Augmentation des ventes. Conseils pratiques d'un consultant en entreprise
Au XXIe siècle, le métier de conseiller commercial reste l'un des plus demandés sur le marché du travail. Des vendeurs ou des directeurs commerciaux sont toujours nécessaires, et les bons spécialistes des ventes valent leur pesant d'or. Il existe une concurrence très forte pour ce personnel, et une fois que vous maîtriserez les techniques de vente, vous ne vous retrouverez certainement pas sans emploi. Mais obtenir un emploi de vendeur n'est pas difficile, mais apprendre à vendre et, par conséquent, gagner beaucoup est beaucoup plus difficile. Regardons-le : comment augmenter les ventes personnelles d'un vendeur.
Connaissances, compétences, compétences
Pour augmenter les ventes personnelles au vendeur vous devez comprendre que dans tous les cas, vous devez être capable de vendre. Pour pouvoir le faire, il faut savoir, et au fil du temps, les compétences deviendront des compétences et les ventes viendront d'elles-mêmes. D’un côté, il n’y a rien de compliqué ici, mais si vous y regardez, c’est toute une science. Ici vous avez les étapes de vente, et, et et. Vous pouvez vendre, etc. Que doit savoir un vendeur compétent ?
- . Vous devriez commencer à vous renseigner sur la vente avec les 5 étapes de vente. C'est la base de toute vente et vous ne pouvez pas vous passer de cette connaissance.
- Connaissance du produit que vous allez vendre. Plus vous connaissez le produit, plus vous pourrez conseiller l'acheteur de manière compétente.
- Connaissance des concurrents et des clients. Ce n’est pas pour rien que toutes les entreprises investissent désormais beaucoup d’argent dans les études de marché marketing. Connaître votre concurrent et surtout votre acheteur est de votre responsabilité.
- La communication non verbale est un outil très puissant ; vous devez au minimum comprendre les bases de la communication non verbale pour éviter de commettre des erreurs de vente classiques.
La plupart des grandes entreprises le font, mais que se passe-t-il si personne ne vous forme ou ne vous donne pas suffisamment de connaissances ? Pour commencer, je conseillerais de lire des livres pour les vendeurs, vous pouvez en apprendre beaucoup informations utiles. Tout d’abord, lisez « » et le livre. De plus, vous pouvez trouver de nombreuses informations utiles sur notre site Web - vous pouvez également y poser vos questions.
Motivation et entonnoir de vente
N’importe quel dirigeant le sait. Mais en règle générale, les vendeurs ordinaires n’abordent pas de tels termes. Mais l'entonnoir de vente indique clairement ce qu'il faut faire pour augmenter les résultats des ventes. Sans entrer dans les détails, l'entonnoir de vente montre à quelles étapes d'interaction avec le client nous perdons des ventes. Pour créer un entonnoir de vente, un vendeur ordinaire doit compter combien de contacts il a eu avec des clients, combien d'entre eux ont refusé de communiquer immédiatement, combien après la présentation du produit, combien ont décidé d'y réfléchir, combien ont accepté achat. Il s'agit d'un exemple simple car ces articles varient en fonction du type de vente. Tout d’abord, il est important que vous compreniez :
- A quelles étapes refuse-t-il ? le plus grand nombre des clientes ? Par exemple, si lors de l'établissement du contact avec un acheteur, vous devez alors modifier d'une manière ou d'une autre cette étape, etc.
- Comprenez comment le résultat changera si vous augmentez le nombre de contacts.
Augmenter le nombre de clients est le moyen le plus simple d’augmenter les ventes ; l’inconvénient est qu’il n’est pas accessible à tous les vendeurs. Mais en règle générale, les vendeurs ne pensent même pas que s'ils consacrent moins de temps à chaque client et essaient de servir autant de clients que possible, cela entraînera rapidement une augmentation des ventes. Ou vous pouvez simplement consacrer plus de temps au travail. D'une manière ou d'une autre, tout dépend de la motivation du vendeur ; en règle générale, les gérants les plus actifs vendent beaucoup.
La motivation même des vendeurs
Si un commercial souhaite augmenter ses résultats, il doit travailler sur sa motivation personnelle. Vous devez vous fixer un objectif, comme acheter une voiture ou un appartement. Calculez combien d’argent vous avez besoin pour cela et combien vous devez vendre quotidiennement. Dessinez-vous une affiche, imprimez une photo de votre objectif - visualisez-la et visualisez-la avant de vendre. Cela vous aidera à vous concentrer davantage sur le résultat plutôt que sur le processus.
Le vendeur se vend depuis le début !
Le vendeur se vend d’abord lui-même, puis l’entreprise et enfin le produit. Cette phrase est tirée de, mais elle convient néanmoins également à la vente individus Même. Vous devez comprendre que les gens n'aiment pas qu'on leur vende, mais qu'ils aiment acheter, et le rôle du vendeur ici n'est pas d'imposer ou de vendre le produit, mais d'établir un contact de confiance et de charger le client d'émotions positives. Le vendeur doit être un conseiller de l'acheteur, un ami et un partenaire dans une entreprise commune. Pour de nombreux acheteurs, visiter un magasin ou communiquer avec un vendeur est un certain stress ; le client a peur d'être trompé et de perdre du temps et de l'argent. Le vendeur doit créer une atmosphère de facilité et de confiance, alors seulement le client s'ouvrira vraiment à vous et vous pourrez vendre n'importe quoi.
Il est très important que le vendeur soit de bonne humeur et concentré sur l’acheteur. Il existe un certain nombre de règles simples à suivre pour être de bonne humeur :
- Dormez suffisamment. Dormez toujours autant que nécessaire pour vous sentir bien.
- Gérez vos problèmes personnels. Très souvent, je rencontre des vendeurs concentrés sur des problèmes personnels. Cela distrait grandement du travail et les clients le ressentent.
- Ne travaillez pas avec une gueule de bois.
- Maintenez votre hygiène et soyez soigné.
Principe de Pareto
Le principe de Pareto (souvent appelé règle des 80/20) stipule :
- 80 % des bénéfices proviennent de 20 % des clients.
- 20 % des coûts de main d’œuvre rapportent 80 % des bénéfices
Cela signifie que votre principal bénéfice provient de coûts de main-d’œuvre mineurs. Et la plupart de votre temps et de vos efforts sont gaspillés dans des actions insignifiantes qui ne vous rapportent pas les revenus escomptés. L'essentiel est de comprendre ce que sont inclus dans ces 20 % d'efforts, de clients, de temps et de travail pour améliorer les processus associés à ces coûts. Car les 80 % restants ne donnent pas de résultat significatif. Laissez-moi vous donner quelques exemples tirés de la vie :
Exemple n°1
Dans le magasin appareils électroménagers En plus des ventes, les responsabilités de chaque vendeur incluent la mise en ordre du rayon. Les vendeurs avec les meilleurs résultats passent moins de temps à mettre les choses en ordre, le font plus rapidement et le matin lorsqu'il y a peu d'acheteurs, et ils sont orientés client et s'adressent immédiatement à lui lorsqu'un acheteur apparaît. De plus, les vendeurs les plus performants essaient de prendre des jours de congé en semaine, car il y a moins de clients ces jours-là, de déjeuner le matin et de ne pas prendre de pause pour fumer le soir. Les vendeurs avec des résultats inférieurs se retrouvent immergés dans le processus, mettent plus de temps à nettoyer et, par conséquent, perdent des ventes. Autrement dit, les vendeurs les plus performants comprennent qu’ils doivent se concentrer sur les clients qui rapportent de l’argent et que tout le reste peut attendre.
Exemple n°2
Les agents commerciaux actifs vendent les services des fournisseurs d'accès Internet en utilisant une approche porte-à-porte. La visite s'effectue le soir. Les managers les plus performants font le plus d'efforts entre 19h00 et 22h00 car à cette heure il y a plus de monde à la maison et ils sont plus enclins à communiquer. Alors que les agents les moins performants en ce moment peuvent consacrer beaucoup de temps à des pauses cigarette ou à communiquer avec les clients, et qui n'achèteront pas aujourd'hui.
Ces exemples montrent qu'il est important de concentrer vos efforts sur les choses qui vous apportent profit maximum. C’est exactement ce que font les vendeurs qui réussissent.
Analysez vos ventes
Les vendeurs ont une très mauvaise habitude : justifier leurs mauvais résultats en rejetant la responsabilité sur l'acheteur, la saisonnalité, les concurrents, etc. La grande majorité des gens s'apitoient sur leur sort et ne veulent rien changer en eux-mêmes, recherchant les problèmes des autres. Il est important de décider ce que vous voulez : vous décharger de vos responsabilités ou gagner de l’argent. Dans ce dernier cas, face aux difficultés, vous devez chercher une solution et ne pas blâmer l’injustice du monde. Il y a une bonne histoire parmi les vendeurs à ce sujet :
Une entreprise de chaussures a envoyé son vendeur en Afrique, une semaine plus tard, le vendeur a envoyé un télégramme : emmenez-moi d'ici, il n'y a rien à faire ici, tout le monde marche pieds nus.
