Beskriv den værdi virksomheden modtager fra kunden. Processer til dannelse og analyse af kundegrundlaget

Har du bemærket, hvor meget markedet og forbrugernes værdier har ændret sig?

Mange iværksættere klager over, at december 2015 oplevede et rekordlavt salg på trods af det forventede boom.

Husk: før den 12. måned af året altid indbragt 3-7 gange mere omsætning end 11 "almindelige".

Læsere - butiksejere (måske var du blandt dem) - skriv til os og bed om råd til, hvordan du hurtigt kan øge salget i butikken.

I dag vil jeg fortælle dig om en cool i sin enkelhed måde, hvordan man gør dette.

Dette værktøj bliver bestemt ikke brugt af 90% af dine konkurrenter.

Jeg tilbyder altid kun mine kunder de ting, der vil være mest effektive. Denne metode er i øvrigt også god, fordi dine konkurrenter i de fleste tilfælde ikke ved, at du bruger den, hvilket betyder, at de ikke vil være i stand til at kopiere den.

Og når din konkurrenter kan ikke kopiere dit system eller hvad du laver - det betyder, at du har løsrevet dig fuldstændigt fra dem og fundet din unikhed.

Din virksomhed (forretningssystem) har siden erhvervet en USP (unique selling proposition).

Når du bygger din virksomhed ud fra et værdiskabelsesperspektiv, ser kunderne det og kommer tilbage igen og igen.

Her er nogle enkle måder at skabe værdi for dine kunder på:

• Bruge
• Opret din klub, gruppe i sociale netværk
• Opret en blog (for eksempel et websted som mit) og YouTube video blog

Og begynd at uddanne dine kunder.

Træn kunder til at købe!

Hjælp dine kunder med at klæde sig smukt, vælge det rigtige tøj, matche farver ... og dermed træne dine kunder til at købe hos dig.

Med et webinar kan du gøre dette i bulk. Ingen begrænsning på antallet af personer. Du kan være vært for et webinar for 20 personer eller for 200. Samtidig.

Hvad kan du lære dine kunder?

For eksempel stil.

Fortæl os, hvordan du vælger den rigtige tøjstil. Forklar, hvordan det rigtige tøj kan bruges til at understrege fordelene ved figuren og skjule dens fejl.

Disse emner er relevante for dine kunder, ikke?

Vi har bemærket, at et stort antal mennesker bare ikke ved, hvordan man gør det! Og smagen af ​​en person er ikke altid skyld i dette. Det er bare, at absolut ingen lærer dette ...

Bliv en "guru" i klientens øjne.

Vær ikke bange! Hvis du ikke selv er særlig kompetent, kan du invitere en ekspert og arrangere et webinar på professionelt niveau. Eller alternativt kan du selv lære af en ekspert og selv overføre værdi til dine kunder yderligere.

uvurderlig viden om image og stil, pleje og skønhed.

Hvad kunne det være? For eksempel en kompetent kombination af farver, når du vælger tøj. Hvordan gør man det rigtigt? Hvad skal være toppen, og hvad er bunden? Eller hvordan man vælger en stil til en individuel type figur, til en anden type ansigt, for enhver farve på hår og øjne.

Takket være dig vil hver kunde være i stand til at finde ud af et bjerg af nyttige ting. Information, der er værdifuld for klienten og er med til at forbedre deres liv. Dette er værdi.

Den værdi, du har skabt for kunden

Lad mig give dig et eksempel.

Jeg kender et sted, hvor købere skynder sig hver dag til et bestemt formål.

Forestil dig: en person kommer kun for at købe, fordi han har en personlig stylist her! Ja, dette er det eneste sted, hvor sælgeren vil hjælpe dig med at vælge en cool ting og klæde dig med smag.

• Det er behageligt.
• Dette er status.
• Det er rart.

Klienten er tilfreds – han fik værdi og følte sit værd.

En ting – Tilbyd dit produkt med ordene "Dette er fra en ny kollektion."

En anden ting – Klæd kunden smukt på.

Hjælper samtidig med at vælge en garderobe, undervise i tøjstil, forstå farvekombinationer, forstå nye trends og mode generelt. "Alle filmstjerner flagrer i denne stil nu" lyder anderledes, ikke?

Her er en færdig webinar idé

1. Sorter billedet af 3 berømtheder på hylderne.
2. Tag billeder af dem og find ud af i detaljer, hvordan de er klædt fra top til tå. Af grunde til fornuft og af fornuft.
3. Inviter alle webinardeltagere til at eksperimentere med forskellige stilarter. Sammen. I din butik.

100% garanti for, at dine veninder vil blive glade for at lære om billedet og stilen. Hvordan man klæder sig korrekt, og hvad er trends inden for mode. Hvordan man vælger tøj og lærer at matche farver.

