Marketing rejasini tuzishda birinchi qadam. Marketing rejasi

Keling, "Lyux" MChJ marketing rejasini mijozning brendi bilan boshqaruvchi darajadagi biznes suvenirlarini (stol to'plamlari, ...) ishlab chiqarishni rejalashtirish uchun ishlab chiqilgan ishlab chiqarish (ichki) biznes-rejaning ajralmas qismi sifatida ko'rib chiqaylik.

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish bo'yicha biznes-reja bozorni o'rganish natijalarini hisobga olgan holda va marketing rejasi asosida amalga oshirildi. Keling, Lux MChJ marketing rejasini ko'rib chiqaylik.

Muqaddima:

1. Maqsad:

"Lyuks" MChJ uchun marketing tadbirlari rejasi "Lyuks" MChJning boshqaruv sinfidagi biznes yodgorliklarini (stol yozuvlari to'plamlari, .....) ishlab chiqarishga joriy etish strategiyasini amalga oshirish uchun mo'ljallangan.

2. Rejaning maqsadi:

Reja 2002 yil uchun "Lyux" MChJ mahsulotlarini sotishning umumiy hajmini 2001 yilga nisbatan 30 foizga (qiyoslanadigan narxlarda) oshirishga qaratilgan va 2001 yilning mos davriga nisbatan har chorakda sotish hajmini oshirishni nazarda tutadi. Janubiy federal okrugdagi bozor holati va reklama va suvenir mahsulotlariga bo'lgan talabning hozirgi tendentsiyalari to'g'risidagi mavjud ma'lumotlarga asoslanadi.

3. Qisqa Tasvir Rejaning mazmuni (xulosa):

3.1. Mahsulot va texnologiya tahlili

Mahsulotni tahlil qilish faoliyati korxona mahsulotlarining raqobatbardoshligini saqlash va rivojlantirishga qaratilgan. Faoliyat turlarini tanlash korxonaning maqsadli iste'mol bozorlariga uzoq muddatli yo'nalishini hisobga olgan holda ta'minlanadi.

Mahsulot sifati va texnik darajasini oshirish, buyurtmalarni yetkazib berish muddatini qisqartirish, tovar-moddiy zaxiralarni qisqartirishga qaratilgan qator texnologik va tashkiliy tadbirlarni amalga oshirish rejalashtirilgan.

3.2. Iste'molchi tahlili

Asosiy e'tibor bugungi kunda iste'molchilarning 3 ta asosiy guruhiga, ya'ni eng katta to'lov qobiliyatiga ega va biznes sovg'alariga eng aniq ehtiyojga ega bo'lganlarga qaratilishi kutilmoqda: kichik savdo va sanoat korxonalari; mashinasozlik korxonalari; ma'muriy organlar.

Ushbu iste'molchilar guruhlari uchun maxsus munosabatlarni o'rnatish, shuningdek, yangi iste'molchilarni izlash kutilmoqda, buning uchun mavjud ma'lumotlar bazalarini, guruh ma'lumotlarini aniqlashtirish va yangilash, buyurtma berishda iste'molchilar bilan ishlash texnologiyasini takomillashtirish, shu jumladan tegishli qoidalar ish tavsifi xodimlar.

3.3. Raqobatchilarni tahlil qilish

“Lux” MChJning potentsial raqobatchilari doirasi, ularning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash kutilmoqda. Raqobatchilarning mahsulotlari narxlarini, alohida mahsulot ob'ektlari uchun raqobat darajasini aniqlang.

3.4. Narx siyosati

"Lyuks" MChJ mahsulotlarining tannarx tarkibini, raqobatchilarning narxlarini va har bir mahsulot moddasi bo'yicha foyda miqdorini tahlil qilish asosida ishlab chiqing. yagona tizim sotish narxlari va chegirmalar.

2002 yil uchun reklamaning asosiy turlari eng muhim iste'molchilarga majburiy qo'ng'iroqlar bilan pochta jo'natmalari bo'lishi kutilmoqda. "Reklama 2002" ko'rgazmasida ishtirok eting. "Gorod N", "Kechki Rostov" gazetalarida, iste'molchilarning profili bo'yicha ixtisoslashgan nashrlarda bir qator nashrlarni tayyorlang.

2002 yil uchun marketing faoliyati:

3 va 4-jadvallarda "Lyuks" MChJning 2002 yildagi marketing faoliyati ko'rsatilgan. Korxonaning barcha mahsulotlari jadvalda ko'rsatilgan assortiment guruhlariga bo'lingan. Charm aksessuarlari (hamyonlar, vizit kartalari, kalit sotuvchilar, organizatorlar, papkalar), yozuv to‘plamlari, charm portfellar kabi assortiment turlarini ko‘paytirish ko‘rsatkichlari 2001 yilga nisbatan 30 foiz etib belgilandi.

O'rtacha foiz o'sishi ham 30% deb taxmin qilinadi. Qolgan assortiment turlarini sotish hajmini bir xil darajada saqlash, bosqichma-bosqich elita biznes sovg‘alarini ishlab chiqarishga o‘tish, ushbu turdagi mahsulotlarni sotish hajmi umumiy savdo hajmining 75 foizini tashkil etishni ta’minlash rejalashtirilgan.

3-jadval.

Marketing rejasini amalga oshirishda savdo o'sishi ko'rsatkichlari

Marketingning maqsadi - iste'molchilarning talab va ehtiyojlarini aniqlash, iste'molchilarning xohish-istaklari tizimini yaratish (iste'molchilar nimani afzal ko'radi, nimani kamroq, birinchi navbatda nimaga e'tibor beradi, ikkinchisiga va hokazo), iste'molchilar qaerda va qanday qilishini aniqlashdir. mahsulotni sotib olish, uning afzalliklari va mavjudligi haqida qanday ma'lumot olishlari (ya'ni, bozorda tovar va xizmatlarni ilgari surishning qaysi shakllari va usullaridan foydalanish yaxshiroq ekanligini aniqlash), raqobatchilar bilan solishtirganda nima uchun ular sizning mahsulotingizga ustunlik berishlarini aniqlang. mahsulotlar va boshqalar. Shu sababli, keng ma'noda "marketing" tushunchasi faqat iste'molchi talabini o'rganish bilan cheklanib qolmaydi, balki bozorda yangi mahsulotlarni ilgari surish, reklama strategiyasini yaratish va hokazolarni qanday o'tkazishni ham belgilaydi.

4-jadval.

Marketing rejasiga muvofiq tadbirlar

Oddiy haqiqatlarni nima tasvirlaydi, bir kunda yozilmaydi va savdoni yuzlab marta oshirishi mumkinmi? Ha, bu kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasi. Mijozlaringiz sizdan qayta-qayta sotib olishadi va sizning raqobatchilaringiz hasad qilishadi. Qanday qilib samarali marketing rejasini yaratishni o'rganmoqchimisiz? Keyin ushbu maqola siz uchun.

Marketing rejasi: nega ko'pchilik kompaniyalar marketing strategiyasini ishlab chiqishni e'tiborsiz qoldiradilar?

Chunki ular moliyaviy va ishlab chiqarish rejalariga ko'proq vaqt sarflashadi, shu bilan birga marketing rejasi bu yil sizning daromadingiz qanday bo'lishini aniqlaydi.

To'g'ri yozilgan bo'lsa, kompaniyaning marketing rejasi quyidagi savollarga javob beradi:

• ishlab chiqarish xarajatlarini qanday kamaytirish kerak;
• yangi mijozlarni qanday va qayerda jalb qilish kerak;
• eski mijozlarni qanday sog'inmaslik kerak;
• kompaniya qanday yangi sohalarni o'rganishi kerak va hokazo.

