Pris- og ikke-priskonkurrence. Ikke-priskonkurrence i en markedsøkonomi

PRIS KONKURRENCE(priskonkurrence) - en form for konkurrence gennem ændringer i priserne på varer. Fremstillingsvirksomheder (leverandører) bevæger sig langs efterspørgselskurven og sænker eller hæver prisen. C. til. kan føre ikke kun en virksomhed, der indtager en førende position på markedet, men også en lille virksomhed for at overleve, og under visse betingelser og blomstre. Hovedbetingelsen for succesfuld konkurrence gennem priser er den løbende forbedring af produktions- og marketingaktiviteter. Kun iværksætteren vinder, som har fordele ved at reducere produktionsomkostningerne.

I en situation, hvor konkurrenternes økonomiske magt er omtrent den samme, er prismanøvrering berettiget. Indholdet af en sådan politik er at give kunderne forskellige rabatter, hemmeligt sænke priserne, sætte den samme pris for varer af forskellig kvalitet eller bringe priserne tættere på hinanden. Køberen vinder som et resultat af alt dette.

Som bekendt, ikke-priskonkurrence foreslår at tilbyde et produkt af en højere kvalitet, så fuldt ud som muligt svarer til standarden eller endda overskrider den. Blandt de forskellige ikke-pris-metoder inkluderer alle markedsføringsmetoder til virksomhedsledelse.

Priskonkurrence udvikler sig på markedet i tæt sammenhæng med vilkårene og praksis for ikke-priskonkurrence, handler i forhold til sidstnævnte alt efter omstændighederne, markedssituationen og politik. Dette er en prisbaseret metode. Priskonkurrence "stammer tilbage til den frie markedskonkurrence, hvor selv lignende varer blev udbudt på markedet til en bred vifte af priser. Reduktion af prisen var grundlaget for, at sælgeren udpegede sit produkt ..., vandt den ønskede markedsandel ”. På et moderne marked er en "priskrig" en af ​​typerne af konkurrencekampe med en rival, og en sådan priskonfrontation bliver ofte latent. "En åben priskrig er kun mulig, indtil virksomheden løber tør for reserver til vareomkostninger. Generelt fører priskonkurrence i åben form til et fald i afkastet, en forringelse af virksomhedernes økonomiske tilstand. Derfor undgår virksomheder åbenlyst at konkurrere med priserne. Det bruges i øjeblikket sædvanligvis i følgende tilfælde: af udenforstående firmaer i deres kamp mod monopoler, som udenforstående hverken har styrken eller mulighederne for at konkurrere med dem inden for ikke-priskonkurrence; at komme ind på markeder med nye produkter; at styrke positionerne i tilfælde af en pludselig forværring af salgsproblemet. Med skjult priskonkurrence introducerer virksomheder et nyt produkt med væsentligt forbedrede forbrugeregenskaber, og de hæver priserne uforholdsmæssigt lidt. Det skal bemærkes, at under funktionsbetingelserne på forskellige markeder kan graden af ​​betydning af priskonkurrence variere betydeligt.

Følgende kan nævnes som en generaliserende definition af priskonkurrence: "Konkurrence baseret på at tiltrække købere ved at sælge varer til lavere priser, der i kvalitet svarer til konkurrenternes."
Rammen, der begrænser mulighederne for priskonkurrence, er produktionsomkostningerne.

I dag er den mest almindelige prisstrategi valgt af omkring 80 % af virksomhederne at "følge markedet". Virksomheder, der bruger det, fastsætter priser for deres produkter med fokus på en bestemt gennemsnitsprisliste. Som regel står "at være som alle andre" for dem, der arbejder på massemarkeder, hvor konkurrencen er meget høj.

For første gang begyndte de at tale alvorligt om konkurrence først efter jerntæppets fald, hvilket var forbundet med et betydeligt fald i virksomhedernes konkurrenceevne. Siden da er der aktivt udført forskning på dette område, hvor mange faktorer for økonomiske enheders konkurrenceevne er blevet afsløret.

Konkurrencens koncept og essens

Konkurrence betragtes som tyngdepunktet for hele systemet med markedsaktivitet, såvel som en form for interaktion mellem producenter i forhold til dannelsen af ​​prisaspektet, produktionsmængder samt den generelle situation på markedet. Det er uden tvivl konkurrence, der fremskynder processen med at promovere varer og giver os mulighed for at forsyne markedet med produkter fuldt ud.

Processen, der overvejes, består i rivaliseringen mellem individuelle emner i markedsstrukturen om de bedste betingelser for både produktion og salg af produkter med hensyn til fordele. Det er vigtigt at bemærke, at i en markedsøkonomi er den slags kollisioner uundgåelige. Denne bestemmelse kan fuldt ud begrundes med følgende faktorer:

• En lang række absolut ligeværdige økonomiske enheder på markedet.
• Deres isolation med hensyn til gennemførelsen af ​​deres aktiviteter.
• Disse emners afhængighed af markedsforhold.
• Konfrontationen mellem emnerne for at imødekomme efterspørgslen fra købere.

Typer af konkurrence efter udviklingens art

I dag er de fundamentalt forskellige former for den kategori, der overvejes. Så når du bruger den første mulighed, er det hensigtsmæssigt at ændre priserne for produkter for at sikre maksimal efterspørgsel. Når den præsenterede proces afspejles på efterspørgselskurven, kan man observere, at de sælgende virksomheder bevæger sig langs den, enten falder eller øger prisen på deres varer. Men vinderen er iværksætteren, der har alle muligheder for at bruge på produktionen af ​​produktet.

Intensiteten af ​​priskonkurrencen er primært påvirket af renten, graden af ​​økonomisk risiko, produktdifferentiering samt begrænsningen af ​​sælgernes magt på markedet.

Det involverer at flytte prisens rolle til baggrunden, mens fundamentalt andre faktorer bliver hovedkomponenten i "kampen". Blandt dem er produkternes unikke egenskaber, deres tekniske pålidelighed samt høj kvalitet.

Hvorfor er priskampe urentable i dag?

Det er vigtigt at bemærke, at de nuværende forhold i en markedsøkonomi har gjort priskonkurrencen urentabel, især for små virksomheder, fordi de sammenlignet med vestlige giganter har ubetydelige økonomiske ressourcer, og derfor er de ikke i stand til at sælge deres varer til lave priser for en lang periode. Dermed kan priskrigen blive til en reel kamp for økonomisk udmattelse, som hårdt rammer de mest udsatte områder af industrien, ofte svækket af krisen og endeløse manglende betalinger.

Derudover er kravene fra moderne forbrugere i forhold til tidligere perioder blevet meget højere, hvilket indebar en bred vifte af produkter på markedet, deres høje kvalitet og overordnede attraktivitet. Og dette er ikke-priskonkurrence... Det er vigtigt at bemærke, at det koster virksomheder meget mindre end prisen. Det vigtigste her er virksomhedens interesse og søgen efter interessante ideer.

De vigtigste former for ikke-priskonkurrence omfatter følgende punkter:

• Markedsintroduktion af et innovativt produkt kaldet produktdifferentiering. Det kan være passivt, når udbuddet følger en ændring i effektiv efterspørgsel, eller aktivt, hvilket involverer påtvingelse af efterspørgsel, der allerede er modelleret af iværksættere gennem prognoser, markeds- og ekspertinformation.
• indebærer forbedring af produkternes kvalitetsindikatorer og forbrugeregenskaber, hvilket er passende i følgende tilfælde: virksomheden har til hensigt at udvide listen over produktegenskaber, markedssegmenter for salg af varer; virksomheden søger at øge sin autoritet på markedet eller forsøger at opnå adgang til et større markedssegment; sælger har til hensigt at forbedre produktets forbrugeregenskaber.
• Differentiering af salgskanaler for produkter, som bør omfatte typerne af salg og eftersalgsservice. Disse handlinger har udelukkende til formål at organisere salget af produktet ved at tiltrække nye kategorier af forbrugere eller tilskynde dem til at genkøbe.

Følgende komplekser af metoder, der er iboende i økonomiske enheders respektive konkurrencemæssige handlinger, er ikke-prismæssige:

• At bevare sin egen status i de dannede værdisæt, samt indgå i nye kæder af lignende værdier. I dette tilfælde konkurrerer virksomhederne sådan set fortsat om produktet, dog er det slet ikke forbrugerne, der indgår relationer med dem, men modparter, herunder partnere i udøvelsen af ​​en fælles virksomhed.