De vil også være interesserede. Og de kommer også. Og de vil også købe det.

At skabe værdi er at finde nøglen til hver enkelt klient.

Fortæl ham, hvor vigtig og meningsfuld han er for dig. Vis din individuelle tilgang til det.

Konkurrenter forstår simpelthen ikke dette! Desuden bruger de det ikke.

Udnyt dette.

I øvrigt er den artikel, du læser nu, min værdi for dig. Sund og rask? Vis det ved blot at trykke på knappen på dit foretrukne sociale netværk. Og fortsæt med at læse.

Forestil dig en sø med fisk, der svømmer og fiskere med fiskestænger på kysten.

Søen er din by, hvor du bor og arbejder. Fisk er dine potentielle kunder, der handler. Du og dine konkurrenter er fiskestænger.

Så det er det. Du fisker. Men ikke kun med en orm som lokkemad. Du smider også jordmaden i.

Fiskene begynder at gå mod dig, fordi de er tiltrukket og interesserede i din agn. Dette er din VÆRDI, som du skaber for kunden.

Hvad sker der i mellemtiden med de andre fiskere?

Deres fangst begynder at falde. De tænker, "bider den ikke?" Og de begynder at skifte orme oftere (reklamer på tv, bestille billboards, lægge videoer op i radioen og bruge en masse penge).

Her er den sjove del:

Mens dine konkurrenter kaster nye stænger og lokkemad, har du allerede delvist fanget deres kunder "på levende agn".

Jo mere værdi du skaber, jo flere kundeemner vil du tage for dig selv. Tag dem væk fra konkurrenterne og øg salget i din egen virksomhed.

Du og din tøjbutik vil skabe værdi for kunden. Det være sig en masterclass eller webinar, din egen klub eller gruppe på sociale netværk, en videoblog eller hjemmeside.

Og dine konkurrenter vil forblive ulykkelige fiskere uden fangst ...

Først "fanger" du 50 mennesker, så 100, så 1000, så 10.000.

Alt sammen i dine hænder.

Vi overvejer mere om standard og ikke-standard metoder til at tiltrække kunder på webinaret. Hvis du er seriøs med at øge overskuddet i din butik, så er denne uddannelse noget for dig!

Det var alt for i dag.

Var dette materiale nyttigt for dig? Klik på "Jeg kan lide det", og sørg for at dele disse oplysninger med dine venner.

Begynd at give værdi nu.

P.S. Brug et par minutter mere på at læse pro'en. En overraskelse venter dig der ...

Falder salget? Ved du ikke, hvad du skal gøre?

Hundredvis af tøjbutiksejere har allerede sat skub i deres salg fra 20 % til 300 % ved hjælp af simple teknologier. Der er et stort antal anmeldelser på denne side.

Vil du øge salget eller finde ud af, hvad du skal gøre i dit tilfælde for at få garanterede resultater?

Få en personlig konsultation. Få klarhed og lav din salgsvækstplan.

.

Med tro på din succes, Valery Dubinetskiy.

Skal alle kunder fastholdes? Skal de velkendte principper om "forbrugeren har altid ret" og "køberen er konge" i alle tilfælde overholdes? Da forretning ikke er velgørenhed, bør de mest værdifulde kunder for virksomheden bevares og udvikles: "Køberen er konge, så længe han opfører sig som en konge." Den moderne teori om kundeværdi taler om komplementariteten mellem to typer værdi: "værdi for klienten" og "værdi FRA klienten" (fig. 6.1).

Ris. 6.1.

Kundeværdi - disse er de unikke egenskaber ved produktet (monetære, funktionelle, følelsesmæssige), de fordele, som virksomheden giver sine kunder, og som giver den en unik fordel i forhold til konkurrenterne. Takket være denne fordel træffer forbrugerne deres valg til fordel for virksomhedens produkter.

Kundeværdi - det er de fordele, som virksomheden får ved samarbejdet med kunden. Først og fremmest er værdien fra kunden bestemt af dens rentabilitet. Kunden kan også være af værdi fra andre synspunkter. Han kan have en vis markedsstyrke. Eksempelvis kan samarbejde med en stor virksomhed på B2B-markedet give en stor mængde stående ordrer. Kunden kan have en bred kontaktkreds og anbefale produktet til et stort antal forbrugere. En læge kan anbefale et lægemiddel til sine patienter, en lærer kan anbefale en bog til eleverne. Et medlem af et socialt netværk kan råde sine venner til at se en film. Virksomheden skal således analysere, hvor værdifuldt det er at samarbejde med en kunde eller en gruppe af kunder.

