. IBM xodimi sifatida Ross Perot ko'plab kompyuter xaridorlari ma'lumotlarni qayta ishlashda muammolarga duch kelayotganini ko'rdi. U IBM rahbariyatiga tegishli xizmatni yaratishni taklif qildi. Kompaniya rahbarlari uning taklifiga qiziqmadilar, keyin esa Ross IBMni tark etdi va raqobatbardosh ustunlikka aylandi, KORUS Consulting Rossiyada birinchi bo'lib CRM texnologiyasini joriy qildi (Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish)... Natijada, bir yil ichida kompaniya jami yiliga 80-100% barqaror o'sish sur'atlariga erishishga muvaffaq bo'ldi asosiy ko'rsatkichlar, 8 ta yangi ixtisoslik yo'nalishlarini ochish; 300 ta yangi ish o‘rni yaratish, o'nlab yangi mijozlarni jalb qilish va mavjud mijozlarning sodiqligini oshirish. Kompaniya muvaffaqiyatining kaliti shundaki, uning rahbariyati kerakli muvozanatni topa oldi va mijozlarga munosabatni kompaniya va uning har bir xodimining maqsadlari bilan individual ravishda bog'ladi. "3K" formulasi KORUS Consulting kompaniyasining korporativ identifikatoriga aylandi:

UBC strategiyasi - mijozlar ehtiyojini qondirish uchun tezkor javob. Strategiya mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun uzluksiz o'rganish jarayoniga asoslangan ... >>>

Mijoz qiymati taklifi

Mijozning qiymati bo'yicha taklif mijozning muammosining tavsifini, ushbu muammoni hal qiluvchi yechimni va mijoz nuqtai nazaridan ushbu yechimning qiymatini o'z ichiga oladi ... >>>

San'at va sotish qobiliyati

Potentsial xaridor bilan uchrashishga yaxshi tayyorgarlik ko'ring. Agar siz yomon tayyorgarlik ko'rsangiz, tez orada vaziyatni nazorat qilish tuyg'usini yo'qotasiz va bu sizning mag'lubiyatingizni tan olishdir. Mahsulotingizni va uning iste'mol qiymatini yaxshilab o'rganing, shunda qanday muammolar yuzaga kelishidan qat'i nazar, har qanday vaziyatdan sharaf bilan chiqib ketishingizga 100% ishonch hosil qiling ... >>>

Xaridor uchun qiymati sizga ayon bo'lgan, ammo potentsial xaridorga tushunarsiz bo'lgan mahsulot yoki xizmatni qanday sotish kerak?

Siz shunchaki "Agar tog' Muhammadga bormasa, Muhammad toqqa boradi" degan maqolni shunchaki ovoz sifatida emas, balki harakatga yo'l-yo'riq sifatida qabul qilishingiz kerak ... >>>

Doimiy takomillashtiruvchi firma (NSF)

Doimiy takomillashib borayotgan firma (CSF) - bu kompaniyadagi barcha xodimlarning tashabbusi bilan erishilgan samaradorlikni oshirish orqali yaratadigan mijozlar qiymatini doimiy ravishda yaxshilaydigan firma ... >>>

Biznes ishi Rus tilida anti-kayzen

Rossiyaning etakchi kompaniyalarida Yaponiyaning doimiy takomillashtirish strategiyasi - Kayzenga amaliy qiziqish asta-sekin o'sib bormoqda. Biroq, ko'pchilik firmalarda doimiy takomillashtirish uchun fikrlash tizimi etishmayapti. Buni ularning mijozlarning shikoyat va takliflariga bo‘lgan munosabatidan osongina ko‘rish mumkin.

Dunyoning yetakchi firmalari mijozlarning shikoyat va takliflarini o‘zlari yaratgan qiymatni oshirish va shu tariqa raqobatbardosh bo‘lish uchun qimmatbaho sovg‘a sifatida qabul qiladi. Rossiyada mijozlarning shikoyatlari va takliflari biror narsani yaxshilash uchun imkoniyat sifatida emas, balki muammo sifatida qaraladi ...

Biznes ishi

Fidelity Investments

Fidelity Center for Applied Technology (FCAT) innovatsiyani “mijoz uchun yangi qiymat yaratish va yetkazib berish jarayoni” deb taʼriflaydi. FCATning maqsadi korporatsiyada g'oyalar va innovatsiyalar uchun katalizator bo'lib xizmat qilish, kompaniya xodimlari va biznes bo'linmalariga ilg'or texnologiyalar va yangi g'oyalar imkoniyatlarini tasavvur qilish va amalga oshirishda yordam berishdir. FCAT, shuningdek, global miqyosda texnologiya ishlanmalarini kuzatib boradi va mijozlar qiymatini va biznes rentabelligini keyingi bosqichga ko'tarish uchun ilg'or texnologiyalarni, jumladan, ijtimoiy mediani korporativ muhitga joriy qiladi. .. >>>

Qiymatning birinchi komponenti foydalilik ekanligini tushuning. Bu shuni anglatadiki, mijozingiz uchun nima qilsangiz, mijozning maqsadlariga mos kelishi kerak. Aslini olganda, siz mijozga taqdim etayotgan har qanday mahsulot yoki xizmat uchun foydali dasturga ega bo'lish mijoz o'z aktivlarining ishlashini yaxshilashi yoki uning aktivlaridan ko'proq qiymat olishiga to'sqinlik qiladigan har qanday cheklovlarni olib tashlashi mumkinligini anglatadi.