• at bestemme processerne for indflydelse og pres på både direkte (virkelige) og indirekte (formodede) konkurrenter. Dette bør omfatte propaganda mod direkte konkurrenter, indsamling af vigtige (omend fortrolige) oplysninger i ét sæt, tilslutning til en konkurrerende virksomhed og formålet med at undertrykke den, og så videre.
• Metoder, hvorved vedligeholdelsen samt forøgelse af virksomhedens egen autoritet i samfundet udføres, hvilket bør omfatte etablering af individuelle adfærdsnormer hos konkurrerende virksomheder, deltagelse i ikke-kommercielle arrangementer eller brug af PR-kommunikation til at forbedre virksomhedens image.

Ikke-priskonkurrence i praksis

Som det viste sig, pris- og ikke-priskonkurrence har grundlæggende forskelle, der bestemmer arten af ​​en virksomheds adfærd for at øge efterspørgslen efter dens produkt. I de foregående kapitler blev det bemærket, at priskategorien under moderne forhold blev overskygget af ikke-priskonkurrence. Eksempler på sådanne situationer er ret talrige. Så enhver forskning involverer først at definere mål, derefter bygge en plan, analysere dataene og selvfølgelig opsummere.

Lad os sige, at det centrale forskningsobjekt er herretøj. En marketingmedarbejders ansvar omfatter at studere den relevante kategori af befolkningen i forhold til de vigtigste præferencer med hensyn til garderobe og andre forhold, der påvirker købet (indkomst, nære slægtninges mening), hvorefter der dannes opgaver, som et resultat af specialisten finder ud af mænds vigtigste præferencer - ikke en let opgave, men det firma, der vil være i stand til at udføre alle ovenstående operationer kompetent og effektivt, vil uden tvivl vinde.

a) salg af varer af højere kvalitet og pålidelighed

c) salg af varer og tjenesteydelser til priser, der er højere end konkurrenternes

d) salg af varer og tjenesteydelser til lavere priser end konkurrenternes

10. Rivalisering mellem markedsenheder om de mest gunstige betingelser for forretning, produktion, salg af varer og tjenesteydelser er ...

en konkurrence;

b) ufuldkommen konkurrence;

c) priskonkurrence;

d) monopolistisk konkurrence

11. Et marked, hvor mange købere står over for flere store producenter ...

a) monopolistisk;

b) oligopolistisk;

d) fri konkurrence

12. Et marked, hvor mange købere står over for én stor producent af et unikt produkt ...

a) monopolistisk;

b) oligopolistisk;

c) monopolistisk konkurrence;

d) fri konkurrence

13. Rivalisering baseret på en vareproducents tekniske overlegenhed frem for en anden er ...

a) priskonkurrence;

b) ikke-priskonkurrence;

c) unfair konkurrence;

d) perfekt konkurrence

14. Det eneste tegn på perfekt konkurrence er ...

a) virksomheden maksimerer profitten;

b) virksomheden kan ikke frit komme ind og forlade markedet;

c) et begrænset antal virksomheder opererer på markedet;

d) virksomheden ikke har markedsstyrke

15. Et oligopol er en markedsstruktur, hvor ...

a) der er ingen adgangsbarrierer for industrien;

b) kun standardiserede produkter præsenteres;

c) der er ingen kontrol over priserne;

d) der er et lille antal konkurrerende producenter.

16. Den type industrimarked, hvor et stort antal virksomheder, der tilbyder differentierede produkter og udøver kontrol over prisen på de varer, de producerer, opererer, er ...

a) monopolistisk marked;

b) markedet for monopolistisk konkurrence;

c) oligopolistisk marked;

d) markedet for fri konkurrence

17. Udbudskurven for en perfekt konkurrencedygtig virksomhed på kort sigt er ...

a) den del af den gennemsnitlige variable omkostningskurve, der ligger over marginalomkostningskurven;

b) kurven for marginalomkostninger, som ligger over kurven for gennemsnitlige variable omkostninger;

c) den del af marginalomkostningskurven, der ligger over gennemsnitsomkostningskurven;

d) kurven for marginalomkostninger.

18. På kort sigt vil en konkurrencedygtig virksomhed, der maksimerer overskud eller minimerer tab, ikke fortsætte produktionen, hvis ...

a) prisen på produktet er undere;

b) gennemsnitlige faste omkostninger er højere end prisen på produktet;

c) prisen på produktet er under minimum af gennemsnitlige variable omkostninger;

d) prisen på produktet er under marginalomkostningerne;

e) samlede indtægter dækker ikke virksomhedens samlede omkostninger

19. Hvis marginalomkostningerne overstiger gennemsnitsomkostningerne for en profitmaksimerende produktionsvolumen, så ...

a) modtager et positivt overskud;

b) vælger produktionsvolumen svarende til punktet placeret til højre for minimum af gennemsnitsomkostningskurven;

c) vil ikke standse produktionen;

d) alle tidligere svar er rigtige;

e) alle tidligere svar er forkerte

20. Hvilket af følgende er ikke en betingelse for perfekt konkurrence:

a) fri adgang til markedet;

b) frihed til at forlade markedet;

c) diversificering af produktionen;

d) et stort antal købere og sælgere

21. En situation, der nærmer sig fuldkommen konkurrence, vil sandsynligvis være karakteriseret ved:

a) kornmarked;

b) markedet for personbiler;

c) markedet for lærerydelser;

d) blyantmarkedet.

22. For en monopolist med en lineær efterspørgselskurve med en stigning i den samlede indkomst, marginal indtægt:

a) positiv og stigende;

b) positiv, men aftagende;

c) negativ, men nærmer sig nul;

4d) ændres på en anden måde end nævnt ovenfor.

23. Effektiv prisdiskrimination kræver alt af følgende, undtagen:

a) evnen til at opdele markedet;

b) højelastisk samlet efterspørgsel;

c) forskellige priselasticiteter i efterspørgslen for forskellige delmarkeder;

d) evnen til at isolere markeder fra hinanden og eliminere muligheden for videresalg af varer til forbrugere, der står over for en relativt elastisk efterspørgselskurve.

24. Hvilken af ​​følgende beskrives bedst som en oligopolistisk industri:

a) biograf;

b) telefonkommunikation;

c) bilindustrien;

d) detailhandel med fødevarer,

25. Hvilket af følgende er sandt:

a) i sammenligning med en konkurrencedygtig industri i en langsigtet ligevægt, producerer monopolisten produkter og bruger ressourcer mere effektivt;

b) med samme efterspørgsel og omkostninger er monopolistens produktion og prisen på dens produkter højere end i en konkurrencepræget industri under betingelser med langsigtet ligevægt;

c) med samme efterspørgsel og omkostninger producerer en konkurrencedygtig industri i en langsigtet ligevægt flere produkter til en lavere pris end en monopolist;

d) intet.

26. Hvis der er mange virksomheder i branchen, der producerer et standardprodukt, kan det forventes, at efterspørgslen efter produkter fra enhver virksomhed er:

a) meget elastisk;

b) meget uelastisk;

c) enheds elasticitet;

d) og ikke væsentligt elastisk.

27. Naturlige monopoler eksisterer fordi:

a) der er virksomheder, der er i stand til at arbejde med de laveste produktionsomkostninger;

b) Produktionsproduktionen i industrien er kun effektiv, hvis der findes én virksomhed;

c) monopol af objektive årsager kan ikke erstattes af konkurrence;

d) der er en virksomhed, der har fastsat en så lav pris, at andre virksomheder ikke kan konkurrere med den;

e) efterspørgslen efter naturlige monopolisters produkter er altid uelastisk.

28. Det, der er tættest på et marked med fuldkommen konkurrence, er følgende marked for varer:

a) fjernsyn;

b) yoghurt;

c) elektricitet;

d) verdensudveksling af råvarer.

29. Hvis prisen på varen er under marginalomkostningerne, skal den profitmaksimerende virksomhed:

a) stoppe produktionen;

b) øge produktionen;

c) reducere produktionen;

d) svaret afhænger af, om vi taler om en stigende eller faldende gren af ​​marginalomkostninger.

30. Egenskaberne ved perfekt konkurrence omfatter ikke:

a) atomisme af producenter;

b) produktens ensartethed;

c) ingen barrierer;

d) perfekt information;

e) alle de foregående svar svarer til kendetegnene ved perfekt konkurrence.

31. Når salgsprisen på færdige produkter er 8 rubler. en konkurrencedygtig virksomhed vil vælge følgende produktionsvolumen:

a) 1000 enheder. (marginale omkostninger 5 rubler);

b) 1400 enheder. (marginalomkostninger 7 rubler);

c) 1600 enheder. (marginalomkostninger 8 rubler);

d) 1800 enheder. (marginale omkostninger 9 rubler);

e) for at løse problemet er der ikke nok data om mængden af ​​marginalindkomst.

