Apibūdinkite vertę, kurią įmonė gauna iš kliento. Klientų bazės formavimo ir analizės procesai

Ar pastebėjote, kaip pasikeitė rinkos ir vartotojų vertybės?

Daugelis verslininkų skundžiasi, kad 2015 m. gruodžio mėn. pardavimai buvo rekordiškai maži, nepaisant laukiamo bumo.

Atsiminkite: iki 12 metų mėnesio visada atnešdavo 3–7 kartus daugiau pajamų nei 11 „įprastų“.

Skaitytojai – parduotuvių savininkai (galbūt tarp jų buvote ir Jūs) – rašykite mums ir klauskite patarimo, kaip greitai padidinti pardavimus parduotuvėje.

Šiandien aš jums papasakosiu apie puikų savo paprastumo būdą, kaip tai padaryti.

Šio įrankio tikrai nenaudoja 90% jūsų konkurentų.

Savo klientams visada siūlau tik tuos dalykus, kurie bus efektyviausi. Beje, šis metodas yra geras ir tuo, kad daugeliu atvejų jūsų konkurentai nežinos, kad jūs juo naudojatės, vadinasi, negalės jo nukopijuoti.

Ir kai tavo konkurentai negali kopijuoti jūsų sistema arba tai, ką darote – tai reiškia, kad jūs visiškai atsiskyrėte nuo jų ir radote savo unikalumas.

Nuo to laiko jūsų verslas (verslo sistema) įsigijo USP (unikalus pardavimo pasiūlymas).

Kai kuriate savo verslą vertės kūrimo požiūriu, klientai tai mato ir grįžta vėl ir vėl.

Štai keletas paprastų būdų, kaip sukurti vertę savo klientams:

• Išleisti
• Sukurkite savo klubą, grupę socialiniuose tinkluose
• Sukurkite tinklaraštį (pavyzdžiui, tokią svetainę kaip mano) ir „YouTube“ vaizdo įrašų tinklaraštis

Ir pradėkite mokyti savo klientus.

Apmokykite klientus pirkti!

Padėkite savo klientams gražiai apsirengti, pasirinkti tinkamus drabužius, derinti spalvas... ir taip išmokyti klientus pirkti iš jūsų.

Internetiniame seminare galite tai padaryti masiškai. Žmonių skaičius neribojamas. Galite surengti internetinį seminarą 20 žmonių arba 200 žmonių. Vienu metu.

Ko galite išmokyti savo klientus?

Pavyzdžiui, stilius.

Papasakokite, kaip pasirinkti tinkamą drabužių stilių. Paaiškinkite, kaip tinkama apranga gali būti naudojama norint pabrėžti figūros privalumus ir paslėpti jos trūkumus.

Šios temos aktualios jūsų klientams, tiesa?

Pastebėjome, kad daugybė žmonių tiesiog nežino, kaip tai padaryti! Ir ne visada dėl to kaltas žmogaus skonis. Tiesiog niekas to nemoko...

Tapk „guru“ kliento akyse.

Nebijok! Jei pats nesate labai kompetentingas, galite pasikviesti ekspertą ir surengti profesionalaus lygio internetinį seminarą. Arba galite patys pasimokyti iš eksperto ir patys perduoti vertę savo klientams.

NEĮKAINAMOSIOS įvaizdžio ir stiliaus, priežiūros ir grožio žinios.

Kas tai galėtų būti? Pavyzdžiui, kompetentingas spalvų derinys renkantis drabužius. Kaip tai padaryti teisingai? Koks turėtų būti viršus, o koks apačia? Arba kaip pasirinkti stilių individualiam figūros tipui, kitokio tipo veidui, bet kokios spalvos plaukams ir akims.

Jūsų dėka kiekvienas klientas galės sužinoti kalną naudingų dalykų. Informacija, kuri yra vertinga klientui ir padedanti pagerinti jo gyvenimą. Tai yra vertybė.

Vertė, kurią sukūrėte klientui

Pateiksiu pavyzdį.

Žinau vieną vietą, kur pirkėjai kasdien skuba tam tikram tikslui.

Įsivaizduokite: žmogus ateina pirkti tik todėl, kad čia turi asmeninį stilistą! Taip, tai vienintelė vieta, kur pardavėjas padės išsirinkti šaunų daiktą ir skoningai apsirengti.

• Tai patogu.
• Tai yra statusas.
• Tai gražu.

Klientas patenkintas – gavo vertę ir pajuto savo vertę.

Vienas dalykas – pasiūlykite savo produktą su užrašu „Tai iš naujos kolekcijos“.

Dar vienas dalykas – APRENKITE klientę gražiai.

Kartu padėti išsirinkti garderobą, išmokyti aprangos stiliaus, suprasti spalvų derinius, suprasti naujas tendencijas ir apskritai madą. „Visos kino žvaigždės dabar puikuojasi tokiu stiliumi“ skamba kitaip, ar ne?

Štai paruošta internetinio seminaro idėja

1. Lentynose išrūšiuokite 3 įžymybių įvaizdį.
2. Nufotografuokite juos ir detaliai išsiaiškinkite, kaip jie apsirengę nuo galvos iki kojų. Dėl priežasties ir dėl priežasties.
3. Pakvieskite visus internetinio seminaro dalyvius eksperimentuoti su skirtingais stiliais. Kartu. Jūsų parduotuvėje.