Marketingni ilgari surish rejasi haqiqiy asbob xarajatlarni kamaytirish va kompaniya foydasini oshirish uchun! Rasmiy ravishda bozorni ilgari surish rejasini quyidagicha aniqlash mumkin: marketing rejasi - bu kompaniyaning boshqa rejalari bilan mos keladigan va kompaniyaning biznes rejasiga kiritilgan hujjat shaklida tuzilgan rejalashtirilgan qarorlar to'plami.

Ushbu reja qisqa muddatli va uzoq muddatli maqsadlarni o'z ichiga olishi mumkin va rejaning o'zi kompaniyaning hajmi va maqsadlariga qarab 1 yoki 50 sahifada yozilishi mumkin.

Agar kompaniyada marketing bo'lmasa, bu quyidagilarga olib keladi:

• o'z-o'zidan va shoshilinch qarorlar natijasida yuzaga kelgan muvaffaqiyatsizliklar;
• bo'limlar o'rtasida yuzaga keladigan nizolar;
• rivojlanishdagi noaniqlik (kompaniya maqsadli auditoriyasi kimligini bilmaydi);
• xarid qilishda tasodifiylik, kuchlarni diversifikatsiya qilish va harakatlarni jamlash.

Maqsad marketing rejasi rag'batlantirish - bu kompaniya maqsadlariga erishish va erishish. Yaxshi tashkil etilgan marketing bo'lmasa, kompaniyada g'oyalarni asosiy tizimlashtirish mavjud emas.

Bularning barchasi kompaniya faoliyatining ko'lamiga bog'liq. Yirik kompaniyalar har yili marketing rejasini ishlab chiqadilar va uning rivojlanishi kompaniyaning strategik rejasiga kiritilgan. Reja 3-6 yilga tuziladi va har yili bozordagi o'zgarishlarni hisobga olgan holda tuzatiladi. Reklama rejasi ayniqsa kuchli tarzda o'zgartirilmoqda.

Agar sizning kompaniyangiz kichik bo'lsa, unda siz marketing rejasining chastotasini o'zingiz aniqlashingiz mumkin va bu sizning kompaniyangizning unga bo'lgan ehtiyojiga bog'liq. Kichik firmalar uchun SWOT tahlili odatda etarli.

Har yili rejada tasdiqlanadigan strategiyaning elementlari har yili yangi taktikalar, maqsadlar va amalga oshirish usullari bilan mustahkamlangan o'zgarishlarga duch keladi. Bozordagi har qanday katta o'zgarishlar bilan kompaniya har doim mahsulot pozitsiyasini o'zgartiradi va mahsulot pozitsiyasi, o'z navbatida, butun marketing rejasini o'zgartiradi.

Mahsulotni ilgari surish uchun marketing rejasini qanday qilib to'g'ri tuzish kerak

Keling, kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasini tuzish jarayoni nimadan iboratligini ko'rib chiqaylik. Shunisi e'tiborga loyiqki, u har doim bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi va ularning deyarli barchasi majburiydir, chunki bozorni har tomondan ko'rib chiqish kerak.

Agar siz hamma narsani to'g'ri qilsangiz, rejangiz quyidagi muammolarni hal qiladi:

• beradi to'liq tavsif kompaniyaning hozirgi holati, shu jumladan SWOT tahlili (mahsulotning afzalliklari va kamchiliklarini tahlil qilish);
• keyingi 1-5 yil davomida mahsulotni ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlar rejasi, oylar bo'yicha harakatlar batafsil tavsifi;
• rag'batlantirish uchun byudjet;
• rejaning bajarilishini nazorat qilish.

Rejaning samaradorligini qanday baholash mumkin? Bu siz o'ylagandek oddiy emas. Bir tomondan, agar siz reja bo'yicha muvaffaqiyat qanchalik samarali bo'lganini bilmasangiz, rejani yaxshilash va tuzatishdan boshqa ilojingiz yo'q. Ammo uni takomillashtirish va tuzatish kerak, chunki reja har yili qayta yoziladi va tuzatiladi. Boshqa tomondan, samaradorlikni o'lchashning eng oson usullari kompaniyangiz byudjetiga katta zarba bo'ladi. Agar siz rejani baholash uchun pul sarflashga tayyor bo'lmasangiz, unda arzonroq usullardan foydalanishingiz mumkin.

Misol uchun, siz mijozlaringiz orasida siz haqingizda qanday eshitganlari haqida so'rov o'tkazishingiz mumkin. Shunday qilib, siz reklama kampaniyasi qanchalik muvaffaqiyatli bo'lganini, shuningdek, maqsadli auditoriyani qanchalik to'g'ri tanlaganingizni baholashingiz mumkin. So'rovning yana bir turi telefon orqali so'rov bo'lib, uning davomida siz xaridorlardan ularning mahsulotga bo'lgan munosabati, ular sizdan mahsulotni yana sotib olishni xohlaydimi yoki yo'qmi kabi narsalarni bilib olishingiz mumkin.

Agar siz so'rov o'tkazishni xohlamasangiz, marketing rejasi strategiyasini amalga oshirishdan oldin va keyin sotish hajmini solishtirishga harakat qiling. Siz xarajatlarni, nuqsonlar stavkalarini va kompaniyaning boshqa moliyaviy jihatlarini taqqoslashingiz mumkin - ulardagi o'zgarishlar mahsulotni ishlab chiqish rejasiga muvofiq texnikani amalga oshirish natijasida ham bo'lishi mumkin.

Chetdan mutaxassislarni yollash har doim ham foydali emas. Albatta, agar sizda rejani o'zingiz tuzishga mutlaqo vakolatingiz bo'lmasa yoki sizda buni amalga oshiradigan marketing bo'limi bo'lmasa, autsorsing kompaniyasi bilan bog'lanish haqida o'ylashingiz kerak. Uni qanday qilib to'g'ri tanlashni unutmang:

• kompaniyaning bozorda qancha vaqt bo'lganligini tekshiring;
• sharhlarni o'qing, bu muhim;
• xodimlar sonini va biznes ko'lamini baholang: autsorsing kompaniyasi qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi.

Qiziqarli fakt: Agar autsorsing kompaniyasi haqidagi sharhlar faqat maqtovli bo'lsa ham, bu sizning loyihangiz portlash bilan yakunlanadi degani emas. Katta ehtimol bilan, mutaxassis shablonga amal qiladi va marketing rejasi qat'iy ko'rinsa-da, aslida u ishlamasligi mumkin. Bundan tashqari, sizni mashq qilgandan so'ng, ertaga autsorser sizning raqobatchingizga xizmatlarni taklif qiladi (qarang).

Agar kompaniyangiz bozorda bo'lishni niyat qilmasa, marketing rejasini autsorsing qilish afzaldir uzoq yillar. "Bir martalik" loyihalar uchun autsorser to'g'ri.

Shunday qilib, agar siz daromadingizni oshirish uchun joy bor deb qaror qilsangiz, marketing rejasini tuzish to'g'ri qadam bo'ladi. Uni o'zingiz tuzasizmi yoki mutaxassislarga ishonasizmi - bu sizga bog'liq. Biroq, kompaniyaning bozorda mavjudligi rejasi moliyaviy va ishlab chiqarish rejalari bilan birlashtirilishi kerakligini unutmang.

