Décrivez la valeur que l'entreprise reçoit du client. Processus de formation et d'analyse de la clientèle

Avez-vous remarqué à quel point les valeurs du marché et des consommateurs ont changé ?

De nombreux entrepreneurs se plaignent du fait que décembre 2015 a enregistré des ventes record malgré le boom attendu.

N'oubliez pas : avant le 12e mois de l'année, vous rapportiez toujours 3 à 7 fois plus de revenus que 11 « réguliers ».

Lecteurs - propriétaires de magasins (peut-être en faisiez-vous partie) - écrivez-nous et demandez-nous des conseils sur la façon d'augmenter rapidement les ventes dans le magasin.

Aujourd'hui, je vais vous parler d'une manière cool et simple de faire cela.

Cet outil n'est définitivement pas utilisé par 90% de vos concurrents.

Je n'offre toujours à mes clients que les choses qui seront les plus efficaces. D'ailleurs, cette méthode est également bonne car dans la plupart des cas vos concurrents ne sauront pas que vous l'utilisez, ce qui signifie qu'ils ne pourront pas la copier.

Et quand votre les concurrents ne peuvent pas copier votre système ou ce que vous faites - cela signifie que vous vous en êtes complètement détaché et que vous avez trouvé votre unicité.

Votre entreprise (système d'entreprise) a depuis acquis une USP (proposition de vente unique).

Lorsque vous construisez votre entreprise dans une perspective de création de valeur, les clients le voient et reviennent encore et encore.

Voici quelques moyens simples de créer de la valeur pour vos clients :

• Dépenser
• Créez votre club, regroupez-vous sur les réseaux sociaux
• Créez un blog (par exemple, un site comme le mien) et Blog vidéo YouTube

Et commencez à éduquer vos clients.

Former les clients à acheter !

Aidez vos clients à s'habiller magnifiquement, à choisir les bons vêtements, à assortir les couleurs... et ainsi former vos clients à acheter chez vous.

Avec un webinaire, vous pouvez le faire en masse. Aucune limite sur le nombre de personnes. Vous pouvez héberger un webinaire pour 20 personnes, ou pour 200. Simultanément.

Que pouvez-vous enseigner à vos clients ?

Par exemple le style.

Dites-nous comment choisir le bon style de vêtements. Expliquez comment les bons vêtements peuvent être utilisés pour souligner les avantages de la silhouette et masquer ses défauts.

Ces sujets sont pertinents pour vos clients, n'est-ce pas ?

Nous avons remarqué qu'un grand nombre de personnes ne savent tout simplement pas comment le faire ! Et le goût d'une personne n'est pas toujours à blâmer pour cela. C'est juste qu'absolument personne n'enseigne ça...

Devenez un « gourou » aux yeux du client.

N'ai pas peur! Si vous-même n'êtes pas très compétent, vous pouvez inviter un expert et organiser un webinaire à un niveau professionnel. Ou, alternativement, vous pouvez apprendre vous-même d'un expert et transférer vous-même de la valeur à vos clients.

Une connaissance INESTIMABLE de l'image et du style, du toilettage et de la beauté.

Qu'est ce que ça pourrait être? Par exemple, une combinaison de couleurs compétente lors du choix des vêtements. Comment le faire correctement ? Quel devrait être le haut et quel est le bas ? Ou comment choisir un style pour un type individuel de silhouette, pour un type de visage différent, pour n'importe quelle couleur de cheveux et d'yeux.

Grâce à vous, chaque client pourra découvrir une montagne de choses utiles. Des informations précieuses pour le client et qui contribuent à améliorer sa vie. C'est la valeur.

La valeur que vous avez créée pour le client

Laisse moi te donner un exemple.

Je connais un endroit où les acheteurs se précipitent chaque jour dans un but précis.

Imaginez : une personne vient acheter uniquement parce qu'elle a un styliste personnel ici ! Oui, c'est le seul endroit où le vendeur vous aidera à choisir une chose cool et à vous habiller avec goût.

• C'est confortable.
• C'est le statut.
• C'est bien.

Le client est satisfait - il a reçu de la valeur et a ressenti sa valeur.

Une chose – offrez votre produit avec les mots "Ceci est d'une nouvelle collection."

Autre chose – HABILLEZ magnifiquement le client.

En même temps, aider à choisir une garde-robe, enseigner le style vestimentaire, comprendre les combinaisons de couleurs, comprendre les nouvelles tendances et la mode en général. « Toutes les stars de cinéma affichent maintenant ce style » sonne différemment, n'est-ce pas ?

Voici une idée de webinaire toute faite

1. Triez l'image de 3 célébrités sur les étagères.
2. Prenez-les en photo et découvrez en détail comment ils sont habillés de la tête aux pieds. Pour des raisons de raison et pour la raison.
3. Invitez tous les participants au webinaire à expérimenter différents styles. Ensemble. Dans votre magasin.

