Супервайзер – лицо, которое координирует деятельность сотрудников компании. Являясь связующим звеном между заказчиком и исполнителем, супервайзер руководит работой примерно трех десятков людей.

Главная обязанность профессии супервайзера – контролировать и внедрять новые веяния в процесс работы.

Разновидности профессии

Работа этих людей имеет свои особенности и определенную специфику.

• Супервайзер промоутеров -работает над раскруткой и продвижением продукции, организовывает рекламные мероприятия, обозначает место для их проведения и дегустации, дает консультации по проведению рекламных акций, обучает персонал тонкостям продаж. Контролирует внешний вид вверенных ему сотрудников, наличие в их распоряжении рекламной полиграфической продукции, занимается подбором персонала, составляет отчетную документацию о своей деятельности.
• Супервайзер мерчендайзеров – решает организационные вопросы, следит за качеством работы подчиненных. Ведает вопросами поступления товаров, консультирует потребителей по всем характеристикам продукции. Отслеживает испорченный товар и составляет график новых поставок.
• Супервайзер торговых агентов – набирает персонал, ищет клиентов, развивает продажи, принимает заказы, контролирует поставки товара на торговые точки. Кроме того, он должен уметь урегулировать конфликтную ситуацию, организовать маркетинговые акции, работать на результативность продаж, анализировать потребление товара и отражать реализацию продукции документально.
• Супервайзер отдела продаж – ведет плановую и аналитическую деятельность, нацеливает персонал на рост показателей продаж, обсуждает потребности клиентов с менеджерами торговых точек.

Каждый супервайзер специализируется на определенном виде деятельности.

История профессии

Должность супервайзера пришла к нам из Соединенных Штатов Америки, где она и появилась. В 70-е года активно стали развиваться технологии, возникла потребность в снижении затрат и увеличении прибыли. Чтобы добиться таких результатов, нужно было обучить людей новым методикам и контролировать их выполнение. Так возникла необходимость в супервайзерах.

Профессиональный праздник приходится на каждую третью среду сентября. В этот день празднуют свой профессиональный праздник люди, которые работают в сфере управления персоналом.

Вся работа предприятия держится на специалистах такого уровня. На них лежит важнейшая роль – обучить персонал, организовать работу, проконтролировать ее выполнение, связать воедино интересы компании и сотрудников.

Плюсы и минусы должности супервайзера

Приятной частью профессии является перспектива карьерного роста. Супервайзер может претендовать на вакантное место менеджера по продажам.

Другая сторона медали – это нервное напряжение на протяжении всего рабочего дня.

Причем вывести из равновесия Вас может не только вышестоящее руководство. Недовольство работой подчиненных, нежелание идти на уступки промоутеров вызывает эмоциональное раздражение.

Требования к профессии

Для того, чтобы Вас приняли на должность супервайзера требуется:

• иметь высшее образование с психологическим или социальным уклоном,
• владеть основами маркетинга и техники сбыта,
• уметь сопоставлять и анализировать изменения в области маркетинга и социологии,
• обладать организаторскими способностями.

В кандидате на должность ценятся:

• базовые экономические знания;
• навыки управления людьми;
• понимание на чем специализируется предприятия, и на чем основываются технологические процессы;
• компьютерная грамотность, знание основных офисных программ;
• умение подобрать персонал в соответствии с их профессиональными качествами;
• ориентироваться в трудовом законодательстве, нормах и правилах охраны труда, требованиях трудового распорядка.

В связи с разъездным характером работы,приветствуются навыки вождение, наличие собственного автомобильного транспорта и присутствие водительского удостоверения. Предпочтение отдается людям в возрасте от 25 -40 лет.

Должностные обязанности

По долгу своих служебных задач супервайзер:

• набирает людей и формирует группы сотрудников, в соответствии с поставленной задачей, держит под постоянным контролем их профессиональную деятельность;
• следит за выполнением запланированных работ в соответствии с графиком, проверяет качество их выполнения;
• ведет отчетную документацию, согласно установленным формам;
• разрешает конфликтные ситуации, решает вопросы, связанны с кругом его обязанностей.

Ответственность супервайзера

Управление людьми – задача не из легких. Специалисту приходится отвечать не только за свои действия, но и за поступки и профессионализм всего, находящегося в его подчинении коллектива.

Супервайзер обязан следовать своей должностной инструкции, не превышая своих полномочий и пределов сферы ответственности.

Так, руководителю начального звена управления персоналом, нет необходимости брать на себя ответственность больше, чем того требует круг его компетенции. Иначе придется понести наказание, за чужую деятельность.

Однако, нужно четко дать понять подчиненным, что ими руководите именно Вы и команды из вне им выполнять запрещено. Так Вы завоюете авторитет коллектива и сможете контролировать возложенную на Вас ответственность.

Полномочия супервайзера

Управление средним звеном сотрудников дает право на:

• работу с личными делами персонала;
• получение бухгалтерских сведений по оплате труда людей, находящихся в подчинении супервайзера;
• подачу кандидатур на награждение хорошо зарекомендовавших себя сотрудников;
• участие в организации деятельности вверенного ему отдела, составление плана работ относительно своей сферы деятельности.

Управленец обязан требовать от вышестоящего руководства улучшения условий труда для своих работников и обеспечение их всеми необходимыми материалами для их результативной деятельности.

Особенности профессии супервайзера

Готовность и умение выполнить задачи, выполнение которых он требует от находящихся в его подчинении людей.

