I hvilket erhverv er overtalelsesgaven nødvendig? Overtalelsesgave

At overtale mennesker – hvordan man lærer at overtale og udvikle overtalelsesevnen

Det er ikke for ingenting, de siger, at fremtiden i dag ikke er for dem, der har viden, men for dem, der har Energi, som er i stand til at overbevise og lede. Men denne kunst kan let læres - moderne psykologer har allerede afsløret alle mulige hemmeligheder. Det eneste, der er tilbage, er at bruge dem og ændre dit liv og livet for dem omkring dig til det bedre:

"En lille gruppe af kloge, dedikerede mennesker kan ændre verden" af Margaret Mead.

7 hemmeligheder om, hvordan man lærer at overbevise folk

Så alle ledere er dedikerede - 7 hemmeligheder om, hvordan man lærer at overbevise folk og blive en mester i denne sag.

Hemmelighed #1. Ikke tips, men hemmeligheder

Ingen kan lide, når nogen lærer ham – det er en kendsgerning. Især når uden denne tilladelse: "Folk accepterer intet med sådan afsky som råd" D. Addison

Derfor råder psykologer i stedet for at spille rollen som en "lærer" til at spille rollen som en "ven", som faktisk ikke rådgiver, men blot tilskynder, afslører hemmeligheder. Upåfaldende, men på det rigtige sted på det rigtige tidspunkt. Og samtidig er det endda ønskværdigt at understrege vigtigheden af ​​"hemmeligheden" - angiveligt blev den afsløret ikke bare sådan, men af ​​stor venskab eller fortjeneste af en person. Det er en kraftfuld metode og er ikke nem at bruge, men kan læres.

Hemmelighed nummer 2. Introverte og udadvendte

Den sikreste måde at lære at overtale på er at få styr på at genkende, hvem der er foran dig: en udadvendt eller indadvendt og allerede taler sit "sprog".

Så den udadvendte vil være klædt lyst, moderigtigt på, hans bevægelser er afslappede og fejende, hans ansigtsudtryk er livlige, hans stemme er ikke stille, og følelserne flyder over. En introvert foretrækker rolige toner i tøj, vælger hvert tilbehør kun med smag, kan komme til et forretningsmøde i en hyggelig uformelig sweater og yndlingsjeans. Men han er altid samlet, opmærksom og har en rig indre verden. Forskellen mellem disse to typer mennesker ligger i kilderne til vital energi: den første henter den fra verden omkring dem, og hvis de mangler indtryk og kommunikation, visner de med det samme. Tager lærerfaget som eksempel: det er lettere for sådanne mennesker at gennemføre 10 lektioner end at skrive en synopsis for mindst én af dem ifølge de metodiske regler. Men indadvendte lever altid i den indre verden, og lever af indre styrke, uanset hvad der sker udenfor – selvom tanksene kører. Så det er tværtimod nemmere at skrive en afhandling natten lang end at lege med elever i Mirakelfeltet. Både følelser og ansigtsudtryk hos indadvendte ser ud til at være blegere, de virker mere følelsesløse og pedantiske.

Så for mesterligt at overbevise en udadvendt om noget, behøver du ikke at overbelaste ham med fakta - du har kun brug for pres, følelser, eksempler. Kort sagt, den udadvendte skal "lades" følelsesmæssigt, og han vil gå med til hvad som helst. En ren introvert har derimod brug for ræsonnement, ræsonnement og mere ræsonnement.

Hemmeligt nummer 3. Rolig, kun rolig!

Eksperimentel psykologi elsker at udføre forskellige kunstigt skabte situationer og observere menneskers adfærd i dem. Og en af ​​hendes mest gennemprøvede påstande er, at når de skændes, vil de fleste lyttere altid side med de roligere. Derfor, hvis du under overtalelse skal råbe over din modstander, bør du ikke gøre dette. Bedre enten at afslutte argumentationen eller fortsætte med en stille, normal stemme. Denne evne til at overtale og påvirke publikum bliver ofte brugt af lærere i deres arbejde - når hele klassen larmer, begynder læreren bevidst at tale mere stille, og så reduceres støjniveauet markant, og mentorens ord bliver lyttet til. til.

Hemmeligt nummer 4. Illusionen om valg

Der er også sådan en meget smart måde at overtale folk på - at give dem illusionen om valg. Dette er noget som et barn, der forsøger at tigge en godbid fra sin mor: "Mor, vil du købe mig en sødere overraskelse eller chips i dag?" I stedet for "Køb, tak!". Først i voksenalderen vil tingene se lidt mere komplicerede ud: “Foretrækker du fly eller tog? Begge kan komme til vores hovedkvarters lejlighed. Hvad er mere bekvemt for dig?" - og det er endnu før personen selv har givet sit samtykke. Men han føler, at han angiveligt har en eller anden form for valgfrihed – han vælger stadig noget. Har du nogensinde undret dig over, hvorfor sekretærerne ved alle forretningsmøder spørger gæsten: "Vil du have kaffe eller te?" Det er ikke kun forretningsetikette - efter dette enkle valg skal du sige "Nej!" det vil ikke være let for en person - et faktum bevist af videnskabsmænd.

Derfor, hvis du vil overbevise en "vanskelig" person, skal du skabe illusionen om valg for ham.

