Institut for Pædagogisk Psykologi

Kursusarbejde

Teknologier med overbevisende indflydelse og deres anvendelse i forretningskommunikation

Introduktion

Kapitel 1. Teoretisk definition af overtalelsesteknologier. Definition af begreberne "tro", "overbevisning"

1.1 Forholdet mellem den overbevistes personlige interesser og resultatet af overtalelse. Åbne spørgsmål

1.2 Non-verbal interaktion som en del af overtalelsesteknologier

kapitel 2 Teknologier til overtalelse i forretningskommunikation

2.1 Overbevisende tilstand i processen med forretningskommunikation

2.2 Verbal og kropssprog matching som effektive overtalelsesmetoder

Konklusion

Litteratur

Introduktion

I en ret lang periode har mange kendt til fænomenet overtalelse. Psykologer over hele verden er i stigende grad overbevist om, at ideen om psykologisk indflydelse (inklusive overtalelse) - en person påvirker en anden - er grundlaget for al psykologi. V.N. Kulikov skriver, at i problemerne med psykologisk påvirkning, interaktion og selvhandling er kravene fra social praksis og behovene for psykologisk videnskab selv organisk forbundet. Deres udvikling vil få afløb både i psykologisk teori og i bred social praksis.

Det skal bemærkes, at relevansen og betydningen af ​​overtalelsesteknologier i den moderne verden ikke kan bestrides. Det moderne samfund stræber uimodståeligt efter succes, opnår sine egne mål, position i samfundet og hæver social status. Det skal også bemærkes, at mange mennesker, der søger ikke kun at udvide deres viden, men også at få nogle praktiske færdigheder, vender deres opmærksomhed mod psykologiområdet, især til teknologier med overbevisende indflydelse og indflydelse.

Betydningen af ​​overtalelsesteknologier på uddannelsesområdet er ubestridelig. Ved hjælp af overtalelse er det muligt at opnå forskellige pædagogiske mål, opgaver og holdninger. Desuden øges lærerens autoritet med korrekt brug af overtalelsesteknologier, hvilket i høj grad forenkler processen med uddannelse, opdragelse og interpersonel interaktion.

I dag nyder uddannelse i overtalelsesteknologier stor opmærksomhed og efterspørgsel blandt repræsentanter for forskellige erhverv. Der er derfor behov for yderligere mere grundig undersøgelse af dette fænomen.

Dette problem blev undersøgt af Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. og andre.

Studieobjekt- overtalelse som en måde til målrettet indflydelse på en person.

Undersøgelsesemne- teknologier, metoder til overtalelse og deres anvendelse i forretningskommunikation.

Formålet med undersøgelsen- identificere, studere de grundlæggende overtalelsesteknologier.

For at nå dette mål er det nødvendigt at løse følgende opgaver:

1. Gennemfør en analyse af forskellige litterære kilder, der afspejler dette emne.

2. At afsløre rollen, betydningen, den generelle betydning af overtalelse i processen med menneskelig interaktion.

3. Bestem hovedtyperne, retningerne for overtalelse.

4. Underbygge den praktiske anvendelse af overtalelsesteknologier.

5. At studere indholdet af nogle overtalelsesteknologier, metoder til overtalelse.

Metode - analyse af teoretisk og eksperimentel litteratur om psykologi; undersøgelse af måder til praktisk anvendelse af fænomenet overtalelse.

Kapitel 1. Teoretisk definition af overtalelsesteknologier. Definition af begrebet "tro", "overbevisning"

Samfundet er en enkelt organisme, hvis komponenter er tæt forbundet. Et menneske er med andre ord en uadskillelig del af samfundet, mens tråden, der binder alle mennesker, er kommunikation. I kommunikationsprocessen er der et tæt forhold mellem mennesker, kontakter etableres, information overføres, og personlighed udvikler sig. Ved at kommunikere udtrykker folk deres følelser, indtryk, ræsonnement. Desuden dannes samtalepartnernes gensidige holdning til hinanden i kommunikationsprocessen. I vores tid er det heller ingen hemmelighed for nogen, at du ved hjælp af kommunikation bygget på en bestemt måde kan påvirke samtalepartneren, herunder overbevise ham om rigtigheden af ​​dine synspunkter. Jeg vil gerne se nærmere på fænomenet overtalelse, metoderne og teknologierne til overtalelse.

Tro - det er en metode til at påvirke mennesker, henvendt til deres egen kritiske opfattelse. Overtalelse er først og fremmest en forklaring og bevis på rigtigheden og nødvendigheden af ​​en bestemt adfærd eller uantageligheden af ​​enhver forseelse.

Ved at bruge metoden til overtalelse går psykologer ud fra det faktum, at den er fokuseret på den intellektuelle og kognitive sfære af den menneskelige psyke. Dens essens er ved hjælp af logiske argumenter først at opnå intern overensstemmelse med bestemte konklusioner fra en person, og derefter på dette grundlag danne og konsolidere nye holdninger (eller transformere gamle), der svarer til målet.

Overbevisende skal du følge visse regler:

Overtalelseslogikken skal være tilgængelig for påvirkningsobjektets intellekt;

Det er nødvendigt at overbevise med beviser, baseret på fakta kendt af objektet;

Ud over specifikke fakta og eksempler (uden dem er det umuligt at overbevise dem, der mangler et bredt udsyn, udviklet abstrakt tænkning), bør information indeholde generaliserede bestemmelser, ideer, principper);

Overbevisende information skal se så troværdig ud som muligt;

De rapporterede fakta og generelle bestemmelser bør være af en sådan art, at de forårsager en følelsesmæssig reaktion hos målet.

Overtalelsesprocessen er den sværeste blandt de andre påvirkningsmetoder. Den førende plads i denne proces indtages af argumentationen af ​​ens position og aktiviteter. Derfor vil vi se nærmere på argumentation som det vigtigste grundlag for overtalelse.

Der er mange måder at argumentere på. Her er nogle af dem:

1. en teknik til at lindre spændinger. Kræver etablering af følelsesmæssig kontakt med samtalepartneren. Et par ord er nok til dette.

2. "Hook"-teknikken giver dig mulighed for kort at redegøre for situationen og, koble den til indholdet af samtalen, bruge den som udgangspunkt for at diskutere problemet. Til disse formål kan du med held bruge nogle begivenheder, sammenligninger, personlige indtryk, en anekdotisk hændelse eller et usædvanligt spørgsmål.

3. Teknikken til at stimulere fantasien involverer i begyndelsen af ​​samtalen at stille mange spørgsmål om indholdet af de problemer, der bør overvejes. Denne metode giver gode resultater, når udøveren har et nøgternt syn på det problem, der skal løses.

4. En direkte henvendelse indebærer en direkte overgang til sagen uden nogen indledning eller præambel.

Kriteriet for effektiviteten af ​​overbevisende indflydelse er overbevisning. Dette er en dyb tillid til sandheden af ​​de lærte ideer, ideer, koncepter, billeder. Det giver dig mulighed for at træffe utvetydige beslutninger og implementere dem uden tøven, at tage et fast standpunkt i vurderingen af ​​visse fakta og fænomener. Takket være overbevisning dannes menneskers holdninger, der bestemmer deres adfærd i specifikke situationer.

Et vigtigt kendetegn ved overbevisning er dens dybde. Det er direkte relateret til den tidligere uddannelse af mennesker, deres bevidsthed, livserfaring, evnen til at analysere fænomenerne i den omgivende virkelighed. Dyb selvtillid er kendetegnet ved stor stabilitet. For at ryste den er det ikke nok at drage logiske konklusioner alene. Overbevisende indflydelse er tilrådeligt at bruge i følgende tilfælde:

Når genstanden for indflydelse er i stand til at opfatte den modtagne information;

Hvis objektet er psykologisk i stand til at være enig med den udtalelse, der er pålagt ham. Derfor er det korrekte valg af objektet for psykologisk påvirkning og indholdet af den overbevisende påvirkning lige vigtige;

Hvis objektet er i stand til at sammenligne forskellige synspunkter, analyser argumentationssystemet. Med andre ord, overbevisende indflydelse er kun effektiv på betingelse af, at dens genstand er i stand til at forstå og værdsætte, hvad der præsenteres for det;

Hvis logikken i at tænke på emnet for indflydelse, argumenterne brugt af ham er tæt på funktionerne i tænkningen af ​​objektet. Derfor er det vigtigt at tage hensyn til genstandens nationalpsykologiske karakteristika, hele komplekset af sociale, nationalreligiøse, kulturelle faktorer, der påvirker opfattelsen af ​​budskabets indhold;

Hvis du har tid til at overbevise. For at overbevise folk om noget, især det, der er gavnligt for den modsatte side, tager det som regel tid. Ændringer i sfæren for rationel tænkning af mennesker sker kun efter sammenligning og overvejelse af fakta, hvilket indebærer en betydelig tidsinvestering. Derudover kræver det mangfoldige indhold af den persuasive effekt gentagen bekræftelse af forskellige argumenter og fakta, hvilket også gør processen mere langsigtet.

Overtalelse omfatter normalt:

Indvirkningen af ​​informationskilden

Indvirkning af informationsindhold

Virkningen af ​​informationssituationen.