100% garantie que vos copines seront ravies d'en savoir plus sur l'image et le style. Comment s'habiller correctement et quelles sont les tendances de la mode. Comment choisir des vêtements et apprendre à assortir les couleurs.

Ils seront également intéressés. Et ils viendront aussi. Et ils l'achèteront aussi.

Créer de la valeur, c'est trouver la clé de chaque client.

Faites-lui savoir à quel point il est important et significatif pour vous. Montrez votre approche individuelle.

Les concurrents ne comprennent tout simplement pas cela! De plus, ils ne l'utilisent pas.

Profitez-en.

Soit dit en passant, l'article que vous lisez maintenant est ma valeur pour vous. Sain? Affichez-le en appuyant simplement sur le bouton de votre réseau social préféré. Et continuez à lire.

Imaginez un lac avec des poissons nageant et des pêcheurs avec des cannes à pêche sur le rivage.

Le lac est votre ville où vous vivez et travaillez. Les poissons sont vos clients potentiels qui font leurs achats. Vous et vos concurrents êtes des cannes à pêche.

Alors c'est tout. Vous pêchez. Mais pas seulement avec un ver comme appât. Vous jetez également l'amorce.

Les poissons commencent à se diriger vers vous car ils sont attirés et intéressés par votre appât. C'est votre VALEUR que vous créez pour le client.

Que se passe-t-il entre-temps avec les autres pêcheurs ?

Leurs prises commencent à diminuer. Ils pensent : « Est-ce que ça ne mord pas ? Et ils commencent à changer de vers plus souvent (faire de la publicité à la télévision, commander des panneaux d'affichage, publier des vidéos à la radio et dépenser beaucoup d'argent).

Voici la partie amusante :

Alors que vos concurrents lancent de nouvelles cannes et appâts, vous avez déjà en partie attrapé leurs clients « sur des appâts vivants ».

Plus vous créez de valeur, plus vous prendrez de leads pour vous-même. Éloignez-les de vos concurrents et augmentez les ventes de votre propre entreprise.

Vous et votre magasin de vêtements créerez de la valeur pour le client. Que ce soit une master class ou un webinaire, votre propre club ou groupe sur les réseaux sociaux, un blog vidéo ou un site Web.

Et vos concurrents resteront des pêcheurs mécontents sans prise...

D'abord, vous "attrapez" 50 personnes, puis 100, puis 1000, puis 10000.

Tout est dans tes mains.

Nous réfléchissons davantage aux méthodes standard et non standard pour attirer des clients lors du webinaire. Si vous voulez vraiment augmenter les profits de votre magasin, alors cette formation est faite pour vous !

C'est tout pour aujourd'hui.

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Commencez à donner de la valeur maintenant.

P.S. Prenez quelques minutes de plus pour lire le pro. Une surprise vous y attend...

Les ventes baissent-elles ? Vous ne savez pas quoi faire ?

Des centaines de propriétaires de magasins de vêtements ont déjà augmenté leurs ventes de 20% à 300% en utilisant des technologies simples. Il y a un grand nombre d'avis sur ce site.

Vous souhaitez augmenter vos ventes ou savoir quoi faire dans votre cas afin d'obtenir des résultats garantis ?

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Avec foi en votre succès, Valery Dubinetskiy.

Faut-il conserver tous les clients ? Les principes bien connus de « le consommateur a toujours raison » et « l'acheteur est roi » doivent-ils être respectés dans tous les cas ? Puisque le commerce n'est pas la charité, les clients les plus précieux pour l'entreprise doivent être retenus et développés : « L'acheteur est roi tant qu'il se comporte comme un roi. La théorie moderne de la valeur client parle de la complémentarité de deux types de valeur : la « valeur pour le client » et la « valeur DU client » (Fig. 6.1).

Riz. 6.1.

La valeur client - ce sont les caractéristiques uniques du produit (monétaires, fonctionnelles, émotionnelles), les bénéfices que l'entreprise apporte à ses clients et qui lui confèrent un avantage unique sur ses concurrents. Grâce à cet avantage, les consommateurs font leur choix en faveur des produits de l'entreprise.

La valeur client - ce sont les avantages que l'entreprise tire de la coopération avec le client. Tout d'abord, la valeur du client est déterminée par sa rentabilité. Le client peut également être utile à d'autres points de vue. Il peut avoir un certain pouvoir de marché. Par exemple, la coopération avec une grande entreprise sur le marché B2B peut fournir un grand volume d'ordres permanents. Le client peut avoir un large cercle de contacts et recommander le produit à un grand nombre de consommateurs. Un médecin peut recommander un médicament à ses patients, un enseignant peut recommander un livre aux étudiants. Un membre d'un réseau social peut conseiller à ses amis de regarder un film. Ainsi, l'entreprise doit analyser l'intérêt de coopérer avec un client ou un groupe de clients.