Après un certain temps, un autre marchand y fut envoyé ; au bout d'un moment, il rapporta : « C'est une grande chance ! - le second a écrit avec ravissement : - Envoyez tout ce que vous avez, le marché est pratiquement illimité ! Ici, tout le monde marche pieds nus !
Il existe un autre bon proverbe : le faible cherche une raison, le fort cherche des opportunités. Il est beaucoup plus facile de justifier ses échecs que d’analyser la situation et de chercher des moyens de vendre davantage.
Un bon vendeur analyse toujours son travail et recherche des axes de croissance. Tout vendeur a toujours quelque chose à améliorer, mais tout le monde ne peut pas voir exactement quoi. Pour comprendre, vous devez commencer chaque jour et si quelque chose ne va pas, chercher des moyens de le faire différemment.
Toute organisation associée au commerce, qu'il s'agisse d'un petit magasin ou d'une grande entreprise qui non seulement vend, mais fabrique également des biens, a toujours été préoccupée par une question : comment augmenter les ventes.
C'est l'activité du service commercial qui a été la principale mesure du succès de l'entreprise : les ventes augmentent - tout va bien, mais elles diminuent - ce qui signifie qu'il faut chercher des sources pour augmenter leur volume.
Et ce n’est que lorsque les choses allaient vraiment mal que l’accent a changé : l’objectif n’était pas d’augmenter les ventes, mais de fidéliser les clients existants.
Certainement, raison principale La raison pour laquelle il est si important de maintenir des volumes de ventes élevés est le profit. À mesure que le nombre de clients diminue ou que leur pouvoir d’achat diminue, les bénéfices de chacun, du vendeur au propriétaire de l’entreprise, diminueront.
ET grandes entreprises, et les petits commettent souvent une erreur courante : lorsque les ventes chutent, la direction commence à blâmer les services qui en sont responsables ou les vendeurs eux-mêmes pour tout. C'est faux, car peu importe à quel point le vendeur ou le gestionnaire est qualifié et agréable, L'acheteur n'achètera pas le produit si :
- le magasin a un maigre assortiment - il ne trouvera tout simplement pas ce dont il a besoin ;
- il y a des interruptions d'approvisionnement - il y a maintenant suffisamment de magasins pour que vous puissiez acheter le produit requis ailleurs, plutôt que d'attendre qu'il apparaisse chez vous ;
- l'espace de vente est sale ou dégage une odeur désagréable ;
- le produit n'est pas annoncé, etc.
Sur quoi se basent-ils ? méthodes modernes augmenter le volume des ventes ? Les volumes de ventes peuvent être augmentés si :
- Augmenter le nombre de clients.
- Augmentez la facture moyenne de chaque client.
"Si vous ne prenez pas soin de votre client, quelqu'un d'autre le fera."
Constantin Kushner
Selon les problèmes que vous rencontrez, commencez à agir dans une ou plusieurs directions. Si vous utilisez ne serait-ce que certaines des méthodes décrites ci-dessous, cela aura déjà un impact significatif sur la croissance de vos ventes.
Par où commencer pour augmenter les ventes de votre entreprise ?
Commencez par ce qui vous affaisse le plus. Pas assez de clients ? Travaillez sur le premier indicateur. Vous n'en achetez pas assez ? Appliquer les techniques de promotion des ventes. Petit montant d'achat ? Augmentez la facture moyenne et le nombre d'achats. Ainsi, pour travailler sur n'importe quel indicateur, il est nécessaire de connaître leurs valeurs initiales, c'est-à-dire mesure.
Une fois que vous comprenez de quoi sont constituées les ventes, il devient beaucoup plus facile d’influencer vos revenus en utilisant diverses techniques de gestion de chacune des composantes de la formule. Voici 15 façons d’avoir cette influence.
1. Clients potentiels
Le moyen le plus simple d’augmenter le nombre de clients potentiels est d’augmenter le nombre de messages publicitaires que vous envoyez et le nombre d’adresses.
- Combien d’e-mails promotionnels envoyez-vous par semaine ?
- Combien de contacts avez-vous dans votre liste de diffusion ?
- Combien de flyers distribuez-vous ?
- Combien de personnes composent votre groupe social ?
- À combien de clients vos directeurs commerciaux disent-ils après une transaction terminée : « Merci beaucoup pour votre achat ! À qui de vos amis pouvez-vous nous recommander ?
- D'ailleurs, si vous amenez 2 clients dans notre entreprise, vous bénéficierez d'une réduction sur prochain achat" Et aussi, si vous effectuez des ventes en ligne, par exemple une boutique en ligne, lorsque vous envoyez votre produit à un client, vous pouvez y insérer du matériel publicitaire avec une offre d'achat du prochain produit/service et une promotion de remise limitée dans le temps.
2. Clients potentiels ayant soumis une demande
Pour augmenter cette statistique, vous devez connaître le taux de conversion de votre publicité.
- Combien de personnes ont visité le site et combien d’entre elles ont laissé une commande/acheté ?
- Combien de dépliants avez-vous distribués et combien de demandes/appels avez-vous reçus ?
La conversion et le trafic du site (combien de personnes ont visité le site et combien ont laissé une demande) peuvent être analysés à l'aide du service gratuit Yandex. Métrique.
Mais dans tous les cas, vous devriez avoir une règle selon laquelle il faut demander à chaque client qui appelle ou vient dans votre entreprise : « Comment vous a-t-il connu ? Cela donnera des indicateurs plus précis.
Si vous n’avez pas encore de pages de vente, vous devez les créer. La page de vente est votre responsable commercial 24h/24 et 7j/7. Une page de vente est un site Web composé d’une seule page, destiné à vendre un seul produit/service. Si la page est bien réalisée, vous pouvez compter sur une conversion de 5% ou plus. En plus de la conversion, vous devez comprendre que la publicité doit être basée uniquement sur des enquêtes.
Il est loin d’être certain que les clients de Rostov séduisent également ceux de Tcheliabinsk.
Un exemple tiré de la pratique : à Cherepovets, dans le titre d'un article publicitaire, l'accent est mis sur l'entreprise créatrice de ville - Severstal. "Pour quoi?" – demandez-vous. Nous répondons : Severstal est une entreprise qui emploie la majeure partie de la population de la ville.
Un exemple d'un tel titre : « La vérité choquante sur la gestion de Severstal ! Hier, nous avons appris que toute la direction de Severstal achète de la nourriture uniquement au magasin Scarlet Sails. Il existe depuis longtemps une réduction sur les biens de consommation pour tous les salariés de Severstal !
Et nous pouvons garantir que la réponse à de tels articles de la part des habitants de Cherepovets sera très élevée, bien supérieure au simple titre "Venez chez Scarlet Sails - nous avons des réductions". Cependant, le même titre ne fonctionnera plus à Chisinau.
3. Clients qui ont accepté d'acheter
Pour augmenter cet indicateur, vous devez travailler correctement avec le service commercial. Vous pouvez procéder de deux manières : augmenter la quantité ou augmenter la qualité.
La quantité correspond au nombre d'appels que votre équipe commerciale passe aux clients. La qualité correspond au nombre de ces appels qui aboutissent à des ventes.
Si vous souhaitez augmenter les deux, implémentez les scripts dès maintenant. Écrivez des scripts pour au moins les objections standards des clients : cher, pas intéressant, j'y réfléchirai.
Cela permettra à vos managers de passer de la question : « Que dois-je dire au client ? » à la question « Où d'autre puis-je trouver des clients à qui je peux dire cela ? Ce nombre peut également être augmenté en embauchant des vendeurs supplémentaires.
Oui, et si les directeurs commerciaux sont salariés, transférez-les sur salaire + pourcentage%.
De plus, le plafond ne doit en aucun cas être réalisé par le haut ! Parfois, les bons vendeurs se rendent compte qu’ils ne pourront pas devenir managers dans l’entreprise car tous les postes au sommet sont déjà pourvus. La seule raison pour laquelle ils vendront beaucoup sera alors l’argent.
4. Revenu brut
Cet indicateur peut également être augmenté séparément de deux manières : Augmenter le coût et/ou augmenter les ventes croisées (ventes en plus). Si le premier est évident, alors le second doit être travaillé.
Vous devez trouver des réponses à deux questions :
- Que pouvez-vous vendre d’autre dès maintenant à un client qui a décidé d’acheter chez vous ?
- Pourquoi est-il rentable pour le client d'acheter, et pourquoi est-il rentable pour le gestionnaire de le vendre maintenant ?
Exemple: Le propriétaire d'une chaîne de magasins de chaussures de luxe ne verse un pourcentage au gérant que si le client achète deux ou plusieurs paires de chaussures à la fois. Dans le même temps, le client, qui achète une deuxième paire à la fois, bénéficie d'une bonne réduction sur celle-ci ou d'une crème d'entretien pour chaussures de marque.
Un autre propriétaire de concession automobile travaille selon le même schéma. Le gérant qui a vendu la voiture ne reçoit qu'un bon pourcentage du montant acheté par le client. équipement supplémentaire: tapis de sol, système de son, alarme antivol, etc.
Ce qui est remarquable, c’est que le même propriétaire a également ouvert un atelier de service automobile et de réparation de pneus.