Hemmeligt nummer 5. Halo af eksklusivitet

Dale Carnegie bemærkede også, at folk bare elsker at blive fremhævet som exceptionelle: som de bedste specialister inden for deres felt, som de mest karismatiske og charmerende, for eksempel. Sandt nok, i Amerika, hvor kommer denne talentfulde psykolog fra, sådan en appel som "Er dette den sejeste advokat i New York?" sådanne overbevisende ord betragtes som ret almindelige, men i Rusland passerer de straks til vulgær smiger. Derfor skal denne metode anvendes i praksis på en mere sofistikeret, tilsløret måde:

"Hvordan? Nægter du os? Men det håbede vi - du er Peters bedste advokat! Hvor skal vi gå efter dig?"

Hemmeligt nummer 6. Spil folk spiller

En anden genial psykolog, Eric Berne, skabte sin overtalelsesteori, som forklarer, hvorfor nogle mennesker ikke engang kan overbevises om den nøgne sandhed, mens andre træder på riven igen og igen og tror på det samme nonsens. Dette kaldes et "spil", når "offeret" tilbydes en bestemt "lokkemad" (og hver gang det samme, hvilket generelt er fantastisk), og så kan du gøre, hvad du vil med det. Dette er en brutal metode til overtalelse, men i nogle tilfælde er det nødvendigt.

Så dens essens er at bestemme: hvilken slags madding er nødvendig. I dette tilfælde skal du gå fra det modsatte: har en person komplekser, og hvad har han brug for? Og giv det til ham, hemmeligt krævende "betaling" til gengæld. Alt lyder kompliceret i teorien, men ret primitivt i praksis. Det er nok at anvende den såkaldte "strøg" - at give en behagelig kompliment, hjælpe med noget eller spørge medfølende. Medlidenhed er generelt det svage punkt for godhjertede russiske kvinder.

Hemmeligt nummer 7. Vægt på sekundære ydelser

En anden god overtalelsesteknik, du kan låne fra annoncører, er vægten på sekundære fordele. De der. der sælges ikke en støvsuger, men renlighed i huset, ikke en kedel, men lækker te, ikke te, men varm kommunikation med venner osv. Men dette er, hvis det kommer til emnet salg. Og så metoden med sekundære fordele i sig selv er meget effektiv i enhver situation, når det er nødvendigt at overbevise nogen om noget. Men det er værd at huske på, at denne samme "sekundære fordel" kan være meget forskellig for forskellige mennesker - en subtil psykologisk tilgang er allerede nødvendig her. For eksempel betyder det ikke at overbevise en feministisk pige om at gifte sig, at man lægger pres på "primær fordel" og siger: "Bliv gift! Det er så fantastisk! "Og for at se efter dets sekundære fordele:" Hvordan? Og ville du nægte at bære en fantastisk specialdesignet kjole broderet med Swarovski-sten? Og uploader du aldrig fantastiske billeder på din side? Og dine klassekammerater vil ikke dø af misundelse?!" Dette er selvfølgelig en joke, men med et gran salt. Det er trods alt meget nemmere at sælge et støvfrit hus end bare en støvsuger. Og det er meget nemmere at overbevise en person om noget, hvis man ser i perspektiv.

Kunsten at overtale er værd at lære. Det er trods alt ikke uden grund, at de siger: "Du ejer hele verden, hvis du ved, hvordan man vælger ordene"

Vi lever alle i samfundet og kommunikerer konstant med mennesker omkring os. Situationer er ikke ualmindelige, når det er nødvendigt at forsvare sin mening, for at bevise rigtigheden af ​​netop det synspunkt, som vi anser for optimalt. Men for dette skal du overbevise din modstander om rigtigheden af ​​dine domme. Enhver, der ved, hvordan man gør dette, er altid på toppen. Det er hans ideer, der bliver ført ud i livet, det er ham, der er i stand til at udrette det, der forekommer umuligt for andre. Men overtalelsesgaven gives ikke fra fødslen. Han skal lære, hvilket vi nu forsøger at gøre.

En af de vigtigste komponenter i enhver kontrovers er "Leg med ord"... Her er kendsgerningen, at sætninger og sætninger, der er identiske i betydning, kan have helt forskellige følelsesmæssige konnotationer. Fx siger vi: "Arveafgift", men vi kan sige: "Dødsfaldsskat".

Betydningen er den samme: personen døde, efter ham var der nogle materielle værdier. For at en anden kan få rettighederne til dem, er det nødvendigt at betale et vist beløb til staten. Men ordet "arv" indeholder ikke en negativ komponent. Det glæder endda tværtimod øret, hvilket ikke kan siges om ordet "død".

Når man går ind i polemik med nogen, er det bydende nødvendigt at tage denne psykologiske faktor i betragtning. Det er nødvendigt at vælge de rigtige ord og udtryk. Hvis du vil præsentere noget i et positivt lys, så skal sætningerne være de samme. Ellers er de helt anderledes.

For at vinde over en person, for at skabe tillid til ham, skal du bruge en meget effektiv teknik. det efterligning af samtalepartnerens bevægelser... De er unikke for hver af os, da de afspejler den indre følelsesverden. Så skab harmoni i forholdet. Lad din modstander se dig som en soulmate.

Derfor skal du først omhyggeligt observere personen, notere hans mest karakteristiske bevægelser og derefter begynde at gentage dem med en forsinkelse på 5-7 sekunder. Dette vil gøre ham sympatisk over for dig, selv mod hans vilje.

Modstanderen gned sine hænder, efter 5 sekunder gør du det samme. Han førte hånden over hagen, gentag denne gestus efter 7 sekunder. Åndelig enhed indebærer altid enighed eller optimalt kompromis.

Overtalelsesgaven er umulig uden indre tillid til din retfærdighed. Hvis du ikke selv tror på, hvad du siger, vil ingen tro dig. Hvorfor lykkedes det profeterne at lede millioner af mennesker? Fordi de troede på, at de talte sandt. Derfor, før du overbeviser nogen, betingelsesløst og endeligt tro hvad du vil bevise for andre.