• Agar bu mashina yuvish bo'lsa, mashina oxir-oqibat tozalanishi kerak.
• Agar bu qor tozalash xizmati bo'lsa, mijoz o'z nomidan siz tozalagan yo'l bo'ylab yurishi kerak.
• Agar bu uyali telefon bo'lsa, telefon signalni qabul qilishi kerak, mijoz raqamni terishi va boshqa tomondan kimdir bilan gaplashishi kerak.
• Kompyuter hisoboti haqida gap ketganda, mijoz tugmani bosishi, hisobot printerdan chiqishi va u to'liq va to'g'ri bo'lishi kerak.

E'tibor bering, keyingi komponent Kafolatdir. Bu sizning mijozingizga etkazib beradigan tovarlar yoki xizmatlar foydalanishga yaroqli bo'lishi kerakligini anglatadi.

• Masalan, avtoyuvish shoxobchasi belgida ko‘rsatilgan vaqtda ochiq bo‘lishi va u o‘z xizmatlariga bo‘lgan talabni qondira olishi kerak, aks holda navbat paydo bo‘ladi, mijozlar kutishdan charchashadi va ular ketishadi.
• Xizmat mijoz kutganidek xavfsiz bo'lishi kerak, masalan, haydovchi yoki yo'lovchilar uchun asossiz xavflar bo'lmasligi kerak.
• Buzilgan taqdirda, xizmat qisqa vaqt ichida tiklanishi kerak, mijoz buni oqilona deb hisoblaydi, aks holda mijoz boshqa avtoyuvish joyini izlashga boradi.
• Xuddi shu tamoyillar barcha boshqa tovarlar va xizmatlarga nisbatan qo'llaniladi. Ular mijozning ehtiyojiga ko'ra mavjud bo'lishi, mijozning talabini qondirish uchun imkoniyatlar chegarasini ta'minlashi, mijoz kutganidek xavfsiz bo'lishi va agar mijoz talab qilsa, uzluksiz bo'lishi kerak.

Mijozlarni idrok etish to'siqlarini aniqlash va engib o'tishga intiling. Buni tushuntirishning eng oson usuli - oxirgi mashinangizni sotib olgan kuningizni eslab qolishdir. Nega uni tanladingiz? Axir, barcha mashinalar bir xil - to'rt g'ildirak, shassi, dvigatel, vites qutisi, differensial, kuzov, o'rindiqlar, rul, shisha, xavfsizlik kamarlari va boshqalar ... Yo'qmi? Savdoni amalga oshirmoqchi bo'lgan sotuvchining vazifasi bu his-tuyg'ularni aniqlash va mijozni transport vositasi barcha talablarga javob berishi, real va kutganlarga mos kelishiga ishontirish uchun xizmatni - avtomobilni taqdim etishning eng yaxshi usulini aniqlashdir. .

• Ba'zi mijozlar shaxsiy tajriba va / yoki boshqa birovning fikriga asoslangan ishonchlilik asosida sotib olishadi.
• Ba'zilar narxga e'tibor berishadi.
• Ba'zilar quvvat yoki kabinaning qulayligiga e'tibor berishadi.
• Ba'zi odamlar tezlikka muhtoj, boshqalari mashinada hech qachon xavfsizlik yostiqchalari etarli emas deb o'ylashadi.

Mijozlarning idrok etishi pulga qimmatli bitimni amalga oshiradigan yoki bekor qiladigan narsadir. Misol uchun, ko'pchilik bir banka güveç uchun 100 dollar to'lamaydi, shunday emasmi? Shunday bo'lsa-da, odamni bir necha kundan beri ovqat yemagan holatda qo'ying va qovurilgan go'shtdan tashqari boshqa hech narsa topa olmaydi va odam bu kelishuvga tayyor bo'ladi. Sotish san'ati mijozning o'z qiymati deb hisoblagan narsasini topish va ularni sotuvga qo'ygan narsangiz ular uchun bu qiymatni yaratishiga ishontirishdan iborat.

Strategiya va marketing ikki xil tushuncha ekanligini unutmang.

• Strategiyada siz olasiz yechimlar siz potentsial mijozlarga nimalarni taklif qilasiz, bu qiymat qanday yetkaziladi va mijozni ular ega bo'lishni istagan qiymatni sizdan olish mumkinligiga qanday ishontirasiz. Muxtasar qilib aytganda, bu aniqlash haqida qiymat takliflari.
• Marketing - bu qanday qilib etkazish strategiya va qiymat taklifini mijozga sizdan xizmat yoki mahsulotni sotib olishga undaydigan tarzda.

Ijobiy daromad olishga intiling. Bularning barchasida pul qayerda o'ynaydi? Mijoz xizmatning umumiy qiymati uning narxidan yuqori ekanligini va ijobiy daromad keltirishini tushunishi kerak. Qaytishlar moddiy (investitsiyadan ijobiy daromad olish kabi) yoki nomoddiy (mijozning brend obro'sini oshirish yoki mijozimiz xaridorlarining xayrixohligi kabi) bo'lishi mumkin. Shuni yodda tutingki, ba'zida nomoddiy daromadlar moddiy narsalarga qaraganda ancha qimmatroq bo'lishi mumkin!