Профессиональные навыки и умения супервайзера

В идеале представитель этой профессии должен уметь планировать работу и прогнозировать ситуацию.

Управленец должен освоить технику ведения переговоров, разбираться в специфике продаж и структуре рынка.

Супервайзер – это прежде всего лидер, который должен научить коллектив его слушаться.

Личные качества супервайзера

Управлять людьми– это целое искусство.

• Необходимо обладать, прежде всего, задатками лидера, иметь коммуникативные и творческие навыки, а также организаторские способности.
• Для должности супервайзера характерен нестандартный подход к ситуации, способность анализировать, умение спланировать рабочий процесс.
• Управленец должен быть требовательным не только к окружающим, но и прежде всего к себе, владеть деловой этикой и основами психологии, иметь быструю реакцию, моментально воспринимать новшества.

Работа связана с необходимостью постоянно быть на ногах, поэтому нужно быть вдобавок ко всему активным и энергичным.

Карьера супервайзера

Лидеры не могут остаться незамеченными, поэтому управленцев, которые отлично справляются со своими должностными обязанностями, всегда замечает вышестоящее руководство и продвигает по штату. Успешные сотрудники стремительно поднимаются вверх по карьерной лестнице.

Если же перспектив для роста в компании, где трудится супервайзер, просто нет, не стоит отчаиваться. На рынке занятости всегда найдется место профессионалам, даже если придется перейти на сторону конкурентов.

Управленцу среднего звена могут предложить стать начальником отдела, а могут предоставить даже вакансию директора.

Однако без систематического обучения и осознания ответственности за вверенный персонал, карьеру не построить.

Эффективность работы и профессионализм – две составляющие, которые приведут Вас к успеху.

Места работы супервайзера

Профессионализм этих людей ценится в различных сферах деятельности, например производственных компаниях или рекламных агентствах.

Специалисты такого уровня востребованы в организациях, которые занимаются оптовыми и розничными продажами. Поэтому супервайзер всегда сможет найти себе работу в области торговли.

Заработок супервайзера

На сумму дохода влияет престиж компании, а также ее принадлежность к определенному региону. Как известно, заработки в крупных городах значительно выше и составляют от 1200 до 2700 долларов. В пригородах эта сумма равна 500 долларам, а если повезет, то можно найти место, где платят 1 000 долларов. Но на одно везение надеяться не приходится, большую роль играют Ваши навыки и умения.

Александр Юрьевич

Директор кадрового агентства

Должностная инструкция супервайзера
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О.________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Супервайзер относится к категории руководителей низшего звена.
1.2. Супервайзер назначается на должность и освобождается от нее приказом руководителем предприятия.
1.3. Супервайзер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На время отсутствия супервайзера его права и обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке.
1.5. На должность супервайзера назначается лицо, имеющее (высшее, среднее) профессиональное образование, специальную подготовку по руководству работниками (без предъявления требований к стажу работы; стаж руководящей работы не менее 1 года).
1.6. Супервайзер должен знать:
- трудовое законодательство;
- основы рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса;
- структуру и штаты предприятия, профиль, специализацию и перспективы его развития;
- основные технологические процессы деятельности предприятия;
- кадровую политику и стратегию предприятия;
- основы общей и специальной психологии, социологии и психологии труда;
- методы оценки сильных и слабых сторон подчиненных работников;
- нормы качества и времени для каждого вида работы;
- этику делового общения;
- методы решения организационно-управленческих и кадровых задач;
- методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров;
- правила внутреннего трудового распорядка;
- правила и нормы охраны труда.
1.7. Супервайзер руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности супервайзера
Супервайзер выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Доводит до сведения подчиненных работников поставленные перед ними задачи; проверяет готовность работников к решению поставленных задач; распределяет участки работ между работниками.
2.2. Корректирует работу персонала, назначает работников на выполнение определенных работ при возникновении незапланированных или нестандартных ситуаций, при сбоях в общем порядке работы.
2.3. Организует (при необходимости) взаимозаменяемость работников.
2.4. Определяет приоритеты и очередность выполнения рабочих задач.
2.5. Организует наблюдение и контроль за соблюдением графика работ, расстановкой персонала в соответствии со штатным расписанием, выполнением конкретных объемов работ, установленными стандартами качества работ.
2.6. Проверяет обеспеченность работников материально-техническими, информационными ресурсами, необходимыми для выполнения возложенных на работников обязанностей, принимает меры по предотвращению простоев, аварий, временных остановок работы.
2.7. Принимает меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций во вверенном ему коллективе.
2.8. Оценивает качество работы каждого работника, рациональное использование рабочего времени, а также определяет возможность возложения на работника дополнительных обязанностей.
2.9. Оценивает лояльность и уравновешенность работников, определяет степень доверия к работникам.
2.10. Присутствует при общении работников с клиентами и посетителями (анализирует беседу, отношение к клиентам и посетителям); ведет наблюдение за профессиональным поведением работников; указывает на ошибки работников и предупреждает о необходимости их устранении.
2.11. Дает работникам необходимые указания по выполнению ими работ, имеющие для них обязательный характер.
2.12. Дает работникам «случайные» контрольные задания для тренировки готовности к выполнению различных задач.
2.13. Принимает меры по приостановлению выполнения работ, замещению работников при наступлении случаев, могущих повлечь неблагоприятные последствия для предприятия, не допускает к работе работников, находящимся в состоянии, ведущем к таким же последствиям (нетрезвое состояние, болезнь, др.), немедленно сообщает об этих случаях вышестоящему должностному лицу.
2.14. Определяет возможность и способы применения принятой на предприятии системы поощрений и взысканий.
2.15. Беседует с работниками, выясняет причины неудовлетворительной работы и совместно с работниками определяет варианты решения корпоративных и личных вопросов.
2.16. Организует учебные курсы и персональное наставничество (шефство) для отстающих работников при неспособности последних самостоятельно справиться с поставленными перед ними задачами, а при неудовлетворительных итогах обучения направляет руководству предприятия представления на увольнение работников за несоответствие занимаемой должности (выполняемой работе).
2.17. Определяет критерии требований к кандидатам на работу и принимает участие в отборе претендентов.
2.18. Представляет принятых на работу коллективу, обеспечивает их сведениями, необходимыми для ориентации в коллективе, знакомит с условиями работы и основными принципами кадровой политики предприятия.
2.19. Обеспечивает взаимосвязь подчиненного ему коллектива с другими подразделениями предприятия (бухгалтерией, отделом кадров, пр.).
2.20. Составляет отчеты о готовности каждого конкретного работника к выполнению тех или иных задач, о достигнутых работниками результатах.
2.21. Готовит отчеты о качестве работ, выполняемых подчиненными работниками, о выполнении объемов заданий, о причинах, приведших к срыву выполнения планов и виновных в этом лиц, и представляет их вышестоящему руководителю.
2.22. Выполняет (если этого требует ситуация) работу отдельных работников.
3. Права супервайзера
Супервайзер имеет право:
3.1. На доступ к личным делам подчиненных работников.
3.2. Принимать участие в разработке и согласовании производственных планов предприятия, планов по перестройке структуры деятельности подразделений предприятия.
3.3. Проводить собрания со штатными сотрудниками с целью обсуждения их профпригодности в связи с изменениями производственной политики предприятия.
3.4. Требовать от руководства соответствующих подразделений предприятия своевременного обеспечения всем необходимым для нормальной работы подчиненных работников.
3.5. Требовать от бухгалтерии или иных финансово-бухгалтерских подразделений информацию по условиям оплаты труда, начисленной заработной плате и иным финансовым вопросам.
3.6. Представлять руководству предприятия предложения о наложении дисциплинарных взысканий на отдельных работников за неисполнение возложенных на них обязанностей, нарушение трудовой и корпоративной дисциплины; предложения о поощрении отличившихся работников.
3.7. При наличии на предприятии профсоюза выступать посредником между подчиненными работниками, руководством предприятия и профсоюзом с целью обсуждения рабочих заданий и решения конфликтов.
3.8. Проходить дополнительное обучение в связи с поставленными задачами.
3.9. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность супервайзера
Супервайзер несет ответственность за:
4.1. Ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
4.2. Правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
4.3. Причинение материального ущерба организации - в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ И СТАНДАРТ РАБОТЫ СУПЕРВАЙЗЕРА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Супервайзер торговых представителей планирует, предлагает и, после одобрения менеджера, применяет на практике наиболее эффективные планы посещений для количественного и качественного покрытия территории своей командой, т.е. помогает команде (M1) составить оптимальные маршруты посещения ТТ.