Revenant aux points 1 et 2, ce propriétaire a conclu un accord avec les compagnies d'assurance, et désormais leurs représentants sur le terrain sont situés directement chez le concessionnaire automobile à des tables séparées et proposent des polices d'assurance automobile aux clients. En échange, avec chaque police d'assurance émise au siège social de ces compagnies d'assurance, les clients reçoivent une annonce pour leur service automobile et leur service pneus.
5. Bénéfice net
Le dernier maillon de cette chaîne est l’augmentation du bénéfice net.
Le bénéfice net est le revenu brut moins les coûts. Découvrez comment vous pouvez réduire les coûts : faites pression sur les fournisseurs pour obtenir des remises, refusez
certains postes inutiles dans l'entreprise ou, à l'inverse, avoir un comptable à temps plein avec un salaire de 20 000 roubles. en échange d'une sous-traitance pour 50 000 roubles. L'avez-vous fait ? Super!
Voyons maintenant comment et où vous pouvez augmenter la vitesse de déplacement des particules dans votre entreprise et réduire les coûts de temps. Jusque dans les moindres détails :
- Combien de temps faut-il à un client qui appelle votre entreprise pour acheter pour recevoir son produit ?
- Ce temps peut-il être réduit d'au moins une heure ?
- Pendant combien de temps vos employés fument-ils ?
- Combien de temps après la commande, un produit apparaît-il dans votre entrepôt ?
Si vous planifiez vos revenus par mois, vous devez alors comprendre que chaque minute perdue de vos employés joue contre VOUS. C'est vous, et non votre comptable salarié, qui recevez le moins de bénéfice net. Le comptable recevra son salaire dans tous les cas.
6. Ajoutez de la valeur à votre produit
Si votre entreprise fabrique un produit, l’une des solutions ayant un effet positif sur les ventes consiste à augmenter la valeur du produit. Dans de nombreux cas, vous pouvez modifier l’apparence d’un produit, comme son emballage, pour augmenter les ventes. Et, par conséquent, la valeur du produit aux yeux des acheteurs va changer.
Par exemple, l’entreprise produisait des vêtements bon marché, vendus sur les marchés et dans les magasins bon marché. À la suite de l'analyse, il s'est avéré que le principal concurrent de cette société était la Chine. Les consommateurs percevaient les produits fabriqués par l'entreprise comme étant chinois et le prix des produits était légèrement plus élevé.
Il est clair que les vêtements créés en Russie ne peuvent pas rivaliser en prix avec les vêtements chinois. Même le fait que la qualité des produits était supérieure n'a pas aidé dans la situation actuelle, puisque l'apparence indéfinissable du produit, ainsi que la relative à un prix élevé intérêt réduit des acheteurs.
Une analyse du produit et de sa perception par les clients a été réalisée. Cela a conduit à une décision risquée : ils ont remplacé l’emballage par un emballage meilleur et plus moderne.
Ce qui a été fait :
- Nous avons modifié le logo, les polices et le design. Nous l'avons rendu lumineux, élégant et attrayant.
- Nous avons choisi un matériau différent. Au lieu de sacs en plastique bon marché, nous avons utilisé des emballages en carton de haute qualité.
- L'emballage contient autant d'informations que possible sur le produit.
En conséquence, le produit, selon la perception des acheteurs, « est tombé » de sa catégorie de prix habituelle. Grâce à l'emballage, les clients ont commencé à le percevoir comme plus cher et de meilleure qualité. Dans le même temps, au début, le prix n’a pas augmenté du tout et le coût réel a considérablement augmenté.
Ainsi, selon la perception des acheteurs, le produit a « quitté » la niche remplie de produits chinois et le prix réel n'a pas beaucoup augmenté, puisque le coût de l'emballage en carton par unité de produit s'est avéré très faible. Bien entendu, nous avons dû bricoler l'introduction de nouveaux emballages ; en production, tout changement est associé à certaines difficultés. Mais c'est une autre histoire. Mais grâce au nouveau packaging, il y a eu une transition du produit d'une catégorie de valeur à une autre dans la perception des acheteurs, ce qui est devenu un véritable « tremplin » vers l'augmentation des volumes de ventes.
7. Travail de haute qualité avec la commande
Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent encore de traiter les commandes des clients. Bien entendu, certaines mesures sont prises. Le gestionnaire accepte la commande, la traite, émet une facture, puis l'expédie, etc. Dans le même temps, la plupart des petites et moyennes entreprises, et je vous le rappelle, je travaille spécifiquement avec ces segments, ne travaillent pas sur commande.
Les services commerciaux des entreprises font un peu penser à des stands : ils vendent ce qu'ils ont en stock. Et si le produit demandé n'est pas en stock, le responsable ne propose même pas de passer l'article souhaité « sur commande ». Le plus souvent, cela se produit parce que le système ne dispose pas outils nécessaires, et le gérant ne sait tout simplement pas comment passer une telle commande.
Il semblerait que la solution se trouve en surface. Ne refusez pas les clients ! Proposez non seulement des analogues, mais également une conception « sur mesure » du produit souhaité. Ceux. votre client commande tout ce dont il a besoin. Et le responsable accepte la commande et informe l'acheteur des délais de livraison en tenant compte du délai de réception des articles manquant en stock. Toutes les entreprises qui ont mis en œuvre ce système ont enregistré une augmentation notable de leurs ventes.
Dans ce cas, nous ne parlons pas du tout de magasins en ligne qui fonctionnent sans entrepôt, c'est-à-dire uniquement pour commander, qu'ils en informent ou non leurs clients. Et nous parlons d'entreprises qui disposent de leur propre entrepôt, mais qui peuvent en même temps commander des marchandises auprès d'un fournisseur. Quel est le problème avec la mise en œuvre d’un tel programme de travail ? Le problème est que les entreprises ne savent pas comment le mettre en œuvre techniquement. Un exemple de la façon dont un tel système a été mis en œuvre par une personne engagée dans la vente en gros de carreaux de céramique.
Tous les produits sont divisés en deux groupes :
- Le premier concerne les marchandises dans notre propre entrepôt, c'est-à-dire les marchandises que vous avez vous-même commandées auprès de votre fournisseur principal.
- La seconde concerne les biens « étrangers », c’est-à-dire ceux qui peuvent être commandés rapidement auprès d’un autre fournisseur ou concurrent. Cet attribut « Alien » a été renseigné dans la fiche produit pour indiquer les marchandises commandées auprès des concurrents. La fiche produit indiquait également le fournisseur (concurrent) auprès duquel ce produit avait été acheté.
Dans cette entreprise, qui vend des marchandises importées avec un long délai de livraison (environ deux mois ou plus s'écoulent entre le moment de la commande et la réception à l'entrepôt), un système spécial a été développé lorsque, lors de l'acceptation de la commande d'un acheteur, s'il n'y a pas de produit dans l'entrepôt, mais jusqu'à la prochaine livraison dans un mois supplémentaire, le responsable peut savoir si un concurrent possède ce produit et le commander. Le gestionnaire inclut ce produit (Produit de quelqu'un d'autre) dans la commande client avec la désignation À commander (À fournir), et lorsque la commande client est enregistrée dans le système, une ou plusieurs commandes sont automatiquement créées pour le(s) fournisseur(s) (données sur les fournisseurs est extrait de la fiche produit). En conséquence, le client reçoit tout l'assortiment dont il a besoin et continue de travailler activement avec votre entreprise. Il n'ira pas chez un concurrent à la recherche du poste dont il a besoin, car vous avez tout ce dont il a besoin.
Cette approche augmente considérablement le volume des ventes, tandis que dans de nombreux cas, les bénéfices augmentent légèrement, car vous achetez des produits en petites quantités, peut-être même auprès de concurrents, et vendez donc certains articles avec presque aucune majoration. À quoi ça sert ? Vous fidélisez vos clients. Votre client ne part pas, remplit une demande avec vous et achète d'autres biens en plus de la position « étrangère » non rentable. Et vous remarquerez une augmentation des bénéfices d'un tel programme de travail à la fin du mois, du trimestre ou de toute autre période de référence. En augmentant la fidélité des clients, le volume des ventes et les bénéfices augmenteront considérablement.
8. Vente de services connexes (supplémentaires)
De nombreuses entreprises vendent uniquement des produits sans aucun service supplémentaire. Mais c’est souvent le service qui aide les clients à faire un choix en votre faveur.
Par exemple, parmi mes clients il y avait une entreprise spécialisée dans la vente produits de câble. À un moment donné, ils ont décidé d'introduire un service supplémentaire : la pose de câbles. Ceux. En plus de la livraison accessible à tous, ils ont commencé à proposer la coupe de câbles sur site, ainsi que l’installation chez le client. En conséquence, non seulement les bénéfices ont augmenté en raison du paiement de services supplémentaires, mais également le volume des ventes de biens.
Quelle est la raison de cette augmentation des ventes ? Certains clients de ces produits considèrent que c'est un gros plus de pouvoir tout commander au même endroit : à la fois les biens et les services. Ils ne veulent pas perdre de temps à chercher des entrepreneurs et ne peuvent pas installer (poser) eux-mêmes le câble dont ils ont besoin. Ceux. dans ce cas, les clients raisonnent comme des acheteurs privés : « si j'ai acheté un canapé, je dois le monter immédiatement, mais moyennant un supplément ».
Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent cette opportunité d'accroître la fidélité des clients, l'attractivité des produits pour les nouveaux clients ainsi que les bénéfices. En fait, la vente de services est une excellente méthode pour augmenter les ventes. Ne l'oubliez pas.
9. Assouplir les conditions de coopération
De nombreuses entreprises travaillent avec leurs clients dans des conditions très strictes. Ceci est particulièrement fréquent parmi ceux qui travaillent sur le marché depuis longtemps, souvent depuis les années 90, travaillant avec des produits importés, avec des produits qui n'ont pas d'analogues sur le marché, etc. Par exemple, j’avais un client qui vendait des cosmétiques professionnels importés pour des salons de beauté. Malgré le fait qu'un pot du produit peut coûter à partir de 17 euros et plus, pour qu'un revendeur bénéficie d'une remise de 5 %, il est nécessaire d'effectuer un volume d'achat de 2 500 euros et de bénéficier d'une remise de 20 % - 7 500 euros. De plus, les revendeurs ont pris sur eux d'acheter et de distribuer des magazines dont personne ne voulait. Il y avait d'autres exigences, souvent gênantes et hostiles envers les clients.
10. Vendre des produits plus chers
En règle générale, l'acheteur choisit parmi plusieurs unités d'un produit à des prix différents. Dans le même temps, le prix ne sera pas toujours l’argument décisif pour prendre une décision. Disons qu'une personne n'achètera pas toujours le jean le moins cher parmi trois options.
Au moment où l'acheteur a presque choisi, proposez-lui un produit similaire, mais issu d'un segment plus cher. Peut-être que l'acheteur ne l'a pas remarqué sur l'étagère. Expliquez pourquoi votre option est la meilleure (qualité supérieure, meilleur ajustement, marque de mode, etc.). Si vous avez montré les avantages de l'achat, 30 à 50 % des clients seront d'accord avec vous.
11. Vendre des kits
Créez des ensembles en utilisant le principe « cet article est souvent acheté avec cet article ». Cela fonctionne aussi bien dans le trading hors ligne que dans les magasins en ligne. L'acheteur essaie un pantalon - proposez-lui une chemise, une veste, un pull adaptés. Ne dites pas « prenez autre chose », mais proposez un modèle précis, un produit précis. Cela fonctionne encore mieux avec une réduction sur votre deuxième achat.
12. Organisez des promotions
Les promotions telles que « 4 choses pour le prix de 3 » sont un puissant facteur de motivation pour augmenter le montant de l'achat, même si vous êtes personnellement sceptique à leur sujet. Bien entendu, il est logique d'organiser de telles promotions uniquement lorsque vous souhaitez principalement vendre des produits et vider les étagères. Si votre produit peut durer, ne se détériorera pas et ne se démodera pas, vous ne devez pas forcément procéder à une liquidation totale.
13. Augmenter le temps passé par le client en magasin
Le temps est l'un des facteurs importants influencer l’achat. Vous pouvez l'augmenter, par exemple, en influençant les compagnons de vos clients. Dans le magasin vêtements pour femmes créez un espace de détente pour votre mari et une salle de jeux pour les enfants - et vous remarquerez immédiatement à quel point la facture moyenne a augmenté.
Si vous louez des locaux, par exemple, dans un établissement d'élite centre commercial, alors allouer et équiper une zone de loisirs pour vous n'est peut-être pas du tout un petit budget, tenez toujours compte des coûts.
14. Utilisez des « vendeurs de carton » et des étiquettes de prix « parlantes »
Vendeurs de carton - panneaux sur lesquels vous placez caractéristiques importantes produit. Il peut s'agir d'un mini-texte de vente, de spécifications techniques, d'une indication du public ou de l'objectif du produit. Dans un magasin de vêtements, vous pouvez écrire, par exemple, à quel type de silhouette convient une tenue particulière. Dans un magasin d'électroménager - pour quelle maison, quelle intensité de travail, etc. Les étiquettes de prix « parlantes » sont une version du « vendeur de carton » à l'échelle d'une étiquette de prix.
Il est particulièrement important d'utiliser cette technique lorsque vous travaillez avec un public masculin. Les femmes sont plus disposées à communiquer avec les conseillers commerciaux, tandis que les hommes sont plus à l'aise pour lire les informations.
Lorsque vous publiez de gros vendeurs de carton, n'oubliez pas que les gens les liront au fur et à mesure, alors choisissez judicieusement l'emplacement, la taille du texte et l'image. Dans une boutique en ligne, la fonction de « vendeur de carton » est assurée par les descriptions de produits, rappelez-vous leur importance !
15. Testons et essayons votre produit
Souvent, les gens n'achètent pas quelque chose qui ne leur est pas familier en raison de doutes : est-ce que la qualité est bonne, est-ce que je l'aimerai, est-ce qu'il me conviendra, pourrai-je l'utiliser. Certains produits bénéficient d'un droit de retour légal de l'acheteur. Mais vous pouvez aller plus loin : offrez une garantie de remboursement étendue.
Certains produits ne peuvent pas être retournés, mais vous pouvez laisser les visiteurs les essayer. Par exemple, j'ai récemment eu une consultation avec le propriétaire d'un magasin d'artisanat. Ses outils pour fabriquer des bijoux ne se vendaient pas bien. Elle a installé une table dans le magasin où tout le monde pouvait les essayer - et ses ventes non seulement des outils eux-mêmes, mais aussi des consommables, ont augmenté.
Il est devenu la norme pour les boutiques en ligne d'avoir dans leur arsenal de nombreuses méthodes de paiement, y compris la monnaie électronique. Mais hors ligne, il existe encore des points de vente où ils n’acceptent que les espèces. À de différentes manières Pour les calculs, ajoutez le paiement à crédit, le paiement échelonné - il y aura plus d'achats.
Bien sûr, ce ne sont pas tous les moyens d'augmenter la facture moyenne en magasin de détail. Chaque entreprise et chaque cas peut avoir ses propres recettes.
Ainsi, le contact direct avec l'acheteur permet de donner au point de vente aspect attrayant. Cependant, la pratique montre que certaines entités commerciales se concentrent entièrement sur les mauvais domaines d'activité susceptibles de générer le plus grand profit.
Les propriétaires modernes de points de vente ne réfléchissent souvent pas aux méthodes ou aux outils à utiliser pour augmenter les volumes de ventes. En même temps, même les sujets engagés dans ventes en gros, il faut parfois penser au commerce de détail.
Communication entre les entités faisant du commerce de gros et de détail
Il existe une certaine relation entre ces deux catégories, à savoir :
Avec une augmentation des ventes au détail, il y a une augmentation des indicateurs correspondants chez les grossistes ;
Compte tenu des caractéristiques du commerce de détail, les ventes du grossiste augmentent grâce à une meilleure satisfaction de la demande.
Suivi des ventes
La demande, tant en général que pour un produit spécifique, dans les conditions économiques modernes, est particulièrement importante et nécessite donc une surveillance constante. Pour créer toutes les conditions dans lesquelles les ventes réussiront, vous devez bien organiser le processus de vente lui-même, en tenant compte de certains facteurs, à commencer par apparence et se terminant par les prix (de gros et de détail), ainsi que les lieux de vente.
Que doit prendre en compte et contrôler une entité commerciale ? L'expérience montre que pour faire le bon et le solution efficace il est nécessaire de systématiser clairement les informations pertinentes pour l'activité. Dans ce cas, la première étape du suivi est la collecte et l’analyse des données. La prochaine étape est la prise de décision directe.
Indicateurs clés de performance d'un point de vente
Pour s'assurer que les volumes de ventes ne diminuent pas, il est nécessaire de surveiller deux indicateurs d'efficacité du commerce de détail :
Le nombre de clients ayant visité le magasin ;
Le nombre de clients qui ont acheté quelque chose au point de vente.
Le premier indicateur est calculé assez simplement. Vous pouvez installer un capteur approprié à l’entrée du magasin qui compte à la fois les clients entrants et sortants. Dans ce cas, des erreurs ne peuvent survenir que si le même client entre et sort plusieurs fois. Mais ils seront insignifiants.
Indicateurs dont dépend le nombre de clients dans le magasin
Parmi ceux-ci, nous soulignons les principaux :
Emplacement du point de vente au détail ;
Disponibilité des panneaux ;
Unicité de l'offre commerciale ;
Autres prestations.
Souvent, lorsque les magasins de détail ouvrent leurs points de vente, ils se concentrent sur un seul des facteurs ci-dessus. Et les experts ont prouvé que ce n'est qu'en considérant ces indicateurs dans leur ensemble qu'il sera possible de maintenir les volumes de ventes à un niveau stable.
Pourtant, l’indicateur le plus important est l’emplacement du point de vente. En deuxième lieu se trouve le choix des spécificités du produit. Le premier indicateur dépend également de ce facteur. Alors, si nous parlons de concernant les biens du quotidien, l'emplacement du magasin est important. Si une entité commerciale a l'intention de vendre des produits présentant un certain caractère unique, dans ce cas, l'emplacement du point de vente n'est plus aussi important. Il est conseillé d'envisager les ventes plus en détail pour augmenter le trafic en magasin.