En vigtig rolle spilles af attitude... Hvis du mumler, skammer dig, bryder dig om med dine samtalepartnere, så behøver du ikke engang starte en samtale. Han vil i første omgang være dødsdømt. Din stemme skal være fyldt med indre styrke og urokkelig overbevisning. Ord skal udtales klart og tydeligt. Byg sætninger kortfattet, uden deltagelses- og adverbiale udtryk. De er gode på skrift, men i mundtlig tale er det bedre ikke at misbruge dem, da du kan blive forvirret i det korrekte arrangement af ords slutninger.

Effekten af ​​kraften i din overtalelse kan mærkes ved at se ind i publikums øjne. I dem vil du se sympati, interesse og nogle gange beundring. Sidstnævnte er mest typisk for påvirkelige kvinder.

I et forsøg på at overbevise andre om noget, skal det huskes, at man i felten ikke er en kriger. Når man allerede har ligesindede, så er dette et meget stærkt argument for modstandere. Du kan finde dine støtter på forskellige måder. Det er meget effektivt, når en person skylder noget. En vis tjeneste ydes ham, og til gengæld yder han også en tjeneste. I dette tilfælde stemmer det helt overens med din holdning.

Hav altid timing i tankerne, når du prøver at træffe en positiv beslutning for dig selv. Folk er mest opmærksomme, energiske og samlede før middagen. "Uglerne" er lige på vej ind i arbejdsrytmen, og "lærkerne" har endnu ikke haft tid til at miste ladningen af ​​morgenenergi. Det bedste for dig er, når en person begynder at opleve fysisk og mental træthed. Men dette er ikke slutningen på arbejdsdagen, så der er grund til at udskyde løsningen af ​​problemet om morgenen.

Den bedste mulighed er 1,5 eller 2 timer før arbejdets afslutning. Det er i denne periode, du skal bruge din overtalelsesgave. Modstanderen er allerede ikke opmærksom nok og er noget træt. Han er formbar og villig til at gå på kompromis. Der er selvfølgelig undtagelser, men de bekræfter som bekendt kun reglen.

Der er en anden effektiv måde at overbevise andre på. Dette er evnen til at skubbe folk til handling, selv før de træffer en beslutning.

På gaden kan man møde unge mennesker, der kommer hen til forbipasserende, rækker hånden ud til et håndtryk og så tilbyder at købe et eller andet produkt. Selve salgsprocessen er ganske forståelig, men hvorfor ryste en fremmeds hånd? Men dette er det vigtigste i sådanne sælgeres aktiviteter.

Pointen er, at et håndtryk i underbevidstheden er forbundet med afslutningen af ​​handlen. Derfor bruger snedige mennesker, der skal implementere noget, ofte denne meget simple teknik. Således bliver en potentiel køber i mange tilfælde til en rigtig, da han ubevidst allerede har lavet en handel, er det kun tilbage at konsolidere den i praksis.

På samme diskrete måde kan du overtale en ven eller kæreste til at gå på bar. En person tøver med at træffe en beslutning, og du kvidrer sødt nær hans øre og leder langsomt i retning af den institution, du har brug for. Når du befinder dig i nærheden af ​​det tilsvarende skilt, vil det simpelthen være uanstændigt at tvivle yderligere.

Evnen til at overbevise andre åbner næsten ubegrænsede muligheder for hver enkelt af os. Men denne gave skal bruges meget forsigtigt og kun til gode formål. Hvis du bukker under for egoistiske hensigter, så kan du opleve boomerangloven. Der er trods alt altid en snedig og ressourcestærk person, hvis overtalelsesgave er meget bedre udviklet end din. Husk dette, og alt vil være godt.

At overbevise betyder at bevise eller modbevise en påstand med logiske argumenter !!

Hvis din evne til at overtale folk lader meget tilbage at ønske, eller du ikke kan overbevise en person på nogen måde, og hvert af dine møder "er som en kollision af to billardkugler, der skarpt klikker og flyver i forskellige retninger uden at ændre deres form , farve, eller efterlader spor på hinanden”, så er vores råd lige noget for dig.

For at overbevise en person om, at du har ret, for at overbevise en person om at holde op med at drikke, ryge eller overtale en person til at købe noget osv., er det nødvendigt at forstå, at effektiviteten af ​​en domfældelse i høj grad afhænger af den relevante valgte argumentation .

Faktorer, der bidrager til effektiviteten af ​​argumenter under overtalelse:
1. Troværdigheden af ​​informationskilden, det vil sige den, der overbeviser.
2. Vigtigheden af ​​selve problemet, det vil sige overbevisningsevnen i det, der bliver sagt.
3. Arten af ​​den gruppe eller person, der bliver overtalt eller overtalt.

Når du forsøger at overbevise en person om noget og bruge forskellige måder at argumentere på, kan personen behandle dig med enten tillid, tvivl eller mistillid.

Betydningen af ​​personligheden hos den person, der overbeviser

Argumenternes overbevisningsevne og troværdigheden af ​​dem afhænger i høj grad af overtalerens image og status. Det er én ting, når en person er autoritativ, respekteret, og en anden ting, når han ikke bliver taget seriøst. Dette bevises af et eksperiment udført af videnskabsmænd.

Flere grupper af studerende blev bedt om at lytte til en lydoptagelse af et foredrag om, hvordan unge kriminelle skal behandles mere humant.