Figur 6.2 viser fire muligheder for at kombinere kundeværdi og kundeværdi:

• "stjernekøbere";
• "tabt mulighed";
• sårbare købere; "frie ryttere".

Ris. 6.2.

Stjernekøbere får høj værdi af virksomhedens tilbud. De giver også værdi til virksomheden, for eksempel gennem høj lønsomhed og loyalitet. Således er forholdet mellem virksomheden og kunden i dette tilfælde afbalanceret og gensidigt fordelagtigt. Virksomheden bør opretholde etableret paritet i fremtiden.

I tilfælde af en "tabende mulighed" er de to værdier også afbalancerede, men begge parter får ikke nok værdi af samarbejdet. Virksomheden bør overveje mulige programmer for at overføre denne gruppe af kunder til et mere profitabelt segment eller nægte at samarbejde.

Sårbare kunder er kunder, som virksomheden får høje indtægter fra, men ikke får den nødvendige værdi fra virksomhedens ydelser. Denne situation er naturligvis fyldt med tab af værdifulde kunder, så virksomheden bør øge sin investering i denne gruppe af kunder og udvikle værditilbud.

Hvor virksomheden i tilfældet med "sårbare købere" på en eller anden måde har udnyttet sine kunder til at få yderligere værdi fra dem, er "gratisrytterne" det modsatte spejl. Free riders er de kunder, der får relativt højere værdi fra et partnerskab med en virksomhed. Hvis det er umuligt at overføre kundedata til en anden kategori, så skal virksomheden reducere serviceniveauet eller hæve priserne for dem. For eksempel kan en bank tilbyde sine freerider-kunder at overføre deres aktiviteter til internetbanksystemet. Dette vil reducere omkostningerne til papirarbejde, personalelønninger. Samtidig vil serviceniveauet for kunderne ikke falde, når denne service ledsages af onlinekonsultationer eller telefonrådgivning.

Kundens værdi for virksomheden er den vigtigste egenskab, der bestemmer strategien for interaktion med kunden. Overvej et eksempel på, hvordan Sberbank of Russia fastsætter individuelle lånerenter afhængigt af hver enkelt låntagers egenskaber.

"Sberbank of Russia" går til individuelle

Sberbank of Russia fastsætter individuelle satser for hver låntager for forbruger- og billån. Renteniveauet afhænger af den enkelte låntagers vurdering og ikke af, hvilken kundekreds han tilhører. Dette tager hensyn til hans kredithistorik, økonomiske situation, civilstand, sted og bopæl mv. Tilbuddet er udelukkende dannet for hver enkelt låntager. Ved beregning af persontakster anvendes en faldende eller stigende faktor inden for det eksisterende satsinterval. Opdelingen af ​​låntagere i "løn"-klienter og klienter "fra gaden" forbliver. For førstnævnte vil kursen stadig være lavere, men under hensyntagen til, at "løn"-klienten kan have andre produkter i banken, en dårlig eller god historie, opkræves en faldende eller stigende koefficient.

For at kunne træffe informerede beslutninger om at arbejde med kunder, skal en virksomhed regelmæssigt indsamle oplysninger om sine kunder, have en historie med samarbejde mellem hver kunde og virksomheden.

Dmitrieva M.Yu., Kryukova A.A.

Arbejdet med klienter kan foregå på forskellige områder af livet. På arbejdet, i skolen, med venner og endda med familien. Mærkeligt nok, men principperne for succes i forhold falder på enhver jord. Men de indebærer gensidighed og unikhed. Et firma kan ikke have det samme forhold til forskellige kunder, og en kunde kan ikke have det samme forhold til forskellige firmaer. Derfor indebærer en kunderelationsstrategi forskellig behandling af forskellige modparter.

Problemet med effektiviteten af ​​kundeforholdsstyring er blevet undersøgt af mange videnskabsmænd. Overvej modellen foreslået af CRM-intellektuelle Martha Rogers og Don Peppers. Ifølge deres model består processen med at skabe kundeværdi ved hjælp af CRM af 4 trin: at identificere kunder, differentiere dem, organisere relationer med dem og tilpasse produkter, tjenester og tilbud i deres interesser. Det er rimeligt at bruge forkortelsen IDIC i denne henseende.

Udførelsen af ​​IDIC opgaver er baseret på et unikt, kundespecifikt forhold. Overvej de indbyrdes relaterede opgaver, der indgår i denne proces.