Супервайзер торговых представителей должен работать в поле своей командой, согласно Регламента работы супервайзера. Контролировать работу команды, применяя все необходимые виды контроля и наставничества, и отражать это в отчетах. Супервайзер торговых представителей руководит М1s, обеспечивая строгое соблюдение рабочего графика и дисциплины.

Супервайзер торговых представителей обязан ежедневно управлять дебиторской задолженностью (ДЗ) клиентов на своей территории.

Супервайзер торговых представителей работает на чистой машине, одет в соответствии со стандартами Компании — костюм (пиджак, брюки), рубашка, галстук. Супервайзер торговых представителей всем своим видом выступает примером для подражания своей команде, покупателям и продавцам.

Супервайзер торговых представителей обязан следовать всем требованиям законодательства, действующего в стране и городе, в котором он/она работает, а также следовать внутренней политике и процедурам компании.

II. ОТЧЕТНОСТЬ

Супервайзер торговых представителей ежедневно проверяет правильность заполнения М1 отчетности по своей деятельности, как офисной, так и полевой. Супервайзер отвечает за своевременное и правильное предоставление информации для ввода в информационную систему продаж.

Супервайзер торговых представителей обязан, находясь на маршруте, заполнять все необходимые бланки и формы отчетности.

Супервайзер торговых представителей отвечает за обновление, своевременность и достоверность предоставляемой отчетности, хранит отчеты в специально отведенных папках.

III. ПЛАН ПРОДАЖ

Супервайзер торговых представителей ставит перед своей командой цели по выполнению плана продаж по каждому сектору в разрезе основных брендов и ежедневно контролирует их выполнение.

IV. НАЛИЧИЕ ПРОДУКТА (ДИСТРИБУЦИЯ)

Супервайзер торговых представителей ставит перед своей командой цели по дистрибьюции продукции ХХХ в ТТ, в разрезе основных брендов и SKU по SKU-менеджменту и по новинкам. Контролирует выполнение. Супервайзер торговых представителей проверяет знание продавцов о продукции ХХХ.

V. РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА, ДОСТУПНОСТЬ

Супервайзер торговых представителей контролирует ценообразование на территории ответственности.