Alle grupper deltog i det samme foredrag, men informationen om underviseren i hver gruppe var forskellig. Den første gruppe fik at vide, at taleren var en højt kvalificeret dommer og en stor autoritet i spørgsmål om ungdomskriminalitet. Den anden gruppe blev præsenteret for en neutral version: han er en radioarbejder. Den tredje gruppe fik at vide, at taleren er en gerningsmand, som i øjeblikket er betinget på fri fod.

Det er tydeligt, at der i denne gruppe var et indtryk af, at underviseren (som også er kriminel) er personligt interesseret i at behandle unge kriminelle menneskeligt. Eleverne skulle svare på, hvordan de vurderer selve foredraget, og hvad deres syn på en mere human holdning til unge lovovertrædere er.

Resultaterne var som følger: En gruppe studerende, der mente, at foredraget blev holdt af en erfaren dommer og autoritet om ungdomskriminalitet, vurderede selve foredraget og dets resultater positivt. Samtidig vurderede de studerende, som mente, at de stod over for en kriminel, der ønskede, at hans lovovertrædelse skulle behandles så humant som muligt, foredraget negativt.

Eleverne, som taleren blev præsenteret for som radiomedarbejder, indtog en neutral holdning. Foredraget fik alle studerende til at se på afstraffelsen af ​​unge kriminelle fra forskellige perspektiver. Det påvirkede dog mest de studerende, der vurderede underviseren positivt, og mindst dem, der så ham som en lovovertræder.

Det udførte eksperiment beviser, hvor vigtig personligheden er hos den, der overbeviser og kalder på hvad. Faktisk bruges denne viden af ​​dem, der beder en respekteret person om at "lægge et godt ord ind".

Generelt tror de fleste, at i vores samfund har mænd en højere status end kvinder. Alt andet lige indgyder en person med en stor fysik ofte mere selvtillid end andre.

Hvad skal talens natur være for at overbevise en person? Selvfølgelig overbevisende!!

For at gøre din tale mere overbevisende, skal du overholde nogle regler for overtalelse.

• Bevis ikke det åbenlyse, tal ikke banale eller almindelige sandheder. En person ønsker altid at høre noget nyt, ukendt for ham. Ellers mister han interessen for talen og for taleren selv.
• Vær ikke bange for at være enig med personen, hvis du vil overbevise ham om noget. Denne overtalelsesregel vil hjælpe dig med at vende hans domme imod ham eller bevise, at de er ubrugelige for ham.
• Forsøg ikke at forklare, hvad du selv ikke helt forstår. Dette er en typisk fejl for dem, der ønsker at overbevise en person.
• For at overbevise en person, tillad aldrig modsigelser i dine argumenter.
• Hvis du finder stærke beviser eller stærke indvendinger, så lad det være til dessert.
• Brug ikke middelmådige eller upålidelige argumenter i din argumentation. For at overbevise en person, prøv at præsentere stærke argumenter separat, og udvikle hver enkelt i detaljer separat; men saml svage argumenter i ét stærkt argument.
• I din overtalelsesstrategi, prøv at sikkerhedskopiere et bevis med et andet.

• Og endelig, endnu en regel for at overbevise en person om, at du har ret. Forsøg ikke at bevise mere, når du kan begrænse dig til mindre. Gør det ikke svært for dig selv. Dette kræver både ekstra indsats og tid, og vigtigst af alt øger det sandsynligheden for fiasko.
• Hvis du vil overbevise eller overbevise en person, så start ikke med de punkter, der skiller dig, men med det, du er enig med ham i.
• Vær en god lytter og vis empati. Du kan ikke overbevise en person om noget uden at forstå rækken af ​​hans tanker. Desuden disponerer en opmærksom lytter sig selv.
• For at overbevise en person, vis, at det, du tilbyder, opfylder alle hans behov: fysiologisk (behovet for mad, vand, søvn osv.); behovet for sikkerhed, tillid til fremtiden; behovet for at tilhøre ethvert samfund (familie, venners selskab, arbejdskollektiv osv.); behovet for respekt og behovet for selvrealisering.

En person skal i en eller anden grad tilfredsstille alle behov. Det stærkeste argument er evnen til at tilfredsstille ethvert menneskeligt behov.

Og alligevel er en meget vigtig overtalelsesregel den passende tavshed.

En af antikkens mest berømte talere, Cicero sagde: "Tavshed er ikke kun kunst, men også veltalenhed."

Stilhed kan være et svar, der ikke er mindre veltalende end ord. En kort stilhed eller pause er med til at henlede personens opmærksomhed på dine næste ord og argumenter.

Hver af os har vores eget synspunkt på mange fakta i livet. Og nogle gange er det nødvendigt at formidle dette synspunkt til andre. Men hvis noget igen og igen forhindrer dig i at gøre dette? Kan du lære effektive overtalelsesteknikker?

Overbevisninger og argumenter er en del af vores kommunikation. Vi står over for dette gentagne gange hver dag: i kommunikation med pårørende, når vi opdrager børn, på arbejde, med venner og bekendte og nogle gange med fremmede. Nogen forsøger at overbevise os, nogen forsøger at overbevise os ... Nogle gange forsvarer vi vores eget synspunkt, og nogle gange forsøger vi at motivere folk til at gøre, som vi foreslår. Både forsvaret af ens egen mening og dets aktive fremme er alle en del af en enkelt overtalelsesproces.

