Beschrijf de waarde die het bedrijf van de klant ontvangt. Processen van vorming en analyse van het klantenbestand

Is het je opgevallen hoeveel de markt- en consumentenwaarden zijn veranderd?

Veel ondernemers klagen dat de verkoop in december 2015 ondanks de verwachte hausse een recordhoogte had.

Onthoud: vóór de 12e maand van het jaar bracht altijd 3-7 keer meer inkomsten op dan 11 "gewone" inkomsten.

Lezers - winkeleigenaren (misschien was jij er ook bij) - schrijven ons en vragen om advies over hoe je snel de verkoop in de winkel kunt verhogen.

Vandaag zal ik je vertellen over een coole manier om dit te doen in zijn eenvoud.

Deze tool wordt zeker niet door 90% van je concurrenten gebruikt.

Ik bied mijn klanten altijd alleen die dingen aan die het meest effectief zijn. Trouwens, deze methode is ook goed omdat je concurrenten in de meeste gevallen niet zullen weten dat je het gebruikt, wat betekent dat ze het niet kunnen kopiëren.

En wanneer je concurrenten kunnen niet kopiëren uw systeem of wat u aan het doen bent - dit betekent dat u zich volledig van hen losmaakte en uw uniciteit.

Uw bedrijf (bedrijfssysteem) heeft inmiddels een USP (unique selling proposition) verworven.

Wanneer u uw bedrijf opbouwt vanuit het perspectief van waardecreatie, zien klanten het en komen ze keer op keer terug.

Hier zijn enkele eenvoudige manieren om waarde te creëren voor uw klanten:

• Besteden
• Maak je club, groep in sociale netwerken
• Maak een blog (bijvoorbeeld een site als de mijne) en YouTube-videoblog

En begin met het opleiden van uw klanten.

Train klanten om te kopen!

Help uw klanten zich mooi te kleden, de juiste kleding te kiezen, kleuren op elkaar af te stemmen ... en train zo uw klanten om bij u te kopen.

Met een webinar doe je dit in bulk. Geen limiet op het aantal personen. U kunt een webinar hosten voor 20 personen, of voor 200 personen tegelijk.

Wat kun je je klanten leren?

Bijvoorbeeld stijl.

Vertel ons hoe u de juiste kledingstijl kiest. Leg uit hoe de juiste kleding kan worden gebruikt om de voordelen van het figuur te benadrukken en de gebreken te verbergen.

Deze onderwerpen zijn toch relevant voor uw klanten?

We merkten dat een groot aantal mensen gewoon niet weten hoe het moet! En de smaak van een persoon is hier niet altijd debet aan. Het is gewoon dat absoluut niemand dit leert ...

Word een "goeroe" in de ogen van de klant.

Wees niet bang! Ben je zelf niet zo bekwaam, dan kun je een expert uitnodigen en een webinar op professioneel niveau organiseren. Of u kunt zelf van een expert leren en zelf verder waarde overdragen aan uw klanten.

ONBETAALBARE kennis van imago en stijl, verzorging en schoonheid.

Wat kan het zijn? Bijvoorbeeld een competente combinatie van kleuren bij het kiezen van kleding. Hoe het goed te doen? Wat moet de bovenkant zijn en wat is de onderkant? Of hoe je een stijl kiest voor een individueel type figuur, voor een ander type gezicht, voor elke kleur haar en ogen.

Dankzij jou zal elke klant een berg nuttige dingen kunnen ontdekken. Informatie die waardevol is voor de cliënt en helpt om hun leven te verbeteren. Dit is waarde.

De waarde die je hebt gecreëerd voor de klant

Laat me je een voorbeeld geven.

Ik ken een plek waar kopers zich elke dag haasten voor een specifiek doel.

Stel je voor: iemand komt alleen kopen omdat hij hier een persoonlijke stylist heeft! Ja, dit is de enige plek waar de verkoper je zal helpen een cool ding te kiezen en je met smaak te kleden.

• Het is comfortabel.
• Dit is stand.
• Het is leuk.

De klant is tevreden - hij kreeg waarde en voelde zijn waarde.

Een ding – bied uw product aan met de woorden "Dit komt uit een nieuwe collectie."

iets anders – KLEED de klant prachtig.

Tegelijkertijd helpen bij het kiezen van een kledingkast, het aanleren van kledingstijlen, het begrijpen van kleurencombinaties, het begrijpen van nieuwe trends en mode in het algemeen. "Alle filmsterren pronken nu in deze stijl" klinkt anders, nietwaar?