Indvirkningen af ​​informationskilden. Effektiviteten af ​​overtalelse afhænger til en vis grad af, hvordan de mennesker, der opfatter det, forholder sig til informationskilden.

Indvirkningen af ​​informationsindhold. Meget afhænger af, hvor overbevisende og overbevisende det er.

Evidens er baseret på konsistensen, plausibiliteten og konsistensen af ​​det præsenterede materiale. Det er med andre ord vigtigt ikke kun, hvad der rapporteres, men også hvordan det gøres.

Overtalelsesevne afhænger i høj grad af at tage hensyn til de holdninger, der ligger i genstanden for indflydelse, overbevisninger, interesser, behov, hans måde at tænke på, nationale psykologiske karakteristika og sprogets originalitet. For at opnå overtalelsesevne er det således nødvendigt at tage højde for et betydeligt antal faktorer.

For at opnå den maksimale effekt skal den overbevisende effekt opfylde visse krav:

1. Vær ordentligt orienteret og planlagt.

2. Blive dirigeret til et bestemt objekt.

3. At være fokuseret primært på den intellektuelle og kognitive sfære af objektets psyke.

4. Vær rettet mod at igangsætte bestemt adfærd.

Hovedprincipperne for implementering af overbevisende indflydelse bør være:

Princippet om gentagelse. At gentage beskeden mange gange giver en effekt, der ikke kan opnås med en enkelt eksponering;

Princippet om at opnå virkningens forrang. Hvis objektet har modtaget en vigtig besked, så er der i hans sind en parathed til at opfatte efterfølgende, mere detaljerede oplysninger, der bekræfter det første indtryk.

Princippet om at sikre tillid til informationskilden. Blandt metoderne til at opnå tillid til informationskilden på nuværende tidspunkt omfatter derudover skabelsen af ​​et billede af "særlig bevidsthed" om de begivenheder, der af en eller anden grund er dæmpet af officielle kilder (dette opnås ved at overførsel af fakta, hvis ægthed er kendt eller let kan verificeres); skabe et billede af "objektivitet, uafhængighed og alternativhed", hvilket opnås ved at citere dokumenter, ekspertvurderinger, meninger fra øjenvidner til begivenheder osv.

Princippet om aktivering af mentale perceptionsprocesser af genstanden for indholdet af information.

Overtalelse indebærer en blid påvirkning af individet, som har til formål at radikalt korrigere hans synspunkter for at påvirke efterfølgende adfærd. Denne mulighed er den mest etiske måde at påvirke på, fordi der ikke er nogen brutal vold eller indtrængen i objektets underbevidsthed.

Overtalelse bruges til en langsigtet ændring i en persons ideer og holdninger i den krævede retning, tiltrækning til samarbejde, for at inducere objektet til den ønskede handling.

Med hensyn til teknisk udførelse er overtalelse en eksplicit, til tider skjult diskussion, suppleret med en form for stimulerende effekt.

Hver person har sit eget humør i forhold til noget eller nogen. Der er tre gradueringer af sådan en stemning: åbenlys sympati (en tendens til at acceptere noget); ligegyldighed (med et lille skift i en eller anden retning); benægtelse (afvisning).

Ethvert forsøg på groft at pålægge den ønskede mening vil kun føre til et negativt resultat, da en person altid modstår begrænsningen af ​​valgfriheden.

For at ændre individets holdning til noget, skal du omorientere hans holdning. Det skal tages i betragtning, at:

I duellen mellem sind og attitude vinder holdningen ofte;

I løbet af holdningsændringer skal en person få vist retningen og indholdet af de nødvendige ændringer; alt dette skal forstås og accepteres af ham;

Ændringer vil være mere vellykkede, jo mere konsonante de er med objektets behov og motivationer;

Den nemmeste måde er at genopbygge indstillinger, der ikke har en grundlæggende (vital) værdi for en person;

I tilfælde af en fuldstændig negativ holdning kræver dens omlægning normalt særlige komplicerede metoder til omprogrammering af personlighedens psyke.

Afhængigt af situationens forhold og objektets specifikke træk kan man forsøge at overbevise ham direkte (under en samtale) eller indirekte (gennem inspirerede handlinger), mens man handler i et accentueret logisk, imperativ (kategorisk), excitativt (med involvering af følelser), alternativt (ved at reducere problemer til valget af "enten-eller").

Det er også kendt, at det er meget nemmere at overbevise dem, der har en levende livlig fantasi, en orientering mod andre frem for sig selv, et noget lavt selvværd (fag, der er frygtsomme og svagt stolende på deres egen mening).

På den anden side er det svært at overbevise folk med åbenlys fjendtlighed over for andre (den modstand, der i øvrigt udvises, kan i øvrigt ofte opstå som følge af et ønske om at dominere andre), med en stærk kritikånd, en ufravigelig parathed til at ændre deres synspunkter (med andre ord ønsket om altid at have en stilling mere i reserve).

1.1 Forholdet mellem den overbevistes personlige interesser og resultatet af overtalelse. Åbne spørgsmål

Åbne spørgsmål kan opdeles i "spørgsmål til ønsker" og "spørgsmål til problemer". Førstnævnte er rettet mod at aktualisere, hvad en person ønsker, sidstnævnte leder ham til et problemområde, der skal løses for at tilfredsstille ønsket.

Efter at have stillet et spørgsmål, skal du give den person, der bliver overtalt, mulighed for at sige fra. Jo mere han taler, jo mere afklarer han sine ønsker og problemer, jo flere muligheder for derefter, ved at omskrive sine udtalelser, at styrke samtalepartneren i en bestemt mening. Når han kan forbinde opnåelsen af ​​sit mål, opfyldelsen af ​​et ønske med behovet for at løse et bestemt problem, så vil han begynde at lede efter denne løsning. Det er på dette tidspunkt, at han internt er klar til at acceptere dette eller hint forslag som en mulig mulighed for at nå målet.

I processen med at kommunikere med en partner er det naturligvis sjældent muligt umiddelbart at gå fra ønsker til problemer og fra dem til søgen efter løsninger. På samme tid, jo stærkere ønsket er, jo klarere er essensen af ​​problemet, jo hurtigere vil du løse det. Et af de mest effektive midler til psykologisk påvirkning er udtryk for interesse og parathed til at opfatte, hvad partneren siger. Der er verbale og ikke-verbale former for interessetilkendegivelse.

Verbalt kan interesse vises ved at gentage det, samtalepartneren sagde, genfortælle sine tanker med egne ord, samt ved at bruge ord som: "Jeg forstår", "godt" osv. Nonverbalt udtrykkes interesse gennem godkendende nik , bevægelser mod samtalepartneren, venlige smil mm.

Når partneren hører, at samtalepartneren genfortæller med sine egne ord eller gentager den tanke, han udtrykte (med interesse og venlighed), øger dette i høj grad hans tillid til betydningen og hensigtsmæssigheden af ​​domme. Og vigtigst af alt opmuntrer det ham til at sige endnu mere om, hvad de gerne vil høre fra ham. Non-verbale interessesignaler opfattes af samtalepartneren ubevidst og giver ham lyst til at gentage eller fremhæve mere detaljeret de øjeblikke, der vakte den anden sides interesse. Således opdager samtalepartneren ikke kun, men forstærker også sine følelser relateret til samtaleemnet.

Evnen til at finde de rigtige ord spiller også en vigtig rolle i at stille spørgsmål og styre partnerens tankegang. For at virkeliggøre en partners ønsker, for at vække hans ønske om at løse det problem, han står over for, er det nødvendigt at tale med ham om forståelige, velkendte og samtidig vigtige ting ved at bruge enkle og specifikke udtryk og huske, at de fleste mennesker tendens til at tænke specifikt. Du skal altid huske, at de fordele og fordele, som en samarbejdspartner forventer at modtage ved at acceptere dit tilbud, skal være håndgribelige, tydeligt præsenteret. Kun ved at lære, hvordan man gør disse fordele synlige og lyse for en partner, kan man opnå den nødvendige psykologiske løftestang til at udøve indflydelse.

I en samtale, hvis formål er at give en psykologisk påvirkning, skal du overholde en bestemt plan. Dine tanker bør fremføres gradvist, og sørg for, at samtalepartneren godt og korrekt har forstået den information, der kommunikeres. For at gøre dette skal du bruge feedback, det vil sige give samtalepartneren mulighed for at udtrykke, hvilken betydning de foreslåede ideer har for ham. Når alt kommer til alt, opfatter han først budskabet, fortolker det derefter ud fra personlige erfaringer, vurderer det i lyset af hans mål og livsudsigter og reagerer først derefter på det.

1.2 Non-verbal interaktion som en del af overtalelsesteknologier

Interpersonel kommunikation og fænomenet overtalelse forekommer ikke kun på niveauet af verbal informationsoverførsel. Udvekslingen af ​​beskeder mellem samtalepartnere sker normalt på to niveauer - på niveauet "indhold" og "forhold". På "indholds"-niveauet formidler vi informative budskaber, normalt verbalt; på "relations"-niveauet kommunikerer vi, ofte ikke-verbalt, eksplicit, vores vision om samtalepartneren, situationen, den overførte information. Begge typer meddelelser er en integreret del af vellykket overtalelseseksponering.