Desværre står vi ofte over for skruppelløse metoder til overtalelse, manipulation, og du skal have tilstrækkelige færdigheder til ikke at bukke under for dem og forsvare din egen mening. Et almindeligt problem er også manglende evne til at udtrykke sit synspunkt, at overbevise andre om det til gavn for en fælles sag. For eksempel har du en kunstnerisk smag og forsøger måske at overbevise din familie om, at din indretning er bedre, men enten gør du det ikke, eller også bliver dine argumenter ikke hørt. Eller for eksempel, når du forbereder et projekt på arbejdet, kan du meget vel komme med et par forslag til at strømline processen, men ... ak og ah! Idéen, som du ikke kom på, blev senere udtalt af din kollega, og stillingen som projektleder og lønstigningen tilfaldt dig ikke igen.

Der er mennesker, hvis overbevisningsgave er forbløffet over dem omkring dem. De behøver ofte ikke engang at skændes, fordi deres argumentation er så harmonisk, at de er enige i den uden indvendinger. Andre fejler igen og igen. Så hvad er årsagen?

Overmodsfejl

Albina er en lys og aktiv kvinde, men hun indrømmer, at det er svært for hende at overbevise andre om noget. For hendes arbejdskolleger og veninder bliver de øjeblikke, hvor Albina forsøger at overbevise dem om noget, lige fra at vælge en cafe til økonomiske beslutninger, en udfordring. Albina slår bogstaveligt talt ind på dem, argumenterne strømmer ind så hurtigt, at samtalepartnerne ikke har tid til at høre dem. Albina taler i en tvingende tone, som om alt allerede er afgjort. Og ofte hører hun enighed med sine argumenter ... som dog kun forbliver ord.

Har du nogensinde tænkt over, at alt for selvsikre mennesker kan have svært ved at opnå gensidig forståelse med andre, herunder at overbevise dem om noget? Ofte er samtalepartnerne udadtil enige i de anførte argumenter, bare for at stoppe deres flow, men resultatet viser: argumenterne gav ikke en reel effekt.

I en situation med afhængighed ("chef - underordnet", "tyranmand - underordnet kone") er dette muligvis ikke afgørende, for alt vil blive gjort. Men det har intet med overbevisning at gøre, da det faktisk er en ordre. Situationen med overtalelse opstår, når samtalepartnerne er på "samme niveau", eller den overtalende er lavere (med hensyn til status, alder, stilling). Og i denne situation er overdreven selvtillid en hindring for kommunikation.

Selvsikre mennesker er ofte aggressive i kommunikationen og tillader såkaldte konfliktogener - ord, handlinger, der ikke kun forstyrrer at overtale, men også fremkalder en konflikt, hvor den ikke kunne være. Imidlertid er brugen af ​​konfliktogener (bevidste eller ubevidste) en hyppig hindring for mange mennesker, og ikke kun for selvsikre individer.

Enhver, der forsøger at overbevise andre om, at han har ret, eller ønsker, at hans idé skal udmøntes, bør undgå følgende fejltagelser ...

Direkte manifestationer af overlegenhed: ordrer, trusler, ironiske bemærkninger, direkte latterliggørelse, hån, sarkasme.

En nedladende holdning: "Nå, hvordan kan du ikke vide det?"

Praler: "Jeg havde et lignende problem, og jeg gjorde et godt stykke arbejde med det", "Jeg har et skarpt sind, alle taler om det." Sådanne sætninger giver dig lyst til at sætte praleren på hans sted og slet ikke være enig i de argumenter, han kommer med.

Afbryder samtalepartneren. Du skal ikke vise, at dine tanker på en eller anden måde er "mere værdifulde" end samtalepartnerens, da det ødelægger kontakten.

Tilbageholdelse af vigtige oplysninger. Hvis du, for at prøve at overbevise, tilbageholder nogle af oplysningerne, skal du være forberedt på, at personen, når han lærer om dette, vil stoppe med at stole på din mening i fremtiden og forvente en fangst.

Manifestationer af egoisme. Hvis det i løbet af overtalelsen bliver klart, at en person kun ønsker at opnå noget for sin egen fordel eller bekvemmelighed, holder hans argumentation op med at "virke". Denne position bliver indlysende for andre og fører til fremmedgørelse af en person.

Så hvis du vil overbevise andre om noget, så opgiv den overdrevne selvtillid og aggressive stil med at bevise, at du har ret. Uden at gøre dette kan du igen kun klage over, at "de talte sagen", og igen "ingen hørte dig".

Fejl af usikkerhed

Alena betragter sig selv som en usikker person. Hun er usynlig i selskab med venner og i teamet. Pårørende lytter ikke til hendes mening. Hun udtrykker næsten aldrig sit synspunkt og foretrækker stiltiende samtykke. Nogle bekendte betragter hende som en person uden hendes egen mening overhovedet. Dette giver andre mulighed for at manipulere Alena: hun udfører en del af arbejdet for sine kollegaer, "slæber" hele huset på sig selv, idet hun tror, ​​at hendes behov er mindre vigtige end hendes mands og børns behov. Men oftere og oftere føler Alena en indre protest og vil gerne vise, at hun også har sin egen mening ...

Når du skal kunne overtale
I hvilke situationer kan overtalelse være nyttig for os?

