Írja le, milyen értéket kap a vállalat az ügyféltől. Az ügyfélbázis kialakításának és elemzésének folyamatai

Észrevetted, mennyit változtak a piaci és a fogyasztói értékek?

Sok vállalkozó panaszkodik, hogy 2015 decemberében a várható konjunktúra ellenére rekordalacsony eladások születtek.

Ne feledje: az év 12. hónapja előtt mindig 3-7-szer több bevételt hozott, mint a 11 "rendes" hónap.

Olvasók - bolttulajdonosok (talán te is köztük voltál) - írj nekünk és kérj tanácsot, hogyan lehet gyorsan növelni az eladásokat az üzletben.

Ma elmondok neked egy menőt a maga egyszerű módjáról, hogyan kell ezt megtenni.

Ezt az eszközt biztosan nem használja versenytársai 90%-a.

Ügyfeleimnek mindig csak azokat a dolgokat ajánlom, amelyek a leghatékonyabbak lesznek. Ez a módszer egyébként azért is jó, mert a legtöbb esetben a versenytársaid nem tudják, hogy te használod, ami azt jelenti, hogy nem tudják lemásolni.

És amikor a te a versenytársak nem másolhatnak a rendszere vagy amit csinál – ez azt jelenti, hogy teljesen elszakadt tőlük, és megtalálta a sajátját egyediség.

Az Ön vállalkozása (üzleti rendszere) azóta USP-t (egyedi eladási ajánlatot) szerzett.

Ha értékteremtő szemszögből építi fel vállalkozását, az ügyfelek látják, és újra és újra visszatérnek.

Íme néhány egyszerű módszer, amellyel értéket teremthet ügyfelei számára:

• Tölt
• Hozd létre a klubod, csoportosítsd a közösségi hálózatokon
• Hozzon létre egy blogot (például egy olyan webhelyet, mint az enyém), és YouTube videoblog

És kezdje el az ügyfelek oktatását.

Tanítsd meg az ügyfeleket a vásárlásra!

Segíts ügyfeleidnek szépen öltözködni, kiválasztani a megfelelő ruhákat, párosítani a színeket... és így tanítani ügyfeleit arra, hogy vásároljanak Öntől.

Egy webinárium segítségével ezt tömegesen is megteheti. Nincs korlátozva a létszám. Webináriumot 20 fős, vagy 200 fős webináriumban tarthatsz.

Mit taníthat az ügyfeleknek?

Például stílus.

Mondja el nekünk, hogyan válasszuk ki a megfelelő stílusú ruhát. Magyarázza el, hogyan lehet a megfelelő ruházattal kiemelni az alak előnyeit és elrejteni a hibáit.

Ezek a témák relevánsak az ügyfelei számára, igaz?

Észrevettük, hogy nagyon sok ember egyszerűen nem tudja, hogyan kell csinálni! És ezért nem mindig az ember ízlése okolható. Csak hát ezt abszolút senki nem tanítja...

Legyen „guru” az ügyfél szemében.

Ne félj! Ha Ön maga nem túl kompetens, hívhat szakértőt és szervezhet egy professzionális webináriumot. Vagy saját maga is tanulhat egy szakértőtől, és saját maga továbbadhat értéket ügyfeleinek.

MEGÁLLAPÍThetetlen arculat és stílus, ápolás és szépség ismerete.

Mi lehet az? Például a színek kompetens kombinációja a ruhák kiválasztásakor. Hogyan kell helyesen csinálni? Mi legyen a teteje és mi az alsó? Vagy hogyan válasszunk stílust egy egyéni alaktípushoz, egy másik arctípushoz, bármilyen színű hajhoz és szemhez.

Neked köszönhetően minden vásárló rengeteg hasznos dolgot tudhat meg. Olyan információk, amelyek értékesek az ügyfél számára, és segítik élete javítását. Ez érték.

Az ügyfél számára létrehozott érték

Hadd mondjak egy példát.

Ismerek egy helyet, ahol minden nap rohannak a vásárlók egy bizonyos cél érdekében.

Képzeld: az ember csak azért jön vásárolni, mert van itt személyes stylistja! Igen, ez az egyetlen hely, ahol az eladó segít kiválasztani egy menő dolgot, és ízlésesen öltözködni.

• Ez kényelmes.
• Ez állapot.
• Ez szép.

Az ügyfél elégedett - értéket kapott és érezte az értékét.

Egy dolog – kínálja termékét az „Ez egy új kollekcióból” felirattal.

A másik dolog – ÖLTÖZZE fel szépen a vásárlót.

Ugyanakkor segít a gardrób kiválasztásában, az öltözködési stílus megtanításában, a színkombinációk megértésében, az új trendek és általában a divat megértésében. „Most minden filmsztár ebben a stílusban pompázik” másképp hangzik, nem igaz?

Itt van egy kész webinárium ötlet

1. Válogasd szét 3 híresség képét a polcokon.
2. Készítsen képeket róluk, és találja ki részletesen, hogyan vannak felöltözve tetőtől talpig. Okokkal és okkal.
3. Hívja meg a webinárium összes résztvevőjét, hogy kísérletezzen különböző stílusokkal. Együtt. Az üzletedben.

100%-os garancia arra, hogy barátnői örömmel ismerkednek meg a képről és a stílusról. Hogyan öltözzünk helyesen és mik a divatirányzatok. Hogyan válasszunk ruhát és tanuljuk meg a színek párosítását.

