Le don de persuasion. Annuler les objections

Persuader les gens - comment apprendre à persuader et développer la capacité de persuasion

Ce n'est pas pour rien qu'ils disent que l'avenir d'aujourd'hui n'est pas pour ceux qui ont la connaissance, mais pour ceux qui ont de l'Énergie, qui sont capables de convaincre et de diriger. Mais cet art peut être facilement appris - les psychologues modernes ont déjà révélé tous les secrets possibles. Il ne reste plus qu'à les utiliser et à changer votre vie et celle de ceux qui vous entourent pour le mieux :

« Un petit groupe de personnes intelligentes et dévouées peut changer le monde » par Margaret Mead.

7 secrets pour apprendre à convaincre les gens

Ainsi, tous les dirigeants sont dévoués - 7 secrets pour apprendre à convaincre les gens et devenir un maître en la matière.

Secret n°1. Pas de conseils, mais des secrets

Personne n'aime quand quelqu'un lui enseigne - c'est un fait. Surtout quand sans cette autorisation : "Les gens n'acceptent rien avec un tel dégoût qu'un conseil" D. Addison

C'est pourquoi les psychologues conseillent au lieu de jouer le rôle d'un « professeur » de jouer le rôle d'un « ami » qui, en fait, ne conseille pas, mais simplement incite, révèle des secrets. Discret, mais au bon endroit au bon moment. Et en même temps, il est même souhaitable de souligner l'importance du "secret" - soi-disant, il a été révélé non seulement comme ça, mais par une grande amitié ou le mérite d'une personne. C'est une méthode puissante et n'est pas facile à utiliser mais peut être apprise.

Numéro secret 2. Introvertis et extravertis

Le moyen le plus sûr d'apprendre à persuader est de savoir reconnaître qui est devant vous : un extraverti ou un introverti, et qui parle déjà sa « langue ».

Ainsi, l'extraverti sera vêtu de couleurs vives, à la mode, ses gestes sont détendus et amples, ses expressions faciales sont vives, sa voix n'est pas calme et les émotions débordent. Un introverti préfère les tons calmes dans les vêtements, ne choisit chaque accessoire qu'avec goût, peut venir à une réunion d'affaires avec un pull informe confortable et un jean préféré. Mais il est toujours recueilli, attentif et a un monde intérieur riche. La différence entre ces deux types de personnes réside dans les sources d'énergie vitale : la première la puise dans le monde qui les entoure, et si elles manquent d'impressions et de communication, elles dépérissent aussitôt. Prenons l'exemple du métier d'enseignant : il est plus facile pour de telles personnes de diriger 10 leçons que de rédiger, selon les règles méthodologiques, un synopsis pour au moins l'une d'entre elles. Mais les introvertis vivent toujours dans le monde intérieur et se nourrissent de leur force intérieure, peu importe ce qui se passe à l'extérieur - même si les chars conduisent. Alors, au contraire, il est plus facile d'écrire une dissertation toute la nuit que de jouer avec des étudiants dans le Champ des Miracles. Les émotions et les expressions faciales des introvertis semblent être plus pâles, elles semblent plus insensibles et pédantes.

Ainsi, pour convaincre magistralement un extraverti de quelque chose, vous n'avez pas besoin de le surcharger de faits - vous n'avez besoin que de pression, d'émotions, d'exemples. En un mot, l'extraverti a besoin d'être « chargé » émotionnellement, et il acceptera tout. Un pur introverti, en revanche, a besoin de raisonnement, de raisonnement et encore de raisonnement.

Numéro secret 3. Du calme, que du calme !

La psychologie expérimentale aime mener diverses situations créées artificiellement et observer le comportement des personnes qui s'y trouvent. Et l'une de ses affirmations les plus prouvées est que lorsqu'ils se disputent, la plupart des auditeurs se rangeront toujours du côté des plus calmes. Par conséquent, si pendant la persuasion vous devez crier sur votre adversaire, vous ne devriez pas le faire. Mieux vaut mettre fin à la dispute ou continuer d'une voix calme et normale. Cette capacité à persuader et à influencer le public est souvent utilisée par les enseignants dans leur travail - lorsque toute la classe est bruyante, l'enseignant commence délibérément à parler plus doucement, puis le niveau de bruit est considérablement réduit et les paroles du mentor sont écoutées à.

Numéro secret 4. L'illusion du choix

Il existe également un moyen très intelligent de persuader les gens - de leur donner l'illusion du choix. C'est quelque chose comme un enfant qui essaie de mendier une friandise à sa mère : « Maman, est-ce que tu vas m'acheter une surprise plus gentille ou des chips aujourd'hui ? » Plutôt que « Achetez, s'il vous plaît ! ». Ce n'est qu'à l'âge adulte que les choses se compliqueront un peu : « Tu préfères l'avion ou le train ? Les deux peuvent se rendre à notre appartement du siège. Qu'est-ce qui est plus pratique pour vous ?" - et ce avant même que la personne n'ait donné son consentement. Mais il sent qu'il a soi-disant une sorte de liberté de choix - il choisit toujours quelque chose. Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi, lors de toutes les réunions d'affaires, les secrétaires demandent à l'invité : « Voulez-vous du café ou du thé ? » Ce n'est pas seulement l'étiquette des affaires - après ce simple choix, dites « Non ! » ce ne sera pas facile pour une personne - un fait prouvé par les scientifiques.