Hier is een kant-en-klaar webinar-idee

1. Sorteer het beeld van 3 beroemdheden op de planken.
2. Maak foto's van ze en zoek in detail uit hoe ze van top tot teen gekleed zijn. Om redenen van reden en voor reden.
3. Nodig alle webinardeelnemers uit om te experimenteren met verschillende stijlen. Samen. In uw winkel.

100% garantie dat je vriendinnen met veel plezier meer te weten zullen komen over het imago en de stijl. Hoe kleed je je correct en wat zijn de trends in de mode. Kleding kiezen en kleuren leren matchen.

Zij zullen ook geïnteresseerd zijn. En zij zullen ook komen. En ze zullen het ook kopen.

Waarde creëren is de sleutel vinden voor elke klant.

Laat hem weten hoe belangrijk en betekenisvol hij voor je is. Toon uw individuele benadering ervan.

Concurrenten begrijpen dit gewoon niet! Bovendien maken ze er geen gebruik van.

Profiteer hiervan.

Trouwens, het artikel dat je nu leest is mijn waarde voor jou. Gezond? Laat het zien door simpelweg op de knop van je favoriete sociale netwerk te drukken. En blijf lezen.

Stel je een meer voor met vissen die zwemmen en vissers met hengels aan de kust.

Het meer is jouw stad waar je woont en werkt. Vissen zijn uw potentiële klanten die winkelen. Jij en je concurrenten zijn hengels.

Dus dat is het. Je bent aan het vissen. Maar niet alleen met een worm als lokaas. Je gooit er ook het grondvoer in.

De vissen beginnen naar je toe te komen omdat ze worden aangetrokken en geïnteresseerd in je aas. Dit is uw WAARDE die u voor de klant maakt.

Wat gebeurt er in de tussentijd met de andere vissers?

Hun vangst begint af te nemen. Ze denken: "Bijt het niet?" En ze gaan steeds vaker van worm wisselen (reclame op tv, billboards bestellen, video's op de radio plaatsen en veel geld uitgeven).

Hier is het leuke gedeelte:

Terwijl uw concurrenten met nieuwe hengels en aas gooien, heeft u hun klanten al gedeeltelijk "op levend aas" gevangen.

Hoe meer waarde je creëert, hoe meer leads je voor jezelf zult nemen. Haal ze weg van concurrenten en verhoog de verkoop in uw eigen bedrijf.

Jij en je kledingwinkel creëren waarde voor de klant. Of het nu een masterclass of webinar is, je eigen club of groep op sociale netwerken, een videoblog of website.

En uw concurrenten zullen ongelukkige vissers blijven zonder een vangst ...

Eerst "vangt" je 50 mensen, dan 100, dan 1000, dan 10000.

Alles in jouw handen.

Tijdens het webinar gaan we dieper in op standaard en niet-standaard methoden om klanten aan te trekken. Als je serieus bent over het verhogen van de winst van je winkel, dan is deze training iets voor jou!

Dat is alles voor vandaag.

Was dit materiaal nuttig voor u? Klik op "Ik vind het leuk" en deel deze informatie met je vrienden.

Begin nu met het geven van waarde.

PS Neem nog een paar minuten de tijd om de pro te lezen. Daar wacht je een verrassing...

Dalen de verkopen? Weet je niet wat je moet doen?

Honderden eigenaren van kledingwinkels hebben hun verkoop al een boost gegeven van 20% tot 300% met behulp van eenvoudige technologieën. Er is een enorm aantal beoordelingen op deze site.

Wil je meer verkopen of uitzoeken wat je in jouw geval moet doen om gegarandeerd resultaat te krijgen?

Krijg een persoonlijk advies. Krijg duidelijkheid en maak uw verkoopgroeiplan.

.

Met vertrouwen in je succes, Valery Dubinetskiy.

Moeten alle klanten behouden blijven? Moeten de bekende principes van "de consument heeft altijd gelijk" en "de koper is koning" in alle gevallen worden nageleefd? Aangezien zaken geen liefdadigheid zijn, moeten de meest waardevolle klanten voor het bedrijf worden behouden en ontwikkeld: "De koper is koning zolang hij zich als een koning gedraagt." De moderne theorie van klantwaarde spreekt van de complementariteit van twee soorten waarde: "waarde voor de klant" en "waarde UIT de klant" (Fig. 6.1).