På et non-verbalt niveau kan der dog formidles mere end blot "relations"-budskaber. Non-verbale signaler i kommunikationsprocessen er meget kraftfulde, især når de supplerer eller modsiger talesignaler. Vi er ofte mere afhængige af nonverbale signaler end faktiske verbale signaler. For at sådanne signaler kan betragtes som overbevisende, skal de have en vis grad af hensigtsmæssighed og bevidsthed for mindst én af de involverede parter i kommunikationen. Ikke-verbal overtalelse kan være spontan eller symbolsk. Spontan tro er den ydre manifestation af vores følelser. Symbolsk tro omfatter socialt betingede symboler, der kræver en vis fortolkning. De er altid indkodet og afkodet på et bevidst niveau.

Non-verbale signaler kan bruges til at formidle en selvstændig betydning, til at ledsage og supplere et verbal budskab, og også til at regulere processen med kommunikativ interaktion.

Ikke-verbale signaler, der ledsager verbale beskeder, kan duplikere dem (opstår normalt, når de udtrykker følelser), tydeliggøre (gesti), erstatte (et forsøg på at undgå verbale udtryk) eller modsige dem.

Afsendelse af non-verbal beskeder og overtalelse på et non-verbal niveau sker gennem følgende kanaler:

Proxemics (position og bevægelse i rummet)

Udseende

Kinesik (gestik, kropsbevægelser)

Paraverbale meddelelser (fonetiske træk ved tale)

Taktil kommunikation (touch)

Proxemics bestemmer graden af ​​formalitet i kommunikationen, samtalepartnernes psykologiske nærhed og er også en måde at bevare sit "image". Ofte, hvis du er opmærksom på afstanden mellem samtalepartnerne, kan du forstå, hvor tæt deres forhold er, og derfor, hvor meget den ene af dem kan påvirke den anden.

Udseende spiller en væsentlig rolle i virksomhedens interpersonelle kommunikation, da visuel kontakt i høj grad udgør den indledende vurdering af samtalepartneren. Tøj kan formidle information om en persons sociale status, hans personlige egenskaber, selvværd. Takket være et gunstigt udseende øges en persons autoritet, niveauet af tillid til ham øges. Således får en person flere chancer for at opnå effektiviteten af ​​overtalelse.

Blikket formidler talerens følelser, udfører en regulerende funktion i løbet af kommunikationen og fikserer også opfattelsen af ​​vores samtalepartner, hvilket også påvirker den bedre assimilering af information og bidrager til effektiviteten af ​​overtalelse.

Ansigtsudtryk er et af de stærkeste non-verbale signaler, da de er biologisk iboende i en person og opfattes på niveau med følelser uden for kulturelle konventioner.

Kinesik involverer fagter og kropsbevægelser, der tjener til at udtrykke talerens psyko-emotionelle tilstand, hvilket forstærker den verbale effekt. I kinesisk adfærd er der: emblemer (gestik, der let kan konverteres til verbale beskeder), illustratorer (gestik og kropsbevægelser, der ledsager tale, fokus på meningsfulde ord, viser, hvad der bliver sagt), følelsesmæssige indikatorer, regulatorer, adaptere ( fagter og kropsbevægelser, der bruges til at klare en følelsesmæssig tilstand, akavethed osv.)

Paraverbale signaler omfatter sådanne træk ved tale som intonation, lydstyrke, tonehøjde, rækkevidde, tempo, stemmeklang.

Taktil kommunikation indebærer en berøringskultur. Disse ikke-verbale signaler er kulturelt betingede på den ene side og kontekstuelt betingede på den anden side.

Det skal bemærkes, at resultatet af overtalelse ikke kun kan påvirkes af kommunikativ kompetence, overtalelsesretorikken, gensidig interesse, men også af social status. Resultatet og graden af ​​samtalepartnerens domfældelse er imidlertid direkte relateret til de anvendte overtalelsesteknologier og overtalelsesmetoder. Som nævnt ovenfor indtager non-verbale teknologier en af ​​de vigtigste positioner i overtalelsesprocessen. Men det skal bemærkes, at der er en speciel teknologi til deres anvendelse. Hvis det er nødvendigt at gøre det stærkeste indtryk på samtalepartneren, er opgaven først og fremmest at sætte sig ind i betydningen af ​​forskellige gestus, kropsbevægelser, berøringer, i hvilken situation de kan opstå, og hvad er årsagen til deres forekomst. Dette vil hjælpe til bedre at forstå samtalepartneren, hans følelsesmæssige tilstand. Det næste trin er beherskelsen af ​​forskellige ikke-verbale tegn af den overbevisende. I fremtiden vil kommunikanten kunne bruge dem i overtalelsesprocessen for at nå målet.

kapitel 2 Teknologier til overtalelse i forretningskommunikation

Ud fra forståelsen af ​​”erhvervssituationen” kan man se, at den involverer en ret bred vifte af situationer, både i den faglige kommunikation og i hverdagen. Ikke desto mindre viser det sig at være i overensstemmelse med den moderne forståelse af forretningskommunikation. Forretningskommunikation refererer normalt til processen med verbal interaktion mellem to eller flere personer, hvor der er en udveksling af aktiviteter, informationer, erfaringer, der involverer opnåelse af et resultat, løsning af et specifikt problem eller implementering af et specifikt mål. For nylig, i forbindelse med udviklingen af ​​informationsteknologier og udvidelsen af ​​grænserne for det kommunikative rum, såvel som erhvervslivets voksende rolle i det offentlige liv i ethvert land, udvider forretningsstilen konstant og villigt omfanget af dens funktion. .

Virksomhedskommunikation kan dog tolkes i en snævrere forstand – som en aktivitet. Forudsat opnåelse af visse interesser, mål i forretningsområder.

Forretningskommunikation er altid hensigtsmæssig, og derfor er brugen af ​​sproglige midler i forretningstale klart underordnet en personlig holdning til et specifikt problem og opnåelse af et positivt resultat i løsningen af ​​et specifikt problem.

Forretningskommunikation opstår altid i en bestemt sammenhæng og viser sig at være afhængig af den. Den specifikke situation, herunder antallet af deltagere, karakteren af ​​de opstillede mål, niveauerne af interaktion med modtagere, giver den karakteristiske træk, der gør det muligt at udskille flere former for dens manifestation. Disse omfatter: forretningssamtale, forretningsmøder, offentlige taler eller præsentationer.

Uanset typen af ​​situation, forsøger taleren oftest at formidle til publikum essensen af ​​sin tale, for at overtale ham til at acceptere hans synspunkt, ideer. I erhvervslivet er det især vigtigt at være i stand til at overbevise modstandere om rigtigheden og effektiviteten af ​​dine egne ideer. Dette kan ikke opnås af en person, der ikke har den stærkeste naturlige evne til overtalelse, uden kendskab til bestemte metoder og teknikker til indflydelse og uden evner til overtalelse.

Ganske ofte opstår der i kommunikationsprocessen en livlig diskussion, hvor forskellige meninger, ideer, nye forslag kommer til udtryk og indvendinger. Men overtaleren skal være forberedt på dem. Med et minimum af indsats kan du på forhånd forestille dig mindst 90 procent af alle mulige indsigelser mod et bestemt forslag. Hvis du ikke tænker på indsigelsen, vil den overraske dig og forårsage unødig forvirring, føre til fejlagtige reaktioner.

Du bør omhyggeligt og fuldstændig lytte til samtalepartneren, give ham mulighed for at udtrykke sin indvending, vise interesse for hans ord og humør, fremsætte argumenter, argumenter. Samtidig bør enhver udtalelse eller handling, der kan øge hans angst, undgås.

Du bør under ingen omstændigheder lade din partner vide, at hans indvendinger og frygt forårsager en negativ holdning. For en partner er hans indvendinger ganske rimelige og logiske, så hvis du verbalt eller ikke-verbalt stiller spørgsmålstegn ved hans logik eller intelligens, så kan yderligere overtalelse betragtes som ubrugelig. I sådanne situationer skal du vise takt og frem for alt vise samtalepartneren din forståelse af hans følelser og årsagerne til, at der opstod indvendinger.

Man skal aldrig modsige, hvad den, der bliver overtalt, siger. Når alt kommer til alt, er opgaven at berolige ham og hjælpe med at udvikle en logisk forsvarlig, rationel løsning. En direkte modindvending kan ikke berolige en person; dette kan kun gøres ved at vise forståelse for hans tilstand. Kun ved at føle sig selvsikker og støttet, vil samtalepartneren være i stand til at overvinde deres egen angst og angst.

2.1 Overbevisende tilstand i processen med forretningskommunikation

For at opnå det bedste resultat er det nødvendigt at skabe betingelser for den person, der bliver overbevist, hvorunder han kan genkende rigtigheden af ​​den person, der overbeviser, og samtidig bevare sit "ansigt". Da de fleste indvendinger i bund og grund er spørgsmål, er det helt naturligt at forsøge at finde ud af, hvilken slags spørgsmål partneren ønsker at stille, hvad der bekymrer eller forvirrer ham i de fremlagte forslag, hvad han skal forklare mere detaljeret.