Par conséquent, si vous voulez convaincre une personne « difficile », créez-lui l'illusion du choix.

Numéro secret 5. Halo d'exclusivité

Dale Carnegie a également noté que les gens adorent être distingués comme étant exceptionnels : comme les meilleurs spécialistes dans leur domaine, comme les plus charismatiques et charmants, par exemple. Certes, en Amérique, d'où vient ce psychologue talentueux, un appel tel que "Est-ce l'avocat le plus cool de New York?" de tels mots persuasifs sont considérés comme assez courants, mais en Russie, ils passent immédiatement pour de la flatterie vulgaire. Par conséquent, cette méthode doit être appliquée en pratique de manière plus sophistiquée, voilée :

"Comment? Vous nous refusez ? Mais nous l'espérions - vous êtes le meilleur avocat de Peter ! Où devrions-nous aller après toi ?"

Numéro secret 6. Jeux Les gens jouent

Un autre brillant psychologue, Eric Berne, a créé sa théorie de la persuasion, qui explique pourquoi certaines personnes ne peuvent même pas être convaincues de la pure vérité, tandis que d'autres marchent sur le râteau encore et encore, croyant aux mêmes absurdités. C'est ce qu'on appelle un "jeu", lorsque la "victime" se voit offrir un certain "appât" (et à chaque fois le même, ce qui est généralement étonnant), et vous pouvez ensuite en faire ce que vous voulez. C'est une méthode brutale de persuasion, mais dans certains cas, elle est nécessaire.

Son essence est donc de déterminer: quel type d'appât est nécessaire. Dans ce cas, il faut partir du contraire : une personne a-t-elle des complexes et de quoi a-t-elle besoin ? Et le lui donner, en exigeant secrètement un "paiement" en retour. Tout semble compliqué en théorie, mais plutôt primitif en pratique. Il suffit d'appliquer le soi-disant "caresser" - pour faire un compliment agréable, aider avec quelque chose ou demander avec compassion. La pitié est généralement le point faible des femmes russes bienveillantes.

Numéro secret 7. Accent sur les avantages secondaires

Une autre excellente technique de persuasion que vous pouvez emprunter aux annonceurs est l'accent mis sur les avantages secondaires. Celles. pas un aspirateur n'est vendu, mais la propreté dans la maison, pas une bouilloire, mais du thé délicieux, pas du thé, mais une communication chaleureuse avec les amis, etc. Mais c'est s'il s'agit du sujet des ventes. Et donc la méthode des bénéfices secondaires elle-même est très efficace dans toutes les situations où il est nécessaire de convaincre quelqu'un de quelque chose. Mais il convient de rappeler que ce même « bénéfice secondaire » peut être très différent pour différentes personnes - une approche psychologique subtile est déjà nécessaire ici. Par exemple, convaincre une fille féministe de se marier ne signifie pas faire pression sur « l'avantage principal », en disant : « Mariez-vous ! C'est tellement génial ! » Et pour chercher son bénéfice secondaire : « Comment ? Et refuseriez-vous de porter une superbe robe sur mesure brodée de pierres Swarovski ? Et vous ne téléchargez jamais de superbes photos sur votre page ? Et tes camarades de classe n'en mourront pas d'envie ?! " C'est une blague, bien sûr, mais avec un grain de sel. Après tout, vendre une maison sans poussière est beaucoup plus facile qu'un simple aspirateur. Et il est beaucoup plus facile de convaincre une personne de quelque chose si vous regardez en perspective.

L'art de la persuasion vaut la peine d'être appris. Après tout, ce n'est pas sans raison qu'ils disent : "Vous possédez le monde entier si vous savez choisir les mots"

L'auteur du manuel "La compétence principale d'un directeur des ventes" Ilya Kusakin estime qu'il n'y a pas de situations où l'art de la négociation ne peut pas être appliqué, car nous avons toujours affaire à des personnes. « Votre capacité à vendre des idées ou à convaincre les gens dépend de votre succès, du bien-être et du bonheur de votre famille. »

Des techniques puissantes et efficaces vous aideront à devenir un spécialiste en la matière.

Nous savons tous que pour réussir dans toute négociation, vous devez être personne sûre d'elle, communicative, persistante et déterminée. Mais pourquoi, parmi ceux qui ont toutes ces qualités, quelqu'un peut régulièrement échouer, alors que d'autres y parviennent vraiment ? Quels secrets ou compétences ont-ils ?

Persuasion émotionnelle

Toute conversation est avant tout une émotion. Le vôtre et le côté que vous voulez captiver avec votre idée. De plus, il est important de prendre en compte les émotions des deux parties. Dans la conversation, observez ce que vit l'interlocuteur : est-il déçu, effrayé, douteux, intéressé, mais pas assez pour être d'accord ? En travaillant avec les émotions de l'interlocuteur, vous trouvez un vrai chemin vers son cœur, et ne poussez pas votre idée malgré les obstacles.

Persuader et argumenter pour argumenter sont deux choses différentes. Quelles sont les conséquences des scandales et comment y remédier ? Regarder la vidéo !

"La personne qui est capable d'influencer émotionnellement les interlocuteurs dans les négociations est en effet beaucoup plus susceptible de conclure une affaire que le vendeur le plus averti."

