A meggyőzés ajándéka. Semmisítse meg a kifogásokat

Emberek meggyőzése – hogyan lehet megtanulni meggyőzni és fejleszteni a meggyőzési képességet

Nem hiába mondják, hogy ma nem azoké a jövő, akiknek van tudásuk, hanem azoknak, akiknek van Energiája, akik képesek meggyőzni és vezetni. De ez a művészet könnyen megtanulható - a modern pszichológusok már minden lehetséges titkot felfedtek. Már csak az van hátra, hogy használd őket, és jobbra változtasd a saját és a körülötted élők életét:

„Okos, elkötelezett emberek kis csoportja meg tudja változtatni a világot” – írta Margaret Mead.

7 titok, hogyan lehet megtanulni meggyőzni az embereket

Tehát minden vezető elkötelezett – 7 titka annak, hogyan lehet megtanulni meggyőzni az embereket és mesterré válni ebben a kérdésben.

Titok #1. Nem tippeket, hanem titkokat

Senki sem szereti, ha valaki tanítja – ez tény. Főleg, ha ezen engedély nélkül: "Az emberek semmit sem fogadnak el olyan undorral, mint tanácsot." D. Addison

Éppen ezért a pszichológusok azt tanácsolják a „tanár” helyett, hogy játsszuk el a „barát” szerepét, aki valójában nem tanácsol, hanem egyszerűen felszólít, felfedi a titkokat. Feltűnően, de a megfelelő helyen a megfelelő időben. És ugyanakkor még kívánatos is hangsúlyozni a "titok" fontosságát - állítólag nem csak így, hanem egy ember nagy barátságából vagy érdemeiből derült ki. Ez egy hatékony módszer, használata nem egyszerű, de megtanulható.

Titkos szám 2. Introvertáltak és extrovertáltak

A meggyőzés megtanulásának legbiztosabb módja, ha rászoksz arra, hogy felismerd, ki áll előtted: extrovertált vagy introvertált, és már beszéled a "nyelvét".

Az extrovertált tehát fényesen, divatosan lesz felöltözve, gesztusai lazaak és elsöprőek, arckifejezései élénkek, hangja nem halk, érzelmei túláradóak. Az introvertált a nyugodt tónusokat részesíti előnyben a ruhákban, minden kiegészítőt csak ízléssel választ, egy üzleti találkozóra kényelmes formátlan pulóverben és kedvenc farmerben érkezhet. De mindig összeszedett, figyelmes és gazdag belső világa van. A két embertípus közötti különbség az életenergia forrásaiban van: az első a körülötte lévő világból meríti azt, és ha hiányzik a benyomások és a kommunikáció, azonnal elsorvad. Példaként a tanári pályát véve: könnyebb ilyen embereknek 10 órát levezetni, mint a módszertani szabályok szerint kiírni legalább az egyiknek szinopszist. De az introvertáltak mindig a belső világban élnek, és belső erőből táplálkoznak, függetlenül attól, hogy mi történik kívül – még akkor is, ha a tankok hajtanak. Éppen ellenkezőleg, egyszerűbb egész éjjel dolgozatot írni, mint a diákokkal játszani a Csodák mezején. Az introvertáltak érzelmei és arckifejezései egyaránt halványabbnak, érzéketlenebbnek és pedánsabbnak tűnnek.

Tehát ahhoz, hogy egy extrovertált embert mesterien meggyőzz valamiről, nem kell túlterhelned őt tényekkel – csak nyomásra, érzelmekre, példákra van szükséged. Egyszóval az extrovertált érzelmileg „fel kell tölteni”, és bármibe beleegyezik. A tiszta introvertáltnak viszont érvelésre, érvelésre és még több érvelésre van szüksége.

Titkos szám 3. Nyugalom, csak nyugalom!

A kísérleti pszichológia szeret különféle mesterségesen létrehozott helyzeteket levezetni, és megfigyelni az emberek viselkedését azokban. Az egyik legpontosabban bevált állítása pedig az, hogy vita közben a legtöbb hallgató mindig a higgadtabb oldalára áll. Ezért, ha a meggyőzés során át kell kiabálnod az ellenfeled felett, akkor ezt ne tedd. Jobb, ha befejezi a vitát, vagy csendes, normális hangon folytatja. A közönség meggyőzésének és befolyásolásának ezt a képességét a tanárok gyakran használják munkájuk során - amikor az egész osztály zajos, a tanár szándékosan halkabban kezd beszélni, majd a zajszint jelentősen csökken, és a mentor szavait meghallgatják. nak nek.

Titkos szám 4. A választás illúziója

Van egy ilyen nagyon okos módja az emberek meggyőzésének – hogy a választás illúzióját keltsük. Ez olyasmi, mint egy gyerek, aki csemegét próbál kikönyörögni az anyjától: „Anya, vennél nekem ma valami kedvesebb meglepetést vagy chipset?” Ahelyett, hogy „Vegyél, kérlek!”. Csak felnőttkorban fognak a dolgok egy kicsit bonyolultabbnak tűnni: „A repülőgépeket vagy a vonatokat szereted jobban? Mindketten eljuthatnak a főhadiszállásunkba. Mi a kényelmesebb számodra?" - és ezt még azelőtt, hogy az illető egyáltalán beleegyezését adta volna. De úgy érzi, hogy állítólag van valamiféle választási szabadsága – mégis választ valamit. Gondolkozott már azon, hogy a titkárok miért kérdezik minden üzleti megbeszélésen a vendéget: "Kávét vagy teát kér?" Ez nem csak az üzleti etikett – ez után az egyszerű választás után mondjon „Nem!” nem lesz könnyű az embernek – ezt a tényt bizonyítják a tudósok.