VI. ВИДИМОСТЬ ПРОДУКТА, ПОЛОЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО

Супервайзер торговых представителей определяет для своей команды цели по доле полочного пространства и визуального доминирования продукции ХХХ контролирует выполнение. Супервайзер торговых представителей следит, чтобы М1 обеспечили необходимое обучение каждого продавца правильной выкладке пива в соответствии со стандартами компании, делая их хорошо видимыми, и, соответственно, предоставляя потребителю возможность сделать выбор в пользу продукции ХХХ.

Супервайзер торговых представителей определяет для своей команды цели по размещению рекламных материалов и контролирует их выполнение. Супервайзер торговых представителей следит за тем, чтобы материалы правильно использовались и своевременно размещались в ТТ, на лучших местах.

Супервайзер торговых представителей определяет для M1 цели по размещению торгового оборудования и контролирует их выполнение. Во время посещений он также проверяет размещение, состояние торгового оборудования и его использование по назначению для обеспечения рекламы продукции ХХХ в розничной торговле. В работе с оборудованием Супервайзер торговых представителей руководствуется существующим законодательством и правилами регистрации, установленными на его территориях. Супервайзер торговых представителей несет ответственность за заключение договоров с ТТ.

VIII. ПРОМОУШН-КАМПАНИИ

Супервайзер торговых представителей осуществляет контроль за проведением запланированных промоушн-кампаний своей командой и обеспечивает выполнение задач промоушн качественно и количественно.

После каждой промоушн-кампании Супервайзер торговых представителей готовит отчет о результатах со своими комментариями и рекомендациями.

IX. РУКОВОДСТВО, РАЗВИТИЕ КОМАНДЫ, МОТИВАЦИЯ

Супервайзер торговых представителей обучает и мотивирует свою команду, используя знания и навыки руководителя. Супервайзер торговых представителей проводит утренние планерки и вечерние ревью в соответствие с регламентами, а также организует и проводит еженедельные собрания М1s для обсуждения деловых вопросов и оценки работы команды.

Супервайзер торговых представителей предоставляет своему руководителю ежемесячный и аудитов по своей команде. Обязательно соблюдает его в течение месяца.

Супервайзер торговых представителей развивает свою команду, устанавливая приоритеты в зависимости от показателей работы М1. Проводит коучинг и аудит каждому М1 в соответствии с Регламентом работы Супервайзер торговых представителей а. По необходимости, договаривается о тренинге для своей команды, как в офисе, так и в «поле».

X. ХРАНЕНИЕ ДОКУМЕНТАЦИИ

Супервайзер торговых представителей обеспечивает хранение всей документации, касающейся деятельности его команды, в недоступном для посторонних лиц месте, регулярно проверяет свою почту и сообщает членам команды всю необходимую информацию. Он также следит за соблюдением порядка в отведенных для команды помещениях офиса и сохранением офисного оборудования в надлежащем состоянии.

XI. САМОРАЗВИТИЕ

Супервайзер торговых представителей сопоставляет свою работу с коллегами Супервайзер торговых представителей и стандартами ХХХ, самосовершенствуется, получая максимальную отдачу от тренингов в офисе и в «полях». Предлагает план действий, направленных на улучшение в тех областях, где оно требуется.

Необходимость в анализе кадровых политик предприятия обычно возникает: в период внутренней трансформации компании — реорганизации, этапа бурного роста, сокращения, ликвидации; под влиянием внешних факторов — изменений трудового законодательства, практик и...

Процедура утверждения кадровых политик может осуществляться на уровне: Директора по персоналу Генерального директора Совета директоров. Если за окончательное утверждение той или иной кадровой политики по управлению персоналом отвечает Совет директоров организации или...

Кадровая политика должна включать в себя следующие понятие и разделы: Основное содержание кадровой политики Данный раздел определяет задачи, в достижении которых призвана помочь данная кадровая политика предприятия, либо конечную цель политики. К примеру, целью...

В данном разделе для организаций представлена практическая информация о путях разработки кадровой политики и кадровых процедур. Данное руководство предназначено для сотрудников отдела управления персоналом. Оно будет полезно тем, кто только начинает разрабатывать...

Любая компания начинается с руководителя, в каждом подразделении есть свой начальник. От руководителя зависят конечные результаты работы как конкретного отдела, так и компании в целом. В данной статье раскрывается важная роль супервайзера в сбытовой структуре компании, его базовые компетенции и навыки, важность развития и обучения супервайзера для более эффективного управления группой торговых представителей.

Бытует мнение, что сотрудник сбытого подразделения, в особенности торговый представитель, - это «волк-одиночка», которому не требуется постоянное внимание. Зато контроль над ним - это обязательная функция современных супервайзеров (руководителей групп торговых представителей). Торговый персонал - ключевое звено во всей цепи: от производства продукта до его продвижения к конечному потребителю. Именно от настроя и профессионализма этих сотрудников в конечном итоге зависит судьба всей компании.

Из-за напряженного характера работы торговые представители нуждаются в компетентном руководителе, способном поддержать и мотивировать на достижение поставленной цели. Таким образом, супервайзеры должны не только осуществлять контроль или решать проблемы своего торгового представителя, например по дебиторской задолженности или налаживанию коммуникаций с новыми торговыми точками с целью получения в них места для своих товаров (чем, главным образом, и приходится заниматься большинству сбытовых структур), но и руководить.

По собственному опыту взаимодействия автора с клиентами в рамках проекта по подготовке сбытовых команд для компаний известно, что только четыре из десяти директоров по продажам могут четко и грамотно определить критерии отбора супервайзеров, требования к ним и их функции. Еще хуже это могут сделать сами супервайзеры. Интересно наблюдать, как еще вчерашние «полевые бойцы» сегодня превращаются в офисных «привратников» своих молодых коллег, перенимая шаблоны управления у своего руководителя.