Kunde identifikation. Mange virksomheder kender ikke deres kunder personligt, så dette trin er særligt vigtigt for dem. Først og fremmest skal virksomheder mærke hver kunde med en personlig identifikationskode. Når en køber på nogen måde kontakter virksomheden, skal virksomheden kunne identificere ham. Derudover skal du kende hver enkelt klient bedst muligt. Baseret på disse oplysninger kan du opbygge yderligere relationer med kunden. Identitet er en slags CRM-fundament. Når alt kommer til alt, før du etablerer et forhold, skal du lære kunden at kende. Bemærk, at der er to indbyrdes forbundne aspekter af identifikation: et sæt karakteristika, der gør det muligt nøjagtigt at identificere en klient og en måde at hurtigt opnå netop disse karakteristika lige i begyndelsen af ​​kontakten med en klient.

Det er med andre ord nødvendigt at tage stilling til, ud fra hvilke tegn man kan genkende klienten, og hvordan man hurtigt får information fra ham om disse tegn. Man skal huske på, at jo bedre identifikatoren er, jo sværere er det at få det.

Kundedifferentiering. Ved at vide, hvordan kunder adskiller sig fra hinanden, kan virksomheden:

Koncentrere deres ressourcer om kunder af værdi for virksomheden eller udvikle og implementere kundestrategier rettet mod at opfylde specifikke behov er købt. Opgaven med differentiering er at kategorisere kunden efter deres værdi for virksomheden, såvel som efter deres behov

Som du ved, er hyperkonkurrence et nyt træk ved økonomien, hvis markedet tidligere var nationalt, og kun lokale virksomheder konkurrerede, nu er markedet ved at antage en global skala. Alle konkurrerer. Med så megen konkurrence er markederne i dag valg-drevet. Købere har for mange valgmuligheder, som kan tilfredsstilles på et minut.

Differentiering er nøglen til konkurrencedygtig markedsføring, vinde og fastholde kunder.

Interaktion med kunder. Virksomheder skal forbedre effektiviteten af ​​deres interaktioner med kunder. Hver efterfølgende skal ske, logisk følge af den foregående. Sender en bank for eksempel en anmodning til en kunde, så skal den formulere den i overensstemmelse med kundens tidligere ønsker. Oftest afhænger professionel succes i en eller anden grad af kvaliteten af ​​medarbejdernes interaktion med personer, der ikke er medlemmer af arbejdskunden.

Langsigtet interaktion rettet mod at opnå maksimal effekt er i høj grad bestemt af to faktorer: strukturen i partnerens behov og de psykologiske mekanismer i hans professionelle beslutningstagning.

Før du forsøger at påvirke din forretningskontakt på nogen måde, skal du lære ham godt at kende. Studiet af partnerens motivation, såvel som mekanismerne og reelle emner for beslutningstagning, er måske hovedopgaven i forretningsinteraktion med partnere uden for organisationen. Det skal til enhver tid huskes, at det etablerede forhold mellem virksomheden og kunden har en ubestemt trækstyrke, som kan overskrides med én unøjagtig bevægelse. I forretningsforbindelser er det nødvendigt at handle med vedholdenhed og diskretion på en kontinuerlig basis.

Tilpasset kundeservice. For at engagere kunden i en løbende læringsrelation, skal virksomheden tilpasse sin adfærd til at imødekomme kundens behov. Dette kan indebære massetilpasning af produktet og servicen - for eksempel betalingsmetoden eller emballagetypen.

Tilpasningens hovedopgave er at skabe hos forbrugeren følelsen af, at arbejdet udføres personligt for ham og tilfredsstiller hans personlige behov.

Tilpasning betragtes som idealet i forholdet mellem tjenesteudbyder og klient. Det er ikke kun attraktivt af etiske årsager, men også omkostningseffektivt, da det giver en konkurrencefordel ved at skabe større værdi for kunden.

Implementering af IDIC-processen i en virksomhed involverer analyse og handling. Virksomheden udfører de to første funktioner ved skjult løsning af analytiske problemer. De to andre opgaver, interaktion og tilpasning, kræver direkte involvering af klienten selv.

Formålet med denne tilgang er at forbedre effektiviteten af ​​arbejdet med kundebasen. Du kan beregne omkostningerne ved at tiltrække nye kunder og effektivt arbejde med den eksisterende kundebase, sidstnævnte vil være meget billigere, og resultatet er mere signifikant, hvilket bekræfter effektiviteten af ​​IDIC-processen.

Fra nu af er virksomhedens hovedmål ikke begrænset til at nå ud til så mange forbrugere som muligt og vinde den maksimale markedsandel for et produkt eller en tjenesteydelse. Virksomheder bør stræbe efter at etablere meningsfulde og givende relationer med i det mindste de mest profitable kunder og tilføre værdi til kundebasen som helhed.