La figure 6.2 présente quatre options pour combiner la valeur client et la valeur client :

• « acheteurs vedettes » ;
• « option perdue » ;
• acheteurs vulnérables; « passagers libres ».

Riz. 6.2.

Les acheteurs vedettes tirent une grande valeur de l'offre de l'entreprise. Ils apportent également de la valeur à l'entreprise, par exemple grâce à une rentabilité et une fidélité élevées. Ainsi, la relation entre l'entreprise et le client dans ce cas est équilibrée et mutuellement bénéfique. L'entreprise devrait maintenir la parité établie à l'avenir.

Dans le cas d'une "option perdante", les deux valeurs sont également équilibrées, mais les deux parties ne tirent pas suffisamment de valeur de la coopération. L'entreprise devrait envisager des programmes possibles pour transférer ce groupe de clients vers un segment plus rentable ou refuser de coopérer.

Les clients vulnérables sont des clients dont l'entreprise perçoit des revenus élevés, mais ne reçoit pas la valeur nécessaire des services de l'entreprise. De toute évidence, cette situation est lourde de pertes de clients précieux, l'entreprise devrait donc augmenter son investissement dans ce groupe de clients et développer des propositions de valeur.

Alors que dans le cas des acheteurs vulnérables, l'entreprise a en quelque sorte exploité ses clients, en tirant une valeur ajoutée d'eux, alors les passagers clandestins sont le miroir opposé. Les passagers clandestins sont les clients qui reçoivent une valeur relativement plus élevée d'un partenariat avec une entreprise. S'il est impossible de transférer les données des clients vers une autre catégorie, l'entreprise doit réduire le niveau de service ou augmenter les prix. Par exemple, une banque peut proposer à ses clients resquilleurs de transférer leurs opérations vers le système bancaire par Internet. Cela réduira le coût de la paperasserie, les salaires du personnel. Dans le même temps, lorsque ce service s'accompagne de consultations en ligne ou de consultations par téléphone, le niveau de service pour les clients ne diminuera pas.

La valeur du client pour l'entreprise est la principale caractéristique qui détermine la stratégie d'interaction avec le client. Prenons un exemple de la façon dont la Sberbank de Russie fixe les taux de prêt individuels en fonction des caractéristiques de chaque emprunteur.

"Sberbank of Russia" va à l'individu

La Sberbank de Russie fixe des taux individuels pour chaque emprunteur pour les prêts à la consommation et automobiles. Le niveau des taux dépend de l'appréciation de chaque emprunteur, et non du groupe de clients auquel il appartient. Cela prend en compte ses antécédents de crédit, sa situation financière, son état civil, son lieu et ses conditions de résidence, etc. L'offre est formée exclusivement pour chaque emprunteur spécifique. Lors du calcul des taux personnels, un facteur décroissant ou croissant est appliqué dans la fourchette de taux existante. La division des emprunteurs en clients « paie » et en clients « de la rue » demeure. Pour les premiers, le taux sera encore plus bas, mais compte tenu du fait que le client "salaire" peut avoir d'autres produits en banque, un mauvais ou un bon historique, un coefficient décroissant ou croissant est facturé.

Afin de prendre des décisions éclairées sur le travail avec les clients, une entreprise doit collecter régulièrement des informations sur ses clients, avoir un historique de coopération entre chaque client et l'entreprise.

Dmitrieva M. Yu., Kryukova A.A.

Le travail avec les clients peut avoir lieu dans divers domaines de la vie. Au travail, à l'école, avec des amis et même en famille. Curieusement, mais les principes de réussite dans les relations tombent sur n'importe quel sol. Cependant, ils impliquent réciprocité et unicité. Une entreprise ne peut pas avoir la même relation avec différents clients, et un client ne peut pas avoir la même relation avec différentes entreprises. Par conséquent, une stratégie de relation client implique un traitement différent des différentes contreparties.

Le problème de l'efficacité de la gestion de la relation client a été étudié par de nombreux scientifiques. Considérez le modèle proposé par les intellectuels CRM Martha Rogers et Don Peppers. Selon leur modèle, le processus de création de valeur client à l'aide du CRM comprend 4 étapes : identifier les clients, les différencier, organiser les relations avec eux et personnaliser les produits, services et offres dans leur intérêt. Il est juste d'utiliser l'abréviation IDIC à cet égard.

L'exécution des tâches IDIC repose sur une relation unique et spécifique au client. Considérez les tâches interdépendantes incluses dans ce processus.