Dépasser les attentes

Une des techniques pour vous aider à persuader efficacement. Vous pouvez convaincre votre belle-mère de déménager d'une maison privée vers le centre-ville, mais sera-t-elle contente du résultat si vous ne lui offrez pas quelque chose qui compensera la perte de la cerisaie dans laquelle elle a passé son séjour enfance? Improbable. Mais si vous, ayant reçu même le consentement forcé, lui envoyez une équipe d'assistants pour emballer et transporter des choses, vous lui apporterez un véritable soutien familial.

« Dans un atelier de réparation automobile, chaque femme qui a rendu une voiture pour réparation s'est vu restituer une voiture réparée avec une rose fraîche sur le siège avant. »

Annuler les objections

L'auteur est convaincu que toute objection doit être considérée comme une raison objective, et non comme un moyen de vous licencier. Si une personne refuse, il est important de lui faire savoir que vous en tenez compte. "Il est important de tenir compte de l'objection, mais il n'est pas nécessaire d'être d'accord inconditionnellement (et certainement pas la peine d'argumenter)."

Exercice de l'auteur : « Asseyez-vous l'un en face de l'autre. Faites des listes d'objections courantes et d'arguments logiques qui peuvent vous convaincre. Demandez à votre partenaire de lire les objections, et vous, en regardant d'abord la liste des raisons, puis de mémoire, répondez. Entraînez-vous jusqu'à ce que vous puissiez facilement trouver le raisonnement logique correct et approprié à la volée."

Ne laissez pas l'interlocuteur seul

Une fois que vous vous êtes mis au travail, vous ne devriez probablement pas y renoncer à mi-chemin. Une conversation dans laquelle vous voulez convaincre quelqu'un de quelque chose doit être terminée sans laisser à votre adversaire une chance de douter. Prévoyez suffisamment de temps pour la conversation afin que votre adversaire ne doute pas que cela soit important pour vous et ne l'interrompez pas pour des appels téléphoniques et des absences au besoin. Concentrez-vous uniquement sur le sujet de la conversation.

« La confiance est très importante. Tout le monde n'arrive pas à le gagner, mais le perdre est plus facile."

Agir comme si le consentement avait déjà été obtenu

L'effet quand la croyance devient un fait accompli. Ainsi, vous donnez un bonus à une personne, lui faites croire en ce qui est évident pour vous (il a de l'argent, il mérite le meilleur, c'est une personne gentille et positive et vous rencontrera).

"J'ai utilisé cette astuce dès le premier jour. Même quand elle n'était même pas ma petite amie (j'avais alors 19 ans), je me comportais avec elle comme si nous étions déjà ensemble, et rien d'autre. Je l'ai fait indépendamment de la façon dont elle m'a traité, même lorsque les choses n'allaient pas bien (et cette période a duré environ deux ans). Et maintenant, quand ma femme est en colère contre moi, j'agis toujours comme si elle m'admirait. Et il fonctionne! "

En plus de ces règles importantes, il vaut la peine d'en apprendre plus quelques points utiles :

- admettre que vous vous trompez ;

- prêter attention à tous les détails évoqués par l'interlocuteur, même s'ils vous paraissent insignifiants ;

- essayez toujours de trouver une issue ;

- parle clairement;

- utiliser l'humour.

« Votre confiance en vous augmentera et cela affectera votre niveau de revenu. Ce ne sont pas que des mots, mais ma promesse personnelle à chacun de ceux qui étudient le livre d'un bout à l'autre et appliquent les informations reçues." Conseils et exercices pour les affaires et la vie dans le livre d'Ilya Kusakin "La principale compétence d'un directeur des ventes" ("Alpina Publisher").

Convaincre signifie prouver ou réfuter une proposition par des arguments logiques !!

Si votre capacité à persuader les gens laisse beaucoup à désirer, ou si vous ne pouvez pas convaincre une personne de quelque manière que ce soit, et que chacune de vos réunions "est comme une collision de deux boules de billard, qui cliquent brusquement et volent dans des directions différentes, sans changer de forme , colorer, ou laisser des traces les unes sur les autres », alors notre conseil est fait pour vous.

Afin de convaincre une personne que vous avez raison, de convaincre une personne d'arrêter de boire, de fumer ou de persuader une personne d'acheter quelque chose, etc., il est nécessaire de comprendre que l'efficacité d'une condamnation dépend en grande partie de l'argumentation appropriée choisie. .

Facteurs qui contribuent à l'efficacité des arguments lors de la persuasion :
1. La crédibilité de la source d'information, c'est-à-dire celle qui convainc.
2. L'importance du problème lui-même, c'est-à-dire le caractère persuasif de ce qui est dit.
3. La nature du groupe ou de la personne persuadée ou persuadée.

Lorsque vous essayez de convaincre une personne de quelque chose et que vous utilisez différentes manières d'argumenter, la personne peut vous traiter avec confiance, doute ou méfiance.

Le sens de la personnalité de la personne qui convainc

La force de persuasion des arguments et leur crédibilité dépendent en grande partie de l'image et du statut de celui qui persuade. C'est une chose quand une personne est autoritaire, respectée, et une autre chose quand elle n'est pas prise au sérieux. Ceci est prouvé par une expérience menée par des scientifiques.

Plusieurs groupes d'étudiants ont été invités à écouter un enregistrement audio d'une conférence sur la façon dont les jeunes criminels devraient être traités avec plus d'humanité.