Ezért, ha meg akarsz győzni egy „nehéz” embert, keltsd neki a választás illúzióját.

Titkos szám 5. Az exkluzivitás glóriája

Dale Carnegie azt is megjegyezte, hogy az emberek egyszerűen szeretik, ha kivételesként kiemelik őket: például szakterületük legjobb szakembereiként, mint a legkarizmatikusabbak és legbájosabbak. Igaz, Amerikából honnan jön ez a tehetséges pszichológus, egy ilyen felhívás, hogy "Ez a legmenőbb ügyvéd New Yorkban?" Az ilyen meggyőző szavakat meglehetősen gyakorinak tekintik, de Oroszországban azonnal vulgáris hízelgésnek minősülnek. Ezért ezt a módszert kifinomultabban, burkoltabban kell a gyakorlatban alkalmazni:

"Hogyan? Megtagadsz minket? De reméltük – Ön Peter legjobb ügyvédje! Hova menjünk utánad?"

Titkos szám 6. Játékok, amelyeket az emberek játszanak

Egy másik zseniális pszichológus, Eric Berne megalkotta a meggyőzés elméletét, ami megmagyarázza, hogy egyesek miért nem győzhetők meg a puszta igazságról sem, míg mások miért lépnek rá újra és újra a gereblyére, és ugyanabban a hülyeségben hisznek. Ezt "játéknak" hívják, amikor az "áldozatnak" felajánlanak egy bizonyos "csalit" (és minden alkalommal ugyanazt, ami általában elképesztő), és akkor azt csinálhat vele, amit csak akar. Ez egy brutális meggyőzési módszer, de bizonyos esetekben szükséges.

Tehát a lényege annak meghatározása: milyen csalira van szükség. Ebben az esetben az ellenkezőjéről kell elmennie: vannak-e egy személynek komplexusai, és mire van szüksége? És adja oda, cserébe titokban "fizetést" követelve. Elméletben minden bonyolultnak hangzik, a gyakorlatban azonban meglehetősen primitívnek tűnik. Elég az úgynevezett "simogatást" alkalmazni - kellemes bókot tenni, segíteni valamiben vagy együttérzően kérdezni. A szánalom általában a jószívű orosz nők gyenge pontja.

Titkos szám 7. Hangsúly a másodlagos juttatásokon

Egy másik nagyszerű meggyőzési technika, amelyet a hirdetőktől kölcsönözhet, a másodlagos előnyök hangsúlyozása. Azok. nem porszívót árulnak, hanem tisztaságot a házban, nem vízforralót, hanem finom teát, nem teát, hanem meleg kommunikációt a barátokkal stb. De ez már ha az értékesítés témájáról van szó. Így maga a másodlagos juttatások módszere nagyon hatékony minden olyan helyzetben, amikor valakit meg kell győzni valamiről. De érdemes megjegyezni, hogy ugyanaz a „másodlagos haszon” nagyon eltérő lehet a különböző emberek számára - itt már finom pszichológiai megközelítésre van szükség. Például egy feminista lány meggyőzése, hogy férjhez menjen, nem jelenti azt, hogy nyomást gyakorolunk az „elsődleges haszonra”, mondván: „Menj férjhez! Ez olyan nagyszerű! ”És keresni a másodlagos hasznát:„ Hogyan? És visszautasítana egy lenyűgöző, egyedi tervezésű, Swarovski kövekkel hímzett ruhát? És soha nem töltesz fel fantasztikus fotókat az oldaladra? És az osztálytársaid nem halnak meg az irigységtől? Ez persze vicc, de egy szem sóval. Hiszen egy pormentes házat sokkal egyszerűbb eladni, mint egy porszívót. És sokkal könnyebb meggyőzni az embert valamiről, ha perspektívából nézed.

A meggyőzés művészetét érdemes megtanulni. Végül is nem ok nélkül mondják: "Az egész világ a tiéd, ha tudod, hogyan kell kiválasztani a szavakat"

A "Az értékesítési menedzser fő készsége" című tankönyv szerzője, Ilya Kusakin úgy véli, hogy nincsenek olyan helyzetek, amikor ne lehetne alkalmazni a tárgyalás művészetét, mert mindig emberekkel foglalkozunk. „Az, hogy képes-e ötleteket eladni vagy embereket meggyőzni, a sikerétől, a családja jólététől és a boldogságától függ.”

Hatékony és hatékony technikák segítenek abban, hogy szakemberré váljon ebben a kérdésben.

Mindannyian tudjuk, hogy minden tárgyaláson sikeresnek kell lennie magabiztos ember, kommunikatív, kitartó és céltudatos. De miért azok között, akik rendelkeznek ezekkel a tulajdonságokkal, valaki rendszeresen kudarcot vall, míg mások valóban elérik a célt? Milyen titkaik, képességeik vannak?

Érzelmileg meggyőző

Minden beszélgetés elsősorban érzelmek. A tiéd és az az oldal, akit ötletével meg akar ragadni. Ezenkívül fontos figyelembe venni mindkét fél érzelmeit. A beszélgetés során figyelje meg, mit tapasztal a beszélgetőpartner: csalódott, fél, kételkedik, érdeklődik, de nem elég ahhoz, hogy egyetértsen? A beszélgetőpartner érzelmeivel dolgozva megtalálja az igazi utat a szívéhez, és az akadályok ellenére sem erőlteti el ötletét.

A meggyőzés és a vita kedvéért vitatkozni két különböző dolog. Milyen következményekkel jár a botrány, és hogyan lehet ezeket orvosolni? A videó megtekintése!

"Az a személy, aki képes érzelmileg befolyásolni a beszélgetőpartnereket a tárgyalások során, sokkal valószínűbb, hogy megköt egy üzletet, mint a leginkább hozzáértő értékesítő."