100% garantija, kad jūsų draugės su malonumu sužinos apie įvaizdį ir stilių. Kaip taisyklingai rengtis ir kokios mados tendencijos. Kaip pasirinkti drabužius ir išmokti derinti spalvas.

Jie taip pat susidomės. Ir jie taip pat ateis. Ir jie taip pat nusipirks.

Kurti vertę reiškia rasti raktą į kiekvieną klientą.

Leiskite jam suprasti, koks jis jums svarbus ir reikšmingas. Parodykite savo individualų požiūrį į tai.

Konkurentai to tiesiog nesupranta! Be to, jie to nenaudoja.

Pasinaudokite tuo.

Beje, straipsnis, kurį dabar skaitote, yra mano vertė jums. Sveikas? Parodykite tai tiesiog paspausdami mėgstamo socialinio tinklo mygtuką. Ir skaitykite toliau.

Įsivaizduokite ežerą, kuriame plaukioja žuvys, o pakrantėje – žvejai su meškerėmis.

Ežeras yra jūsų miestas, kuriame gyvenate ir dirbate. Žuvys yra jūsų potencialūs pirkėjai, kurie apsiperka. Jūs ir jūsų konkurentai esate meškerės.

Taigi viskas. Jūs žvejojate. Bet ne tik su kirminu kaip masalu. Jūs taip pat įmetate žemės masalą.

Žuvys pradeda eiti link jūsų, nes jas traukia ir domina jūsų masalas. Tai yra jūsų VERTĖ, kurią kuriate klientui.

Kas tuo tarpu vyksta su kitais žvejais?

Jų laimikis pradeda mažėti. Jie galvoja: „Ar nekanda? Ir jie pradeda dažniau keisti kirminus (reklama per televiziją, užsako reklaminius stendus, talpina vaizdo įrašus per radiją ir išleidžia daug pinigų).

Štai smagioji dalis:

Kol jūsų konkurentai meta naujas meškeres ir masalus, jūs jau iš dalies pagavote jų klientus „ant gyvo masalo“.

Kuo daugiau vertės sukursite, tuo daugiau lyderių imsite sau. Išimkite juos iš konkurentų ir padidinkite pardavimus savo versle.

Jūs ir jūsų drabužių parduotuvė sukursite vertę klientui. Ar tai būtų meistriškumo klasė ar internetinis seminaras, jūsų klubas ar grupė socialiniuose tinkluose, vaizdo įrašų tinklaraštis ar svetainė.

Ir jūsų konkurentai liks nepatenkinti žvejai be laimikio ...

Pirmiausia „pagaunate“ 50 žmonių, tada 100, tada 1000, tada 10 000.

Viskas tavo rankose.

Daugiau apie standartinius ir nestandartinius klientų pritraukimo būdus aptariame webinare. Jei rimtai siekiate padidinti savo parduotuvės pelną, tada šie mokymai kaip tik jums!

Tai viskas siandienai.

Ar ši medžiaga jums buvo naudinga? Spauskite "Man patinka" ir būtinai pasidalinkite šia informacija su draugais.

Pradėkite teikti vertę dabar.

P.S. Skirkite dar kelias minutes ir perskaitykite profesionalą. Ten jūsų laukia staigmena...

Ar pardavimai krenta? Nežinote ką daryti?

Šimtai drabužių parduotuvių savininkų jau padidino savo pardavimus nuo nuo 20% iki 300% naudojant paprastas technologijas. Šioje svetainėje yra daugybė atsiliepimų.

Norite padidinti pardavimus ar išsiaiškinti, ką daryti jūsų atveju, kad rezultatai būtų garantuoti?

Gaukite asmeninę konsultaciją. Gaukite aiškumo ir sukurkite savo pardavimų augimo planą.

.

Tikėdamas jūsų sėkme, Valerijus Dubinetskis.

Ar reikia išlaikyti visus klientus? Ar visais atvejais reikėtų laikytis gerai žinomų principų „vartotojas visada teisus“ ir „pirkėjas yra karalius“? Kadangi verslas nėra labdara, vertingiausius įmonės klientus reikėtų išlaikyti ir plėtoti: „Pirkėjas yra karalius tol, kol elgiasi kaip karalius“. Šiuolaikinė kliento vertės teorija kalba apie dviejų vertės tipų papildomumą: „vertė klientui“ ir „vertė IŠ kliento“ (6.1 pav.).

Ryžiai. 6.1.

Kliento vertė – tai išskirtinės prekės savybės (piniginės, funkcinės, emocinės), nauda, ​​kurią įmonė teikia savo klientams ir suteikia jai unikalų pranašumą prieš konkurentus. Dėl šio pranašumo vartotojai pasirenka įmonės produktus.

Kliento vertė – tai nauda, ​​kurią įmonė gauna bendradarbiaudama su klientu. Visų pirma, vertę iš kliento lemia jo pelningumas. Klientas gali būti vertingas ir kitais požiūriais. Jis gali turėti tam tikrą rinkos galią. Pavyzdžiui, bendradarbiavimas su didele įmone B2B rinkoje gali suteikti didelę nuolatinių pavedimų apimtį. Klientas gali turėti platų kontaktų ratą ir rekomenduoti prekę daugeliui vartotojų. Gydytojas gali rekomenduoti vaistą savo pacientams, mokytojas gali rekomenduoti knygą studentams. Socialinio tinklo narys savo draugams gali patarti pažiūrėti filmą. Taigi įmonė turi analizuoti, kiek vertingas bendradarbiavimas su klientu ar klientų grupe.