Identification du client. De nombreuses entreprises ne connaissent pas personnellement leurs clients, cette étape est donc particulièrement importante pour elles. Tout d'abord, les entreprises doivent étiqueter chaque client avec un code d'identification personnel. Chaque fois qu'un acheteur contacte l'entreprise de quelque manière que ce soit, l'entreprise doit être en mesure de l'identifier. De plus, vous devez connaître au mieux chaque client. Sur la base de ces informations, vous pouvez établir d'autres relations avec le client. L'identité est une sorte de fondation CRM. Après tout, avant d'établir une relation, vous devez apprendre à connaître le client. Notons qu'il y a deux aspects interdépendants de l'identification : un ensemble de caractéristiques qui permettent d'identifier avec précision un client et un moyen d'obtenir rapidement ces mêmes caractéristiques dès le tout début du contact avec un client.

En d'autres termes, il faut décider à quels signes vous pouvez reconnaître le client et comment obtenir rapidement de lui des informations sur ces signes. Il faut garder à l'esprit que plus l'identifiant est bon, plus il est difficile de l'obtenir.

Différenciation client. Sachant en quoi les clients diffèrent les uns des autres, l'entreprise peut :

Concentrer leurs ressources sur les clients de valeur pour l'entreprise ou développer et mettre en œuvre des stratégies clients visant à répondre à des besoins spécifiques est acheté. La tâche de différenciation est de catégoriser le client en fonction de sa valeur pour l'entreprise, ainsi que selon ses besoins

Comme vous le savez, l'hyperconcurrence est une nouveauté de l'économie, si auparavant le marché était national et que seules les entreprises locales concouraient, aujourd'hui le marché prend une ampleur mondiale. Tout le monde est en compétition. Avec autant de concurrence, les marchés d'aujourd'hui sont axés sur les choix. Les acheteurs ont trop de choix qui peuvent être satisfaits en une minute.

La différenciation est la clé du marketing compétitif, de la conquête et de la fidélisation des clients.

Interaction avec les clients. Les entreprises doivent améliorer l'efficacité de leurs interactions avec les clients. Chacune des suivantes devrait se produire, suivant logiquement la précédente. Par exemple, si une banque envoie une demande à un client, elle doit alors la formuler conformément aux souhaits antérieurs du client. Le plus souvent, la réussite professionnelle à un degré ou à un autre dépend de la qualité de l'interaction des employés avec des personnes qui ne sont pas membres du client du travail.

L'interaction à long terme visant à obtenir un effet maximal est en grande partie déterminée par deux facteurs : la structure des besoins du partenaire et les mécanismes psychologiques de sa prise de décision professionnelle.

Avant d'essayer d'influencer votre contact commercial de quelque manière que ce soit, vous devez apprendre à bien le connaître. L'étude de la motivation du partenaire, ainsi que des mécanismes et des sujets réels de prise de décision, est peut-être la tâche principale dans l'interaction commerciale avec des partenaires externes à l'organisation. Il faut se rappeler à tout moment que la relation établie entre l'entreprise et le client a une résistance à la traction indéfinie, qui peut être dépassée avec un mouvement inexact. Dans les relations d'affaires, il est nécessaire d'agir avec persévérance et discrétion sur une base continue.

Service client personnalisé. Pour engager le client dans une relation d'apprentissage continue, l'entreprise doit adapter son comportement pour répondre aux besoins du client. Cela peut entraîner une personnalisation de masse du produit et du service - par exemple, la méthode de paiement des factures ou le type d'emballage.

La tâche principale de la personnalisation est de créer chez le consommateur le sentiment que le travail est fait personnellement pour lui et répond à ses besoins personnels.

La personnalisation est considérée comme l'idéal de la relation prestataire-client. Ce n'est pas seulement attrayant pour des raisons éthiques, mais aussi rentable car il offre un avantage concurrentiel en créant une plus grande valeur pour le client.

La mise en œuvre du processus IDIC dans une entreprise passe par l'analyse et l'action. L'entreprise remplit les deux premières fonctions en résolvant secrètement des problèmes analytiques. Les deux autres tâches, l'interaction et la personnalisation, nécessitent l'implication directe du client lui-même.

Le but de cette approche est d'améliorer l'efficacité du travail avec la clientèle. Vous pouvez calculer les coûts d'attraction de nouveaux clients et de travail efficace avec la clientèle existante, cette dernière sera beaucoup moins chère, et le résultat est plus significatif, ce qui confirme l'efficacité du processus IDIC.

Désormais, l'objectif principal de l'entreprise ne se limite pas à toucher le plus de consommateurs possible et à gagner le maximum de parts de marché pour un produit ou un service. Les entreprises doivent s'efforcer d'établir des relations significatives et enrichissantes avec au moins les clients les plus rentables, et d'ajouter de la valeur à la clientèle dans son ensemble.

Traductions correctes et incorrectes du mot "valeur"

À l'aide de traduction incorrecte d'un mot"valeur "(! LANG:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}les entreprises, même lorsqu'elles décrivent leurs objectifs stratégiques, écrivent « augmenter la valeur pour les investisseurs et les acheteurs ». Quel acheteur et investisseur le souhaite ? Bien sûr, ce n'est pas la valeur qui doit être augmentée, mais la valeur.... >>>

Chaîne de valeur ultra mince

Définition moderne du consommateur avec quelle valeur

Du point de vue d'un acheteur, votre entreprise n'existe que pour créer de la valeur pour lui, pour aider eux obtenir des résultats.