Őket is érdekelni fogják. És jönnek is. És meg is fogják venni.

Értéket teremteni annyi, mint megtalálni a kulcsot minden ügyfélhez.

Tudassa vele, mennyire fontos és jelentőségteljes a számodra. Mutassa meg egyéni megközelítését.

A versenyzők ezt egyszerűen nem értik! Ráadásul nem is használják.

Használja ki ezt.

Egyébként az a cikk, amit most olvasol, értékes számomra. Egészséges? Mutassa meg kedvenc közösségi hálózata gombjának megnyomásával. És olvass tovább.

Képzeljen el egy tavat úszkáló halakkal és horgászbotokkal a parton.

A tó a városod, ahol élsz és dolgozol. A halak a potenciális vásárlók, akik vásárolnak. Ön és versenytársai horgászbotok.

Szóval ennyi. Ön horgászik. De nem csak egy kukac csalival. Bedobod az etetőanyagot is.

A halak elindulnak feléd, mert vonzódnak és érdeklődnek a csali iránt. Ez az Ön ÉRTÉKE, amelyet az ügyfél számára teremt.

Mi történik eközben a többi halászsal?

Fogásuk csökkenni kezd. Azt gondolják: "Nem harap?" És elkezdik gyakrabban cserélni a férgeket (reklám a tévében, óriásplakátokat rendel, videókat tesz közzé a rádióban és sok pénzt költ).

Íme a szórakoztató rész:

Miközben versenytársai új botokat és csalikat dobálnak, Ön már részben "élő csalira" fogta a vásárlóikat.

Minél több értéket teremtesz, annál több vezetést szerezhetsz magadnak. Vedd el őket a versenytársaktól, és növeld az eladásokat saját vállalkozásodban.

Ön és ruhaüzlete értéket teremt a vásárló számára. Legyen szó mesterkurzusról vagy webináriumról, saját klubról vagy csoportról a közösségi hálózatokon, videoblogról vagy webhelyről.

Versenytársaid pedig fogás nélkül boldogtalan halászok maradnak...

Először 50 embert "elkapsz", majd 100-at, majd 1000-et, majd 10000-et.

Minden a te kezedben.

A webináriumon többet foglalkozunk az ügyfelek bevonásának szokásos és nem szabványos módszereivel. Ha komolyan szeretné növelni üzlete nyereségét, akkor ez a képzés Önnek szól!

Ez minden mára.

Hasznos volt számodra ez az anyag? Kattintson a "Szeretem" gombra, és feltétlenül ossza meg ezt az információt barátaival.

Kezdj el értéket adni most.

P.S. Szánjon még néhány percet a profi elolvasására. Itt egy meglepetés vár...

Csökkennek az eladások? Nem tudja, mit tegyen?

Ruhaüzlet-tulajdonosok százai növelték már eladásaikat től 20% és 300% között egyszerű technológiák segítségével. Ezen az oldalon rengeteg vélemény található.

Növelni szeretné az eladásokat, vagy kitalálni, mit kell tennie az Ön esetében a garantált eredmény érdekében?

Kérjen személyes konzultációt. Legyen világos, és készítse el értékesítési növekedési tervét.

.

A sikeredbe vetett hittel, Valerij Dubinetszkij.

Minden ügyfelet meg kell tartani? Minden esetben be kell tartani a jól ismert „a fogyasztónak mindig igaza” és „a vevő a király” elvét? Mivel az üzlet nem jótékonykodás, a cég legértékesebb ügyfeleit kell megtartani és fejleszteni: "A vevő addig király, amíg királyként viselkedik." A vevőérték modern elmélete kétféle érték komplementaritásáról beszél: „érték az ügyfél számára” és „érték az ügyféltől” (6.1. ábra).

Rizs. 6.1.

Vevői érték - ezek a termék egyedi jellemzői (pénzbeli, funkcionális, érzelmi), azok az előnyök, amelyeket a vállalat a vásárlóinak nyújt, és amelyek egyedülálló előnyt biztosítanak számára a versenytársakkal szemben. Ennek az előnynek köszönhetően a fogyasztók a vállalat termékei mellett döntenek.

Vevői érték - ezek azok az előnyök, amelyeket a cég az ügyféllel való együttműködésből kap. Először is, az ügyféltől származó értéket az ügyfél jövedelmezősége határozza meg. Az ügyfél más szempontból is értékes lehet. Valami piaci ereje lehet. Például egy nagy céggel való együttműködés a B2B piacon nagy mennyiségű állandó megbízást biztosíthat. Az ügyfél széles kapcsolati körrel rendelkezhet, és sok fogyasztónak ajánlhatja a terméket. Az orvos gyógyszert ajánlhat betegeinek, a tanár könyvet ajánlhat a diákoknak. Egy közösségi hálózat tagja azt tanácsolhatja barátainak, hogy nézzenek meg egy filmet. Így a vállalatnak elemeznie kell, mennyire értékes egy ügyféllel vagy vásárlói csoporttal együttműködni.

A 6.2. ábra négy lehetőséget mutat be a vevőérték és a vásárlói érték kombinálására:

• „sztárvásárlók”;
• "elveszett opció";
• kiszolgáltatott vásárlók; "szabadlovasok".

Rizs. 6.2.

A Star Buyers magas értéket kap a cég kínálatából. Emellett értéket adnak a vállalatnak, például a magas jövedelmezőség és hűség révén. Így a kapcsolat a cég és az ügyfél között ebben az esetben kiegyensúlyozott és kölcsönösen előnyös. A társaságnak a jövőben is fenn kell tartania a kialakult paritást.