• Når vi skal give udtryk for vores synspunkt og bevise, at vi har ret til det. Vi har måske ikke brug for nogen til at gøre, hvad vi vil. Nogle gange har vi brug for, at andre anerkender vores ret til at have den mening, vi har. Dette er især vigtigt i personlige forhold: mellem voksne børn og forældre, mellem ægtefæller osv. I dette tilfælde løser partnerne ikke et fælles problem, men lærer blot hinandens holdninger at kende, hvilket kan påvirke den videre opbygning af relationer. I dette tilfælde er målet med overtalelse partnerens accept af os, som vi er.
• Når partnere står over for et fælles mål, der skal realiseres. Dette er den mest almindelige situation, når du skal kunne udtrykke din mening og overbevise andre om den. Gennemførelse af et projekt på arbejdspladsen, boligrenovering, fælles rekreation - alt dette og meget mere kræver, at vi er kunsten at overtale og forhandle.
• Når et skænderi ikke er andet end underholdning. For eksempel er et skænderi mellem bekendte om situationen på det økonomiske marked eller om nye modetrends underholdning, der træner evnen til at argumentere og bevise sit synspunkt. Sådanne stridigheder om smag, meninger og præferencer er næsten frugtesløse, da deltagerne i diskussionen forbliver uoverbeviste. Men denne situation er bemærkelsesværdig ved, at folk, der ikke er særlig gode til at argumentere og bevise deres sag, kan praktisere dette i en situation, der er sikker for dem selv. Og så - at anvende ny erfaring, når det er nødvendigt og vigtigt.

Mennesker, der anses for usikre af andre, har ofte en tendens til at holde deres meninger for sig selv. De kan ikke forsvare deres interesser, da de er bange for at miste andres disposition. Usikre mennesker handler ofte efter en af ​​flere ordninger, som hver især er ret ineffektive.

1. "Jeg kan ikke engang sige et ord." I dette tilfælde har en person sin egen mening, men holder den for sig selv. Han forsøger ikke engang at udtrykke det, fordi han er bange for, at han vil blive latterliggjort, eller han vil ikke være i stand til at forsvare ham. Og så er en af ​​mulighederne implementeret. Udadtil er enig i andres argumenter, en person opfylder, hvad han lovede, men samtidig opstår der indre spændinger (protester), som før eller siden kan føre til en "eksplosion" i forholdet. Enten gør personen ikke, hvad han lovede, og svigter bevidst eller "ved et uheld" jobbet, hvilket giver sig selv et billede af en person, som man ikke kan stole på.
2. "Jeg handler gennem andre." Usikre mennesker vælger nogle gange en "sender", dvs. en anden person, som de kan give udtryk for deres mening til og bede om at hjælpe med at "promovere" idéen til, men på deres egne vegne. For eksempel så "stille", som ikke direkte siger noget til sin svigerdatter, vælger som "sender" sin søn, som er tvunget til at overføre sin mors tanker, og udgiver dem som sin mening, hvilket kan ødelægge forholdet. Når du overfører dine tanker gennem en anden person, skal du være opmærksom på, at der opstår meget "støj" ved en sådan overførsel af information, dvs. oplysninger, som du slet ikke mente. Når det kommer til arbejde, vil en sådan stilling forhindre en person i at opbygge sin egen karriere, og hans bedste ideer (som han har mange af!) vil blive samlet op af dristigere kolleger. Hvis der under transmissionen dukker unødvendig "støj" op, eller ideen viser sig at være mislykket, vil "senderen" fraskrive sig ansvaret under henvisning til den originale kilde, dvs. du. Således, i tilfælde af succes, går alle laurbærene ikke til dig, og i tilfælde af fiasko er alle stenene dine.
3. "Jeg taler, men de lytter ikke til mig." Lidt mere selvsikre mennesker har en tendens til at sige deres mening, men ofte gør de det – usikkert og som om at undskylde til andre. De stræber efter at formidle deres ideer til dem omkring dem, give korrekte argumenter, men ofte går de ubemærket hen for andres mere selvsikre, omend mindre vægtige, argumenter.

Hvad skal man gøre? Først og fremmest at udvikle indre selvtillid, og evnen til at tale om dit synspunkt og være i stand til at bevise, at det kommer. Måske er det umuligt at forblive en usikker person, men samtidig være i stand til perfekt at overbevise andre. Men vejen til selvtillid kan begynde med flere episoder, hvor man var en "vinder", herunder at kunne forsvare sit synspunkt, dog i et lille argument. Vejen til selvtillid er et selvforstærkende system: Jo flere grunde til at være stolt af dig selv, jo mere selvtillid. Og så prøv at bruge overtalelsesteknikker, vind diskussionen og bliv mere selvsikker!

Overtalelsesteknikker

Så du vil gerne lære at overbevise andre om din mening. Det er dog værd at huske på, at dette ikke altid vil være muligt, som du ved, "af alle sandheder er den vigtigste ens egen." Oftest bliver du nødt til at tage hensyn til din partners interesser og tilpasse dig ham, se efter kompromiser i omstridte situationer. Men der er teknikker, der kan hjælpe dig med at forbedre effektiviteten af ​​din overtalelse og som følge heraf føle dig tilfreds med, at din mening er blevet lyttet til.