Kompaniya rahbariyati kompleksni amalga oshirishga chaqiriladi muhim funktsiyalar: maqsadlarni belgilash, rejalar, siyosatlar, usullar, strategiyalar va taktikalarni ishlab chiqish. Menejerlar tashkil qiladi va muvofiqlashtiradi, boshqaradi va nazorat qiladi, xizmat qiladi harakatlantiruvchi kuch Va havola. Rejalashtirish bu funktsiyalardan faqat bittasi, lekin eng muhimlaridan biri: kompaniyaning biznes rejasi yoki biznes-rejasi butun kompaniya faoliyatini boshqaradi.

Marketing rejasi kompaniya rejasining muhim qismi bo'lib, marketingni rejalashtirish jarayoni firmaning umumiy rejalashtirish va byudjetlashtirish jarayonining bir qismi sifatida amalga oshirilishi kerak.

Rejalashtirishda turli xil yondashuvlar mavjud. An'anaviy rejalashtirishda rejalar odatda ular uchun mo'ljallangan vaqtga qarab bo'linadi, masalan:

• uzoq muddatli rejalar;
• o'rta muddatli rejalar;
• qisqa muddatli rejalar. Rejalashtirish davrlarining universal ta'rifi yo'q. Uzoq va o'rta muddatli rejalar ko'pincha "strategik" deb ataladi, chunki ular mo'ljallangan uzoq muddat biznes strategiyasi davrida qisqa muddatli rejalar ko'pincha "korporativ" yoki "biznes rejalar" deb ataladi, chunki ular kundalik operatsiyalar uchun ko'rsatmalar beradi. Qaysi rejadan foydalanish kompaniyaning nima qilishi, qaysi bozorlarga xizmat ko'rsatishi va kelajakda mahsulot chiqarishni rejalashtirishi kerakligiga bog'liq.

  Uzoq muddatli rejalashtirish kelajakda ko'p yillar davomida umumiy iqtisodiy va biznes tendentsiyalarini baholashga qaratilgan. U kompaniyaning uzoq muddatli maqsadlariga mos keladigan o'sishni ta'minlashga qaratilgan strategiyalarini belgilaydi, bu mudofaa sanoati, kosmonavtika va farmatsevtika kabi sohalar (yangi mahsulotlarni ishlab chiqish muddati 5-10 yilga etadi) uchun alohida ahamiyatga ega. ). Bu tarmoqlarda uzoq muddatli rejalashtirish 10-20 yillik davrni qamrab oladi. Biroq, ko'pchilik kompaniyalar uchun mahsulotni ishlab chiqish muddati unchalik uzoq emas va uzoq muddatli rejalashtirish 5-7 yildan ortiq davom etmaydi.

  O'rta muddatli rejalashtirish ancha amaliy va 2-5 yildan ortiq bo'lmagan muddatni oladi (odatda 3 yil). O'rta muddatli rejalashtirish hayot bilan ko'proq bog'liq, chunki u yaqin kelajakka tegishli; rejaning haqiqatni aks ettirish ehtimoli ko'proq. O'rta muddatli "strategik" reja uzoq muddatli reja bilan bir xil strategiyalarga asoslanadi, ammo asosiy qarorlar qisqaroq vaqt oralig'ida qabul qilinishi kerak. Ushbu turdagi qarorlarga quyidagilar kiradi: yangi mahsulotlarni joriy etish, kapital qo'yilmalarga bo'lgan ehtiyoj, xodimlar va resurslarning mavjudligi va ulardan foydalanish.

  Qisqa muddatli rejalashtirish (va byudjetlashtirish) odatda bir yilgacha bo'lgan davrni qamrab oladi va kompaniya va tegishli byudjetlar uchun "korporativ" yoki "biznes" rejalarini ishlab chiqishni o'z ichiga oladi. Ushbu rejalar yaqin kelajakka va kompaniyaning o'n ikki oylik muddat ichida nima qilishni rejalashtirayotgani tafsilotlariga qaraydi (kompaniyaning moliyaviy yili bilan bog'liq). Barcha rejalar ichida qisqa muddatli rejalar eng batafsil hisoblanadi. Agar kerak bo'lsa, yil davomida ularga tuzatishlar kiritiladi.

  An'anaviy rejalashtirish va strategik rejalashtirish

  1970-yillarga qadar Kompaniya uchun an'anaviy strategik rejalashtirish juda yaxshi ishladi. Biznes sikllari yuqori darajada prognoz qilinadigan, atrof-muhit barqaror, raqobatchilar yaxshi ma'lum, valyuta kurslari qat'iy, narxlar barqaror va iste'molchilarning xatti-harakatlarini oldindan aytish mumkin edi.

  1970-yillarning boshidagi neft "zarba" dan keyin. va "suzuvchi" valyuta kurslariga o'tish, korxonalar tubdan boshqacha, tez o'zgaruvchan vaziyatga duch keldi. Yangi texnologiyalar, yangi raqobat, narxlarning sezilarli o'zgarishi va boshqa qaytarib bo'lmaydigan o'zgarishlar strategik rejalashtirishning boshqa turini talab qildi. Kompaniya rahbariyatining e'tibori uzoq muddatli rejalashtirishdan korporativ rejalarni amalga oshirishga o'tdi, bunda kompaniya cheklangan vaqt ichida real natijalarni oladi, buning asosida uzoq muddatli strategik rejaga zarur tuzatishlar kiritiladi. Rejalashtirish ufqlari bir necha yilga toraydi.

  Ikkala yondashuv o'rtasidagi asosiy farq shundaki, an'anaviy rejalashtirish barcha tegishli ma'lumotlar jarayonning boshidanoq mavjud bo'lishini nazarda tutadi, yangi "strategik" rejalashtirish esa mavjud bo'lganda yangi ma'lumotlardan foydalanadi. Yoniq bu daqiqa marketingni rejalashtirish sohasidagi mutaxassislar "strategik" rejalashtirish usulini qabul qildilar.

  Marketing rejasi va korporativ reja o'rtasidagi farq nima?

  Kompaniyaning direktorlari va yuqori darajali menejerlari o'z faoliyatining maqsadlarini belgilaydilar. Maqsadlar odatda moliyaviy ko'rinishda ifodalanadi va kompaniya vaqt o'tishi bilan qanday bo'lishini belgilaydi, masalan, uch yil. Kompaniyaning biznes maqsadlari odatda sotish hajmi, soliqlarni to'lashdan oldingi foyda, kapitalning rentabelligi va boshqalar kabi ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi. Mumkin biznes-rejani ishlab chiqish uchun birinchi navbatda joriy operatsiyalar bo'yicha ma'lumot to'plash, ya'ni tahlil qilish kerak. iqtisodiy faoliyat(audit). Kompaniyaning har bir funktsional sohasi o'z auditini o'tkazadi. Audit jarayonida aniq maqsadlar va strategiyalar ishlab chiqiladi, ular asosida kompaniyaning har bir funktsiyasi uchun alohida maqsadlarga erishish va aniq strategiyalarni amalga oshirish rejasi ishlab chiqiladi. Shaxsiy rejalar rejaning birinchi yili uchun batafsil ishlab chiqilgan bo'lib, ular bo'yicha miqdoriy ma'lumotlarni o'z ichiga oladi taxminiy xarajatlar va daromad.

  Marketing rejasi kompaniyaning bozor maqsadlarini belgilaydi va ularga erishish usullarini taklif qiladi. U firmaning barcha maqsadlari va faoliyat usullarini o'z ichiga olmaydi. Marketingdan tashqari, ishlab chiqarish, moliyaviy va "kadrlar" maqsadlari mavjud. Ularning hech birini alohida ko'rib chiqish mumkin emas.