Túlszárnyalja az elvárásokat

Az egyik technika, amely segít a hatékony meggyőzésben. Meggyőzheted anyósodat, hogy költözzön magánházból a belvárosba, de vajon örül-e az eredménynek, ha nem ajánlasz fel neki valamit, ami kompenzálja a cseresznyéskert elvesztését, amelyben töltötte? gyermekkor? Valószínűtlen. De ha még a kényszerű beleegyezést is megkapta, asszisztenscsapatot küld neki, hogy csomagolja és szállítsa a dolgokat, akkor valódi családi támogatást nyújt neki.

« Az egyik autószerelő műhelyben minden nő, aki autót adott át javításra, egy megjavított autót kapott vissza, friss rózsával az első ülésen."

Semmisítse meg a kifogásokat

A szerző meg van győződve arról, hogy minden kifogást objektív indoknak kell tekinteni, nem pedig elutasításnak. Ha valaki megtagadja, fontos tudatnia vele, hogy ezt figyelembe veszi. "Fontos figyelembe venni a kifogást, de nem szükséges feltétel nélkül egyetérteni (és vitatkozni természetesen nem érdemes)."

Gyakorlat a szerzőtől: „Üljetek egymással szemben. Készítsen listákat a gyakori kifogásokról és logikus érvekről, amelyek meggyőzhetnek. Párod olvassa fel a kifogásokat, te pedig először az okok listájába lesve, majd emlékezetből válaszolj. Addig edz, amíg menet közben könnyedén megtalálod a helyes és megfelelő logikai érvelést."

Ne hagyja magára a beszélgetőpartnert

Ha belevágott az üzletbe, valószínűleg nem szabad feladnia félúton. Azt a beszélgetést, amelyben valakit meg akarsz győzni valamiről, úgy kell befejezni, hogy ne hagyj esélyt az ellenfélnek a kételkedésre. Hagyjon elegendő időt a beszélgetésre, hogy az ellenfélnek ne legyen kétsége afelől, hogy ez fontos Önnek, és ne szakítsa meg szükség szerint telefonálásra, hiányzásra. Csak a beszélgetés témájára koncentráljon.

„A bizalom nagyon fontos. Nem mindenkinek sikerül megkeresnie, de elveszíteni könnyebb."

Tegyen úgy, mintha a hozzájárulást már megszerezte volna

Az a hatás, amikor a hit kész tényté válik. Így bónuszt adsz az embernek, elhiteted vele, ami nyilvánvaló számodra (van pénze, a legjobbat érdemli, kedves és pozitív ember, és találkozni fog veled).

"Az első naptól kezdve alkalmaztam ezt a trükköt, még akkor is, amikor még nem is volt a barátnőm (19 éves voltam), úgy viselkedtem vele, mintha már randiznánk, és semmi más. Megtettem, függetlenül attól, hogyan bánt velem, még akkor is, ha a dolgok nem mentek jól (és ez az időszak körülbelül két évig tartott). És most, amikor a feleségem haragszik rám, még mindig úgy teszek, mintha csodálna engem. És működik!"

Ezen fontos szabályok mellett érdemes még többet tanulni néhány hasznos pont:

- ismerd be, hogy tévedsz;

- ügyeljen a beszélgetőpartner által említett minden részletre, még akkor is, ha azok számodra apróságnak tűnnek;

- mindig próbáljon kiutat találni;

- tisztán beszél;

- használj humort.

„Az önbizalmad nőni fog, és ez hatással lesz a jövedelmedre. Ezek nem pusztán szavak, hanem személyes ígéretem mindazoknak, akik a borítótól a borítóig tanulmányozzák a könyvet és alkalmazzák a kapott információkat." Tippek és gyakorlatok az üzleti élethez és az élethez Ilya Kusakin "Az értékesítési vezető fő készsége" ("Alpina Kiadó") című könyvében.

Meggyőzni azt jelenti, hogy logikai érvekkel bizonyítunk vagy cáfolunk egy állítást!!

Ha az emberek meggyőzésére való képessége sok kívánnivalót hagy maga után, vagy semmilyen módon nem tud meggyőzni egy személyt, és minden találkozása „olyan, mint két biliárdgolyó ütközése, amelyek élesen csattannak és különböző irányokba repülnek anélkül, hogy megváltoztatnák alakjukat. , színe, vagy nyomot hagyva egymáson ”, akkor tanácsunk csak neked szól.

Ahhoz, hogy meggyőzzünk egy személyt az igazadról, hogy egy személyt az ivásról, dohányzásról, vagy valami vásárlásról vegyen rá, meg kell értenünk, hogy az ítélet hatékonysága nagymértékben függ a megfelelően kiválasztott érveléstől. .

Azok a tényezők, amelyek hozzájárulnak az érvek hatékonyságához a meggyőzés során:
1. Az információforrás hitelessége, vagyis annak, aki meggyőz.
2. Maga a probléma fontossága, vagyis az elhangzottak meggyőző képessége.
3. A meggyőzni vagy meggyőzni kívánt csoport vagy személy jellege.

Amikor megpróbálsz meggyőzni egy személyt valamiről, és különféle vitamódokat használsz, akkor az illető bizalommal, kételkedéssel vagy bizalmatlansággal bánik veled.

A meggyőző személy személyiségének jelentése

Az érvek meggyőzősége és hitelessége nagymértékben függ a meggyőző imázsától és státusától. Egy dolog, ha az ember tekintélyes, tisztelt, és más, ha nem veszik komolyan. Ezt a tudósok által végzett kísérlet bizonyítja.

Több diákcsoportot felkértek arra, hogy hallgassák meg egy előadás hangfelvételét arról, hogyan kell emberségesebben bánni a fiatal bűnözőkkel.