„Vesztes opció” esetén a két érték is kiegyensúlyozott, de az együttműködésből mindkét fél nem kap kellő értéket. A vállalatnak fontolóra kell vennie a lehetséges programokat, hogy ezt az ügyfélcsoportot egy jövedelmezőbb szegmensbe helyezze át, vagy megtagadja az együttműködést.

A kiszolgáltatott ügyfelek azok az ügyfelek, akiktől a vállalat magas bevételhez jut, de nem kapja meg a szükséges értéket a cég szolgáltatásaiból. Nyilvánvaló, hogy ez a helyzet értékes ügyfelek elvesztésével jár, ezért a vállalatnak növelnie kell ebbe az ügyfélkörbe való befektetését, és értékajánlatokat kell kidolgoznia.

Míg a kiszolgáltatott vásárlók esetében a cég valamilyen módon kihasználta ügyfeleit, többletértéket szerezve belőlük, addig a free riderek a tükör az ellenkezője. A free riderek azok az ügyfelek, akik viszonylag magasabb értéket kapnak egy céggel kötött partnerségből. Ha az ügyfelek adatait nem lehet más kategóriába vinni, akkor a cégnek csökkentenie kell a szolgáltatás színvonalát, vagy emelnie kell az árakat számukra. Például egy bank felajánlhatja ingyenélő ügyfeleinek, hogy műveleteiket átvigyék az internetes banki rendszerbe. Ez csökkenti a papírmunka költségeit, a személyzet fizetését. Ugyanakkor, ha ezt a szolgáltatást online vagy telefonos tanácsadás kíséri, az ügyfelek kiszolgálási színvonala nem csökken.

Az ügyfél értéke a vállalat számára a fő jellemző, amely meghatározza az ügyféllel való interakció stratégiáját. Tekintsünk egy példát arra, hogy az orosz Sberbank hogyan határozza meg az egyedi hitelkamatokat az egyes hitelfelvevők jellemzőitől függően.

Az "Oroszországi Sberbank" egyénire megy

Az orosz Sberbank minden egyes hitelfelvevő számára egyedi kamatokat határoz meg a fogyasztási és autóhitelek esetében. A kamatszint az egyes hitelfelvevők megítélésétől függ, és nem attól, hogy melyik ügyfélkörhöz tartozik. Ez figyelembe veszi hiteltörténetét, anyagi helyzetét, családi állapotát, tartózkodási helyét és körülményeit stb. Az ajánlat kizárólag minden egyes hitelfelvevőre vonatkozik. A személyi díjak kiszámításakor a meglévő tarifatartományon belül csökkenő vagy növelő tényezőt alkalmaznak. A hitelfelvevők felosztása „bérszámfejtő” ügyfelekre és „utcáról jövő ügyfelekre” marad. Előbbinél továbbra is alacsonyabb lesz az árfolyam, de figyelembe véve azt, hogy a "béres" ügyfélnek más termékei is lehetnek a bankban, rossz vagy jó előéletű, csökkenő vagy növekvő együtthatót számítanak fel.

Az ügyfelekkel való együttműködéssel kapcsolatos megalapozott döntések meghozatala érdekében a vállalatnak rendszeresen információkat kell gyűjtenie ügyfeleiről, együttműködési múlttal kell rendelkeznie az egyes ügyfelek és a vállalat között.

Dmitrieva M.Yu., Kryukova A.A.

Az ügyfelekkel való munka az élet különböző területein történhet. A munkahelyen, az iskolában, a barátokkal és még a családdal is. Furcsa módon, de a kapcsolatok sikerének elvei minden talajra esnek. Ezek azonban kölcsönösséget és egyediséget jelentenek. Egy cégnek nem lehet ugyanaz a kapcsolata különböző ügyfelekkel, és egy ügyfélnek nem lehet ugyanaz a kapcsolata különböző cégekkel. Ezért az ügyfélkapcsolati stratégia a különböző szerződő felek eltérő kezelését vonja maga után.

Az ügyfélkapcsolat-kezelés hatékonyságának problémáját sok tudós vizsgálta. Tekintsük a Martha Rogers és Don Peppers CRM értelmiségiek által javasolt modellt. Modelljük szerint a CRM segítségével vevői értékteremtés folyamata 4 lépésből áll: a vevők azonosítása, megkülönböztetése, a velük való kapcsolatok szervezése és a termékek, szolgáltatások, ajánlatok személyre szabása az ő érdekeik szerint. E tekintetben méltányos az IDIC rövidítés használata.

Az IDIC feladatok végrehajtása egyedi, ügyfél-specifikus kapcsolaton alapul. Vegye figyelembe az ebben a folyamatban foglalt, egymással összefüggő feladatokat.

Ügyfél azonosítása. Sok cég nem ismeri személyesen ügyfeleit, ezért ez a lépés különösen fontos számukra. A cégeknek mindenekelőtt minden vásárlót személyazonosító kóddal kell ellátniuk. Amikor egy vevő bármilyen módon kapcsolatba lép a vállalattal, a cégnek képesnek kell lennie azonosítani őt. Ezenkívül minden ügyfelet a lehető legjobban meg kell ismernie. Ezen információk alapján további kapcsolatokat építhet ki az ügyféllel. Az identitás egyfajta CRM alap. Hiszen a kapcsolat kialakítása előtt meg kell ismerni az ügyfelet. Vegye figyelembe, hogy az azonosításnak két, egymással összefüggő aspektusa van: egy olyan jellemzők halmaza, amelyek lehetővé teszik az ügyfél pontos azonosítását, és egy módja annak, hogy ezeket a jellemzőket gyorsan megszerezzük az ügyféllel való kapcsolatfelvétel legelején.