Perméabilité
L'emplacement du point de vente affecte des facteurs tels que la circulation. Ce dernier est déterminé par le nombre total de visiteurs potentiels. Pour ce faire, un représentant d'une entité commerciale peut se tenir à la porte du magasin et compter les personnes qui sont passées devant ce point de vente et ont regardé avec intérêt dans sa direction. Pour obtenir des données plus complètes, vous pouvez diviser tous les acheteurs potentiels en hommes et femmes, ainsi que les répartir par âge.
Signes
Après avoir établi le trafic du magasin, il est nécessaire d’attirer l’attention des visiteurs potentiels. Comme outil efficace un signe est utilisé qui doit :
Soyez visible et visible ;
Définir clairement les spécificités du produit qu'une personne peut acheter dans ce magasin ;
Annoncer les avantages de certains achats (prix bas, assortiment et haute qualité).
Malheureusement, il est difficile de déterminer l’efficacité d’un panneau. Cela ne peut se faire que de manière empirique.
Unicité de l'offre commerciale
Si vous ne pouvez pas vous organiser sortie avec un trafic élevé et un désir d'ouvrir votre propre entreprise, ce facteur vous y aidera. Le caractère unique de la position commerciale est quelque chose pour lequel tout acheteur voudra se rendre dans un magasin situé même dans une passerelle. Ainsi, la première chose qui est simplement nécessaire pour que les volumes de ventes soient toujours stables est de proposer un produit ou un service unique dans sa définition.
Les exemples incluent les suivants :
Livraisons directes Thé chinois(plus de 1000 variétés) ;
Nettoyage à sec européen (en seulement 5 heures) ;
Plus de 100 modèles de chaudières avec installation gratuite ;
De délicieux belyashi de haute qualité aux prix les plus bas, etc.
Organisation de la publicité
Toutes les entités commerciales ne peuvent pas se permettre de tourner des publicités qui seront ensuite diffusées à la télévision. Ils sont également assez chers dans les rues principales. Par conséquent, cet article se concentrera sur d’autres méthodes non moins efficaces de promotion publicitaire des produits.
Une méthode efficace consiste à placer des publicités pertinentes sur Internet et dans les journaux locaux. Aussi bonne aide peut fournir des commentaires positifs de clients satisfaits de l'achat et du service et satisfaits du prix. Le volume des ventes peut être considérablement augmenté si vous commandez des dépliants et des livrets appropriés auprès de l'imprimerie. Publicité idéale - informations sur un produit ou un service, localisées avec d'autres données qui peuvent être nécessaires acheteur potentiel. Par exemple, sur face arrière le dépliant peut imprimer des adresses meilleurs points restauration ou les horaires des trains. Dans ce cas, le contenu informatif d'un tel livret augmente considérablement et, par conséquent, la probabilité de sa sauvegarde augmente également.
Quant à Internet, la publicité sur le World Wide Web présente un avantage indéniable. Ce prix abordable. Le volume des ventes peut être considérablement augmenté si vous créez un site Web de magasin approprié et mis à jour régulièrement.
Autres prestations
Par exemple, un entrepreneur a décidé d'ouvrir un magasin de cosmétiques dans une petite ville. Comment en informer tout le monde localité? C'est très simple : invitez un styliste qui peut sélectionner et corriger l'image des clients de manière totalement gratuite, par exemple dans un délai d'un mois, et informer le plus de personnes possible avec des flyers. Cela devrait vraiment fonctionner, et d’ici un mois, de nombreuses femmes connaîtront ce magasin.
Un autre exemple clair- vente d'ordinaire fenêtres en plastique. Les ventes au détail augmenteront considérablement à l'avenir si vous proposez de louer un appareil spécial qui mesure la conductivité thermique des fenêtres et calcule les pertes de chaleur. Avec l'offre de cet appareil, la notation d'une entité commerciale augmentera considérablement.
Ainsi, la croissance des ventes peut être obtenue en utilisant les recommandations ci-dessus.
Raisons de l'effondrement de certains magasins
Des recherches menées dans le secteur du commerce de détail ont montré que jusqu'à 80 % des petites entreprises font faillite au cours des cinq premières années de leur activité. Ceci est souvent associé à des coûts importants liés, par exemple, à la location de locaux pour un magasin. Le volume des ventes au détail dépend étroitement de la gamme de produits. Il manque aussi souvent bons spécialistes qui savent travailler efficacement avec les clients.
Pour un développement réussi propre entreprise Vous ne pouvez pas regarder vos concurrents, mais il n’est pas recommandé de les regarder constamment. Ce que l'on entend dans ce cas :
Ne comptez que sur vous-même ;
S'engager dans l'augmentation du nombre d'acheteurs (attirer les acheteurs, et pas seulement les passants ; augmenter le trafic et essayer de créer une file d'attente d'acheteurs) ;
Augmenter le chiffre d'affaires en persuadant chaque visiteur d'effectuer un achat, en augmentant la taille et le nombre de produits qu'il contient, en garantissant un maximum d'achats répétés ;
Éliminer tous les problèmes qui surviennent avec le personnel : trouver du personnel hautement qualifié, prévenir tout vol parmi les employés, former des professionnels, créer un système efficace de surveillance tant des vendeurs que des administrateurs ;
Construire un marketing efficace (abandonner la publicité peu efficace, adopter une approche équilibrée des ventes, développer des prix rentables).
La manière d’obtenir un volume de ventes planifié stable sera discutée plus en détail.
Formule de volume des ventes
Le volume des ventes doit être calculé afin d’analyser la croissance ou la baisse cet indicateur. Cela permettra à toute entité commerciale de surveiller son succès et de prendre des décisions en temps opportun face à une baisse rapide des coefficients correspondants.
Il existe une formule bien connue pour le volume des ventes :
OP = (UPR + Pr) / (C - R), où
UPR - coûts de production semi-fixes ;
Pr - profit sans intérêts ;
P - prix par unité de marchandise ;
P - coûts variables par unité de marchandise.
Un indicateur important lors de l'analyse des ventes est son volume brut. Dans ce cas, le calcul revenu brut est réalisée, mais pendant un certain temps elle est basée sur le chiffre d'affaires commercial, fonctionnant sous la forme d'un taux de majoration commerciale. Le revenu brut pour la période de planification est basé sur l'indicateur de chiffre d'affaires projeté.
Conclusion
En résumant le matériel présenté, il convient de noter que le volume des ventes est un indicateur de performance assez important. entreprise commerciale, sa valeur dépend en grande partie de facteurs internes et externes. Seulement si l'entité commerciale essaie d'en tenir compte lors de la planification propres activités, il pourra obtenir de bons résultats.
La question est vraiment éternelle. Une personne s'efforce toujours de vendre de plus en plus. Il est rare de trouver un plan d’entreprise qui n’a pas pour objectif « Augmenter les ventes de x % ». L’accent mis sur la fidélisation de la clientèle ne change que lorsque les choses se compliquent. Par exemple, la baisse des ventes a déjà atteint une telle ampleur qu'il vaudrait mieux fidéliser les clients qui existent. Ou dans croissance rapide les vendeurs n'ont pas remarqué à quel point ils avaient perdu leurs clients réguliers, car ils souhaitaient en acquérir de nouveaux et prenaient le plus de temps possible pour entretenir les relations et fournir un service de qualité aux clients existants.
Naturellement, lorsque vous fixez des objectifs tels que, par exemple, augmenter le volume des ventes, gagner des parts de marché, être le premier à nouveau créneau, tout le monde regarde vers le service commercial. Travail efficace service commercial – l'un des éléments les plus importants du bien-être financier d'une entreprise. C'est ce département qui « gagne de l'argent » et est le visage de l'entreprise, communiquant avec les clients. C’est pourquoi les questions sacramentelles accompagnent constamment le directeur commercial tout au long de sa vie : quelle est l’efficacité du service commercial de l’entreprise ? Quels problèmes existent dans le domaine de la vente dans notre entreprise ? Quelles mesures pourraient améliorer la performance du service commercial ?
Lorsque l'entreprise atteint ses objectifs, la recherche de nouvelles ressources et d'opportunités pour obtenir plus de clients, de bénéfices et de nouvelles ressources se poursuit. Dès lors, la question posée dans le titre de l’article reste toujours d’actualité.
L’augmentation du volume des ventes n’est pas seulement une préoccupation du service commercial. Presque tous les processus se déroulant dans l'entreprise, d'une manière ou d'une autre, se reflètent dans le volume des ventes. Les perturbations de la production, les problèmes à la douane, l'efficacité de la gestion financière, le style de gestion du personnel, l'humeur du secrétaire - tout affecte le volume des ventes. Après tout, toute entreprise fonctionne comme un organisme vivant ; tout y est interconnecté. Bien entendu, personne ne sera autorisé à entrer dans « le monastère de quelqu'un d'autre avec sa propre charte » et le directeur des ventes n'a pas le droit de donner des commandes dans d'autres départements. Cependant, c'est lui qui doit prendre l'initiative de nouer des relations avec ses collègues directeurs sur les questions touchant aux ventes. C'est ce qui l'intéresse le plus, le résultat lui est demandé en premier lieu.