Minden csoport ugyanazon az előadáson vett részt, de az egyes csoportok előadójáról eltérő információ volt. Az első csoportnak azt mondták, hogy az előadó magasan képzett bíró, és nagy szaktekintély a fiatalok bűnözésével kapcsolatos kérdésekben. A második csoport egy semleges változatot mutatott be: rádiós. A harmadik csoportnak azt mondták, hogy a beszélő egy elkövető, aki jelenleg feltételesen szabadlábon van.

Nyilvánvaló, hogy ebben a csoportban az a benyomás alakult ki, hogy az előadót (aki szintén bűnöző) személyesen érdekli a fiatal bűnözők emberséges kezelése. A hallgatóknak meg kellett válaszolniuk, hogyan értékelik magát az előadást, és mi a véleménye a fiatal bűnelkövetőkhöz való humánusabb hozzáállásról.

Az eredmények a következők voltak: a hallgatók egy csoportja, akik úgy gondolták, hogy az előadást egy tapasztalt bíró és az ifjúsági bűnözés szaktekintélye tartotta, magát az előadást és annak megállapításait pozitívan értékelte. Ugyanakkor negatívan értékelték az előadást a hallgatók, akik azt hitték, hogy egy olyan bűnözővel állnak szemben, aki azt akarja, hogy a sérelmét a lehető leghumánusabban kezeljék.

A hallgatók, akiknek az előadót rádiósként mutatták be, semleges álláspontot képviseltek. Az előadás minden hallgatót arra késztetett, hogy más-más szemszögből nézze meg a fiatal bűnözők büntetését. Leginkább azonban azok a hallgatók voltak hatással, akik pozitívan értékelték az oktatót, legkevésbé pedig azokat, akik bűnelkövetőnek tekintették.

Az elvégzett kísérlet azt bizonyítja, hogy mennyire fontos a személyisége annak, aki miről győz meg és hív. Valójában ezt a tudást azok használják fel, akik egy tisztelt embert kérnek, hogy "mondjon jó szót".

Általánosságban elmondható, hogy a legtöbb ember úgy gondolja, hogy társadalmunkban a férfiak magasabb státuszúak, mint a nők. Ha minden más dolog egyenlő, egy nagy testalkatú ember gyakran több önbizalmat kelt, mint mások.

Milyennek kell lennie a beszédnek ahhoz, hogy meggyőzze az embert? Természetesen meggyőző!!

Annak érdekében, hogy a beszéd meggyőzőbb legyen, be kell tartania néhány meggyőzési szabályt.

• Ne bizonyítsd a nyilvánvalót, ne beszélj banális vagy általános igazságokat. Az ember mindig valami újat akar hallani, ami számára ismeretlen. Ellenkező esetben elveszti érdeklődését a beszéd és maga a beszélő iránt.
• Ne féljen egyetérteni az illetővel, ha meg akarja győzni valamiről. Ez a meggyőzési szabály segíteni fog abban, hogy ítéleteit ellene fordítsa, vagy haszontalannak bizonyítsa a számára.
• Ne próbálja megmagyarázni azt, amit maga nem ért teljesen. Ez tipikus hibája azoknak, akik meg akarják győzni az embert.
• Egy személy meggyőzése érdekében soha ne engedjen ellentmondásokat az érvei között.
• Ha erős bizonyítékot vagy erős kifogást talál, hagyja desszertnek.
• Ne használjon középszerű vagy megbízhatatlan érveket az érvelése során. Egy személy meggyőzése érdekében próbáljon meg erős érveket külön-külön előadni, mindegyiket külön-külön részletesen kidolgozva; hanem a gyenge érveket gyűjtsd össze egyetlen erős érvbe.
• Meggyőzési stratégiájában próbáljon meg egy bizonyítékot alátámasztani egy másikkal.

• És végül még egy szabály, amellyel meggyőzhetsz valakit az igazadról. Ne próbáljon többet bizonyítani, ha kevesebbre korlátozhatja magát. Ne nehezítsd meg magadnak. Ez további erőfeszítést és időt igényel, és ami a legfontosabb, növeli a kudarc valószínűségét.
• Ha valakit meg akarsz győzni vagy meggyőzni, akkor ne azokkal a pontokkal kezdd, amelyek megosztanak, hanem azzal, amiben egyetértesz vele.
• Legyen jó hallgató, és mutasson empátiát. Nem lehet meggyőzni az embert semmiről anélkül, hogy megértené a gondolatmenetét. Sőt, a figyelmes hallgató elrendeli magát.
• Egy személy meggyőzése érdekében mutasd meg, hogy amit kínálsz, az kielégíti bármelyik szükségletét: fiziológiai (étkezés-, víz-, alvásigény stb.); a biztonság igénye, a jövőbe vetett bizalom; bármely közösséghez tartozás igénye (család, baráti társaság, munkahelyi kollektíva stb.); a tisztelet és az önmegvalósítás igénye.

Az embernek ilyen vagy olyan mértékben minden szükségletét ki kell elégítenie. A legerősebb érv minden emberi szükséglet kielégítésének képessége.

Pedig a meggyőzés nagyon fontos szabálya a megfelelő csend.

Az ókor egyik leghíresebb szónoka, Cicero azt mondta: "A csend nemcsak művészet, hanem ékesszólás is."

A csend olyan válasz lehet, amely nem kevésbé beszédes, mint a szavak. Egy rövid csend vagy szünet segít felhívni a személy figyelmét a következő szavaira és érveire.

Bizonyára többször is észrevette már, hogy néhány ember a környezetében csodálatos meggyőző képességgel rendelkezik. Ez az ajándék azonban fejleszthető - ismerje meg, hogyan lehet meggyőzni az embereket, és még inkább arról, hogyan lehet meggyőzni egy embert egy cikkel.