V nouvelle économie en évolution rapide l'accent devrait être mis sur façons de changer la valeur client y compris les nouvelles méthodes de tarification, innovationet émotions. Le résultat de ces nouvelles formes d'échange est le transfert de pouvoir du fabricant à l'acheteur.

Les valeurs impliquées dans chaque échange vendeur-acheteur ont plusieurs paramètres: économique, informationnel et émotionnel. Ces échanges se font de plus en plus vite, et on n'a pas le temps de les mesurer avec des équivalents monétaires exacts.. Les entreprises doivent découvrir ces valeurs cachées et réfléchir profondément à leur importance pour le client avant de prendre la décision finale en matière de prix. Ils ont un sens profond. Les entreprises doivent penser en termes d'"offres" qui impliquent la fusion de produits et de services afin de tirer le meilleur parti de leurs connaissances et d'apporter au client le maximum de valeur ajoutée, et pas seulement de "lui vendre quelque chose".

Business case dix 3 e-Coach crée une valeur unique pour les personnes

Dix3 Business e-Coach crée une valeur unique pour les personnes, basée sur le souci de leur réussite, en fait, cette préoccupation est la base de la création et de l'amélioration quotidienne de Ten3 Business e-Coach. Et le fait que les mini-cours Ten3 soient aujourd'hui achetés dans plus de 100 pays en est une conséquence. Parmi les acheteurs de Ten3 Mini-cours se trouvent non seulement des entreprises, des hommes d'affaires et des professeurs de commerce, mais aussi des femmes au foyer, des médecins, des ecclésiastiques ...

Quelle est l'unicité de la valeur créée par Ten3 Business e-Coach ? En quoi est-ce différent des ressources d'information conventionnelles et de la formation commerciale ?

L'essentiel est que nous n'enseignons pas. Nous inspirons.

Nous ne disons pas à la personne quoi faire. Nous aidons les gens, et à travers eux, les entreprises, à révéler leurs talents intérieurs inépuisables et à commencer en permanence à créer quelque chose de nouveau et d'unique, et non à copier ce que font les autres. Les gens se transforment en créateurs entreprenants, devenant non seulement des sources inépuisables d'idées intéressantes, mais révélant également les capacités et l'énergie pour leur mise en œuvre. Vous trouverez ci-dessous quelques réponses d'appréciation spontanées des visiteurs des sites Web Ten3 Business e-Coach :

● "Je lis et je commence à avoir des idées intéressantes."-Zachri Helmberger, États-Unis

● "Ça fait l'effet d'une bombe qui explose !"- Michael Henzler, Allemagne

● "Il m'a inspiré pour créer une école pour les leaders."- Peter Chukumba, Zimbabwe

Beaucoup plus d'avis en anglais de clients reconnaissants du monde entier peuvent être lus ... >>>

L'innovation est Amour: Faites ce que vous aimez et aimez vos clients.

Et puis vous pouvez facilement et continuellement commencer à créer des innovations étonnantes !

Si quelqu'un vous dit que ce n'est pas le cas, demandez-lui ce qu'il a accompli dans le domaine de l'innovation. Et vous verrez qu'il n'y en a pas. Parce qu'un innovateur à succès ne dira jamais cela. Il sait par sa propre expérience qu'il en est ainsi... >>>

Histoire de succès Este Lauder

Este Lauder la voulaitla marquevu dans les mains de ceux qui ont toujours le meilleur, et les pots avec sa crème - l'espoir de la jeunesse éternelle - étaient à la place la plus importante chez les femmes. Este Lauder a parcouru les chambres des dames dans des maisons élégantes, des hôtels et des restaurants, essayant ses pots de papier peint pour trouver la combinaison parfaite. C'est ainsi qu'est né l'emballage vert bleuté signature d'Estée Lauder... >>>

Histoire de succès Ten3 Business e-Coach et Google

Donner au client plus qu'il ne l'attend

En ces temps de changement rapide et chaotique, aucune force dans les affaires ne contribue à la stabilité et à la résilience de l'entreprise plus quepartenariat avec un acheteur... La concurrence féroce oblige les entreprises à être plus Créatif et flexible dans le travail avec les clients pour leur donner exactement ce qu'ils veulent et le donnertrès vite... Un partenariat client développe la capacité de votre entreprise à anticiper les besoins des clients avant même qu'ils ne s'en rendent compte...>>>

Histoire de succès "Fabrique de revues"

« Usine de magazines"Utilisé innovant approche de la création d'une presse d'entreprise et d'un partenariat avec un client, et en a fait le premier magazine au monde qui a non seulement coûté un cadeau au client du projet, mais a également créé une valeur ajoutée pour le consommateur final... >>>

