Iba pang gawain sa banyo / 30.09.2019

Ano ang ginagawa ng isang komersyal na direktor sa isang negosyo? Mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan

Dapat malaman ng isang komersyal na direktor:

Ang legislative framework na namamahala sa mga proseso ng pagbebenta, pagkuha at mga aktibidad sa marketing mga negosyo.
Mga pangunahing kaalaman sa transportasyon, pagbili at logistik ng bodega.
Daloy ng dokumento sa larangan ng pagkuha, supply at pagbebenta.
Istraktura at mga prospect ng domestic at foreign market.
Mga pamantayan ng estado para sa mga produktong ginawa ng negosyo.
Mga batayan ng mga pamantayan sa proteksyon sa paggawa at disiplina sa paggawa.
Mga Batayan ng batas sa paggawa at administratibo.

Programa ng pagsasanay para sa posisyon ng komersyal na direktor Kung ang isang tao ay walang karanasan sa pagbebenta, ngunit mayroon siyang pagnanais at hilig na magtrabaho sa lugar na ito, maaari siyang kumuha ng kurso sa pagsasanay.

Mga responsibilidad sa trabaho ng direktor ng komersyal

Pansin

Ang nasabing espesyalista, na gumagawa ng matalinong mga desisyon, ay magagawang gabayan at sanayin ang kanyang mga subordinates at empleyado ng mga kaugnay na departamento, na humahantong sa kanila sa direksyon na kinakailangan para sa kumpanya. Ang isang kandidato para sa posisyon na ito ay dapat magkaroon at maunawaan sariling layunin at ang mga layunin ng negosyo, kung saan ang pangunahing isa ay regular na henerasyon ng kita. Dapat mayroon ang isang tao mataas na lebel responsibilidad at lawak ng pag-iisip, dahil ang kanyang posisyon ay nauugnay sa pag-uugnay sa gawain ng lahat ng nangungunang mga departamento at pagkontrol sa daloy ng mga resibo ng pera.

At, siyempre, ang espesyalista na ito ay hindi maaaring maging hindi aktibo, hindi nakikipag-usap, iresponsable at hindi may layunin. Responsibilidad para sa pananalapi at ekonomiya ng isang kumpanyang pangkalakal Sa maraming organisasyon, ang mga responsibilidad ng komersyal na direktor ng isang negosyo ay magkakapatong sa mga tungkulin ng direktor ng pananalapi.

Direktor ng Komersyal

Mga kinakailangan para sa isang komersyal na direktor Dahil kinakailangan na pamahalaan ang halos buong negosyo, ang mga kinakailangan para sa isang komersyal na direktor ay seryoso:

mas mataas na pang-ekonomiya, pinansiyal (mas madalas teknikal) na edukasyon;
Karanasan sa mga posisyon sa pamamahala - mula sa 3 taon;
Karanasan sa pamamahala ng HR - mula sa 3 taon;
Karanasan sa pagbuo at pamamahala ng departamento ng pagbebenta;
matatag na kaalaman sa advertising at marketing;
malakas na kasanayan sa pamumuno at komunikasyon;
karanasan sa negosasyon at pagbebenta;

Madalas ding tinatanggap:

karanasan sa napiling larangan (halimbawa, hinihikayat ng kumpanya ng konstruksiyon ang karanasan sa konstruksyon);
kaalaman sa Ingles;
karanasan sa pag-automate ng mga proseso ng negosyo (madalas na mga benta);

Sample resume para sa commercial director Sample resume.

Direktor ng komersyal: mga responsibilidad, kinakailangan at personal na katangian

Ang komersyal na direktor ay ginagabayan sa kanyang mga aktibidad sa pamamagitan ng: - Mga lehislatibo na gawa ng Russian Federation - Charter ng organisasyon, Mga Panloob na Panuntunan; mga regulasyon sa paggawa, iba mga regulasyon kumpanya; - mga order at direktiba ng pamamahala; 2. Mga responsibilidad sa trabaho Direktor ng Komersyal Ang Direktor ng Komersyal ay gumaganap ng mga sumusunod na responsibilidad sa trabaho: 2.1. Nag-aayos ng pamamahala ng materyal at teknikal na supply ng negosyo, mga aktibidad para sa imbakan, transportasyon at marketing ng mga produkto (pagbebenta ng mga kalakal, pagkakaloob ng mga serbisyo 2.2.
Nag-uugnay sa pagbuo at paghahanda ng pangmatagalan at kasalukuyang mga plano para sa logistik at pagbebenta ng mga produkto (pagbebenta ng mga kalakal, pagkakaloob ng mga serbisyo), mga plano sa pananalapi.2.3.

Paglalarawan ng trabaho ng direktor ng komersyal

Impormasyon

Ang pagprotekta sa negosyo mula sa pagkakaroon lamang ng isang channel at patuloy na pagbuo ng mga umiiral na channel ay isa sa mga pangunahing pag-andar na nakakaapekto sa katatagan ng mga benta. 4. Pagbubuo ng isang algorithm para sa pagpapatakbo ng bawat channel ng pagbebenta. Para maging epektibo ang isang channel sa pagbebenta, kinakailangan upang matukoy ang mga proseso ng negosyo kung saan nagaganap ang mga benta sa channel.

Isulat ang mga algorithm na ito at pagsamahin ang mga ito sa mga tagubilin. At ang pinakamahalagang bagay: tiyaking gumagana ang mga algorithm na ito at hindi isang tumpok ng dokumentasyon na nakakasagabal sa negosyo. 5. Kontrol sa operasyon mga tagapamahala ng benta. Kahit na may perpektong dinisenyo na diskarte, ang tagumpay ay nakasalalay sa mga aksyon ng bawat sundalo.

Isang taktikal na gawain na tumutukoy sa tagumpay ng buong diskarte: kung paano matiyak na ang mga tagalabas ay hindi makagambala sa kakayahan ng mga pinuno na pumili ng mga bituin. At ang solusyon, o sa halip ay hindi ang solusyon sa problemang ito, ay ang salot ng karamihan sa mga kumpanya sa Russia. 6.
Karaniwan, ang mga sumusunod na kinakailangan ay ipinapataw sa isang kandidato para sa posisyon ng komersyal na direktor: ang kakayahan para sa tatlong-dimensional, spatial na pag-iisip, isang lohikal at analytical na pag-iisip, kasapatan, katwiran, ang kakayahang kilalanin at tukuyin ang mga problema at unahin ang kanilang mga solusyon, pagkakapare-pareho at focus, mataas na kahusayan at mga kasanayan sa komunikasyon, ang pagkakaroon ng mas mataas na edukasyong pang-ekonomiya at hindi bababa sa tatlong taong karanasan sa trabaho sa mga posisyon sa pamamahala. MGA TAGUBILIN NG DIREKTOR NG KOMERSIL I. Pangkalahatang probisyon 1. Ang komersyal na direktor ay kabilang sa kategorya ng mga tagapamahala.
2. Ang isang taong may mas mataas na propesyonal (pang-ekonomiya, legal) na edukasyon at hindi bababa sa 3 taon ng karanasan sa mga posisyon sa pamamahala ay hinirang sa posisyon ng komersyal na direktor. 3. Dapat malaman ng commercial director ang: 3.1.

Direktor ng komersyal na propesyon

Kasabay nito, ang isang makabuluhang karagdagan dito ay ang pakete ng kabayaran: pagbabayad para sa kotse ng kumpanya (o gasolina), komunikasyon, segurong medikal, pagbabayad para sa libangan, palakasan, atbp. Saan kukuha ng pagsasanay Bukod mataas na edukasyon Mayroong ilang mga panandaliang programa sa pagsasanay sa merkado, karaniwang tumatagal mula sa isang linggo hanggang isang taon. Interregional Academy of Construction and Industrial Complex at ang mga kurso nito sa direksyon ng "Entrepreneurship at makabagong pag-unlad ng negosyo."

Mahalaga

Tutulungan ka naming makahanap ng trabaho Ang pag-compile ng isang "nagbebenta" na resume ay nangangahulugan ng higit pang mga imbitasyon sa mga panayam. Pagwawasto ng isang resume sa 4 na oras - mabilis na pagwawasto ng mga error. Pagguhit ng isang CV - resume para sa wikang Ingles. Patnubay sa karera Para sa mga mag-aaral - pagpili ng propesyon at tulong sa pagpili ng unibersidad.

Mga responsibilidad ng direktor ng komersyal, ang kanyang tungkulin sa organisasyon at mga pangunahing gawain

Kinakatawan ang mga interes ng negosyo sa pakikipag-ugnayan sa mga ahensya ng gobyerno, mga third-party na organisasyon at institusyon sa mga isyu sa komersyal. 2. Magtatag ng mga responsibilidad sa trabaho para sa mga subordinate na empleyado. 3. Kahilingan mula sa mga istrukturang dibisyon ng impormasyon ng negosyo at mga dokumentong kinakailangan upang matupad ang kanyang mga opisyal na tungkulin.

4. Makilahok sa paghahanda ng mga draft na order, mga tagubilin, mga direksyon, pati na rin ang mga pagtatantya, mga kontrata at iba pang mga dokumento na nauugnay sa paglutas ng mga isyu sa komersyal. 5. Makipag-ugnayan sa mga pinuno ng lahat ng mga dibisyon ng istruktura sa mga isyu ng aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng negosyo. 6. I-endorso ang lahat ng mga dokumento na nauugnay sa mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng negosyo (mga plano, mga balanse ng forecast, mga ulat, atbp.).
7.

Mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan

Ang pangunahing gawain ng empleyadong ito sa kasong ito ay upang i-promote ang tatak at mga produkto ng negosyo sa merkado upang kumita. Upang makamit ang mga layuning ito, ang trabaho ay nakaayos sa maraming direksyon:

pagpapasiya at pagtatayo ng patakaran sa marketing;
kontrol sa mga account receivable;
pagbuo ng mga plano sa pagkuha at pagbebenta, pangangasiwa ng kanilang pagpapatupad;
pagpili at pagsasanay ng isang koponan sa pagbebenta;
paglikha ng isang sistema ng pagganyak at sertipikasyon ng mga tagapamahala;
inspeksyon sa proseso ng pagbebenta;
pagsubaybay sa mga kahilingan ng customer.

Ang mga responsibilidad ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan ay kinabibilangan din ng pagpaplano at pamamahala ng patakaran sa assortment, kaalaman sa logistik at mga pangunahing kaalaman sa pamamahagi ng produkto, pakikipag-ugnayan sa mga pangunahing kliyente na mahalaga para sa negosyo, at pakikilahok sa mga negosasyon na mahalaga para sa organisasyon.

Pinamamahalaan ang pagbuo ng mga hakbang upang makatipid ng mga mapagkukunan, mapabuti ang pagrarasyon ng imbentaryo, mapabuti ang mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya, dagdagan ang kahusayan ng negosyo, at palakasin ang disiplina sa pananalapi. 6. Nag-uugnay sa pagbuo ng isang diskarte sa marketing. 7. Nagbibigay ng mga rekomendasyon at payo sa mga tagapamahala at mga espesyalista pagpaplano sa pananalapi, marketing, benta; kinokontrol ang kanilang trabaho.

Tinitiyak ang napapanahong paghahanda ng mga pagtatantya sa pananalapi at iba pang mga dokumento, mga kalkulasyon, mga ulat sa pagpapatupad ng mga plano sa logistik, mga pagbebenta ng mga natapos na produkto (pagbebenta ng mga kalakal), at mga aktibidad sa pananalapi. 9. Inendorso ang badyet ng negosyo para sa taon ng pagpapatakbo at pinamamahalaan ito. 10. Nag-aayos ng isang sistema para sa pagtatala ng lahat ng mga transaksyon sa pananalapi at paghahanda ng dokumentasyon ng pag-uulat sa pananalapi.

11.
Pag-isipan natin ang mga tungkuling iyon na kadalasang inireseta sa mga paglalarawan ng trabaho para sa komersyal na direktor ng isang kumpanya. 1. Pagbuo ng isang komersyal na diskarte para sa negosyo. Natutukoy ang pagpoposisyon ng kumpanya, segment ng presyo, pangmatagalan at panandaliang layunin, mga plano at paraan para ipatupad ang mga plano sa pagbebenta. 2. Organisasyon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng komersyal at iba pang mga yunit sa kumpanya.

Ang lahat ng mga empleyado ay kasangkot sa mga benta sa kumpanya. Maging ang mga aksyon ng sekretarya at espesyalista sa teknikal na suporta ay makakaimpluwensya sa tagumpay ng mga benta. Ang gawain ng komersyal na direktor ay upang matiyak ang mga aksyon ng mga hindi nagbebenta na mga departamento upang makatulong sila, at hindi hadlangan, ang mga nagbebenta at tagapamahala ng benta. 3. Pagpapasiya ng mga channel sa pagbebenta. Piliin ang pinaka-promising na mga channel.
Tukuyin ang pamantayan sa pagganap.

Mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan, mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang dealership ng kotse, mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor kumpanya ng konstruksiyon, tulad ng mga responsibilidad ng komersyal na direktor ng isang kumpanya sa pagmamanupaktura, ay naiiba sa bawat isa lamang sa ilang menor de edad at medyo partikular na aspeto ng aktibidad na katangian ng industriya.