Kívülről néha úgy tűnik, hogy az ember, aki képes rá meggyőzni az embert bárkit rávehet arra, amit kell, kis erőfeszítéssel vagy erőfeszítés nélkül. Ez a képesség nem ajándék, hanem a gondolatok helyes kifejezésének képessége, amelyet mindenki megtanulhat. Persze ha nem a politikáról vagy a futballról beszélünk, például az Anji csapatáról, akkor aligha fog tudni meggyőzni, de más helyzetekkel nagyon megbirkózik.

Öt módja annak, hogy tudd hogyan kell meggyőzni az embert:

1. Helyezd magad az ellenfél helyébe

Kezdésként tanulja meg, hogyan helyezze magát az ellenfél helyébe, és a lehető legpontosabban találja ki érdeklődését és preferenciáit. Néhány percnyi kommunikáció után, még egy idegennel is, megértheti néhány életértékét. Egyetértek, azonnal láthatóak azok az emberek, akik számára az életben a fő helyet a család, a gyerekek, az oktatás, a karrier növekedése foglalja el. Egy beszélgetés során az ilyen pillanatokat minimális mértékben is ki kell használni. Például a tapasztalt értékesítési tanácsadók nagyon gyakran alkalmaznak ilyen pszichológiai technikákat. Az üzletemberek számára drágább terméket kínálnak számos további funkcióval, azzal érvelve, hogy ez a termék időt takarít meg, és számos feladat végrehajtását megkönnyíti.

2. Kombináld a beszélgetés témáit

Az ellenféllel folytatott beszélgetés során nagyon fontos, hogy két témát kombináljon - azt, amely érdekli Önt, és azt, amely aggasztja a beszélgetőpartnert. Ez a módszer segít közelebb kerülni az emberhez, és az Ön helyzetében egyfajta pszichológiai programozási módszerré válhat.

3. Vonjon be másokat a témába

Gondolatai bemutatásakor próbáljon meg egy harmadik személyt bevonni a témába. Például, ha egy terméket értékesít, akkor ne beszéljen annak előnyeiről, amelyeket saját tapasztalataiból tanult. Sokkal jobb, ha talál valakit a barátai vagy rokonai közül, aki elmondta Önnek a termék előnyeit. Ellenkező esetben egy személy úgy dönthet, hogy egyszerűen rákényszeríti ezt vagy azt a terméket.

4. Rendszeresen fordítsa le a témát a közérdeklődésre

Jegyezzünk meg még egy fontos pontot. Alatt a beszélgetőpartner meggyőződései próbálja meg időnként a témát a közérdeklődésre fordítani. Említse meg gyakrabban, hogy a világon több ezer ember véleményét fejezi ki, beszéljen tevékenységének népszerűségéről vagy a kínált termék érdemeiről.

5. Irányítsd ellenfeled gondolatmenetét

Minden lehetséges módon meg kell szeretni a beszélgetőpartnert, meg kell tanulnia ugyanazt a nyelvet beszélni vele, és irányítani a gondolatait. Soha ne fejezze be a beszélgetést kardinális búcsú formájában – célozza meg ellenfelét a hosszú távú kommunikációra vagy együttműködésre, cseréljen telefonszámot, e-mail címet.

Mindannyiunknak megvan a saját nézőpontja az élet számos tényéről. És néha szükséges, hogy ezt a nézőpontot közvetítsük másoknak. De ha újra és újra valami megakadályozza ebben? Meg lehet tanulni hatékony meggyőzési technikákat?

A hiedelmek és érvek kommunikációnk részét képezik. Nap mint nap többször is szembesülünk ezzel: rokonokkal való kommunikációban, gyerekneveléskor, munkahelyen, barátokkal, ismerősökkel, olykor idegenekkel. Valaki megpróbál meggyőzni minket, valaki megpróbál minket meggyőzni... Néha a saját álláspontunkat védjük, néha pedig arra próbáljuk ösztönözni az embereket, hogy az általunk javasolt módon cselekedjenek. Mind a saját vélemény védelme, mind annak aktív előmozdítása egyetlen meggyőzési folyamat része.

Sajnos gyakran szembesülünk gátlástalan meggyőzési, manipulációs módszerekkel, és kellő készségekkel kell rendelkeznie ahhoz, hogy ne engedjen be nekik, megvédje saját véleményét. Szintén gyakori probléma, hogy képtelenség kifejezni véleményét, meggyőzni erről másokat a közös ügy érdekében. Például Önnek van művészi ízlése, és megpróbálhatja meggyőzni a családját, hogy az Ön belső kialakítása jobb, de vagy nem, vagy nem hallják meg az érveit. Vagy például egy projekt munkahelyi előkészítésekor nagyon is tehetne néhány javaslatot a folyamat egyszerűsítésére, de… jaj és jaj! A gondolat, hogy nem ön állt elő, később kollégája részéről hangot adott, a projektvezetői pozíció, illetve a béremelés pedig már megint nem járt önnek.

Vannak emberek, akiknek a meggyőződés ajándékát lenyűgözik a körülöttük lévők. Gyakran nem is kell vitatkozniuk, mert érvelésük annyira harmonikus, hogy ellenvetés nélkül egyetértenek vele. Mások újra és újra elbuknak. Szóval mi az oka?

Túlzott önbizalomhiba

Albina derűs és aktív nő, de bevallja, hogy nehéz másokat meggyőznie valamiről. Munkatársai és barátnői számára kihívást jelentenek azok a pillanatok, amikor Albina megpróbálja meggyőzni őket valamiről, a kávézóválasztástól a pénzügyi döntésekig. Albina szó szerint lecsap rájuk, a viták olyan gyorsan záporoznak, hogy a beszélgetőpartnereknek nincs idejük meghallani őket. Albina kérlelhetetlen hangon beszél, mintha már minden eldőlt volna. És gyakran hall egyet az érveivel... amelyek azonban csak szavak maradnak.