Más szóval, el kell dönteni, hogy milyen jelek alapján ismerheti fel az ügyfelet, és hogyan lehet gyorsan információt szerezni tőle ezekről a jelekről. Szem előtt kell tartani, hogy minél jobb az azonosító, annál nehezebb megszerezni.

Az ügyfelek megkülönböztetése. Tudva, hogy az ügyfelek miben különböznek egymástól, a vállalat:

Erőforrásaikat a vállalat számára értékes ügyfelekre koncentrálják, vagy olyan vevői stratégiákat dolgozzanak ki és hajtsanak végre, amelyek célja a konkrét igények kielégítése. A megkülönböztetés feladata az ügyfelek kategorizálása aszerint, hogy milyen értéket képvisel a vállalat számára, valamint szükségletei szerint.

Tudniillik a hiperverseny a gazdaság új jellemzője, ha korábban a piac országos volt, és csak helyi cégek versenyeztek, most a piac globális léptékűvé válik. Mindenki versenyez. A nagy verseny mellett a piacok manapság a választás vezérelte. A vásárlóknak túl sok választási lehetőségük van, amelyek egy perc alatt elégedettek lehetnek.

A megkülönböztetés a kulcsa a versenyképes marketingnek, az ügyfelek megnyerésének és megtartásának.

Interakció az ügyfelekkel. A vállalatoknak javítaniuk kell az ügyfelekkel folytatott interakcióik hatékonyságát. Minden következőnek meg kell történnie, logikusan követve az előzőt. Például, ha egy bank kérést küld az ügyfélnek, akkor azt az ügyfél korábbi kívánságai szerint kell megfogalmaznia. Leggyakrabban a szakmai siker bizonyos fokig attól függ, hogy az alkalmazottak milyen minőségben kommunikálnak olyan emberekkel, akik nem tagjai a munkaügyi ügyfélnek.

A maximális hatás elérését célzó hosszú távú interakciót nagymértékben két tényező határozza meg: a partner szükségleteinek szerkezete és szakmai döntéshozatalának pszichológiai mechanizmusai.

Mielőtt bármilyen módon megpróbálná befolyásolni üzleti kapcsolatát, alaposan meg kell ismernie őt. A partner motivációjának, valamint a döntéshozatal mechanizmusainak és valós alanyainak tanulmányozása talán a fő feladat a szervezeten kívüli partnerekkel folytatott üzleti interakcióban. Mindig emlékezni kell arra, hogy a cég és az ügyfél között kialakult kapcsolat határozatlan szakítószilárdságú, amelyet egy pontatlan mozdulattal túl lehet lépni. Az üzleti kapcsolatok során folyamatosan kitartóan és diszkrécióval kell fellépni.

Személyre szabott ügyfélszolgálat. Ahhoz, hogy az ügyfelet egy folyamatos tanulási kapcsolatba vonja be, a vállalatnak hozzá kell igazítania viselkedését az ügyfél igényeihez. Ez magában foglalhatja a termék és a szolgáltatás tömeges testreszabását – például a számlafizetés módját vagy a csomagolás típusát.

A testreszabás fő feladata, hogy a fogyasztóban azt az érzést keltse, hogy a munkát személyesen végzik, és az ő személyes igényeit elégítik ki.

A testreszabást tekintik a szolgáltató-ügyfél kapcsolat ideáljának. Nemcsak etikai okokból vonzó, hanem költséghatékony is, mivel versenyelőnyt biztosít azáltal, hogy nagyobb értéket teremt a vevő számára.

Az IDIC folyamat bevezetése egy vállalatban elemzést és cselekvést foglal magában. A cég az első két funkciót az elemzési feladatok rejtett megoldásával látja el. A másik két feladat, az interakció és a testreszabás, magának az ügyfélnek a közvetlen közreműködését igényli.

Ennek a megközelítésnek az a célja, hogy javítsa az ügyfélbázissal folytatott munka hatékonyságát. Kiszámolhatja az új ügyfelek vonzásának és a hatékony munkavégzés költségeit a meglévő ügyfélkörrel, ez utóbbi sokkal olcsóbb lesz, és az eredmény jelentősebb, ami megerősíti az IDIC folyamat hatékonyságát.

A vállalkozás fő célja ezentúl nem korlátozódik a minél több fogyasztó elérésére és a maximális piaci részesedés megszerzésére egy-egy termék vagy szolgáltatás esetében. A vállalkozásoknak törekedniük kell arra, hogy értelmes és kifizetődő kapcsolatokat alakítsanak ki legalább a legjövedelmezőbb ügyfelekkel, és hozzáadott értéket adjanak az ügyfélkör egészéhez.

Az "érték" szó helyes és helytelen fordításai

Használata egy szó helytelen fordítása"érték "(! LANG:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}A cégek még stratégiai céljaik leírásakor is azt írják, hogy „értéket növelni a befektetők és a vásárlók számára”. Melyik vásárló és befektető szeretné? Természetesen nem az értéket kell növelni, hanem az értéket.... >>>

Szupervékony értéklánc

A fogyasztó modern meghatározása milyen értékkel

A vásárló szemszögéből az Ön cége csak azért létezik, hogy értéket teremtsen számukra, segítsen őket eredményeket elérni.