Sa pangkalahatan Direktor ng Komersyal– isang pinuno na ang layunin ay lumikha ng isang matatag na daloy ng kita. Ang karaniwang layunin na ito ay naisasakatuparan sa pamamagitan ng pamamahala ng tauhan sa konteksto ng 5 pangunahing tungkulin: pagpaplano ng aktibidad, pagganyak, organisasyon, kontrol at pagsasanay.

Mga responsibilidad sa trabaho ng isang commercial sales director: 3 hakbang sa pagpaplano

Ang isang komersyal na direktor ay maaaring maging sopistikado gaya ng gusto niya sa mga usapin sa pamamahala. Gayunpaman, kung hindi niya isinasaalang-alang ang sikolohikal na bahagi ng pagpaplano, kung gayon ang mga magagandang plano ay mananatili sa papel. Samakatuwid, maaari mong gamitin ang algorithm na ito.

1. Kumuha sa mga numero

Sa katunayan, sa simula pa lang, kailangan mong planuhin ang mga aktibidad ng iyong mga empleyado sa paraang nauunawaan mo kung anong mga aksyon at sa kung anong dami ang dapat gawin ng bawat empleyado araw-araw upang makamit ang buwanang layunin ng kita sa pananalapi. Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay maaaring kalkulahin sa pamamagitan ng pag-decompose ng nakaplanong kita.

Una, itakda ang inaasahang halaga ng kita batay sa panloob at panlabas na mga kadahilanan. Pagkatapos ay hanapin ang kita sa pamamagitan ng porsyento ng kita dito. Pagkatapos nito, gamit ang average na tseke, madali mong makalkula ang bilang ng mga transaksyon na kailangang isara sa nakaplanong panahon. Tinutukoy ng kabuuan ang bilang ng mga lead na kailangang iproseso upang maabot ang nakaplanong bilang ng mga transaksyon. Pagkatapos nito, ang intermediate na conversion sa pagitan ng mga yugto ay magbibigay-daan sa amin na mahanap ang pang-araw-araw na bilang ng mga pagkilos na dapat gawin ng mga manager sa bawat isa sa kanila.

2. Alagaan ang mga tagapamahala

Ang tamang pagkalkula sa pamamagitan ng paraan ng agnas ay hindi nangangahulugan na kahit na may sapat na bilang ng mga nagbebenta, ang plano ay matutupad. Samakatuwid, kailangan mong maunawaan ang sikolohikal na kalagayan ng kawani at, marahil, itama ito.

Ang mga tao ay may posibilidad na ang kanilang ulo ay nasa ulap. At ito mismo ang maaaring makagambala sa anumang mga plano. Samakatuwid, dapat mong kausapin ang bawat empleyado at alamin kung nahulog siya sa isa sa dalawang pinakakaraniwang bitag: "nabubuhay sa nakaraan" o "nabubuhay sa hinaharap." Parehong magkakaroon ng masamang epekto sa mga benta. Maaari mong masuri ang kalagayan ng isang subordinate gamit ang mga sumusunod na marker.

Mga marker ng "buhay sa nakaraan"

"Ang mga tao ay hindi na interesado sa serbisyo/produkto"
“Mas mataas ang kita ko dati”
"Hindi na ganoon kadaling ibenta"

Mga marker ng "buhay sa hinaharap"

“Malapit nang matapos ang low season...”
“Mag-i-install sila ng CRM para sa atin...”
“Dito bibigyan nila ako ng katulong...”

3. Makisali sa mga layunin ng empleyado.

Ang mga empleyado ay dapat magkaroon ng isang tiyak na personal na layunin sa isip. Ang iyong trabaho ay kilalanin ito at ipakita kung paano ito makakamit sa pamamagitan lamang ng paggawa ng iyong trabaho.

1. Tukuyin ang layunin. Karaniwan ang listahan ng pang-araw-araw na "mga pamantayan" ay kinabibilangan ng: bumili ng apartment, bisitahin ang Maldives / Bahamas / Seychelles (salungguhitan kung naaangkop), bumili ng kotse, mag-ipon para sa edukasyon ng mga bata, magbayad ng mga utang, atbp. Kung, sa kabila ng lahat ng iyong mga pagsisikap, patuloy mong napapansin ang isang mapurol na hitsura at isang tiyak na pagkahilo sa mukha ng nagbebenta, kung gayon mas mahusay na palitan siya nang buo.

2. Paggawa ng layunin na matamo. Sa yugtong ito, malaking tulong ang isang tool para sa pagtukoy at pagtatasa ng mga layunin gaya ng SMART. Ipinapasa niya ang layunin sa pamamagitan ng mga filter ng pamantayan na hindi magbibigay-daan sa iyong lumihis sa nilalayong landas:

Tukoy (pagtutukoy ng layunin),
Masusukat (mga tagapagpahiwatig kung saan magiging malinaw na ang isang tao ay gumagalaw sa tamang direksyon),
Achievable (pagkakamit bilang resulta ng mga aksyong ginawa),
May kaugnayan (kaugnayan ng layunin),
Timebound (deadline kung saan makakamit ang layunin).

3. Kapag naitakda na ang isang partikular na layunin, dapat mong pataasin ang pangkalahatang antas ng pagiging aktibo ng nagbebenta sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa kanya tungkol sa kung ano ang gusto niyang makamit sa loob ng 3, 5, 10 taon.

4. At sa wakas, huwag "bitawan" ang empleyado nang higit sa isang araw. Palaging ipaalala sa kanya kung ano ang gusto niyang makuha. Ang paggamit ng mga "bagong" marker na parirala ay napaka-angkop para dito. Ang marker phrase ay ang mga keyword mula sa layuning binuo ng manager: “apartment”, “Maldives”, “car”, atbp.

Mga responsibilidad sa trabaho ng isang komersyal na direktor: 3 antas ng pagganyak

Dapat itong isaalang-alang na ang pagganyak ng mga tauhan ay dapat gawin ng komersyal na direktor sa 3 antas.

Ang unang antas ay "I". Ito isang pangunahing antas ng– materyal na pagganyak, ang laki nito ay depende sa pagganap ng nasasakupan. Ito ay binuo sa prinsipyo ng "kumplikadong" kita para sa nagbebenta: nakapirming suweldo (hanggang sa 30-40%) + malambot na suweldo para sa mga tagapagpahiwatig ng pagpupulong (10-20%) + mga bonus (50-70%). Well, at, siyempre, huwag kalimutan ang tungkol sa mga marker na parirala: "kotse!", "apartment!", "Maldives!"

Ang pangalawang antas ay "Ikaw". Dito, nauudyukan ang mga empleyado na hindi materyal, sa pamamagitan ng pagsali sa kanila sa mga paligsahan, kumpetisyon, o kabaliktaran, pagtutulungan ng magkakasama at mga kaganapan sa korporasyon. Bilang resulta, ang koponan ay nagiging mas nagkakaisa at palakaibigan.

Ang ikatlong antas ay "Negosyo". Kaya, hindi posible na agad na ipaliwanag sa mga empleyado kung bakit dapat nilang isipin ang mga layunin ng kumpanya kung saan sila nagtatrabaho bilang kanilang sarili. Kakailanganin nating bumuo ng isang buong hanay ng mga hakbang upang itaguyod ang kultura ng korporasyon at etikal na pag-uugali sa mga kliyente. Ang mga advanced na pagsasanay, paghihikayat ng mga pinaka-"pinag-aralan," at isang malinaw na modelo ng paglago ng karera ay mga mahalagang elemento ng kumplikadong ito.

Mga tungkulin sa pagganap ng isang komersyal na direktor: 3 paraan ng organisasyon

Upang mapanatili ang mga empleyado sa kanilang mga paa, magdaos ng mga pagpupulong. Kung sa tingin mo ang tool sa pamamahala na ito ay isang pag-aaksaya ng oras, hindi mo lang alam kung paano ito gamitin.

Una, maghanda ng agenda.

Pangalawa, hilingin sa mga nagbebenta na ipahiwatig sa publiko ang kanilang mga plano para sa buwan/linggo/araw.

Pangatlo, itala ang kanilang mga pangako.

Pang-apat, ipadala ang mga pangakong ito bilang pangkalahatang pagpapadala ng koreo sa lahat ng empleyado.

Ikalima, suriin sa lahat ang tungkol sa mga resulta sa susunod na pagpupulong.

Mayroong 3 uri ng pagpupulong. At ang bawat isa ay may sariling pag-andar.

Malaking lingguhang pagpupulong
Araw-araw na pagpupulong sa pagpaplano
Limang minuto kasama magkahiwalay na grupo mga empleyado

Ano ang mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor: 4 na uri ng kontrol

Ang komersyal na direktor ay dapat ayusin ang isang tuluy-tuloy na proseso ng pagsasanay at propesyonal na pag-unlad para sa mga tindero. Mag-hire lang ng isang tao o lecture tungkol sa pangkalahatang mga prinsipyo Ang pagbebenta ay isang walang kabuluhang aktibidad. Hindi ka makakakuha ng anumang mga resulta. Ang lahat ng mga pagsisikap sa larangan ng edukasyon sa pamamahala ay dapat na naka-target at nakatutok. Paano ito gagawin?

1. Lumikha ng isang modelo ng kasanayan - isang dokumento na naglalarawan ng isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na kinakailangan upang gumawa ng mga transaksyon partikular sa iyong larangan.

2. Mag-record at makinig sa mga tawag. Kaya, ang isang database ng mga kaso ay naipon para sa pag-aayos ng mga tipikal na pagtutol at pagkakamali.

3. Mag-organisa ng isang serbisyo sa pagkontrol sa kalidad na susuriin ang mga kasanayan ng mga salespeople gamit ang mga development sheet (routine), kolektahin ang mga ito sa mga folder ng pag-unlad, at pagkatapos ay pag-aralan ang pagganap ng mga kliyente gamit ang sistema ng "Traffic Light".

Tiningnan namin ang 5 pangunahing responsibilidad ng isang commercial director. Gamitin ang mga iminungkahing algorithm at punan ang mga ito ng sarili mong mga detalye.

Ito ay nagkakahalaga ng pagbanggit na sa iba't ibang mga kumpanya ang mga responsibilidad ng manager na ito ay kinabibilangan ng pamumuno sa mga bahagi ng aktibidad tulad ng pagbebenta, marketing, advertising, at pagbili. Samakatuwid, ito ay nagkakahalaga ng pagsasabi na ang titulo ng trabaho ay maaaring magkaiba, halimbawa, sales director o marketing director.

Mga responsibilidad sa trabaho ng direktor ng komersyal

Ang posisyon ng isang komersyal na direktor ay halos walang mga hangganan, kaya ang saklaw ng kanyang mga gawain at tungkulin ay maaaring maging malawak. Maaari itong kumilos sa mga sumusunod na direksyon:

Pag-unlad ng mga plano para sa mga aktibidad ng isang negosyo o organisasyon kasama ng pamamahala, iyon ay, ang pangkalahatang direktor at ang kumpanya ng mga shareholder.
Naghahanap ng mga bagong paraan at pagkakataon na kinakailangan para sa kumpanya upang matagumpay na mabuo at masakop ang angkop na lugar nito sa merkado.
Paglutas ng mga problema sa larangan ng pag-unlad ng tauhan, halimbawa, mga salespeople at manager.
Pagsusuri sa merkado.
Pamamahala ng departamento ng pagbebenta, pagpili at pagpili ng mga channel sa pagbebenta.
Pagbuo ng isang patakaran sa presyo at hanay ng mga produkto o serbisyo na ibinibigay ng kumpanya, mga programa upang mapataas ang mga benta.
Bilang karagdagan sa pagbuo at pagpapatupad ng mga programang ito, dapat tiyakin ng naturang manager na gumagana ang mga ito sa positibong paraan at ipinatupad.
Pagsasagawa ng kontrol sa larangan ng logistik.
Paggawa ng mga plano at pagtataya tungkol sa hinaharap na mga pangangailangan at gastos ng kumpanya.

Bilang karagdagan sa mga responsibilidad sa itaas, ang isang taong may hawak ng posisyon na ito ay maaari ding maging responsable para sa napapanahon at maaasahang pakikipagtulungan sa mga supplier (mga hilaw na materyales, produkto, serbisyo, atbp.), lutasin ang mga isyu sa lahat ng mga paghahatid, pumili ng mga supplier, at lumahok sa pagpaplano ng kumpanya badyet para sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Deskripsyon ng trabaho

Sa bawat kumpanya at organisasyon, ang paglalarawan ng trabaho ng taong humahawak sa posisyon na ito ay iginuhit na isinasaalang-alang ang lahat ng mga tampok ng aktibidad kung saan ang kumpanya ay nakikibahagi. Samakatuwid, ang paglalarawan ng trabaho ng, halimbawa, isang komersyal na direktor ng isang refinery ng langis at ang paglalarawan ng trabaho ng isang taong nagtatrabaho sa isang katulad na posisyon sa isang kumpanya na nagbebenta ng mga gamit sa bahay ay magiging lubos na naiiba.

Ngunit, gayunpaman, maglalaman din ang mga ito ng pangkalahatang listahan ng mga gawain at mga lugar kung saan dapat na maunawaan at magtrabaho ng isang partikular na tagapamahala.

Mahalagang maunawaan na ang isang taong humahawak sa posisyon ng komersyal na direktor ay dapat magkaroon ng naaangkop na antas ng kaalaman at kasanayan, pati na rin ang karanasan sa mga posisyon sa pamamahala.

Anong papel ang ginagampanan ng commercial director?