Gestion efficace des connaissances

Les organisations axées sur la connaissance construisent leur avantage concurrentiel durable grâce à l'apprentissage continu, à la fois individuellement et collectivement. Dans les entreprises où le système de gestion des connaissances est bien développé et débogué, toute l'organisation est formée au processus de formation des employés. La tâche principale de la construction d'un système d'utilisation efficace des connaissances est d'augmenter simultanément la valeur client créée par l'entreprise, d'améliorer le processus d'apprentissage et d'optimiser la gestion du changement organisationnel ... >>>

Le rôle des architectes d'entreprise

Ce qui distingue les architectes d'entreprise interfonctionnels d'aujourd'hui des gestionnaires fonctionnels, c'est une approche systémique intégrée du développement et de la gestion des affaires. En tant qu'architecte d'entreprise et leader super efficace, vous devez avoir une vision large de l'entreprise et être capable de vous connecter -en synergie !Sont les éléments clés du succès de l'entreprise, de la planification fonctionnelle à la collaboration interfonctionnelle, de la gestion de la chaîne d'approvisionnement à la création de valeur client... >>>

La puissance d'Internet

Internet permet non seulement un accès rapide et bon marché à des millions d'acheteurs potentiels dispersés dans le monde grâce au marketing Internet, mais vous permet également de créer des modèles commerciaux fondamentalement nouveaux, de raccourcir tous les processus de création et de fourniture de valeur pour le consommateur à l'utilisateur final, et d'entrer dans le marché avec des échantillons de produits et services innovants, obtenez rapidement les commentaires des clients et améliorez ainsi les produits finaux à un rythme sans précédent.

Avantages d'un leadership efficace

Un leadership efficace aide les dirigeants à tous les niveaux à atteindre leurs objectifs, élimine les barrières hiérarchiques et les contraintes associées au leadership formel, libérant ainsi le potentiel de gains de productivité. Les leaders performants comprennent bien leur public et les besoins de leurs clients. Ils se posent constamment la question « Que veulent les clients ? » - et y répondre avant de décider comment répondre à ces besoins ... >>>

Rôle d'un top manager

Stratégie axée sur l'acheteur : ... >>>

Business case Dix3 Business e-Coach pour les consultants

Une évaluation correcte de la valeur client créée par l'entreprise est essentielle pour une tarification efficace. Près de 20% des acheteurs Dix 3 e-Coach d'affaires dans le monde sont des cabinets de conseil, car e-Coach leur donne la possibilité d'élever rapidement le niveau de leurs services à un niveau supérieur en achetant un ensemble complet de Dix 3 toboggans et mini-parcours. Cependant, la licence ne leur permettait que de montrer des diapositives, mais ne leur permettait pas de les reproduire sur papier. De nombreuses sociétés de conseil, principalement de pays où les droits de propriété intellectuelle sont effectivement protégés par la loi, comme les États-Unis, le Canada, l'Angleterre, les Pays-Bas et l'Australie, nous ont demandé de leur donner la permission de distribuer des documents à leurs clients sous forme imprimée.

La question s'est posée de fixer le prix effectif d'une telle licence étendue. Le prix doit être attribué en fonction de la valeur du service rendu au consommateur. Mais comment déterminer cette valeur ? Seulement en expérimentant avec de vrais acheteurs. Nous avons créé un ensemble de différentes licences, combinant dans diverses combinaisons le nombre autorisé de copies reproductibles et la géographie de la licence, et avons invité les consultants à choisir ce qui leur convient le mieux. La plupart des consultants ont choisi une licence qui, pour un supplément de 20 % du coût du produit, leur permet de faire 1 000 exemplaires de chaque Dix 3 mini-cours pour leurs clients dans un même pays. Cette expérience pratique, réalisée en collaboration avec le client, nous a permis de créer une nouvelle Dix 3 packages pour les consultants, qu'ils ont activement commencé à acheter (voir la liste complète des consultants et formateurs agréés Ten3 dans différents pays).... >>>

Business case Ten3 Business e-Coach pour les formateurs agréés

Notre Ten3 Business e-Coach travaille avec Ten3 Design pour aider ses formateurs agréés du monde entier à se différencier de la concurrence de manière économique et efficace. Au-delà du produit principal - Dix3 mini-cours sous la forme de supports de présentation prêts à l'emploi pour la conduite d'une formation commerciale, selon lesquels les consultants, même en Afrique, deviennent très compétents et exigent des super-formateurs en une semaine - les consultants ont une opportunité supplémentaire de se démarquer de la foule des concurrents devant leurs clients. Ils peuvent utiliser des produits originaux, inspirants, mémorables et des produits utiles créés par Ten3 Design... >>>