Ved at skitsere hovedargumenterne mod den fremsatte indvending skal det huskes, at enhver person har et behov for sikkerhed, frygt for tab, frygt for sin egen skæbne. Derfor har den, der bliver overtalt, brug for passende forsikringer for alle sine indvendinger. Desuden, hvis han ikke gjorde en eneste indvending, skulle overbeviseren selv rejse dette spørgsmål og besvare det.

Samtalens karakter, argumenterne afhænger af den specifikke situation, på essensen af ​​tvivl og bekymringer, på de individuelle psykologiske egenskaber ved personligheden af ​​indflydelsesobjektet.

Men under alle omstændigheder er det nødvendigt at vise en interesseret og velvillig holdning til samtalepartneren, at registrere alt, selv de mindste detaljer om hans adfærd, for omhyggeligt at overvåge hans mentale tilstand. Alt dette er nødvendigt for nøjagtigt at bestemme tidspunktet i udviklingen af ​​relationer og dynamikken i hans motivation, når virkningen kan overføres til det næste, højere trin.

Det næste skridt på vejen til effektiv overtalelse er at tage hensyn til samtalepartnerens mentale tilstande.

I kommunikationsprocessen har partneren mindst to faser af opfattelse og evaluering af den modtagne information: oppetid og nedetid.

I oppetidsfasen er en person klar og åben for at modtage information. I nedetidsfasen er han i en tilstand af indre mental aktivitet (han

tænker, planlægger, organiserer og bearbejder den modtagne information eller fantaserer).

Når en partner er i en tilstand af nedetid, er det nytteløst at fortælle ham information, da han ikke opfatter det. Samtidig er han stoppet. Ufokuseret udseende. Først når partneren igen har et direkte og fokuseret blik, når øjenkontakten er etableret, kan informationsudvekslingen fortsætte.

Når man kommunikerer information til en oppetidspartner, skal man give tilstrækkelig tid til nedetid til at kunne behandle den modtagne besked. Hvis lytteren ofte er fordybet i nedetid, betyder det, at han er overbelastet med information.

2.2 Verbal og kropssprog matching som effektiv overtalelse

Når vi nærmer os objektets sprog, reflekterer hans tale med vores tale, letter vi etableringen af ​​psykologisk kontakt. Samtidig er det nødvendigt at huske på de tre vigtigste individuelle stilarter af figurativ tænkning, der afspejles i tale: kinæstetisk, visuel, auditiv.

1. Kinesthetic refererer til mennesker, hvis tale ofte indeholder ord, der udtrykker fysiske fornemmelser: "Ved siden af ​​dig har jeg det let" eller "han irriterer mig", "Lad være med at presse mig" og så videre. Når man etablerer kontakt med en kinæstetisk person, er det ønskeligt at bruge ord, der formidler kinæstetiske fornemmelser. For eksempel "Hvad har du det med dette tilbud?"

2. Det visuelle refererer til mennesker, der hovedsageligt opererer med visuelle billeder, hvilket afspejles i deres tale: "at være i fokus", "i synsfeltet", "det har et perspektiv", "passer ind i det store billede" . For mere effektiv kommunikation med disse personer er det tilrådeligt at bruge ord, der indeholder visuel information. For eksempel “Du ser, hvordan det udvikler sig”, “Se hvad der kan komme ud af det”, “Vi har kigget på det her med dig” og så videre.

3. Auditiv er karakteristisk for mennesker, der hovedsageligt lever i lydbilledernes verden. Deres tale indeholder udtryk: "lyt ordentligt til mig", "vores information lød godt", "det vil være en højprofileret sag". I dette tilfælde kan effektiviteten af ​​kommunikation forbedres ved at bruge ord, der forårsager auditive associationer. For eksempel, "Lad os tænke over, hvad han spurgte dig om", "Det ser ud til, at situationen er i overensstemmelse med dine interesser."

Hvad kropssprog angår, er det et sæt individuelle og gentagne ikke-verbale karakteristika ved menneskelig adfærd. For eksempel at vippe hovedet, når man taler, ryste torsoen, banke på foden, rykke overskæg og lignende.

En af de mest effektive måder at etablere en psykologisk forbindelse (rapport) på er at vise en partner ved at efterligne hans bevægelser (makro- og mikromotorik). Hvis for eksempel taleren harmoniserer sin egen vejrtrækningsrytme med en anden persons vejrtrækning, så vil han ufrivilligt være i kontakt med ham.

For eksempel er der i en samtale med en partner udviklet en konfliktsituation. Under normale forhold vil vejrtrækningsrytmen for begge parter ændre sig afhængigt af diskussionens forløb. Det betyder, at hurtig og overfladisk vejrtrækning, et underbevidst signal om irritation og aggression, vil forårsage en aggressiv reaktion. Men hvis en af ​​partnerne begynder at koordinere deres egen vejrtrækningsrytme med modstanderens vejrtrækning og derefter gradvist reducerer den, så vil spændingen i samtalen svækkes, og en psykologisk forbindelse vil blive etableret.

Visningsobjektet kan være andre bevægelser af objektet: vippe hovedet, krydse knæene, gnide hænderne. Du tror måske, at forsøgspersonen hurtigt vil lægge mærke til dit forsøg på at efterligne sin mime, men folk bemærker sjældent dette.

Det er også muligt at "cross-map", hvor de ekspressive bevægelser af nogle dele af partnerens krop afspejles af andre bevægelser af partneren: åndedrætsbevægelse ved at bevæge en arm eller et ben i samme tempo .; banke med foden i samme hastighed som partnerens talehastighed. En erfaren kommunikatør gør dette ufrivilligt og nogle gange ubevidst.

Ved hjælp af displayet er det muligt at afskære udviklingen af ​​en uønsket psykologisk forbindelse. Antag, at samtalepartneren er for snakkesalig, kræver øget opmærksomhed på sig selv. En direkte bemærkning i denne situation kan slukke hans iver og entusiasme. Men hvis du bevidst ikke tillader konsistens i ekspressive bevægelser og vejrtrækning, så vil samtalepartnerens ønske om psykologisk kontakt blive reduceret uden at indse dette fra hans side.

Signaler om, at en stabil og dyb psykologisk kontakt (rapport) ikke bliver uddybende, kan styrke din position i en samtale med en partner. Det ubehag, som en partner oplever, som søger godkendelse eller støtte i en samtale, kan tjene som en impuls til indrømmelser fra hans side, som næppe kunne have været opnået ellers.

Betydningen af ​​myndighedens plads i overtalelsesprocessen kan heller ikke undervurderes. For at lykkes med overtalelse er objektets bevidste tro på inspiratorens ærlighed eller viden, samvittighedsfuldhed eller kompetence, velvilje eller kompetence, autoritet nødvendig.

En, der er under indflydelse af autoritet, tænker som regel: ”det er åbenlyst, at han ønsker mig det bedste: det er tydeligt, hvor klog, talentfuld, velbevandret i det, han taler om; han er overbevist, selvsikker, mener stærk i problemet, taler energisk, betyder oprigtigt interesseret og opmærksom på, hvad han siger; han kan stole på."

Overtalelse opnås ikke uden tillid til, at inspiratoren er i stand til at finde ud af det og hjælpe, at han ved noget, vil godt og overskud, stræber efter at gøre det bedste.

Konklusion

Afslutningsvis vil jeg gerne bemærke, at overtalelse er en af ​​de grundlæggende komponenter i succesfuld forretningskommunikation og interaktion i den moderne verden. Fænomenet overtalelse er værdig til yderligere mere omhyggelig overvejelse, undersøgelse og bredere anvendelse i praksis.

Så jeg vil gerne opsummere de modtagne oplysninger og drage nogle konklusioner.

Vi kommer således til den konklusion, at:

1. For at påvirke denne eller hin person, skal du kende og appellere til det indre billede af hans verden, systemet af referencepunkter, som han styres af, når han træffer beslutninger.

2. Det er uhensigtsmæssigt at fremsætte kritiske bemærkninger til den foreslåede fremgangsmåde på tidspunktet for samtalepartnerens tøven.

3. Det er nødvendigt at skabe udseendet af at udstede hele informationen til objektet, men du kan ikke skræmme ham væk med kritik, indikation eller antydninger af fare, sikkerhedstrusler, helbredsskader, store udgifter.

Det skal også bemærkes, at opgaverne i løbet af arbejdet blev løst.

1. Begrebet fænomen overtalelse er blevet nøje overvejet. Nogle relaterede begreber er også blevet afsløret. Graden af ​​betydning af fænomenet overtalelse i det moderne liv, og især inden for forretnings- og forretningsforbindelser, bemærkes også.

2. Flere overtalelseslinjer er blevet undersøgt.

3. Den praktiske anvendelse af overtalelse som en måde at påvirke samtalepartneren på er underbygget.

4. Forskellige metoder og midler til at påvirke samtalepartneren ved hjælp af overtalelse er beskrevet. Nogle praktiske teknikker og tilgange gives for at nå det mål, som influenceren har sat.