Dahil ang manager na ito ay may malawak na hanay ng mga responsibilidad at gawain, medyo posible na ipagpalagay na siya ay gumaganap ng isa sa mga nangungunang at mahahalagang tungkulin sa kumpanya.

Kung wala ang kanyang pakikilahok, walang isang mahalagang pagpupulong ng mga shareholder ng kumpanya ang magaganap, ang mga plano at mga prospect para sa pag-unlad ng organisasyon ay hindi tinalakay, ang isang badyet para sa taon ng pananalapi ay hindi nabuo, at sa kanyang pag-apruba lamang ang mga kontrata ay natapos sa mga supplier at mga kumpanyang nagbibigay ng serbisyo.

Dahil sa katotohanan na ang isang komersyal na direktor ay isang taong may ilang mga kapangyarihan, mahalagang bigyang-pansin ang kanyang mga personal na katangian kapag nag-hire, upang hindi mo kailangang harapin ang kanyang paggamit ng kanyang opisyal na posisyon para sa mga personal na layunin.

Mga karapatan at responsibilidad ng isang komersyal na direktor

Ang empleyadong ito ay may mga sumusunod karapatan:

Kinakatawan ang mga interes ng kumpanya sa mga isyu ng mga aktibidad nito sa mga katawan ng gobyerno, iba pang mga organisasyon, negosyo at institusyon.
Gumawa ng mga kahilingan ng impormasyon mula sa mga dibisyon at sangay ng kumpanya na kinakailangan upang maisagawa ang mga aktibidad nito.
Magsumite ng mga panukala tungkol sa pag-unlad at pagpapabuti ng kumpanya para sa pagsasaalang-alang ng mga shareholder at ng pangkalahatang direktor.
Bumuo ng mga responsibilidad para sa iyong mga subordinates.
Makilahok sa paghahanda at pagbuo ng dokumentasyon na may kaugnayan sa mga aktibidad nito.
Maglagay ng pirma at visa sa dokumentasyon na direktang nauugnay sa kanyang mga aktibidad.
Atasan mula sa pamamahala ng kumpanya o enterprise na ang lahat ng mga kondisyong pang-organisasyon at teknikal para sa pagpapatupad aktibidad sa paggawa ay sinunod.
Makipag-ugnayan sa mga isyu na may kaugnayan sa mga aktibidad nito sa mga pinuno ng iba pang mga dibisyon sa istruktura.

Sa listahan sa itaas ng mga karapatang ito, anumang organisasyon, kung sa tingin nito ay kinakailangan, ay may karapatang magdagdag ng sarili nito.

Sa karamihan ng mga kumpanya responsibilidad ang empleyadong ito ay bumaba sa mga sumusunod na punto:

Para sa mga pagkakasala na ginawa sa kurso ng mga aktibidad alinsunod sa Criminal Code ng Russian Federation, Civil Code ng Russian Federation.
Para sa hindi wastong pagganap o hindi pagtupad sa mga opisyal na tungkulin na itinakda sa Deskripsyon ng trabaho alinsunod sa batas sa paggawa RF.
Para sa sanhi ng materyal na pinsala sa kumpanya alinsunod sa Criminal Code ng Russian Federation, ang Civil Code ng Russian Federation.

Ang pamamahala ng organisasyon ay may karapatan din na isama sa dokumento na kumokontrol sa mga aktibidad ng empleyado (paglalarawan sa trabaho) ng mga karagdagang sugnay tungkol sa kanyang responsibilidad.

Mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang LLC

Ang mga responsibilidad ng komersyal na direktor ng isang LLC, iyon ay, isang pribadong kumpanya, ay higit na tinutukoy ng mga detalye ng mga aktibidad nito. Sa karamihan ng mga kumpanya, kahit anong anyo (LLC, OJSC o JSC), ginagawa ng commercial director ang mga sumusunod na gawain:

ay kasangkot sa pagtukoy ng diskarte at patakaran ng kumpanya;
nag-iipon ng mga katangian ng mga produktong ibinebenta;
nagsasagawa ng intra-corporate at inter-corporate na komunikasyon sa mga isyu na direktang nauugnay sa mga benta ng mga produktong gawa;
ino-optimize ang mga mekanismo at pamamaraan ng pagbebenta.

Gayundin, ang manager na ito sa isang LLC ay maaaring kasangkot sa pagguhit ng mga ulat sa kanyang mga aktibidad, pag-aayos ng pagsasanay sa empleyado, at paglutas ng ilang mga isyu at gawain ng tauhan.

Mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan at konstruksiyon

Para sa higit na kalinawan, ang mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ay maaaring isaalang-alang gamit ang halimbawa ng pangangalakal at kumpanya ng konstruksiyon. Mga responsibilidad ng isang taong humahawak ng posisyon na ito sa isang malaking kumpanya ng konstruksiyon, ay karaniwang ang mga sumusunod:

naghahanap siya ng mga bagong customer na nangangailangan ng mga serbisyo sa konstruksiyon;
ay nakikibahagi sa pagbuo ng mga naturang lugar ng kumpanya bilang konstruksiyon, disenyo;
nakikipagnegosasyon sa mga supplier at customer;
sinusuri ang mga nakikipagkumpitensyang organisasyon;
naghahanda ng dokumentasyon, mga komersyal na alok na may kaugnayan sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa konstruksiyon;
naghahanda ng mga dokumento para sa pakikilahok sa mga tender;
kinokontrol ang kalidad at oras ng mga serbisyo sa konstruksiyon na ibinibigay ng kumpanya.

Ang mga pangunahing gawain ng komersyal na direktor sa kumpanya ng kalakalan medyo naiiba, dahil ang lahat ng mga aktibidad nito ay naglalayong ibenta at itaguyod ang mga kalakal na ibinebenta sa merkado upang mapataas ang mga benta at kita. Ang manager na ito ay nakikibahagi sa pagbuo ng mga plano sa pagbili at pagbebenta, pagpili at pagsasanay sa mga sales manager, pagbuo ng patakaran sa marketing ng organisasyon, at pagbubuo ng mga sistema para sa pagganyak at pag-angkop ng mga tauhan.

Anuman ang larangan na pinagtatrabahuhan ng isang manager, napakahalaga na ang kanyang mga personal na katangian ay tumutugma sa antas ng posisyon na kanyang sinasakop. Ang mga matagumpay na tao sa posisyon na ito ay ang mga taong palakaibigan, lumalaban sa stress, mobile, may kakayahang mag-isip ng madiskarteng, may mga kakayahan ng isang pinuno, responsable at marunong magsuri.

Nang hindi sinisiyasat ang kakanyahan ng gawain, maaaring isipin ng isa na departamento ng pagbebenta ganap na sumusunod sa prinsipyo ng line-staff. Ang komersyal na departamento ay hindi isang solong kabuuan: ang mga pag-andar at benta nito ay nahahati sa mga autonomous na bahagi, ngunit sa parehong oras mayroon silang parehong halaga at katumbas para sa gawain ng buong departamento. Ang kanilang karaniwang layunin ay pilitin ang mamimili na bumili ng isang partikular na produkto. Ang katotohanan na ang bawat bahagi ay gumagana nang nakapag-iisa sa komersyal na departamento ay hindi dapat negatibong makakaapekto sa trabaho sa bawat panig ng aktibidad ay gumagawa ng sarili nitong maliit na kontribusyon sa mga aktibidad ng buong negosyo.

Ano ang ginagawa ng commercial department sa isang kumpanya?

Ang mga natatanging tampok ng anumang aktibidad ay ang pagkakaroon ng direksyon nito at ang organisasyon ng mga gawain upang makamit ang ninanais na mga taluktok. Ang layunin ng komersyal na departamento ay ang pagkuha ng mga indibidwal o mga legal na entity mga kalakal at serbisyong inaalok sa merkado, o pagpapalit ng mga ito sa iba pang mga produkto para sa kapwa benepisyo. Kapansin-pansin, ang mga elemento na pinamamahalaan ng marketing ay pinapatakbo din ng komersyal na departamento. Ang samahan ng departamento ng komersyal ay kumplikado, ngunit sa parehong oras ay pinapayagan itong magsagawa ng maraming mga gawain.

Ang pangunahing layunin ng komersyal na departamento ay lumikha isang tiyak na sistema mga aktibidad na naglalayong i-regulate ang mga proseso ng pagbili at pagbebenta, pagtugon sa pangangailangan at kumita.

Ang lahat ng mga proseso na kinokontrol ng departamento ng komersyal ng negosyo ay nahahati sa dalawang uri: teknolohikal at komersyal.

Ang mga teknolohikal na proseso ay nauugnay sa logistik. Ang konsepto na ito ay tumutukoy sa lahat ng mga operasyon na isinagawa sa panahon ng transportasyon ng mga kargamento (transportasyon, pagbabawas, pag-iimbak, packaging, pag-iimpake). Ang mga operasyong ito ay isang pagpapatuloy proseso ng produksyon, at direktang trapiko.

Ang mga komersyal na transaksyon ay kumakatawan sa lahat ng mga prosesong nauugnay sa isang paraan o iba pa sa pagbili at pagbebenta. Kasama rin sa listahang ito ang mga prosesong pang-organisasyon at pang-ekonomiya. Hindi masasabing direktang nauugnay ang mga ito sa pagbili at pagbebenta, ngunit tiyak na nakakaapekto ang mga prosesong ito sa sistematisasyon ng daloy ng kalakalan.

Ang mga komersyal na operasyon ay mga tungkulin din ng komersyal na departamento:

pag-aaral ng demand para sa isang produkto, ang pagtataya nito. Pananaliksik ng pangangailangan ng mamimili para sa ilang mga grupo ng mga kalakal;
paghahanap at pagkilala sa mga supplier;
lahat ng mga aksyon na nauugnay sa pagbuo ng isang hanay ng produkto;
pamamahala ng assortment;
pang-ekonomiyang pagbibigay-katwiran para sa pagpili ng isang partikular na supplier;
pag-aayos ng mga relasyon sa mga supplier;
organisasyon ng serbisyo;
konklusyon at pagwawakas ng mga kontrata, lahat ay gumagana na may dokumentasyon;
pagpili ng mga diskarte sa marketing para sa pagbebenta ng mga kalakal;
ang paggamit ng marketing sa mga social network, advertising sa Internet, atbp.
pagtatasa at pag-aaral ng sariling gawain.

Mga halimbawa ng mga pamantayan para sa komersyal na departamento

Ang batayan para sa paggamit ng anumang mga diskarte at aksyon sa mga komersyal na aktibidad ay dapat na ang mga kondisyon na kasalukuyang umiiral sa merkado.

Ang tama at produktibong gawain ng komersyal na departamento ng isang negosyo ay bubuo lamang kung ang lahat ng mga tauhan ay ganap na nauunawaan kung ano ang mga gawain ng komersyal na departamento:

pagpapatupad;
pagtataya ng mga benta;
patakaran sa pagpapatupad - mga benta at serbisyo;
pag-aaral ng sitwasyon sa merkado;
advertising, marketing, pagpapaunlad ng kalakalan;
pagtatakda ng mga presyo para sa buong hanay ng mga kalakal;
packaging at pamamahagi;
komersyal na tauhan.

Mga responsibilidad ng departamento ng komersyal

Maraming kumpanya pa rin ang nag-outsource ng mga responsibilidad sa advertising sa mga espesyal na ahensya. Tinutukoy lamang ng pamamahala ng negosyo ang patakaran para sa pagsasagawa ng mga kampanya sa advertising. Ngunit oras na upang maunawaan na higit na tinutukoy ng advertising ang patakaran ng kumpanya mismo ang pang-unawa ng kumpanya ng mga kliyente ay direktang nakasalalay dito. Ang pinakamahusay na solusyon sa kasong ito ay ang ipakilala ang posisyon ng tagapangasiwa ng komersyal na departamento.

Ang taong ito ay kinakailangan upang matiyak na ang advertising ay nagpapatibay sa patakaran ng kumpanya, ngunit hindi ito nagtatatag. Ang magandang advertising ay isa sa mahahalagang kondisyon pagbebenta at pagbili ng mga kalakal. Kailangan ng kumpanya na mag-time ang mga pagsisikap nito ayon sa mga kakayahan sa pagbebenta, produksyon at pamamahagi.

Pananaliksik sa merkado

Hindi mahalaga kung saan nakuha ang impormasyon tungkol sa kasalukuyang estado ng merkado (aplikasyon sa mga ahensya ng advertising, sariling mga obserbasyon, paggamit Pangkalahatang Impormasyon bilang isang mapagkukunan), ito ang pinakamahalagang bahagi para sa pagsasagawa ng mga kampanya sa marketing. Ang pananagutan para sa pagkuha ng impormasyon na inilagay sa nangungunang pamamahala ay gagawing walang silbi at hindi kailangan ang anumang kaalamang nakuha. Mas mainam na italaga ito sa "nagtatrabahong layer", kung gayon ang anumang impormasyong matatanggap ay magiging isang mahusay na tool sa pagpaplano para sa iyo. Ang diskarte sa pananaliksik sa merkado na ito ay nakakatulong na ayusin ang mga aktibidad ng lahat ng mga layer ng mga empleyado sa departamento ng komersyal, at nagtataya din ng mga benta. Ang pananaliksik sa merkado ay hindi pa gaanong ginagamit sa gawain ng mga negosyo.