  To'liq korporativ yoki biznes-reja bir qator qo'llab-quvvatlovchi rejalarni, shu jumladan kompaniya uchun asosiy marketing rejasini o'z ichiga oladi. Barcha alohida rejalar kelishilgan bo'lishi va yagona korporativ rejaga muvofiqlashtirilishi kerak.

  Bizning tahlilimiz mavzusi marketing rejasidir, ammo biz maqsadlarni belgilash va umuman tizim doirasida strategiyalarni ishlab chiqishning murakkabligini hisobga olishimiz kerak.

  Korporativ reja buyurtmani qabul qilish tartibi va sotish byudjetiga (marketing rejasining bir qismi) asoslanadi. Ushbu ma'lumotni tahlil qilmasdan va hisobga olmasdan turib, rejalarning hech birini amalga oshirib bo'lmaydi. Shundan kelib chiqqan holda, ishlab chiqarish rejasi bo'yicha sotish hajmi aniqlanadi, uning asosida sotib olish rejasi ishlab chiqiladi, inventarizatsiya darajasi va aylanma ko'rsatkichlari aniqlanadi, bu esa o'z navbatida hisob-kitob tartib-qoidalariga, pul oqimiga va konsolidatsiyaga ta'sir qiladi. tijorat krediti moliyaviy jihatdan.

  Kompaniyaning rejalariga marketing rejasida birinchi navbatda ko'rib chiqiladigan boshqa masalalar ham ta'sir qiladi. Narxlar bilan bog'liq muammolar moliyaviy rejaga ta'sir qiladi va marketing rejasi narx siyosati va strategiyalarini taklif qilishi mumkin. Yangi mahsulotlarni joriy etish asosan tomonidan belgilanadi ishlab chiqarish rejasi va strategik zaxiralarni moliyalashtirish. Tovar-moddiy zaxiralar yangi strategik bozorlarga kirishni osonlashtirishi uchun ular konsignatsiya asosida ham taqdim etilishi kerak. Ishlab chiqarish va sotib olish rejalari yakuniy mahsulotning ba'zi tarkibiy qismlarini kompaniyaning o'zi ishlab chiqarish yoki tashqi manbalarga murojaat qilish to'g'risida qaror qabul qiladi. Agar marketing rejasi mahsulotni almashtirish yoki ishlab chiqarishni ko'paytirishni nazarda tutsa va narx asosiy muvaffaqiyat omili bo'lsa, unda mahsulotning ba'zi qismlarini boshqa ishlab chiqaruvchilardan sotib olish mantiqiy bo'lishi mumkin. Qo'shimcha ishlab chiqarish quvvatlari joriy etilsa, ishlab chiqarishning (va rejaning) imkoniyat xarajatlari qanday bo'ladi va bu qanday oqibatlarga olib keladi moliyaviy reja qo'shimcha topish zarurati Pul komponentlarni tashqaridan sotib olish kerakmi? Bularning barchasi (va boshqa ko'plab) masalalarni muhokama qilish va kelishib olish kerak funktsional menejerlar va marketingni rejalashtirish jarayonining boshida kompaniyaning yuqori rahbariyati.

  Marketing rejasi xaritaga o'xshaydi: u kompaniya qayerga borishini va u erga qanday borishni rejalashtirayotganini ko'rsatadi. Bu ham harakat rejasi, ham yozma hujjatdir. Marketing rejasi kompaniyaning istiqbolli biznes imkoniyatlarini belgilaydi va ma'lum bozorlarga kirib borish, egallash va o'z o'rnini saqlab qolish yo'llarini belgilaydi. U marketingning barcha elementlarini kim, nima, qachon, qayerda va qanday qilib maqsadlarga erishishni batafsil tavsiflovchi izchil harakatlar rejasiga bog'laydi.

  Marketingni rejalashtirish bo'yicha ko'plab ishlar mualliflarining e'tibori nazariy muammolarga qaratilgan. Ehtimol, bunday yondashuv butun kompaniya faoliyati jarayonini boshqaradigan olimlar va menejerlar uchun qiziqarli bo'lishi mumkin, ammo bu oddiy odamlar uchun juda murakkab. tijorat direktorlari. Bizning yondashuvimiz amaliy va faqat rejalashtirish jarayonini tushunish uchun zarur bo'lgan darajada nazariyaga taalluqlidir. Muallif ushbu kitobda keltirilgan rasmiy kontur tuzilmasini qabul qilish va baham ko'rish orqali siz o'z fikrlaringiz va faktlaringizni mantiqiy tartibda tartibga solishni osonlashtirasiz, deb umid qiladi. Undan keyin:

• reja bilan tanishishi kerak bo'lgan xodimlar sizning dalillaringizni va xulosalaringiz mantiqini muammosiz tushunadilar;
• siz rahbariyatga to'liq professional hujjat taqdim etasiz (hatto sizda mavjud bo'lgan ma'lumotlar cheklangan bo'lsa ham).

  Marketing nima va u savdodan qanday farq qiladi?

  Muvaffaqiyatli marketing to'g'ri mahsulotning kerakli joyda mavjudligini ta'minlaydi to'g'ri vaqt va xaridorning bu haqda xabardorligi.

  Marketingning maqsadi xaridorni taklif qilingan mahsulotni sotib olishga ishontirishdir. Ammo bu marketingning faqat bir tomoni.

  Hatto bugungi kunda ham yirik kompaniyalarda marketing va savdo funktsiyalari ko'pincha butunlay alohida, ba'zan esa turli direktorlar tomonidan boshqariladi. Ba'zi tashkilotlarda sotuvga mahalliy funktsional soha sifatida qaraladi, marketingni bosh ofis yoki "marketing xodimlari" alohida boshqaradi. Bunday bo'lmasligi kerak. Savdo va marketing faoliyati birlashtirilishi yoki hech bo'lmaganda bir xil maqsadlarga ega bo'lishi kerak. Bu ikki yo'nalish o'rtasida doimiy ravishda axborot almashinuvi bo'lishi kerak, aks holda bu marketingni rejalashtirishga salbiy ta'sir qiladi.

  Savdo va marketing funktsiyalarining bo'linishi shug'ullanishda qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi marketing faoliyati yoki savdo kuchlari marketingini rejalashtirish. Bugungi kunda, ayniqsa kichik kompaniyalar, savdo menejerlari ko'pincha rasmiy marketing mashg'ulotlariga ega emaslar. Tijorat direktorlari uchun vaziyat bundan ham yomonroq va sotuvchilar, hatto yirik kompaniyalarda ham, aftidan, hech qanday marketing bo'yicha treninglar olmagan. Bugungi savdo bo'yicha mutaxassislar tegishli bo'limlarni qanday boshqaradi va ertaga tijorat direktorlarining vazifalarini bajaradi? Faqat o'z kuchingiz bilan savdoning barcha sirlarini o'zlashtirib oling. Ular allaqachon tajribaga ega bo'lganlardan o'rganishlari mumkin, ammo to'g'ri tayyorgarlik hali ham zarur.

  Yirik kompaniyalar, ayniqsa xalqaro kompaniyalar marketing bo'yicha xodimlarni o'qitish yoki boshqa firmalarning brakonerlik bo'yicha mutaxassislarini o'qitish imkoniyatiga ega bo'lishi tabiiy deb hisoblanadi. O'n yil oldin marketing bo'yicha ta'lim olish qiyin edi, ammo endi bunday emas. Savdoga yo'naltirilgan treningni taklif qiladigan tashkilotlar turli darajadagi marketing kurslarini ham taklif qilishadi.