Tous les groupes ont assisté à la même conférence, mais les informations sur le conférencier de chaque groupe étaient différentes. Le premier groupe a appris que l'orateur était un juge hautement qualifié et une grande autorité sur les questions de criminalité chez les jeunes. Le deuxième groupe s'est vu présenter une version neutre : il est ouvrier radio. On a dit au troisième groupe que l'orateur est un délinquant qui est actuellement en liberté sous condition.

Il est clair que dans ce groupe, il y avait une impression que le conférencier (qui est aussi un criminel) est personnellement intéressé à traiter les jeunes criminels avec humanité. Les étudiants devaient expliquer comment ils évaluaient le cours en lui-même et quels étaient leurs points de vue sur une attitude plus humaine envers les jeunes contrevenants.

Les résultats ont été les suivants : un groupe d'étudiants qui pensaient que la conférence était donnée par un juge expérimenté et une autorité en matière de délinquance juvénile ont évalué positivement la conférence elle-même et ses conclusions. Dans le même temps, les étudiants, qui pensaient faire face à un criminel qui souhaitait que son délit soit traité le plus humainement possible, ont évalué négativement le cours.

Les étudiants, à qui l'orateur a été présenté comme un travailleur de la radio, ont adopté une position neutre. La conférence a amené tous les étudiants à examiner la punition des jeunes criminels sous différents angles. Cependant, cela a le plus influencé les étudiants qui ont évalué le conférencier positivement, et le moins ceux qui le considéraient comme un délinquant.

L'expérience réalisée prouve à quel point la personnalité de celui qui convainc et appelle à quoi est importante. En fait, cette connaissance est utilisée par ceux qui demandent à une personne respectée de « mettre un bon mot ».

En général, la plupart des gens pensent que dans notre société, les hommes ont un statut plus élevé que les femmes. Toutes choses égales par ailleurs, une personne au physique imposant inspire souvent plus de confiance que les autres.

Quelle doit être la nature du discours pour convaincre une personne ? Bien sûr convaincant !!

Afin de rendre votre discours plus persuasif, vous devez respecter certaines règles de persuasion.

• Ne prouvez pas l'évidence, ne dites pas de vérités banales ou communes. Une personne veut toujours entendre quelque chose de nouveau, qui lui est inconnu. Sinon, il perd tout intérêt pour la parole et pour le locuteur lui-même.
• N'ayez pas peur d'être d'accord avec la personne si vous voulez la convaincre de quelque chose. Cette règle de persuasion vous aidera à retourner ses jugements contre lui ou à les prouver inutiles pour lui.
• N'essayez pas d'expliquer ce que vous ne comprenez pas entièrement. C'est une erreur typique de ceux qui veulent convaincre une personne.
• Pour convaincre une personne, ne tolérez jamais les contradictions dans vos arguments.
• Si vous trouvez des preuves solides ou de fortes objections, laissez-le pour le dessert.
• N'utilisez pas d'arguments médiocres ou peu fiables dans votre argumentation. Afin de convaincre une personne, essayez de présenter des arguments solides séparément, en développant chacun en détail séparément ; mais rassemblez les arguments faibles en un seul argument fort.
• Dans votre stratégie de persuasion, essayez de sauvegarder un élément de preuve avec un autre.

• Et enfin, une règle de plus pour convaincre une personne que vous avez raison. N'essayez pas de prouver plus quand vous pouvez vous limiter à moins. Ne vous compliquez pas la tâche. Cela nécessite à la fois des efforts et du temps supplémentaires, et surtout, cela augmente la probabilité d'échec.
• Si vous voulez persuader ou convaincre une personne, commencez non pas par les points qui vous divisent, mais par ce que vous êtes d'accord avec elle.
• Soyez un bon auditeur et faites preuve d'empathie. Vous ne pouvez pas convaincre une personne de quoi que ce soit sans comprendre le fil de ses pensées. De plus, un auditeur attentif dispose de lui-même.
• Pour convaincre une personne, montrez que ce que vous proposez satisfait n'importe lequel de ses besoins : physiologiques (besoin de nourriture, d'eau, de sommeil, etc.) ; le besoin de sécurité, de confiance en l'avenir ; le besoin d'appartenance à toute communauté (famille, compagnie d'amis, collectif de travail, etc.) ; le besoin de respect et le besoin de réalisation de soi.

Une personne, à un degré ou à un autre, doit satisfaire tous les besoins. L'argument le plus fort est la capacité de satisfaire n'importe quel besoin humain.

Et pourtant, une règle de persuasion très importante est le silence approprié.

L'un des orateurs les plus célèbres de l'antiquité, Cicéron a dit : « Le silence n'est pas seulement l'art, mais aussi l'éloquence.

Le silence peut être une réponse qui n'est pas moins éloquente que les mots. Un court silence ou une pause permet d'attirer l'attention de la personne sur vos prochains mots et arguments.

Vous avez sûrement remarqué plus d'une fois que certaines personnes autour de vous ont un incroyable don de persuasion. Cependant, ce don peut être développé - découvrez les moyens d'apprendre à convaincre les gens, et encore plus comment convaincre une personne avec un article.