Litteratur

1. Borg J. Overtalelseskraften. Kunsten at påvirke mennesker. M: Påskud, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Følelsesmæssigt lederskab: kunsten at lede mennesker baseret på følelsesmæssig intelligens, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Psykologi af manipulation, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - psykologisk sikkerhed: Modstand mod indflydelse i virksomhedskommunikation, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. Social indflydelse, St. Petersborg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Metoder til psykologisk indflydelse, M: Pedagogical Society of Russia, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Effektiv ledelse eller hvordan man leder hvem som helst og hvor som helst, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Hvordan man påvirker mennesker og opnår succes i en verden i forandring, M: Poppuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Befale eller adlyde? Management Psychology, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. The Age of Propaganda: Daglig brug af overtalelse og misbrug af overtalelse. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Problemer med videnskabelig diskussion, Leningrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Måder at påvirke mennesker på. St. Petersborg: Fair-Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Massekommunikationspsykologi, St. Petersborg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psychology of influence, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19,31-35.

17. Cialdini R. Persuade-influence-defend, 5. udgave, St. Petersburg: Peter, 2009, 245-247

Vejledning

Har du brug for hjælp til at lære et emne?

Vores eksperter rådgiver eller yder vejledningstjenester om emner, der interesserer dig.
Indsend en ansøgning med angivelse af emnet lige nu for at finde ud af om muligheden for at få en konsultation.

Metoden til overtalelse er den vigtigste i uddannelse. Alle andre metoder er underordnet det. Den ledende rolle for overtalelse forklares af, at ved hjælp af denne metode dannes den vigtigste kvalitet af en person - hans bevidsthed; ved overtalelse er det muligt at løse de fleste pædagogiske opgaver, som ikke kan opnås med andre metoder; kun i kombination med forskellige metoder til overtalelse giver enhver anden metode den største pædagogiske effekt. Der er to varianter af denne metode: overtalelse ved ord og overtalelse ved handling (uddannelse ved eksempel). . De mest almindelige former for overtalelse i et ord er en rapport, et foredrag, politisk information, en samtale osv. Disse former for massearbejde bruger hovedsageligt sådanne overtalelsesmetoder som afklaring, udlægning, bevis og gendrivelse. Deres effektivitet afhænger af indholdet af det faktuelle materiale, dets objektivitet, sandfærdighed, aktualitet. Med henblik på overtalelse bør man ikke ty til tvivlsomt, ubekræftet materiale, uanset hvor imponerende det kan se ud, og også undgå et sandfærdigt og klart svar på de stillede spørgsmål (teenagere vil holde op med at tro på en uoprigtig mentor). Metoder til verbal overtalelse bør ikke blive til overtalelse, opbyggelse, moralisering, som ikke kun ikke neutraliserer, men tværtimod øger unges indre modstand mod pædagogisk indflydelse. Hvor kan man starte en samtale, hvordan føres den, så den bliver en måde at overtale på, hvordan kan man afslutte den? Her er en mulig struktur af samtalen: et eksempel, der indeholder et problem, et spørgsmål; søge efter svar på det, ræsonnement, løsning af individuelle aspekter af problemet; nye eksempler, der bekræfter visse bestemmelser; konklusioner, ofte i form af råd til unge, men uden påtrængende moralisering. Eksempler i en samtale kan ikke kun være positive, men også negative, det er kun nødvendigt, at et negativt eksempel ikke har en slags tiltrækningskraft, så det ikke vækker hos børnene lyst til at efterligne det dårlige. Den nøjagtige formulering af konklusionerne fra samtalen, de krav, den fører til, er også meget vigtig. Succesen af ​​en etisk samtale afhænger i høj grad af det miljø, den føres i, hvilket kan eller måske ikke skaber en vis disposition hos børn til at opfatte indholdet af samtalen. Overtalelse i ord skal kombineres med overbevisning i handling, det vil sige med overbevisning om eksemplet med at uddanne andre mennesker, om de unges personlige erfaringer. I eksemplet som metode til pædagogisk indflydelse er det nødvendigt at udskille indholdet (hvem og hvad er et eksempel, hvad er værdien af ​​dette eksempel, hvad er egenskaberne hos den person, hvis eksempel skal følges) til det følelsesmæssige (personlige relationer, for eksempel motiverne til en sådan holdning; eksemplets indflydelse på følelser, adfærd osv.) . e) sider. Det skal bemærkes, at en af ​​de mest almindelige fejl i brugen af ​​eksempel i pædagogisk arbejde er manglende evne til at forudse, hvilken effekt denne teknik vil have på de unges følelser. Forskere bemærker, at unge mennesker oftest vælger livseksempler som følger: 1. Valget af et ideal bestemmes af et fascinerende begivenhedsforløb, en levende historie, en interessant bog, en beundringsværdig film. Denne vej er typisk for yngre unge (7-9 år). 2. Prøven er tæt på vælgeren. Han har, ifølge teenageren, den samme karakter, men stærkere, de samme livsønsker, ofte engageret i den samme virksomhed, bor i samme gård, studerer på samme skole. Denne vej er typisk for unge i middel- og ældre alder (10-14 år). 3. Idealet er udstyret med træk, der er modsat denne unge mands. Så en fattig elev i skolen vælger en lærd, en svag vilje vælger en viljestærk, en beskeden vælger en aktivist, samfundets sjæl. Det er, hvad flertallet af drenge og piger gør (mere end 65%). 4. Valget af helten er baseret på hengivenhed, taknemmelighed, kærlighed til den ældre. En rollemodel er kendetegnet ved en venlig sjæl, en varm holdning til mennesker, lethed og takt ved at kommunikere med dem. Denne vej er især typisk for nogle piger og piger. En leders eller forretningsmands hjælp til at vælge et ideal kan næppe overvurderes. Du bør systematisk fortælle teenagere om fremragende mennesker, anbefale litteratur, tilbyde at indsamle materiale om en interessant person og tale om ham i samtale med kammerater. Graden af ​​eksemplets effektivitet afhænger af lederens motivation, opmuntring, den unge arbejders forhåbninger om at være som den bedste og den offentlige mening hos det team, der støtter hans forhåbninger. Derfor er det nødvendigt at skabe en intolerant holdning hos lederen over for negative eksempler og danne en positiv holdning til bevidst efterligning af de bedste. Når man uddanner ved eksempel, bør følgende regler tages i betragtning: at afsløre den unges motiver og betydning for adfærd, at vise sammenhængen mellem motiverne for en fremragende persons adfærd og hans handlinger; at lære at adskille den vigtige indre side af efterligningen fra den ydre, fuldstændig unødvendig, når gangarten, frisuren, kostumet af et idol kopieres; ikke kun for at tale om helten, men også for at lære teenageren at overvinde vanskeligheder på samme måde som helten, at deltage aktivt i holdets liv og sammenligne hans adfærd med heltens mulige adfærd i samme situation; at lære ikke kun at se på verden og din adfærd gennem den udvalgtes øjne, men også at føle den. Lederen kan bruge et eksempel i form af en pædagogisk sammenhæng – et paradoks, en påvirkning af en teenagers inderste erindringer og følelser. Vigtigheden af ​​pædagogens personlige eksempel, hans indstilling til arbejdet er stor. Handlingsundervisning er den bedste måde at indgyde respekt for den valgte aktivitet. Når den unge arbejder iagttager skønheden i mentorens handlinger, beundrer den først, bliver derefter revet med og bliver til sidst forelsket i den kunst, der er født som et resultat af koncentration af tanker, ro i karakter og dygtighed. Sådan lægges grundlaget for arbejdskraftens dygtighed og interesse. Normalt glemmer teenagere ikke og tilgiver ikke arrogance og uretfærdig kræsenhed. Derfor er det meget vigtigt for en leder at måle sine handlinger med moralens normer, for at undgå enhver løgn, især uoprigtig adfærd, altid at handle omhyggeligt og retfærdigt. Således afhænger den pædagogiske effekt af et eksempel af dets sociale og personlige betydning, nyhed, lysstyrke og følelsesmæssighed, klarhed og udtryksevne, såvel som af hvor meget lederen ejer alle de andre metoder til overtalelse, hvor meget i sit arbejde overtalelse med ord er kombineret med overtalelse ved gerning. Vigtige betingelser for effektiviteten af ​​metoden til overtalelse er mentorens personlige overbevisning, hans evne til at tage hensyn til individuelle teenagers humør, teamet og hans egne, alder og individuelle karakteristika for teenagere. I processen med overtalelse og især overtalelse har lederen brug for meget støtte, tålmodighed, takt, evnen til at lytte til en teenagers argumenter, forstå dem og korrekt modbevise dem. Det skal huskes, at nogle unge specifikt søger at udfordre læreren til et skænderi, for at få ham til at miste kontrollen over sig selv. Irritation og desuden uhøflighed er uacceptable - dette er ikke bevis på styrke, men på svaghed. "Had vækker strid, men kærlighed dækker alle synder"

Overtalelse er en af ​​måderne til at påvirke personligheden, metoden til at påvirke elevens bevidsthed, følelser og vilje for at udvikle en bevidst holdning til den omgivende virkelighed. Overtalelse bør differentieres som: 1) en mental egenskab ved en person og 2) en metode til at påvirke elevens bevidsthed og vilje, hvis endelige mål er dannelsen af ​​en tro i første forstand.