Сегодня супервайзеры на 70% - это офисные работники, которые «в полях» по принуждению, а не по призванию. Стать супервайзером все чаще означает осесть в офисе, и это мечта многих молодых карьеристов. Так они и поступают!

В нашу компанию обратилась фирма N со стандартным заказом: ей срочно нужна была команда торговых представителей из 12 человек. Эта организация до обращения к нам неоднократно пыталась собрать команду самостоятельно или с помощью других кадровых агентств, но новые сотрудники уходили, причем в первые же месяцы работы. Проанализировав потребность данного клиента, мы выяснили, что при достаточно хорошем уровне доходов сотрудники в компании за работу не держатся. Командой руководит «вчерашний» торговый представитель, хороший продавец, но без навыков управления, к тому же ничего не знающий о тренингах. А единственный сотрудник кадрового отдела выполняет одновременно функции и рекрутера, и кадровика.

Между тем планы не выполняются, и, следовательно, премии никто не получает. В такой ситуации даже самая профессиональная команда уйдет. А клиент спрашивает про гарантии, боится, что и в этот раз, потратив деньги, не сможет удержать сотрудников. Так и произойдет, если нет компетентного руководителя и четкой политики по работе с персоналом, в том числе торговым. Не на том экономим!

Один простой вопрос способен разъяснить клиентам эту ситуацию: «Готовы ли вы доверить судьбу вложенных денежных средств, в данном случае в команду торговых представителей, вашему супервайзеру? Ведь то, что будет происходить с его новыми подчиненными в течение испытательного срока (период адаптации), на 80% зависит от него, от того, как он выстроит работу с каждым из них».

Сотрудника нельзя просто перевести с линейной позиции на должность руководителя, его необходимо готовить к этому заранее, а, т. к. школ и курсов по обучению профессии супервайзера нет, да и самой профессии в реестре, так же как и профессии торгового представителя, не существует, все работают так, как умеют. Многие российские компании пытаются копировать западные технологии, но получается это лишь у некоторых из них. В итоге функции и обязанности супервайзера интерпретируются компаниями по-разному, критерии отбора кандидатов на эту должность размыты.

Многие компании предпочитают «выращивать» супервайзеров из своих торговых представителей. Это замечательная идея. Однако нужно помнить следующее.

1. Не каждый даже самый лучший сотрудник отдела продаж может стать руководителем.
2. Не всякий торговый представитель сможет руководить своими коллегами и завоевать авторитет в команде.

Для того чтобы достичь максимального успеха, команде нужен компетентный руководитель . Найти его не так-то легко, однако профессиональный рекрутер, тесно взаимодействуя с отделом продаж, описав профиль должности, выделив основные критерии руководителя в соответствии с компетенциями и корпоративной культурой компании, может помочь вам в поиске и оценке потенциальных кандидатов из числа работающих сотрудников, а также в последующем обучении их согласно обозначенным требованиям к должности. Профессиональный рекрутер может помочь и с поиском нового кандидата, отдавая предпочтение тем, кто имеет опыт работы от года, как минимум.

В Приложении 1 приводится пример оценочного листа одной из компаний. Из этого примера видно, что программа обучения и подготовки собственных сотрудников для дальнейшего повышения должна быть достаточно серьезной. Если речь идет об опытном супервайзере, то в ходе интервью следует обратить внимание не только на указанные критерии, но и на соответствие ценностей личности ценностям компании. «Вольется» ли он в существующий коллектив, примет ли корпоративную культуру компании?

Важно ответить на следующие вопросы.

1. Знаете ли вы, кто занимается отбором торгового персонала в вашей компании? Где? Как?
2. Каковы критерии отбора торгового персонала?
3. Какие методы материальной и нематериальной мотивации используются? Кто занимается их разработкой?
4. Существует ли программа адаптации для новых согрудников по продукту, специфике продаж?
5. Есть ли программа развития новых сотрудников?
6. Существуют ли программы проведения супервизии и «нулевого» аудита?
7. Прописаны ли должностные обязанности сотрудников отдела?

Это еще не полный перечень вопросов, ответить на которые необходимо для того, чтобы понять, действительно ли компания готова к созданию или профессиональному развитию отдела сбыта.

В Приложении 2 приводится пример описания обязанностей супервайзера, взятый из должностной инструкции одной из компаний-клиентов автора. Из этого примера видно, что работа руководителя (супервайзера) с персоналом в данной компании сводится к «разработке рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесению предложений по системе оплаты их труда». Не удивительно, что в компании есть проблемы, связанные с непрофессионализмом сотрудников и «текучестью» торгового персонала.

А ведь сегодня основным конкурентным преимуществом компаний являются человеческие ресурсы, т. е. персонал. Организации, которые это понимают, при отборе сотрудников на должность супервайзера делают акцент на их умение обучать, стимулировать, решать конфликтные ситуации. А это значит 80% времени проводить в «полях» со своими торговыми представителями: осуществлять «полевую» супервизию, «полевой» аудит и «полевые» тренинги.

Супервайзер должен принимать активное участие во всем цикле обучения: от разработки критериев подбора сотрудников до обучения и развития своей команды в целом и каждого ее участника в отдельности. Для этого он должен тесно контактировать с кадровым отделом (если таковой имеется).

Например, в ходе реализации проекта по формированию команды супервайзер должен принимать участие на каждом его этапе (см. таблицу).