En conséquence, le directeur des ventes doit avoir une compréhension maximale de toutes les opportunités d'augmentation du volume des ventes, tant directes qu'indirectes, qui sont sous son contrôle direct et dans le domaine deresponsabilité des autres départements. Voici une liste loin d’être complète des opportunités d’augmenter les ventes :
- il faut bien connaître les situations du marché, chez les concurrents, la sienne (tendances, état actuel du marché en général et sur des points précis, régions) et les utiliser ;
- décider d'une stratégie : quels sont les clients cibles de l'entreprise, dont les besoins l'entreprise est capable de satisfaire au bon niveau et avec qui la coopération sera mutuellement bénéfique, comment conquérir votre client cible, trouver de nouvelles niches et s'y développer ;
- gérer les ventes de l'entreprise : sélectionner judicieusement les canaux de distribution, le nombre de canaux et les participants au sein du canal ; planifier, motiver, contrôler les participants au canal ;
- développer et mettre en œuvre des conditions intéressantes et mutuellement bénéfiques pour les clients cibles et l'entreprise elle-même ;
- développer des relations avec les clients existants : entretenir des relations continues ; augmenter les volumes d'achat des clients ; pour fidéliser et engager leur clientèle ;
- attirer de nouveaux clients avec l'aide d'un personnel actif, bien formé et motivé qui aime et connaît ses produits (services) et l'entreprise ; maintenir des normes élevées de service à la clientèle dans l'entreprise, etc. ;
- faire varier les prix en fonction de la situation du marché, des concurrents, du pouvoir d'achat de la population, de la situation économique générale du pays et d'autres conditions environnementales externes ;
- développer et proposer de nouveaux produits adaptés aux besoins des clients : étudier les besoins, prendre en compte les souhaits et suggestions des clients, les réclamations ; façonner leurs besoins (c'est acrobaties aériennes, une perspective d'avenir pour notre meilleures entreprises); développer et commercialiser des marques ;
- augmenter le nombre d'objets/sujets de vente2 : points, magasins, agences, collaborateurs ;
- informer les clients sur votre entreprise, vos produits (services) : publicité, relations publiques, participation à des expositions, site Web promu, etc.
Ainsi, les ressources et les opportunités d'augmentation du volume des ventes dans l'entreprise sont visibles ou invisibles ; qu'ils y prêtent attention et avec quelle systématique ils abordent la question de l'augmentation des ventes est une autre affaire. Malheureusement, nous devons souvent faire face à l’absence d’une approche systématique, assaisonnée d’une recherche des coupables et/ou d’une panacée pour augmenter les ventes. Il vaut mieux que le directeur commercial les connaisse de vue pour ne pas les prendre au pied de la lettre.
Lorsque l'on discute avec les employés des services commerciaux et marketing des raisons pour lesquelles les ventes n'ont pas lieu, en règle générale, tout commence par des excuses. D'une part, il s'agit souvent d'énoncés de faits et nécessitent attention particulière et des chèques. D’un autre côté, leurs déclarations ne peuvent pas être prises au pied de la lettre. Sinon, on a l’impression que les employés font tout ce qui est en leur pouvoir et laisse entendre au passage que la direction de l’entreprise ne veut pas investir d’argent dans sa promotion. Même les propriétaires et dirigeants les plus prudents sont prêts à investir de l’argent dans leur entreprise si les recommandations du personnel en valent la peine et sont économiquement justifiées.
Les excuses et justifications les plus courantes :
« Le marché a longtemps été démantelé et divisé. Il n'est pas possible de trouver de nouveaux clients. Ils n’existent tout simplement pas. Nous connaissons bien tous les joueurs de toutes les régions. »
En fait, merci assez calculs simples capacité du marché en général et par région, il s'avère que même selon des calculs moyens, la capacité du marché est supérieure à ce qui est déclaré par les concurrents dans les sources d'information ouvertes et est acceptée dans l'industrie comme point de départ. Au début, le service commercial prétend connaître tous les clients (leurs intentions, besoins, opportunités, désir de coopérer avec l'entreprise) dans chaque ville de 50 000 habitants, puis les tarifs augmentent jusqu'à 100 000, 500 000. De ces deux conclusions seulement, il ressort clairement qu’il y a place à l’héroïsme pour le service commercial.
« Comment peut-on proposer quelque chose à une entreprise sans avoir une vision précise de la situation du marché ? Nous devons d’abord faire des recherches. »
Pour certains marketeurs, analyser la situation commerciale d’une entreprise revient à mener des études marketing, et de préférence plusieurs. Ensuite, afin de comprendre la situation des ventes, vous devez examiner à la fois l’environnement externe (le marché) et l’environnement interne (le système de vente et les systèmes associés qui affectent les ventes). Il existe un vaste champ de collaboration fructueuse entre le directeur commercial et le directeur marketing. Quelle est la valeur de l'information dans les chefs des employés du service commercial ? Qu’en est-il de la masse d’informations contenues dans les sources ouvertes (médias) ? Vous pouvez effectuer certaines recherches vous-même, mais il n’est pas difficile de le faire avec compétence. Et ceci est uniquement basé sur une analyse de marché. Et que de travail plus général sur l'environnement interne ! De plus, ceci activités conjointes travaille à la fois à augmenter le volume des ventes et à optimiser les coûts de l’entreprise. En conséquence, des fonds semblent promouvoir les produits de l’entreprise.
Ce dicton est particulièrement touchant dans les situations où l’œil nu peut constater qu’il existe une concurrence féroce entre 3 acteurs au niveau des stratégies et des budgets. Si une entreprise a perdu sa position sur le marché et que sa part n'est plus calculée en pourcentage, la conclusion stratégique s'impose : trouver et conquérir une nouvelle niche.
« Les concurrents ont une stratégie bien construite et/ou des investissements étrangers »
Les investissements sont véritablement d’une grande aide pour conquérir le marché s’ils sont gérés judicieusement. Qui vous empêche de développer une stratégie d’entreprise ? Pour cela, vous n'avez besoin que de professionnels ; en cas de doute, consultez des consultants (professionnels). Il est important que la stratégie soit vérifiée et mise en œuvre à travers tous les systèmes de l’entreprise, le succès est alors garanti.
« Il est impossible de réaliser le projet de l’entreprise sans soutien publicitaire, mais il n’y en a pas et ce n’est pas attendu »
La publicité est bien sûr le moteur du commerce, mais bon moment et au bon endroit. Pour une entreprise qui est un ancien leader, avec un petit pourcentage et un budget modeste, il est inutile d'investir dans la publicité télévisée, personne ne remarquera sa présence dans le contexte de la bataille des titans du marché et des pertes pour l'entreprise. sera énorme. Peu importe à quel point le service commercial est offensé par la direction de l’entreprise, il doit réfléchir de manière stratégique. Il en va de même pour les tentatives de relance des clients lents (non ciblés) à l'aide de promotions ponctuelles. Sur ce point, il y a sagesse populaire: "C'est comme un cataplasme pour un mort."
« Les clients veulent des conditions de travail différentes : une remise importante, des paiements différés, etc. »
Cela ne sert à rien de jouer avec un seul objectif et de s’adapter aux clients de l’entreprise. Une organisation commerciale n'est pas fondation caritative, et les produits de l’entreprise ne constituent pas de l’aide humanitaire. La satisfaction des clients et de l'entreprise grâce à la coopération mutuelle est le résultat d'une stratégie vérifiée, réalisée et mise en œuvre à travers tous les systèmes de l'entreprise. Il s'agit d'un travail conjoint des départements
"Nous n'avons pas de postes à pourvoir"
Et cela n’arrivera pas si les ventes, les achats et la production travaillent selon des plans différents et ne peuvent s’entendre sur rien : « Les plans du service commercial et de l’entreprise ne coïncident pas. Si vous achetez selon les plans de l'entreprise (alors que la production est chargée de manière optimale), alors les restes (ce que le service commercial n'a pas vendu) doivent alors être traités, la durée de conservation touche à sa fin et, par conséquent, la qualité du le produit se détériore. Si vous achetez selon les plans du service commercial, il y aura toujours une pénurie de produits. Le service commercial ne fournit pas d'informations en temps opportun sur les produits en hausse/en baisse. Ensuite, ils sont offensés que quelque chose soit en rupture de stock. Ou si le marketing ne suit pas les besoins des clients et n'analyse pas l'assortiment. Et s’il propose quelque chose, c’est uniquement en termes d’élargissement d’un assortiment déjà gonflé. Si les directeurs commerciaux se familiarisent avec les objections des clients : « Nous n’avons pas de positions commercialisables », alors qu’ils savent très bien que la qualité des produits de l’entreprise est supérieure.