De l'extérieur, il semble parfois qu'une personne qui peut convaincre une personne peut amener n'importe qui à faire ce dont il a besoin, avec peu ou pas d'effort. Une telle capacité n'est pas un don, mais la capacité d'exprimer correctement ses pensées, que tout le monde peut apprendre. Bien sûr, si nous ne parlons pas de politique ou de football, par exemple, l'équipe Anji, alors vous aurez du mal à vous convaincre, mais vous vous débrouillerez tout à fait avec d'autres situations.

Cinq façons de vous aider à savoir comment convaincre une personne:

1. Mettez-vous à la place de votre adversaire

Pour commencer, apprenez à vous mettre à la place de votre adversaire et devinez le plus précisément possible ses intérêts et ses préférences. Après quelques minutes de communication, même avec un étranger, vous pouvez comprendre certaines de ses valeurs de vie. D'accord, les gens sont immédiatement visibles pour qui la place principale dans la vie est occupée par la famille, les enfants, l'éducation, la croissance de carrière. Au cours d'une conversation, il est nécessaire d'utiliser de tels moments, même de manière minime. Par exemple, les conseillers commerciaux expérimentés utilisent très souvent de telles techniques psychologiques. Pour un homme d'affaires, ils proposent un produit plus cher avec de nombreuses fonctions supplémentaires, arguant que ce produit lui fera gagner du temps et facilitera la mise en œuvre de nombreuses tâches.

2. Combinez les sujets de conversation

Lors d'une conversation avec un adversaire, il est très important de combiner deux sujets - celui qui vous intéresse et celui qui inquiète l'interlocuteur. Cette méthode permet de se rapprocher d'une personne, et dans votre situation elle peut devenir une sorte de méthode de programmation psychologique.

3. Impliquez les autres dans le sujet

Lorsque vous présentez vos réflexions, essayez d'impliquer une troisième personne dans le sujet. Par exemple, si vous vendez un produit, vous ne devriez pas parler des avantages que vous avez tirés de votre propre expérience. Il est préférable de trouver quelqu'un de vos amis ou de votre famille qui vous a parlé des mérites du produit. Sinon, une personne peut décider que vous lui imposez simplement tel ou tel produit.

4. Traduire périodiquement le sujet dans l'intérêt public

Notons un autre point important. Pendant les croyances de l'interlocuteur essayez de traduire périodiquement le sujet dans l'intérêt public. Mentionnez plus souvent que vous exprimez un avis partagé par des milliers de personnes dans le monde, parlez de la popularité de votre activité ou des mérites du produit proposé.

5. Contrôlez le train de pensée de votre adversaire

Vous devez, de toutes les manières possibles, aimer l'interlocuteur pour vous-même, apprendre à parler la même langue avec lui et contrôler le cours de ses pensées. Ne terminez jamais une conversation sous une forme cardinale d'adieu - visez une communication ou une coopération à long terme avec votre adversaire, échangez des numéros de téléphone, des adresses e-mail.

Chacun de nous a son propre point de vue sur de nombreux faits de la vie. Et parfois, il est nécessaire de transmettre ce point de vue à d'autres. Mais si encore et encore quelque chose vous empêche de le faire ? Pouvez-vous apprendre des techniques de persuasion efficaces?

Les croyances et les arguments font partie de notre communication. Nous sommes confrontés à cela à plusieurs reprises tous les jours : dans la communication avec des proches, lorsque nous élevons des enfants, au travail, avec des amis et des connaissances, et parfois avec des étrangers. Quelqu'un essaie de nous convaincre, quelqu'un essaie de nous convaincre... Parfois nous défendons notre propre point de vue, et parfois nous essayons de motiver les gens à faire ce que nous suggérons. La défense de sa propre opinion et sa promotion active font partie d'un même processus de persuasion.

Malheureusement, nous sommes souvent confrontés à des méthodes de persuasion sans scrupules, de manipulation, et vous devez avoir les compétences suffisantes pour ne pas y succomber, en défendant votre propre opinion. Aussi, un problème courant est l'incapacité d'exprimer son point de vue, d'en convaincre les autres au profit d'une cause commune. Par exemple, vous avez un goût artistique et pourriez essayer de convaincre votre famille que votre décoration intérieure est meilleure, mais soit vous n'en avez pas, soit vos arguments ne sont pas entendus. Ou, par exemple, lors de la préparation d'un projet au travail, vous pourriez très bien faire quelques suggestions pour rationaliser le processus, mais... hélas et ah ! L'idée que vous n'avez pas eue a ensuite été exprimée par votre collègue, et le poste de chef de projet et l'augmentation de salaire ne vous sont plus revenus.

Il y a des gens dont le don de conviction est émerveillé par leur entourage. Souvent, ils n'ont même pas besoin d'argumenter, car leur argumentation est si harmonieuse qu'ils l'approuvent sans objection. D'autres échouent encore et encore. Alors quelle est la raison ?

Erreurs d'excès de confiance

Albina est une femme brillante et active, mais elle admet qu'il lui est difficile de convaincre les autres de quelque chose. Pour ses collègues de travail et ses copines, les moments où Albina essaie de les convaincre de quelque chose, du choix d'un café aux décisions financières, deviennent un défi. Albina fond littéralement sur eux, les arguments affluant si vite que les interlocuteurs n'ont pas le temps de les entendre. Albina parle d'un ton péremptoire, comme si tout était déjà décidé. Et souvent, elle entend un accord avec ses arguments... qui, pourtant, ne restent que des mots.