  Umumiy qabul qilingan ta'rifga ko'ra, marketing - bu "iste'molchi ehtiyojlariga muvofiq tovarlar va xizmatlarni taqdim etish". Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, marketing - bu xaridorlarning ehtiyojlariga e'tibor qaratish, o'z mahsulotining ularga mos kelishini ta'minlash va foyda olishdir. Kompaniyalar birinchi marta mahsulot chiqargan va keyin unga xaridor qidirgan kunlar o'tdi.

  Xaridorlar faqat o'zlari kerak bo'lgan tovarlarni sotib olishadi. Jamoatchilik ko'pincha iste'molchilarni kompaniya mahsulotlarini sotib olishga "majburlash" uchun intensiv reklama kampaniyalarini tanqid qiladi. Bu mutlaqo to'g'ri emas - masalan, Coca-Cola kompaniyasining bozorga yangi alkogolsiz ichimliklarni kiritish bo'yicha muvaffaqiyatsiz urinishlarini yoki iste'molchilarning Ford Sierra avtomobil modeliga dastlab salbiy munosabatini eslang.

  Yangi mahsulotlarning uchdan ikki qismi bozordagi birinchi qadamlarida muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Firmalar iste'molchilar va bozor talablarini hisobga olishlari va o'z mahsulotlarini ularga moslashtirishlari kerak (ya'ni bozorga yo'naltirilgan bo'lishi). 1950-yillarda ishlab chiqarilgan kompaniya. quvurli radiolar, 1960-1970 yillarda. tranzistorli yo'nalishni o'zgartirishga majbur bo'ldi va 1980-yillarda. - stereo radiolar ishlab chiqarish uchun. 1970-yillarda qora va oq televizorlar ishlab chiqaruvchilari (1950-1960-yillarda). 1980-yillarda rangli ishlab chiqarishni boshladi. - telematnli televizorlar va 1990-yillarda. - yuqori aniqlikdagi televizorlar. Ushbu mahsulotlarning har biri asosan bir xil mijozlar ehtiyojlarini qondiradi, faqat turli vaqtlarda. Agar bu korxonalar 1960-yillarda isteʼmolchilarni qanoatlantirgan mahsulotlarni ishlab chiqarishni davom ettirgan boʻlsa, 1970—1980-yillarda. ular bankrot bo'lishadi. Bu marketingning asosiy tamoyillari - "oxir-oqibat, iste'molchi har doim xohlagan narsasini oladi" va bozor talablarini e'tiborsiz qoldiradigan tadbirkor fiaskoga mahkum.

  Marketing - bu korxonaning imkoniyatlari va iste'molchi ehtiyojlarini birlashtirgan jarayon:

• xaridor o'z ehtiyojlarini qondiradi;
• Kompaniya tovarlarni sotishdan daromad oladi.

  Ehtiyojlar va tovarlarni etkazib berish o'rtasidagi muvozanatga erishish uchun korxonalar tezkor bo'lishi kerak. Ular mahsulotlarni o'zgartirishga, yangi mahsulotlarni joriy etishga va yangi bozorlarga kirishga tayyor bo'lishlari kerak. Mijozlarning ehtiyojlarini va bozorning hozirgi holatini tushunish ular uchun juda muhimdir. Muvozanatga erishish kompaniya uchun muhim bo'lgan bir qator omillar tomonidan shakllanadigan "tashqi muhitda" sodir bo'ladi.

  Mahalliy va madaniy imtiyozlar. Xaridorlarning ma’lum mahsulotlarni idrok etishi ko‘p jihatdan mahalliy an’analar va sharoitlar, milliy-madaniy g‘oyalar bilan belgilanadi. Britaniyalik qora puding va cho'pon pirogi italyan yoki ispan iste'molchilarini quvib chiqarishi dargumon va bu ham dargumon. nordon karam Shotlandiyada yaxshi sotiladi. Amerika muzlatgichlari yapon uylari uchun juda katta.

  Hukumat siyosati. Iqtisodiy sharoitlar, mahsulotingizni sotmoqchi bo'lgan mamlakatlardagi siyosat, qonunchilik va ekologik talablar kompaniyangiz faoliyatiga u yoki bu tarzda ta'sir qiladi. Valyuta kurslarining o'zgarishi mahsulotingizning mahalliy analoglarga nisbatan raqobatbardoshligiga ta'sir qiladi va tanlangan mamlakatda ularni ishlab chiqarishni tashkil etish maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qiladi. Avtomobil ishlab chiqaruvchilar uchun va yuvish vositalari katta ahamiyatga ega masalan, davlatning ekologik siyosatiga ega. Qoida tariqasida, milliy qonunchilik dori vositalari va farmatsevtika mahsulotlarini sotishni qat'iy tartibga soladi; Ba'zi mamlakatlarda nazorat qilinishi yoki taqiqlanishi mumkin ayrim turlari o'g'itlar va pestitsidlar.

  Musobaqa. Sizning kompaniyangizning faoliyati raqobatchilaringizga ta'sir qiladi va ular amalga oshiradigan harakatlar kompaniyangizning ishlab chiqarishiga ta'sir qiladi. Raqobatchilaringiz qiladigan narsa mahsulotlarga, narxlarga va boshqa ko'plab omillarga ta'sir qiladi. Hatto bozor rahbari ham raqobatchilarning faoliyatini e'tiborsiz qoldirishga haqli emas.

  Yangi texnologiyalar. Zamonaviy texnologiyalar, va ular bilan iste'molchilarning ehtiyojlari juda tez o'zgarib bormoqda. Elektron raqamli soatlarning paydo bo'lishi bozorga katta ta'sir ko'rsatdi qo'l soati. Bir vaqtlar elektr oynalar va lyuklar hashamatli avtomobil bozorida qimmatbaho isrofgarchilikdek tuyulardi; endi ular ko'pchilik ishlab chiqaruvchilarning avtomobillari uchun norma hisoblanadi. Videomagnitofonlarning funktsiyalari doimo o'zgarib turadi. Kompaniya hozirgi mahsulotlar assortimenti doimo talabga ega bo'lishini kuta olmaydi. Texnologiyaning rivojlanishi bilan mahsulotlarni o'zgartirish, takomillashtirish yoki almashtirish kerak.

  Tarqatish strukturasini o'zgartirish. Evropada yirik supermarketlar va shahar atrofi supermarketlarining paydo bo'lishi savdo markazlari 1970-1980 yillarda tom ma'noda barcha tovarlarni taqsimlash tuzilmasini o'zgartirdi - dan oziq-ovqat mahsulotlari DIY do'konlari mahsulotlariga (asosan avtomobil egaligining ortishi bilan yordam beradi). joylashgan Yaponiyada dastlabki bosqichlar Ushbu o'zgarishlar natijasida aholi jon boshiga do'konlar soni Qo'shma Shtatlar va Evropaga qaraganda sezilarli darajada ko'p. Konteynerlashtirishning joriy etilishi va havo yuklari transportidan foydalanishning ko'payishi va mavjudligi ham tarqatish shakllarida sezilarli o'zgarishlarga olib keldi.

  Shubhasiz, tashqi marketing muhiti ham shaxslar, ham kompaniyalarning nazorati ostida emas. Uning shartlari doimo o'zgarib turadi va doimiy ravishda nazorat qilinishi kerak.

  Shunday qilib, marketing quyidagicha tavsiflanadi:

• kompaniyaning imkoniyatlari;
• xaridorning ehtiyojlari;
• marketing tashqi muhiti.