Metoden til overtalelse danner elevens synspunkter, motiver for adfærd og handlinger. Det er vigtigt at forstå, hvad en person er styret af, når han træffer beslutninger, hvor bevidst dette valg er truffet. Pædagogens opgave er at være med til at danne de rigtige overbevisninger. Ved hjælp af denne metode afsløres adfærdsnormerne, nødvendigheden af ​​korrekt adfærd bevises, betydningen af ​​visse adfærdsnormer vises for individet.

Metoden til overtalelse bidrager til udviklingen af ​​elevens tillid til rigtigheden af ​​denne eller hin viden, udtalelse, mening. Ved at bruge denne metode er det derfor nødvendigt at formidle og fiksere visse oplysninger i elevens sind for at skabe tillid i forhold til det. Overbevisning om rigtigheden af ​​ideen dannes i processen med praktisk menneskelig aktivitet.

Hvordan overtalelsesteknikker pædagogen kan bruge en historie, en samtale, en forklaring, en tvist.

Historie (informationsmetode til overtalelse) er en konsekvent fremstilling af faktuelt materiale, udført i en fortællende form. Krav til historien: konsistens, konsistens og bevis for præsentation, klarhed, billedsprog, følelsesmæssighed, under hensyntagen til elevernes alderskarakteristika. Hvis det er nødvendigt at bevise rigtigheden af ​​eventuelle domme i historien, bruges en forklaring, som kan ledsages af spørgsmål og udvikle sig til en samtale. Historien giver dig mulighed for at påvirke elevens bevidsthed og lægge grundlaget for hans tro.

Samtale - Dette er en spørgsmål-svar-metode til aktiv interaktion mellem pædagog og elever. For effektiviteten af ​​resultatet er det vigtigt for pædagogen at tænke over et system af spørgsmål, der leder eleven til de rigtige konklusioner. Normalt er hoved-, supplerende og afklarende spørgsmål skitseret. Hvis man i løbet af en samtale bevæger sig fra bestemte spørgsmål til generelle konklusioner, er samtalen heuristisk af natur. Samtalens overbevisende betydning er jo højere, jo mere afhængigheden af ​​elevens egen erfaring bruges. Der er samtaler: æstetiske, politiske, etiske, kognitive, om sport, arbejde mv.

Samtaler kan holdes med én elev (individuel), med flere (gruppe), være forudplanlagte og hastende (i kølvandet på en begivenhed, handling).

A. S. Makarenko brugte med succes "forsinkede" samtaler i undervisningen (for eksempel vedrørende elevens handling, men udførte ikke straks, men efter et stykke tid, så han selv kunne indse, hvad der blev gjort).

Samtalekrav:

• dets materiale skal være tæt på børn, deres erfaring, vække interesse, begejstre dem;
• det er nødvendigt at bygge spørgsmål på en sådan måde, at de får eleverne til at tænke, analysere deres viden og deres livserfaring om dette emne;
• under samtalen skal man ikke fordømme forkerte meninger for hurtigt og strengt, man skal sikre sig, at eleverne selv kommer til de rigtige konklusioner;
• fortsættelsen af ​​samtalen bør være elevernes aktivitet for at implementere de godkendte adfærdsnormer.

Overtalelse er også bestride som et aktivt udtryk fra elevernes side af deres meninger, bevise og fastholde dem i en fælles diskussion af et problem. Debat er en effektiv måde at aktivere elever på for at udvikle deres evne til at debattere, forsvare deres synspunkter og respektere deres kammeraters meninger. Denne overtalelsesmetode lærer os at opgive et modbydeligt synspunkt i sandhedens navn.

Algoritmen til at føre en tvist kan være som følger:

• 1) begrundelse af emnet;
• 2) diskussion af materialet, udtryk for vurderinger af elever;
• 3) uafhængige konklusioner og generaliseringer;
• 4) pædagogens sidste ord, hvori han formulerer konklusioner, skitserer et specifikt aktivitetsprogram.

Betingelser for tvistens effektivitet:

• emnet for striden skal ophidse eleverne, være forbundet med deres oplevelser og handlinger;
• i teamet bør der være modstridende meninger om det problem, der diskuteres;
• tvisten skal forberedes omhyggeligt (en undersøgelse blev gennemført, spørgsmål blev udviklet osv.);
• i debatten skal man ikke skarpt fordømme elever, der udtrykker en forkert mening.

Sådan bevarer du din succes. Kunsten at kommunikere. Teknologier, illusioner, muligheder Tsvetkova Evgenia Gennadievna

overtalelsesteknologi

overtalelsesteknologi

Overtalelsesteknologien består af seks på hinanden følgende trin.

1. trin. Identifikation af problemet, partnerens interesse.

Dette er det vigtigste skridt. Indtil det er gjort, nytter det ikke at gå videre til yderligere samtaler. Den består af 3 etaper.

1. Identifikation af et problem, en persons interesse for sig selv.

Prøv at forstå, hvad din partner ønsker. Hvorfor er han personligt interesseret i dit forslag. Det er for ham, ikke til dig.

2. Verbalisering (at sætte ord på, tale højt) problemer, interesse.

Problemet, samtalepartnerens interesse skal udtrykkes i ord. Det er bedre, hvis samtalepartneren gør det selv. For eksempel: "Jeg skal på en eller anden måde løse dette problem." Men du kan også udtrykke hans interesse: "Så vidt jeg forstår, har du brug for (du vil)".

3. Bekræftelse af problemet, interesse.

Hvis du navngav problemet, så vent på bekræftelse fra samtalepartneren, for eksempel: "Ja, du forstod mig rigtigt," eller afklar hans problem. Hvis problemet blev nævnt af samtalepartneren, bekræft: "Ja, jeg forstår dig."

Før du har identificeret problemet, interessen og ikke har modtaget bekræftelse fra samtalepartneren, kan du ikke gå videre til yderligere samtale.

Hvis det første skridt ikke virker, så afslut samtalen, ellers spilder du din energi. Tænke. Lyt til, hvad din partner taler om. Kigge på. Problemet eller interessen for en partner er en dør, hvorigennem du kan indgå i en samtale, kontakte, opnå gensidig forståelse. Indtil du finder denne dør, er det nytteløst at bryde ind i en tom væg.

Nogle gange tager det sekunder at fuldføre det første trin. Nogle gange dage, uger, måneder. (En håbløs mulighed, når partneren i princippet ikke kan være interesseret i dit forslag, overvejer vi ikke.) Men hvis dette trin gennemføres med succes, får du støtte til al videre samtale. Og hvis du i en videre samtale føler vanskeligheder, ubehag, hvis din partner begynder at bombardere dig med ubehagelige spørgsmål, der fører dig væk fra emnet, så er det afhængigheden af ​​det første skridt, der vil hjælpe dig med at genvinde initiativet.

At mødes med en gruppe, skal publikum på forhånd vide om dette publikums problemer for at kunne handle sikkert. "Aerobatics" - identificer dygtigt publikums problem i begyndelsen af ​​mødet og være i stand til at opbygge en efterfølgende samtale baseret på denne information. Men dette kræver meget erfaring og fleksibilitet af højttaleren.

2. trin. Forslag til løsning på problemet.

Dette skal gøres kort, præcist, klart.

Forslaget skal være konstruktivt, logisk begrundet. Det skal lyde overbevisende. Vær ikke bange for at tænke det igennem på forhånd. Og måske endda øve, tale, samle ord op. Især hvis problemet er komplekst og smertefuldt. Og et skødesløst talt ord kan ødelægge alle dine anstrengelser.

For eksempel, hvis samtalen handler om modstridende forhold, eller du skal røre ved nogle "ømme punkter" eller stereotyper af din samtalepartner, publikum.

3. trin. Forslag til valg.

Her er to muligheder mulige.

Optimal - forslag til muligheder valg inden for en positiv beslutning. Det vil sige, som om du antyder, at partneren er enig i dit forslag, giver du ham muligheder at vælge imellem. For eksempel, hvor skal vi tage på ferie: Tyrkiet, Europa, De Kanariske Øer.? Eller hvordan vi vil skilles med vores forældre: vi vil tage et realkreditlån, leje en lejlighed, bytte eksisterende bolig.? Sådan et træk er psykologisk mere behageligt og har flere chancer for succes end valget mellem "ja" og "nej".

Men det sker, at du tilbyder en helt specifik, entydig løsning på et problem. Stem for eksempel på et bestemt parti, stift familie eller få en skilsmisse, sælg en virksomhed. Der er ganske enkelt ingen valg inden for rammerne af en positiv beslutning. Så byd din partner valg mellem din mulighed og andre, der åbenlyst er uacceptable. Uacceptabiliteten af ​​disse andre muligheder skal bevises over for samtalepartneren. Lad ham træffe sit eget valg.

Men valget, det ene eller det andet, skal tilbydes partneren. Folk kan ikke lide, når nogen bestemmer noget for dem. Derfor er det nødvendigt at give personen mulighed for at sige sit sidste ord, for at træffe sin egen beslutning om dit forslag. Også selvom denne beslutning er forberedt af dig.