V új, gyorsan változó gazdaság összpontosítani kell a vásárlói érték megváltoztatásának módjai beleértve az új árképzési módszereket, innovációés érzelmek. Ezeknek az új csereformáknak az eredménye a hatalom átadása a gyártótól a vevő felé.

Az egyes eladó-vevő cserében szereplő értékeknek több paramétere van: gazdasági, információs és érzelmi. Ezek a cserék egyre gyorsabban zajlanak, és nincs idő pontos pénzbeli megfelelőkkel mérni.. A vállalatoknak fel kell tárniuk ezeket a rejtett értékeket, és alaposan át kell gondolniuk ezek fontosságát az ügyfelek számára, mielőtt meghoznák a végső árazási döntést. Mély jelentésük van. A vállalatoknak a termékek és szolgáltatások összeolvadását magában foglaló „kínálatban” kell gondolkodniuk, hogy tudásukból a legtöbbet hozzák ki, és a vásárlónak a maximális hozzáadott értéket adhassák, ne csak „eladjanak nekik valamit”.

Üzleti eset Tíz 3 Az e-Coach egyedi értéket teremt az emberek számára

Tíz3 A Business e-Coach egyedi értéket teremt az emberek számára, a sikerükért való törődés alapján, valójában ez az aggodalom az alapja a Ten3 Business e-Coach létrehozásának és napi fejlesztésének. És az a tény, hogy ma több mint 100 országban vásárolnak Ten3 minikurzust, ennek a következménye. A Ten3 Mini-tanfolyamok vásárlói között nemcsak cégek, üzletemberek és üzleti tanárok vannak, hanem háziasszonyok, orvosok, papok is...

Miben rejlik a Ten3 Business e-Coach által létrehozott érték egyedisége? Miben különbözik a hagyományos információs forrásoktól és az üzleti képzéstől?

A lényeg az, hogy nem tanítunk. Mi inspirálunk.

Nem mondjuk meg az embernek, hogy mit tegyen. Segítünk az embereknek és rajtuk keresztül a cégeknek, hogy felfedjék belső kimeríthetetlen tehetségüket, és elkezdjenek folyamatosan újat, egyedit alkotni, és ne másolják azt, amit mások csinálnak. Az emberek vállalkozó szellemű alkotókká válnak, akik nemcsak az érdekes ötletek kimeríthetetlen forrásaivá válnak, hanem feltárják a megvalósításukhoz szükséges képességeket és energiát is. Az alábbiakban néhány spontán elismerő válasz található a Ten3 Business e-Coach webhelyek látogatóitól:

● "Olvasok, és érdekes ötleteim támadnak."- Zachri Helmberger, USA

● "Olyan hatása van, mint egy felrobbanó bombának!"- Michael Henzler, Németország

● "Ő inspirált, hogy létrehozzak egy vezetői iskolát."- Peter Chukumba, Zimbabwe

Sokkal több angol nyelvű vélemény olvasható a hálás vásárlóktól a világ minden tájáról ... >>>

Az innováció az Szeretet: Csináld azt, amit szeretsz, és szeresd a vásárlóidat.

És akkor könnyedén és folyamatosan elkezdhet elképesztő újításokat alkotni!

Ha valaki azt mondja, hogy ez nem így van, kérdezze meg tőle, mennyit ért el az innováció területén. És látni fogod, hogy nincsenek. Mert egy sikeres újító soha nem mond ilyet. Saját tapasztalatából tudja, hogy ez így van... >>>

A siker története Este Lauder

Este Lauder akarta őta márkaazok kezében volt látható, akiknek mindig a legjobbak, és a krémmel – az örök fiatalság reményével – ellátott tégelyek voltak a legelőkelőbb helyen a nők körében. Este Lauder végigjárta a női szobákat elegáns otthonokban, szállodákban és éttermekben, és a tapétaüvegein próbálgatta a tökéletes kombinációt. Így született meg Estee Lauder jellegzetes kékeszöld csomagolása... >>>

A siker története Ten3 Business e-Coach és a Google

Adj többet az ügyfélnek, mint amit elvár

Ezekben a gyors és kaotikus változások idején az üzleti életben semmilyen erő nem járul hozzá jobban a cég stabilitásához és rugalmasságához, mintpartnerség vevővel... Az éles verseny többre kényszeríti a vállalatokat kreatívés rugalmas az ügyfelekkel való együttműködésben, hogy pontosan azt adják nekik, amit akarnak, és azt is megadjáknagyon gyors... Az ügyfélpartnerség fejleszti cége azon képességét, hogy előre jelezze a vevői igényeket, mielőtt az észrevenné...>>>

A siker története "Magazingyár"

« Magazingyár"Használt újító a vállalati sajtó létrehozásának és az ügyféllel való partnerségnek a megközelítése, és ennek eredményeként létrejött a világ első olyan magazinja, amely nemcsak ajándékba került a projekt megrendelőjének, hanem további fogyasztói értéket is teremtett a végfelhasználó számára.... >>>