32. Økonomisk overskud på lang sigt:

a) opnået af alle virksomheder, der opererer i fuldkommen konkurrence;

b) kun opnået af de bedste firmaer, der opererer under fuldkommen konkurrence;

c) den opnås ikke af nogen virksomhed, der opererer under fuldkommen konkurrence;

d) overstiger den økonomiske fortjeneste opnået på alle andre typer markeder;

e) alle tidligere svar er forkerte.

33. Den langsigtede udbudskurve for en industri i perfekt konkurrence er:

a) en vandret linje;

b) faldende kurve ;

c) stigende kurve;

d) en kurve med høj elasticitet;

34. Kriteriet for ufuldkommen konkurrence er:

a) horisontal efterspørgselskurve;

b) mangel på markedsdeltagere;

c) en faldende efterspørgselskurve;

d) monopolisering af markedet.

35. Under forhold med ufuldkommen konkurrence etablerer virksomheden:

a) den maksimale pris;

b) en pris, der giver en gennemsnitlig (dvs. nul økonomisk) fortjeneste;

c) prisen svarende til reglen MR = МС;

d) den maksimale pris tilladt af de statslige monopolmyndigheder.

36. Kendetegnene ved monopolistisk konkurrence omfatter ikke:

a) produktdifferentiering;

b) det lille antal producenter;

c) lave hindringer for adgang til markedet;

d) ufuldkommen information.

37. Faktorer for produktdifferentiering omfatter ikke:

a) kvalitetsforskelle;

b) forskelle i service;

c) prisforskelle;

38. Ikke-priskonkurrence gennemføres:

a) baseret på produktets kvalitetsegenskaber;

b) ved hjælp af skjulte rabatter fra den officielle pris;

c) uden for markedet (lobbyvirksomhed i regeringen osv.);

d) ved at opkøbe aktier og andre metoder til at fange konkurrenter.

39. I tilfælde af monopolistisk konkurrence (statisk aspekt) på lang sigt overholdes følgende ikke:

a) underrapportering af produktionen;

b) overpris;

c) opnå økonomisk overskud;

d) produktdifferentiering.

a) målretning;

b) målrettethed;

c) konstans;

d) høj kunstnerisk karakter.

41. Efterspørgselskurven i et oligopol er:

a) absolut uelastisk;

b) absolut elastisk;

c) brudt linje;

d) har et mellemrum;

e) uelastisk.

42. Antagelserne bag Cournot-modellen omfatter ikke:

a) overvejelse af et oligopol bestående af kun to virksomheder;

b) konstante marginalomkostninger;

c) tilgængeligheden af ​​oplysninger om planer for frigivelse af konkurrenters produkter;

d) koordinering af konkurrenternes handlinger.

43. Oligopoltyperne omfatter ikke:

a) differentieret oligopol;

b) kartel;

c) ukoordineret oligopol;

e) kartellignende markedsstruktur;

f) alt gælder.

44. Den mest effektive allokering af ressourcer er potentielt i stand til at give:

a) monopol;

b) monopolistisk konkurrence;

c) perfekt konkurrence;

d) oligopol;

e) ufuldkommen konkurrence.

45. Årsagen til en virksomheds monopolmagt kan ikke være:

a) patentlovgivning;

b) antallet af virksomheder på industrimarkedet;

c) eksplicit eller implicit samordning mellem virksomheder i branchen;

d) statslige standarder for miljøbeskyttelse;

e) importkvoter.

46. ​​Monopolfunktioner inkluderer ikke:

a) den eneste fabrikant;

b) produktets unikke karakter;

c) uoverstigeligheden af ​​barrierer;

d) perfekt information;

e) alle de foregående svar svarer til kendetegnene ved et monopol.

47. I modsætning til en virksomhed omgivet af konkurrenter, et monopol:

a) arbejder under forhold med absolut uelastisk efterspørgsel;

b) kan fastsætte en vilkårligt høj pris;

c) kan fastsætte en pris, der maksimerer fortjenesten;

d) fuldt ud kan kontrollere mængden af ​​udbud på markedet;

e) kan modtage økonomisk overskud under alle betingelser.

48. Unfair konkurrence kan ikke kaldes:

a) dumpning;

b) fratagelse af råvarer;

c) vildledning af forbrugeren;

d) brug af andres varemærker;

e) alt ovenstående er former for unfair konkurrence.

49. Reguleringen af ​​naturlige monopoler forfølger alle de mål, der er anført nedenfor, bortset fra:

a) prisbegrænsninger;

b) en stigning i produktionsmængden;

c) fastlæggelse af størrelsen af ​​acceptabel overfortjeneste;

d) fastsættelse af priser på niveauet for gennemsnitlige omkostninger (AS);

e) fastsætte priser, der sikrer en normal fortjeneste.

50. X-ineffektivitet kaldes:

a) påtvingelse af forhøjede monopolpriser på forbrugeren;

b) dårlig forvaltning, der fører til en overskridelse af de gennemsnitlige samlede omkostninger;

c) monopolets kunstig indeslutning af tekniske fremskridt;

d) bevidst undervurdering af monopolets produktionsmængde.

Emne nummer 5: Regelmæssigheder i den nationale økonomis funktion.

Dannede kompetencer - OK-3; OK-7; PC-12; PK-21.

1. Ifølge SNA omfatter gruppen af ​​finansielle aktiver:

a) jord, naturressourcer;

b) bygninger, strukturer til industriel brug;

c) kontanter og indskud;

d) forventet fortjeneste.

2. BNP omfatter:

a) mellemprodukt;

b) værditilvækst;

c) indkomst fra skyggevirksomheden;

d) balancen af ​​faktorindkomst.

3. Hvad er ikke inkluderet i ND:

a) betaling for lånet;

b) virksomhedernes overskud;

c) forbrugsudgifter;

d) betaling for jord.

Ofte, selv i nærliggende butikker, varierer priserne for de samme varer, om end ubetydeligt. Sådan kommer kampen om køberen til udtryk, og dette fænomen kaldes priskonkurrence. På nutidens mættede marked opstår en sådan rivalisering både blandt store netværksleverandører af varer og tjenester og mellem små virksomheder og endda nærliggende detailbutikker. Konkurrence holder priserne nede til køberens fordel og giver virksomheder mulighed for at bruge forskellige metoder til at konkurrere om markedet for at tiltrække nye kunder og øge deres fortjeneste.

Du vil lære:

• Hvad er priskonkurrence.
• Hvordan adskiller det sig fra ikke-pris.
• Hvilke metoder og strategier for priskonkurrence skelnes.
• Hvad betyder unfair priskonkurrence? Hvordan man kan modstå det.

Hvad er priskonkurrence

Priskonkurrence er en form for rivalisering i erhvervslivet, som består i at reducere priserne på varer og tjenesteydelser. Samtidig er denne metode til markedskamp ledsaget af en gunstig pris-/kvalitetsindikator for forbrugeren, det vil sige, at køberen begynder at betale mindre for varer og tjenesteydelser med tilsvarende betingelser eller for de samme penge, som han modtager produkter af højere kvalitet. Som et resultat, afhængigt af konkurrenternes reaktion, kan virksomheden stå over for to muligheder for udvikling af begivenheder: et fald i den gennemsnitlige rentabilitet eller en stigning i salget ved at tiltrække en del af forbrugerne til sig selv. Det første scenarie indebærer et fald i industriens investeringsattraktivitet. Hvis virksomheden som følge af priskonkurrence formåede at lokke en del af køberne til sig, så stiger fortjenesten.

Modstandernes adfærd kan have en anden karakter. En konkurrents ressourcer til at reducere prisen på et produkt eller en tjeneste kan være begrænset af produktionsomkostningerne og har ikke nødvendigvis tilstrækkelige midler til også at reducere det beløb, der anmodes om for produktet i konkurrencen. Et af kendetegnene ved konkurrence om en køber er prisdumping og markedet som helhed - et fald i prisen på varer og tjenesteydelser under kostprisen, som regel i nærværelse af en ekstern finansieringskilde, der midlertidigt dækker virksomhedens tab. Da enhver kommerciel virksomheds aktivitet primært er rettet mod at skabe overskud, planlægger den under dumping at inddrive tab i fremtiden eller har en strategi, der på trods af et kraftigt fald i priserne nu gør det muligt at opnå konkurrencefordele og fordele, der er utilgængelige for andre markedsdeltagere.