Pagpaplano ng hanay ng produkto at pagtatakda ng mga presyo

Ang pagtatakda ng mga presyo sa mga komersyal na departamento ng mga administrator ay hindi pa nag-ugat sa mga domestic na kumpanya. Ang katotohanan na ang mga presyo ay dapat itakda sa mga komersyal na departamento ay itinuturing na maling pananampalataya. Ngunit ang katotohanan na ang mga empleyado ng departamento ng komersyal ay dapat magkaroon ng impluwensya sa hanay ng mga kalakal ay malinaw sa lahat. Ang kompromiso para makaalis sa sitwasyong ito ay ang paggawa ng bagong punong tanggapan ng pagtatakda ng presyo, na pangasiwaan ng mga komersyal na administrator.

Pagtataya at pagpaplano ng kita at suweldo

Ang pagpaplano ng hinaharap na dami ng mga benta at kita ay nakasalalay sa nakaplanong kita. Ang responsibilidad na ito ay karaniwang itinalaga sa lahat ng antas ng pamamahala. Gayunpaman, upang makalkula ang nakaplanong kita, kailangan mong lumikha ng isang forecast ng benta. Ito ang ginagawa ng commercial department, kung saan pinag-aaralan ang kasalukuyang sitwasyon sa merkado at mga nakaraang benta. Ito ang tanging paraan upang makuha ang pinakatumpak na hula.

Organisasyon ng pagbebenta sa mga pangkalahatang aktibidad sa komersyo

Ang isa sa mga bentahe ng konseptong ito ay ang kakayahang i-coordinate ang gawain ng mga serbisyo ng tauhan sa komersyal na departamento. Gayundin ang isang hindi mapag-aalinlanganang kalamangan ay ang paggamit ng konseptong ito ay nagpapahiwatig ng koordinasyon komersyal na operasyon kasama ang iba pang bahagi ng gawain (produksyon, gawaing administratibo at pananalapi). Ngunit ang pinakamahalagang kontribusyon na ginawa ng konseptong ito ay ang mga benta ay nagiging malapit na nauugnay sa iba pang mga uri ng mga aktibidad sa negosyo. Kaya, ang pinuno ng departamento ay tumatanggap ng higit na kalayaan sa pagkilos at maraming bagong paraan ng pamamahala sa departamento ng komersyal. Ang pinuno ng departamento ay nagtatatag ng mga relasyon sa pamamahala sa advertising, pananaliksik, pagpaplano, at pagpapaunlad ng pagpapatakbo. Sa pamamagitan ng magkasanib na pagsisikap, na ginagabayan ng pangkalahatang patakaran ng kumpanya, nakamit nila ang kanilang mga layunin.

Ano ang hitsura ng istraktura ng komersyal na departamento ng isang negosyo?

Kahit kailan bagong organisasyon, ang komersyal na departamento ay lilitaw nang mag-isa, ito ay kusang umuunlad, ang gawain nito ay hindi pinag-ugnay. Ang komersyal na departamento sa naturang mga kumpanya ay walang malinaw itinatag na mga hangganan responsibilidad, at ang mga antas ng subordination ay itinatag gamit ang istraktura ng organisasyon. Gayunpaman, hindi nito pinipigilan ang departamento na ipagpatuloy ang trabaho nito.

Karaniwan, ang sisihin para sa hindi produktibong pagganap ng departamento ay inilalagay sa mga salespeople. Ngunit ang responsibilidad ay nakasalalay din sa buong departamento ng komersyal. Ang bawat pagkakamali ng paksa ay nakakaapekto sa buong sistema ng pagbebenta sa kabuuan.

Maraming nilikha iba't ibang uri mga istruktura, na ang bawat isa ay idinisenyo upang magsagawa ng ilang mga gawain at makamit ang mga itinakdang layunin. Napakahalaga na ang komersyal na istraktura at patakaran sa pamamahagi ng kumpanya ay tumutugma, sa ganitong paraan lamang posible na epektibong maipatupad ang mga madiskarteng layunin para sa pagpapaunlad ng negosyo.

Kabilang sa maraming mga departamento ng pagbebenta, ang mga sumusunod na prinsipyo para sa pag-aayos ng gawain ng departamento ng komersyal ay madalas na ginagamit.

Heograpikal. Upang magamit ang ganitong uri ng organisasyon, kinakailangan na maghanap ng isang yunit ng pagbebenta sa bawat rehiyon sa anyo ng isang opisyal na kinatawan o sangay.

Grocery. Ito ay nagpapahiwatig ng kumpetisyon sa pagitan ng mga koponan, na ang bawat isa ay may pananagutan sa pagbebenta ng isang partikular na produkto, sa parehong mga merkado.

Kliyente. Hinahati ng ganitong uri ng organisasyon ang mga departamento sa mga kategorya na dalubhasa sa isang partikular na antas ng customer. Karaniwan, ang mga departamento ay nahahati sa isang departamento para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente ng korporasyon at isang departamento tingian benta. Ngunit may mga komersyal na departamento ng serbisyo na may malaking halaga mga dibisyon.

Functional. Ang kaso kapag ang proseso ng pagbebenta ay binubuo ng sunud-sunod na pagpapatupad ng mga sumusunod na yugto:

paghahanap at pagpili ng base ng kliyente;
talakayan ng mga kondisyon sa pagtatrabaho at pagsubok na benta;
follow-up na kooperasyon at serbisyo;

Isinasaalang-alang ng ganitong uri ng espesyalisasyon ang paghahati ng mga departamento sa mga yugto ng pagbebenta. Ang paghahati sa mga espesyalista sa departamento ng komersyal na nagtatrabaho sa base ng kliyente at direktang pagbebenta, at mga back specialist na kasangkot sa kasunod na pagbebenta at pagbibigay ng serbisyo.

Matrix. Pinakamahusay na ginagamit ito ng mga organisasyong nagbebenta ng mga kumplikadong produkto, kapwa intelektwal at teknikal. Ang mga benta ng naturang mga kumpanya ay nabuo sa anyo ng mga proyekto. Karaniwan, ang mga naturang negosyo ay nagre-recruit ng mga nangungunang espesyalista sa bawat isa sa mga lugar na ginagamit sa produksyon, at lahat sila ay nagpapalitan sa pakikipagtulungan sa kliyente. Isang malinaw na halimbawa ang mga kumpanyang gumagamit ng istrukturang ito ay mga ahensya ng pagkonsulta, mga kumpanya ng IT, atbp.

Mga prinsipyo ng organisasyon	Mga kalamangan	Bahid
Heograpikal	Simpleng istraktura at malapit sa mga customer. Mababang halaga ng mga benta at medyo mababang gastos sa pangangasiwa.	Ang mga benepisyo ng espesyalisasyon ay nawala. Limitadong kontrol sa pamamahala sa paglalaan ng lakas ng pagbebenta. Mahirap magtrabaho sa isang malawak na mapagpapalit na assortment. Ang pagganap ng isang rehiyon ay lubos na nakasalalay sa kinatawan.
Sa pamamagitan ng produkto	Mas madaling maglipat ng espesyal na kaalaman sa mga uri ng produkto. Mas madaling magplano ng mga paghahatid sa mga customer. Sa kaso ng mga nakikipagkumpitensyang departamento, mataas na saklaw ng teritoryo.	Pagdoble ng mga pagsisikap: isang kliyente - maraming nagbebenta. Malaking gastos sa pangangasiwa. Kailangan mataas na antas koordinasyon ng trabaho.
Ng mga kliyente	Binibigyang-daan kang mas mahusay na isaalang-alang ang mga interes at pangangailangan ng mga kliyente. Mataas na antas ng kontrol sa pamamahagi ng mga pagsisikap sa pagbebenta.	May panganib ng "nawawala" sa isang potensyal na kawili-wiling angkop na lugar ng kliyente.
Functional	Mababang pagtitiwala ng mga customer sa isang partikular na nagbebenta. Ang pagbebenta ng espesyalisasyon ay nagbibigay-daan sa mga salespeople na tumuon sa kung ano ang kanilang pinakamahusay na ginagawa. Maaaring ma-offload ang malalakas na salespeople ng mas murang kawani.	Ang isang mataas na antas ng koordinasyon ay kinakailangan (lalo na para sa mga departamento na may iba't ibang mga function). Kinakailangan na mag-udyok ng ilang mga independiyenteng departamento para sa isang karaniwang resulta sa pakikipagtulungan sa kliyente.
Matrix (disenyo)	Mabilis na konsentrasyon ng magkakaibang mga mapagkukunan para sa iba't ibang panahon. Mataas na antas ng kontrol sa gawain ng mga salespeople at ang pangkat ng proyekto.	Mataas na gastos sa pagbebenta at pangangasiwa. Mga paghihirap sa pagganyak at accounting sa gastos. Mga salungatan sa interes ng mga kalahok.

Mga pangunahing prinsipyo ng produktibong gawain ng istraktura ng organisasyon ng departamento ng komersyal:

Buong pagsunod ng istraktura sa mga layunin at priyoridad ng negosyo.
Pagbuo ng isang istraktura sa paligid ng ilang mga function.
Pag-aayos ng mga karapatan, responsibilidad, at kapangyarihan sa istruktura.
Itatag ang antas ng kontrol depende sa dami ng mga benta at ang kalayaan ng mga nagbebenta sa panahon ng mga transaksyon.
Bumuo ng flexibility ng istraktura. Dapat itong umangkop sa mga kondisyon ng merkado, ang pagkakaroon ng ilang partikular na produkto, at pagbabago-bago ng presyo.
Ang istraktura ay dapat na balanse at isinasaalang-alang ang mga interes ng iba pang mga departamento: departamento ng supply, departamento ng pananalapi, departamento ng marketing.

Ang isang mahusay na binuo na istraktura ay isa sa mga pinaka-kinakailangang aspeto ng pag-unlad ng isang kumpanya, ngunit hindi lahat ng mga negosyo ay maaaring magyabang ng pagkakaroon ng isang komersyal na departamento. Karamihan ay itinuturing itong isang pormalidad, ngunit ang kawalan ng mga sangkap na ito ay humahantong sa malawakang kaguluhan. Bagama't lubos na nauunawaan ng mas maraming karanasang empleyado ang "hierarchy" ng enterprise, maaaring problema ito para sa mga bagong dating. Ang paglikha ng isang tiyak na istraktura ay makakatulong sa kanila na mas mabilis na umangkop. Ang mga sistemang walang istraktura ay kapaki-pakinabang para sa mga gitnang tagapamahala, sa ganitong mga sitwasyon sinusubukan nilang makakuha ng hindi karapat-dapat na awtoridad.

Ang bawat kumpanya ay nananatiling kakaiba, kaya hindi masasabi na ang mga proseso sa kanila ay pareho. Ang istraktura na nilikha para sa isang malaking kumpanya ay maaaring ibang-iba mula sa istraktura na nilikha para sa isang maliit na opisina. Upang mabuo ang tamang istraktura, kinakailangan na gumuhit ng isang diagram ng mga posibleng kagawaran ng komersyal na aktibidad.

Mga katangian ng mga pangunahing elemento ng istruktura ng departamento ng komersyal

Komposisyon ng komersyal na departamento

Sa ilang mga komersyal na kumpanya Nagpupulong ang Lupon ng mga Direktor upang lutasin ang mahahalagang problema. Ito ang pangalang ibinigay sa isang pulong ng mga nangungunang espesyalista mula sa departamento ng komersyal. Ang mga bukas na talakayan ay tumutulong sa kanila na makamit ang kanilang mga layunin nang magkasama, maghanap pinakamahusay na mga pagpipilian paglutas ng mga problema sa produksyon at komersyal, pag-iwas sa pagkakapira-piraso ng mga interes ng departamento.

Posible rin ang sumusunod na opsyon para sa pagbuo ng istraktura ng organisasyon. Ang Marketing Director ay nagiging direktang superbisor ng Commercial Director o hindi direktang namamahala sa kanya.

Ang isa pang pagpipilian para sa pagbuo ng istraktura ng organisasyon ay ang pagpapakilala sa posisyon ng executive (komersyal) na direktor ng mga departamento. Ang pamamaraan na ito ay magiging kapaki-pakinabang sa mga negosyong kailangang bawasan ang bilang ng mga responsibilidad ng pangkalahatang direktor at bigyan siya ng pagkakataong makitungo sa mas kagyat at mahahalagang gawain. Halimbawa, maaari niyang gugulin ang kanyang oras sa pagtatatag ng mga relasyon sa negosyo sa mga kumpanya o mga supplier. Executive Director maaari ring kunin ang serbisyo sa seguridad o komersyal na departamento.

Kagawaran ng pagbebenta

Hindi lamang ang departamento ng pagbebenta, kundi pati na rin ang iba pang mga bahagi ng produksyon ay may pananagutan para sa komersyal na tagumpay. Gayunpaman, dinadala ng departamentong ito ang pangunahing kita sa negosyo. Ang sistema ng departamento ng pagbebenta ay dapat na malinaw na na-debug, at ang mga empleyado ay dapat na motibasyon, pagkatapos lamang ang kita ng negosyo ay magiging kasing taas hangga't maaari.

Para sa kaginhawahan, ang mga pinuno ng bawat dibisyon ay tinatawag na mga senior manager ng commercial department. Sa simpleng salita, bawat departamento ay may sariling pinuno, na ganap na kumokontrol sa gawain nito. Ang iba't ibang mga pagkakaiba-iba ng mga pangalan ng mga posisyon na ito ay posible, ngunit ang kakanyahan ay hindi nagbabago.