Korrekte og forkerte oversættelser af ordet "værdi"

Ved brug af forkert oversættelse af et ord"værdi "(! LANG:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}virksomheder, selv når de beskriver deres strategiske mål, skriver "for at øge værdien for investorer og købere." Hvilken køber og investor vil gerne have det? Det er selvfølgelig ikke værdien, der skal øges, men værdien.... >>>

Super slank værdikæde

Moderne definition af forbruger med hvilken værdi

Fra en shoppers synspunkt eksisterer din virksomhed kun for at skabe værdi for dem, for at hjælpe dem opnå resultater.

V ny hurtigt skiftende økonomi fokus skal være på måder at ændre kundeværdi på herunder nye prissætningsmetoder, innovationog følelser. Resultatet af disse nye former for udveksling er overførsel af magt fra producenten til køberen.

Værdierne involveret i hver sælger-køber-udveksling har flere parametre: økonomisk, informativ og følelsesmæssig. Disse udvekslinger sker hurtigere og hurtigere, og der er ikke tid til at måle dem med nøjagtige monetære ækvivalenter.. Virksomheder skal afdække disse skjulte værdier og tænke dybt over deres betydning for kunden, før de træffer den endelige prisbeslutning. De har en dyb betydning. Virksomheder skal tænke i "tilbud", der involverer sammensmeltning af produkter og tjenester for at få mest muligt ud af deres viden og give kunden den maksimale merværdi, ikke bare "sælge dem noget."

Business case Ti 3 e-Coach skaber unik værdi for mennesker

Ti3 Business e-Coach skaber en unik værdi for mennesker, baseret på bekymring for deres succes, faktisk er denne bekymring grundlaget for skabelsen og den daglige forbedring af Ten3 Business e-Coach. Og at Ten3 minikurser i dag købes i mere end 100 lande er en konsekvens af det. Blandt køberne af Ten3 Mini-kurser er ikke kun virksomheder, forretningsmænd og erhvervslærere, men også husmødre, læger, præster ...

Hvad er det unikke ved den værdi, der skabes af Ten3 Business e-Coach? Hvordan adskiller det sig fra konventionelle informationsressourcer og erhvervstræning?

Den nederste linje er, at vi ikke underviser. Vi inspirerer.

Vi fortæller ikke personen, hvad han skal gøre. Vi hjælper mennesker, og gennem dem, virksomheder, med at afsløre deres indre uudtømmelige talenter og løbende begynde at skabe noget nyt og unikt, og ikke kopiere, hvad andre laver. Folk bliver til initiativrige skabere, der ikke kun bliver uudtømmelige kilder til interessante ideer, men afslører også evnerne og energien til deres implementering. Nedenfor er nogle spontane påskønnelsessvar fra besøgende på Ten3 Business e-Coach-webstederne:

● "Jeg læser, og jeg begynder at få interessante ideer."- Zachri Helmberger, USA

● "Det har effekten af ​​en eksploderende bombe!"- Michael Henzler, Tyskland

● "Han inspirerede mig til at skabe en skole for ledere."- Peter Chukumba, Zimbabwe

Meget flere anmeldelser på engelsk fra taknemmelige kunder over hele verden kan læses ... >>>

Innovation er Elsker: Gør det du elsker og elsker dine kunder.

Og så kan du nemt og løbende begynde at skabe fantastiske innovationer!

Hvis nogen fortæller dig, at det ikke er tilfældet, så spørg ham, hvor meget han har opnået inden for innovation. Og du vil se, at der ikke er nogen. Fordi en succesfuld innovatør aldrig ville sige det. Han ved af egen erfaring, at det er sådan... >>>

Historie om succes Este Lauder

Este Lauder ville have hendemærketset i hænderne på dem, der altid har det bedste, og krukkerne med hendes creme - håbet om evig ungdom - var på den mest fremtrædende plads blandt kvinder. Este Lauder gik gennem dameværelserne i elegante hjem, hoteller og restauranter og prøvede sine tapetkrukker for at finde den perfekte kombination. Sådan blev Estee Lauders signatur blågrønne emballage født ... >>>

Historie om succes Ten3 Business e-Coach og Google

Giv kunden mere, end han forventer

I disse tider med hurtige og kaotiske forandringer bidrager ingen kraft i virksomheden til virksomhedens stabilitet og modstandskraft mere endpartnerskab med en køber... Hård konkurrence tvinger virksomheder til at være mere kreativ og fleksibel i arbejdet med kunderne for at give dem præcis, hvad de vil have og give detmeget hurtig... Et kundepartnerskab udvikler din virksomheds evne til at forudse kundernes behov, før de overhovedet ved af det ...>>>

Historie om succes "Fabrik af magasiner"

« Magasinfabrik"Brugt innovative tilgang til skabelsen af ​​en virksomhedspresse og partnerskab med en kunde, og som et resultat lavede det første magasin i verden, der ikke kun kostede projektkunden en gave, men også skabte yderligere forbrugerværdi for slutbrugeren... >>>