Avez-vous déjà pensé au fait que les personnes trop sûres d'elles peuvent avoir du mal à parvenir à une compréhension mutuelle avec les autres, y compris à les convaincre de quelque chose ? Souvent, les interlocuteurs sont extérieurement d'accord avec les arguments avancés, juste pour arrêter leur flux, mais le résultat est visible : les arguments n'ont pas donné d'effet réel.

En situation de dépendance ("patron - subordonné", "mari tyran - épouse subordonnée"), cela peut ne pas être décisif, car tout sera fait. Mais cela n'a rien à voir avec la conviction, puisqu'il s'agit en fait d'un ordre. Une situation de persuasion se produit lorsque les interlocuteurs sont au « même niveau », ou celui qui persuade est inférieur (en termes de statut, d'âge, de position). Et dans cette situation, une confiance en soi excessive est un frein à la communication.

Les personnes sûres d'elles sont souvent agressives dans la communication et autorisent les soi-disant conflictogènes - des mots, des actions qui non seulement interfèrent avec la persuasion, mais provoquent également un conflit là où il ne pourrait pas l'être. Cependant, l'utilisation de conflictogènes (conscients ou inconscients) est un frein fréquent pour de nombreuses personnes, et pas seulement pour les individus sûrs d'eux.

Quiconque essaie de convaincre les autres qu'il a raison ou veut que son idée soit incarnée doit éviter les erreurs suivantes ...

Manifestations directes de supériorité : ordres, menaces, propos ironiques, ridicule direct, moquerie, sarcasme.

Une attitude condescendante : « Eh bien, comment pouvez-vous ne pas savoir cela ? »

Se vanter : "J'ai eu un problème similaire et j'ai fait du bon travail avec", "J'ai l'esprit vif, tout le monde en parle." De telles phrases donnent envie de remettre le fanfaron à sa place, et pas du tout d'accord avec les arguments qu'il apporte.

Interrompre l'interlocuteur. Vous ne devez pas montrer que vos pensées sont en quelque sorte « plus précieuses » que celles de l'interlocuteur, car cela détruit le contact.

La rétention d'informations importantes. Si, en essayant de convaincre, vous retenez certaines informations, soyez prêt au fait que la personne, en apprenant cela, cessera de faire confiance à votre opinion à l'avenir, s'attendant à un piège.

Manifestations d'égoïsme. Si, au cours de la persuasion, il devient clair qu'une personne ne veut réaliser quelque chose que pour son propre avantage ou sa propre convenance, son argumentation cesse de « fonctionner ». Cette position devient évidente pour les autres et conduit à l'aliénation d'une personne.

Donc, si vous voulez convaincre les autres de quelque chose, renoncez à l'excès de confiance et au style agressif de prouver que vous avez raison. Sans cela, vous ne pouvez à nouveau que vous plaindre du fait qu'"ils parlaient de l'affaire", et encore une fois "personne ne vous a entendu".

Erreurs d'incertitude

Alena se considère comme une personne peu sûre d'elle. Elle est invisible en compagnie d'amis et dans l'équipe. Les proches n'écoutent pas son opinion. Elle n'exprime presque jamais son point de vue, préférant le consentement tacite. Certaines connaissances la considèrent comme une personne sans aucune opinion. Cela permet aux autres de manipuler Alena : elle fait une partie du travail pour ses collègues, "traîne" toute la maison sur elle-même, estimant que ses besoins sont moins importants que ceux de son mari et de ses enfants. Mais de plus en plus souvent, Alena ressent une protestation intérieure et veut montrer qu'elle a aussi sa propre opinion...

Quand il faut être capable de persuader
Dans quelles situations la persuasion peut-elle nous être utile ?

• Lorsque nous devons exprimer notre point de vue et prouver que nous y avons droit. Nous n'avons peut-être pas besoin de quelqu'un pour faire ce que nous voulons. Parfois, nous avons besoin que les autres reconnaissent notre droit d'avoir l'opinion que nous avons. Ceci est particulièrement important dans les relations personnelles : entre enfants adultes et parents, entre conjoints, etc. Dans ce cas, les partenaires ne résolvent pas un problème commun, mais apprennent simplement à connaître les attitudes de l'autre, ce qui peut affecter la construction ultérieure de relations. Dans ce cas, le but de la persuasion est l'acceptation par le partenaire de nous tels que nous sommes.
• Lorsque les partenaires sont confrontés à un objectif commun qui doit être réalisé. C'est la situation la plus courante lorsque vous devez pouvoir exprimer votre opinion et en convaincre les autres. La mise en œuvre d'un projet au travail, la rénovation domiciliaire, les loisirs communs - tout cela et bien plus encore nous demande d'être art de la persuasion et de la négociation.
• Quand une dispute n'est rien de plus qu'un divertissement. Par exemple, une dispute entre des connaissances sur la situation du marché économique ou sur les nouvelles tendances de la mode est un divertissement qui forme la capacité d'argumenter et de prouver son point de vue. De telles disputes sur les goûts, les opinions et les préférences sont presque infructueuses, car les participants à la discussion ne sont toujours pas convaincus. Mais cette situation est remarquable en ce que les personnes qui ne sont pas très douées pour argumenter et prouver leur cas peuvent pratiquer cela dans une situation sans danger pour elles-mêmes. Et puis - d'appliquer une nouvelle expérience quand c'est nécessaire et important.