Rijst. 6.1.

Klantwaarde - dit zijn de unieke kenmerken van het product (monetair, functioneel, emotioneel), de voordelen die het bedrijf aan zijn klanten biedt en die het een uniek voordeel geven ten opzichte van concurrenten. Dankzij dit voordeel kiezen consumenten voor de producten van het bedrijf.

Klantwaarde - dit zijn de voordelen die het bedrijf haalt uit de samenwerking met de klant. Allereerst wordt de waarde van de klant bepaald door zijn winstgevendheid. De cliënt kan ook vanuit andere gezichtspunten van waarde zijn. Hij heeft misschien wat marktmacht. Zo kan een samenwerking met een groot bedrijf in de B2B-markt voor een groot volume aan doorlopende opdrachten zorgen. De klant kan een brede kring van contacten hebben en het product aanbevelen aan een groot aantal consumenten. Een arts kan zijn patiënten een medicijn aanbevelen, een leraar kan studenten een boek aanbevelen. Een lid van een sociaal netwerk kan zijn vrienden adviseren een film te kijken. Het bedrijf moet dus analyseren hoe waardevol het is om samen te werken met een klant of een groep klanten.

Figuur 6.2 presenteert vier mogelijkheden om klantwaarde en klantwaarde te combineren:

• "sterkopers";
• "verloren optie";
• kwetsbare kopers; "freeriders".

Rijst. 6.2.

Star Buyers halen veel waarde uit het aanbod van het bedrijf. Ze leveren ook waarde aan het bedrijf, bijvoorbeeld door een hoge winstgevendheid en loyaliteit. De relatie tussen het bedrijf en de klant is in dit geval dus evenwichtig en voor beide partijen voordelig. Het bedrijf moet de gevestigde pariteit in de toekomst behouden.

In het geval van een “verliezende optie” zijn de twee waarden ook in evenwicht, maar halen beide partijen niet genoeg waarde uit samenwerking. Het bedrijf zou mogelijke programma's moeten overwegen om deze groep klanten over te hevelen naar een meer winstgevend segment of om niet mee te werken.

Kwetsbare klanten zijn klanten van wie het bedrijf hoge inkomsten ontvangt, maar niet de benodigde waarde krijgt van de diensten van het bedrijf. Het is duidelijk dat deze situatie gepaard gaat met het verlies van waardevolle klanten, dus het bedrijf moet meer investeren in deze groep klanten en waardeproposities ontwikkelen.

Terwijl het bedrijf in het geval van kwetsbare kopers op de een of andere manier zijn klanten heeft uitgebuit en er extra waarde uit heeft gehaald, zijn freeriders het tegenovergestelde. Freeriders zijn die klanten die relatief meer waarde halen uit een samenwerking met een bedrijf. Als het onmogelijk is om klantgegevens naar een andere categorie over te hevelen, dan moet het bedrijf het serviceniveau verlagen of de prijzen verhogen. Zo kan een bank haar free-rider-klanten aanbieden om hun activiteiten over te dragen naar het internetbankieren. Dit zal de kosten van papierwerk, personeelssalarissen verminderen. Tegelijkertijd, wanneer deze service gepaard gaat met online consulten of telefonisch consult, zal het serviceniveau voor klanten niet afnemen.

De waarde van de klant voor het bedrijf is het belangrijkste kenmerk dat de strategie van interactie met de klant bepaalt. Overweeg een voorbeeld van hoe Sberbank of Russia individuele leningtarieven vaststelt, afhankelijk van de kenmerken van elke lener.

"Sberbank of Russia" gaat naar individu

Sberbank of Russia stelt individuele tarieven vast voor elke lener voor consumenten- en autoleningen. Het tariefniveau hangt af van de beoordeling van elke lener, en niet van tot welke groep klanten hij behoort. Hierbij wordt rekening gehouden met zijn kredietverleden, financiële situatie, burgerlijke staat, woonplaats en voorwaarden, etc. Het aanbod wordt exclusief voor elke specifieke lener gevormd. Bij de berekening van persoonsgebonden tarieven wordt binnen de bestaande bandbreedte van tarieven een dalende of stijgende factor gehanteerd. De verdeling van kredietnemers in "payroll"-klanten en klanten "van de straat" blijft. Voor de eerste zal het tarief nog lager zijn, maar rekening houdend met het feit dat de "salaris" klant andere producten op de bank kan hebben, een slechte of goede geschiedenis, wordt een dalende of stijgende coëfficiënt aangerekend.