Hatékony tudásmenedzsment

A tudásvezérelt szervezetek folyamatos tanulással építik ki fenntartható versenyelőnyüket egyénileg és kollektíven egyaránt. Azokban a vállalatokban, ahol a tudásmenedzsment rendszer jól kidolgozott és hibakereséssel rendelkezik, az egész szervezetet kiképezik az alkalmazottak képzésére. A tudás hatékony felhasználását szolgáló rendszer kiépítésének fő feladata a vállalkozás által létrehozott vásárlói érték növelése, a tanulási folyamat javítása és a szervezeti változások kezelésének optimalizálása... >>>

Az üzleti építészek szerepe

Ami a mai, többfunkciós üzleti építészeket megkülönbözteti a funkcionális vezetőktől, az az integrált rendszerszemléletű megközelítés az üzletfejlesztésben és -menedzsmentben. Üzleti építészként és szuperhatékony vezetőként széles körben kell tekintenie az üzletre, és képesnek kell lennie arra, hogy összekapcsolódjon –szinergikusan!A vállalati siker kulcselemei a funkcionális tervezéstől a többfunkciós együttműködésig, az ellátási lánc menedzsmentjétől a vevői értékteremtésig... >>>

Az internet ereje

Az internet nemcsak gyors és olcsó hozzáférést tesz lehetővé a világon szétszórt potenciális vásárlók millióinak az internetes marketing révén, hanem lehetővé teszi alapvetően új üzleti modellek létrehozását, lerövidíti a fogyasztói érték létrehozásának és a végfelhasználóhoz való eljuttatásának valamennyi folyamatát, valamint a piacra lépést. piacra innovatív termékek és szolgáltatások mintáival, gyorsan kaphat visszajelzést az ügyfelektől, és így soha nem látott mértékben javíthatja a végtermékeket.

A hatékony vezetés előnyei

A hatékony vezetés minden szinten segíti a vezetőket céljaik elérésében, eltávolítja a formális vezetéssel kapcsolatos hierarchikus akadályokat és korlátokat, ezáltal felszabadítja a termelékenység növelésének lehetőségét. A nagy teljesítményű vezetők jól megértik a közönségüket és az ügyfelek igényeit. Folyamatosan felteszik maguknak a kérdést: "Mit akarnak az ügyfelek?" - és válaszoljon rá, mielőtt eldönti, hogyan lehet kielégíteni ezeket az igényeket ... >>>

A felsővezető szerepe

Vevőközpontú stratégia: ... >>>

Üzleti eset Tíz3 Üzleti e-Coach tanácsadóknak

A hatékony árképzéshez elengedhetetlen a cég által teremtett vásárlói érték helyes felmérése. A vásárlók közel 20%-a Ten 3 Business e-Coach Tanácsadó cégek a világon, hiszen az e-Coach lehetőséget ad számukra, hogy szolgáltatásaik színvonalát gyorsan magasabb szintre emeljék egy teljes készlet megvásárlásával. Tíz 3 csúszda és minitanfolyam. Az engedély azonban csak diavetítést engedett meg nekik, de nem engedte, hogy azokat nyomtatásban sokszorosítsák. Számos tanácsadó cég – főként olyan országokból, ahol a szellemi tulajdonjogokat hatékonyan védi a törvény, mint például az Egyesült Államokban, Kanadában, Angliában, Hollandiában és Ausztráliában – kért minket, hogy adjunk engedélyt számukra anyagok nyomtatásban történő terjesztésére ügyfeleik számára.

Felmerült a kérdés egy ilyen kiterjesztett licenc tényleges árának meghatározásával kapcsolatban. Az árat a szolgáltatás fogyasztó általi értéke alapján kell meghatározni. De hogyan határozható meg ez az érték? Csak valódi vásárlókkal kísérletezve. Különböző licencekből álló csomagot készítettünk, különböző kombinációkban kombinálva a megengedett reprodukálható példányszámot és a licenc földrajzi elhelyezkedését, és felkértük a tanácsadókat, hogy válasszák ki a számukra legmegfelelőbbet. A tanácsadók többsége olyan licencet választott, amely a termék árának további 20%-áért lehetővé teszi, hogy mindegyikből 1000 másolatot készítsenek. Tíz 3 minitanfolyam ügyfeleik számára egy országban. Ez a gyakorlati kísérlet, amelyet az ügyféllel együttműködve végeztünk, lehetővé tette számunkra, hogy újat hozzunk létre Tíz 3 csomag tanácsadóknak, amelyeket aktívan elkezdtek vásárolni (lásd a különböző országokban engedélyezett Ten3 tanácsadók és oktatók teljes listáját).... >>>

Üzleti eset Ten3 Business e-Coach engedéllyel rendelkező oktatóknak

A miénk A Ten3 Business e-Coach együttműködik a Ten3 Design-szal, hogy segítse engedéllyel rendelkező oktatóit világszerte, hogy olcsón és hatékonyan megkülönböztessék magukat a versenytársaktól. A fő terméken túl - 103 minitanfolyam kész prezentációs anyagok formájában üzleti tréningek lebonyolítására, mely szerint a tanácsadók még Afrikában is egy hét alatt nagyon kompetens és igényes szupertrénerekké válnak - a tanácsadóknak további lehetőségük nyílik kitűnni a sok közül versenytársak ügyfeleik előtt. Eredeti, inspiráló, emlékezetes termékeket és hasznos termékeket használhatnak, amelyeket a Ten3 Design készített ... >>>

Üzleti eset Digitális folyó

Digital River Internet Bazár Azáltal, hogy ügyesen kötött stratégiai szövetséget az ePassporte-val, egy élvonalbeli elektronikus pénzügyi szolgáltató céggel, képes volt megnövekedett ügyfélértéket teremteni ügyfelei számára, és elvágni azt az utat, amely egy versenytársát követte. Vaz ügyfélszolgálat innovatív formáját vezetve stratégiai szövetség létrehozásával ePassporte , Digital River nyereségét és szolgáltatásai fogyasztói értékét egyaránt sikerült növelnie, valamint ügyfélkörét jelentősen növelni... >>>

Üzleti eset Masterfiber Szövetség

A Masterfiber Alliance mottója: „Segítünk ügyfeleinknek ügyfeleik lojalitásának elérésében”. A Masterfiber Alliance egyik gyártási területe a bejáratok és lépcsők csúszásgátló bevonata, amelyet a cég üzleteknek és szupermarketeknek értékesít.