Таблица. Схема участия супервайзера в проекте по формированию команды торговых представителей

Этап	Цель супервайзера	Форма участия
Начало проекта	Обеспечить понимание проекта, его целей и задач Сформировать адекватные ожидания от проекта и персонала Подготовиться к активному участию на всех этапах проекта	1. Презентация проекта для супервайзеров
Набор группы, рекрутинг	Осознание ответственности и формирование собственных ожиданий от группы потенциальных сотрудников Предварительное видение будущих сотрудников, возможность для подготовки к дальнейшей работе (например, знание района проживания торгового представителя позволяет заранее определить территорию его работы) Ответственность за принимаемого на работу сотрудника в соответствии с выработанными критериями	Совместная с рекрутером работа по определению критериев отбора кандидатов в форме собеседования Активное участие в отборочных турах и интервью с кандидатами Утверждение сотрудника на обучение
Обучение и экзамен	Участие в обучении будущих сотрудников в рамках данного проекта позволяет супервайзеру получить / освежить / систематизировать собственные знания по продажам и специфике работы торгового представителя Обучение через обучение - известный и очень действенный метод, который стимулирует к приобретению важных управленческих навыков, а также к развитию собственных профессиональных навыков Позволяет уже на этом этапе лично познакомиться с каждым сотрудником, понять его мотивацию, увидеть слабые и сильные стороны, а значит, экономить время на изучение и адаптацию персонала, завоевание авторитета как руководителя	Подготовка презентации, мини-тренинга и корпоративного портфеля необходимой в работе документации (т. е. презентора) для торгового представителя Обучение Обратная связь с тренером и анализ проведенных занятий, участников

Важно отметить, что у одного супервайзера в подчинении не должно быть более пяти-семи сотрудников. Большее количество подчиненных не позволяет эффективно работать с каждым, особенно если супервайзер еще ведет своих ключевых клиентов. Вся его работа сводится к решению проблем в торговых точках - на анализ и обучение подчиненных абсолютно не остается времени и сил. Координация работы группы должна вестись посредством проведения ежедневных, как правило утренних, собраний, совместного анализа результатов работы за неделю, месяц. Чем больше времени будет уделяться работе с каждым сотрудником, тем более эффективными будут результаты.

Приведем пример из практики компании: крупная компания Z утратила всю клиентскую базу по van sales («продажам с колес»). Прошло несколько лет, и возникла мысль возобновить van-отдел. Он был создан из трех новых торговых представителей, которые так и не смогли выполнить установленные для них планы. Возник закономерный вопрос: продолжать работу в том же направлении или приступить к обучению и развитию сотрудников? Выбрано было второе.

Результатом выполненной диагностики, составления программы и проведения тренинга по van-продажам стало понимание сотрудниками специфики направления, по крайней мере, понимание того, что все, что делалось до этого, продажами назвать просто нельзя. Эффективность работы торгового персонала в дальнейшем заметно повысилась. Обучение было продолжено. Вторым этапом стало обучение супервайзеров, супервизия их работы с торговыми представителями в «полях», супервизия торговых представителей, супервизия супервизии. Через месяц после проведенной с персоналом работы компания приняла решение о продолжении развития направления van-продаж, закупила парк машин. Торговые представители выполнили план за полмесяца. И сейчас компания продолжает работу по этой эффективной схеме.

Приведенный пример - не единственный в своем роде. Он очень показателен. Однако хотелось бы сделать акцент именно на необходимости профессиональной и планомерной работы с персоналом на всех этапах и уровнях. Обучение не является панацеей, но без программ адаптации и развития персонала ваша компания не сделает шага вперед, а, значит, сделает шаг назад, ведь мир не стоит на месте. Уделите время супервайзерам, и они приведут компанию к успеху!

Приложение 1. Пример оценочного листа базовых компетенций супервайзера

№	Наименование компетенции	Оценка (0–3)	Примечание
I. Профессиональные навыки и деловые качества
	Функция планирования
1	Стратегическое видение (предвидение), решение тактических задач
2	Ориентация на достижения (результат)
	Функция организации
3	Расстановка приоритетов
4	Делегирование полномочий
5	Управление временем
	Функция мотивирования
6	Стиль управления
7	Подходы к мотивированию работников
8	Способы решения конфликтных ситуаций
	Функция обучения
9	Стиль и методы обучения
10	Способы адаптации и контроля знаний
11	Используемые способы контроля
II. Личностные качества и индивидуальные способности
12	Коммуникативные навыки
13	Cамостоятельность в принятии решений
14	Аналитические способности
15	Отношение к клиенту (клиентоориентированность)
16	Амбиции
17	Инициативность
18	Личная мотивация
19	Лояльность к компании
20	Лидерство
III. Публичные навыки
21	Ведение переговоров
22	Навыки презентации
23	Командность

Приложение 2. Фрагмент Должностной инструкции. Описание обязанностей супервайзера