Business case Rivière numérique

Bazar Internet de la rivière numérique En forgeant intelligemment une alliance stratégique avec ePassporte, une société de services financiers électroniques de pointe, elle a pu à la fois créer une valeur client accrue pour ses clients et couper le chemin qui a suivi un concurrent. Vleader d'une forme innovante de service client en créant une alliance stratégique avec Passeport électronique , Rivière numérique a réussi à augmenter à la fois ses bénéfices et la valeur de ses services pour le consommateur et à augmenter considérablement sa clientèle... >>>

Business case Alliance Masterfibre

Devise de Masterfiber Alliance : « Nous aidons nos clients à fidéliser leurs clients ». L'un des domaines de production de Masterfiber Alliance est celui des revêtements antidérapants pour les entrées et les escaliers, que l'entreprise vend aux magasins et aux supermarchés.

Comment est née la proposition marketing de ce produit ? .. >>>

Business case Structure organisationnelle des entreprises dans la Silicon Valley

La décentralisation stimule l'innovation, la création de nouveaux produits et services, mais empêche la création de solutions intégrées optimales dont l'acheteur a besoin. La centralisation stimule la création de solutions intégrées synergiques pour l'acheteur, mais affecte négativement la création de produits innovants qui en font partie Solutions intégrées. .. >>>

Histoire de succès Ross Perot

AVEC bronzer un milliardaire en résolvant les problèmes des clients

Ross Perrault est devenu milliardaire en étudiant les problèmes des clients et en trouvant un moyen de les résoudre. En tant qu'employé d'IBM, Ross Perot a constaté que de nombreux acheteurs d'ordinateurs avaient des problèmes pour traiter les données. Il a invité la direction d'IBM à créer un service correspondant. Les dirigeants de l'entreprise n'étaient pas intéressés par sa proposition, puis Ross a quitté IBM et est devenu un avantage concurrentiel, KORUS Consulting a été le premier en Russie à introduire la technologie CRM (Gestion de la relation client)... En conséquence, dans un an l'entreprise a réussi à atteindre un taux de croissance constant de 80 à 100 % par an dans l'ensemble indicateurs clés, ouvrir 8 nouveaux domaines de spécialisation, créer 300 nouveaux emplois, attirer des dizaines de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. La clé du succès de l'entreprise était que sa direction a su trouver l'équilibre nécessaire et a lié l'attitude envers les clients avec les objectifs de l'entreprise et de chacun de ses employés individuellement. La formule "3K" est devenue l'identité visuelle de KORUS Consulting :

Stratégie de l'UBC - réponse rapide à la satisfaction du client. La stratégie est basée sur un processus d'apprentissage continu pour répondre aux besoins des clients ... >>>

Proposition de valeur client

Une proposition de valeur client comprend une description du problème d'un client, une solution qui résout ce problème et la valeur de cette solution du point de vue du client... >>>

L'art et la capacité de vendre

Préparez-vous bien pour rencontrer un acheteur potentiel. Si vous êtes mal préparé, vous perdrez bientôt le sentiment de contrôler la situation, et c'est un aveu de votre propre défaite. Étudiez bien votre produit et sa valeur pour le consommateur, afin d'être sûr à 100% que vous pouvez vous sortir de n'importe quelle situation avec honneur, quels que soient les problèmes qui surviennent ... >>>

Comment vendre un produit ou un service dont la valeur pour l'acheteur est évidente pour vous, mais n'est pas claire pour l'acheteur potentiel ?

Vous avez juste besoin d'accepter le dicton "Si la montagne ne va pas à Mahomet, alors Mahomet va à la montagne" non pas comme un simple son, mais comme un guide d'action ... >>>

Entreprise en amélioration continue (NSF)

Une Entreprise en Amélioration Continue (CSF) est une entreprise qui améliore continuellement la valeur client qu'elle crée grâce aux gains de productivité obtenus grâce à l'initiative de tous les employés de l'entreprise... >>>

Business case Anti-Kaizen en russe

Dans les grandes entreprises russes, l'intérêt pratique pour le Kaizen, la stratégie japonaise d'amélioration continue, augmente progressivement. Cependant, l'état d'esprit pour l'amélioration continue fait défaut dans la plupart des entreprises. Cela se voit facilement dans leur réponse aux plaintes et suggestions des clients.

Les plus grandes entreprises mondiales considèrent les réclamations et suggestions des clients comme un cadeau précieux pour améliorer la valeur qu'elles créent et ainsi devenir plus compétitives. En Russie, les plaintes et suggestions des clients sont principalement considérées comme un problème, et non comme une opportunité d'améliorer quelque chose ...