Hogyan született a termék marketingjavaslata? .. >>>

Üzleti eset A cégek szervezeti felépítése a Szilícium-völgyben

A decentralizáció serkenti az innovációt, új termékek és szolgáltatások létrehozását, de megakadályozza a vevő számára szükséges optimális integrált megoldások létrejöttét. integrált megoldások. .. >>>

A siker története Ross Perot

VAL VEL barnítson le milliárdost az ügyfelek problémáinak megoldásával

Ross Perrault úgy lett milliárdos, hogy megvizsgálta az ügyfelek problémáit, és megtalálta a megoldást. Az IBM alkalmazottjaként Ross Perot látta, hogy sok számítógépvásárlónak problémái vannak az adatok feldolgozásával. Felkérte az IBM vezetőségét egy megfelelő szolgáltatás létrehozására. A cég vezetőit nem érdekelte a javaslata, majd Ross kilépett az IBM-ből és versenyelőnyhöz jutott, a KORUS Consulting Oroszországban elsőként vezette be a CRM technológiát (Ügyfélkapcsolat-menedzsment)... Ennek eredményeként egy éven belül a cégnek sikerült összességében egyenletes, évi 80-100%-os növekedési ütemet elérnie kulcsmutatók, 8 új szakterület megnyitása, 300 új munkahelyet teremt, több tucat új ügyfelet vonzani és növelni a meglévők lojalitását. A cég sikerének záloga az volt, hogy vezetése meg tudta találni a szükséges egyensúlyt, és az ügyfelekhez való viszonyulást összekötötte a vállalat és minden egyes alkalmazottja egyéni céljaival. A Formula "3K" a KORUS Consulting vállalati arculata lett:

UBC stratégia - gyors reagálás az ügyfelek elégedettségére. A stratégia egy folyamatos tanulási folyamaton alapul, hogy megfeleljen az ügyfelek igényeinek ... >>>

Vevői értékajánlat

A vevői értékajánlat tartalmazza az ügyfél problémájának leírását, egy megoldást, amely ezt a problémát kezeli, és a megoldás értékét az ügyfél szemszögéből... >>>

A művészet és az eladási képesség

Jól készüljön fel a potenciális vásárlóval való találkozásra. Ha rosszul vagy felkészülve, hamarosan elveszíted az uralmat a helyzet felett, és ez a saját vereséged beismerése. Tanulmányozza át alaposan termékét és annak fogyasztói értékét, hogy 100%-ban megbizonyosodjon arról, hogy bármilyen helyzetből becsülettel ki tud lépni, bármilyen probléma is adódik... >>>

Hogyan adjunk el olyan terméket vagy szolgáltatást, amelynek értéke a vásárló számára nyilvánvaló, de a potenciális vásárló számára nem?

Csak el kell fogadni a mondást: "Ha a hegy nem megy Mohamedhez, akkor Mohamed megy a hegyhez" nem csak hangként, hanem cselekvési útmutatóként is... >>>

Folyamatosan fejlődő cég (NSF)

A Folyamatosan Fejlődő Vállalat (CSF) egy olyan cég, amely folyamatosan javítja az általa létrehozott vevőértéket a vállalat összes alkalmazottja kezdeményezésével elért termelékenységnövekedés révén... >>>

Üzleti eset Anti-Kaizen oroszul

A vezető orosz vállalatokban fokozatosan növekszik a gyakorlati érdeklődés a Kaizen, a folyamatos fejlesztés japán stratégiája iránt. A folyamatos fejlesztésre irányuló gondolkodásmód azonban a legtöbb cégből hiányzik. Ez könnyen látható az ügyfelek panaszaira és javaslataira adott válaszaikból.

A világ vezető cégei az ügyfelek panaszait és javaslatait értékes ajándéknak tekintik az általuk létrehozott érték növelése és ezáltal a versenyképesség növelése érdekében. Oroszországban az ügyfelek panaszaira és javaslataira elsősorban problémaként tekintenek, nem pedig lehetőségként arra, hogy valamit javítsanak...