Les personnes considérées comme peu sûres par les autres ont souvent tendance à garder leurs opinions pour elles-mêmes. Ils ne peuvent pas défendre leurs intérêts, car ils ont peur de perdre la disposition des autres. Les personnes peu sûres agissent souvent selon l'un des nombreux schémas, dont chacun est plutôt inefficace.

1. "Je ne peux même pas dire un mot." Dans ce cas, une personne a sa propre opinion, mais la garde pour elle-même. Il n'essaie même pas de l'exprimer, car il a peur d'être ridiculisé ou de ne pas pouvoir le défendre. Et puis l'une des options est implémentée. Extérieurement d'accord avec les arguments des autres, une personne remplit ce qu'elle a promis, mais en même temps, une tension interne (protestation) apparaît, qui peut tôt ou tard conduire à une "explosion" de la relation. Soit la personne ne fait pas ce qu'elle a promis, et échoue délibérément ou "accidentellement" au travail, se méritant une image de personne sur laquelle on ne peut pas se fier.
2. « J'agis à travers les autres. Les personnes peu sûres choisissent parfois un « émetteur », c'est-à-dire une autre personne à qui ils peuvent exprimer leur opinion et demander d'aider à "promouvoir" l'idée, mais en leur propre nom. Par exemple, si « tranquille », qui ne dit rien directement à sa belle-fille, choisit comme « transmetteur » son fils, qui est obligé de transmettre les pensées de sa mère, les faisant passer pour son opinion, ce qui peut ruiner la relation. Lorsque vous transmettez vos pensées à travers une autre personne, vous devez être conscient que beaucoup de "bruit" survient lors d'un tel transfert d'informations, c'est-à-dire des informations que vous ne vouliez pas du tout dire. Lorsqu'il s'agit de travailler, un tel poste empêchera une personne de construire sa propre carrière, et ses meilleures idées (dont il a beaucoup !) seront reprises par des collègues plus audacieux. Si pendant la transmission des informations "bruit" inutiles apparaissent ou si l'idée s'avère infructueuse, le "transmetteur" déclinera toute responsabilité en se référant à la source d'origine, c'est-à-dire tu. Ainsi, en cas de réussite, tous les lauriers ne vous reviennent pas, et en cas d'échec, toutes les pierres sont à vous.
3. "Je parle, mais ils ne m'écoutent pas." Les gens un peu plus sûrs d'eux ont tendance à exprimer leur opinion, mais souvent ils le font - avec incertitude et comme s'ils s'excusaient auprès des autres. Ils s'efforcent de transmettre leurs idées à ceux qui les entourent, de donner des arguments corrects, mais ils passent souvent inaperçus pour les arguments plus sûrs, bien que moins lourds, des autres.

Que faire? Tout d'abord, pour développer la confiance intérieure, et la capacité de parler de votre point de vue et d'être capable de prouver qu'il viendra. Peut-être est-il impossible de rester une personne peu sûre d'elle, tout en étant capable de parfaitement convaincre les autres. Mais le chemin de la confiance en soi peut commencer par plusieurs épisodes dans lesquels vous avez été un « gagnant », notamment en étant capable de défendre votre point de vue, bien que dans une petite dispute. Le chemin de la confiance en soi est un système qui se renforce : plus il y a de raisons d'être fier de soi, plus on a confiance en soi. Et donc essayez d'utiliser des techniques de persuasion, gagnez la discussion et gagnez en confiance !

Techniques de persuasion

Donc, vous voulez apprendre à convaincre les autres de votre opinion. Cependant, il convient de rappeler que cela ne sera pas toujours possible, comme vous le savez, "de toutes les vérités, la plus importante est la sienne". Le plus souvent, vous devrez prendre en compte les intérêts de votre partenaire et vous adapter à lui, rechercher des compromis dans des situations discutables. Mais il existe des techniques qui peuvent vous aider à améliorer l'efficacité de votre persuasion et, par conséquent, à vous sentir satisfait que votre opinion ait été écoutée.