1. Должностные обязанности
1.1. Организация и координация деятельности группы торговых представителей.
1.2. Участие в формировании коммерческой политики фирмы в части прямых продаж.
1.3. Обеспечение объема и структуры продаж, отвечающих стратегическим и тактическим целям фирмы.
1.4. Организация регулярного и оперативного сбора информации о прямых продажах; ее анализ и предоставление результатов руководителю отдела прямых продаж компании.
1.5. Отслеживание заказов торговых представителей:
- правильность оформления бланка заказов;
- правильность простановки кодов товаров;
- правильность цен товаров;
- проверка утвержденных руководством скидок.
1.6. Внесение рекомендаций по разработке системы наценок и скидок, контроль ее соблюдения.
1.7. Контроль над созданием и постоянным обновлением базы данных по клиентам отдела прямых продаж филиала. Предоставление данных по клиентам отдела прямых продаж руководителю.
1.8. Контроль уровня дебиторской задолженности, принятие своевременных мер для ее снижения (закрытия).
1.9. Участие в разработке рекомендаций по ценообразованию для отдела прямых продаж, контроль над соблюдением принятой системы ценообразования.
1.10. Отслеживание колебаний объемов продаж, выявление причин колебаний и разработка рекомендаций по стимулированию сбыта.
1.11. Активное продвижение собственных торговых марок компании и программной продукции.
1.12. Доведение до группы торговых представителей, находящихся в подчинении у супервайзера, распоряжений руководства и обеспечение их исполнения.
1.13. Контроль технического состояния оргтехники и автотранспорта отдела прямых продаж.
1.14. Разработка системы секторов для торговых представителей, предоставление отчетности по секторам руководителю.
1.15. Предоставление рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесение предложений по системе оплаты их труда.
1.16. Ведение переговоров с представителями фирм-покупателей и принятие решений по вопросам в пределах компетенции.

Работа супервайзера подразумевает под собой обеспечение наблюдения и надзора за тем, что делает на рабочем месте персонал организации. Зачастую супервайзеру выделяется определенная группа работников за которыми он будет приставлен следить (и помогать в защите их прав).

В должностной инструкции обозначаются основные положения, которые сотрудник должен выполнять.

Основные положения:

• 1. Должность супервайзера считается низшим звеном среди руководителей.
• 2. Только руководитель организации может назначать, либо отстранять сотрудника.
• 3. Непосредственное подчинение руководителю отдела по продажам.
• 4. Супервайзером может стать гражданин, имеющий высшее образование или среднее, профессиональное образование, со стажем не менее одного года.
• 5. Сотрудник обязан знать ТК РФ, основные норма ведения бизнеса и экономических отношений на рынке, структуру организации и процессов в них, разбираться в стратегических планах и разработках, обладать умением вести разговор, знать нормы по охране труда, а также методы по управлению за персоналом.
• 6. Деятельность супервайзера должна основываться на ТК РФ, на правилах и нормах внутри организации.

Должностная инструкция супервайзера - права и обязанности

Супервайзер обязан выполнять следующие обязанности:

• 1. Доведение поставленных задач до сведения персонала, проверка уровня подготовленности и распределение подчиненных по местам работы.
• 2. Корректировка рабочей деятельности подчиненных.
• 3. Организация необходимых замен работников.
• 4. Определение задач, которые нужно выполнить в первую очередь.
• 5. Наблюдение и контролирование работы персонала, слежение за выполнением поставленных задач.
• 6. Обеспечение подчиненных всеми требуемыми ресурсами для выполнения работы.
• 7. Предотвращение конфликтов внутри коллектива.
• 8. Определение качества проделанной сотрудниками работы.
• 9. Проведение бесед с коллективом для выяснения всех ситуаций, связанных с производительностью труда.
• 10. Составление отчетов о работоспособности рабочих, а также о качестве выполненных персоналом заданий.

Права супервайзера:

• 1. Получать доступ к данным своих подчиненных.
• 2. Участвовать в жизни организации.
• 3. Проведение собраний.
• 4. Требовать у начальства выделение всех нужных ресурсов для плодотворной работы.
• 5. Получать информацию из бухгалтерии.
• 6. Возможность доносить до руководства о всех нарушениях подчиненных работников.
• 7. Вести профсоюзную деятельность, если она предусмотрена в организации.
• 8. Обучаться для совершенствования в работе.
• 9. Требовать от начальства выполнения условий для рабочего процесса.
• h3 должностная инструкция супервайзера торговых представителей.

Супервайзер является главным звеном между клиентами и представителями торговой площадки. Целю его работы считается выполнение задач по продажам, размещение и отбор качества товара с помощью торговых представителей — мерчендайзеров. Супервайзер обязан руководить, мотивировать персонал к улучшению работы, а также проводить контроль за исполнением поставленных задач.

Еще стоит посмотреть, чем является в 2018 году должностная инструкция главного бухгалтера бюджетного учреждения 2018.

Должностные обязанности супервайзера мерчендайзеров:

• отличная двухсторонняя коммуникабельность;
• понимание поставленных задач перед работниками;
• обладать умением к мотивацию персонала для того, чтобы побуждать к выполнению обязательств еще с большим эффектом;
• наблюдение и надзор за тем, чтобы задачи выполнялись в строгом порядке;
• эффективно организовывать выполнение обязанностей и задач мерчендайзеров.

Должностная инструкция супервайзера колл-центра

Должная инструкция супервайзера call-центра состоит из следующих пунктов:

• 1. Общие положения, с включением требований, которые соответствуют квалификации сотрудника, а также объяснение по каким нормам и правилам должен работать.
• 2. Конкретные поставленные задачи на занимаемой работником должности.
• 3. Обязанности, возлагаемые на данную должность.
• 4. Права.
• 5. Ответственность, которую несет супервайзер call-центра.

Должностная инструкция супервайзера отдела продаж

Структура должностной инструкции в принципе аналогична работе в call-центрах и торговых представителей. Общие положения, права и обязанности, ответственность — такие же. Отличаются лишь в некоторых деталях, которые присуще каждому виду работы.