Effektiv videnstyring

Vidensdrevne organisationer opbygger deres bæredygtige konkurrencefordel gennem kontinuerlig læring, både individuelt og kollektivt. I de virksomheder, hvor videnstyringssystemet er veludviklet og fejlrettet, trænes hele organisationen i processen med at uddanne medarbejdere. Hovedopgaven med at opbygge et system til effektiv brug af viden er samtidig at øge den kundeværdi, som virksomheden skaber, forbedre læringsprocessen og optimere styringen af ​​organisatoriske forandringer ... >>>

Erhvervsarkitekternes rolle

Det, der adskiller nutidens tværfunktionelle forretningsarkitekter fra funktionelle ledere, er en integreret systemtilgang til forretningsudvikling og -ledelse. Som virksomhedsarkitekt og supereffektiv leder skal du have et bredt blik på forretningen og kunne binde sammen -synergistisk!Er nøglekomponenterne i virksomhedens succes, fra funktionel planlægning til tværfunktionelt samarbejde, fra supply chain management til kundeværdiskabelse ... >>>

Internettets magt

Internettet giver ikke kun mulighed for hurtig og billig adgang til millioner af potentielle købere spredt rundt om i verden ved hjælp af internetmarkedsføring, men giver dig også mulighed for at skabe fundamentalt nye forretningsmodeller, forkorte alle processer med at skabe og levere forbrugerværdi til slutbruger, og kommer ind på markedet med prøver af innovative produkter og tjenester, får hurtigt feedback fra kunder og forbedrer dermed de endelige produkter med en hidtil uset hastighed.

Fordele ved effektivt lederskab

Effektiv ledelse hjælper ledere på alle niveauer med at nå deres mål, fjerner hierarkiske barrierer og begrænsninger forbundet med formel ledelse og frigør derved potentialet for produktivitetsgevinster. Højtydende ledere forstår deres publikums- og kundebehov godt. De stiller konstant sig selv spørgsmålet: "Hvad vil kunderne have?" - og reagere på det, før du beslutter dig for, hvordan du opfylder disse behov ... >>>

Rolle som topleder

Køberfokuseret strategi: ... >>>

Business case Ti3 Business e-Coach for konsulenter

En korrekt vurdering af den kundeværdi, som virksomheden skaber, er afgørende for en effektiv prissætning. Næsten 20 % af køberne Ti 3 Business e-Coach i verden er konsulentfirmaer, da e-Coach giver dem mulighed for hurtigt at hæve niveauet af deres tjenester til et højere niveau ved at købe et komplet sæt af Ti 3 rutsjebaner og minikurser. Licensen gav dem dog kun lov til at vise dias, men tillod ikke, at de blev gengivet på tryk. Mange konsulentfirmaer, hovedsageligt fra lande, hvor intellektuelle ejendomsrettigheder er effektivt beskyttet ved lov, såsom USA, Canada, England, Holland og Australien, har bedt os om at give dem tilladelse til at distribuere materialer til deres kunder på tryk.

Spørgsmålet opstod om at fastsætte den effektive pris for en sådan udvidet licens. Prisen bør tildeles baseret på værdien af ​​tjenesten for forbrugeren. Men hvordan kan denne værdi bestemmes? Kun ved at eksperimentere med rigtige købere. Vi skabte en pakke af forskellige licenser, der i forskellige kombinationer kombinerede det tilladte antal reproducerbare kopier og licensens geografi, og inviterede konsulenterne til at vælge, hvad der passer dem bedst. De fleste af konsulenterne valgte en licens, der for yderligere 20 % af prisen på produktet giver dem mulighed for at lave 1.000 kopier af hver Ti 3 minikurser for deres kunder i ét land. Dette praktiske eksperiment, udført i samarbejde med kunden, gav os mulighed for at skabe en ny Ti 3 pakke til konsulenter, som de aktivt begyndte at købe (se hele listen over licenserede Ten3-konsulenter og undervisere i forskellige lande).... >>>

Business case Ten3 Business e-Coach for licenserede trænere

Vores Ten3 Business e-Coach arbejder sammen med Ten3 Design for at hjælpe deres licenserede trænere over hele verden med at differentiere sig billigt og effektivt fra konkurrenterne. Ud over hovedproduktet - Ti3 minikurser i form af færdiglavede præsentationsmaterialer til afholdelse af erhvervstræning, hvorefter konsulenter selv i Afrika bliver meget kompetente og efterspørger supertrænere inden for en uge - konsulenter har en ekstra mulighed for at skille sig ud fra mængden af konkurrenter foran deres kunder. De kan bruge originale, inspirerende, mindeværdige produkter og nyttige produkter skabt af Ten3 Design ... >>>