  Kompaniyaning marketing tashkiloti kompaniya faoliyatining to'rtta asosiy elementi ("marketing aralashmasi") ustidan nazoratni o'z ichiga oladi:

• sotilgan tovarlar (Mahsulot - Mahsulot);
• narx siyosati (narx);
• mahsulotni reklama qilish (rag'batlantirish);
• tarqatish usullari (joy).

  "Rag'batlantirish" va "Joy" birinchi navbatda firmani qanday jalb qilishiga ishora qiladi potentsial xaridorlar, va “Mahsulot” va “Narx” ularning ehtiyojlarini qondirish imkonini beradi. Marketing aralashmasi (marketingning to'rtta Psi deb ham ataladi) kompaniyaning foyda olish va mijozlar ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan siyosatini belgilaydi.

  Bozor odatda quyidagi bilan tavsiflangan bir qator kichik bozorlardan iborat turli to'plamlar sotib olish ehtiyojlari. Firma har bir kichik bozor uchun tegishli marketing tuzilmasini yaratishi kerak. Masalan, avtomobil bozori bozordan iborat yengil avtomobillar, iste'molchilar talablari to'plamida sezilarli darajada farq qiluvchi kompaniya avtomobil bozori va xususiy avtomobil bozori.

  Marketing aralashmasining har bir elementi marketingga yo'naltirilgan tashkilot uchun keng faoliyat sohasini ifodalaydi; ular ham alohida, ham boshqa elementlar bilan birgalikda ko'rib chiqilishi kerak. Muayyan vaqtda qoniqarli bo'lgan marketing aralashmasi tuzilmasi qayta ko'rib chiqishni talab qilishi mumkin, chunki:

• tovarlar va xizmatlar foydalanishdan chiqib ketadi yoki yaxshilanadi;
• yangi tovarlar va xizmatlar paydo bo'ladi;
• raqobat mahsulot narxining pasayishiga olib keladi (va natijada foyda marjasi);
• reklama faoliyati raqobatchilarnikidan kam samarali bo'lishi mumkin;
• tarqatish joyi yoki tarqatish usuli yangi paydo bo'lgan muqobillarga yoki biznesdagi o'zgarishlarga mos kelmasligi mumkin.

  Marketing aralashmasini boshqarish muvaffaqiyatli savdo tashkilotining kaliti va marketingni rejalashtirishning asosidir.

  Marketingni rejalashtirish nima?

  Marketingni rejalashtirish atamasi marketing maqsadlariga erishish uchun marketing resurslarini qo'llash usullarini tavsiflash uchun ishlatiladi. Bu oddiy tuyuladi, lekin haqiqiy jarayon juda murakkab. Har bir kompaniya o'ziga xos resurslarga ega va muayyan maqsadlarni ko'zlaydi, ular ham vaqt o'tishi bilan o'zgaradi. Marketingni rejalashtirish bozorni segmentlarga ajratish, uning sog'lig'ini aniqlash, uning o'sishini bashorat qilish va har bir segmentda bozor ulushini rejalashtirish uchun ishlatiladi.

  Jarayon quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• kompaniya ichida va tashqarisida marketing tadqiqotlarini o'tkazish;
• kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish;
• taxminlar;
• prognozlar;
• marketing maqsadlarini belgilash;
• marketing strategiyalarini ishlab chiqish;
• dastur ta'rifi;
• byudjetlashtirish;
• natijalar va maqsadlar, strategiyalar va dasturlarni ko'rib chiqish.

  Rejalashtirish jarayoni quyidagilarga mo'ljallangan:

• marketing imkoniyatlarini yaratish uchun kompaniya resurslaridan foydalanishni yaxshilash;
• jamoaviy ruh va kompaniya birligini mustahkamlash;
• korporativ maqsadlarga erishishda yordam ko'rsatish.

  Bundan tashqari, rejalashtirish jarayonining bir qismi sifatida bozor tadqiqotlari sizga shakllantirishga imkon beradi axborot bazasi joriy va kelajakdagi loyihalarni amalga oshirish uchun.

  Marketing rejasi nima?

  Marketing rejasi - bu kompaniyaning tovar va xizmatlarini sotishning asosiy maqsadlari va ularga erishish yo'llarini belgilaydigan hujjat. Garchi biz ushbu bobda mahsulotlar haqida gapiradigan bo'lsak-da, ular deyarli har doim xizmat ko'rsatish komponentlarini o'z ichiga oladi, masalan, sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish, o'qitilgan sotuvchilarning maslahatlari va (iste'mol mahsulotlariga nisbatan) sotish san'ati. Marketing rejasi rasmiy tuzilishga ega, lekin undan norasmiy, juda moslashuvchan vosita sifatida ham foydalanish mumkin:

• yangi mahsulotni joriy etish uchun argumentlar tayyorlash;
• kompaniya mahsulotlarini sotishga yondashuvlarni o'zgartirishda;
• korporativ yoki biznes-rejaga kiritish uchun bo'lim, bo'lim yoki firma uchun to'liq marketing rejalarini ishlab chiqishda.

  Asosan, alohida savdo hududida bitta mahsulot uchun marketing rejasi tayyorlanishi mumkin, ammo keng ko'lamli rejalar keng tarqalgan.

  Kelgusida biz turli sohalardan (investitsiya va iste'mol tovarlari ishlab chiqarish, xizmatlar) misollarni ko'rib chiqamiz. Ishlab chiqarilgan mahsulotlar o'rtasida sezilarli farqlar mavjud bo'lsa-da, asosiy marketing tamoyillari har biriga tegishli. Ha, ulardan foydalanish usullari har xil, ammo marketing rejasini tuzishda fundamental yondashuv o'zgarmaydi.

  Marketing rejasi uchun juda kichik yoki juda katta muammo yo'q. Siz mamlakatning istalgan mintaqasida sut uskunalarini, Evropa davlatlaridan birida diafragma klapanlarini va Yaqin Sharqdagi mehmonxonalarda hammom to'plamlarini sotish rejalarini yozishingiz mumkin. Xuddi shu muvaffaqiyat bilan siz turli xil tovarlar va xizmatlar uchun marketing rejasini ishlab chiqishingiz mumkin (kimyo sanoati mahsulotlaridan restoran xizmatlarigacha) tez xizmat) mintaqaviy, milliy yoki global darajada.

  Agar haqida gapiramiz Sho''ba korxonalari bo'lgan kompaniyalar uchun ularning har biri uchun marketing rejalari o'z xodimlari yoki bosh ofis xodimlari tomonidan ishlab chiqiladi. Har bir sho''ba korxonaning marketing rejasi alohida, kichikroq individual rejalardan ishlab chiqiladi.

  Bo'linma rejalarini ishlab chiqishning asosiy sharti va sho''ba korxonalar ular kompaniyaning bosh rejasi bilan bog'langan bo'lishi kerak. Bu har bir mahsulot yoki savdo maydoni uchun reja tayyorlashingiz kerak degani emas. Ammo ular ishlab chiqilgan bo'lsa, ular asosiy marketing rejasiga mos kelishi kerak.

  Agar marketing rejasi tarixiy ma'lumotlar, kelajak prognozlari, maqsadlari va ushbu maqsadlarga erishish usullari yoki strategiyalarini o'z ichiga olmasa, uni to'liq deb hisoblash mumkin emas. Agar reja tarixiy ma'lumotlar mavjud bo'lmagan yangi mahsulot uchun tuzilayotgan bo'lsa, u almashtirgan mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlardan yoki raqobatdosh kompaniyaning o'xshash mahsulotlari uchun taxminlardan foydalanish mumkin bo'lishi mumkin.