Üzleti eset

Fidelity Investments

A Fidelity Center for Applied Technology (FCAT) az innovációt úgy definiálja, mint "az új érték létrehozásának és az ügyfélnek való eljuttatásának folyamatát". Az FCAT víziója, hogy katalizátorként szolgáljon a vállalaton belüli ötletek és innovációk számára, segítse a vállalat alkalmazottait és üzleti egységeit elképzelni és megvalósítani a fejlett technológiák és új ötletek lehetőségeit. Az FCAT emellett globálisan figyelemmel kíséri a technológiai fejlesztéseket, és a legmodernebb technológiákat, köztük a közösségi médiát vezeti be a vállalati környezetbe, hogy magasabb szintre emelje az ügyfelek értékét és az üzleti jövedelmezőséget. .. >>>

Értsd meg, hogy az érték első összetevője a hasznosság. Ez azt jelenti, hogy bármit is tesz az ügyfele érdekében, annak illeszkednie kell az ügyfél céljaihoz. Lényegében az ügyfélnek nyújtott bármely termék vagy szolgáltatás esetében a hasznosság azt jelenti, hogy az ügyfél javíthatja eszközeinek teljesítményét, vagy eltávolíthat minden olyan korlátot, amely megakadályozza, hogy több értéket kapjon eszközeiből.

• Ha autómosóról van szó, az autónak végül meg kell tisztítania.
• Ha hóeltakarításról van szó, az ügyfélnek képesnek kell lennie arra, hogy az Ön nevében kitakarított úton járhasson.
• Ha mobiltelefonról van szó, akkor a telefonnak képesnek kell lennie a jel fogadására, az ügyfélnek tudnia kell tárcsázni a számot és beszélni valakivel a másik végén.
• Ha számítógépes jelentésről van szó, a kliensnek képesnek kell lennie egy gomb megnyomására, a jelentésnek ki kell jönnie a nyomtatóból, teljesnek és helyesnek kell lennie.

Ügyeljen arra, hogy a következő alkatrész a garancia. Ez azt jelenti, hogy az Ön ügyfelének szállított áruknak vagy szolgáltatásoknak használhatónak kell lenniük.

• Egy autómosónak például a táblán jelzett időpontban kell nyitva lennie, és meg kell birkóznia a szolgáltatásai iránti igényekkel, különben sor lesz, a vásárlók megunják a várakozást és elmennek.
• A szolgáltatásnak olyan biztonságosnak kell lennie, ahogyan azt az ügyfél elvárja, például nem jelenthet túlzott kockázatot a vezetőre vagy az utasokra.
• Üzemzavar esetén a szolgáltatást rövid időn belül helyre kell állítani, amit az ügyfél ésszerűnek tart, ellenkező esetben az ügyfél másik autómosót keres.
• Ugyanezek az elvek vonatkoznak minden más árura és szolgáltatásra. Olyan rendelkezésre kell állniuk, amennyire az ügyfélnek szüksége van, kapacitást kell biztosítaniuk az ügyfél igényeinek kielégítésére, biztonságosnak kell lenniük, ahogyan azt az ügyfél elvárja, és folyamatosnak kell lennie, ha az ügyfél igényli.

Törekedjen az ügyfelek észlelésének akadályainak azonosítására és leküzdésére. A legegyszerűbb módja annak, hogy megmagyarázza ezt, ha emlékezik arra a napra, amikor az utolsó autót vásárolta. Miért választottad? Végül is minden autó egyforma - négy kerék, alváz, motor, sebességváltó, differenciálmű, karosszéria, ülések, kormány, üveg, biztonsági öv stb... Vagy nem? Az értékesíteni akaró értékesítő dolga, hogy azonosítsa ezeket az érzéseket, és meghatározza a szolgáltatás - egy autó - bemutatásának legjobb módját, hogy meggyőzze a vásárlót arról, hogy a jármű minden követelménynek megfelel, reális és megfelel az elvárásoknak. .

• Egyes vásárlók vélt megbízhatóság, személyes tapasztalat és/vagy valaki más véleménye alapján vásárolnak.
• Néhányan az árra összpontosítanak.
• Néhányan a teljesítményre vagy az utastér kényelmére helyezik a hangsúlyt.
• Van, akinek gyorsaságra van szüksége, mások úgy gondolják, hogy soha nincs elég légzsák egy autóban.

A vásárló észlelése az, ami az ár-érték arányú tranzakciót végrehajtja vagy visszavonja. Például a legtöbb ember nem fizet 100 dollárt egy doboz pörköltért, igaz? Ennek ellenére hozza az embert olyan helyzetbe, hogy több napja nem evett, és a pörkölt húson kívül mást nem talál, és az illető készen áll erre az üzletre. Az eladás művészete abban rejlik, hogy megtaláljuk azt, amit az ügyfél az értékének tart, és meggyőzzük őket arról, hogy amit Ön elad, az megteremti számára ezt az értéket.

Ne feledje, hogy a stratégia és a marketing két különböző fogalom.

• A stratégiában vállalod megoldásokat mit fog kínálni, ami értékes a potenciális ügyfelek számára, hogyan fogja ezt az értéket biztosítani, és hogyan fogja meggyőzni az ügyfelet arról, hogy a kívánt értéket megszerezheti Öntől. Röviden, ez a meghatározásról szól értékajánlatok.
• A marketing arról szól, hogyan közvetíteni stratégia és értékajánlat az ügyfél számára oly módon, hogy rávegye őket arra, hogy szolgáltatást vagy terméket vásároljanak Öntől.

Törekedj a pozitív hozamokra. Hol játszik ebben az egészben a pénz? Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy a szolgáltatás összértéke magasabb, mint a költsége, és pozitív hozamot produkál. A megtérülés lehet kézzelfogható (például a befektetés pozitív megtérülése) vagy megfoghatatlan (például az ügyfél márka hírnevének növelése vagy ügyfeleink vásárlóinak jóindulatának növelése). Ne feledje, hogy néha az immateriális hozamok sokkal értékesebbek lehetnek, mint a kézzelfoghatóak!