Gondoltál már arra, hogy a túlságosan magabiztos emberek nehezen jutnak el kölcsönös megértésre másokkal, beleértve a valamiről való meggyőzést is? Gyakran a beszélgetőpartnerek külsőleg egyetértenek a felhozott érvekkel, csak azért, hogy megállítsák azok áramlását, de az eredmény azt mutatja: az érvek nem hoztak valós hatást.

Függőségi helyzetben ("főnök - beosztott", "zsarnok férj - beosztott feleség") ez nem biztos, hogy döntő, mert mindent megtesznek. De ennek semmi köze a meggyőződéshez, hiszen valójában ez egy parancs. Meggyőzési helyzet akkor jön létre, ha a beszélgetőpartnerek "ugyanaz a szinten" vannak, vagy a meggyőző alacsonyabb (státusz, életkor, beosztás tekintetében). Ebben a helyzetben pedig a túlzott önbizalom akadályozza a kommunikációt.

A magabiztos emberek gyakran agresszívek a kommunikációban, és megengedik az úgynevezett konfliktusgéneket – olyan szavakat, cselekedeteket, amelyek nemcsak zavarják a meggyőzést, hanem konfliktust is provokálnak ott, ahol nem lehet. A konfliktogének (tudatos vagy tudattalan) használata azonban sok ember számára gyakori akadály, és nem csak a magabiztos egyének számára.

Bárki, aki megpróbál meggyőzni másokat, hogy neki van igaza, vagy azt akarja, hogy az ötlete megtestesüljön, kerülje a következő hibákat...

A felsőbbrendűség közvetlen megnyilvánulásai: parancsok, fenyegetések, ironikus megjegyzések, közvetlen gúny, gúny, szarkazmus.

Lekezelő hozzáállás: "Hát, hogy nem tudod ezt?"

Dicsekvés: "Nekem is volt hasonló problémám, és nagyszerű munkát végeztem vele", "Éles eszem van, mindenki erről beszél." Az ilyen kifejezések arra késztetik az embert, hogy a kérkedőt a helyére tegye, és egyáltalán nem ért egyet az általa felhozott érvekkel.

A beszélgetőpartner félbeszakítása. Ne mutasd meg, hogy gondolataid valamilyen szempontból "értékesebbek", mint a beszélgetőpartnereké, mert ez tönkreteszi a kapcsolatot.

Fontos információk visszatartása. Ha meggyőzni próbálja visszatartani az információkat, készüljön fel arra, hogy az illető, miután ezt megtudja, a jövőben nem bízik a véleményében, fogást vár.

Az önzés megnyilvánulásai. Ha a meggyőzés során világossá válik, hogy az ember csak a saját haszna vagy kényelme érdekében akar valamit elérni, akkor érvelése megszűnik "működni". Ez az álláspont nyilvánvalóvá válik mások számára, és az ember elidegenedéséhez vezet.

Tehát, ha meg akarsz győzni másokat valamiről, add fel a túlzott magabiztosságot és az agresszív bizonyítási stílust, hogy igazad van. Enélkül megint csak arra panaszkodhatsz, hogy „beszélték az ügyet”, és megint „senki sem hallotta”.

A bizonytalanság hibái

Alena bizonytalan embernek tartja magát. Láthatatlan a baráti társaságban és a csapatban. A hozzátartozók nem hallgatnak a véleményére. Szinte soha nem fejti ki álláspontját, inkább a hallgatólagos beleegyezést részesíti előnyben. Egyes ismerősei saját vélemény nélküli személynek tartják. Ez lehetővé teszi, hogy mások manipulálják Alenát: a munka egy részét elvégzi a kollégái helyett, az egész házat magára "rángatja", hisz az ő igényei kevésbé fontosak, mint a férje és a gyerekei. De Alena egyre gyakrabban érez belső tiltakozást, és meg akarja mutatni, hogy neki is megvan a saját véleménye ...

Amikor tudnod kell meggyőzni
Milyen helyzetekben lehet hasznos számunkra a meggyőzés?

• Amikor ki kell fejeznünk álláspontunkat, és be kell bizonyítanunk, hogy jogosultak vagyunk rá. Lehet, hogy nincs szükségünk valakire, aki azt csinálja, amit akarunk. Néha szükségünk van arra, hogy mások felismerjék jogunkat ahhoz, hogy véleményünk legyen. Ez különösen fontos a személyes kapcsolatokban: felnőtt gyermekek és szülők között, házastársak között stb. Ilyenkor a partnerek nem egy közös problémát oldanak meg, hanem egyszerűen megismerik egymás attitűdjét, ami kihathat a kapcsolatok további építésére. Ebben az esetben a meggyőzés célja, hogy a partner elfogadjon minket olyannak, amilyenek vagyunk.
• Amikor a partnerek egy közös céllal néznek szembe, amelyet meg kell valósítani. Ez a leggyakoribb helyzet, amikor képesnek kell lennie arra, hogy kifejezze véleményét, és másokat is meg kell erről győznie. Munkahelyi projekt megvalósítása, lakásfelújítás, közös kikapcsolódás – mindez és még sok más megkívánja tőlünk a meggyőzés és az egyeztetés művészetét.
• Amikor egy vita nem más, mint szórakozás. Például az ismerősök közötti vita a gazdasági piaci helyzetről vagy az új divatirányzatokról olyan szórakozás, amely a vitatkozás és az álláspont bizonyításának képességét edzi. Az ízlésről, véleményekről és preferenciákról folytatott efféle viták szinte eredménytelenek, mivel a vita résztvevői továbbra sem győződnek meg. De ez a helyzet figyelemre méltó abból a szempontból, hogy az érveléshez és a bizonyításhoz nem túl jó emberek ezt a maguk számára biztonságos helyzetben gyakorolhatják. És akkor - új tapasztalatokat alkalmazni, amikor szükséges és fontos.