Business case Digital flod

Digital River Internet Bazaar Ved smart at skabe en strategisk alliance med ePassporte, en banebrydende elektronisk finansiel virksomhed, har det været i stand til både at skabe øget kundeværdi for sine kunder og afskære den vej, der fulgte en konkurrent. Vlede en innovativ form for kundeservice ved at skabe en strategisk alliance med e-pas , Digital River formået at øge både sin fortjeneste og forbrugerværdien af ​​sine tjenester og øge sin kundebase markant... >>>

Business case Masterfiber Alliance

Masterfiber Alliances motto: "Vi hjælper vores kunder med at opnå deres kunders loyalitet". Et af produktionsområderne i Masterfiber Alliance er skridsikre belægninger til entre og trapper, som virksomheden sælger til butikker og supermarkeder.

Hvordan opstod markedsføringsforslaget for dette produkt? .. >>>

Business case Organisationsstruktur for virksomheder i Silicon Valley

Decentralisering stimulerer innovation, skabelsen af ​​nye produkter og tjenester, men forhindrer skabelsen af ​​optimale integrerede løsninger, som køberen har brug for. Centralisering stimulerer skabelsen af ​​synergistiske integrerede løsninger for køberen, men påvirker skabelsen af ​​innovative produkter, der indgår i disse, negativt integrerede løsninger. .. >>>

Historie om succes Ross Perot

MED garve en milliardær ved at løse kundeproblemer

Ross Perrault blev milliardær ved at se på kundeproblemer og finde en måde at imødekomme dem på. Som IBM-medarbejder så Ross Perot, at mange computerkøbere havde problemer med at behandle data. Han inviterede IBM-ledelsen til at oprette en tilsvarende tjeneste. Lederne af virksomheden var ikke interesserede i hans forslag, og så forlod Ross IBM og blev en konkurrencefordel, KORUS Consulting var den første i Rusland til at introducere CRM-teknologi (Customer Relationship Management)... Som et resultat inden for et år virksomheden formåede at nå en stabil vækstrate på 80-100% om året i alt nøgleindikatorer, åbner 8 nye specialiseringsområder, skabe 300 nye arbejdspladser, tiltrække snesevis af nye kunder og øge loyaliteten hos eksisterende. Nøglen til virksomhedens succes var, at dens ledelse var i stand til at finde den nødvendige balance og koblede holdningen til kunderne med virksomhedens og hver enkelt medarbejders mål. Formel "3K" er blevet KORUS Consultings virksomhedsidentitet:

UBC strategi - hurtig respons på kundetilfredshed. Strategien er baseret på en kontinuerlig læringsproces for at imødekomme kundernes behov... >>>

Kundeværdiforslag

Et kundeværdiforslag inkluderer en beskrivelse af en kundes problem, en løsning, der adresserer dette problem, og værdien af ​​denne løsning fra kundens synspunkt ... >>>

Kunsten og evnen til at sælge

Forbered dig godt på at møde en potentiel køber. Hvis du er dårligt forberedt, vil du hurtigt miste en følelse af kontrol over situationen, og det er en indrømmelse af dit eget nederlag. Undersøg dit produkt og dets forbrugerværdi godt, så du har 100% tillid til, at du kan komme ud af enhver situation med ære, uanset hvilke problemer der opstår ... >>>

Hvordan sælger man et produkt eller en service, hvis værdi for køberen er indlysende for dig, men ikke er klar for den potentielle køber?

Du skal bare acceptere ordsproget "Hvis bjerget ikke går til Mohammed, så går Mohammed til bjerget" ikke bare som en lyd, men som en guide til handling ... >>>

Continuously Improving Firm (NSF)

A Continuously Improving Firm (CSF) er en virksomhed, der løbende forbedrer den kundeværdi, den skaber gennem produktivitetsgevinster opnået gennem initiativ fra alle ansatte i virksomheden ... >>>

Business case Anti-Kaizen på russisk

I førende russiske virksomheder vokser den praktiske interesse for Kaizen, den japanske strategi for løbende forbedringer, gradvist. Men tankegangen til løbende forbedringer mangler i de fleste virksomheder. Dette ses let af deres svar på kundeklager og forslag.

Verdens førende virksomheder betragter kundeklager og forslag som en værdifuld gave til at forbedre den værdi, de skaber og dermed blive mere konkurrencedygtig. I Rusland betragtes klager og forslag fra kunder hovedsageligt som et problem og ikke som en åbningsmulighed for at forbedre noget ...