Business case

Fidelity Investments

Le Fidelity Center for Applied Technology (FCAT) définit l'innovation comme « le processus de création et de fourniture d'une nouvelle valeur au client ». La vision de FCAT est de servir de catalyseur d'idées et d'innovation dans l'entreprise, d'aider les employés et les unités commerciales de l'entreprise à imaginer et à réaliser les possibilités des technologies de pointe et des nouvelles idées. FCAT surveille également les développements technologiques à l'échelle mondiale et introduit des technologies de pointe, y compris les médias sociaux, dans l'environnement de l'entreprise pour faire passer la valeur client et la rentabilité de l'entreprise au niveau supérieur. .. >>>

Comprenez que la première composante de la valeur est l'utilité. Cela signifie que tout ce que vous faites pour votre client doit être adapté à ses objectifs. Essentiellement, pour tout produit ou service que vous fournissez à un client, avoir une utilité signifie que le client peut améliorer les performances de ses actifs, ou supprimer toutes les contraintes qui l'empêchent d'obtenir plus de valeur de ses actifs.

• S'il s'agit d'un lave-auto, la voiture devrait éventuellement être propre.
• S'il s'agit d'un service de déneigement, le client doit pouvoir marcher sur le chemin que vous avez déneigé en son nom.
• S'il s'agit d'un téléphone portable, le téléphone doit pouvoir recevoir le signal, le client doit pouvoir composer le numéro et parler à quelqu'un à l'autre bout du fil.
• Lorsqu'il s'agit d'un rapport informatique, le client doit pouvoir appuyer sur un bouton, le rapport doit sortir de l'imprimante, et il doit être complet et correct.

Sachez que le prochain composant est la garantie. Cela signifie que les biens ou services que vous fournissez à votre client doivent être utilisables.

• Un lave-auto, par exemple, doit être ouvert à l'heure indiquée sur l'enseigne, et il doit pouvoir faire face à la demande de ses services, sinon il y aura la queue, les clients se lasseront d'attendre et ils partiront.
• Le service doit être aussi sûr que le client s'y attend, par exemple, il ne doit y avoir aucun risque déraisonnable pour le conducteur ou les passagers.
• En cas de panne, le service doit être rétabli dans un délai court, que le client juge raisonnable, faute de quoi le client ira chercher un autre lave-auto.
• Les mêmes principes s'appliquent à tous les autres biens et services. Ils doivent être aussi disponibles que les besoins du client, fournir une marge de capacité pour répondre à la demande du client, être sûrs comme le client l'attend et continus si le client le demande.

S'efforcer d'identifier et de surmonter les obstacles à la perception des clients. La façon la plus simple d'expliquer cela est de se souvenir du jour où vous avez acheté votre dernière voiture. Pourquoi l'avez-vous choisi? Après tout, toutes les voitures sont identiques - quatre roues, châssis, moteur, boîte de vitesses, différentiel, carrosserie, sièges, volant, vitres, ceintures de sécurité, etc... Ou pas ? Le travail d'un vendeur qui souhaite réaliser une vente est d'identifier ces sentiments et de déterminer la meilleure façon de présenter le service - une voiture - afin de convaincre le client que le véhicule répond à toutes les exigences, est réaliste et conforme aux attentes. .

• Certains clients achètent sur la base d'une fiabilité perçue, basée sur une expérience personnelle et/ou l'opinion de quelqu'un d'autre.
• Certains sont axés sur le prix.
• Certains mettent l'accent sur la puissance ou le confort de l'habitacle.
• Certains ont besoin de vitesse, d'autres pensent qu'il n'y a jamais assez d'airbags dans une voiture.

La perception du client est ce qui fait ou annule une transaction d'optimisation des ressources. Par exemple, la plupart des gens ne paieront pas 100 $ pour une boîte de ragoût, n'est-ce pas ? Néanmoins, mettez la personne dans une situation où elle n'a pas mangé depuis plusieurs jours, et à part la viande en ragoût il n'y a rien d'autre à trouver, et la personne sera prête à faire cette affaire. L'art de vendre se résume à trouver ce que le client considère comme sa valeur et à le convaincre que ce que vous avez à vendre créera cette valeur pour lui.

Rappelez-vous que la stratégie et le marketing sont deux concepts différents.

• En stratégie, tu prends solutions ce que vous offrirez qui a de la valeur pour les clients potentiels, comment cette valeur sera fournie et comment vous convaincrez le client que la valeur qu'il souhaite peut être obtenue de vous. Bref, il s'agit de définir propositions de valeur.
• Le marketing consiste à savoir comment transmettre stratégie et proposition de valeur au client d'une manière qui l'incitera à acheter un service ou un produit chez vous.

Efforcez-vous d'obtenir des rendements positifs. Où l'argent entre-t-il en jeu dans tout cela ? Le client doit comprendre que la valeur totale du service est supérieure à son coût et produit un rendement positif. Les retours peuvent être tangibles (comme un retour sur investissement positif) ou intangibles (comme augmenter la réputation de la marque du client ou la bonne volonté des acheteurs de notre client). Gardez à l'esprit que parfois les retours immatériels peuvent être beaucoup plus précieux que les retours tangibles !