For en virksomhed er priskonkurrence berettiget, hvis to betingelser er opfyldt.

Først hvis omkostningerne for forbrugeren er en nøglefaktor, der bestemmer hans beslutning, når han vælger lignende tilbud på varer og tjenesteydelser.

For det andet hvis en virksomhed, der har påbegyndt en konkurrencemæssig kamp, ​​er i stand til at reducere prisen på et produkt eller en tjeneste i en sådan grad, at konkurrenterne ikke kan have en positiv fortjeneste og begynder at arbejde med tab. Denne strategi kan implementeres af en virksomhed, der har opnået den maksimale omkostningsreduktion, ved at blive førende med hensyn til produktionsomkostninger. Minimumsomkostningsniveauet giver virksomheden mulighed for at nå vareomkostningerne, som allerede er urentable for konkurrenterne og vil føre til tab.

De vigtigste typer af priskonkurrence:

1. Direkte konkurrence ledsaget af en massiv prisnedsættelsesalarm.
2. Skjult konkurrence hvor et nyt produkt med bedre kvalitet og egenskaber (i forhold til konkurrenternes produkter) kommer på markedet, mens dets pris kun er lidt højere.

Pris- og ikke-priskonkurrence: hvad er forskellen

Priskonkurrence- Kampen om køberen og ekstra fortjeneste ved at reducere produktionsomkostningerne og fastsætte de endelige priser, hvor hverken varesortimentet eller dets kvalitet ændres.

Ikke-priskonkurrence- en slags kamp mellem virksomheder på grund af teknisk overlegenhed, øge serviceniveauet, forbedre kvaliteten af ​​varer og dets pålidelighed, indførelse af praktiske betalingsmetoder, garantier til købere.

Med ikke-priskonkurrence tiltrækker virksomheder kunder med mere gunstige forbrugeregenskaber ved produktet for specifikke grupper af mennesker, forbedret service og eftersalgsservice, grundlæggende forbedringer og ændringer i produktet, storstilet eller omvendt snævert målrettet annoncering.

Tidligere i økonomien blev priskonkurrence betragtet som en prioritet for virksomheder, men siden anden halvdel af det 20. århundrede begyndte de i stigende grad at bruge en form for markedskamp, ​​der ikke er forbundet med et fald i produktionsomkostningerne. Der er en logisk forklaring på dette - ikke-priskonkurrence har en række væsentlige fordele for virksomheden.

Først, faldet i værdi er ikke rentabelt for virksomhederne selv, og jo mindre virksomheden er, jo sværere vil den tåle den påbegyndte priskonkurrence. Selvom det er lettere for store virksomheder at konkurrere om prisen, med en større sikkerhedsmargin og økonomiske ressourcer, er dumping også urentabelt for dem, da det på grund af virksomhedens størrelse pådrager sig kolossale tab - tab ved salg af ét produkt lægge sammen og blive til en enorm mængde total skade.

For det andet, i forhold til den moderne økonomi er forbrugernes krav blevet mere komplicerede, forskellige muligheder for varer er dukket op på markederne, og ofte er en person klar til at give gode penge til produkter med egenskaber, der passer til ham og endda betydeligt overbetale. Men hvis produktet ikke tilfredsstiller kunden med kvalitet og nogle specielle egenskaber, vil det ikke blive købt selv til en lav pris. Succesfuld produktdifferentiering fører til, at konkurrencen simpelthen forsvinder, produktet, på grund af dets særlige egenskaber, indtager en fri niche på markedet og sælges til en pris, der er gunstig for virksomheden. Samtidig har virksomheden simpelthen ingen at konkurrere med, da dens produkter fuldt ud dækker behovene hos en bestemt gruppe forbrugere. Ikke-priskonkurrence og produktdifferentiering kan således i princippet føre til undgåelse af markedskampe.

For det tredje, med ikke-priskonkurrence er omkostningerne for virksomheden væsentligt lavere end ved dumping på markedet på grund af omkostningsreduktion. Omkostningerne ved en god annoncevideo kan være væsentligt mindre end tabene ved salg af varer til nedsatte priser, mens afkastet af videoen og annoncekampagnen som helhed kan øge salget og endda føre virksomheden til markedslederen. Nogle gange kan en lille ændring i et produkts egenskaber, hvis det i starten lykkes, gøre det meget mere bekvemt for køberen og øge dets tiltrækningskraft, samtidig med at omkostningerne bevares, og selv når de stiger.

Kampen med metoder, der ikke er relateret til omkostningsreduktion, kræver utvivlsomt betydelige omkostninger: modernisering af udstyr, søgning og implementering af nye ideer, forbedring af produktkvalitet, storstilede reklamekampagner - alt dette kræver mange penge, men afkastet kan være væsentligt højere, og med en priskonkurrence står virksomheden næsten altid med tab, som skal betale sig i fremtiden.

Priskonkurrencemetoder

Monopol høj pris- den type beløb, der anmodes om for varer og tjenesteydelser, hvor monopolvirksomheden indtager en dominerende stilling på markedet. Samtidig sælger virksomheden produkter og yder service til en betydeligt oppustet pris, hvilket resulterer i overfortjeneste. En sådan pris er fastsat som et resultat af frigivelsen af ​​en overvældende mængde økonomiske fordele fra monopolisterne.

Monopolets høje omkostninger fører til et fald i solvensen: Jo højere prisen på et produkt er, jo færre er villige til at købe det. Uden tvivl er enhver sælger interesseret i at fastsætte de maksimale omkostninger for sine varer, men under betingelserne for nutidens hårde markedskamp er det praktisk talt umuligt at holde høje priser i lang tid. Jo højere priskonkurrencen er på markedet mellem sælgere af et produkt, jo lavere bliver beløbet bedt om det, og omvendt stiger prisen på produktet med et fald i rivalisering.

Monopol lave priser. Sådanne priser fastsættes af de største virksomheder, når de køber varer og tjenesteydelser fra mellemstore og små virksomheder, når der indgås kontrakter om levering af råvarer fra udviklingslande, når de køber fra virksomheder, der opererer i den offentlige sektor af økonomien. Store virksomheder tvinger gennem markedsmekanismer små og mellemstore organisationer til at sælge deres produkter, komponenter og tjenester til en reduceret pris, i dette tilfælde dikterer en stor køber sin egen pris til sælgerne.

Dumping priser. Disse priser er dannet for at fange hele eller dele af markedet, og ødelægge mindre stabile konkurrenter. Samtidig lider en virksomhed, der praktiserer dumping, også tab, men så, når den fylder en væsentlig del af markedet, kompenseres disse tab, og virksomheden øger sin fortjeneste.

Diskriminerende priser. Disse priser er dannet afhængigt af køber. Et produkt kan sælges til forbrugerne til forskellige priser, selvom der ikke vil være kvalitetsforskelle. Den eneste forskel er tilgangen til salg og kundeservice. Der er flere former for prisdiskrimination.

1. Første grads prisdiskrimination, med det modtager hver forbruger den pris, som han er klar til at købe et produkt eller en service til: hvis køberen accepterer og kan betale mere, er den højeste pris fastsat for ham, men hvis kundens solvens er lav, vil færre penge blive bedt om det samme produkt fra ham. Begge forbrugere vil købe produktet af samme kvalitet, mens de betaler forskellige beløb.
2. Anden grads prisdiskrimination, hvor mængden af ​​indkøbte varer og tjenester spiller en rolle: hvis den er høj, kan virksomheden reducere prisen på en produktionsenhed; med en lille mængde sættes prisen på varerne højere.
3. Prisdiskrimination af tredje grad... Denne diskrimination tager hensyn til efterspørgselselasticiteten, segmenteringen af ​​markedet. Samtidig identificerer monopolisten markedsområder med forskellig efterspørgselselasticitet, som om den opdeles i sektorer. Hvis købers krav er uelastisk, vil han blive tilbudt den højeste pris. Ellers vil monopolisten sætte omkostningerne mindre.

Bord. Komparative karakteristika for konkurrencemetoder

Prisfastsættelsesmetoder		Ikke-prismæssige metoder
fordele	Minusser	fordele	Minusser
De er effektive til at løse taktiske problemer (at trænge ind på et nyt marked, øge markedsandele osv.).	Tøm virksomheden. Overskuddet falder konstant, henholdsvis, du skal løbende øge salget.	Længerevarende og bæredygtig konkurrencefordel.	Høje krav til kvalifikationerne af personalet i marketing- og salgsafdelingerne.
De giver en hurtig effekt.	Ustabiliteten af ​​de opnåede resultater og lav kundeloyalitet.	Mere overskud med mindre salg. De opnåede resultater er mere stabile.	Yderligere omkostninger som følge af indførelsen af ​​ikke-priskonkurrencemetoder.
Nemt at sælge et produkt eller en service (det er nemt at sælge et billigt produkt).	Der er altid et billigere produkt, høje omkostninger til at overvåge konkurrenternes priser.	Høj kundeloyalitet og et stort antal gensalg.