Business case

Fidelity-investeringer

Fidelity Center for Applied Technology (FCAT) definerer innovation som "processen med at skabe og levere ny værdi til kunden." Visionen for FCAT er at tjene som en katalysator for ideer og innovation i virksomheden, at hjælpe medarbejdere og forretningsenheder i virksomheden til at forestille sig og realisere mulighederne for avancerede teknologier og nye ideer. FCAT overvåger også teknologiudviklingen globalt og introducerer banebrydende teknologier, herunder sociale medier, i virksomhedsmiljøet for at tage kundeværdi og forretningsrentabilitet til næste niveau. .. >>>

Forstå, at den første komponent af værdi er nytte. Det betyder, at hvad end du gør for din klient, skal passe til kundens mål. Kort sagt, for ethvert produkt eller en service, som du leverer til en kunde, betyder det at have nytte, at kunden kan forbedre ydeevnen af ​​deres aktiver eller fjerne eventuelle begrænsninger, der forhindrer dem i at få mere værdi ud af deres aktiver.

• Hvis det er en bilvask, bør bilen til sidst blive ren.
• Hvis det er en snerydningstjeneste, skal klienten kunne gå den vej, du har ryddet på deres vegne.
• Hvis det er en mobiltelefon, skal telefonen kunne modtage signalet, kunden skal kunne ringe til nummeret og tale med nogen i den anden ende.
• Når det drejer sig om en computerrapport, skal klienten kunne trykke på en knap, rapporten skal ud af printeren, og den skal være fuldstændig og korrekt.

Vær opmærksom på, at den næste komponent er garanti. Det betyder, at de varer eller ydelser, du leverer til din kunde, skal være brugbare.

• En bilvask skal for eksempel være åben på det tidspunkt, der står på skiltet, og den skal kunne klare efterspørgslen på sine ydelser, ellers er der kø, kunderne bliver trætte af at vente, og de går.
• Tjenesten skal være så sikker, som kunden forventer, for eksempel bør der ikke være urimelige risici for føreren eller passagererne.
• I tilfælde af nedbrud skal servicen genoprettes inden for kort tid, hvilket bygherren anser for rimeligt, ellers går bygherren for at lede efter en anden bilvask.
• De samme principper gælder for alle andre varer og tjenesteydelser. De skal være så tilgængelige, som kunden har brug for, give en kapacitetsmargin til at imødekomme kundens efterspørgsel, være sikre, som kunden forventer, og kontinuerlige, hvis kunden kræver det.

Stræb efter at identificere og overvinde kundeopfattelsesbarrierer. Den nemmeste måde at forklare dette på er at huske den dag, du købte din sidste bil. Hvorfor valgte du det? Alle biler er jo ens - fire hjul, chassis, motor, gearkasse, differentiale, karosseri, sæder, rat, glas, sikkerhedsseler osv... Eller ej? Jobbet for en sælger, der ønsker at sælge, er at identificere disse følelser og bestemme den bedste måde at præsentere servicen - en bil - for at overbevise kunden om, at køretøjet opfylder alle kravene, er realistisk og i overensstemmelse med forventningerne .

• Nogle kunder køber på baggrund af en opfattet pålidelighed, baseret på personlig erfaring og/eller andres mening.
• Nogle er fokuseret på prisen.
• Nogle fokuserer på kraft eller kabinekomfort.
• Nogle mennesker har brug for fart, andre mener, at der aldrig er airbags nok i en bil.

Kundeopfattelse er det, der gør eller annullerer en transaktion med værdi for pengene. For eksempel vil de fleste mennesker ikke betale 100 $ for en dåse gryderet, vel? Sæt ikke desto mindre personen i en situation, hvor han ikke har spist i flere dage, og bortset fra stuvet kød er der intet andet at finde, og personen vil være klar til at lave denne handel. Kunsten at sælge går ud på at finde, hvad kunden anser for at være deres værdi og overbevise dem om, at det, du har til salg, vil skabe den værdi for dem.

Husk at strategi og markedsføring er to forskellige begreber.

• I strategi tager du løsninger hvad du vil tilbyde, der er af værdi for potentielle kunder, hvordan denne værdi vil blive leveret, og hvordan du vil overbevise kunden om, at den værdi, de ønsker, kan opnås fra dig. Det handler kort sagt om at definere værdiforslag.
• Markedsføring handler om hvordan overbringe strategi og værditilbud til kunden på en måde, der får dem til at købe en service eller et produkt fra dig.

Stræb efter positive afkast. Hvor spiller penge ind i alt dette? Kunden skal forstå, at den samlede værdi af tjenesten er højere end omkostningerne og giver et positivt afkast. Afkast kan være håndgribelige (som et positivt afkast af investeringen) eller immaterielle (som at øge kundens brandomdømme eller goodwill hos vores kunders købere). Husk på, at immaterielle afkast nogle gange kan være meget mere værdifulde end håndgribelige!