Om weloverwogen beslissingen te nemen over het werken met klanten, moet een bedrijf regelmatig informatie over zijn klanten verzamelen en een geschiedenis hebben van samenwerking tussen elke klant en het bedrijf.

Dmitrieva M.Yu., Kryukova A.A.

Werken met cliënten kan op verschillende levensterreinen plaatsvinden. Op het werk, op school, met vrienden en zelfs met familie. Vreemd genoeg, maar de principes van succes in relaties vallen op elke bodem. Ze impliceren echter wederkerigheid en uniciteit. Een bedrijf kan niet dezelfde relatie hebben met verschillende klanten en een klant kan niet dezelfde relatie hebben met verschillende bedrijven. Daarom impliceert een klantrelatiestrategie een verschillende behandeling van verschillende tegenpartijen.

Het probleem van de effectiviteit van klantrelatiebeheer is door veel wetenschappers onderzocht. Denk aan het model dat is voorgesteld door CRM-intellectuelen Martha Rogers en Don Peppers. Volgens hun model bestaat het proces van het creëren van klantwaarde met behulp van CRM uit 4 stappen: klanten identificeren, differentiëren, relaties met hen organiseren en producten, diensten en aanbiedingen aanpassen aan hun interesses. Het is redelijk om in dit verband de afkorting IDIC te gebruiken.

De uitvoering van IDIC-taken is gebaseerd op een unieke, klantspecifieke relatie. Overweeg de onderling gerelateerde taken die in dit proces zijn opgenomen.

Identificatie van de klant. Veel bedrijven kennen hun klanten niet persoonlijk, dus deze stap is vooral belangrijk voor hen. Allereerst moeten bedrijven elke klant voorzien van een persoonlijke identificatiecode. Telkens wanneer een koper op enigerlei wijze contact opneemt met het bedrijf, moet het bedrijf hem kunnen identificeren. Daarnaast moet je elke klant zo goed mogelijk kennen. Op basis van deze informatie kunt u verdere relaties met de klant opbouwen. Identiteit is een soort CRM-basis. Voordat je een relatie aangaat, moet je immers eerst de klant leren kennen. Merk op dat er twee met elkaar samenhangende aspecten van identificatie zijn: een reeks kenmerken die het mogelijk maken om een ​​cliënt nauwkeurig te identificeren en een manier om deze kenmerken snel te verkrijgen vanaf het allereerste begin van het contact met een cliënt.

Met andere woorden, het is noodzakelijk om te beslissen aan welke tekens u de cliënt kunt herkennen en hoe u snel informatie van hem over deze tekens kunt krijgen. Houd er rekening mee dat hoe beter de identifier, hoe moeilijker het is om deze te verkrijgen.

Klantdifferentiatie. Als het bedrijf weet hoe klanten van elkaar verschillen, kan het:

Hun middelen concentreren op klanten die waardevol zijn voor het bedrijf of klantstrategieën ontwikkelen en implementeren die zijn gericht op het voldoen aan specifieke behoeften. De taak van differentiatie is om de klant te categoriseren op basis van hun waarde voor het bedrijf, evenals op basis van hun behoeften

Zoals u weet, is hyperconcurrentie een nieuw kenmerk van de economie, waar vroeger de markt nationaal was en alleen lokale bedrijven concurreerden, neemt de markt nu een mondiale schaal aan. Iedereen concurreert. Met zoveel concurrentie zijn markten tegenwoordig keuzegestuurd. Kopers hebben te veel keuzes die in een minuut kunnen worden bevredigd.

Differentiatie is de sleutel tot concurrerende marketing, het winnen en behouden van klanten.

Interactie met klanten. Bedrijven moeten de effectiviteit van hun interacties met klanten verbeteren. Elke volgende moet gebeuren, logisch volgend op de vorige. Als een bank bijvoorbeeld een verzoek naar een klant stuurt, dan moet ze dit formuleren in overeenstemming met de eerdere wensen van de klant. Meestal hangt professioneel succes tot op zekere hoogte af van de kwaliteit van de interactie van werknemers met mensen die geen lid zijn van de arbeidscliënt.

Langdurige interactie gericht op het bereiken van maximaal effect wordt grotendeels bepaald door twee factoren: de structuur van de behoeften van de partner en de psychologische mechanismen van zijn professionele besluitvorming.