4 strategier for priskonkurrence

1. Skimming strategi. Ved introduktion af nye produkter på markedet puster virksomheden prisen op på forhånd for hurtigt at få dækket omkostningerne ved at udvikle og mestre udgivelsen, samt de ressourcer, der bruges på markedsføring og promovering af produktet.
2. Faciliteret penetrationsstrategi. Når nye produkter introduceres på markedet, sænkes prisen for at gøre adgangen nemmere og for nemmere og hurtigere at fange købers opmærksomhed.
3. Prisdifferentieringsstrategi efter markedssegment. I forskellige dele af markedet sælger virksomheden produkter til forskellige priser under hensyntagen til miljøet, hvor produktet sælges, og geografien for dets salg. Prisen på de samme produkter på forskellige kontinenter og i forskellige lande kan variere mange gange.
4. Strategien for kapløbet om lederen. Virksomheden introducerer et nyt produkt til markedet, men tildeler beløbet for det, ligesom en konkurrent, hvilket giver ham ret til at teste markedet for klarhed til en sådan pris. I dette tilfælde kan produktets kvalitet afvige til fordel for "at indhente", men omkostningerne forbliver de samme, så opstår fænomenet skjult priskonkurrence.

For en vellykket kamp er det nødvendigt at kende rivalernes potentiale, deres evne til at reagere på prisændringer og mekanismer for salg af varer eller tjenesteydelser, såvel som deres konkurrencefordele og sårbarheder.

Udøver fortæller

Om omkostningerne ved priskonkurrence

Boris Vorontsov,

Direktør for Informat-virksomheden, Nizhny Novgorod

I dagens konkurrencekamp er det ekstremt farligt at stole på prisfaktorer. Hvis en virksomhed ikke har rigelige muligheder og tilstrækkelige midler til at modernisere produktionen, forbedre produktkvaliteten, ikke optimerer, så vil den før eller siden blive besejret i priskonkurrence, og en rival, der fanger nye markeder og får flere købere, vil være i stand til at tiltrække tredjepartsmidler og udvide produktionen ...

Tab i fortjeneste med et fald i værdi kan opvejes af en stigning i salget, men en sådan mekanisme vil ikke altid fungere, det hele afhænger af mange faktorer. Reducerede priser kan bruges til taktiske sejre, såsom eliminering af lagerbeholdning eller svækkelse af direkte konkurrenter.

Eksempler på priskonkurrence + udslætsfejl

Situation 1. En konkurrent sænker priserne på nøglevarer.

Typisk reaktion. Vi finder de samme produkter herhjemme og giver rabat på dem, muligvis endnu mere end vores konkurrenters.

Hvor er fejlen. Virksomheden opfattede konkurrentens handlinger som aggression mod sig selv, selvom dens foranstaltninger faktisk var rettet mod forbrugeren og tilskyndede ham til at købe produktet.

Henstilling. Det er nødvendigt at udvikle andre specialtilbud til andre varegrupper. For eksempel har konkurrenterne billigere champagne, og du sætter rabat på slik, eller en rival har rabat på støvsugere, og lader dig have kameraer. Denne metode giver dig mulighed for at beholde i det mindste nogle af køberne.

En oplevelse. Et hurtigt fald i priserne efter konkurrenterne ender ikke godt, som følge heraf lider alle: nogle virksomheder går konkurs, nogle er tvunget til at bruge deres egne og tredjepartsaktiver for at holde sig oven vande. Til gengæld kan butikken lave rabatter i et bestemt tidsinterval, for eksempel lørdag fra klokken 12 til 13 om eftermiddagen, så den vil tiltrække kunder i denne periode, og konkurrenternes forretninger vil stå tomme.

Situation 2. En konkurrent sælger et produkt til en pris, der er lavere end prisen på dit produkt.

Typisk reaktion. Vi reducerer prisen til konkurrenternes niveau, hvilket fører til vores tab. Vi forsøger hurtigt at forhandle prisnedsættelser med vores leverandører.

Hvor er fejlen. Den konkurrerende virksomhed, der lancerede en storstilet kampagne, forberedte den i lang tid, vurderede alle risici og gennemtænkte hvert trin, reducerede omkostninger og optimerede processer. I jagten på konkurrenterne er vi tvunget til at gøre alt i hast, hvilket er dyrt og ikke altid effektivt.

Henstilling. Skynd dig ikke, tænk roligt over dine annonceringsbevægelser, lav rabatter, bind datoer til nogle kalenderbegivenheder, helligdage, weekender, sæt en rabat lidt mere end konkurrenternes, start dine begivenheder i de sidste dage af en konkurrents aktier eller umiddelbart efter afslutte hendes annonceperiode.

En oplevelse. Husholdningskemikalier butik har lavet en månedlig handling "For alt minus 30%." Firmaet mistede først et betydeligt antal kunder, som gik til en anden sælger for en god pris, og fortjenesten faldt. Men så udviklede virksomheden en langsigtet forfremmelse, bestående af flere faser. I den første uge solgte hun vaskepulver med 40% rabat, i den anden uge var der kampagne for barberprodukter og herreprodukter. Den tredje uge var præget af en rabat på gaver til den internationale kvindedag - virksomheden foretog et salg af kosmetik, i den fjerde uge annoncerede det en kampagne, hvor det gav en rabat fra 10 til 12 om morgenen, på det mest urentable tid. Som et resultat af implementeringen af ​​denne storstilede kampagne, dens omtanke og flertrinsdesign, genvandt virksomheden ikke kun sine kunder, men øgede også sin fortjeneste flere gange.

Situation 3. En konkurrent (kædebutik) sænker med jævne mellemrum priserne.

Typisk reaktion. Vi reagerer straks og reducerer omkostningerne efter konkurrenten, hvilket giver købere sammenlignelige rabatter.

Hvor er fejlen. En stor spiller på markedet har en større sikkerhedsmargin, efter dig vil han sænke priserne endnu lavere, da han har råd til det ved at øge omsætningen af ​​varer og forberede sig på forhånd til en sådan udvikling af situationen.

Henstilling. Du bør ikke jagte konkurrenter og se tilbage på deres kampagner, udvikle dine egne, tiltrække en køber med bestemte grupper af produkter, som konkurrenterne ikke har, forbedre servicen og kvaliteten af ​​servicen, udføre dine egne unikke reklamebevægelser og salg.

En oplevelse. Et husholdningskemikalier stod over for en konkurrent, der fremstillede shampoo i samme emballage og design. Virksomheden bevægede sig væk fra direkte priskonkurrence ved at ændre emballagedesignet og investere en stor sum penge i promovering og promovering af det nye mærke. Desuden gjorde en aktiv og gennemtænkt reklamekampagne det muligt at begynde at sælge produkter i et højere prissegment af markedet, hvilket, samtidig med at produktionsomkostningerne blev holdt på samme niveau, førte til en stigning i overskuddet flere gange.

Et andet eksempel. Virksomheden har længe været engageret i design, syning og salg af gardiner gennem en stationær butik. Men en stor netværksrival dukkede op i byen og lokkede købere med lave priser. I konkurrencekampen blev der udviklet en ny markedsadfærdsstrategi. Virksomheden begyndte at tilbyde tjenester fra en designer på stedet, som allerede på stedet var i stand til at vise og fortælle fra kataloget, hvilken version af gardiner der passer til kunden, og denne service var gratis for kunden. Som et resultat genvandt virksomheden ikke kun den tabte del af markedet, men øgede også sin fortjeneste, da designere begyndte at udvikle og tilbyde på stedet ikke kun design af gardiner, men også det indre af lokalerne som helhed.

Ekspertudtalelse

Prisfragmentering er vejen til sejr i priskrigen

Katerina Ukolova,

CEO, Oy-li

Vi stod over for dumping på markedet af teknisk komplekse enheder i 2008, da en konkurrent sænkede priserne, vi havde et stort ønske om at gøre det samme, men vi valgte en anden strategi. Vi reducerede ikke omkostningerne, i stedet samlede vi repræsentanter for alle vores forhandlere ét sted, drøftede strategien, udviklede en handlingsplan, sammenlignede konkurrentens priser med vores og gav alle mulighed for at udtrykke deres vision om situationen.