A mások által bizonytalannak tartott emberek gyakran hajlamosak megtartani maguknak véleményüket. Nem tudják megvédeni érdekeiket, mert félnek, hogy elveszítik mások kedvét. A bizonytalan emberek gyakran a több séma valamelyike ​​szerint cselekszenek, amelyek mindegyike meglehetősen hatástalan.

1. – Egy szót sem tudok szólni. Ebben az esetben az embernek megvan a saját véleménye, de azt megtartja magának. Meg sem próbálja kifejezni, mert fél, hogy kinevetik, vagy nem tudja megvédeni. És akkor az egyik lehetőség megvalósul. Külsőleg egyetértve mások érveivel, az ember teljesíti, amit ígért, ugyanakkor belső feszültség (tiltakozás) keletkezik, ami előbb-utóbb "robbanáshoz" vezethet a kapcsolatban. Az illető vagy nem teszi meg, amit megígért, és szándékosan, vagy „véletlenül” elbukja a munkát, így olyan emberképet szerez magának, akire nem lehet számítani.
2. – Másokon keresztül cselekszem. A bizonytalanok néha „adót” választanak, pl. egy másik személy, akinek elmondhatják véleményüket és kérhetik, hogy segítsen az ötlet "terjesztésében", de a saját nevében. Például az olyan „csendes”, aki közvetlenül nem mond semmit a menyének, fiát választja „közvetítőnek”, aki kénytelen átadni anyja gondolatait, véleményének adva át, ami tönkreteheti. a kapcsolat. Amikor gondolatait egy másik személyen keresztül továbbítja, tisztában kell lennie azzal, hogy egy ilyen információátadás során sok "zaj" keletkezik, pl. olyan információk, amelyekre egyáltalán nem gondoltál. Ami a munkát illeti, egy ilyen pozíció megakadályozza, hogy az ember saját karrierjét építse, és a legjobb ötleteit (amiből bőven van!) a merészebb kollégák felkapják. Ha az átvitel során szükségtelen "zaj" információ jelenik meg, vagy az ötlet sikertelennek bizonyul, az "adó" az eredeti forrásra hivatkozva elhárítja a felelősségét, pl. te. Így siker esetén nem minden babér hozzád száll, kudarc esetén pedig minden kő a tiéd.
3. – Beszélek, de nem hallgatnak rám. Valamivel magabiztosabb emberek hajlamosak elmondani véleményüket, de gyakran megteszik – bizonytalanul és mintha bocsánatot kérnének másoktól. Arra törekednek, hogy gondolataikat közvetítsék a körülöttük lévők felé, helyes érveket adjanak elő, de gyakran figyelmen kívül hagyják mások magabiztosabb, bár kevésbé súlyos érveit.

Mit kell tenni? Mindenekelőtt a belső önbizalom kialakítása, és az a képesség, hogy beszéljen a nézőpontjáról, és képes legyen ezt bizonyítani. Talán lehetetlen bizonytalan embernek maradni, de ugyanakkor képes tökéletesen meggyőzni másokat. De az önbizalom felé vezető út több olyan epizóddal is kezdődhet, amelyben te voltál „győztes”, többek között azzal, hogy meg tudd védeni az álláspontodat, bár egy kis vitában. Az önbizalomhoz vezető út egy önerősítő rendszer: minél több okod van arra, hogy büszke legyél magadra, annál több az önbizalom. Ezért próbáljon meggyőzési technikákat használni, nyerje meg a vitát és váljon magabiztosabbá!

Meggyőzési technikák

Tehát meg akarja tanulni, hogyan győzze meg másokat a véleményéről. Érdemes azonban emlékezni arra, hogy ez nem mindig lesz lehetséges, mint tudod, "minden igazság közül a legfontosabb a saját". Leggyakrabban figyelembe kell vennie partnere érdekeit, és alkalmazkodnia kell hozzá, kompromisszumot kell keresnie a vitatható helyzetekben. De vannak olyan technikák, amelyek segíthetnek javítani a meggyőzés hatékonyságát, és ennek eredményeként elégedettnek érezheti magát, hogy meghallgatták véleményét.