Dette er også vigtigt for dit fremtidige forhold. Hvis du træffer en beslutning for en anden person, vil han senere bebrejde dig for at have tvunget ham til at handle mod hans vilje og interesser. Også selvom beslutningen faktisk var god. Dette er en måde for svage individer at udlede deres egen utilfredshed med livet og sig selv på andre.

Stærke mennesker træffer altid beslutninger selv og er ansvarlige for det. Hvis din partner er sådan en, så er det at diskutere muligheder hans naturlige måde at gribe et problem an på konstruktivt. Og for dig – en måde at vise, at du for din del seriøst har tænkt over og overvejet problemstillingen, inden du tilbød noget.

4. trin. Håndtering af spørgsmål og indvendinger.

Efter du har fremsat dit forslag, er det usandsynligt, at samtalepartneren umiddelbart vil være enig med dig. Han vil stille spørgsmål og gøre indsigelse mod dig.

Det er vigtigt at behandle alle indvendinger som spørgsmål. Desuden er det nødvendigt at omformulere disse indvendinger, at formulere dem som spørgsmål.

For eksempel udbryder en mand: ”Du vil bare ikke forlade dit job og tage dig af din familie som en normal kvinde. Du er ligeglad med os." Konen skal omformulere dette: "Vil du forstå, hvorfor jeg værdsætter mit arbejde?"

Eller en forretningspartner til en anden: "Dette er et fuldstændig meningsløst forslag!" For at omskrive: "Vil du vide, hvad dit udbytte af dette projekt er?"

Eller en politisk vælger: "I er alle ens, I siger det samme." Lad os omformulere: "Jeg forstår, du vil forstå, hvordan mit parti adskiller sig fra vores modstandere?"

Det er bedre, hvis du har tænkt over svarene på forhånd. Når alt kommer til alt, når du kender dit emne og din partner, den påtænkte samtalepartner, publikum, der har en vis erfaring med at prøve og fejle, vil du helt sikkert forudsige de fleste spørgsmål og indvendinger.

Når man beskæftiger sig med spørgsmål, er der sådan en fare. Din samtalepartner kan tage stilling som eksaminator. Dette skyldes psykologi. Initiativet i samtalen tilhører den, der stiller spørgsmål. Derfor føler spørgeren sig normalt mere selvsikker end den, der besvarer dem.

Hvis du oplever, at du drukner i ubehagelige spørgsmål, skal du gå tilbage til trin 1. Mind samtalepartneren om, at han først og fremmest har brug for denne samtale, og ikke dig. Eller i hvert fald ikke kun dig. Det drejer sig jo om løsningen af ​​hans problem, tilfredsstillelsen af ​​hans interesse. For eksempel: ”Du sagde selv, at du var bekymret over dette problem. Du har brug for dette", eller "Så du vil løse dette problem, eller ej?" Hvis du har gennemført det første trin med succes, vil det hjælpe dig med at genvinde initiativet i dialogen, hvis du vender tilbage til det. En påmindelse om hans interesse forstyrrer samtalepartneren, køler hans begejstring og lyst (ofte ubevidst) til at bombardere dig med ubehagelige spørgsmål. Og det er med til at vende diskussionen tilbage i en konstruktiv retning. Derefter kan du fortsætte samtalen.

Det beskrevne psykologiske fænomen, når spørgeren griber initiativet, kan dog bruges. Stil din partner spørgsmål og modspørgsmål, der fører ham til den samtalelinje, du har brug for. Få ham til at tænke, drage konklusioner baseret på de fakta, han kender.

Det bedste resultat af en samtale er, når du kun leder samtalepartneren til en konklusion, som han selv drager.

5. trin. Implementering af valget.

Dette er en konkret handling mellem dig og din partner, der realiserer dit valg. For eksempel at gå i butikken efter det rigtige, indgå en aftale, stemme ved valg, forhandle med andre mennesker, der er berørt af din beslutning, og så videre.

Dette skridt kan tages umiddelbart efter, at beslutningen er truffet. Så parret kom straks forbi butikken for at få en pelsfrakke. Eller de tog det gamle TV til skraldespanden for straks at gå efter et nyt plasmapanel. Eller de ringede til forsikringsselskabet og ringede til en agent. Partnerne underskrev en aftale. Disse er de ideelle muligheder.

Men ofte er implementeringen af ​​valget umiddelbart umulig. Dette tager tid, nogle yderligere mellemtrin. Prøv derefter i det mindste at blive enig med samtalepartneren om yderligere handlinger for at gennemføre valget. Om den videre undersøgelse af spørgsmål relateret til dette emne. Om næste møde. Og sørg for at reservere muligheden for at tilbagekalde aftalen, spørg om yderligere skridt, tanker og konklusioner fra partneren vedrørende dit forslag.

Men nogle gange er dette svært eller endda umuligt. Et eksempel er valg ved valg, som finder sted dage eller endda uger efter mødet mellem en politiker eller agitator med en vælger. Og at påvirke valget af en person efter et bestemt punkt er forbudt ved lov. Så vil implementeringen af ​​valget være til allersidst, og du kan ikke kontrollere det. Men samtalen med samtalepartneren bør under alle omstændigheder slutte med 6. trin.

6. trin. "Pode".

Dens essens er at forberede partneren på, at de vil fraråde ham rigtigheden af ​​hans valg.

Alle kan fraråde: forældre, venner, kolleger, forbipasserende, rygter, internetsamtalere. Du kan ikke helt sikre, at andre mennesker vil forsøge at påvirke din samtalepartners beslutning. Du kan dog advare ham om, at dette sandsynligvis vil være tilfældet. Fortæl ham, at forskellige mennesker har forskellige meninger, forskellige situationer. Forskellige interesser, langt fra altid sammenfaldende med hans og dine interesser. At mange mennesker kan lide at rådgive uden at være kompetente i sagens essens. Selvfølgelig kan han lytte til alle. Men lad ham bestemme selv.

Dette garanterer naturligvis ikke, at din partners løsning er fuldstændig beskyttet mod påvirkning fra tredjepart. Men det forbereder ham til at kommunikere med dem og reducerer risikoen markant.

Den beskrevne teknologi hjælper med at bringe dine oplysninger til partneren mest effektivt og overbevise ham. Vær ikke doven til at tænke over samtalen på forhånd. dine argumenter. Spil for dig selv de mulige muligheder for samtalen, hans indvendinger og dine svar. Og sæt dig op til succes.

I tilfælde af vanskeligheder eller fiaskoer, fortvivl ikke. Hvis du møder en negativ reaktion - insister ikke, afbryd samtalen, spild ikke tid. Tag ikke afvisning som en personlig fornærmelse. Disse er kun afslag på dit tilbud, ikke til dig. Analyser hellere samtalen.

Meget ofte dukker de mest interessante ideer og argumenter op efter en samtale. Hold disse ideer og argumenter i tankerne. De vil hjælpe dig næste gang. Så din evne til at overtale vil blive bedre. Det er trods alt en kunst, der kan studeres i det uendelige.

Fra bogen How to be a rat. Kunsten at intriger og overlevelse på arbejdet forfatter Sgrievers Yoop

Fra bogen Woman plus Man [To Know and Conquer] forfatter Sheinov Viktor Pavlovich

Frieriteknologi En dydig pige løber ikke efter drenge: har nogen set en musefælde løbe efter en mus? Y. Tuwim Generelle anbefalinger1. Tro ikke på udseendets kulde og vær ikke bange for dets "uindtagelighed". I de fleste tilfælde er dette en vane

Fra bogen Educational Psychology: Lecture Notes forfatteren Esina E V

6. Dalton-teknologi Dalton-teknologien har som mål den individuelle udvikling af personligheden, udvikling af elevens oplevelse af adfærd i samfundet ved at indføre værdierne samarbejde, selvtilegnelse af viden og ansvar i at sætte sig ind i nye

Fra bogen Woman. Lærebog for mænd [anden udgave] forfatteren Novoselov Oleg

7.21 Træningsteknologi Konen lærer hunden at stå på bagbenene, og manden kommenterer: - Skat, det lykkes dig alligevel ikke. - Forbliv rolig. Og du lyttede ikke først. Anekdote Kvinder træner normalt en mand efter følgende standardskema. Oprettet den tomme

Fra bogen Bliv et geni! [Supertænkningens hemmeligheder] forfatter Muller Stanislav

Teknologi 14. “Blagovest” I mange år, uanset hvad jeg gør, uanset hvad jeg gør, et sted i en parallel proces, løser hjernen konstant det samme problem: – Hvorfor sker der visse begivenheder? Hvad er de sande årsager til succes og fiasko?Jeg forstår, at alt kan reduceres til

Fra bogen How to Fuck the World [Real Techniques of Submission, Influence, Manipulation] forfatter Shlakhter Vadim Vadimovich

Charmteknologi Feminin charme Feminin charme ligger i den alternative præsentation af to ting: a) fuldstændig seksuel tilgængelighed b) fuldstændig seksuel utilgængelighed - Sid oprejst, tag en dyb indånding, ånd ud. Kryds langsomt dine ben, arme

Fra bogen Lucky Beginner's Guide, or the Vaccine Against Laziness forfatter Igolkina Inna Nikolaevna

Fra bogen Fire Flower: DFS Method forfatter Kalinauskas Igor Nikolaevich

Fra bogen Psychology of Advertising forfatter Lebedev-Lubimov Alexander Nikolaevich

Fra bogen NLP-2: Generation Next forfatter Dilts Robert

Barriereoverbevisninger og brooverbevisninger Det er muligt at identificere, holde fast i og transformere begrænsende overbevisninger og tankevira, ligesom vi holder fast i svære følelser. Her er nogle måder at gøre det på. At centrere og holde sådanne overbevisninger i en mere

Fra bogen Woman. Indsend eller erobre forfatter Vitalis Vis

3.3. Manipulationsteknologi Manipulation, selv den mest komplekse, følger altid et standardmønster. Og vi, undskyld ordspillet, vil tegne dette diagram her som et diagram. Her er det: Diagrammet er smukt (jeg har selv tegnet det), du kan printe det ud og hænge det over sengen. Og nu mere detaljeret. 1 - 2.