6.2 paveiksle pateikiamos keturios kliento vertės ir kliento vertės derinimo parinktys:

• „žvaigždžių pirkėjai“;
• „prarastas variantas“;
• pažeidžiami pirkėjai; „laisvieji motociklininkai“.

Ryžiai. 6.2.

Žvaigždžių pirkėjai gauna didelę vertę iš bendrovės pasiūlymo. Jie taip pat suteikia įmonei vertę, pavyzdžiui, dėl didelio pelningumo ir lojalumo. Taigi santykiai tarp įmonės ir kliento šiuo atveju yra subalansuoti ir abipusiai naudingi. Ateityje įmonė turėtų išlaikyti nusistovėjusį paritetą.

„Prarasto varianto“ atveju abi vertybės taip pat yra subalansuotos, tačiau abi šalys negauna pakankamai naudos iš bendradarbiavimo. Įmonė turėtų apsvarstyti galimas programas, kaip šią klientų grupę perkelti į pelningesnį segmentą arba atsisakyti bendradarbiavimo.

Pažeidžiami klientai – tai klientai, iš kurių įmonė gauna dideles pajamas, bet negauna reikiamos vertės iš įmonės paslaugų. Akivaizdu, kad ši situacija yra kupina vertingų klientų praradimo, todėl įmonė turėtų didinti investicijas į šią klientų grupę ir kurti vertės pasiūlymus.

Jei kalbant apie pažeidžiamus pirkėjus, įmonė tam tikru būdu išnaudojo savo klientus, įgaudama iš jų papildomos vertės, tai free riders yra priešingas veidrodis. Nemokami vairuotojai yra tie klientai, kurie gauna santykinai didesnę vertę iš partnerystės su įmone. Jei neįmanoma perkelti klientų duomenų į kitą kategoriją, įmonė turi sumažinti paslaugų lygį arba padidinti jiems kainas. Pavyzdžiui, bankas gali pasiūlyti savo „free-rider“ klientams perkelti savo operacijas į internetinės bankininkystės sistemą. Taip sumažės dokumentų tvarkymas, darbuotojų atlyginimai. Tuo pačiu, kai šią paslaugą lydi konsultacijos internetu ar konsultacijos telefonu, klientų aptarnavimo lygis nesumažės.

Kliento vertė įmonei yra pagrindinė charakteristika, lemianti sąveikos su klientu strategiją. Apsvarstykite pavyzdį, kaip Rusijos „Sberbank“ nustato individualias paskolos normas, priklausomai nuo kiekvieno skolininko savybių.

„Rusijos „Sberbank“ atitenka asmeniui

Rusijos „Sberbank“ kiekvienam skolininkui nustato individualius vartojimo ir automobilių paskolų tarifus. Palūkanų lygis priklauso nuo kiekvieno skolininko įvertinimo, o ne nuo to, kuriai klientų grupei jis priklauso. Čia atsižvelgiama į jo kredito istoriją, finansinę padėtį, šeimyninę padėtį, gyvenamąją vietą ir sąlygas ir kt. Pasiūlymas sudaromas tik kiekvienam konkrečiam skolininkui. Skaičiuojant asmeninius įkainius, esamame tarifų diapazone taikomas mažėjantis arba didėjantis koeficientas. Išlieka skolininkų skirstymas į „darbo užmokesčio“ klientus ir „iš gatvės“ klientus. Pirmiesiems tarifas vis tiek bus mažesnis, tačiau atsižvelgiant į tai, kad „atlyginimo“ klientas banke gali turėti kitų produktų, blogą ar gerą istoriją, imamas mažėjantis arba didėjantis koeficientas.

Siekdama priimti pagrįstus sprendimus dėl darbo su klientais, įmonė turi reguliariai rinkti informaciją apie savo klientus, turėti bendradarbiavimo tarp kiekvieno kliento ir įmonės istoriją.

Dmitrieva M.Yu., Kryukova A.A.

Darbas su klientais gali vykti įvairiose gyvenimo srityse. Darbe, mokykloje, su draugais ir net su šeima. Kaip bebūtų keista, bet santykių sėkmės principai patenka į bet kokią dirvą. Tačiau jie reiškia abipusiškumą ir unikalumą. Viena įmonė negali turėti tų pačių santykių su skirtingais klientais, o klientas negali turėti tokių pačių santykių su skirtingomis įmonėmis. Todėl santykių su klientais strategija reiškia skirtingą požiūrį į skirtingas sandorio šalis.

Ryšių su klientais valdymo efektyvumo problemą tyrė ne vienas mokslininkas. Apsvarstykite modelį, kurį pasiūlė CRM intelektualai Martha Rogers ir Don Peppers. Pagal jų modelį, kliento vertės kūrimo procesas naudojant CRM susideda iš 4 žingsnių: klientų identifikavimas, atskyrimas, santykių su jais organizavimas ir produktų, paslaugų bei pasiūlymų pritaikymas pagal jų interesus. Šiuo atžvilgiu teisinga naudoti santrumpą IDIC.

IDIC užduočių vykdymas grindžiamas unikaliu, klientui būdingu ryšiu. Apsvarstykite tarpusavyje susijusias užduotis, įtrauktas į šį procesą.

Kliento identifikavimas. Daugelis įmonių nepažįsta savo klientų asmeniškai, todėl joms šis žingsnis ypač svarbus. Visų pirma, įmonės kiekvieną klientą turi pažymėti asmens kodu. Kai pirkėjas bet kokiu būdu susisiekia su įmone, įmonė turi turėti galimybę jį identifikuoti. Be to, kiekvieną klientą reikia pažinti kuo geriau. Remdamiesi šia informacija galite užmegzti tolesnius santykius su klientu. Tapatybė yra savotiškas CRM pagrindas. Juk prieš užmezgant santykius reikia pažinti klientą. Atkreipkite dėmesį, kad yra du tarpusavyje susiję identifikavimo aspektai: savybių rinkinys, leidžiantis tiksliai identifikuoti klientą, ir būdas greitai gauti būtent šias charakteristikas pačioje kontakto su klientu pradžioje.

Kitaip tariant, reikia nuspręsti, pagal kokius ženklus galite atpažinti klientą ir kaip greitai gauti iš jo informaciją apie šiuos požymius. Reikėtų nepamiršti, kad kuo geresnis identifikatorius, tuo sunkiau jį gauti.

Klientų diferencijavimas. Žinodama, kuo klientai skiriasi vieni nuo kitų, įmonė gali:

Koncentruoti savo išteklius į įmonei vertingus klientus arba kurti ir įgyvendinti klientų strategijas, skirtas specifiniams poreikiams tenkinti. Atskyrimo užduotis – suskirstyti klientą į kategorijas pagal jo vertę įmonei, taip pat pagal poreikius.

Kaip žinia, hiperkonkurencija yra naujas ekonomikos bruožas, jei anksčiau rinka buvo nacionalinė ir konkuruodavo tik vietinės firmos, tai dabar rinka įgauna pasaulinį mastą. Visi varžosi. Esant tokiai didelei konkurencijai, rinkos šiandien priklauso nuo pasirinkimo. Pirkėjai turi per daug pasirinkimų, kuriuos galima patenkinti per minutę.

Diferenciacija yra raktas į konkurencingą rinkodarą, laimėti ir išlaikyti klientus.

Bendravimas su klientais. Įmonės turi pagerinti savo sąveikos su klientais efektyvumą. Kiekvienas paskesnis turėtų įvykti, logiškai sekdamas ankstesnįjį. Pavyzdžiui, jei bankas siunčia užklausą klientui, tuomet jis turi ją suformuluoti pagal ankstesnius kliento pageidavimus. Dažniausiai profesinė sėkmė vienu ar kitu laipsniu priklauso nuo darbuotojų bendravimo su žmonėmis, kurie nėra darbo užsakovo nariai, kokybės.

Ilgalaikę sąveiką, kuria siekiama maksimalaus efekto, daugiausia lemia du veiksniai: partnerio poreikių struktūra ir psichologiniai jo profesinių sprendimų priėmimo mechanizmai.

Prieš bandydami kaip nors paveikti savo verslo kontaktą, turite jį gerai pažinti. Partnerio motyvacijos, taip pat sprendimų priėmimo mechanizmų ir realių dalykų tyrimas, ko gero, yra pagrindinė verslo sąveikos su organizacijos išorės partneriais užduotis. Visada reikia atsiminti, kad tarp įmonės ir kliento užsimezgę santykiai turi neapibrėžtą tempimo stiprumą, kurį galima viršyti vienu netiksliu judesiu. Verslo reikaluose būtina nuolat veikti atkakliai ir diskretiškai.

Individualus klientų aptarnavimas. Norėdama įtraukti klientą į nuolatinius mokymosi santykius, įmonė turi pritaikyti savo elgesį taip, kad atitiktų kliento poreikius. Tai gali apimti masinį produkto ir paslaugos pritaikymą, pavyzdžiui, sąskaitų apmokėjimo būdą arba pakuotės tipą.

Pagrindinis pritaikymo uždavinys – sukurti vartotoje jausmą, kad darbas atliekamas asmeniškai už jį ir tenkina jo asmeninius poreikius.

Pritaikymas yra laikomas paslaugų teikėjo ir kliento santykių idealu. Tai ne tik patrauklu dėl etinių priežasčių, bet ir ekonomiška, nes suteikia konkurencinį pranašumą, kurdama didesnę vertę klientui.

IDIC proceso įgyvendinimas įmonėje apima analizę ir veiksmus. Pirmąsias dvi funkcijas įmonė atlieka slaptai spręsdama analitinius uždavinius. Kitos dvi užduotys, sąveika ir pritaikymas, reikalauja tiesioginio paties kliento dalyvavimo.

Šio požiūrio tikslas – pagerinti darbo su klientų baze efektyvumą. Galite paskaičiuoti naujų klientų pritraukimo ir efektyvaus darbo sąnaudas su esama klientų baze, pastaroji bus daug pigesnė, o rezultatas reikšmingesnis, kas patvirtina IDIC proceso efektyvumą.

Nuo šiol pagrindinis verslo tikslas neapsiriboja pasiekti kuo daugiau vartotojų ir laimėti maksimalią produkto ar paslaugos rinkos dalį. Įmonės turėtų stengtis užmegzti prasmingus ir naudingus santykius bent su pelningiausiais klientais ir sukurti pridėtinę vertę visai klientų bazei.

Teisingi ir neteisingi žodžio "vertė" vertimai

Naudojant neteisingas žodžio vertimas"reikšmė "(! LANG:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}įmonės, net ir apibūdindamos savo strateginius tikslus, rašo „padidinti vertę investuotojams ir pirkėjams“. Kuriam pirkėjui ir investuotojui tai patiktų? Žinoma, didinti reikia ne vertę, o vertę.... >>>

Itin plona vertės grandinė

Šiuolaikinis vartotojo apibrėžimas su kokia verte

Pirkėjo požiūriu jūsų įmonė egzistuoja tik tam, kad sukurtų jam vertę, padėtų juos pasiekti rezultatų.

V nauja greitai besikeičianti ekonomika dėmesys turėtų būti skiriamas klientų vertės keitimo būdai įskaitant naujus kainodaros metodus, naujoviųir emocijos. Šių naujų mainų formų rezultatas yra galios perdavimas iš gamintojo pirkėjui.

Kiekvienoje pardavėjo-pirkėjo mainų vertės turi keletą parametrų: ekonominis, informacinis ir emocinis. Šie mainai vyksta vis greičiau ir nėra laiko juos išmatuoti tiksliais piniginiais ekvivalentais.. Įmonės turi atskleisti šias paslėptas vertybes ir gerai pagalvoti apie jų svarbą klientui prieš priimdamos galutinį sprendimą dėl kainos. Jie turi gilią prasmę. Įmonės turi galvoti apie „pasiūlas“, kurios apima produktų ir paslaugų sintezę, kad išnaudotų visas savo žinias ir suteiktų klientui maksimalią pridėtinę vertę, o ne tik „ką nors jiems parduoti“.

Verslo atvejis Dešimt 3 e-Coach kuria unikalią vertę žmonėms

Dešimt3 „Business e-Coach“ kuria unikalią vertę žmonėms, pagrįstą rūpesčiu jų sėkme, iš tikrųjų šis rūpestis yra Ten3 Business e-Coach kūrimo ir kasdieninio tobulinimo pagrindas. Ir tai, kad Ten3 mini kursai šiandien perkami daugiau nei 100 šalių, yra to pasekmė. Tarp „Ten3 Mini“ kursų pirkėjų yra ne tik įmonės, verslininkai ir verslo mokytojai, bet ir namų šeimininkės, gydytojai, dvasininkai ...

Kuo išskirtinė Ten3 Business e-Coach kuriama vertė? Kuo tai skiriasi nuo įprastų informacijos išteklių ir verslo mokymų?

Esmė ta, kad mes nemokome. Mes įkvepiame.

Mes nesakome žmogui, ką daryti. Mes padedame žmonėms, o per juos ir įmonėms, atskleisti savo vidinius neišsemiamus talentus ir pradėti nuolat kurti kažką naujo ir unikalaus, o ne kopijuoti to, ką daro kiti. Žmonės virsta iniciatyviais kūrėjais, tampančiais ne tik neišsenkančiais įdomių idėjų šaltiniais, bet ir atskleidžiančiais gebėjimus bei energiją joms įgyvendinti. Toliau pateikiami keli spontaniški „Ten3 Business e-Coach“ svetainių lankytojų dėkingi atsakymai:

● „Aš skaitau ir man pradeda kilti įdomių minčių“.– Zachri Helmberger, JAV

● "Jis turi sprogusios bombos efektą!"– Michaelas Henzleris, Vokietija

● „Jis įkvėpė mane sukurti lyderių mokyklą“.– Piteris Čukumba, Zimbabvė

Galima perskaityti daug daugiau atsiliepimų anglų kalba iš dėkingų klientų visame pasaulyje ... >>>

Inovacijos yra Meilė: Darykite tai, kas jums patinka, ir mylėkite savo klientus.

Tada galite lengvai ir nuolat pradėti kurti nuostabias naujoves!

Jei kas nors jums pasakys, kad taip nėra, paklauskite jo, kiek jis pasiekė inovacijų srityje. Ir pamatysi, kad jų nėra. Nes sėkmingas novatorius niekada to nepasakytų. Jis iš savo patirties žino, kad taip yra... >>>

Sėkmės istorija Este Lauder

Este Lauder norėjo josprekės ženklasmatyti rankose tų, kurios visada turi geriausią, o stiklainiai su jos kremu – amžinos jaunystės viltimi – buvo ryškiausioje moterų tarpe. Este Lauder vaikščiojo po moteriškus kambarius elegantiškuose namuose, viešbučiuose ir restoranuose, bandydama savo tapetų stiklainius, kad surastų tobulą derinį. Taip gimė Estee Lauder firminė melsvai žalia pakuotė... >>>

Sėkmės istorija Ten3 Business e-Coach ir Google

Suteikite klientui daugiau, nei jis tikisi

Šiais sparčių ir chaotiškų pokyčių laikais jokia verslo jėga neprisideda prie įmonės stabilumo ir atsparumo labiau neipartnerystė su pirkėju... Arši konkurencija verčia įmones būti daugiau kūrybingas ir lankstus dirbant su klientais, siekiant suteikti jiems būtent tai, ko jie nori, ir tai duotilabai greitai... Partnerystė su klientais ugdo jūsų įmonės gebėjimą numatyti klientų poreikius jiems net nepažinus...>>>

Sėkmės istorija „Žurnalų fabrikas“

« Žurnalų gamykla»Naudotas naujoviškas požiūris į korporatyvinės spaudos kūrimą ir partnerystę su klientu, todėl buvo sukurtas pirmasis žurnalas pasaulyje, kuris projekto klientui ne tik kainavo dovaną, bet ir sukūrė papildomą vartotojišką vertę galutiniam vartotojui.... >>>