1. Først og fremmest skal du være klar over dit mål.... Nu, i netop denne samtale, i dette møde, ønsker du at opnå noget. Hvis tiden tillader det, så formuler på forhånd præcis, hvad du har brug for at sige. Formuleringen skal være klar og kort, for eksempel "Jeg vil gerne have ekstra orlov"; "Jeg vil have, at vi køber netop dette skab"; "Jeg vil have en læge til at give en henvisning til en bestemt klinik." Hvis hovedbetingelsen ikke er opfyldt, og der ikke dannes et internt mål, vil du ikke kunne finde tilstrækkelige argumenter og heller ikke se overbevisende ud.
2. Overvej typen af ​​samtalepartner. Nogle mennesker reagerer mere på rationel overtalelse, mens andre reagerer på følelsesmæssig overtalelse. For eksempel forbliver mennesker af en tænkende type rolige selv i vanskelige situationer, kærlighedsorden, klarhed og funktionalitet. I polemik er de styret af logiske overvejelser og forsøger at afveje fordele og ulemper. Når du taler med sådan en person, skal du bruge objektiv information, opretholde en lavmælt kommunikationsstil og bevare en afstand af respekt. Men folk af følelsestypen er mere modtagelige for følelsesmæssige ræsonnementer ("Du vil føle dig roligere, hvis du gør dette ..."; "Denne mulighed vil gøre dig nervøs"). For sådanne mennesker er logisk ræsonnement mindre værdifuld, da følelsesområdet, deres egne og dem omkring dem, er vigtigere for dem. Husk, at et argument, der er 100 % korrekt for dig, kan være ret svagt for den anden person. For eksempel kan du sige til lægen: "Jeg bliver ked af det, hvis du ikke kan give mig den rigtige henvisning." Ved at sige dette antager du, at din lidelse er lige så vigtig for den udenforstående, som den er for dig, men det er sandsynligvis ikke tilfældet. Og jo "længere" en person er fra dig, jo færre argumenter, der er baseret på dine følelser, virker.
3. Overvej styrken af ​​argumenterne. Prøv at stå i samtalepartnerens sted og tænk på, hvilken slags argumenter der vil være stærke for ham, og brug dem nøjagtigt. Den mest overbevisende rækkefølge af argumenter er stærk - medium - en stærkeste. Det er bevist, at det, der blev husket bedst i begyndelsen og til sidst. Hvad der var i midten, husker personen det værste. Derfor bør begyndelsen, og især slutningen, være "stærk", men i midten er det værd at bruge argumentet om "medium" kaliber. Svage argumenter bør generelt undgås.
4. Bevar respekten for den anden person. Vi har allerede talt om, at man bør undgå konfliktogener, afbryde effektiv kommunikation og tvinge samtalepartneren til at forsvare sig selv. Forsøg gennem hele samtalen at bevare respekten for din partner, hans interesser og meninger, selvom de er i modstrid med dine. I dette tilfælde behøver samtalepartneren ikke at forsvare sig selv, og overtalelsesprocessen kan være mere frugtbar.
5. Bevar respekten for dig selv, forklejn ikke din status. Undskyld ikke for at have en bestemt holdning. Du bør bruge ordet "undskyld" så lidt som muligt (medmindre der er gode grunde til det), da det gør din stilling underdanig og usikker. Og usikkerhed er forbundet med lav personlig og faglig status.
6. Start med det, der forener dig. Hvis dine holdninger adskiller sig fra samtalepartneren, så start overtalelse med det, der forener dig, og ikke med det, der er genstand for uenighed. Hvis du for eksempel ikke kan nå til enighed om, hvor du skal hvile på ferien, kan du starte denne samtale med for eksempel at sige "Det er godt, at vi har ferie samtidig", "Hvor godt, at vi elsker at slappe af sammen, husk hvor fantastisk det var sidste gang!" Det er meget nemmere at komme til enighed med en person, og tro at man har meget tilfælles med ham, end i tilfældet hvor konfliktspørgsmål bliver fremført i første omgang.
7. Lær at lytte og høre! Situationer opstår ofte, når samtalepartnerne mener helt forskellige ting, og skændes uden at forstå hinanden. Og i dette tilfælde er det svært at overbevise og komme frem til en fælles løsning. Vær en god lytter: lyt til samtalepartneren til ende, afklar hans holdning ved at formulere den højt igen. Der er enkle måder at kontrollere, om du har forstået rigtigt, hvad du fik at vide om: "Med andre ord, du tror, ​​at ...", "Det, du sagde, kan betyde ...". Tøv ikke med at spørge igen: "Hvad præcist mener du?", "Specificer venligst ...".
8. Lad samtalepartneren tro, at tanken tilhører ham. Folk er meget mere forsigtige med deres egne tanker og domme end med fremmede. Brug denne. For eksempel: "Kan du huske, vi talte om ... Du sagde så, at ... Denne tanke forekom mig meget fornuftig!" Eller en mindre ligetil version: "Dit ræsonnement førte mig til den idé, at ...". Lad samtalepartneren føle, at dine forslag, hvis ikke helt hans idé, allerede er halvt - helt sikkert!
9. Vis, at din mulighed er gavnlig for den anden person. Husk, at alle mennesker skal tilfredsstille fem grundlæggende behov (ifølge A. Maslow):

• fysiologisk (mad, vand, søvn, husly, sundhed osv.);
• i sikkerhed, tillid til fremtiden;
• ved at tilhøre ethvert samfund (familie, venners selskab, team osv.);
• respekt, anerkendelse;
• i selvrealisering, realisering af ens evner og åndelige behov.

Hvis du kan vise, at din idé hjælper med at opfylde et eller flere af samtalepartnerens behov, så er succesen af ​​din overtalelse næsten garanteret.

Så vi har dækket de grundlæggende teknikker til overtalelse. Selvfølgelig, for at lære at overbevise andre, skal du først gøre dette ... lære. Bare ved at læse denne artikel, bliver du ikke dygtig til kunsten at overtale andre. Træning i disse teknikker og derefter analyse af succeser og fiaskoer vil give dig den erfaring, du har brug for, og gøre dig til en mester i overtalelse i fremtiden.

Alexandra Moskalenko, psykolog, Moskva

"Du skal være overbevisende." Når vi hører denne sætning, forestiller mange sig straks en obsessiv sælger, der forsøger at snuse et andenrangsprodukt til en godtroende køber. En person, der ikke er særlig attraktiv, klar til at bønfalde, skubbe, undertrykke med autoritet - i almindelighed, gå til alle længder, bare for at købe i det mindste noget fra ham.

Men overtalelsesgaven er noget helt andet. Elizabeth Wellington, ressourceforfatter Musen, skrev en god tekst om, hvordan man sælger uden at skræmme folk med sit pres.