Должен взаимодействовать с руководством отдела продаж, соблюдать контроль за качеством обслуживания, проводить анализ и оценку трудовой деятельности персонала, стараться проводить все необходимые мероприятия для улучшения качества продаж, а также следить за тем, чтобы осуществлялась поставка товара к клиенту.

Скачать образец должностной инструкции супервайзера

В должностной инструкции четко прописывается то каким положениям должен следовать работник. Документ включает в себя должностные права и обязанности сотрудника перед организаций, а также его ответственность за трудовую деятельность.

Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции супервайзера, образец 2019 года. Должностная инструкция супервайзера должна включать следующие разделы: общее положение, должностные обязанности супервайзера, права и ответственность супервайзера.

1. Общие положения

1. Должность супервайзера входит в категорию руководящих должностей, поэтому непосредственно подчинение осуществляется только (наименование должности физического лица, имеющего права руководителя), он же вправе производить назначение на должностной пост и освобождение от занимаемой должности. Данные операции производятся после выходя приказа за подписью лица, осуществляющего руководящие функции.

2. Должность супервайзера имеет право занять физическое лицо, имеющее высшее образование по (указывается наименование специальности), а также практический стаж по специальности (указывается количество лет стажа).

3. В случае, если супервайзера не может исполнять возложенные на него обязанности в силу отсутствия на рабочем месте, их выполнение может быть возложено на (указывается замещающая супервайзера штатная единица, должность).

4. Супервайзер должен обладать такой информационной базой знаний, как:

Положения трудового кодекса Российской Федерации;

Основы организации бизнеса, положения, касающиеся функционирования рыночной экономики, ведение предпринимательства;

Данные о предприятии, представляющие собой совокупность знаний о структурных подразделениях, укомплектованности штата, профильном направлении и специализации, методиках организации эффективной работы;

Алгоритм технологических процессов, которые являются основой функционирования предприятия;

Основы общей психологии и психологии специального назначения, понимание стратегии и политики, связанной с кадрами предприятия;

Нормативы, регламентирующие качество и время, затрачиваемое на выполнение определённого вида работ;

Методики решения задач, связанных с управленческими, организационными или кадровыми проблемами;

Владение ИКТ;

Правила, регулирующие внутренний распорядок предприятия;

Этические знания из области делового взаимодействия;

Положения гигиены: санитарной и личной;

Нормативные знания об охране трудового процесса, знания по технике безопасности;

5. Деятельность супервайзера регламентируется законами, правовыми актами, непосредственно Уставом предприятия и принятыми правилами внутреннего распорядка, распоряжениями руководителя организации, должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности супервайзера

1. Доводить до работников, являющихся подчинёнными лицами, сведения своевременно и в полном объёме, обеспечивать готовность к реализации поставленных целей, распределяя между сотрудниками участки работы.

2. Оперативно перераспределять работников в случае сбоя общего режима работы, корректировать их деятельность, производить замены штатных единиц.

3. Ставить производственные задачи в приоритетном порядке.

4. Планировать рабочие процессы, согласуясь со штатным расписанием и сроком выполнения.

5. Следить за полной материальных, технических и информационных ресурсов во избежании простоев в работе.

6. Предотвращать конфликтные ситуации в коллективе.

7. Оценивать качество работы сотрудника, рассматривать возможность вменения ему дополнительной нагрузки.

8. Проводить наблюдение за профессиональным поведением сотрудников.

9. Тренировать готовность сотрудников к реализации различных задач путём дачи им контрольных заданий.

10. Приостанавливать ход работ, не допуская к ним сотрудников, находящихся в состоянии, несовместимом с работой.

11. Пользоваться мерами поощрения и взыскания.

12. Организовывать собрания по корпоративным и личным вопросам.

13. Организовывать курсы повышения квалификации, оказывать шефскую помощь сотрудникам, не справляющимся со своими обязанностями.

14. Участвовать в отборе новых сотрудников.

15. Оказывать помощь новым сотрудникам в период адаптации к новому коллективу.

16. Обеспечивать взаимодействие коллектива, вверенного в подчинение, с другими структурными подразделениями предприятия.

17. Составление отчётной документации.

3. Права супервайзера

1. Право на социальные гарантии, предоставляемые законодательством РФ.

2. Определять задания для подчинённых ему лиц.

3. Осуществлять контроль за ходом выполнения заданий.

4. Право подписи и визирования документов, входящих в зону его компетенции.

5. Обладать сведениями, необходимыми для выполнения функциональных обязанностей.

6. Осуществлять взаимодействие со структурными подразделами предприятия.

7. Выдвигать руководству предложения по улучшению качества и эффективности работы.

8. Быть информированным о проектах, принятых руководством организации.

9. Повышать уровень своего профессионализма.

10. Доводить до сведения руководства информации о нарушениях трудового процесса, предлагать пути выхода из сложившейся ситуации.

11. Требовать у руководящих лиц условий, соответствующих трудовым процессам, в целях их качественного выполнения.

4. Ответственность супервайзера

В случае ненадлежащего исполнения возложенных на супервайзера трудовых обязанностей, он несёт ответственность в той мере, которая определяется трудовым законодательством РФ.

Совершённые в ходе выполнения обязанностей нарушения прав имеют своим следствием ответственность, предусмотренную законодательством РФ в области административных, уголовных и гражданских нарушений.

Если по вине супервайзера работодатель испытывает материальный ущерб, то ответственность регламентируется трудовым и гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция супервайзера - образец 2019 года. Должностные обязанности супервайзера, права супервайзера, ответственность супервайзера.