Ang pahayag na ang departamento ng pagbebenta ay ang puso ng kumpanya ay kinumpirma ng maraming daloy ng pananalapi at impormasyon na nagkokonekta dito at sa iba pang mga departamento.

Pangalan	Mula kanino/kay (kagawaran, serbisyo)
STREAM NG KITA
Patakaran sa pagbebenta - konsepto ng pagbebenta, assortment, presyo, atbp.	Direktor ng Komersyal. Marketing
Metodolohikal na suporta para sa pag-aayos at pamamahala ng mga benta	Pinuno ng Sales Department. Direktor ng Komersyal
Produkto: availability para sa kasalukuyang mga benta, nakaplanong stock, naka-iskedyul na paghahatid	Pamamahagi ng produkto (warehouse)
Paghahatid ng mga kalakal sa mga customer: eksakto sa address, sa oras, nang hindi nakompromiso ang mga katangian ng consumer	Pamamahagi ng produkto (distribusyon)
Impormasyon sa pagkakaroon at paggalaw ng mga kalakal	Pamamahagi ng mga kalakal (warehouse). Pagkuha. Logistics. DB
Cash	Accounting, departamento ng pananalapi
Materyal na suporta (mga kagamitan sa lugar ng trabaho - mga telepono, computer, atbp.)	Tagapamahala ng Opisina
Suporta sa impormasyon, mga resulta ng analytical kalkulasyon	Database, marketing analytics
	Marketing
Analytics batay sa mga resulta ng mga benta	Marketing
Ang mga resulta ng mga claim ay gumagana	Marketing
Mga resulta ng pananaliksik sa marketing: plano sa counter sales ng mga kliyente, mga segment at rehiyon, mga bagong paraan ng pakikipagtulungan sa mga kliyente, atbp.	Marketing
Data sa pang-ekonomiyang kahusayan ng mga benta ayon sa produkto	Departamentong pinansyal. DB
Data ng maaaring tanggapin ng mga account ng customer	Accounting. DB
Mga tauhan na nagpapasya sa lahat	Serbisyong tauhan
Solusyon mga kontrobersyal na isyu kasama ang mga kliyente	Legal na serbisyo. Serbisyong kaligtasan
Papalabas na STREAM
Pera sa bangko/cash, natapos na mga transaksyon, kontrata, mga order	Accounting, departamento ng pananalapi
Badyet sa pagbebenta (plano sa pagbebenta)	Departamentong pinansyal. Marketing
Assortment plan-order para sa mga kalakal	Produksyon. Pagkuha. Pamamahagi ng produkto. Logistics. Marketing
Badyet sa gastos	Departamentong pinansyal
Impormasyon sa feedback ng customer tungkol sa kalidad ng mga produkto at serbisyo ng kumpanya	Marketing
Impormasyon tungkol sa estado ng target na merkado, na nakolekta sa ngalan ng serbisyo sa marketing	Marketing
Mga panukala para sa patakaran sa pagbebenta ng kumpanya	Direktor ng Komersyal. Marketing
Mga database ng kasalukuyan at potensyal na mga kliyente. Pag-uulat sa pagpapatakbo ng mga tagapamahala ng benta. Panghuling pag-uulat ng departamento ng pagbebenta sa mga resulta ng trabaho para sa panahon	Direktor ng Komersyal. Departamentong pinansyal. Marketing

Mga pangkat ng komersyal na pagpapatakbo

Ang mga pangkat ng pagpapatakbo ay nahahati ayon sa ilang mga palatandaan at ang kanilang bilang ay nakasalalay sa segmentasyon ng merkado, ngunit may iba pang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya dito. Kung ang saklaw at dami ng mga kalakal na ibinibigay ay maliit, ang mga komersyal na grupo ay hinati ayon sa rehiyon. Kung hindi, ang mga komersyal na grupo ay nahahati sa mga grupo ng mga kalakal na ibinibigay sa mga rehiyon na kinauukulan. Mas kumikita para sa mga organisasyong nagbebenta o tumatanggap ng mga produkto mula sa isang pakyawan na kumpanya na bumuo ng mga grupo na may kaugnayan sa mga katapat na ito. Ang parehong pamamaraan ay ginagamit para sa mga organisasyon ng pagbebenta sa iba pang mga negosyo.

Ang nasabing grupo ay binubuo ng 2-4 na tao, walang tiyak na pinuno, at lahat ng mga desisyon ay ginawa nang sama-sama. Alinsunod dito, ang buong koponan ay may pananagutan para sa pagkakamali ng isang kalahok. Ang pamamaraang ito ng organisasyon ay humahantong sa mas mabilis na proseso ng trabaho, buong dedikasyon ng bawat empleyado, nadagdagan ang kahusayan at kalidad ng trabaho sa pangkalahatan, pinasimple na pagsasanay ng mga bagong empleyado at lumilikha ng isang tiyak na kumpetisyon sa pagitan ng mga grupo. Nagsasagawa rin ang grupo ng ilang pagsusuri sa departamento ng komersyal.

Ang trabaho sa komersyal na departamento ay produktibo kung ang mga hindi nababagong panuntunang ito ay sinusunod:

Ipinagbabawal na makaligtaan ang mga tawag sa telepono sa araw ng trabaho.
Ang bawat empleyado ay dapat na "savvy" sa lugar kung saan nagtatrabaho ang kanyang grupo at hindi kayang magkaroon ng mga gaps sa kaalaman.
Kung ang grupo ay walang kakayahan sa isyu ng kliyente, ire-redirect siya para sa serbisyo sa isang grupo na may kinakailangang kaalaman.
Ang mga miyembro ng grupo ay dapat pumili ng kanilang sariling oras ng tanghalian, at palitan din ang isa't isa habang ang isa sa mga empleyado ay nasa bakasyon. Kung ang isyu ay hindi malulutas nang mapayapa, ire-refer ito sa senior management para sa pagsasaalang-alang.

Ang perpektong pagkakalagay ng mga komersyal na grupo ay ganito ang hitsura: lahat ng mga grupo ay nasa isang silid, na pinaghihiwalay ng mga screen. Ang bawat empleyado ay may sariling telepono at personal na monitor na konektado sa isang karaniwang network.

Kagawaran ng Koordinasyon at Pagkuha

Ang organisasyon ng mga komersyal na aktibidad ay halos ganap na nakasalalay sa gawain ng departamentong ito. Nagtatrabaho siya nang malapit sa parehong iba pang mga espesyal na departamento at mga komersyal na koponan.

Ang mga gawain ng Coordination and Procurement Department ay ang mga sumusunod:

pamamahagi at kontrol ng mga papasok na kalakal;
kontrol sa pagpapatupad ng mga gawain ng mga kagawaran;
pagsubaybay sa kahusayan ng mga paghahatid at pagbibigay ng mga garantiya sa mga customer;
pagpapanatili ng reserba ng in-demand na mga kalakal sa mga bodega;
kontrol ng pagkakaisa ng patakaran ng enterprise;
paglikha ng mga panukala upang baguhin ang hanay ng mga kalakal na may kaugnayan sa kanilang pangangailangan;
paglikha ng mga komersyal na grupo upang makipagtulungan sa mga supplier.

Department of Transport and Customs Operations

Ang departamento ay pinamumunuan ng isang komersyal na direktor. Ang mga pangunahing gawain ng departamento ng mga serbisyo sa transportasyon at customs ay ang mga sumusunod:

Maghanap para sa pinaka kumikitang mga paraan ng transportasyon.
Pagkontrol ng mga dokumento sa customs, pagpaparehistro ng mga pasaporte ng transaksyon.
Organisasyon ng suporta sa produkto sa kahilingan ng customer.
Paglikha ng mga bagong bodega o mga lugar ng transshipment para sa mga makatwirang dahilan.
Seguridad mga sasakyan, kabilang ang pagpapadala.
Pagsubaybay sa pagiging maagap ng mga paghahatid at ang pagtanggap ng customer ng mga kinakailangang dokumento.
Pagbibigay ng kargamento na may mga dokumento sa seguro.

Ang Marketing Director ay namamahala sa maraming departamento. Tingnan natin ang mga tungkulin at gawain ng ilan sa mga ito.

Kagawaran ng Marketing at Pagpepresyo

Ang departamentong ito ay responsable para sa patuloy na pag-aaral ng merkado ng mamimili at ang merkado ng negosyo. Ang impormasyong natanggap ay nagbibigay sa kanila ng pagkakataong mag-alok sa marketing director ng maraming mga opsyon para sa pag-promote ng isang partikular na produkto, kung saan makikita mo ang:

Mga pagbabago sa hanay ng mga kalakal na nauugnay sa pagtataya at kasalukuyang sitwasyon sa merkado.
Mga panukala upang palitan ang mga supplier ng mga mas mapagkumpitensya (nag-aalok ng mga kalakal na mas mura o mas mahusay ang kalidad kaysa sa mga magagamit).
Pagpapabuti ng merkado ng pagbebenta.
Pagpasok ng kumpanya sa mas maunlad na antas ng merkado.

Ang departamentong ito ay nagpapanatili ng mga talaan ng lahat ng mga materyales na binili at ibinebenta ng mga kakumpitensya, kinokolekta ang lahat ng umiiral na impormasyon tungkol sa mga patakaran sa pagpepresyo sa merkado, mga nakikipagkumpitensyang nagbebenta at kasalukuyang mga indeks. Kasabay nito, ang departamento ay nangongolekta ng data sa mga kumpanyang iyon kung saan sila nagkaroon ng contact.

Pinapayuhan ng pangkat ng pagpepresyo ng departamento ang mga komersyal na grupo sa mga presyong umiiral sa merkado sa sa sandaling ito, sinusuri ang mga ulat na nakumpleto nila at ipinapadala ang mga ito sa pinuno ng departamento ng komersyal para sa pagsusuri. Ang pangkat ng presyo ay naglalabas din ng mga bagong panukala upang baguhin ang hanay ng mga kalakal.

Bago ang malalaking pagpupulong, binibigyang-katwiran ng departamento ang dahilan ng pagtalakay sa mga bagong patakaran sa pagpepresyo, mga pagbabago sa merkado at iba pang mahahalagang isyu sa loob ng kanilang kakayahan.

Kinakailangan upang maisagawa ang mga sumusunod na gawain:

Pagsubaybay sa pagiging epektibo ng advertising para sa isang partikular na produkto, pati na rin ang kumpanya sa kabuuan, pag-compile ng mga katangian ng komersyal na departamento.
Organisasyon ng mga kampanya sa advertising at pagkalkula ng mga gastos para sa kanilang pagpapatupad, pagbibigay-katwiran sa mga dahilan para sa kanilang mga desisyon.
Pagpapatupad ng inaprubahang plano ng kaganapan sa pamamagitan ng pagtatapos ng mga deal sa mga kumpanya ng advertising.
Pagpapadala ng pagsubok o pang-promosyon na mga bersyon ng mga produkto.
Pagpapadala ng mga produkto ng kumpanya upang lumahok sa iba't ibang mga eksibisyon at fairs.

Ang mga maliliit na kumpanya ay kayang pagsamahin ang dalawang nabanggit na departamento.

Kagawaran ng tagapamagitan

Nakikibahagi sa pagbuo ng mga scheme ng pagbebenta. Para sa kalidad ng trabaho Ang departamento ay nangangailangan ng suporta mula sa iba pang bahagi ng kumpanya: marketing at pricing department, customs (transport) department, maintenance organization department, procurement at sales coordination department. Lahat ng komersyal na grupo na interesado sa pag-promote ng produktong ibinebenta ay kasangkot din.

Ang pagkakaroon ng pagbuo ng isang panukala, ang intermediary department ay nagsumite nito para sa pagsasaalang-alang ng board of directors. At pagkatapos ng pag-apruba nito, ang panukala ay nagiging isang target na plano.

Ngayon ang departamento ay kailangan lamang na makahanap ng mga promising commercial intermediary, ihanda ang lahat ng mga dokumento para sa lagda at simulan ang pakikipagtulungan sa kanila. Matapos lagdaan ang kontrata, sinusubaybayan ng departamento ang pagsunod sa mga kondisyon na tinukoy sa dokumento, pati na rin ang gawain ng mga departamento. Ang mga negosasyon sa pagtatapos ng kontrata ay isinasagawa ng direktor ng marketing.

Nagsalita ang General Director

Sergey Miroshnichenko, Pangkalahatang Direktor ng Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Kami ay kabilang sa mga natural na monopolyo, kami ay isang kumpanya ng serbisyo, kaya wala kaming mga dibisyon na kasangkot sa pagbebenta at pagbili sa karaniwang kahulugan. Ang mga kinatawan, pinuno ng mga sangay at mga departamento ng istruktura ay nag-uulat sa Pangkalahatang Direktor ng kumpanya. Ang bawat departamento ay isang medyo independiyenteng yunit ng istruktura, na may paghihiwalay sa pananalapi, isang plano sa trabaho, isang pamamaraan para sa pagsasagawa ng trabaho at mga pagbabayad. Ang bawat pagbili ay naglalayong magbigay ng pinansiyal na paraan para sa pagtatayo at pagbabago ng mga network. Ang pagbili ng pangunahing bahagi ng mga kinakailangang kalakal ay isinasagawa ng Kagawaran ng Produksyon at Teknolohikal na Kagamitan (UPTK), na bahagi ng parent company na ito ay nag-uulat sa Deputy General Director ng commercial department ng enterprise. Sa paglipas ng ilang taon ng operasyon, ang kumpanya ay nakakuha ng isang listahan ng mga pinagkakatiwalaang kasosyo, ang istraktura ng trabaho ay na-streamline, at samakatuwid, itinuturing kong hindi nararapat na bumuo ng isang departamento ng pagbili at magbigay ng isang posisyon para sa pinuno ng departamentong ito.