1. Először is tisztázza a célját.... Most éppen ebben a beszélgetésben, ezen a találkozón szeretne valamit elérni. Ha időd engedi, előre fogalmazd meg pontosan, mit kell mondanod. A megfogalmazásnak világosnak és rövidnek kell lennie, például: „Kiegészítő szabadságot szeretnék kapni”; „Azt akarom, hogy megvásároljuk ezt a bizonyos szekrényt”; – Azt akarom, hogy egy orvos adjon beutalót egy adott klinikára. Ha a fő feltétel nem teljesül, és nem alakul ki belső cél, akkor nem találsz elegendő érvet, és nem fogsz meggyőzőnek látszani.
2. Fontolja meg a beszélgetőpartner típusát. Vannak, akik jobban reagálnak a racionális meggyőzésre, míg mások az érzelmi meggyőzésre. Például a gondolkodó típusú emberek nehéz helyzetekben is nyugodtak maradnak, szeretik a rendet, a tisztaságot és a funkcionalitást. A polémiában logikus megfontolások vezérlik őket, próbálják mérlegelni az előnyöket és hátrányokat. Amikor egy ilyen személlyel beszél, objektív információkat kell használnia, visszafogott kommunikációs stílust kell fenntartania, és tiszteletben kell tartania a távolságot. De az érzelmi típusú emberek fogékonyabbak az érzelmi érvelésre ("Nyugodtabb lesz, ha ezt csinálja..."; "Ez a lehetőség idegessé tesz"). Az ilyen emberek számára a logikus érvelés kevésbé értékes, mivel számukra fontosabb az érzések területe, a saját és a körülöttük lévők. Ne feledje, hogy az Ön számára 100%-ban helyes érv elég gyenge lehet a másik személlyel szemben. Például elmondhatja az orvosnak, hogy "mérges leszek, ha nem tudja megadni a megfelelő beutalót." Ezzel azt feltételezi, hogy a rendellenessége ugyanolyan jelentős a kívülálló számára, mint az Ön számára, de ez nem valószínű, hogy ez a helyzet. És minél „távolabb” van az ember tőled, annál kevesebb érvelés működik az érzéseiden.
3. Vegye figyelembe az érvek erejét. Próbáljon meg a beszélgetőpartner helyébe állni, és gondolja át, milyen érvek lesznek számára erősek, és pontosan használja azokat. Az érvek legmeggyőzőbb sorrendje az erős – közepes – az egyik legerősebb. Bebizonyosodott, hogy amire a legelején és a legvégén a legjobban emlékeztek. Ami középen volt, az ember a legrosszabbra emlékszik. Ezért az eleje, és főleg a vége legyen "erős", de a közepén érdemes a "közepes" kaliber argumentumát használni. A gyenge érveket általában kerülni kell.
4. Tartsa tiszteletben a másik embert. Korábban már beszéltünk arról, hogy kerülni kell a konfliktust okozó anyagokat, amelyek megszakítják a hatékony kommunikációt és védekezésre kényszerítik a beszélgetőpartnert. A beszélgetés során próbálja megőrizni a tiszteletet partnere, érdekei és véleménye iránt, még akkor is, ha azok ellentétesek a tiéddel. Ebben az esetben a beszélgetőpartnernek nem kell védekeznie, és a meggyőzési folyamat gyümölcsözőbb lehet.
5. Tartsa tiszteletben önmaga iránt, ne becsülje le a státuszát. Ne kérj bocsánatot egy konkrét pozícióért. A lehető legkevesebbet használja a "bocsánat" szót (hacsak nincs rá jó ok), mert ez alázatossá és bizonytalanná teszi pozícióját. A bizonytalanság pedig alacsony személyes és szakmai státuszhoz kapcsolódik.
6. Kezdd azzal, ami összeköt. Ha az Ön álláspontja eltér a beszélgetőpartnerétől, akkor kezdje a meggyőzést azzal, ami összeköt, és ne azzal, ami a nézeteltérés tárgyát képezi. Például, ha nem tud megállapodni arról, hogy hol pihenjen nyaralni, akkor ezt a beszélgetést úgy kezdheti, hogy például: „Jó, hogy egyidőben nyaralunk”, „Milyen jó, hogy szeretünk együtt pihenni, emlékezz, milyen nagyszerű volt legutóbb!" Sokkal könnyebb megegyezésre jutni egy személlyel, ha azt gondoljuk, hogy sok közös vonásunk van vele, mint abban az esetben, ha a konfliktuskérdések kerülnek előtérbe.
7. Tanulj meg hallgatni és hallani! Gyakran előfordulnak olyan helyzetek, amikor a beszélgetőpartnerek teljesen mást értenek, és anélkül vitatkoznak, hogy megértenék egymást. És ebben az esetben nehéz meggyőzni és közös megoldásra jutni. Légy jó hallgató: hallgasd végig a beszélgetőpartnert, ismételten hangosan fogalmazva tisztázza álláspontját. Egyszerű módszerek vannak annak ellenőrzésére, hogy helyesen értette-e, amit mondtak: "Más szóval, úgy gondolja, hogy...", "Amit mondott, azt jelentheti...". Ne habozzon újra kérdezni: "Mire gondol pontosan?", "Adja meg, kérem ...".
8. Hagyja, hogy a beszélgetőpartner azt gondolja, hogy a gondolat az övé. Az emberek sokkal óvatosabbak a saját gondolataikkal és ítéleteikkel, mint az idegenekkel. Használd ezt. Például: "Emlékszel, beszéltünk... Akkor azt mondtad, hogy... Ez a gondolat nagyon ésszerűnek tűnt számomra!" Vagy egy kevésbé egyértelmű változat: "Az érvelésed vezetett arra a gondolatra, hogy ...". Hagyja, hogy a beszélgetőpartner érezze, hogy az Ön javaslatai, ha nem is teljesen az ő ötlete, már félig – az biztos!
9. Mutasd meg, hogy választásod előnyös a másik személy számára. Ne feledje, hogy minden embernek öt alapvető szükségletet kell kielégítenie (A. Maslow szerint):

• élettani (élelmiszer, víz, alvás, menedék, egészség stb.);
• a biztonságban, a jövőbe vetett bizalom;
• bármely közösséghez tartozásban (család, baráti társaság, csapat stb.);
• tisztelet, elismerés;
• az önmegvalósításban, a képességek és lelki szükségletek megvalósításában.

Ha meg tudod mutatni, hogy ötleted segít a beszélgetőpartner egy vagy több szükségletének kielégítésében, akkor a meggyőzés sikere szinte garantált.

Tehát bemutattuk a meggyőzés alapvető technikáit. Természetesen ahhoz, hogy megtanuljon meggyőzni másokat, először ezt kell megtennie... tanulnia. Ha csak ezt a cikket elolvasod, nem leszel jártas a mások meggyőzésének művészetében. E technikák képzése, majd a sikerek és kudarcok elemzése megadja a szükséges tapasztalatokat, és a jövőben a meggyőzés mesterévé tesz.

Alexandra Moskalenko, pszichológus, Moszkva