1. Tout d'abord, soyez clair sur votre objectif.... Maintenant, dans cette conversation même, dans cette réunion, vous voulez réaliser quelque chose. Si le temps le permet, formulez à l'avance exactement ce que vous devez dire. Le libellé doit être clair et court, par exemple, « Je souhaite bénéficier d'un congé supplémentaire » ; « Je veux que nous achetions cette armoire en particulier » ; "Je veux qu'un médecin me réfère à une clinique spécifique." Si la condition principale n'est pas remplie et qu'un objectif interne n'est pas formé, vous ne pourrez pas trouver d'arguments suffisants, ni paraître convaincant.
2. Considérez le type d'interlocuteur. Certaines personnes réagissent davantage à la persuasion rationnelle, tandis que d'autres à la persuasion émotionnelle. Par exemple, les personnes d'un type pensant restent calmes même dans des situations difficiles, aiment l'ordre, la clarté et la fonctionnalité. Dans les polémiques, ils sont guidés par des considérations logiques, essayant de peser le pour et le contre. Lorsque vous parlez à une telle personne, vous devez utiliser des informations objectives, maintenir un style de communication discret et maintenir une distance de respect. Mais les personnes de type sentimental sont plus sensibles au raisonnement émotionnel ("Vous vous sentirez plus calme si vous faites cela..."; "Cette option vous rendra nerveux"). Pour ces personnes, le raisonnement logique a moins de valeur, car pour elles le domaine des sentiments, les leurs et ceux qui les entourent, est plus important. N'oubliez pas qu'un argument qui vous convient à 100 % peut être assez faible pour l'autre personne. Par exemple, vous pourriez dire au médecin : « Je serai contrarié si vous ne pouvez pas me donner la bonne référence ». En disant cela, vous supposez que votre trouble est aussi important pour l'étranger que pour vous, mais il est peu probable que ce soit le cas. Et plus une personne est « éloignée » de vous, moins les arguments basés sur vos sentiments fonctionnent.
3. Considérez la force des arguments. Essayez de vous tenir à la place de l'interlocuteur et réfléchissez au type d'arguments qui seront forts pour lui, et utilisez-les exactement. L'ordre d'arguments le plus convaincant est fort - moyen - le plus fort. Il a été prouvé que ce dont on se souvenait le mieux au tout début et à la toute fin. Ce qui était au milieu, la personne se souvient du pire. Par conséquent, le début, et surtout la fin, devrait être "fort", mais au milieu, il vaut la peine d'utiliser l'argument du calibre "moyen". Les arguments faibles doivent généralement être évités.
4. Maintenir le respect de l'autre personne. Nous avons déjà évoqué le fait qu'il faut éviter les conflictogènes, interrompre une communication efficace et obliger l'interlocuteur à se défendre. Tout au long de la conversation, essayez de respecter votre partenaire, ses intérêts et ses opinions, même s'ils sont en désaccord avec les vôtres. Dans ce cas, l'interlocuteur n'aura pas besoin de se défendre, et le processus de persuasion peut être plus fructueux.
5. Maintenez le respect de vous-même, ne rabaissez pas votre statut. Ne vous excusez pas d'avoir un poste spécifique. Vous devez utiliser le moins possible le mot « désolé » (à moins qu'il n'y ait de bonnes raisons à cela), car cela rend votre position soumise et peu sûre. Et l'insécurité est associée à un faible statut personnel et professionnel.
6. Commencez par ce qui vous unit. Si vos positions diffèrent de l'interlocuteur, commencez à persuader par ce qui vous unit, et non par ce qui fait l'objet du désaccord. Par exemple, si vous n'arrivez pas à vous mettre d'accord sur l'endroit où vous reposer pendant les vacances, vous pouvez commencer cette conversation en disant, par exemple : « C'est bien que nous ayons des vacances en même temps », « C'est bien, que nous J'adore me détendre ensemble, souviens-toi à quel point c'était génial la dernière fois ! " Il est beaucoup plus facile de s'entendre avec une personne en pensant que vous avez beaucoup en commun avec elle que dans le cas où des problèmes de conflit sont mis en avant en premier lieu.
7. Apprenez à écouter et à entendre ! Des situations se produisent souvent lorsque les interlocuteurs veulent dire des choses complètement différentes et se disputent sans se comprendre. Et dans ce cas, il est difficile de convaincre et d'arriver à une solution commune. Soyez un bon auditeur : écoutez l'interlocuteur jusqu'au bout, clarifiez sa position en la reformulant à voix haute. Il existe des moyens simples de vérifier si vous avez bien compris ce qu'on vous a dit : "En d'autres termes, vous pensez que...", "Ce que vous avez dit peut vouloir dire...". N'hésitez pas à redemander : « Que voulez-vous dire exactement ? », « Précisez, s'il vous plaît… ».
8. Laissez l'interlocuteur penser que la pensée lui appartient. Les gens sont beaucoup plus prudents avec leurs propres pensées et jugements qu'avec les étrangers. Utilisez ceci. Par exemple : « Vous vous souvenez, nous avons parlé de... Vous avez alors dit que... Cette pensée m'a semblé très raisonnable ! Ou une version moins directe : « Votre raisonnement m'a amené à l'idée que… ». Laissez l'interlocuteur sentir que vos suggestions, sinon complètement son idée, sont déjà à moitié - c'est sûr !
9. Montrez que votre option est bénéfique pour l'autre personne. N'oubliez pas que tout le monde doit satisfaire cinq besoins fondamentaux (selon A. Maslow) :

• physiologique (nourriture, eau, sommeil, abri, santé, etc.) ;
• en sécurité, confiance en l'avenir ;
• à appartenir à n'importe quelle communauté (famille, compagnie d'amis, équipe, etc.) ;
• respect, reconnaissance;
• dans la réalisation de soi, la réalisation de ses capacités et de ses besoins spirituels.

Si vous pouvez montrer que votre idée aidera à répondre à un ou plusieurs besoins de l'interlocuteur, alors le succès de votre persuasion est presque garanti.

Ainsi, nous avons couvert les techniques de base de la persuasion. Bien sûr, pour apprendre à convaincre les autres, vous devez d'abord le faire ... apprendre. Rien qu'en lisant cet article, vous ne deviendrez pas un adepte de l'art de persuader les autres. S'entraîner à ces techniques, puis analyser les succès et les échecs, vous donnera l'expérience dont vous avez besoin et fera de vous un maître de la persuasion à l'avenir.

Alexandra Moskalenko, psychologue, Moscou