Voordat u uw zakelijke contactpersoon op enigerlei wijze probeert te beïnvloeden, moet u hem goed leren kennen. De studie van de motivatie van de partner, evenals de mechanismen en echte onderwerpen van besluitvorming, is misschien de belangrijkste taak in zakelijke interactie met partners buiten de organisatie. Er moet te allen tijde aan worden herinnerd dat de relatie tussen het bedrijf en de klant een onbepaalde treksterkte heeft, die met één onnauwkeurige beweging kan worden overschreden. Bij zakelijke transacties is het noodzakelijk om voortdurend met volharding en discretie te handelen.

Klantenservice op maat. Om de klant te betrekken bij een voortdurende leerrelatie, moet het bedrijf zijn gedrag aanpassen aan de behoeften van de klant. Hierbij kan het gaan om massa-aanpassing van het product en de dienst, bijvoorbeeld de manier van betalen van rekeningen of het soort verpakking.

De belangrijkste taak van maatwerk is om bij de consument het gevoel te creëren dat het werk persoonlijk voor hem wordt gedaan en aan zijn persoonlijke behoeften voldoet.

Maatwerk wordt beschouwd als het ideaal van de relatie tussen dienstverlener en klant. Het is niet alleen aantrekkelijk om ethische redenen, maar ook kosteneffectief omdat het een concurrentievoordeel biedt door meer waarde voor de klant te creëren.

Het implementeren van het IDIC-proces in een bedrijf omvat analyse en actie. Het bedrijf vervult de eerste twee functies door heimelijk analytische problemen op te lossen. De andere twee taken, interactie en maatwerk, vergen de directe betrokkenheid van de opdrachtgever zelf.

Het doel van deze aanpak is om de efficiëntie van het werk met het klantenbestand te verbeteren. U kunt de kosten berekenen van het aantrekken van nieuwe klanten en effectief werken met het bestaande klantenbestand, dit laatste zal veel goedkoper zijn en het resultaat is significanter, wat de effectiviteit van het IDIC-proces bevestigt.

Voortaan is het hoofddoel van het bedrijf niet beperkt tot het bereiken van zoveel mogelijk consumenten en het behalen van het maximale marktaandeel voor een product of dienst. Bedrijven moeten ernaar streven om zinvolle en lonende relaties aan te gaan met ten minste de meest winstgevende klanten en om waarde toe te voegen aan het klantenbestand als geheel.

Correcte en onjuiste vertalingen van het woord "waarde"

Gebruik makend van onjuiste vertaling van een woord"waarde "(! TAAL:("стоимость" вместо "ценность"), многие !}bedrijven, zelfs wanneer ze hun strategische doelstellingen beschrijven, schrijven "om de waarde voor investeerders en kopers te vergroten". Welke koper en investeerder zou het willen? Het is natuurlijk niet de waarde die verhoogd moet worden, maar de waarde.... >>>

Superslanke waardeketen

Moderne definitie van consument met welke waarde?

Vanuit het oogpunt van een shopper bestaat uw bedrijf alleen om waarde voor hen te creëren, om te helpen hen resultaten behalen.

V nieuwe snel veranderende economie focus moet liggen op manieren om de klantwaarde te veranderen inclusief nieuwe prijsmethodes, innovatieen emoties. Het resultaat van deze nieuwe vormen van uitwisseling is de machtsoverdracht van de fabrikant naar de koper.

De waarden die betrokken zijn bij elke verkoper-koperuitwisseling hebben verschillende parameters: economisch, informatief en emotioneel. Deze uitwisselingen vinden steeds sneller plaats en er is geen tijd om ze te meten met exacte monetaire equivalenten.. Bedrijven moeten deze verborgen waarden blootleggen en diep nadenken over hun belang voor de klant voordat ze de definitieve prijsbeslissing nemen. Ze hebben een diepe betekenis. Bedrijven moeten denken in termen van 'aanbiedingen' waarbij producten en diensten worden samengesmolten om het maximale uit hun kennis te halen en de klant de maximale toegevoegde waarde te bieden, niet alleen 'iets verkopen'.