  Uning ichida eng oddiy shakl Marketing rejasi tarixiy ma'lumotlarni yig'ish va baholashdan boshlanadi. Odatda o'z ichiga oladi tafsilotlar raqobatchilar, ularning kuchli va zaif tomonlari, afzalliklari va kamchiliklari haqida. Tabiiyki, u sizning kompaniyangizning kuchli va zaif tomonlarini, muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizliklaringizni hisobga olishi kerak. Ammo bu hali reja emas, balki uning rivojlanishidagi birinchi qadamdir. Keyinchalik u kelajak uchun prognozlar bilan to'ldiriladi, bu taklif qiladi batafsil tavsif maqsadlarga erishish uchun qo'llaniladigan strategiyalar.

  IN to'liq shakl Rejada uni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan resurslarning hisob-kitobi, uning foyda va zararga ta'siri batafsil o'rganiladi yoki kompaniyaning moliyaviy hisoboti prognozi kiradi.

  Nima uchun sizga va sizning kompaniyangizga marketing rejasi kerak?

  Ba'zi kompaniyalar menejerlari marketingni rejalashtirishga sarflangan harakatlar rejani bajarish natijalari bilan to'lanmaydi, deb hisoblashadi. Menejerning vaqti go'yoki juda qimmatli va uni shoshilinch operatsion muammolarni hal qilishdan boshqa narsaga sarflash noo'rin. Sizga rasmiy marketing rejasi kerak emas deb o'ylashingiz mumkin. Mutaxassislarning ko'pchiligi tashkilotning savdo yoki savdo xizmatidagi butun ish hayoti davomida marketing rejasini ishlab chiqishda hech qachon qatnashmagan, to'g'rimi?

  Boshqarish imkonsiz savdo tashkiloti, hatto juda kichik o'lchamdagi yoki marketing rejasining oddiy shaklini tuzmasdan, hech bo'lmaganda savdo prognozini tayyorlang. Biroq, ko'pincha menejerlar ba'zi miqdoriy ko'rsatkichlarni olishadi, keyin esa ular faktlar taqdimotini moslashtiradilar. Faoliyatning bu turi oz kuch talab qiladi, lekin marketingni rejalashtirish jarayonini aniq tushunmaslikni ko'rsatadi.

  Kuchli raqobat sharoitida "sotish" ni kompaniyaga kerak bo'lgan yo'nalishga yo'naltirish uchun "marketing" dan foydalana olish kerak. Marketing rejasi vazifani bajarishga imkon beruvchi vositalardan biridir. Rasmiy tuzilishga ega hujjat sifatida u yozuvchini o'z fikrlari, faktlari va xulosalarini boshqalarga tushunarli bo'lishi uchun izchil va mantiqiy tarzda taqdim etishga majbur qiladi.

  To'g'ri tayyorlangan marketing rejasi kompaniyaning siyosati va strategiyalarini tavsiflashi kerak, bu menejerlarning kundalik faoliyatida rahbarlik qiladi. Binobarin, operativ boshqaruvga tashkilot rahbarlarining aralashuvi faqat murakkab yoki noodatiy vaziyatlarda talab qilinadi.

  Xulosa

  Rejalashtirish boshqaruvning asosiy funktsiyalaridan biridir. Kompaniyaning korporativ yoki biznes rejasi uning faoliyatiga rahbarlik qiladi. Marketing rejasi korporativ rejaning faqat bitta tarkibiy qismidir, shuning uchun rejalashtirish jarayoni kompaniyaning bosh rejasi va byudjetlashtirish jarayonining bir qismi sifatida amalga oshirilishi kerak.

  1970-1980 yillarda iqtisodiy muhitning sezilarli o'zgarishlari natijasida. kompaniya rahbariyatining e'tibori uzoq muddatli rejalashtirishdan qisqa vaqt ichida natijalarga erishishga imkon beradigan va uzoq muddatli rejalarni amalga oshirishga qaratilgan harakatlar rejalarini amalga oshirishga o'tdi. strategik rejalar. Yangi "strategik" rejalashtirish rahbariyatning kiruvchi ma'lumotlarga tezda javob berishini va undan foydalanishini nazarda tutadi. Ushbu yondashuv marketing bo'yicha mutaxassislar tomonidan ham qabul qilinadi.

  Korporativ rejani tayyorlash uchun kompaniya ishlash maqsadlarini belgilashi, audit o'tkazishi va kompaniyaning har bir funktsional sohasi uchun alohida rejalar tayyorlashi kerak. Ularning barchasi (shu jumladan marketing rejasi) kelishilgan va yagona korporativ rejaga muvofiqlashtirilgan bo'lishi kerak.

  Savdoning maqsadi mijozlarni kompaniya mahsulotini sotib olishga ko'ndirishdir, ammo bu marketingning faqat bir jihati. Marketing firmadan mijozlarning ehtiyojlarini aniqlashini va ularni mahsulot va xizmatlar bilan moslashtirishni talab qiladi, shunda kompaniya daromad olishi mumkin.

  Bu tushunishni talab qiladi:

• kompaniyaning imkoniyatlari;
• mijozlar ehtiyojlari;
• kompaniya faoliyat yuritadigan marketing muhiti. Kompaniyaning imkoniyatlarini kompaniya faoliyatining to'rtta asosiy elementini (yoki marketing aralashmasini) boshqarish orqali boshqarish mumkin:
• sotilgan tovarlar (Mahsulot);
• narx siyosati (narx);
• mahsulotni ilgari surish usullari (Promotion);
• tarqatish usullari (joylashuv).

  Marketingni rejalashtirish o'z maqsadlariga erishish uchun marketing resurslaridan foydalanishni tahlil qilishni anglatadi. Bu bozorni segmentlarga bo'lish, bozor o'rnini aniqlash, bozor hajmini prognozlash va har bir bozor segmentida bozor ulushini rejalashtirishni talab qiladi.

  Marketingning asosiy tamoyillari sanoatning turli tarmoqlariga (iste'mol va kapital tovar ishlab chiqarish va xizmatlar) teng darajada qo'llaniladi.

  Marketing rejasi - bu tovarlar va / yoki xizmatlarni sotish rejasini tuzadigan hujjat. Asosiy reja marketing alohida mahsulotlar yoki savdo maydonlari uchun marketing rejalaridan iborat. Kompaniyaning marketing rejasi marketing maqsadlarini belgilaydi va ularga erishish uchun strategiyalarni taqdim etadi.

Kompaniyaning marketing rejasi - bu kelgusi yil uchun umumiy marketing strategiyasini belgilaydigan reja. Unda mahsulotingizni kimga joylashtirayotganingiz, ularni maqsadli xaridorlar toifasiga qanday sotishingiz, yangi mijozlarni jalb qilish va sotishni oshirish uchun qanday usullardan foydalanishingiz ko'rsatilishi kerak. Marketing rejasini yozishdan maqsad mahsulot va xizmatlaringizni maqsadli bozorga qanday sotishni batafsil bayon qilishdir.

Qadamlar

1-qism

Kompaniyangizning maqsadlari haqida o'ylang. Vaziyat tahlilining maqsadi kompaniyangiz duch kelayotgan marketing vaziyatini tushunishdir. Ushbu tushunchaga asoslanib, siz biznesdagi kerakli o'zgarishlarni o'ylab ko'rishingiz va amalga oshirishingiz mumkin. Kompaniyangizning missiyasi va maqsadlarini ko'rib chiqishdan boshlang (agar kompaniyangizda bular mavjud bo'lmasa, birinchi navbatda ular aniqlanishi kerak) va joriy marketing rejangiz ushbu maqsadlarga erishishingizga yordam beradimi yoki yo'qligini bilib oling.