Fra bogen Psychotechnics of Influence. Hemmelige metoder til særlige tjenester af Leroy David

6.1. Selvhypnoseteknologi Konventionelt kan der skelnes mellem fire stadier i selvhypnoseprocessen: Først. Installation; Anden. Indtræden i ændret bevidsthed. Vi tilføjer, at mange navne er blevet opfundet til sådan en sindstilstand. Nogen kalder det "en tilstand af tomhed, nogen -

Fra bogen Intelligence. Hvordan fungerer din hjerne forfatter Sheremetiev Konstantin

Lykkens teknologi Da sindet er sjælens højeste evne, bringer brugen af ​​det en stærkere og mere konstant nydelse end brugen af ​​noget andet fakultet. John Locke Som regel er intelligens forbundet med videnskabelig forskning,

Fra bogen Woman. Vejledning til mænd forfatteren Novoselov Oleg

7.21 Træningsteknologi Konen lærer hunden at stå på bagbenene, og manden kommenterer: - Skat, det lykkes dig alligevel ikke. - Ikke noget. Du lyttede heller ikke først. Anekdote Kvinder træner normalt en mand ved at ty til følgende standardskema. På det tomme sted

Fra bogen Never Mind af Paley Chris

Vi opfatter vores egen overbevisning på samme måde som andre menneskers tro. Baron-Cohen, professor ved University of Cambridge, beskriver mennesker med autisme, at de er karakteriseret ved "mental blindhed". De har svært ved at tolke

Fra bogen Woman. Lærebog for mænd. forfatteren Novoselov Oleg

overtalelsesmetode er en indvirkning på folks sind for at danne bestemte synspunkter og meninger.

I henhold til deres psykologiske struktur er overbevisninger viden smeltet sammen med den følelsesmæssige sfære og mættet med viljemæssige aspirationer. Sammensmeltningen af ​​en tjenestemands kognitive aktivitet med hans følelser og vilje fører til, at de introducerede ideer internt opfattes af de uddannede, bliver stimulansen og ideologiske motiv for deres handlinger. De begynder at bestemme al menneskelig adfærd.

Ved anvendelsen af ​​overtalelsesmetoden kan der skelnes mellem to hovedretninger: overtalelse med ord og overtalelse ved handling. Overtalelse i et ord er et effektivt middel til at påvirke en tjenestemands bevidsthed, følelser og vilje.

TIL overtalelsesteknikker forholde sig; sammenligning, sammenligning, analogi; personlig fremvisning; tillid til elevernes personlige erfaringer; vise andres erfaringer; at bruge den offentlige menings magt; demonstration af eksperimenter; brug af dokumenter; henvisning til myndighed; appellere til de uddannedes følelser; vurdering af gerninger eller forseelser; motivation for selvevaluering af en handling (forseelse); opgaven selvstændigt at fastslå sandheden, forklare den for andre osv. De karakteristiske midler til overtalelse i et ord er afklaring, bevis og gendrivelse.

Et meget almindeligt og effektivt middel er dannelsen af ​​overbevisninger ved afklaring. At forklare betyder at sikre, at samtalepartneren forstår betydningen af ​​fænomenet, begivenheden, dokumentet, bestemmer sin holdning til det, ved, hvordan man giver det en korrekt vurdering.

En vigtig form for overtalelse er gendrivelse. Det bruges, når det er nødvendigt at overbevise en soldat om et teoretisk eller praktisk spørgsmål, for at tilbagevise inkonsistensen i hans beviser. Dette er den sværeste form for overtalelse, da en person nægter sine synspunkter, selv fejlagtige, med store vanskeligheder ved at overvinde forskellige tvivl og tøven.

Overtalelse bør skelnes fra moralisering, som kategorisk erklærer denne eller hin holdning i formen: "en soldat er forpligtet", "skam dig" osv. Normalt er alt, hvad der siges i dette tilfælde, velkendt for betjenten, og moralisering i sig selv opfattes dem som en manifestation af en officers formelle officielle pligter. Soldater er ironiske over at moralisere.

Overtalelsesmetode- dette er en målrettet indvirkning på en soldats indre verden og adfærd for at genoprette, udvikle og konsolidere positive og overvinde negative synspunkter og kvaliteter. Dens effektivitet afhænger af pædagogernes personlige autoritet, enhed af ord og handling, det moralske indhold af de udførte handlinger.

Overtalelse suppleres af en omskolingsmetode designet til at ændre negative livserfaringer, genoprette sunde sociale behov og vaner hos militært personel. Dette opnås gennem metoderne til læring og træning. Den første involverer forbud, kontrol og verifikation af opfyldelsen af ​​forskellige pædagogiske krav. Den anden er dannelsen af ​​positive egenskaber og adfærdsvaner blandt "vanskelige" soldater. Undervisning er effektiv, når regelmæssigheden, systematiske og konsekvente moralske handlinger og øvelser overholdes.

Eksempel- en metode til uddannelse af militært personel, som består i pædagogers målrettede og systematiske indflydelse på individet og det militære team ved kraften af ​​personlig adfærd som rollemodel, et incitament til selvforbedring og grundlaget for dannelsen af ​​en højt ideal for adfærd og liv.

Det psykologiske grundlag for eksemplet er menneskers tendens til at efterligne, studere og låne andres erfaringer. Efterligning kan være bevidst eller tage form af blind, mekanisk kopiering. Af særlig stor pædagogisk betydning er det personlige eksempel på umiddelbare og direkte overordnede. En vigtig forudsætning for efterligning må anerkendes som militært personells holdning til den person, der er sat som eksempel. Følelsen af ​​sympati og respekt øger lysten til at efterligne.

For en vellykket implementering af mulighederne for uddannelse på et positivt eksempel, visse betingelser.

For det første får et eksempel magten til pædagogisk indflydelse i tilfælde af, at det er organisk forbundet med de værdifulde positive kvaliteter af officer-pædagogens personlighed og manifesterer sig konstant.

For det andet, jo dybere soldaterne indser dens sociale værdi, jo tættere og mere tilgængelig er den for soldaterne, jo flere ligheder mellem dem og eksemplet, jo stærkere er indflydelsen af ​​et positivt eksempel.

For det tredje bør pædagogen være et eksempel for tjenestemænd i absolut alt, fra det mest elementære - udseende, manerer - og til moralske værdier.

Øvelsen- dette er en metode til at uddanne militært personel, som involverer en sådan organisering af hverdagslivet, kamp og social og humanitær træning, service og sociale aktiviteter, som giver dem mulighed for at akkumulere vaner og erfaring med korrekt adfærd, at forbinde ord med gerninger, overbevisning med adfærd.

Herved følger følgende pædagogiske betingelser:

Ø en konstant kombination af motion med uddannelse af militært personel med høj bevidsthed;

Ø systematisk, regelmæssighed og rækkefølge af øvelser, som gør det muligt for militæret at udvikle en vane med tydeligt, på daglig basis, at følge kommandoerne fra befalingsmændene, kravene i eden og chartrene;

Ø udholdenhed og udholdenhed i at udvikle vaner blandt militært personel, stille dem over for konstante krav;

Ø omfattende overvejelse af militært personelles individuelle karakteristika og kapaciteter, der understøtter deres bestræbelser på at udvikle positive egenskaber, som gør det muligt for pædagogen at opnå betydelige resultater på kort tid i arbejdet med underordnede.

I undervisningen optræder øvelsen ikke så direkte som i træning i færdighedsudvikling. Det udføres gennem formulering og løsning af visse opgaver. For at udvikle en persons mod, udholdenhed, initiativ, skal han placeres under sådanne forhold, når han er tvunget til at vise disse egenskaber.

Takket være motion danner folk også forskellige vaner: professionelle, moralske, hygiejniske, som er meget stabile og efterlader et præg på karakteren.

En streng lovbestemt orden, en klar daglig rutine, organisering af kamptræning, liv og rekreation af militært personel spiller en vigtig rolle i uddannelsen af ​​viljestærke kvaliteter og positive vaner.