Pumili ng supplier ang mga empleyado at empleyado ng UPTK na responsable sa tender (pagsasagawa ng mga aktibidad sa ilalim ng pamumuno ng Unang Deputy General Director). Pagkatapos nito, sinusuri ng departamento ng pag-bid ang kawastuhan ng pamamaraan ng pagbili, ang pagpili ng isang supplier, alinman sa pamamagitan ng isang kahilingan para sa mga panipi o sa pamamagitan ng isang kumpetisyon. Ang panghuling pagpili ay nagaganap sa departamento ng pag-bid, at isang protocol ang iginuhit. Bilang isang patakaran, ang prosesong ito ay isinasagawa kapag pumirma ng mga seryoso at malalaking kontrata. Natatanging produkto Bilang isang patakaran, ito ay binili mula sa isang tiyak na tagapagtustos, dahil dito ang pansin ay pangunahing binabayaran sa kalidad. Ang departamento ay nagbibigay ng mga produkto sa pangunahing bodega sa kahilingan ng iba pang mga departamento.

Paano ayusin ang karampatang pamamahala ng isang komersyal na departamento

Ang bahagi ng pananalapi ng mga aktibidad ng isang kumpanya ay hindi nangyayari nang mag-isa;

Ang sistema ng pamamahala ng departamento ng komersyal ay isang kumplikadong mga bahagi, ang mga ugnayan sa pagitan ng mga ito, pati na rin ang mga manipulasyon ng negosyo na nagsasagawa ng mga komersyal na aktibidad.

Upang ma-systematize ang pamamahala ng komersyal na departamento ito ay kinakailangan:

Maghanda ng mga layunin para sa pagpapatupad ng mga komersyal na aktibidad.
Ikalat ang mga function ng produksyon at pamamahala ng negosyo.
Ipamahagi ang mga gawain sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta.
I-streamline ang mga pakikipag-ugnayan ng mga empleyado ng commercial department at ang pagkakasunud-sunod ng mga function na kanilang ginagawa.
Kunin bagong teknolohiya paggawa ng produkto o muling pagtatayo nito.
I-optimize ang sistema ng insentibo, supply at benta.
Isagawa ang pagmamanupaktura ng mga produkto at ang proseso ng kalakalan at teknolohiya.

Ang istraktura ng pamamahala ay batay sa ilang mga subsystem: pamamaraan, proseso, istraktura at pamamaraan ng pamamahala.

Ang proseso ng pamamahala sa departamento ng komersyal ng isang kumpanya ay isang bahagi ng saklaw ng pamamahala, na kinabibilangan ng pagbuo ng isang istraktura ng komunikasyon, ang paglikha at pagpapatupad ng mga regulasyon sa pamamahala, at ang paglikha ng isang istraktura ng suporta sa impormasyon ng pamamahala.

Ang organisasyon ng pamamahala ng departamento ng komersyal ay batay sa mga sumusunod na elemento:

Pag-unlad.
Pagbuo.
Pagtatatag ng mga katangian ng mga nakahiwalay na bahagi batay sa mga gawain.
Paglikha ng isang pamamaraan ng koordinasyon na ginagarantiyahan ang kakayahang umangkop sa pagbabago ng komersyal na mga pangyayari.
Paghihiwalay ng mga responsibilidad para sa mga komersyal na aktibidad.
Pagbubuo ng scheme ng pagbibigay ng data na makakatulong sa paggawa ng desisyon.

Ang mga layunin ng mga komersyal na aktibidad ng kumpanya ay nahahati sa mga tiyak na gawain na pinagsama ng saklaw ng aktibidad:

pagbili ng mga kalakal;
sistema ng imbakan nito;
mga ruta ng pagbebenta, atbp.

Ang mga sumusunod na prinsipyo ay itinuturing na batayan para sa paglikha ng istraktura ng organisasyon ng departamento ng komersyal at pamamahala nito:

Pagtukoy ng isang malinaw at tumpak na layunin para sa pag-aayos ng isang komersyal na departamento.
Pagbubuo ng isang saloobin para sa komersyal na departamento upang makamit ang pangkalahatang mga layunin ng organisasyon.
Pagbubuo ng mutual na trabaho sa mga kagawaran.
Pagbubuo ng isang malinaw na kagamitan at sistema ng pamamahala na may pinag-isang subordination at tamang hierarchy sa enterprise. Tumpak na paghahati ng mga responsibilidad sa iba't ibang kalahok sa pamamahala.
Pagbuo ng isang maraming nalalaman na diskarte para sa gawaing pamamahala.
Nagsusumikap para sa isang minimum na bilang ng mga link sa chain ng pamamahala.
Pagbuo ng oryentasyon ng sistema ng pamumuno.
Pagbibigay ng executive information.
Kakayahang umangkop at kakayahang umangkop sa tuluy-tuloy na kapaligiran ng mga kondisyon ng merkado.

Ang pamamahala ng negosyo ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa pamamahala ng buong negosyo. Kaya, kapag lumilikha ng istraktura ng isang komersyal na departamento at kapag pumipili ng isang paraan para sa pamamahala nito at sa mga aktibidad nito, kailangan mong tandaan ang kaugnayan ng bawat elemento na bahagi ng sistema ng pamamahala.

Ang mga pamamaraan ng pamamahala ay isang paraan ng pag-impluwensya sa pamamahala at mga prosesong nauugnay sa departamento ng negosyo. Binubuo ang mga ito ng administratibo, organisasyon, pang-ekonomiya at legal. Ang mga pamamaraan sa pamumuno sa itaas ay nagpapahiwatig ng isang mabungang kumbinasyon. Ang kanilang pakikipag-ugnayan ay depende sa anumang mga kondisyon ng operating organisasyon ng kalakalan at kapaligiran sa pamilihan.

Sales department: 4 na hakbang sa pag-aayos ng epektibong gawain ng mga tagapamahala

Mga pangunahing posisyon sa komersyal na departamento para sa epektibong paggana ng kumpanya

Upang mahusay na pamahalaan ang isang komersyal na departamento ng serbisyo, kailangan mo ang pakikilahok ng mga tao at systematization ng trabaho. Kinakailangang pumili ng mga espesyalista mula sa departamento ng komersyal at sa kanilang mataas na kalidad na pagsasanay, i-systematize at pamahalaan ang mga aktibidad ng mga komersyal na departamento, at magtatag ng mabungang kooperasyon sa pagitan ng mga departamentong kasangkot sa serbisyo sa customer. Nalaman na namin, na tumutukoy sa functional na komunikasyon ng departamento ng pagbebenta, na karamihan sa mga departamento ay kasangkot sa mga prosesong ito. Kaugnay nito, ang pangunahing gawain ng organisasyon at pamamahala ng mga benta ay ang pagkakaroon ng mga propesyonal na tauhan, kung saan nakasalalay ang lahat.

Pinuno ng departamento ng komersyal

Sa pinakaunang yugto ng pag-aayos ng isang komersyal na departamento, kinakailangan upang mahanap ang responsableng pinuno ng departamento ng komersyal, magtalaga sa kanya ng isang posisyon at matukoy ang kanyang mga kapangyarihan, pagkatapos ay i-orient siya sa mga layunin ng trabaho.

Ang titulo ng trabaho ay hindi isang pormalidad. Huwag kunin ang titulo ng trabaho nang walang kinakailangang responsibilidad. Sa likod ng posisyon ng isang empleyado na nagtatrabaho sa departamento ng komersyal, ang kakanyahan ay dapat makita: ang mga tungkulin ng empleyado, ang kanyang responsibilidad sa negosyo, mga kakayahan at kapangyarihan, pati na rin ang mga kinakailangan para sa kanya.

Ang komersyal na departamento ay, sa karamihan ng mga kaso, pinamumunuan ng isang komersyal na direktor. Ang mga kagawaran na may kaugnayan sa sirkulasyon ng pera sa kumpanya ay dapat magsagawa ng mga manipulasyon, partikular na bumaling sa kanya. Minsan, depende sa laki ng produksyon, ang isang lugar ng trabaho na katulad ng aktibidad ay may ibang pangalan: sales director, sales at marketing director, o pinuno ng sales department.

Mga pangunahing gawain ng departamento ng komersyal at direktor nito. Una, dapat niyang pasiglahin at sa lahat ng posibleng paraan subaybayan ang proseso ng pagbebenta ng mga kalakal at pagtaas nito. Pangalawa, pagbutihin ang mga koneksyon sa pamamahagi at master ang rehiyonal na network. Ang pinuno ng negosyo ay dapat na malinaw na bumalangkas ng mga responsibilidad sa trabaho na mauunawaan at maisagawa ng komersyal na direktor.

Ang isa pang anyo ng pakikipag-ugnayan ay posible - ang direktor mismo ay nag-aaral sa organisasyon ng komersyal na departamento, nakakahanap ng mga bagong paraan para sa kanilang pag-unlad at pag-unlad ng buong negosyo. Sa pagtatapos ng pagbuo ng mga ideya, inilalagay sila ng isang empleyado ng departamento ng komersyal sa pangkalahatang direktor o iniharap ang mga ito sa lupon ng mga direktor. Pagkatapos lamang ng mga naturang kaganapan ay itinakda ang mga pangunahing layunin at nabuo ang karagdagang mga prospect.

Ang paglalarawan ng trabaho o regulasyon ng departamento ng komersyal ay nagbibigay ng isang halimbawa ng pag-uugali para sa mga ganitong kaso. Tinutugunan nito ang mga nabanggit na isyu na may kaugnayan sa pagtukoy ng mga layunin at layunin ng gawain ng isang komersyal na direktor, pagbuo ng isang hierarchy ng produksyon, isang sistema ng pakikipag-ugnayan ng empleyado, mga paraan ng pagtatasa ng mga aktibidad sa trabaho at isang listahan ng mga pangunahing gawain.

Mga Espesyalista sa Negosyo

Ang mga espesyalista ng departamento ng komersyal ay lumahok sa organisasyon at pagpapatupad ng mga proseso ng logistik at pagbebenta ng mga produkto, pagbebenta ng mga serbisyo, nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing at nagpapayo sa mga isyung ito.

Ang kanilang mga responsibilidad ay kinabibilangan ng:

Pakikilahok sa pagpaplano at organisasyon ng logistik, pagsubaybay sa katuparan ng mga obligasyong kontraktwal, pagtanggap at pagbebenta ng mga pondo para sa mga hilaw na materyales, materyales, gasolina, enerhiya at kagamitan.
Pagpapasiya ng mga kinakailangan para sa mga materyal na mapagkukunan at mga natapos na produkto at pagsunod sa kanilang kalidad sa mga pamantayan, teknikal na pagtutukoy, mga kontrata at iba pa mga dokumento ng regulasyon, pagbubuo ng mga paghahabol para sa ibinigay na mababang kalidad na mga item sa imbentaryo at paghahanda ng mga tugon sa mga reklamo ng customer.
Pagsasagawa ng isang komprehensibong pag-aaral at pagsusuri ng mga merkado para sa mga kalakal at serbisyo upang aktibong maimpluwensyahan ang pangangailangan ng mga mamimili upang mapalawak ang mga benta ng produkto.
Paghahanda ng mga panukala para sa pagpaplano ng paggawa ng mga tiyak na kalakal (serbisyo) at mga presyo para sa kanila alinsunod sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng merkado.
Pakikilahok sa pagpaplano at pag-aayos ng mga benta ng mga produkto (transportasyon, imbakan, paghahatid sa mga mamimili).
Pakikilahok sa pagpaplano at pag-oorganisa ng mga serbisyo.
Pag-unlad at pakikilahok sa mga kaganapang pang-promosyon.
Pagkonsulta sa mga isyu sa marketing at iba pang aspeto ng pag-oorganisa ng mga komersyal na aktibidad.
Magsagawa ng mga kaugnay na tungkulin.
Nangangasiwa sa ibang mga empleyado.

Mga halimbawa ng mga propesyon na kasama sa pangunahing pangkat na ito:

Ang tagapamahala ng departamento ng komersyal ay isang espesyalista na direktang kasangkot sa mga operasyon ng kalakalan: pagbili at pagbebenta. Ang mga responsibilidad ng isang commercial department manager ay nakasalalay sa mga detalye at laki ng isang partikular na negosyo, ang angkop na lugar na sinasakop nito sa merkado, atbp.
Espesyalista sa marketing (market research at analysis).
Espesyalista sa advertising.
Dalubhasa sa kalakal.
Economist para sa trabahong kontraktwal at claim.

Nagsalita ang General Director

Ilya Mazin, Pangkalahatang Direktor ng Office Premier CJSC, pangkat ng mga kumpanya ng Erich Krause, Moscow

Ang pinuno ng komersyal na departamento ay kinakailangan upang ayusin ang gawain ng komersyal na departamento. Kung kinakailangan upang ikonekta ang dalawang bahagi: pagkuha ng kumikita Termino ng patalastas sa input, iyon ay, mga kondisyon ng paghahatid (alinman sa mga bahagi o tapos na mga produkto), at pagkamit ng kanais-nais na mga kondisyon sa pagbebenta. Kung wala ang isa sa mga function na ito, hindi na kailangan ng pinuno ng commercial department.