« Les qualifications du personnel commercial laissent beaucoup à désirer »
Ce n’est pas seulement une excuse, c’est à bien des égards la réalité de notre marché du travail. En effet, la demande dépasse l'offre, en particulier l'offre de directeurs commerciaux professionnels et de vendeurs par nature, qui sont interpellés par leur métier et les nouveaux projets de l'entreprise, et obtenir des résultats est un plaisir. Il y a des gens qui ont honte d'un tel travail ; il est facile de les identifier dès l'entretien et de ne pas les embaucher pour le poste de directeur commercial. De simples mortels qui n'ont aucune aversion pour la vente, mais qui ne sont pas particulièrement talentueux, peuvent être formés. Directeur commercial tandem - Responsable RH (capable d'animer des formations) avec grand désir peut faire des merveilles. Même seul, le chef du service commercial parvient à faire évoluer ses collaborateurs en réalisant des « débriefings » en cas difficiles, discuter avec les salariés des avantages du produit, de la situation du marché, de la différenciation par rapport aux concurrents, etc.
Il semblerait que l’on puisse écouter les excuses, en prendre note, vérifier leur validité et, en tenant compte de la prévention des sentiments, construire un travail visant à augmenter le volume des ventes de l’entreprise, qui, comme nous l’avons déjà dit, doit être global et systématique. Mais très souvent, nous rencontrons des entreprises qui recherchent des moyens et des solutions simples dans l’esprit du « faisons quelque chose pour augmenter les ventes, et nous serons heureux ». Tout comme les excuses, la liste des principales panacées est standard :
Envoyer en formation commerciale
L'une des panacées les plus importantes et préférées, pendant longtemps tenant la paume. Et cela a sa propre vérité : les informations sont constamment mises à jour. Les entreprises qui sont les premières à acquérir de nouvelles connaissances sont en avance. La question habituelle d'un chef d'entreprise : « De combien de fois le volume des ventes augmentera-t-il après avoir terminé la formation ? » n'a malheureusement pas de réponse. La formule par laquelle vous pouvez calculer l'évolution des indicateurs commerciaux après la formation est plus théorique qu'empirique. Même les entreprises dotées d'une bonne comptabilité de gestion, engagées dans la production et la vente de biens (les services sont encore plus difficiles à calculer), ne peuvent pas se donner une réponse précise. Il est nécessaire de faire un travail préliminaire colossal, d'effectuer une formation de manière très professionnelle avec un accompagnement ultérieur et des procédures d'accompagnement afin d'obtenir réellement bon résultat.
Il est important de se rappeler que la formation à la vente ne fonctionne pas dans des situations où elle n'est pas utilisée aux fins prévues - lors de l'acquisition et de la systématisation de connaissances, de compétences ou d'un changement d'attitude. Par exemple, s'il y a une mauvaise qualité des produits ou des emballages, si les directeurs commerciaux ne sont pas fidèles à leur entreprise (ou s'il y a un leader négatif), une image négative de l'entreprise s'est développée sur le marché, il n'y a pas de stratégie, se concentre sur le client cible, organiser une formation commerciale n'est pas une situation « différente » qui corrigera. Une formation ponctuelle ne donnera pas un tel effet ; une formation systématique est nécessaire.
Changer le système de motivation
Maintenant, c'est une panacée. Comme vous l'avez dit à l'un de nos clients : « S'il vous plaît, motivez-les », ce qui signifie que le système de motivation dans obligatoire devrait inclure à la fois des carottes et des bâtons pour ses employés. "La complainte de Yaroslavna" à propos salaires- l'une des activités préférées non seulement des directeurs commerciaux, mais aussi des autres employés de l'entreprise. Ce sujet est éternel, on peut naturellement avoir l'impression que dès que le salaire sera modifié, tout dans l'entreprise s'améliorera, tous les salariés travailleront avec un dévouement total, ils seront joyeux, joyeux, attentifs aux clients et entre eux.
Suivant l'exemple des salariés et augmentant la partie fixe du salaire ou introduisant de nouvelles primes, l'entreprise atteint rarement le résultat souhaité. En règle générale, le volume des ventes reste au même niveau, en meilleur scénario grandit légèrement. La stratégie de l’entreprise ne passe pas toujours par le système de motivation, et plus encore, elle est rarement liée aux conditions de travail des clients, ce qui permet de coordonner les intérêts entreprise – client – dirigeant. Si les deux sont disponibles dans l'entreprise, mis en œuvre via le système de motivation et de travail, alors il n'est pas nécessaire de changer la situation.
Un changement dans le système de motivation est nécessaire en cas de changement de stratégie, de conditions de travail avec les clients, d'expansion/constriction responsabilités professionnelles directeur des ventes, etc. Pour un bon directeur des ventes professionnel, un salaire adéquat et la possibilité de gagner son propre « argent durement gagné » sans restrictions sont suffisants, pour qu'il puisse recevoir autant qu'il est capable de vendre, en donnant le meilleur de lui-même. tant pour lui que pour l'entreprise. Si en même temps il est traité avec respect et reçoit un encouragement non financier approprié, il est peu probable que quiconque parvienne à l'éloigner de vous.
Annoncer
Cette panacée est souvent perçue comme baguette magique- selon les « commandes publicitaires, selon mon envie », les clients font la queue tout seuls et paient de l'argent, en général, ce n'est pas du travail, mais un conte de fées. Pour que ce conte de fées devienne réalité, il faut un bon marketeur et un budget, et avec des ventes en baisse ou stagnantes, le budget est naturellement tendu. Il semble que l'entreprise soit en cercle vicieux. Les directeurs commerciaux exigent de la publicité de la part de la direction. Et la direction, pour des raisons légitimes de son point de vue, exige une augmentation du volume des ventes.
Deuxièmement, la frappe doit être extrêmement précise (lieu, heure, image, public cible, canaux utilisés, taux de répétition).
Troisièmement, vous devez vous préparer à cette file d'attente de clients très souhaitée : assurer la disponibilité des produits dans l'entrepôt en tenant compte de la file d'attente, un processus commercial optimal pour le service aux clients, quantité suffisante personnel pour que les clients n’aient pas vraiment à faire la queue (accrocher au téléphone).
Quatrièmement, changer impératifà un poste de partenaire dans le travail avec les clients. Afin de ne pas les effrayer, mais de gagner leur confiance.
En général, de toute façon, la publicité seule ne suffit pas. Les directeurs commerciaux seront peut-être surpris, mais il existe un assez grand nombre de types d'entreprises dans lesquelles la publicité n'a pas un effet aussi enivrant et magique. De plus, elle n’y travaille pas et personne ne la prie, sauf par ignorance.
Changer de directeur commercial
D’après nos observations, la panacée consistant à licencier le directeur commercial et à en embaucher un nouveau est assez courante. Un super héros apparaîtra dans l'entreprise, construira un système de vente et tout le monde vivra « dans le chocolat ». Et en général, il est plus facile de licencier un employé que l’ensemble du service commercial. Cette « méthodologie » est devenue particulièrement populaire au cours des deux ou trois dernières années. C'est à cette époque que les médias spécialisés et les rencontres professionnelles (conférences, ateliers d'affaires, forums) commencent à débattre activement de la question de la construction d'un système de vente efficace. Il y a eu de nombreuses formations sur ce sujet. Le changement naturel des directeurs commerciaux s'est accompagné d'exigences accrues à leur égard et de la connaissance de tout ce qu'ils doivent faire pour que le système de vente apparaisse, fonctionne et qu'ils le maintiennent en état de fonctionnement. En conséquence, la panacée est devenue plus prononcée.
Souvent, les employés des autres semblent meilleurs, car ils ne sont pas les nôtres, que l'entreprise connaît « comme s'ils étaient floconneux », et ils n'attendent pas d'étoiles du ciel. Dans ce cas, il y a une forte probabilité d’obtenir la même chose, mais dans un package différent, et parfois même pire si les compétences de présentation du candidat sont bonnes (et que le vendeur devrait en avoir de bonnes). De ce fait, l'entreprise perd en coûts (recrutement, adaptation, formation, perte de certains clients suite à un changement de responsable commercial, si la relation est construite sur le contact personnel, etc.).
Souvent, lors de l'acquisition d'un nouveau directeur commercial, les entreprises changent d'avis ou embauchent des directeurs commerciaux spécialisés dans une ou deux recettes pour résoudre le problème considéré, des « je-sais-tout » qui parlent un langage d'oiseau qui laisse une impression durable. Seules des connaissances sur la création d'un système de vente ne suffisent pas ; une expérience est requise. Dans le même temps, en passant d'une entreprise à l'autre, un bon directeur commercial ne copiera pas le système de vente de l'entreprise précédente, mais le reconstruira en fonction des besoins, des caractéristiques et de la stratégie de l'entreprise.
Il est clair que vous souhaitez trouver un bon directeur commercial. En même temps, vous ne pouvez pas les changer, comme des gants, à la recherche d'un meilleur. Chaque nouveau directeur commercial arrive avec sa propre vision et ses propres exigences. Du coup, les salariés soit cesseront de répondre aux demandes formulées, soit se mettront « au nez », puisque le poste de directeur commercial est discrédité à leurs yeux.