Som et resultat kom vi op med en strategi om at bryde prisen, adskille fra det samlede beløb prisen på varerne, omkostningerne ved levering, installation af udstyr og efterfølgende service efter garantien. Vi har også udviklet retningslinjer for at hjælpe vores salgschefer med at komme uden om ubehagelige kundespørgsmål, som en konkurrent har en lavere pris.

Markedsovervågning viste, at konkurrentens priser adskiller sig ubetydeligt, nogle gange endda opad på grund af de forskellige valutakurser, som udstyret er købt for. Vi begyndte at være mere opmærksomme på service og øget kundefokus, vores ledere fulgte hver køber fra begyndelsen af ​​transaktionen til det endelige resultat. Denne langsigtede strategi gjorde det muligt for vores virksomhed at vinde forbrugernes tillid og gav en yderligere vækst på 40 % i salget.

Unfair priskonkurrence

Unfair konkurrence baseret på den psykologiske indvirkning på køberen har til formål at desorientere forbrugeren, som et resultat af, at han begår fejlagtige handlinger.

• Kontrast og alternativ prismetode.

Denne metode består i et psykologisk vanskeligt øjeblik for køberen, hvor han i form af "dyr" og "billig" ikke kan navigere og ikke indser den reelle pris på varerne.

Denne teknik har en række begrænsninger, den vigtigste er, at der skal være en bestemt kreds af sælgere på markedet for et produkt eller en tjeneste, eller en, men at skabe pseudo-konkurrenter. For køberen er der arrangeret en slags repræsentation, hvis essens går ud på at antyde for ham, at prisen på produktet er reel og objektiv, selvom den kan være overvurderet flere gange.

Til dette skaber sælgeren, der er interesseret i at sælge et bestemt produkt til en forhøjet pris, pseudo-konkurrenter, hvis omkostninger ved dette produkt er flere gange højere end ham (selvom han også har det højere end markedsprisen). Som et resultat heraf kommer køberen, efter at have passeret f.eks. fem dummy-butikker, til "hovedsælgeren" og, da han ser sine varer til en pris, der er lavere end de påståede konkurrenters, køber han den med fuld tilfredshed uden engang mistanke om, at han betalte for meget for det mange gange mere, dets virkelige værdi. Men andre steder er det endnu højere! Samtidig betragter køberen sig ikke som bedraget, fordi han sammenlignede priserne for det samme produkt og købte til det mest rentable.

• Simpleton metode.

Denne metode gør det muligt for sælgeren at sælge varer eller tjenesteydelser på grund af, at køber har en fejlagtig opfattelse af, at sælger er en snæversynet person og handler på markedet til en lav pris. Når køberen føler sin overlegenhed over sælgeren, tøver køber ikke med at lave en handel og forbliver tilfreds med købet, såvel som sig selv og sin imaginære viden.

For eksempel i en europæisk hovedstad skrev en sælger specielt prisskilte med grammatiske fejl og viste dem i de vigtigste butiksvinduer. Da de gjorde ham opmærksom på sine fejl, svarede han, at han kendte til dem, men denne metode i køberens øjne præsenterer ham som en simpel mand og en rødhals, hvilket giver ham en fordel i forhold til konkurrenterne og giver ham mulighed for at tjene halvdelen. lige så højt som deres.

• Dumping metode.

Dumping er en af ​​de mest almindelige former for unfair konkurrence. Normalt er det forbundet med udenlandske producenters forsøg på at erobre nogle nye markeder ved at levere varer og tjenester til lavere priser. Dumping er meget udbredt både på udenlandske og indenlandske markeder.

Implikationen af ​​dette fænomen er, at virksomheden altid pådrager sig produktionsomkostninger. Virksomhedens overskud er dannet efter en simpel formel:

Fortjeneste = pris - omkostninger

Som vi kan se af formlen, er der to muligheder for at øge profitten – enten at reducere omkostningerne eller at øge prisen. Men det er nogle gange meget vanskeligt at reducere produktionsomkostningerne, eller de er allerede bragt til minimumsgrænsen, og en stigning i priserne er umulig på grund af konkurrencen på salgsmarkedet.

Under disse forhold begyndte mange virksomheder at lede efter konkurrencemetoder. En af dem viste sig at være en, hvor virksomheden sælger varer eller tjenester billigere end deres omkostninger og produktionsomkostninger. Men hvad er meningen med en sådan strategi, når alt kommer til alt, er metoden paradoksal: At sælge et produkt under produktionsomkostningerne betyder ikke kun at miste profit, men også virksomhedens overordnede rentabilitet? Alt viser sig at være enkelt: Hvis en virksomhed har en finansbeholdning, som den er klar til at bruge på at bekæmpe konkurrenter, selvom den er med tab, så får den et praktisk værktøj til priskonkurrence - dumping.

Lad os overveje situationen ved at bruge et simpelt eksempel på handel med licenserede cd'er. Der er tre sælgere af disse produkter i byen, alle har omtrent lige priser og en konstant strøm af kunder, forretningen giver stabile overskud til alle disse firmaer. Og nu åbner en stor butik med lignende produkter i byen, men priserne er meget lavere end de gamle sælgeres. Et par måneder senere, uden at finde en vej ud af denne situation, lukker små virksomheder deres forretning, og en stor butik hæver priserne på cd'er, så omkostningerne ved at dumpe og sælge cd'er under omkostningerne er betalt tilbage og tjent mere pga. til, at den er blevet monopolistisk i byen, indtager hele markedet og vinder konkurrencen.

Efter at sælgeren, som har påbegyndt priskonkurrence, forbliver alene på markedet, hæver han monopolistisk priserne, betaler for omkostningerne ved dumpingkampagnen og kan på egen hånd fastsætte prisen på en bestemt type produkt og udvinde overskud fra dette. situation.

Men succesfuld dumping kræver altid en finansiel styrkemargin – hvis en virksomhed fejlberegner sin styrke, risikerer den at stå med store tab. Derudover kan der opstå en situation på markedet med et samarbejde mellem konkurrenter, som et resultat af hvilket de vil forenes for at modstå det firma, der har påbegyndt dumpingkampen. Under alle omstændigheder vinder køberen fra dumping, da prisen på varerne falder, men i fremtiden kan de samme produkter vokse i pris multiple. Så for eksempel for at komme ind på det amerikanske marked, solgte et velkendt japansk firma udstyr under dets pris, japanerne i fremstillingslandet betalte $ 400 for det samme, og på det amerikanske marked i det øjeblik prisen for en lignende produktet var to gange lavere - $ 200 ... Amerikanske købere nød godt af denne situation, og det japanske firma formåede at erobre en del af det amerikanske marked og med succes få fodfæste på det.

Monopolister bruger nogle gange dumping som en hindring for markedsadgang. Dumping kombineret med høje monopolpriser er et effektivt instrument til regulering af markeder. Så du kan overveje situationen med olie i anden halvdel af det XX århundrede. OPEC Unionen af ​​olieeksporterende lande hævede oliepriserne flere gange i begyndelsen af ​​1970'erne. Dette gav skub til udviklingen af ​​alternative metoder og teknologier til at udvinde sort guld, olieudvikling er blevet rentabel, selv hvor det ikke var økonomisk muligt før. Små og mellemstore virksomheder begyndte at skabe nye teknologier, investere finanser og ressourcer i denne tidligere urentable niche. Samtidig voksede prisen på olie kun, firmaer fortsatte med at udvikle alternative teknologier. Da udviklingen af ​​nye metoder og aflejringer årtier senere begyndte at bære frugt, sænkede OPEC priserne kraftigt. Som et resultat viste de firmaer, der investerede i denne forretning, sig at være konkurs og led kolossale tab. Efter at kartellet havde elimineret konkurrenterne, hævede det gradvist priserne og kompenserede for de tab, der var påført som følge af konkurrencen. Kartellet gennemførte ikke kun en langsigtet handling for at forhindre rivaler i at komme ind på oliemarkedet, men ved at forblive en monopolist skabte det en bekvem mekanisme til at regulere oliepriserne, som det igen brugte til at ødelægge virksomheder, der investerede i udvikling af skiferolie.

Sådan modstår du priskonkurrence: trin for trin instruktioner

Trin 1. Hæv priserne.

Paradoksalt nok resulterer en stigning i prisen ikke i et fald i overskuddet: tabellen nedenfor viser, at med et fald i værdi steg antallet af ordrer, og indkomsten steg, men overskuddet faldt.