Ang napakaliit at napakalaking kumpanya ay hindi kailangang pamahalaan ang isang komersyal na departamento. Maliit dahil, kadalasan, mahirap para sa kanila na magbayad para sa isang malaking management team. Karaniwan sa mga ganitong sitwasyon, ang mga tungkulin ng pinuno ng departamento ng komersyal ay ginagampanan ng may-ari kung mayroong ilan sa kanila, kung gayon kadalasan ang mga lugar ng pamamahala ay nahahati sa pagitan nila: ang isang tao ay maaaring makitungo sa mga isyu sa administratibo at pang-ekonomiya, ang isang tao ay kumokontrol sa pananalapi; turnover at tubo (at mahalagang komersyal na direktor). Sa malalaking negosyo, sa kabaligtaran, ang mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ay madalas na ipinamamahagi sa mga direktor ng linya.

Ngunit para sa mga medium-sized na negosyo ito ay isang pangunahing pigura. Ang pinuno ng departamento ng komersyal ay isang nangungunang tagapamahala na tinitiyak ang pinakamahalagang bagay sa kumpanya - ang paglikha ng isang kumikitang bahagi.

Paano pag-aralan ang pagganap ng mga departamento ng komersyal at pagbebenta

Hindi mahalaga kung ano ang iyong posisyon sa hierarchy ng enterprise, kung ang iyong responsibilidad ay magtrabaho sa komersyal na departamento at madiskarteng pagpaplano ng mga aktibidad nito, o, sabihin nating, market at marketing na diskarte, kung gayon ikaw ay responsable para sa pagpapatupad ng isang tiyak na bilang ng mga benta at ang paglago ng ekonomiya ng kumpanya.

Kadalasan ang inaasahang paglilipat ng benta ay hindi nakakamit dahil sa labis na pagtatantya ng presyo ng benta, o mataas na presyo hilaw na materyales, hindi sapat na pondo para sa advertising o mababang pagganyak ng empleyado. Kung hindi bababa sa isa sa mga nakalista o katulad na mga problema ang kilala mo, kung gayon kapag inayos ang gawain ng komersyal na departamento ng negosyo, nagkamali ka sa pagpaplano. Nangangahulugan ito na hindi ka nagsagawa ng malalim na pag-aaral ng mga nakaraang yugto at hindi mo pa natuklasan ang mga tunay na salik na nakakaimpluwensya sa pagtaas at pagbaba ng mga benta.

Kung hindi posible na gawing naa-access at naiintindihan ang lugar ng iyong mga responsibilidad ng departamento ng komersyal; Kung wala kang mga paraan upang napapanahong matukoy ang estado ng mga komersyal na aktibidad ng negosyo, dapat kang maghintay para sa mga tunay na resulta sa pananalapi. Ngunit hindi ito nalalapat sa mga kumpanyang gumagamit ng karampatang trabaho CEO.

Ang isang mahusay na CEO ay kadalasang magiging interesado hindi lamang sa kung magkano ang layunin mong ibenta sa susunod na taon at kung gaano karaming maiinit na kliyente ang mayroon ka, ngunit magiging interesado rin siya sa mga katotohanan kung saan nakabatay ang iyong kumpiyansa. Hindi siya masisiyahan sa impormasyon na nadoble ng kumpanya ang antas ng benta nito sa loob ng maraming taon, at ngayon ay kailangan na umarkila ng mas mataas na bayad na mga espesyalista mula sa departamento ng komersyal na pagbebenta, na nangangailangan ng 80% na pagtaas sa kita. Susuriin din niya ang paglago ng merkado sa industriya, na maaaring kasing taas ng 50%. Ang konklusyon ay nagpapahiwatig mismo, hindi ba? Ang sagot ay malinaw: ang kumpanya ay tumigil sa pag-unlad nito, ngunit umiiral dahil sa mga nakaraang tagumpay.
Kumbaga ikaw negosyong pagmamanupaktura o, halimbawa, isang kumpanyang nagbibigay propesyonal na serbisyo. Sa anumang napiling paraan ng epektibong promosyon, dapat mayroong mga empleyado sa mga empleyado ng organisasyon na ang mga pangunahing responsibilidad ay ang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente. Kasama sa mga pamamaraang ito ang mga aktibong benta, advertising, mga programa sa marketing, rekomendasyon ng kliyente, atbp. Gaano kalalim ang pagsusuri mo sa departamento ng komersyal? Nagbigay ka na ba ng tumpak na paglalarawan ng departamento ng komersyal? Sinasagot ba ng iyong sistema ng pagsusuri ang mga tanong: bakit ganito ang turnover natin, ano ang dapat nating gawin para makabenta ng higit pa, at gaano karaming benta ang kailangan natin? Ang iminungkahing sistema ng pagsusuri na aming isasaalang-alang ay maaaring malutas ang mga katulad na problema ng departamento ng komersyal.

Ano ang kailangang suriin sa mga aktibidad ng iyong mga tagapamahala?

1. Resulta ng trabaho:

turnover;
ang naitatag na bilang ng mga aktibong kliyente at ang porsyento ng mga kliyenteng ipinakilala kamakailan sa proseso;
average na bilang ng mga pagbili ng customer;
karagdagang mga prospect sa pakikipagtulungan sa kliyente at sa aming mga kakayahan sa pakikipagtulungan sa kanya;
ang bilang ng mga nawawalang kliyente sa mga nakipag-ugnayan na sa kanila at sa mga potensyal na kliyente lamang;
bilang ng mga kliyenteng nawala sa nakaraan.

Sa pamamagitan ng pagpasok ng impormasyong ito sa isang worksheet ng Excel at pagkalkula ng mga kinakailangang tagapagpahiwatig, maaari kang makakuha ng data sa mga resulta ng trabaho ng bawat partikular na manager na nagtatrabaho sa departamento ng komersyal:

aabisuhan ka ng turnover ng lahat ng kita sa pananalapi na dinala ng manager para sa kumpanya;
ang bilang ng mga aktibong kliyente at ang bilang ng mga bagong aktibong kliyente ay magsasaad sa iyo kung gaano may layunin ang empleyado sa mga tuntunin ng pag-akit;
ang average na bilang ng mga benta sa bawat kliyente ay magsasaad ng kalidad ng mga kliyente kung kanino nagtatrabaho ang tagapamahala ng komersyal na departamento;
ang kakayahan ng kliyente na bilhin ang iyong produkto ay ipaalam sa iyo kung gaano kalalim ang pagsusuri ng empleyado sa kliyente, bilang karagdagan, makakatanggap ka ng data para sa karagdagang pagsubaybay sa mga benta;
ang natitirang data ay magsasaad ng pag-unlad ng mga kakayahan ng manager sa larangan ng pakikipagtulungan sa mga kliyente.
Ang lahat ng mga indibidwal na tagapagpahiwatig ng mga tagapamahala, nang paisa-isa at sa kabuuan, ay inihambing sa bawat isa, ito ay magiging isang plus upang isaalang-alang ang average na tagapagpahiwatig para sa buong departamento, makakatulong ito sa iyo na tingnan at suriin ang mga resulta ng taunang paglilipat ng pananalapi; .

Isang panimula. Kapansin-pansin na kapag sinusuri mo ang mga resulta, hindi mo mahahanap ang dahilan kung bakit naiiba ang pagganap ng mga tagapamahala sa bawat isa. At kung hindi mo alam ang mga dahilan, hindi mo maaaring maayos na pamahalaan ang mga ito at itama ang mga pagkakamali at kamalian. Sa koneksyon na ito, kinakailangan upang ipagpatuloy ang pagsusuri ng komersyal na departamento, na lumalalim dito.

2. Gawain at pagsisikap na ginugol.

Kung nais mong malaman ang kumpletong data ng mga empleyado ng departamento ng komersyal para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente at ang mga pagsisikap na kanilang ginugol upang makamit ang tagumpay, kailangan mo munang ilarawan ang kabuuan ng lahat ng mga aksyon, iyon ay, magsagawa ng isang paglalarawan ng mga tagapagpahiwatig ng mga proseso sa larangan ng mga benta.

Mayroong iba't ibang mga tagapagpahiwatig, ang lahat ay nakasalalay sa mga katangian ng iyong negosyo. Karaniwan, ang tunay na nilalaman ng impormasyon ay nagmumula sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig: mga tawag, pulong, alok. Naturally, maaari nilang ituloy ang maraming iba't ibang mga layunin, kung saan maaaring mayroong maraming - pagpapalitan ng impormasyon, talakayan ng isang pagtatanghal, mga kalkulasyon sa pananalapi, mga tampok ng sistema ng pagbabayad o pagkumpirma nito, atbp. Kaya, kung nagsisilbi sila bilang isang hakbang sa isang bagong yugto ng mga relasyon sa customer, ang hagdan ng naturang pag-unlad ay ganito ang hitsura: makilala ang kliyente, pagkatapos ay pag-aralan siya nang malalim, batay sa data na nakuha, kailangan mong maakit siya , pagkatapos ay paunlarin ang mga ugnayang ito at panatilihin siya upang kumpletuhin ang transaksyong ito nang may pakikipagtulungan sa hinaharap.

Karamihan maginhawang kasangkapan pagtatanghal ng mga proseso ng pagbebenta at paghahanap para sa isang koneksyon sa pagitan ng mga aktibidad at isang tiyak na yugto ng mga benta, ay ang paggamit ng sumusunod na algorithm ng pagbebenta.

Tinutukoy ng bawat panahon ang proseso ng pagbebenta at yugto ng mga benta kung saan matatagpuan ang customer. Kung mag-compile ka ng mga istatistika sa mga kasalukuyang customer, mahahanap mo ang average na tagal ng proseso ng transaksyon, na magbibigay ng paunang impormasyon para sa pagbuo ng forecast ng benta para sa "mainit" na mga customer. Sa pamamagitan ng paglalapat ng mga taktikang ito sa mga nabigong kliyente, matutuklasan mo ang yugto kung saan nagpasya ang kliyente na umiwas sa pakikitungo sa iyong kumpanya, upang matutunan mo kung gaano kawili-wili ang hitsura ng iyong mga panukala. Ang algorithm ng pagbebenta ay dapat magmukhang ganito:

Humiling ng isang pulong at tukuyin ang paksa nito.
Unang pagkikita.
Pagtatatag ng mga pangangailangan ng customer at kakayahan ng iyong kumpanya na matugunan ang mga ito.
Pagpapadala ng mga minuto ng mga talakayan at mga talatanungan sa inaasahan ng kliyente.
Mag-iskedyul ng bagong pagpupulong para talakayin ang panukala.
Unang pagtatanghal.
Nagpapadala ng "alok"

Siyempre, kapag lumilikha ng sistemang ito, dapat kang magbigay para sa lahat ng mga pagpipilian. Ito ay hindi isang katotohanan na ang panukala para sa isang pulong ay tatanggapin, kahit na ang kliyente ay sumang-ayon na magkita, hindi siya palaging pumipirma sa kontrata, kaya kailangan mong maging handa para sa maraming mga sitwasyon. Halimbawa, kung tinanggihan kang pumirma sa isang kasunduan, at nalaman ng isang espesyalista mula sa departamento ng komersyal ang tunay na dahilan ng pagtanggi (dapat niyang magawa ito), hindi nasisiyahan ang kliyente sa gastos. Susunod, maaari kang magpadala ng liham ng pasasalamat at abisuhan siya sa tuwing magbabago ang presyo ng produkto. Sa isang malaking base ng naturang mga customer, maaari kang magsaayos ng isang benta upang mapataas ang market share. Posible rin na isaalang-alang ang opsyon ng pagpapakilala ng mga savings card, na, sa pag-abot kinakailangang bilang ang mga pagbili ay magbabawas ng presyo sa nais na antas.

Upang pag-aralan ang departamento ng komersyal, dapat kang makakuha ng data mula sa mga resulta ng paglalarawan ng mga proseso ng negosyo sa pagbebenta:

pagkilala sa mga contact sa negosyo sa kliyente;
pagpapasiya ng mga yugto ng pagbebenta;
pagtatalaga ng yugto ng transaksyon sa mga natukoy na contact sa negosyo.

Pagtatasa sa pagganap ng iyong mga tagapamahala.

Upang makamit ito, kailangan mo munang gawing pamilyar ang iyong koponan sa pagbebenta sa mga panuntunan para sa matagumpay na pakikipag-ugnayan sa mga customer. Dapat mong ihatid ang mga pakinabang ng paghahati sa proseso ng pagbebenta sa mga yugto at tukuyin ang mga layunin kung saan kailangan mong magtala ng mga kliyente. Kung maaari mong kumpiyansa na ipahayag ang iyong mga saloobin at kumbinsihin ang mga empleyado ng mga benepisyo ng iyong mga panukala, kung gayon ang impormasyon ay matutunan at mapagtibay.

Dapat na kasama sa huling ulat ng iyong mga tagapamahala ang mga sumusunod na item:

imbentaryo ng kasalukuyang mga customer at pagpapasiya ng kanilang yugto ng pagbebenta at pinagmulan ng hitsura;
ang halaga ng taunang kita, data para sa bawat kliyente: petsa ng pagsisimula ng trabaho at huling pakikipag-ugnay, ang kanilang resulta;
kapag tumanggi, dapat mong ipahiwatig ang dahilan at ang yugto kung saan nagpasya ang kliyente na tumanggi.