• Misol uchun, sizning kompaniyangiz qor tozalash va boshqa tegishli ishlarni amalga oshiradi qishki ko'rinishlar ishlaydi Yangi shartnomalar tuzish orqali daromadni 10 foizga oshirishni o‘z oldingizga maqsad qilib qo‘ygansiz. Qanday qilib qo'shimcha biznesni jalb qilishingiz mumkinligini tavsiflovchi marketing rejangiz bormi? Agar reja bo'lsa, u samaralimi?

1. Joriy marketingning kuchli va zaif tomonlarini ko'rib chiqing. Sizning kompaniyangiz hozirda mijozlar uchun qanchalik jozibali? Raqobat kompaniyalari mijozlar uchun nima jozibador qiladi? Sizning kuchli tomonlaringiz xaridorlarni sizga jalb qilish ehtimoli katta. Sizning kuchli tomonlari sizga muhim marketing ustunligini beradi.

   Kompaniyangiz uchun tashqi imkoniyatlar va tahdidlar haqida ma'lumot to'plang. Ular bo'ladi tashqi xususiyatlar raqobatga, bozor omillaridagi tebranishlarga, shuningdek, mijozlar va mijozlarga bog'liq bo'lgan kompaniyalar. Maqsad - aniqlash turli omillar bu biznesga ta'sir qilishi mumkin. Bu sizga keyinchalik marketing rejangizni mos ravishda moslashtirish imkonini beradi.

   Mas'ul shaxslarni tayinlash. Marketing rejasini tayyorlashda siz o'z kompaniyangizni bozorda ilgari surishning o'ziga xos jihatlari uchun mas'ul odamlarni tayinlashingiz kerak bo'ladi. Muayyan marketing funktsiyalarini bajarish uchun qaysi xodimlar eng mos kelishini ko'rib chiqing va ularning mas'uliyatini aniqlang. Shuningdek, ushbu vazifalarning muvaffaqiyatini baholash tizimi haqida o'ylashingiz kerak bo'ladi. ish majburiyatlari.

   Marketing maqsadlaringizni ayting. Marketing rejangiz bilan nimaga erishmoqchisiz? Sizning yakuniy maqsadingiz mijozlar bazasini kengaytirish, mavjud mijozlarni yangi xizmatlar va sifatni yaxshilash haqida xabardor qilish, boshqa mintaqalarga yoki demografiyaga kengaytirish yoki butunlay boshqacha narsalarni ko'ryapsizmi? Sizning maqsadlaringiz rejani tayyorlash uchun asos bo'ladi.

   Maqsadlaringizga erishish uchun marketing strategiyalarini ishlab chiqing. Marketing maqsadlaringiz va qarashlaringizni aniq belgilab qo'yganingizdan so'ng, ularga erishish uchun aniq harakatlar qilishingiz kerak bo'ladi. Juda ko'p .. lar bor har xil turlari marketing strategiyalari, lekin eng keng tarqalganlari quyida keltirilgan.

   Byudjetni tasdiqlash. Sizda biznesni ilgari surish va kengaytirish bo'yicha katta g'oyalar bo'lishi mumkin. mijozlar bazasi, lekin da cheklangan byudjet, strategiyangizni qisman qayta ko'rib chiqishingiz kerak bo'lishi mumkin. Byudjet realistik bo'lishi va biznesning hozirgi holatini va uning kelajakdagi o'sishini aks ettirishi kerak.

4-qism

bilan boshlang tushuntirish xati. Marketing rejasining ushbu bo'limi mahsulot yoki xizmatingiz haqidagi asosiy ma'lumotlarni o'z ichiga olishi, shuningdek, matnning bir yoki ikki paragrafida butun hujjatning umumiy mazmunini qisqacha tavsiflashi kerak. Tushuntirish xatini birlamchi tayyorlash sizga keyinchalik hujjatning asosiy matnidagi alohida fikrlarni kengaytirish va batafsilroq tavsiflash imkonini beradi.

• Bilingki, tayyorlangan marketing rejasi kompaniyangizning bevosita xodimlariga ham, uning maslahatchilariga ham ko'rib chiqish uchun berish juda foydali.

1. Maqsadli bozoringizni tavsiflang. Marketing rejasining ikkinchi bo'limi siz o'tkazgan tadqiqotga bag'ishlanadi va kompaniyaning maqsadli bozorini tavsiflaydi. Matn yozilmasligi kerak murakkab til, oddiy uchun ko'rsatmalar asosiy qoidalar yetarli bo‘ladi. Siz bozoringizning demografik ma'lumotlarini (jumladan, yoshi, jinsi, joylashuvi va agar mavjud bo'lsa, sanoat) tavsiflashdan boshlashingiz mumkin va keyin mijozlaringizning mahsulot yoki xizmatingizga bo'lgan asosiy afzalliklarini ta'kidlashga o'tishingiz mumkin.

2. Maqsadlaringizni ro'yxatlang. Ushbu bo'lim bir sahifadan ortiq matnni olmasligi kerak. U kompaniyaning kelgusi yil uchun marketing maqsadlarini ko'rsatishi kerak. Esda tutingki, siz qo'ygan maqsadlar beshta xususiyatga javob berishi kerak: aniq, o'lchanadigan, erishish mumkin, real va o'z vaqtida.

   • Har yili marketing rejangizni ko'rib chiqishda ob'ektiv bo'ling. Agar biror narsa ishlamasa yoki mas'ul kimdir kompaniya manfaatlarini ko'zlab ishlamasa, siz xodimlar bilan muammolarni va ish majburiyatlarini bajarmaslikni ochiq muhokama qilishingiz mumkin. Agar ishlar juda yomon bo'lsa, siz butunlay boshqa marketing rejasini tayyorlashingiz kerak bo'lishi mumkin. Bu erda eski marketing rejangizning kuchli va zaif tomonlarini baholash va uni to'g'ri yo'nalishda qayta qurish uchun tashqi maslahatchini yollash foydali bo'lishi mumkin.

• Sizning marketing rejangizga kompaniyangizdagi har bir bo'lim (va hattoki, agar kerak bo'lsa, xodim) uchun ehtiyoj va g'oyalarni kiritganingizga ishonch hosil qiling. Bundan tashqari, marketing rejasi kompaniyaning biznes-rejasi va missiyasi, uning jamoatchilik obro'si va asosiy qadriyatlari bilan bog'liq va yaxshi integratsiyalangan bo'lishi juda muhimdir.
• Marketing rejangizga yig'ish jarayonida yaratishingiz kerak bo'lgan jadvallar, grafiklar va hokazolarni kiriting muhim ma'lumotlar. Rejangizdagi asosiy fikrlarni tushuntiruvchi jadvallarni kiritish ham foydali bo'ladi.

Ogohlantirishlar

• Amaldagi strategiyalarning muvaffaqiyatini tekshirish va muvaffaqiyatsiz bo'lgan rejaning tarkibiy qismlarini qayta ishlash uchun yiliga kamida bir marta marketing rejasini ko'rib chiqish kerak.
• Ko'pchilik tanqidiy muhim omillar marketing rejasi dinamikdir. Vaqt o'tishi bilan ular o'zgarganda, marketing rejasini qayta ko'rib chiqish kerak.