Leverandørpris	Butikspris	Dit overskud	Din markering	Antallet af ordrer	Indkomst	Dit overskud

Når prisen steg, faldt antallet af ordrer, og indtægterne faldt, men generelt steg fortjenesten.

Trin 2. Introduktion af en ekstra service.

Overvej et eksempel med flere butikker, der sælger computerkomponenter. De fleste af dem har deres egen hjemmeside med kataloger og mulighed for fjernbestilling. Du begynder at kigge dem igennem for at finde det bedste tilbud. Priserne i alle butikker er omtrent lige store, men man tilbyder varer, der ikke kun er på lager, men også mulighed for at bestille den nødvendige vare fra leverandørens katalog. Desuden giver denne butik gratis levering af købet til lejligheden, om nødvendigt installation og tilslutning, samt opsætning og løsning af problemerne med komponentkompatibilitet, der er opstået. Som et resultat, efter at have studeret tilbuddene fra alle butikker, vil du højst sandsynligt stoppe ved den, der tilbyder en så kundevenlig service og endda ikke tager penge for det. I dette tilfælde vil god service og bekvemmelighed for køber spille en nøglerolle i valget, og for butikken vil de sikre stabil kundeinteresse og lederskab i konkurrencen.

Trin 3. Vi færdiggør sæt varer.

For køberen er varesæt praktiske til specifikke formål. Hvis de er sammensat kompetent og logisk, vil køberen med en høj grad af sandsynlighed ikke se på prisen på sådanne sæt og vælge deres praktiske.

Lad os overveje sættene ved hjælp af de enkleste eksempler.

Tøj:

• jeans og et bælte matchet til dem i farve og tekstur;
• skjorte og slips, eventuelt manchetknapper;
• sæt arbejdsoveralls, udvalgt til specifikke arbejdsforhold.

Teknik:

• fotografsæt: kamera, linser, blitz, batterier, optikrensere;
• fiskersæt: fiskestænger, fiskeline, kroge, spinnere, campingmøbler, telte til vinterfiskeri.

Sæt giver sælgeren som helhed mulighed for at øge den gennemsnitlige check, og dermed også fortjenesten. Men det er nødvendigt at designe sættene, så de er virkelig nyttige og logiske.

Trin 4.Vi tilbyder flere priser for et produkt, hvilket giver køberen et valg.

Denne praksis er hovedsageligt udbredt i udlandet, men i vores land er den også begyndt at blive aktivt introduceret til handel og tjenesteydelser.

Lad os gå tilbage til vores eksempel med en onlinebutik, der sælger computerkomponenter.

På hjemmesiden kan vi se to priser:

1. Lav produktpris, minimum... Men butikken fastsætter dette beløb uden fragtomkostninger, købet skal afhentes i butikken. Derudover er denne pris kun gældende for varerne ved forhåndsbestilling, og ventetiden kan være mere end syv dage.
2. Prisen for samme vare er højere, men butikken leverer den til selve lejligheden, mens varen er tilgængelig på lageret.

I dette eksempel ses det tydeligt, at køberen har ret til selv at vælge prisen, han kan vente og modtage sine varer til den laveste pris på en uge, samtidig med at han oplever visse gener forbundet med behovet for personligt at møde op ved plukket. -op punkt. Vælger køber en højere pris, får han gratis fragt og generelt mere bekvemme bestillingsbetingelser. Valget er op til forbrugeren.

Trin 5. Vi øger loyaliteten ved endelig at komme ud af priskampen.

At øge kundeloyaliteten til butikken er et langt og omhyggeligt arbejde, som skal udføres konstant, det består af følgende handlinger:

1. Køberen skal vide, at bag din butik er der en seriøs, stabil forretning, en velsmurt mekanisme.
2. Sæt ikke penge foran forbrugerens bekvemmelighed: Hvis kunden føler, at din virksomhed er rettet mod at løse sine problemer, vil han nemt foretage køb i din butik, og du vil modtage en god fortjeneste.
3. En butik er ikke kun et udstillingsvindue med et produkt, det er en velkoordineret mekanisme, hvis arbejde er rettet mod at imødekomme køberens behov.
4. Forlad ikke forbrugeren efter et eller to køb, prøv at sikre dig, at en person, der engang har købt et produkt hos dig eller bestilt en service, kommer til dig igen og senere bliver en fast kunde. Udvikl loyalitetsprogrammer for kunder, lav rabatter, når det samlede antal køb når et vist niveau, hold kampagner og giv behagelige gaver til faste kunder. Husk: Jo flere køb din kunde foretager, jo mere værdifulde er de for dig.
5. Gør lidt mere end du lovede kunden, glæd ham med behagelige overraskelser og gode tilbud.

Udøver fortæller

Sådan overbevises om at købe dyrere

Vasily Baida,

CEO INSKOM Solutions, Moskva

Vi står konstant over for kundernes ønske om at reducere priserne, optimere deres omkostninger, mens store købere på grund af den store mængde ordrer forsøger at pålægge os minimumsprisbaren. Da vi arbejder med store vestlige kæder, er vores hovedargument i at modsætte sig forsøg på at pålægge os vores egen lave pris vores service: vi fokuserede på kvaliteten af ​​leverancer, på deres kontinuitet, på ordreopfyldelse til tiden. Dette giver os mulighed for med rimelighed at modsætte os forbrugernes undervurdering af vores priser og sælge varer på gunstige vilkår for os, mens kunden accepterer og er klar til at betale mere for vores bekvemme service af høj kvalitet og en garanti for, at leveringstiderne overholdes strengt og hans risici for tab på grund af problemer leverandøren er minimal eller ubetydelig.

Metode 1. Arbejd med fakta, vis potentielle kunder historien om dit arbejde med kunder og de positive resultater, som de har opnået takket være samarbejdet med dig. Vis dine kunders statistikker: anbefalingerne fra partnere og kunder baseret på resultaterne af dit samarbejde med dem vil være et glimrende argument til din fordel. Det er bedre, hvis disse er specifikke tal og grafer.

Metode 2. Hjælp kunder. Forsøg at identificere svagheder i kundens forretningsprocesser, gør ham tydeligt opmærksom på dette. Gennemfør en analyse af, hvordan lederne af det område, hvor din kunde opererer, lav en sammenligning og anbefal eventuelle ændringer til dine nye kunder, som kan forbedre deres forretning, optimere omkostningerne og give overskud. Husk, at kundens succesfulde aktivitet er nøglen til stabiliteten af ​​din virksomhed og dit overskud.

Metode 3. Oprethold personlige kontakter, opbyg relationer med kunder på tillid og garantier - folk køber ikke fra firmaer, men først og fremmest fra andre mennesker. Hvis kunden ved, at din virksomhed er stabil, og du har seriøse resultater, er der større sandsynlighed for, at han afgiver en ordre fra dig, end at han leder efter det samme produkt til en lavere pris. Succesfuld forretning bygger på tillid. Vis loyalitet over for dine faste kunder, og vis nye ved eksemplet med allerede etablerede relationer, hvad du er klar til at komme til i samarbejde med dem. Kunden skal stole på dig personligt.

Metode 4. Søger og tiltrækker konstant nye kunder- nogle gange er det lettere for en ny forbruger at sælge et produkt til en højere pris end at sælge produkter til gamle kunder til samme pris. Hav en fleksibel prispolitik afhængigt af, hvem du arbejder med. Stol på dine medarbejdere, tilskynd dem til at finde og tiltrække nye kunder. Tilbyd for eksempel dit personale en procentdel af ordrer fra kunder, de finder. Helt konkret skal du betale en bonus på 5 % på ordrer fra en ny kunde, som en medarbejder kommer til dig.

Information om eksperter

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Oy-li leverer ydelser inden for salgsudvikling, udvælgelse og uddannelse af kommercielle servicespecialister, hjemmesidepromovering og udvikling af reklamemateriale. På markedet siden 2011. Den officielle hjemmeside er www.oy-li.ru.

Vasily Baida, CEO, INSCOM Solutions, Moskva. Uddannet fra Moscow State University of Economics, Statistics and Informatics (MESI). Hos L'Oreal var han ansvarlig for Luxe- og Drug-kæderne. Siden 2010 - Generaldirektør for INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Han er glad for roning, boksning, motorcykler.

Boris Vorontsov, Instruktør "Informant", Nizhny Novgorod. Informant er et konkurrencedygtigt efterretningsbureau med speciale i indsamling og analyse af forretningsinformation. Hovedmålet er at hjælpe kunder med at forbedre deres virksomheds konkurrenceevne. Leverer tjenester på Den Russiske Føderations territorium og i landene i nær og fjern udlandet.