Maging handa na, sa kasamaang-palad, maaari kang makatanggap ng hindi kumpletong ulat. Minsan hindi ito bahagi ng mga responsibilidad ng isang commercial department manager. Kung pipilitin mong itala ang kasaysayan ng trabaho sa mga kliyente, sa kabila ng lahat, nanganganib kang makatanggap ng mapanlinlang na impormasyon. Pinapayuhan ka naming ipakilala ang kasanayang ito kapag nagtatrabaho sa mga bagong kliyente.

Para sa malalaking kumpanya, na may malaking customer base, tila lohikal na tumuon sa mga pangunahing customer, kadalasan ay halos isang-kapat ng kabuuang bilang ng mga customer.

Pagkatapos mag-ulat sa mga kasalukuyang kliyente, kailangang ipahiwatig ng manager ang bilang ng mga aktibong manipulasyon sa bawat kliyente, maaari itong magsama ng mga tawag, pagpupulong, mga espesyal na alok, atbp. Sa pamamagitan ng paghahati ng mga kliyente sa mga pangkat: "pagbili", "bagong pagbili" at "hindi kailanman binili", magiging mas madali para sa iyo na kalkulahin ang mga tagapagpahiwatig na tumutukoy sa tagumpay ng iyong mga tagapamahala:

mga tawag, pagpupulong, alok ng lahat;
mga tawag, pagpupulong, alok sa mga bagong kliyente;
mga tawag, pagpupulong, alok sa mga lumang kliyente;
mga tawag, pagpupulong, alok sa mga bagong kliyenteng bumibili;
mga tawag, pagpupulong, alok sa mga lumang bumibili na kliyente;
mga tawag, pulong, alok sa mga hindi bumibili na kliyente.

Sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng impormasyong natanggap tungkol sa mga aktibidad ng manager, ang kanyang aktibidad at ang mga mapagkukunang ginugol sa isang talahanayan, malalaman mo ang mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

Ano ang halaga ng pagsisikap na ginugol ng tagapamahala ng departamento ng pagbebenta sa pakikipagtulungan sa mga kliyente?
Nakatuon ba ang bawat manager sa malaki, katamtaman o maliliit na kliyente?
Aling mga kliyente ang nagdadala ng pinakamalaking kita?
Gaano karaming pagsisikap (mga tawag/pagpupulong/alok) ang kailangang gastusin ng isang empleyado upang makatanggap ng isang order?
Nagtatrabaho ba ang manager sa mga bago o lumang kliyente?
Ano ang proporsyon ng pagbili ng mga customer sa buong database?
Matapos makapasa sa anong yugto ang isang manager ay lumalapit sa pagpirma ng isang kontrata?
Sa anong yugto ang isang kliyente ay karaniwang tumatanggi sa isang tagapamahala?
Ano ang mga pangunahing dahilan ng pagtanggi?
Ang manager ba ay may malalim o mababaw na saloobin sa pakikipagtulungan sa kliyente, ipinapakita ba niya ang kanyang buong potensyal para sa pakikipag-ugnayan sa iyong kumpanya?
Ano ang porsyento ng mga nawawalang customer?

Sa pamamagitan ng paggawa ng paghahambing sa pagitan ng mga KPI at mga resulta sa pananalapi, maaari mong kalkulahin ang average na bilang ng mga tawag, pagpupulong o panukala para sa pagpirma ng isang kontrata at ang average na presyo nito.

Ganito ang sasabihin ng mga istatistika ng data: ang isang espesyalista buwanang tumatawag sa humigit-kumulang 80 kliyente, nakipag-appointment sa kalahati sa kanila, at nakatanggap ng 20 alok bilang resulta, 10 customer ang nagsimulang makipagtulungan sa halaga ng kontrata na humigit-kumulang $5,000; Sa baligtarin ang mga kalkulasyon, mapapansin mo ang kinakailangang antas ng paggasta ng mga propesyonal na pagsisikap ng tagapamahala upang makakuha ng tubo sa nais na halaga. Sa pamamagitan ng pagbuo ng isang sistema ng porsyento ng suweldo, makokontrol mo ang aktibidad ng mga empleyado salamat sa mga insentibo sa pananalapi at mga bonus.

Ang resultang data ay magbibigay sa iyo ng layunin na impormasyon tungkol sa mga kakayahan ng commercial department manager, magagawa mong makilala ang kanyang mga lugar ng paglago at tumulong sa pagbuo ng mga kinakailangang kakayahan upang mapataas ang kanyang produktibidad. Halimbawa, kung ang isang manager ay nagsasagawa ng sapat na bilang ng mga pagpupulong bawat buwan ng trabaho, ngunit isang maliit na bahagi lamang ang nagtatapos sa pagpirma ng isang kasunduan, at ang karaniwang tagapagpahiwatig ng departamento ay malinaw na lumampas sa tagumpay nito, pagkatapos ay kailangan mong itatag ang dahilan ng mga pagkabigo at tulungan ang iyong empleyado na gumana nang matagumpay at madagdagan ang kita. Kung sakaling mapansin mo na ang empleyado ay medyo malaking bilang ng ginugugol ang lahat ng kanyang pagsisikap sa pakikipagtulungan sa mga bagong kasosyo, ngunit hindi sila epektibo; Madalas lumalabas na nagtrabaho ang manager sa isang hindi target na segment. Kung ang isang empleyado ay abala sa isang hindi napapanahong base ng kliyente nang hindi nakakaakit ng isang bagong stream, dapat mong pasiglahin ang interes ng empleyado sa ibang diskarte, kahit na ang pagganap ng manager ay higit sa karaniwan. Makakatulong sa iyo ang isang sistema para sa pagpapakilala ng mga bonus para sa mga bagong partner.

Sa ngayon, ang mga departamento ng serbisyong pangkomersyo ay nagbibigay ng kagustuhan sa paghahanap ng mga pagkakataon upang bawasan ang mga gastos sa organisasyon na pabor sa kanilang sariling benepisyo, na nakasalalay sa pagtugon sa mga pangangailangan ng kliyente. Kaya, sa modernong relasyon sa merkado prinsipyong pang-ekonomiya Ang "Pagkalkula ng benepisyo sa mamimili" ay nasa pinakasentro ng atensyon ng mga departamentong kumokontrol sa pananalapi ng organisasyon.

Mga responsibilidad sa trabaho komersyal na direktor– ito ay, una sa lahat, ang organisasyon ng mga benta ng produkto, na nangangahulugang pagpaplano, negosasyon, kontrol ng mga tagapamahala, atbp. Sa aming sample na paglalarawan ng trabaho para sa isang komersyal na direktor, nagbigay din kami ng isang function bilang pamamahala ng supply ng enterprise.

Paglalarawan ng trabaho ng direktor ng komersyal

APPROVE KO
CEO
Apelyido I.O. ________________
"________" ______________ ____ G.

1. Pangkalahatang Probisyon

1.1. Ang komersyal na direktor ay kabilang sa kategorya ng mga tagapamahala.
1.2. Ang komersyal na direktor ay hinirang sa posisyon at tinanggal sa pamamagitan ng utos ng pangkalahatang direktor.
1.3. Direktang nag-uulat ang Direktor ng Komersyal sa Pangkalahatang Direktor.
1.4. Sa panahon ng kawalan ng komersyal na direktor, ang kanyang mga karapatan at obligasyon ay inililipat sa ibang opisyal, tulad ng inihayag sa pagkakasunud-sunod ng organisasyon.
1.5. Ang isang tao na nakakatugon sa mga sumusunod na kinakailangan ay hinirang sa posisyon ng komersyal na direktor: mas mataas Edukasyong pangpropesyunal at hindi bababa sa 3 taon ng karanasan sa pamamahala sa nauugnay na larangan.
1.6. Dapat malaman ng commercial director:
- komersyal, sibil, pinansiyal na batas;
- profile, pagdadalubhasa, mga tampok ng istraktura ng enterprise;
- mga prospect para sa teknikal, pinansiyal at pang-ekonomiyang pag-unlad ng negosyo;
- pamamaraan para sa pagbuo ng mga plano sa negosyo;
- pangunahing mga prinsipyo ng pagpaplano sa pananalapi;
- ang pamamaraan para sa pagtatapos at pagpormal ng mga kontrata sa negosyo at pananalapi.
1.7. Ang komersyal na direktor ay ginagabayan sa kanyang mga aktibidad sa pamamagitan ng:
- mga gawaing pambatasan ng Russian Federation;
- Charter ng organisasyon, Internal Labor Regulations, iba pang regulasyon ng kumpanya;
- mga order at tagubilin mula sa pamamahala;
- paglalarawan ng trabaho na ito.

2. Mga responsibilidad sa trabaho ng commercial director

Ginagawa ng Direktor ng Komersyal ang mga sumusunod na responsibilidad sa trabaho:
2.1. Nag-aayos ng pamamahala ng materyal at teknikal na supply ng negosyo, mga aktibidad para sa imbakan, transportasyon at marketing ng mga produkto (pagbebenta ng mga kalakal, pagkakaloob ng mga serbisyo).
2.2. Nag-uugnay sa pagbuo at paghahanda ng pangmatagalan at kasalukuyang mga plano para sa logistik at pagbebenta ng mga produkto (pagbebenta ng mga kalakal, pagkakaloob ng mga serbisyo), mga plano sa pananalapi.
2.3. Nag-uugnay sa pagbuo ng mga regulasyon at pamantayan para sa logistik (mga imbentaryo ng materyal at teknikal na mapagkukunan), mga pamantayan ng kalidad para sa mga produkto (mga kalakal, serbisyo), imbakan ng mga natapos na produkto (mga kalakal), mga pamantayan para sa mga imbentaryo ng mga natapos na produkto (mga kalakal).
2.4. Nagbibigay ng mga rekomendasyon at payo sa mga tagapamahala at mga espesyalista sa pagpaplano sa pananalapi, marketing, pagbebenta; kinokontrol ang kanilang trabaho.
2.5. Tinitiyak ang napapanahong paghahanda ng mga pagtatantya sa pananalapi at iba pang mga dokumento, mga kalkulasyon, mga ulat sa pagpapatupad ng mga plano sa logistik, mga pagbebenta ng mga natapos na produkto (pagbebenta ng mga kalakal), at mga aktibidad sa pananalapi.
2.6. Nagsasagawa ng kontrol sa pananalapi at mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya mga aktibidad ng negosyo, paggasta ng mga mapagkukunang pinansyal.
2.7. Nagsasagawa ng mga negosasyon sa ngalan ng negosyo sa mga katapat ng negosyo sa mga transaksyon sa ekonomiya at pananalapi, tinatapos ang mga kasunduan sa ekonomiya at pananalapi sa ngalan ng negosyo, at tinitiyak ang katuparan ng mga obligasyong kontraktwal.
2.8. Nakikilahok sa ngalan ng negosyo sa mga fairs, auction, palitan, eksibisyon para sa advertising at pagbebenta ng mga produkto (mga kalakal, serbisyo).

3. Mga karapatan ng komersyal na direktor

Ang komersyal na direktor ay may karapatan:
3.1. Kinakatawan ang mga interes ng negosyo sa pakikipag-ugnayan sa mga ahensya ng gobyerno, mga third-party na organisasyon at institusyon sa mga isyu sa komersyal.
3.2. Magtatag ng mga responsibilidad sa trabaho para sa mga subordinate na empleyado.
3.3. Kahilingan mula sa mga istrukturang dibisyon ng impormasyon ng negosyo at mga dokumento na kinakailangan upang matupad ang kanyang mga opisyal na tungkulin.
3.4. Makilahok sa paghahanda ng mga draft na order, mga tagubilin, mga direksyon, pati na rin ang mga pagtatantya, mga kontrata at iba pang mga dokumento na nauugnay sa paglutas ng mga isyu sa komersyal.
3.5. Magsumite ng mga panukala para sa pagpapabuti ng trabaho na may kaugnayan sa mga responsibilidad na ibinigay para sa mga tagubiling ito para sa pagsasaalang-alang ng pamamahala.
3.6. Atasan ang pamamahala ng negosyo na magbigay ng mga kondisyong pang-organisasyon at teknikal at ihanda ang itinatag na mga dokumento na kinakailangan para sa pagganap ng mga opisyal na tungkulin.

4. Responsibilidad ng commercial director

Ang komersyal na direktor ay may pananagutan para sa:
4.1. Para sa kabiguang gampanan at/o wala sa oras, kapabayaan na pagganap ng mga opisyal na tungkulin ng isang tao.
4.2. Para sa hindi pagsunod kasalukuyang mga tagubilin, mga order at tagubilin para sa pagpapanatili ng mga lihim ng kalakalan at kumpidensyal na impormasyon.
4.3. Para sa paglabag sa mga panloob na regulasyon sa paggawa, disiplina sa paggawa, kaligtasan at mga panuntunan sa kaligtasan ng sunog.

Nakaraang post

1c accounting para sa mga institusyong pangbadyet 8

Susunod na entry

Accounting para sa punong-guro: mga pag-post na may mga halimbawa Mga serbisyo sa ilalim ng isang kasunduan sa komisyon sa 1s 8

Nakalaan ang lahat ng karapatan 2024

pataas

Ano ang ginagawa ng isang komersyal na direktor sa isang negosyo? Mga responsibilidad ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan