Kokioje profesijoje reikalinga įtikinimo dovana? Įtikinėjimo dovana

Įtikinti žmones – kaip išmokti įtikinti ir ugdyti įtikinėjimo gebėjimus

Ne veltui sakoma, kad ateitis šiandien ne tiems, kurie turi žinių, o tiems, kurie turi Energiją, kurie geba įtikinti ir vadovauti. Tačiau šio meno galima nesunkiai išmokti – šiuolaikiniai psichologai jau atskleidė visas įmanomas paslaptis. Belieka jomis pasinaudoti ir pakeisti savo bei aplinkinių gyvenimą į gerąją pusę:

„Maža grupė protingų, atsidavusių žmonių gali pakeisti pasaulį“, – Margaret Mead.

7 paslaptys, kaip išmokti įtikinti žmones

Taigi, visi vadovai atsidavę – 7 paslaptys, kaip išmokti įtikinti žmones ir tapti meistru šiuo klausimu.

Paslaptis # 1. Ne patarimai, o paslaptys

Niekam nepatinka, kai jį kas nors moko – tai faktas. Ypač kai be šio leidimo: „Žmonės nieko nepriima su tokiu pasibjaurėjimu kaip patarimai“, – D. Addisonas

Būtent todėl psichologai pataria, užuot vaidinus „mokytoją“, vaidinti „draugą“, kuris iš tikrųjų ne pataria, o tiesiog sufleruoja, atskleidžia paslaptis. Nepastebimai, bet tinkamu laiku tinkamoje vietoje. Ir tuo pačiu netgi norisi pabrėžti „paslapties“ svarbą – neva ji buvo atskleista ne šiaip, o iš didelės draugystės ar žmogaus nuopelnų. Tai galingas metodas ir juo nėra lengva naudotis, tačiau jo galima išmokti.

Slaptas numeris 2. Intravertai ir ekstravertai

Patikimiausias būdas išmokti įtikinti – įpratus atpažinti, kas yra priešais tave: ekstravertas ar intravertas, ir jau kalbėti savo „kalba“.

Taigi, ekstravertas bus apsirengęs ryškiai, madingai, jo gestai atsipalaidavę ir platūs, veido mimika gyva, balsas netylus, emocijos perpildytos. Intravertė drabužiuose renkasi ramius tonus, kiekvieną aksesuarą renkasi tik pagal skonį, į dalykinį susitikimą gali ateiti su jaukiu beformiu megztiniu ir mėgstamais džinsais. Tačiau jis visada yra susikaupęs, dėmesingas ir turi turtingą vidinį pasaulį. Skirtumas tarp šių dviejų žmonių tipų yra gyvybinės energijos šaltiniuose: pirmasis jos semiasi iš juos supančio pasaulio, o jei trūksta įspūdžių ir bendravimo, iškart nunyksta. Kaip pavyzdį paėmus mokytojo profesiją: tokiems žmonėms lengviau pravesti 10 pamokų, nei pagal metodines taisykles išrašyti konspektą bent vienai iš jų. Tačiau intravertai visada gyvena vidiniame pasaulyje ir minta vidine jėga, nepaisant to, kas vyksta lauke – nors tankai važiuoja. Taigi, priešingai, lengviau visą naktį rašyti disertaciją, nei žaisti su studentais Stebuklų lauke. Tiek emocijos, tiek veido išraiškos intravertams atrodo blyškesnės, bejausmės ir pedantiškesnės.

Taigi, norint meistriškai kažkuo įtikinti ekstravertą, nereikia jo perkrauti faktais – tereikia spaudimo, emocijų, pavyzdžių. Žodžiu, ekstravertą reikia „pakrauti“ emociškai, ir jis sutiks su bet kuo. Kita vertus, grynam intravertui reikia samprotavimų, samprotavimų ir dar daugiau samprotavimų.

Slaptas numeris 3. Ramiai, tik ramiai!

Eksperimentinė psichologija mėgsta vesti įvairias dirbtinai sukurtas situacijas ir stebėti žmonių elgesį jose. Ir vienas iš labiausiai įrodytų jos teiginių yra tai, kad ginčydamiesi dauguma klausytojų visada stos į ramesniųjų pusę. Todėl, jei per įtikinėjimą turite šaukti per savo priešininką, neturėtumėte to daryti. Geriau užbaigti ginčą arba tęsti tyliu, normaliu balsu. Šį gebėjimą įtikinti ir paveikti auditoriją mokytojai dažnai naudoja savo darbe – kai visa klasė triukšmauja, mokytojas sąmoningai pradeda kalbėti tyliau, tada triukšmo lygis gerokai sumažėja, o mentoriaus žodžiai įsiklausomi. į.

Slaptas numeris 4. Pasirinkimo iliuzija

Taip pat yra toks labai gudrus būdas įtikinti žmones – suteikti jiems pasirinkimo iliuziją. Tai panašu į tai, kaip vaikas bando išprašyti skanėsto iš savo mamos: „Mama, ar nupirksi man šiandien malonesnę staigmeną ar traškučius?“, o ne „Pirk, prašau!“. Tik suaugus viskas atrodys šiek tiek sudėtingiau: „Ar jums labiau patinka lėktuvai ar traukiniai? Abu jie gali patekti į mūsų būstinės butą. Kas jums patogiau?" - ir tai dar prieš asmeniui davus sutikimą. Bet jis jaučia, kad neva turi kažkokią pasirinkimo laisvę – vis tiek kažką renkasi. Ar kada susimąstėte, kodėl visuose dalykiniuose susitikimuose sekretorės klausia svečio: „Nori kavos ar arbatos? Tai ne tik verslo etiketas – po šio paprasto pasirinkimo pasakykite „Ne!“ žmogui nebus lengva – mokslininkų įrodytas faktas.

Todėl, jei norite įtikinti „sunkų“ žmogų, sukurkite jam pasirinkimo iliuziją.

Slaptas numeris 5. Išskirtinumo aureolė

Dale'as Carnegie taip pat pastebėjo, kad žmonės tiesiog mėgsta būti išskiriami kaip išskirtiniai: pavyzdžiui, kaip geriausi savo srities specialistai, kaip charizmatiškiausi ir žaviausi. Tiesa, iš kur Amerikoje šis talentingas psichologas toks kreipimasis kaip „Ar tai šauniausias Niujorko teisininkas?“. tokie įtikinami žodžiai laikomi gana įprastais, tačiau Rusijoje jie iš karto pereina į vulgarų meilikavimą. Todėl praktikoje šis metodas turi būti taikomas sudėtingiau, užslėptu būdu:

„Kaip? Ar tu mūsų atsisakai? Bet mes to tikėjomės – jūs esate geriausias Petro advokatas! Kur turėtume eiti paskui tave?

Slaptas numeris 6. Žaidimai, kuriuos žaidžia žmonės

Kitas genialus psichologas Ericas Berne'as sukūrė savo įtikinėjimo teoriją, kuri paaiškina, kodėl vienų žmonių nepavyksta įsitikinti net plika tiesa, o kiti vėl ir vėl žengia ant grėblio, tikėdami tomis pačiomis nesąmonėmis. Tai vadinama „žaidimu“, kai „aukai“ pasiūlomas tam tikras „masalas“ (ir kiekvieną kartą tas pats, kas apskritai yra nuostabu), o tada su juo gali daryti ką nori. Tai brutalus įtikinėjimo būdas, tačiau kai kuriais atvejais tai būtina.

Taigi, jo esmė – nustatyti: kokio masalo reikia. Šiuo atveju reikia eiti iš priešingos pusės: ar žmogus turi kompleksų ir ko jam reikia? Ir atiduok jam, slapčia reikalaudamas „atsimokėti“. Teoriškai viskas skamba sudėtingai, o praktiškai primityviai. Užtenka pritaikyti vadinamąjį „glostymą“ – pasakyti malonų komplimentą, kuo nors padėti ar užjaučiamai paprašyti. Gaila paprastai yra geraširdžių rusų moterų silpnoji vieta.

Slaptas numeris 7. Pabrėžiama antrinė nauda

Kitas puikus įtikinimo būdas, kurį galite pasiskolinti iš reklamuotojų, yra antrinės naudos pabrėžimas. Tie. parduodamas ne dulkių siurblys, o švara namuose, ne virdulys, o skani arbata, ne arbata, o šiltas bendravimas su draugais ir t.t. Bet tai yra, jei kalbame apie pardavimų temą. Taigi pats antrinės naudos metodas yra labai efektyvus bet kokioje situacijoje, kai reikia ką nors kažkuo įtikinti. Tačiau verta atsiminti, kad ta pati „antrinė nauda“ skirtingiems žmonėms gali būti labai skirtinga – čia jau reikia subtilaus psichologinio požiūrio. Pavyzdžiui, įtikinti merginą feministę ištekėti nereiškia daryti spaudimą „pagrindinei naudai“, sakyti: „Ištekėk! Tai taip puiku! “Ir ieškoti antrinės naudos:„ Kaip? O ar atsisakytumėte vilkėti stulbinančią pagal užsakymą sukurtą Swarovski akmenimis siuvinėtą suknelę? Ir jūs niekada neįkeliate nuostabių nuotraukų į savo puslapį? Ir jūsų klasės draugai nemirs iš pavydo? Tai, žinoma, pokštas, bet su trupučiu druskos. Juk parduoti namą be dulkių yra daug lengviau nei tik dulkių siurblį. O žmogų kažkuo įtikinti daug lengviau, jei žiūri perspektyviai.

Įtikinėjimo meno verta mokytis. Juk ne be reikalo sakoma: „Jei mokate pasirinkti žodžius, jums priklauso visas pasaulis“

Mes visi gyvename visuomenėje ir nuolat bendraujame su mus supančiais žmonėmis. Neretai pasitaiko situacijų, kai reikia apginti savo nuomonę, įrodyti būtent to požiūrio, kurį laikome optimaliu, teisingumą. Tačiau tam reikia įtikinti priešininką savo sprendimų teisingumu. Kiekvienas, kuris žino, kaip tai padaryti, visada yra viršuje. Būtent jo idėjos įgyvendinamos praktiškai, būtent jis sugeba įgyvendinti tai, kas kitiems atrodo neįmanoma. Tačiau įtikinėjimo dovana nedovanojama nuo gimimo. Jam reikia mokytis, ką mes dabar stengiamės padaryti.

Vienas iš svarbiausių bet kokio ginčo komponentų yra „Žaisk žodžiais“... Faktas yra tas, kad frazės ir frazės, kurių prasmė yra identiška, gali turėti visiškai skirtingas emocines konotacijas. Pavyzdžiui, mes sakome: „Paveldėjimo mokestis“, bet galime pasakyti: „Mirties mokestis“.

Esmė ta pati: žmogus mirė, po jo buvo kažkokios materialinės vertybės. Kad teises į jas gautų kažkas kitas, reikia sumokėti tam tikrą pinigų sumą valstybei. Tačiau žodis „paveldėjimas“ neturi neigiamo komponento. Netgi, priešingai, džiugina ausį, ko negalima pasakyti apie žodį „mirtis“.

Pradedant su kuo nors polemizuoti, būtina atsižvelgti į šį psichologinį veiksnį. Būtina pasirinkti tinkamus žodžius ir posakius. Jei norite ką nors pateikti teigiamai, tada frazės turėtų būti vienodos. Priešingu atveju jie yra visiškai skirtingi.

Norėdami užkariauti žmogų, įkvėpti juo pasitikėjimo, turėtumėte naudoti labai veiksmingą techniką. tai pašnekovo gestų imitacija... Kiekvienam iš mūsų jie yra unikalūs, nes atspindi vidinį emocinį pasaulį. Taigi kurkite harmoniją santykiuose. Leisk priešininkui pamatyti tave kaip sielos draugą.

Todėl iš pradžių atidžiai stebėkite žmogų, atkreipkite dėmesį į jam būdingiausius gestus, o tada pradėkite juos kartoti su 5-7 sekundžių vėlavimu. Dėl to jis bus jums simpatiškas, net prieš jo valią.

Priešininkas pasitrynė rankas, po 5 sekundžių darai tą patį. Jis perbraukė ranka per smakrą, pakartokite šį gestą po 7 sekundžių. Dvasinė vienybė visada reiškia susitarimą arba optimalų kompromisą.

Įtikinimo dovana neįmanoma be vidinio pasitikėjimo savo teisumu. Jei pats netiki tuo, ką sakai, niekas tavimi nepatikės. Kodėl pranašams pavyko vadovauti milijonams žmonių? Nes jie tikėjo, kad kalba tiesą. Todėl prieš ką nors įtikinėjant besąlygiškai ir galutinai tikėk tuo, ką įrodysi kitiems.

Svarbų vaidmenį atlieka elgesys... Jei su pašnekovais murmauji, gėdijiesi, suteiki palankumo, tada tau net nereikia pradėti pokalbio. Iš pradžių jis bus pasmerktas. Jūsų balsas turi būti kupinas vidinės jėgos ir nepajudinamo įsitikinimo. Žodžiai turi būti tariami aiškiai ir aiškiai. Kurkite frazes glaustai, be dalyvaujamųjų ir prieveiksminių posakių. Jie yra geri raštu, bet žodinėje kalboje geriau jais nepiktnaudžiauti, nes galite susipainioti dėl teisingo žodžių galūnių išdėstymo.

Savo įtikinėjimo galios poveikį galima pajusti pažvelgus į žiūrovų akis. Juose pamatysite simpatiją, susidomėjimą, o kartais ir susižavėjimą. Pastaroji būdingiausia įspūdingoms moterims.

Stengiantis kažkuo įtikinti kitus, reikia atsiminti, kad vienas lauke nėra karys. Kai jau turi bendraminčių, tai labai stiprus argumentas priešininkams. Savo rėmėjus galite rasti įvairiais būdais. Labai efektyvu, kai žmogus ką nors skolingas. Jam atliekama tam tikra paslauga, o mainais jis taip pat atlieka paslaugą. Šiuo atveju tai visiškai atitinka jūsų poziciją.

Visada turėkite omenyje laiką, kai bandote priimti teigiamą sprendimą. Žmonės prieš vakarienę būna dėmesingiausi, energingiausi ir susikaupę. „Pėdelės“ dar tik įstoja į darbo ritmą, o „larkai“ dar nespėjo prarasti ryto energijos užtaiso. Jums geriausia, kai žmogus pradeda jausti fizinį ir protinį nuovargį. Tačiau tai dar ne darbo dienos pabaiga, todėl yra priežastis atidėti problemos sprendimą ryte.

Geriausias variantas – likus 1,5 ar 2 valandoms iki darbo pabaigos. Būtent šiuo laikotarpiu turėtumėte pasinaudoti savo įtikinėjimo dovana. Varžovas ir taip nėra pakankamai dėmesingas ir kiek pavargęs. Jis yra lankstus ir linkęs eiti į kompromisus. Žinoma, yra išimčių, bet jos, kaip žinia, tik patvirtina taisyklę.

Yra dar vienas veiksmingas būdas įtikinti kitus. Tai gebėjimas paskatinti žmones imtis veiksmų dar prieš jiems priimant sprendimą.

Gatvėse galima sutikti jaunuolių, kurie prieina prie praeivių, ištiesia ranką rankos paspaudimui, o paskui pasiūlo įsigyti kokią nors prekę. Pats pardavimo procesas visai suprantamas, bet kam spausti ranką nepažįstamam žmogui? Bet tai yra svarbiausia tokių pardavėjų veikloje.

Esmė ta, kad rankos paspaudimas pasąmonėje yra susijęs su sandorio pabaiga. Todėl gudrūs žmonės, kuriems reikia ką nors įgyvendinti, dažnai naudoja šią labai paprastą techniką. Taigi potencialus pirkėjas daugeliu atvejų virsta tikru, nes nesąmoningai jis jau yra sudaręs sandorį, belieka jį įtvirtinti praktiškai.

Taip pat neįkyriai galite įtikinti draugą ar merginą eiti į barą. Žmogus dvejoja priimdamas sprendimą, o tu saldžiai čirški jam prie ausies ir lėtai vedi tau reikiamos įstaigos kryptimi. Kai atsidursite šalia atitinkamo ženklo, toliau abejoti bus tiesiog nepadoru.

Gebėjimas įtikinti kitus atveria beveik neribotas galimybes kiekvienam iš mūsų. Tačiau ši dovana turi būti naudojama labai atsargiai ir tik geriems tikslams. Jei pasiduosite savanaudiškiems ketinimams, galite patirti bumerango dėsnį. Juk visada yra gudrus ir išradingas žmogus, kurio įtikinėjimo dovana yra daug geriau išvystyta nei jūsų. Prisimink tai ir viskas bus gerai.

Įtikinti reiškia įrodyti arba paneigti teiginį loginiais argumentais!!

Jei jūsų gebėjimas įtikinti žmones palieka daug norimų rezultatų arba niekaip negalite įtikinti žmogaus, o kiekvienas jūsų susitikimas yra tarsi dviejų biliardo kamuoliukų susidūrimas, kurie staigiai spragtelėja ir skrenda skirtingomis kryptimis, nepakeisdami savo formos. , spalvos, ar paliekant vienas ant kito pėdsakus “, tuomet mūsų patarimas kaip tik jums.

Norint įtikinti žmogų, kad esi teisus, įtikinti mesti gerti, rūkyti ar įtikinti žmogų ką nors nusipirkti ir pan., reikia suprasti, kad nuosprendžio veiksmingumas labai priklauso nuo tinkamai parinktos argumentacijos. .

Veiksniai, prisidedantys prie argumentų veiksmingumo įtikinėjimo metu:
1. Informacijos šaltinio patikimumas, tai yra to, kuris įtikina.
2. Pačios problemos svarba, tai yra to, kas sakoma, įtikinamumas.
3. Įtikinėjamos ar įtikinamos grupės ar asmens pobūdis.

Kai bandote įtikinti žmogų kažkuo ir naudojate skirtingus ginčo būdus, asmuo gali su jumis elgtis pasitikėdamas, abejodamas arba nepasitikėdamas.

Žmogaus, kuris įtikina, asmenybės prasmė

Argumentų įtikinamumas ir jų patikimumas labai priklauso nuo įtikinančiojo įvaizdžio ir statuso. Vienas dalykas, kai žmogus yra autoritetingas, gerbiamas, o kitas dalykas, kai į jį nežiūrima rimtai. Tai įrodo mokslininkų atliktas eksperimentas.

Kelios studentų grupės buvo paprašytos pasiklausyti paskaitos apie tai, kaip humaniškiau elgtis su jaunais nusikaltėliais, garso įrašą.

Visos grupės lankė tą pačią paskaitą, tačiau informacija apie lektorius kiekvienoje grupėje buvo skirtinga. Pirmajai grupei buvo pasakyta, kad pranešėjas buvo aukštos kvalifikacijos teisėjas ir didelis autoritetas jaunimo nusikalstamumo klausimais. Antrajai grupei buvo pateikta neutrali versija: jis yra radijo darbuotojas. Trečiajai grupei buvo pasakyta, kad pranešėjas yra pažeidėjas, kuris šiuo metu yra lygtinai laisvėje.

Akivaizdu, kad šioje grupėje susidarė įspūdis, kad dėstytojas (kuris irgi yra nusikaltėlis) yra asmeniškai suinteresuotas humaniškai elgtis su jaunais nusikaltėliais. Studentai turėjo atsakyti, kaip vertina pačią paskaitą ir kokia yra jų nuomonė apie humaniškesnį požiūrį į jaunuosius pažeidėjus.

Rezultatai buvo tokie: Grupė studentų, manančių, kad paskaitą skaitė patyręs teisėjas ir jaunimo nusikalstamumo autoritetas, pačią paskaitą ir jos išvadas įvertino teigiamai. Tuo pačiu metu studentai, manantys, kad susiduria su nusikaltėliu, norinčiu, kad jo nusikaltimas būtų traktuojamas kuo humaniškiau, paskaitą įvertino neigiamai.

Studentai, kuriems pranešėjas buvo pristatytas kaip radijo darbuotojas, laikėsi neutralios pozicijos. Paskaita privertė visus studentus į jaunų nusikaltėlių bausmę pažvelgti iš skirtingų perspektyvų. Tačiau tai labiausiai paveikė studentus, kurie dėstytoją vertina teigiamai, o mažiausiai tuos, kurie į jį žiūrėjo kaip į pažeidėją.

Atliktas eksperimentas įrodo, kokia svarbi yra to, kas įtikina ir ką ragina, asmenybė. Tiesą sakant, šiomis žiniomis naudojasi tie, kurie prašo gerbiamo žmogaus „pasakyti gerą žodį“.

Apskritai dauguma žmonių mano, kad mūsų visuomenėje vyrai turi aukštesnį statusą nei moterys. Jei visi kiti dalykai yra vienodi, stambaus kūno sudėjimo žmogus dažnai įkvepia daugiau pasitikėjimo nei kiti.

Koks turėtų būti kalbos pobūdis, kad žmogus įtikintų? Žinoma, įtikinama!!

Kad jūsų kalba būtų įtikinamesnė, turite laikytis kai kurių įtikinėjimo taisyklių.

• Neįrodinėk to, kas akivaizdu, nekalbėk banalių ar įprastų tiesų. Žmogus visada nori išgirsti ką nors naujo, jam nežinomo. Priešingu atveju jis praranda susidomėjimą kalba ir pačiu kalbėtoju.
• Nebijokite susitarti su žmogumi, jei norite jį kažkuo įtikinti. Ši įtikinėjimo taisyklė padės nukreipti jo sprendimus prieš jį arba įrodyti, kad jie jam nenaudingi.
• Nemėginkite paaiškinti to, ko jūs pats iki galo nesuprantate. Tai tipiška klaida tų, kurie nori įtikinti žmogų.
• Norėdami įtikinti žmogų, niekada neleiskite prieštaravimų savo argumentuose.
• Jei rasite rimtų įrodymų ar rimtų prieštaravimų, palikite jį desertui.
• Savo argumentuose nenaudokite vidutinių ar nepatikimų argumentų. Siekdami įtikinti žmogų, stenkitės tvirtus argumentus pateikti atskirai, kiekvieną detaliau plėtodami atskirai; bet surinkite silpnus argumentus į vieną stiprų argumentą.
• Savo įtikinėjimo strategijoje stenkitės paremti vieną įrodymą kitu.

• Ir galiausiai dar viena taisyklė, įtikinanti žmogų, kad esi teisus. Nebandykite įrodyti daugiau, kai galite apsiriboti mažiau. Neapsunkinkite savęs. Tai reikalauja ir papildomų pastangų, ir laiko, o svarbiausia – padidina nesėkmės tikimybę.
• Jei norite įtikinti ar įtikinti žmogų, pradėkite ne nuo punktų, kurie jus skiria, o nuo to, ką su juo sutinkate.
• Būkite geras klausytojas ir parodykite empatiją. Jūs negalite niekuo įtikinti žmogaus, nesuprasdami jo minčių eigos. Be to, dėmesingas klausytojas nusiteikęs sau.
• Norėdami įtikinti žmogų, parodykite, kad tai, ką siūlote, tenkina bet kurį jo poreikį: fiziologinį (maisto, vandens, miego poreikį ir pan.); saugumo poreikis, pasitikėjimas ateitimi; poreikis priklausyti bet kuriai bendruomenei (šeimai, draugų kompanijai, darbo kolektyvui ir pan.); pagarbos poreikis ir savirealizacijos poreikis.

Žmogus vienaip ar kitaip turi patenkinti visus poreikius. Stipriausias argumentas – gebėjimas patenkinti bet kokius žmogaus poreikius.

Ir vis dėlto labai svarbi įtikinėjimo taisyklė – tinkama tyla.

Vienas žymiausių antikos oratorių Ciceronas sakė: „Tyla yra ne tik menas, bet ir iškalba“.

Tyla gali būti atsakas, kuris yra ne mažiau iškalbingas nei žodžiai. Trumpa tyla ar pauzė padeda atkreipti žmogaus dėmesį į kitus jūsų žodžius ir argumentus.

Kiekvienas iš mūsų turi savo požiūrį į daugelį gyvenimo faktų. O kartais šį požiūrį reikia perteikti kitiems. Bet jei vėl ir vėl kažkas trukdo tai padaryti? Ar galite išmokti veiksmingų įtikinėjimo metodų?

Įsitikinimai ir argumentai yra mūsų bendravimo dalis. Su tuo ne kartą susiduriame kasdien: bendraudami su artimaisiais, augindami vaikus, darbe, su draugais ir pažįstamais, o kartais ir su nepažįstamais žmonėmis. Kažkas bando mus įtikinti, kažkas bando įtikinti... Kartais mes giname savo požiūrį, o kartais bandome paskatinti žmones elgtis taip, kaip siūlome. Tiek savo nuomonės gynimas, tiek aktyvus jos propagavimas yra vieno įtikinėjimo proceso dalis.

Deja, dažnai susiduriame su nesąžiningais įtikinėjimo, manipuliavimo metodais ir reikia turėti pakankamai įgūdžių, kad jiems nepasiduotumėt, gindami savo nuomonę. Taip pat dažna problema – nesugebėjimas išreikšti savo požiūrio, tuo įtikinti kitus bendro reikalo labui. Pavyzdžiui, turite meninį skonį ir galite pabandyti įtikinti savo šeimą, kad jūsų interjero dizainas yra geresnis, bet arba ne, arba jūsų argumentai nėra išgirsti. Arba, pavyzdžiui, ruošdami projektą darbe, galėtumėte pateikti keletą pasiūlymų, kaip supaprastinti procesą, bet... deja ir ak! Idėją, kurios nesugalvojote, vėliau išsakė kolega, o projektų vadovo pareigos ir atlyginimų kėlimas jums vėl atiteko.

Yra žmonių, kurių įsitikinimo dovana stebina aplinkiniai. Jiems dažnai net nereikia ginčytis, nes jų argumentacija tokia darni, kad su ja sutinka neprieštaraudami. Kitiems vėl ir vėl nepavyksta. Taigi kokia priežastis?

Per didelio pasitikėjimo klaidos

Albina – šviesi ir veikli moteris, tačiau prisipažįsta, kad jai sunku kažkuo įtikinti kitus. Jos darbo kolegoms ir draugėms akimirkos, kai Albina bando kažkuo įtikinti – nuo ​​kavinės pasirinkimo iki finansinių sprendimų, tampa iššūkiu. Albina tiesiogine to žodžio prasme puola į juos, ginčai pasipila taip greitai, kad pašnekovai nespėja jų išgirsti. Albina kalba nepakenčiamu tonu, tarsi viskas jau būtų nuspręsta. Ir dažnai ji išgirsta pritarimą savo argumentams... kurie vis dėlto lieka tik žodžiais.

Ar kada pagalvojote apie tai, kad pernelyg savimi pasitikintiems žmonėms gali būti sunku pasiekti tarpusavio supratimą su kitais, įskaitant juos kažkuo įtikinti? Dažnai pašnekovai išoriškai sutinka su pateiktais argumentais, kad tik sustabdytų jų srautą, tačiau rezultatas rodo: argumentai realaus efekto nedavė.

Priklausomybės situacijoje („viršininkas – pavaldinys“, „vyras tironas – pavaldinė žmona“) tai gali nebūti lemiama, nes viskas bus padaryta. Bet tai neturi nieko bendra su įsitikinimu, nes iš tikrųjų tai yra įsakymas. Įtikinėjimo situacija susidaro tada, kai pašnekovai yra „tame pačiame lygyje“, arba įtikinėjantis yra žemesnis (pagal statusą, amžių, pareigas). Ir šioje situacijoje pernelyg didelis pasitikėjimas savimi trukdo bendrauti.

Pasitikintys savimi žmonės dažnai būna agresyvūs bendraudami ir leidžia vadinamuosius konfliktogenus – žodžius, veiksmus, kurie ne tik trukdo įtikinti, bet ir išprovokuoja konfliktą ten, kur jo ir negalėjo būti. Tačiau konfliktogenų (sąmoningų ar nesąmoningų) naudojimas yra dažna kliūtis daugeliui žmonių, ir ne tik savimi pasitikintiems asmenims.

Kiekvienas, kuris bando įtikinti kitus, kad yra teisus arba nori, kad jo idėja būtų įkūnyta, turėtų vengti šių klaidų...

Tiesioginės pranašumo apraiškos: įsakymai, grasinimai, ironiškos pastabos, tiesioginis pašaipas, pasityčiojimas, sarkazmas.

Nuolaidus požiūris: "Na, kaip tu gali to nežinoti?"

Giriasi: „Turėjau panašią problemą ir su ja puikiai padirbėjau“, „Aš turiu aštrų protą, visi apie tai kalba“. Dėl tokių frazių norisi pastatyti girtuoklį į jo vietą ir visiškai nesutikti su jo pateiktais argumentais.

Pertraukdamas pašnekovą. Neturėtumėte rodyti, kad jūsų mintys kažkokiu būdu yra „vertesnės“ nei pašnekovo, nes tai suardo kontaktą.

Svarbios informacijos slėpimas. Jei bandydami įtikinti slepiate dalį informacijos, būkite pasiruošę, kad žmogus, apie tai sužinojęs, ateityje nustos pasitikėti jūsų nuomone, tikėdamasis laimikio.

Egoizmo apraiškos. Jei įtikinėjimo metu paaiškėja, kad žmogus nori ką nors pasiekti tik savo naudai ar patogumui, jo argumentacija nustoja „veikti“. Ši pozicija tampa akivaizdi kitiems ir veda į žmogaus susvetimėjimą.

Taigi, jei norite kažkuo įtikinti kitus, atsisakykite pernelyg didelio pasitikėjimo savimi ir agresyvaus įrodinėjimo, kad esate teisus. To nepadarius vėl galima skųstis tik tuo, kad „jie kalbėjo apie reikalą“, ir vėl „niekas jūsų negirdėjo“.

Neapibrėžtumo klaidos

Alena save laiko nepasitikinčiu asmeniu. Ji nematoma draugų kompanijoje ir kolektyve. Artimieji jos nuomonės neklauso. Ji beveik niekada neišreiškia savo požiūrio, pirmenybę teikia tyliam sutikimui. Kai kurie pažįstami ją laiko žmogumi visai be savo nuomonės. Tai leidžia kitiems manipuliuoti Alena: dalį darbų ji atlieka už kolegas, „tempia“ ant savęs visus namus, manydama, kad jos poreikiai yra mažiau svarbūs nei vyro ir vaikų poreikiai. Tačiau Alena vis dažniau jaučia vidinį protestą ir nori parodyti, kad ji taip pat turi savo nuomonę ...

Kai reikia mokėti įtikinti
Kokiose situacijose įtikinėjimas mums gali būti naudingas?

• Kai reikia išsakyti savo požiūrį ir įrodyti, kad turime į jį teisę. Galbūt mums nereikia, kad kas nors padarytų tai, ko norime. Kartais mums reikia, kad kiti pripažintų mūsų teisę turėti savo nuomonę. Tai ypač svarbu asmeniniuose santykiuose: tarp suaugusių vaikų ir tėvų, tarp sutuoktinių ir kt. Tokiu atveju partneriai nesprendžia bendros problemos, o tiesiog susipažįsta vienas kito nuostatas, kurios gali turėti įtakos tolesniam santykių kūrimui. Šiuo atveju įtikinėjimo tikslas – partnerio priimti mus tokius, kokie esame.
• Kai partneriai susiduria su bendru tikslu, kurį reikia įgyvendinti. Tai dažniausia situacija, kai reikia mokėti išsakyti savo nuomonę ir tuo įtikinti kitus. Projekto įgyvendinimas darbe, namų atnaujinimas, bendras poilsis – visa tai ir dar daugiau reikalauja įtikinėjimo ir derybų meno.
• Kai ginčas yra ne kas kita, kaip pramoga. Pavyzdžiui, pažįstamų ginčas dėl situacijos ekonominėje rinkoje ar dėl naujų mados tendencijų yra pramoga, lavinanti gebėjimą ginčytis ir įrodyti savo požiūrį. Tokie ginčai dėl skonių, nuomonių ir pageidavimų beveik nevaisingi, nes diskusijos dalyviai lieka neįtikinti. Tačiau ši situacija yra nuostabi tuo, kad žmonės, kurie nelabai moka ginčytis ir įrodinėti savo argumentus, gali tai praktikuoti sau saugioje situacijoje. O tada – pritaikyti naują patirtį, kai tai būtina ir svarbu.

Žmonės, kuriuos kiti laiko nesaugiais, dažnai linkę pasilikti savo nuomonę sau. Jie negali ginti savo interesų, nes bijo prarasti kitų nusiteikimą. Nesaugūs žmonės dažnai elgiasi pagal vieną iš kelių schemų, kurių kiekviena yra gana neveiksminga.

1. – Net žodžio negaliu ištarti.Šiuo atveju žmogus turi savo nuomonę, bet pasilieka ją sau. Jis net nebando to išreikšti, nes bijo, kad iš jo bus išjuokta arba jis nesugebės jo apginti. Ir tada vienas iš variantų įgyvendinamas. Išoriškai sutikdamas su kitų žmonių argumentais, žmogus įvykdo tai, ką pažadėjo, tačiau tuo pačiu kyla vidinė įtampa (protestas), kuri anksčiau ar vėliau gali sukelti santykių „sprogimą“. Arba žmogus nepadaro to, ką žadėjo, ir tyčia, arba „netyčia“ neatlieka darbo, užsitarnavęs įvaizdį žmogaus, kuriuo negalima pasikliauti.
2. „Aš veikiu per kitus“. Nesaugūs žmonės kartais renkasi „siųstuvą“, t.y. kitas asmuo, kuriam jie gali išsakyti savo nuomonę ir paprašyti padėti „pareklamuoti“ idėją, bet savo vardu. Pavyzdžiui, tokia „tylioji“, tiesiogiai nieko nesakonti savo marčiai, „perdavėju“ pasirenka sūnų, kuris yra priverstas perduoti mamos mintis, perduodamas jas kaip savo nuomonę, o tai gali sugriauti. santykiai. Perduodant savo mintis per kitą žmogų, reikia žinoti, kad tokiame informacijos perdavime kyla daug „triukšmo“, t.y. informacija, kurios visai negalvojote. Kalbant apie darbą, tokios pareigos neleis žmogui kurti savo karjeros, o geriausias jo idėjas (kurių jis turi daug!) pasiims drąsesni kolegos. Jeigu perdavimo metu atsiras nereikalingos „triukšmo“ informacijos arba idėja pasirodytų nesėkminga, „siųstuvas“ atsisakys atsakomybės, remdamasis pirminiu šaltiniu, t.y. tu. Taigi sėkmės atveju visi laurai atitenka ne tau, o nesėkmės atveju visi akmenys yra tavo.
3. – Aš kalbu, bet jie manęs neklauso.Šiek tiek labiau savimi pasitikintys žmonės linkę išsakyti savo nuomonę, tačiau dažnai tai daro – neužtikrintai ir tarsi atsiprašydami kitų. Jie stengiasi perteikti savo idėjas aplinkiniams, pateikti teisingus argumentus, tačiau dažnai nepastebimi dėl labiau pasitikinčių, nors ir mažiau svarių kitų argumentų.

Ką daryti? Visų pirma, išsiugdyti vidinį pasitikėjimą, ateis gebėjimas kalbėti apie savo požiūrį ir sugebėti tai įrodyti. Galbūt neįmanoma išlikti savimi nepasitikinčiu žmogumi, bet tuo pačiu sugebėti puikiai įtikinti kitus. Tačiau kelias į pasitikėjimą savimi gali prasidėti nuo kelių epizodų, kuriuose buvai „laimėtojas“, įskaitant sugebėjimą apginti savo požiūrį, nors ir nedideliu ginču. Kelias į pasitikėjimą savimi – save stiprinanti sistema: kuo daugiau priežasčių savimi didžiuotis, tuo daugiau pasitikėjimo savimi. Taigi pabandykite naudoti įtikinimo būdus, laimėkite diskusiją ir pasitikėkite savimi!

Įtikinėjimo technikos

Taigi, jūs norite išmokti įtikinti kitus savo nuomone. Tačiau verta atminti, kad tai ne visada pavyks, kaip žinia, „iš visų tiesų svarbiausia yra sava“. Dažniausiai teks atsižvelgti į partnerio interesus ir prie jo prisitaikyti, ieškoti kompromisų ginčytinose situacijose. Tačiau yra būdų, kurie gali padėti jums pagerinti jūsų įtikinėjimo veiksmingumą ir dėl to jaustis patenkinti, kad jūsų nuomonė buvo išklausyta.

1. Pirmiausia aiškiai išsiaiškinkite savo tikslą.... Dabar, šiame pokalbyje, šiame susitikime, jūs norite kažko pasiekti. Jei laikas leidžia, iš anksto tiksliai suformuluokite, ką turite pasakyti. Formuluotė turi būti aiški ir trumpa, pavyzdžiui, „noriu, kad man būtų suteiktos papildomos atostogos“; „Noriu, kad nupirktume būtent šią spintelę“; „Noriu, kad gydytojas duotų siuntimą į konkrečią kliniką“. Neįvykdžius pagrindinės sąlygos ir nesusiformavus vidinio tikslo, nepavyks nei rasti pakankamai argumentų, nei atrodyti įtikinamai.
2. Apsvarstykite pašnekovo tipą. Vieni žmonės labiau reaguoja į racionalų, o kiti į emocinį įtikinėjimą. Pavyzdžiui, mąstančio tipo žmonės net ir sudėtingose ​​situacijose išlieka ramūs, mėgsta tvarką, aiškumą, funkcionalumą. Polemikoje jie vadovaujasi loginiais svarstymais, bando pasverti pliusus ir minusus. Kalbantis su tokiu žmogumi, reikia naudoti objektyvią informaciją, išlaikyti žemą bendravimo stilių ir išlaikyti pagarbos atstumą. Tačiau jausmingo tipo žmonės yra jautresni emociniams samprotavimams („Jausitės ramesni, jei tai padarysite...“; „Ši parinktis sujaudins jus“). Tokiems žmonėms loginis mąstymas yra mažiau vertingas, nes jiems svarbesnė jausmų sritis, jų pačių ir aplinkinių. Atminkite, kad argumentas, kuris jums yra 100% teisingas, gali būti gana silpnas kitam asmeniui. Pavyzdžiui, galite pasakyti gydytojui: „Aš būsiu nusiminęs, jei negalėsite man duoti tinkamo siuntimo“. Tai sakydami jūs darote prielaidą, kad jūsų sutrikimas pašaliniams yra toks pat reikšmingas, kaip ir jums, tačiau greičiausiai taip nebus. Ir kuo „toliau“ žmogus nuo jūsų, tuo mažiau jūsų jausmais pagrįstų argumentų.
3. Apsvarstykite argumentų stiprumą. Pasistenkite stoti į pašnekovo vietą ir pagalvokite, kokie argumentai jam bus stiprūs, ir tiksliai juos panaudokite. Įtikinamiausia argumentų tvarka yra stipri – vidutinė – vienas stipriausias. Įrodyta, kad tai, kas geriausiai įsiminė pačioje pradžioje ir pačioje pabaigoje. Kas buvo per vidurį, žmogus prisimena blogiausią. Todėl pradžia, o ypač pabaiga, turėtų būti „stipri“, tačiau viduryje verta naudoti „vidutinio“ kalibro argumentą. Paprastai reikėtų vengti silpnų argumentų.
4. Išlaikykite pagarbą kitam žmogui. Jau kalbėjome apie tai, kad reikėtų vengti konfliktogenų, trukdančių efektyviam bendravimui ir verčiančių pašnekovą gintis. Viso pokalbio metu stenkitės išlaikyti pagarbą savo partneriui, jo interesams ir nuomonei, net jei jie prieštarauja jūsų. Tokiu atveju pašnekovui nereikės gintis, o įtikinėjimo procesas gali būti vaisingesnis.
5. Išlaikykite pagarbą sau, nemenkinkite savo statuso. Neatsiprašyk už konkrečią poziciją. Žodį „atsiprašau“ turėtumėte vartoti kuo mažiau (nebent tam yra rimtų priežasčių), nes dėl to jūsų padėtis tampa nuolanki ir nesaugi. O nesaugumas siejamas su žemu asmeniniu ir profesiniu statusu.
6. Pradėkite nuo to, kas jus vienija. Jei jūsų pozicijos skiriasi nuo pašnekovo, įtikinėkite nuo to, kas jus vienija, o ne nuo to, dėl ko nesutariate. Pavyzdžiui, jei negalite susitarti, kur pailsėti per atostogas, galite pradėti šį pokalbį sakydami, pavyzdžiui: „Gerai, kad atostogaujame tuo pačiu metu“, „Kaip gerai, kad mes Mėgstu ilsėtis kartu, prisimink, kaip buvo puiku praeitą kartą! Daug lengviau susitarti su žmogumi, galvojant, kad su juo turite daug bendro, nei tuo atveju, kai pirmiausia iškeliami konfliktiniai klausimai.
7. Išmokite klausytis ir girdėti! Dažnai pasitaiko situacijų, kai pašnekovai turi omenyje visiškai skirtingus dalykus, o ginčijasi vienas kito nesuprasdami. Ir šiuo atveju sunku įtikinti ir prieiti prie bendro sprendimo. Būkite geras klausytojas: išklausykite pašnekovą iki galo, išsiaiškinkite jo poziciją dar kartą suformuluodami ją garsiai. Yra paprasti būdai patikrinti, ar teisingai supratote, apie ką jums buvo pasakyta: „Kitaip tariant, manote, kad...“, „Tai, ką pasakėte, gali reikšti...“. Nedvejodami paklauskite dar kartą: "Ką tiksliai turite omenyje?", "Nurodykite, prašau ...".
8. Tegul pašnekovas galvoja, kad mintis priklauso jam.Žmonės daug atsargesni su savo mintimis ir sprendimais, nei su nepažįstamais žmonėmis. Naudok tai. Pavyzdžiui: „Ar prisimeni, mes kalbėjome apie... Tu tada sakei, kad... Ši mintis man atrodė labai pagrįsta! Arba ne tokia paprasta versija: „Jūsų samprotavimai paskatino mane suprasti, kad ...“. Tegul pašnekovas jaučia, kad jūsų pasiūlymai, jei ne visiškai jo idėja, jau pusė – tikrai!
9. Parodykite, kad jūsų pasirinkimas naudingas kitam asmeniui. Atminkite, kad visi žmonės turi patenkinti penkis pagrindinius poreikius (pagal A. Maslow):

• fiziologiniai (maistas, vanduo, miegas, pastogė, sveikata ir kt.);
• saugumas, pasitikėjimas ateitimi;
• priklausant kokiai nors bendruomenei (šeimai, draugų kompanijai, kolektyvui ir pan.);
• pagarba, pripažinimas;
• savirealizacijoje, savo galimybių ir dvasinių poreikių suvokime.

Jei galite parodyti, kad jūsų idėja padės patenkinti vieną ar kelis pašnekovo poreikius, tuomet jūsų įtikinėjimo sėkmė beveik garantuota.

Taigi, mes apžvelgėme pagrindinius įtikinėjimo būdus. Žinoma, norint išmokti įtikinti kitus, pirmiausia reikia tai padaryti... išmokti. Vien perskaitę šį straipsnį, jūs netapsite įgudę kitus įtikinti. Mokydamiesi šių metodų, o vėliau sėkmių ir nesėkmių analizė suteiks jums reikalingos patirties ir pavers jus įtikinėjimo meistru ateityje.

Aleksandra Moskalenko, psichologė, Maskva

– Turi būti įtikinantis. Išgirdę šią frazę daugelis iš karto įsivaizduoja įkyrų pardavėją, bandantį patikliam pirkėjui užuosti antrarūšę prekę. Žmogus, kuris nėra labai patrauklus, pasirengęs maldauti, stumti, slopinti autoritetu - apskritai, eina bet kokiu būdu, kad tik iš jo ką nors nusipirktų.

Tačiau įtikinėjimo dovana yra visai kas kita. Elizabeth Wellington, šaltinio autorius Mūza, parašė puikų tekstą, kaip parduoti negąsdinant žmonių savo spaudimu.

Iš tiesų, kitų žmonių įtikinimas yra svarbus įgūdis, padedantis parduoti savo produktus, paslaugas ir puikias idėjas. Ir netgi laimėti ginčus su draugais.

Tuo pačiu metu žmonės, turintys įtikinėjimo dovaną, neatrodo nei įkyrūs, nei linkę dominuoti. Atvirkščiai, jie sugeba įkvėpti pasitikėjimo, moka klausytis ir sugeba palenkti savo pusę taip, kad nesijaustumėte išdavę savo principų.

Įtikinėjimo dovana reikalinga bet kurioje srityje, bet ypač toje, kuri susijusi su pardavimu. Davidas Brennanas, įmonės generalinis direktorius Mesa, viena didžiausių automobilių prekybos įmonių Jungtinėse Valstijose, žino, kaip parduoti daiktus be stereotipų.

Per didelis slėgis neveikia

Kai pardavimų vadybininkas yra pernelyg atkaklus, tai gali reikšti, kad jis tikrai nėra tikras dėl savo gaminio kokybės – jis stumiasi, kompensuodamas būtent šį netikrumą.

Brennanas mano, kad per stiprus spaudimas neveikia. Jis įsitikinęs, kad produktą pirmiausia reikia parduoti sau:

„Jei jūs pats nenorite pirkti savo prekės, žmogus, su kuriuo bendraujate, jaus, kad nori jį nusipirkti, o ne noras pirkti jūsų įtikinėjimą“.

Norėdami būti viename bangos ilgyje su žmogumi, turite patys jaustis patogiai, tada skambėsite įtikinamai, kad ir ką bandytumėte įrodyti.

Taigi pirmas žingsnis kelyje į sėkmę – pasitikėjimas savimi ir tuo, ką sakote. Norėdami jį rasti, turite užduoti sau keletą nepatogių klausimų.

Pavyzdžiui, jei reklamuojate naują projektą, prasminga rasti ir ištaisyti jo trūkumus.

Jei parduodate prekę, bet iki galo nežinote visų jo funkcijų, pirmiausia atidžiai išstudijuokite ir, jei įmanoma, išbandykite patys.

Apskritai, kad ir ką parduodate, prieš įtikinėdami kitus pirkti, įrodykite sau, kad tai labai reikalingas kūrinys.

Pagrindinis veidrodžio klausymas

Įtikinimo įgūdžiai yra tarp tų, kurie orientuoti ne į savo asmenį, o į savo auditoriją. Kai jos klausai, tarp jūsų atsiranda pasitikėjimas ir tarpusavio supratimas: klausaisi pašnekovo, ir nuo to jis tampa atviresnis, imlesnis tavo kalbai.

Jei esi geras klausytojas, tai tau 100% garantuoja, kad nebūsi laikomas per daug įkyriu.

Nereikia būti žmogumi, kuris sklandžiai artikuliuoja ir sako tai, ką pašnekovas nori išgirsti. Norint tapti įtikinamu, reikia laiko, kad iš tikrųjų išgirstum žmogų. Jūs turite suprasti, kas tiksliai jį domina.

Veidrodinis klausymasis nėra pasyvus. Tai nereiškia, kad jūs tiesiog stovėsite ir klausysite tylėdami – daroma prielaida, kad palaikysite dialogą, „veidrodysite“ pašnekovo kūno kalbą, kartodami jo gestus, ir tuo pačiu liksite šešėlyje, nesitraukdami. antklodė ant savęs.

Paprastas pavyzdys. Pats Brennanas, mokydamas naujus pardavimų vadybininkus, siūlo griebtis elementarios gudrybės, leidžiančios santykiuose pralaužti ledus – pakartoti tai, ką sako klientas.

Pardavėjas išgirsta: „Atvažiavau pirkti dukrai mašinos; ji jau pilnametė, teisi, laikas pačiai eiti į tenisą “- ir atsako: „O, ar tavo dukra žaidžia tenisą?

Tikėtina, kad tada klientė tęs: „O taip, ir jai sekasi puikiai! Dabar jie išvyksta į varžybas, o jai teks važiuoti visą kelią. Labai nerimauju, kad kelyje nebūtų jokių incidentų“.

Gali atrodyti, kad visa tai yra tuščias plepėjimas, kuris atima tik laiką. Tačiau praktiškai šis dialogas leidžia pardavėjui sužinoti reikiamą informaciją.

Per kelias minutes jis sužino, ko reikia klientui (automobilis dukrai) ir kas jam pirmiausia rūpi (jos saugumas). Dabar pardavėjas turi informaciją ir gali pasiūlyti būtent tokį variantą, kokio reikia pirkėjui.

Veidrodinis klausymasis visada padeda, kai reikia kuo nors įtikinti pašnekovą. Ne tik klientas: pokalbio metu taip pat galite pabendrauti su samdos vadovu ir su draugais, kuriuos norite įtikinti eiti į naują restoraną.

Išspręsti problemą

Kai jau suprasite, kas jūsų pašnekovui neramina, pasiūlykite idėjų, kaip išspręsti šią konkrečią problemą.

Jei dar kartą atsigręžtume į pavyzdį, kai tėvas dukrai perka naudotą automobilį, tai pardavėjas šiuo atveju turėtų orientuotis į saugumo klausimą, nes tai klientui yra svarbiausia.

„Suprantu, kad šio automobilio kaina yra pačioje kainų diapazono, kurio tikėjotės, viršuje. Siūlau jums, nes ant jo neseniai sumontavome naujas padangas ir, skirtingai nei kituose šio modelio automobiliuose, jame sumontuota stabdžių antiblokavimo sistema. Be to, jis yra pačiame saugumo reitingo viršuje.

Atkreipkite dėmesį: pardavėjas nežada per daug, neperdeda, tiesiog nuoširdžiai (ir konfidencialiai) paaiškina, kodėl jo prekė tinka šiam klientui. Taigi jis siūlo žmogui paprastą ir greitą jo problemos sprendimą.

Kurdami pasitikėjimą, naudodami veidrodinio klausymosi metodus ir spręsdami problemą, jūs iš tikrųjų užmezgate ypatingus santykius. Užuot stumdę žmones, jūs parodote, kad suprantate jų poreikius ir patariate, remdamiesi savo patirtimi ir žiniomis. Tai abipusiai naudingas procesas ir niekas niekam nieko neprimeta.