Licencier des employés, en embaucher de nouveaux
Il s'agit d'une mesure extrême si ni la formation, ni la motivation, ni la création de conditions de vente (présence d'une stratégie, d'un système de vente, d'un produit, d'informations sur le marché, etc.) n'y contribuent. Sinon, c’est un jeu de « Les pommes sont plus sucrées dans le jardin du voisin ». Étonnamment, pour certains, vos directeurs commerciaux sans valeur peuvent sembler très formés ; le directeur commercial de quelqu'un vous semblera être un pro, même s'il était la dernière personne de son entreprise.
Disponibilité (absence) d'une stratégie d'entreprise vérifiée
La stratégie est l’autodétermination de l’entreprise, les réponses aux questions « Qui suis-je ? », « Où suis-je ? », « Où diable est mon argent ?
En règle générale, on ne dispose pas de suffisamment de temps pour élaborer une stratégie d’entreprise éprouvée, et le temps, c’est de l’argent. Certes, au cours des deux ou trois dernières années, une tendance positive a été observée en matière de développement stratégique. De nombreuses entreprises ont commencé à élaborer des plans sur 3 à 5 ans, et grandes entreprises– pendant 10 à 15 ans. DANS dernièrement Il existe une recherche active de gestionnaires professionnels pour transférer la gestion des entreprises aux propriétaires, afin de cesser enfin de s'enliser dans la routine et de s'engager dans l'autodéfinition stratégique de l'entreprise et le contrôle de son exécution. Pour l’instant, il ne s’agit que d’une tendance et non d’une norme pour les entreprises nationales.
Pour l’essentiel, il n’est pas nécessaire de parler de la présence d’une stratégie éprouvée. Quelqu’un vit pour aujourd’hui, sans regarder loin dans l’avenir, car toute l’attention est concentrée sur la survie. Certaines personnes ont développé une intuition, un sens de l'entrepreneuriat ; le manager sait ce qu'il faut faire et comment, mais ne peut pas toujours s'expliquer pourquoi. Il arrive souvent que le chef d'entreprise (propriétaire) ait sa propre vision de la stratégie, mais il ne la raconte à personne, car il estime que tout est clair et évident pour tous les salariés. Et le personnel essaie par tous les moyens de lire les pensées du manager, mais en règle générale, en vain.
Les « jambes » d’un grand nombre de difficultés de l’entreprise, notamment dans le domaine commercial, naissent du manque de stratégie de l’entreprise :
Dispersion des efforts de l'entreprise pour attirer tous les clients d'affilée au lieu d'un travail ciblé avec des clients cibles.
Le moyen le plus simple de vérifier si une entreprise a une stratégie est de demander aux salariés et aux dirigeants : « Qui sont vos clients cibles ? » Si la réponse est « Tout le monde », alors il est immédiatement clair que l'entreprise ne comprend pas avec qui et comment il est rentable d'établir une interaction. Même le fameux « segment de masse » n’inclut pas tous les consommateurs.
Entre-temps, il existe des centaines de moyens qui, sans nécessiter d’investissements particuliers, contribuent à attirer davantage de clients. Ci-dessous est décrit HAUT 5 meilleures méthodes augmenter les ventes. C’est la base à partir de laquelle tout entrepreneur peut construire.
Construire une clientèle est l’une des meilleures choses qu’un entrepreneur puisse faire pour son entreprise. Dans le même temps, il est nécessaire de guider non seulement les acheteurs existants, mais aussi ceux qui sont simplement « venus voir ».
L'une des bonnes options consiste à obtenir les contacts d'un client potentiel dans commerce de détail— invitez-le à remplir un formulaire et offrez-lui une carte de réduction, une réduction sur son premier achat ou un cadeau en retour.
Comment utiliser clientèle? Vous pouvez attirer des clients avec des promotions et des offres spéciales. Une option consiste à cibler un segment de clientèle spécifique et à lui préparer des cadeaux.
Lorsqu'une personne vient chercher un souvenir, le gérant doit essayer de s'assurer qu'elle repart non seulement avec un cadeau, mais qu'elle achète également quelque chose dans le magasin. Naturellement, les promotions et les cadeaux doivent susciter l'intérêt et être utiles - c'est la seule manière d'attirer de nouveaux clients et d'augmenter les ventes.
Appels à l'acheteur après l'achat
Les cadeaux destinés aux clients nécessitent encore certains investissements. Comment augmenter vos profits sans investir le moindre argent ? Montrer le service client. Cette méthode permet de fidéliser la clientèle.
Le point est simple– après l'achat d'un produit ou d'un service, le manager appelle l'acheteur et lui demande si tout est en ordre : est-ce que ça marche bien ? machine à laver, si vous avez réussi à configurer l'ordinateur portable, si les marchandises ont été livrées à temps, si des conseils supplémentaires sont nécessaires, etc.
Faites savoir au client que vous êtes toujours prêt à l'aider et à éliminer toutes les lacunes, le cas échéant.. Une personne sera-t-elle heureuse que les gens se soucient de elle ? Certainement! Et probablement la prochaine fois, il fera à nouveau appel aux services d'une entreprise aussi attentionnée.
Donnez au client plus que ce à quoi il s'attend
Le commerce en Russie, tout comme celui du secteur des services, reste inférieur à la moyenne. Essayez de vous rappeler la dernière fois où vous avez été surpris par un service impeccable.
Dans notre pays, les clients sont heureux de ne pas avoir été impolis dans un magasin ou dans les bureaux d'une entreprise. Des éléments apparemment fondamentaux tels qu'une rapidité de service élevée, une communication polie avec le client et une attitude respectueuse à son égard dépassent déjà les attentes d'une personne et deviennent un motif d'achat répété.
Par conséquent, si vous y réfléchissez, configurez tout d’abord un service. Vendre des biens ayant haut niveau l'entretien sera beaucoup plus facile. Les surprises inattendues sont également formidables., qui n'ont pas été annoncés.
Par exemple, les magasins qui vendent des cosmétiques et des parfums proposent souvent à leurs clients des mini-versions de leurs produits. Le client sera agréablement surpris par une carte de remerciement manuscrite, une carte de réduction pour la prochaine commande, une petite boîte de chocolats ou une sorte de souvenir.
La méthode fonctionne très bien aussi bien dans le secteur des services que dans le commerce de détail. Les gens réagissent souvent chaleureusement à de telles surprises et en parlent à leurs amis, créent des publications sur les réseaux sociaux. réseaux. Du coup, le bouche à oreille fonctionne et, en plus d'un client fidèle, l'entreprise reçoit des centaines, voire des milliers de nouveaux clients.
L'efficacité de la méthode peut être illustrée par l'exemple d'une entreprise fournissant des services dans le secteur de la musique. Après que l'acheteur ait acheté un certain ensemble de services, on lui a proposé de le republier sur Facebook et en retour, il a reçu des produits en cadeau. coût total 100$.
En cinq jours, les informations sur les services de l’entreprise ont été rediffusées 250 fois. Cela a permis de conclure 34 transactions totalisant plus de deux mille dollars.
Comment augmenter les ventes avec des promotions
Action - méthode efficace, aidant à pousser les gens à faire des achats. La règle principale est de les réaliser régulièrement.
Regardez des sociétés comme M.Video, L'Etoile, Lenta : les gens savent qu'ils peuvent presque toujours acheter quelque chose en solde, et c'est pourquoi ils y vont.
Autre condition importante- votre spécial l'offre doit apporter de réels avantages au consommateur. Par exemple, les détaillants proposent souvent d’acheter deux articles et d’obtenir le troisième gratuitement. Cela est particulièrement vrai pour les magasins de vêtements.
Et dans les réseaux de vente appareils électroménagers, attirez les clients avec des promotions comme « échange vieille téléà un nouveau."
USP tueur
Unique proposition commerciale(USP) est ce qui distingue l'entreprise de milliers de concurrents. « Des déménageurs toujours sobres ! », « Nous livrerons la pizza dans les 30 minutes ou paierons nous-mêmes la commande », « Si vous trouvez un produit moins cher, nous vous rembourserons la différence » - ce sont des exemples d'USP efficaces qui « ont tiré » en temps voulu temps.
De telles propositions se produisent désormais assez souvent, les entrepreneurs doivent donc constamment proposer quelque chose de nouveau.
Comment augmenter les ventes en utilisant USP de 345 % ?
L’exemple de la société australienne d’oreillers Tontine permet de constater l’efficacité d’un USP. L’entreprise a été la première au monde à indiquer les dates de péremption sur les oreillers..
Ils ont commencé à apposer un tampon sur chaque produit avec une date, après quoi il est préférable de remplacer l'oreiller par un neuf. Parallèlement, l’entreprise lance de la publicité à la télévision.
L’entreprise espérait ainsi augmenter ses bénéfices d’un tiers, mais l’effet a dépassé toutes les attentes. Idée inhabituelle a contribué à augmenter les ventes de 345 %.
En utilisant les méthodes énumérées ci-dessus, une entreprise peut augmenter ses ventes sans investissements majeurs. Toutes ces règles fonctionnent et sont appliquées avec succès aussi bien par les petites entreprises que par les géants mondiaux.
Cependant, il convient de garder cela à l’esprit lorsque vous choisissez ce qui convient le mieux à votre entreprise.