Faktisk er det en vigtig færdighed at overtale andre mennesker, der hjælper dig med at sælge dine produkter, tjenester og dine geniale ideer. Og endda vinde skænderier med venner.

Samtidig ser folk, der har overtalelsesgaven, hverken påtrængende eller tilbøjelige til at dominere ud. Tværtimod er de i stand til at indgyde tillid, forstår at lytte og er i stand til at vinde over på deres side, så du ikke har lyst til at forråde dine principper.

Overtalelsesgaven er nødvendig på ethvert område, men især på det, der vedrører salg. David Brennan, daglig leder af virksomheden Mesa, en af ​​de største bilforhandlere i USA, ved, hvordan man sælger ting uden for stereotyper.

For højt tryk virker ikke

Når en salgschef er alt for assertiv, kan det betyde, at han ikke rigtig er sikker på kvaliteten af ​​sit produkt – han presser på, og kompenserer for netop denne usikkerhed.

Brennan mener, at det ikke virker, at presse for hårdt. Han er sikker på, at produktet først og fremmest skal sælges til ham selv:

"Hvis du ikke selv ønsker at købe dit produkt, vil den person, du kommunikerer med, have følelsen af, at de vil købe det, og ikke et ønske om at købe ind i din overtalelse."

For at være på samme bølgelængde med en person, skal du selv føle dig godt tilpas, og så vil du lyde overbevisende, uanset hvad du forsøger at bevise.

Så det første skridt på vejen til succes er tillid til dig selv og til det du siger. For at finde det, skal du stille dig selv et par ubehagelige spørgsmål.

Hvis du for eksempel promoverer et nyt projekt, giver det mening at finde og rette op på svagheder i det.

Hvis du sælger et produkt, men ikke fuldt ud kender alle dets funktioner, skal du først studere det omhyggeligt og om muligt prøve det selv.

Generelt, hvad end du sælger, før du overbeviser andre om at købe, bevis for dig selv, at det er en meget nødvendig brik.

Master Mirror Listening

Overtalelsesevner er blandt dem, der ikke er fokuseret på deres egen person, men på deres publikum. Når I lytter til hende, opstår der tillid og gensidig forståelse mellem jer: I lytter til samtalepartneren, og heraf bliver han mere åben, modtagelig for det, I siger.

Hvis du er en god lytter, garanterer det dig 100%, at du ikke bliver anset for at være for påtrængende.

Du behøver ikke at være en person, der let formulerer og siger, hvad samtalepartneren ønsker at høre. At blive overbevisende tager tid at virkelig høre personen. Du skal forstå, hvad der præcist interesserer ham.

Spejllytning er ikke passiv. Det betyder ikke, at du blot vil stå og lytte i stilhed, det antages, at du vil opretholde en dialog, "spejle" samtalepartnerens kropssprog, gentage hans gestus og samtidig forblive i skyggen uden at trække tæppet over dig selv.

Et simpelt eksempel. Brennan selv foreslår, når han underviser nye salgschefer, at ty til et elementært trick, der giver dig mulighed for at bryde isen i et forhold, nemlig at gentage, hvad kunden siger.

Sælgeren hører: ”Jeg kom for at købe en bil til min datter; hun er allerede voksen, hun har ret, det er tid til selv at gå til tennis "- og svarer:" Åh, spiller din datter tennis?

Det er sandsynligt, at klienten derefter vil fortsætte: "Åh ja, og hun har det godt! Nu skal de afsted til konkurrencen, og hun skal køre hele vejen. Jeg er meget bekymret over, at der ikke er nogen hændelser på vejen."

Det kan se ud til, at alt dette er inaktiv snak, som kun tager tid. Men i praksis giver denne dialog sælgeren mulighed for at finde frem til de nødvendige oplysninger.

På få minutter lærer han, hvad klienten har brug for (en bil til sin datter), og hvad der først og fremmest bekymrer ham (hendes sikkerhed). Nu har sælger informationen, og han kan tilbyde præcis den mulighed, som køber har brug for.

Spejllytning hjælper altid, når du skal overbevise samtalepartneren om noget. Ikke kun kunden: Du kan også chatte med den ansættelsesansvarlige under samtalen, og med venner, du vil overtale til at gå på en ny restaurant.

Løs problemet

Når du allerede forstår, hvad der bekymrer din samtalepartner, så kom med ideer til at løse dette særlige problem.

Hvis vi igen vender tilbage til eksemplet med en far, der køber en brugt bil til sin datter, så bør sælgeren fokusere på spørgsmålet om sikkerhed i dette tilfælde, fordi det er det, der betyder mest for kunden.

"Jeg forstår, at prisen på denne bil er helt i toppen af ​​den prisklasse, som du forventede. Jeg tilbyder det til dig, fordi vi for nylig har installeret nye dæk på det, og i modsætning til andre biler af denne model er det udstyret med et blokeringsfrit bremsesystem. Derudover ligger den helt i top i sikkerhedsvurderingen”.

Bemærk venligst: Sælgeren giver ikke overdrevne løfter, overdriver ikke, han forklarer simpelthen ærligt (og fortroligt), hvorfor hans produkt passer til denne kunde. Dermed tilbyder han personen en enkel og hurtig løsning på sit problem.

Ved at opbygge tillid, bruge spejllytteteknikker og løse et problem, danner man faktisk et særligt forhold. I stedet for at presse folk, viser du, at du forstår deres behov og giver råd baseret på din erfaring og viden. Dette er en gensidig fordelagtig proces, og ingen pålægger nogen noget.