Efektyvus žinių valdymas

Žiniomis pagrįstos organizacijos sukuria savo tvarų konkurencinį pranašumą nuolat mokydamosi tiek individualiai, tiek kolektyviai. Tose įmonėse, kuriose žinių valdymo sistema yra gerai išvystyta ir derinama, visa organizacija apmokoma darbuotojų mokymo procese. Pagrindinis efektyvaus žinių panaudojimo sistemos kūrimo uždavinys – vienu metu didinti verslo kuriamą klientų vertę, tobulinti mokymosi procesą ir optimizuoti organizacijos pokyčių valdymą... >>>

Verslo architektų vaidmuo

Šiandienos daugiafunkcinio verslo architektus iš funkcinių vadovų išskiria integruotas sisteminis požiūris į verslo plėtrą ir valdymą. Kaip verslo architektas ir itin efektyvus vadovas, turite turėti platų požiūrį į verslą ir gebėti bendrauti.sinergiškai!Ar yra pagrindiniai įmonės sėkmės komponentai, nuo funkcinio planavimo iki daugiafunkcinio bendradarbiavimo, nuo tiekimo grandinės valdymo iki vertės kūrimui klientams... >>>

Interneto galia

Internetas leidžia ne tik greitai ir pigiai pasiekti milijonus potencialių pirkėjų, išsibarsčiusių po visą pasaulį per internetinę rinkodarą, bet ir leidžia kurti iš esmės naujus verslo modelius, sutrumpinti visus vartotojiškos vertės kūrimo ir pateikimo galutiniam vartotojui procesus, įėjimo į rinką su novatoriškų produktų ir paslaugų pavyzdžiais, greitai gauti atsiliepimų iš klientų ir taip tobulinti galutinius produktus precedento neturinčiu greičiu.

Efektyvios lyderystės pranašumai

Veiksmingas vadovavimas padeda visų lygių lyderiams pasiekti savo tikslus, pašalina hierarchines kliūtis ir suvaržymus, susijusius su formalia lyderyste, taip išlaisvindamas produktyvumo didinimo galimybes. Didelio našumo lyderiai gerai supranta savo auditoriją ir klientų poreikius. Jie nuolat užduoda sau klausimą: "Ko nori klientai?" – ir atsakyti į jį prieš nuspręsdami, kaip tuos poreikius patenkinti ... >>>

Aukščiausio vadovo vaidmuo

Į pirkėją orientuota strategija: ... >>>

Verslo atvejis Dešimt3 Verslo e-Coach konsultantams

Teisingas įmonės kuriamos kliento vertės įvertinimas yra būtinas veiksmingai kainodarai. Pirkėjų beveik 20 proc Dešimt 3 verslo el. treneris pasaulyje yra konsultacinės įmonės, nes e-Coach suteikia joms galimybę greitai pakelti savo paslaugų lygį į aukštesnį lygį įsigyjant visą komplektą dešimt 3 skaidrės ir mini kursai. Tačiau licencija leido jiems rodyti tik skaidres, bet neleido jų dauginti spausdinti. Daugelis konsultacinių įmonių, daugiausia iš šalių, kuriose intelektinės nuosavybės teisės yra veiksmingai saugomos įstatymų, pvz., JAV, Kanados, Anglijos, Olandijos ir Australijos, paprašė mūsų duoti joms leidimą platinti spausdintą medžiagą savo klientams.

Iškilo klausimas dėl tokios pratęstos licencijos efektyvios kainos nustatymo. Kaina turėtų būti nustatoma atsižvelgiant į paslaugos vertę vartotojui. Bet kaip galima nustatyti šią vertę? Tik eksperimentuojant su tikrais pirkėjais. Sukūrėme skirtingų licencijų paketą, įvairiais deriniais derindami leistiną atkuriamų kopijų skaičių ir licencijos geografiją, o konsultantus pakvietėme pasirinkti, kas jiems labiausiai tinka. Dauguma konsultantų pasirinko licenciją, kuri už papildomus 20% produkto kainos leidžia padaryti 1000 kiekvienos jų kopijų. dešimt 3 mini kursai savo klientams vienoje šalyje. Šis praktinis eksperimentas, atliktas bendradarbiaujant su klientu, leido mums sukurti naują dešimt 3 paketas konsultantams, kurį jie aktyviai pradėjo pirkti (žr. visą licencijuotų Ten3 konsultantų ir instruktorių sąrašą įvairiose šalyse).... >>>

Verslo atvejis Ten3 verslo e-Coach licencijuotiems treneriams

Mūsų Ten3 Business e-Coach bendradarbiauja su Ten3 Design, kad padėtų licencijuotiems treneriams visame pasaulyje pigiai ir efektyviai išsiskirti iš konkurentų. Už pagrindinio produkto - Dešimt 3 mini kursų, paruoštų verslo mokymų pristatymo medžiagos pavidalu, pagal kuriuos konsultantai net Afrikoje per savaitę tampa labai kompetentingais ir paklausiais super treneriais - konsultantai turi papildomą galimybę išsiskirti iš minios konkurentų akyse. Jie gali naudoti originalius, įkvepiančius, įsimintinus produktus ir naudingus produktus, kuriuos sukūrė Ten3 Design ... >>>

Verslo atvejis Skaitmeninė upė

Skaitmeninis upės interneto turgus Sumaniai užmezgusi strateginį aljansą su pažangia elektroninių finansinių paslaugų įmone „ePassporte“, ji sugebėjo ir sukurti didesnę klientų vertę savo klientams, ir nutraukti kelią, kuriuo sekė konkurentas. Vpirmaujanti novatoriška klientų aptarnavimo forma, kuriant strateginį aljansą su ePassporte , Skaitmeninė upė pavyko padidinti tiek pelną, tiek paslaugų vartotojišką vertę bei gerokai padidinti klientų ratą... >>>

Verslo atvejis Masterfiber aljansas

Masterfiber Alliance šūkis: „Mes padedame savo klientams pasiekti savo klientų lojalumą“. Viena iš Masterfiber Alliance gamybos sričių – neslidžios įėjimų ir laiptų dangos, kurias įmonė parduoda parduotuvėms ir prekybos centrams.

Kaip atsirado šio produkto rinkodaros pasiūlymas? .. >>>

Verslo atvejis Silicio slėnio įmonių organizacinė struktūra

Decentralizacija skatina inovacijas, naujų produktų ir paslaugų kūrimą, tačiau neleidžia sukurti optimalių kompleksinių sprendimų, kurių reikia pirkėjui.Centralizacija skatina kurti sinergetinius integruotus sprendimus pirkėjui, tačiau neigiamai veikia inovatyvių produktų, kurie yra šių komponentų, kūrimą. integruotus sprendimus. .. >>>

Sėkmės istorija Rossas Perotas

SU įdegis milijardierius spręsdamas klientų problemas

Rossas Perraultas tapo milijardieriumi, žvelgdamas į klientų problemas ir suradęs būdą jas išspręsti. Kaip IBM darbuotojas, Ross Perot pastebėjo, kad daugeliui kompiuterių pirkėjų kyla problemų apdorojant duomenis. Jis pakvietė IBM vadovybę sukurti atitinkamą paslaugą. Įmonės vadovai nesidomėjo jo pasiūlymu, o tada Rossas pasitraukė iš IBM ir tapo konkurenciniu pranašumu, KORUS Consulting pirmoji Rusijoje pristatė CRM technologiją (Ryšių su klientais valdymas)... Dėl to per metus bendrovei pavyko pasiekti pastovų 80-100% per metus augimo tempą pagrindiniai rodikliai, atverti 8 naujas specializacijos sritis, sukurti 300 naujų darbo vietų, pritraukti dešimtis naujų klientų ir padidinti esamų lojalumą. Raktas į įmonės sėkmę buvo tai, kad jos vadovybė sugebėjo rasti reikiamą pusiausvyrą ir susiejo požiūrį į klientus su įmonės bei kiekvieno darbuotojo tikslais atskirai. Formulė „3K“ tapo „KORUS Consulting“ firminiu identitetu:

UBC strategija - Greitas atsakymas į klientų pasitenkinimą. Strategija paremta nuolatiniu mokymosi procesu, siekiant patenkinti klientų poreikius... >>>

Kliento vertės pasiūlymas

Kliento vertės pasiūlymas apima kliento problemos aprašymą, sprendimą, kuris sprendžia šią problemą, ir to sprendimo vertę kliento požiūriu... >>>

Menas ir sugebėjimas parduoti

Gerai pasiruoškite susitikti su potencialiu pirkėju. Jei būsite prastai pasiruošę, greitai prarasite situacijos kontrolės jausmą, ir tai yra savo pralaimėjimo pripažinimas. Gerai išstudijuokite savo produktą ir jo vartotojišką vertę, kad būtumėte 100% tikri, kad galėsite garbingai išeiti iš bet kokios situacijos, kad ir kokios problemos kiltų... >>>

Kaip parduoti prekę ar paslaugą, kurios vertė pirkėjui Jums yra akivaizdi, bet neaiški potencialiam pirkėjui?

Jums tereikia priimti posakį „Jei kalnas neina pas Mahometą, tada Mahometas eina į kalną“ ne tik kaip garsą, o kaip veiksmo vadovą... >>>

Nuolat tobulėjanti įmonė (NSF)

Nuolat tobulėjanti įmonė (CSF) yra įmonė, kuri nuolat gerina klientų vertę, kurią sukuria dėl produktyvumo padidėjimo, pasiekto visų įmonės darbuotojų iniciatyva... >>>

Verslo atvejis Anti-Kaizen rusų kalba

Pirmaujančiose Rusijos įmonėse pamažu auga praktinis susidomėjimas Kaizen – Japonijos nuolatinio tobulėjimo strategija. Tačiau daugumoje įmonių trūksta nuolatinio tobulėjimo mąstymo. Tai nesunku suprasti iš jų atsakymų į klientų skundus ir pasiūlymus.

Pirmaujančios pasaulio įmonės klientų skundus ir pasiūlymus vertina kaip vertingą dovaną, padedančią pagerinti jų kuriamą vertę ir taip tapti konkurencingesnėmis. Rusijoje į klientų skundus ir pasiūlymus daugiausia žiūrima kaip į problemą, o ne kaip į atsivėrusią galimybę ką nors patobulinti...