Priskonkurrence

Priskonkurrence er konkurrence ved at sænke priserne til et lavere niveau i forhold til konkurrenterne. På samme tid, på grund af forbedringen fra forbrugerens synspunkt, øger pris/kvalitetsforholdet produktets konkurrenceevne på markedet. Afhængigt af reaktionen fra andre markedsdeltagere (om de vil reagere med en passende prisnedsættelse eller ej), øger virksomheden enten sit salg, tiltrækker nogle af deres forbrugere til sit produkt, eller den gennemsnitlige rentabilitet (og dermed investeringsattraktiviteten) for industrien falder.

Konkurrenter behøver ikke at svare med en lignende prisnedsættelse. Hver konkurrents evne til at reducere prisen er begrænset af dens samlede omkostninger pr. produktionsenhed. At sælge produkter under deres fulde pris kaldes dumping. En kommerciel virksomhed kan kun sælge sine produkter i en længere periode til en pris under deres fulde omkostninger med yderligere ekstern finansiering. Men da enhver kommerciel virksomhed er fokuseret på at tjene penge, forventer den med dumping enten at genvinde disse tab i fremtiden, eller lave priser på produktet giver den mulighed for at modtage andre fordele, som ikke er indlysende eller utilgængelige for andre markedsdeltagere. nu.

Det er tilrådeligt at ty til priskonkurrence, hvis to betingelser er opfyldt. For det første hvis du er sikker på, at prisen er en afgørende faktor for din potentielle forbruger, når du skal vælge mellem konkurrerende produkter. For det andet tyer virksomheder, der har opnået branchelederskab med hensyn til omkostninger, normalt til priskonkurrence - i dette tilfælde kan du opnå overskud selv til sådanne priser, når alle andre aktører allerede opererer med tab.

Skelne:

direkte priskonkurrence med brede meddelelser om prisnedsættelser;

skjult priskonkurrence, når et nyt produkt med forbedrede forbrugeregenskaber frigives til markedet med en relativt ubetydelig prisstigning.

Priskonkurrence realiseres i konkurrerende økonomiske enheders ønske om at tiltrække en forbruger ved at sætte priser lavere end en konkurrents. Samtidig kæmper de for at reducere forbrugerens omkostninger til køb af varer, og derved øge hans fortjeneste ved købet og øge deres produkters konkurrenceevne. Som et resultat af denne konkurrence fastsættes priser, der svarer til de reelle produktionsomkostninger, og effektiviteten af ​​at placere ressourcer på markedet øges ved at fjerne ineffektive producenter med høje produktionsomkostninger fra det. Bagsiden af ​​råvareproducenternes priskonkurrence er processen med priskonkurrence hos forbrugerne, som ved deres beslutninger påvirker vareproducenternes adfærd. Forbrugernes prisvalg bestemmer efterspørgselsniveauet, ændringen i hvilken påvirker mængden af ​​udbud af konkurrerende producenter.

Motiverne for priskonkurrence er at sikre overlevelse, maksimere nuværende profit, opretholde og tilvejebringe likviditet, vinde en stor markedsandel og opnå markedslederskab. Udenlandske store og superstore virksomheder nøjes i de fleste tilfælde med omkring 10 % af egenkapitalforrentningen, hvilket sikrer deres overlevelse. At sikre overlevelse er hovedmotivet for en økonomisk enhed i tilfælde, hvor der er for mange producenter på markedet, og der hersker intens konkurrence, eller købernes behov ændrer sig kraftigt. Overlevelsespriser er drevet af producentens forsøg på at modstå eller en smule underminere priskonkurrencen. I dette tilfælde er priserne sat på et niveau, der sikrer en break-even forretning. Denne politik er af kortsigtet karakter og er et forsøg på at "købe tilbage" den tid, indtil producenten er i stand til at skære tilstrækkeligt ned i omkostningerne til at opnå en fortjeneste, eller markedssituationen ikke fører til højere priser. Maksimering af det nuværende overskud fører til en stigning i rentabiliteten, en udvidelse af en økonomisk enheds reproduktionsevner. I et markedsmiljø er opretholdelse og sikring af likviditet altid relevant, da vedvarende insolvens truer en iværksætter med konkurs. Derfor søger han at fastlægge de betingelser og forudsætninger, der sikrer stabil solvens.

Udvidelse af markedsandele indebærer stræben efter markedslederskab, der leverer de laveste omkostninger og højeste langsigtede profit. For at nå dette mål går en økonomisk enhed til den størst mulige prisreduktion. Prislederskab afspejler en økonomisk enheds position på markedet som en af ​​de mest aktive til at etablere generelle prisniveauer for visse typer produkter. At nå dette mål forudsætter, at forretningsenheden har tilstrækkeligt potentiale.

Priskonkurrencen udvikler sig på markedet i tæt sammenhæng med vilkårene og praksis for ikke-priskonkurrence, handler i forhold til sidstnævnte afhængig af omstændighederne, markedssituationen og den førte politik, både underordnet og dominerende. Dette er en prisbaseret metode. Priskonkurrence "daterer tilbage til tiden med fri markedsrivalisering, hvor selv lignende varer blev udbudt på markedet til en bred vifte af priser. Prisnedsættelsen var grundlaget for, at sælgeren udpegede sine varer ..., vandt det ønskede marked del" Rumyantseva E.Ye. Ny økonomisk encyklopædi. - M .: INFRA-M, 2005 .-- S. 219.

På et moderne marked er en "priskrig" en af ​​typerne af konkurrencekampe med en rival, og en sådan priskonfrontation bliver ofte latent. En åben priskrig er kun mulig, indtil virksomheden løber tør for reserver til vareomkostninger. Generelt fører priskonkurrence i åben form til et fald i afkastet, en forringelse af virksomhedernes økonomiske tilstand. Derfor undgår virksomheder åbenlyst at konkurrere med priserne. Det bruges i øjeblikket sædvanligvis i følgende tilfælde: af udenforstående firmaer i deres kamp mod monopoler, som udenforstående hverken har styrken eller mulighederne for at konkurrere med dem inden for ikke-priskonkurrence; at komme ind på markeder med nye produkter; at styrke positionerne i tilfælde af en pludselig forværring af salgsproblemet. Med skjult priskonkurrence introducerer virksomheder et nyt produkt med væsentligt forbedrede forbrugeregenskaber, og de hæver priserne uforholdsmæssigt lidt. Det skal bemærkes, at under funktionsbetingelserne på forskellige markeder kan graden af ​​betydning af priskonkurrence variere betydeligt. Følgende kan nævnes som en generaliserende definition af priskonkurrence: "Konkurrence baseret på at tiltrække købere gennem salg til lavere priser på varer, der ligner konkurrenternes kvalitet" Big Economic Dictionary / Redigeret af A.N. Azrilian. - 5. udg. tilføje. og revideret - M .: Institute of New Economy, 2002. Cit. af: http:// yas. yuna.ru/.

De rammer, der begrænser mulighederne for priskonkurrence, er på den ene side produktionsomkostningerne, på den anden side de institutionelle træk ved markedet, der bestemmer den specifikke struktur for købere og sælgere og dermed udbud og efterspørgsel.

Salgsprisen består af kostprisen for de fremstillede varer, indirekte skatter inkluderet i prisen og den fortjeneste, som sælger forventer at modtage. Samtidig er prisniveauet sat på markedet af forholdet mellem udbud og efterspørgsel, som bestemmer et eller andet niveau for afkast på aktiver og rentabiliteten af ​​produkter fremstillet af virksomheden.

I dag er den mest almindelige prisstrategi valgt af omkring 80 % af virksomhederne at "følge markedet". Virksomheder, der bruger det, fastsætter priser for deres produkter med fokus på en bestemt gennemsnitsprisliste. Det er dog svært at kalde det et bevidst valg. Oftere end ikke er det simpelthen umuligt at handle anderledes. Som regel falder "at være som alle andre" på dem, der arbejder på massemarkeder, hvor konkurrencen er meget høj. Denne bestemmelse gælder fuldt ud for kødmarkedet. I den nuværende situation reagerer købere meget smertefuldt på enhver mærkbar stigning i prisen på varer, som ikke tillader at overdrive priserne, og konkurrenter reagerer stift på ethvert forsøg på at ændre de eksisterende proportioner af salget, hvilket gør en anden prisstrategi farlig - "introduktion til markedet."