Verslo atvejis

Ištikimybės investicijos

„Fidelity Center for Applied Technology“ (FCAT) inovacijas apibrėžia kaip „naujos vertės kūrimo ir pateikimo klientui procesą“. FCAT vizija – būti idėjų ir inovacijų korporacijoje katalizatoriumi, padėti įmonės darbuotojams ir verslo padaliniams įsivaizduoti ir realizuoti pažangių technologijų bei naujų idėjų galimybes. FCAT taip pat stebi technologijų raidą visame pasaulyje ir pristato pažangiausias technologijas, įskaitant socialinę žiniasklaidą, į verslo aplinką, kad pakeltų klientų vertę ir verslo pelningumą į kitą lygį. .. >>>

Supraskite, kad pirmasis vertės komponentas yra naudingumas. Tai reiškia, kad viskas, ką darote savo klientui, turi atitikti jo tikslus. Iš esmės bet kokio produkto ar paslaugos, kurią teikiate klientui, naudojimas reiškia, kad klientas gali pagerinti savo turto našumą arba pašalinti visus apribojimus, neleidžiančius jam gauti daugiau vertės iš savo turto.

• Jei tai automobilių plovykla, automobilis galiausiai turėtų būti švarus.
• Jei tai yra sniego valymo paslauga, klientas turi turėti galimybę eiti keliu, kurį nuvalėte jo vardu.
• Jei tai mobilusis telefonas, telefonas turi priimti signalą, klientas turi turėti galimybę surinkti numerį ir pasikalbėti su kuo nors kitame gale.
• Kalbant apie kompiuterio ataskaitą, klientas turi turėti galimybę paspausti mygtuką, ataskaita turi išeiti iš spausdintuvo, ji turi būti išsami ir teisinga.

Atminkite, kad kitas komponentas yra garantija. Tai reiškia, kad prekės ar paslaugos, kurias pristatote savo klientui, turi būti tinkamos naudoti.

• Pavyzdžiui, plovykla turi veikti iškaboje nurodytu laiku ir atlaikyti savo paslaugų paklausą, antraip atsiras eilė, klientai pavargs laukti ir išvažiuos.
• Paslauga turi būti tokia saugi, kokios tikisi klientas, pavyzdžiui, vairuotojui ar keleiviams neturėtų kilti nepagrįstos rizikos.
• Gedimo atveju paslauga turi būti atstatyta per trumpą laiką, kurį klientas laiko protingu, priešingu atveju klientas vyks ieškoti kitos plovyklos.
• Tie patys principai taikomi visoms kitoms prekėms ir paslaugoms. Jie turi būti prieinami tiek, kiek reikia klientui, suteikti pajėgumų ribą, kad atitiktų kliento poreikius, būti saugūs, kaip klientas tikisi, ir nuolatiniai, jei klientas to reikalauja.

Stenkitės nustatyti ir įveikti klientų suvokimo kliūtis. Lengviausias būdas tai paaiškinti – prisiminti dieną, kai įsigijote paskutinį automobilį. Kodėl jį pasirinkote? Juk visi automobiliai vienodi – keturi ratai, važiuoklė, variklis, pavarų dėžė, diferencialas, kėbulas, sėdynės, vairas, stiklas, saugos diržai ir t.t... Ar ne? Pardavėjo, norinčio parduoti, darbas yra atpažinti tuos jausmus ir nustatyti geriausią paslaugos pateikimo būdą – automobilį – taip, kad klientas įtikintų, jog transporto priemonė atitinka visus keliamus reikalavimus, yra tikroviška ir atitinka lūkesčius. .

• Kai kurie klientai perka remdamiesi suvoktu patikimumu, asmenine patirtimi ir (arba) kažkieno nuomone.
• Kai kurie orientuojasi į kainą.
• Kai kurie daugiausia dėmesio skiria galiai arba salono patogumui.
• Vieniems reikia greičio, kiti mano, kad automobilyje niekada neužtenka oro pagalvių.

Kliento suvokimas yra tai, kas sudaro arba atšaukia kainos ir kokybės santykį. Pavyzdžiui, dauguma žmonių nemokės 100 USD už troškinio skardinę, ar ne? Nepaisant to, pastatykite žmogų į tokią situaciją, kad jis keletą dienų nevalgė ir, išskyrus troškintą mėsą, nieko daugiau nerasi, ir žmogus bus pasiruošęs susitarti. Pardavimo menas susiveda į tai, kad reikia surasti tai, ką klientas laiko savo verte, ir įtikinti, kad tai, ką parduodate, sukurs jiems tą vertę.

Atminkite, kad strategija ir rinkodara yra dvi skirtingos sąvokos.

• Strategijoje imate sprendimus ką pasiūlysite, kas yra vertinga potencialiems klientams, kaip ta vertė bus pristatyta ir kaip įtikinsite klientą, kad norimą vertę galima gauti iš jūsų. Trumpai tariant, tai yra apibrėžimas vertybiniai pasiūlymai.
• Rinkodara yra apie tai, kaip perteikti strategiją ir vertės pasiūlymą klientui taip, kad jis pirktų paslaugą ar produktą iš jūsų.

Siekite teigiamos grąžos. Kur visa tai atsiliepia pinigai? Klientas turi suprasti, kad bendra paslaugos vertė yra didesnė už jos kainą ir duoda teigiamą grąžą. Grąža gali būti apčiuopiama (pvz., teigiama investicijų grąža) arba nemateriali (pvz., kliento prekės ženklo reputacijos arba mūsų klientų pirkėjų geros valios didinimas). Nepamirškite, kad kartais neapčiuopiama grąža gali būti daug vertingesnė už apčiuopiamą!