Businesscase tien 3 e-Coach creëert unieke waarde voor mensen

tien3 Business e-Coach creëert een unieke waarde voor mensen, gebaseerd op zorg voor hun succes, sterker nog, deze zorg is de basis voor het creëren en dagelijks verbeteren van Ten3 Business e-Coach. En het feit dat Ten3-minicursussen tegenwoordig in meer dan 100 landen worden gekocht, is daar een gevolg van. Onder de kopers van Ten3 Mini-cursussen bevinden zich niet alleen bedrijven, zakenlieden en bedrijfsleraren, maar ook huisvrouwen, artsen, geestelijken ...

Wat is het unieke van de waarde die Ten3 Business e-Coach creëert? Wat is het verschil met conventionele informatiebronnen en bedrijfstrainingen?

Het komt erop neer dat we geen lesgeven. We inspireren.

We vertellen de persoon niet wat hij moet doen. We helpen mensen, en via hen bedrijven, om hun innerlijke onuitputtelijke talenten te onthullen en om continu iets nieuws en unieks te creëren, en niet te kopiëren wat anderen doen. Mensen veranderen in ondernemende makers en worden niet alleen onuitputtelijke bronnen van interessante ideeën, maar onthullen ook de mogelijkheden en energie voor de implementatie ervan. Hieronder enkele spontane waarderingsreacties van bezoekers van de Ten3 Business e-Coach websites:

● "Ik lees en ik begin interessante ideeën te krijgen."- Zachri Helmberger, VS

● "Het heeft het effect van een exploderende bom!"- Michael Henzler, Duitsland

● "Hij inspireerde me om een ​​school voor leiders te creëren."- Peter Chukumba, Zimbabwe

Er zijn nog veel meer Engelse beoordelingen van dankbare klanten over de hele wereld te lezen ... >>>

Innovatie is Dol zijn op: Doe waar je van houdt en hou van je klanten.

En dan kun je eenvoudig en continu geweldige innovaties creëren!

Als iemand je vertelt dat dit niet het geval is, vraag hem dan hoeveel hij heeft bereikt op het gebied van innovatie. En je zult zien dat die er niet zijn. Want dat zal een succesvolle innovator nooit zeggen. Hij weet uit eigen ervaring dat dit zo is... >>>

Geschiedenis van succes Este Lauder

Este Lauder wilde haarhet merkgezien in de handen van degenen die altijd het beste hebben, en de potten met haar room - de hoop op eeuwige jeugd - stonden op de meest prominente plaats onder vrouwen. Este Lauder liep door de damestoiletten in elegante huizen, hotels en restaurants en probeerde op haar behangpotten de perfecte combinatie te vinden. Dit is hoe de kenmerkende blauwgroene verpakking van Estee Lauder werd geboren ... >>>

Geschiedenis van succes Ten3 Zakelijke e-Coach en Google

Geef de klant meer dan hij verwacht

In deze tijden van snelle en chaotische veranderingen draagt ​​geen kracht in het bedrijfsleven meer bij aan de stabiliteit en veerkracht van het bedrijf danpartnerschap met een koper... Hevige concurrentie dwingt bedrijven om meer te zijn creatief en flexibel in het werken met klanten om hen precies te geven wat ze willen en te gevenerg snel... Een klantpartnerschap ontwikkelt het vermogen van uw bedrijf om te anticiperen op de behoeften van klanten voordat ze het weten ...>>>

Geschiedenis van succes "Fabriek van Tijdschriften"

« Tijdschriftenfabriek"Gebruikt vernieuwend benadering van het creëren van een corporate pers en partnerschap met een klant, en als resultaat het eerste tijdschrift ter wereld dat niet alleen de projectklant een geschenk kostte, maar ook extra consumentenwaarde creëerde voor de eindgebruiker... >>>

Effectief kennisbeheer

Kennisgedreven organisaties bouwen hun duurzame concurrentievoordeel op door continu te leren, zowel individueel als collectief. In die bedrijven waar het kennismanagementsysteem goed ontwikkeld en gedebugd is, wordt de hele organisatie getraind in het opleiden van medewerkers. De belangrijkste taak van het bouwen van een systeem voor effectief gebruik van kennis is om tegelijkertijd de door het bedrijf gecreëerde klantwaarde te vergroten, het leerproces te verbeteren en het beheer van organisatieveranderingen te optimaliseren ... >>>

De rol van bedrijfsarchitecten

Wat de cross-functionele bedrijfsarchitecten van vandaag onderscheidt van functionele managers, is een geïntegreerde systeembenadering van bedrijfsontwikkeling en -beheer. Als business architect en superefficiënte leider moet je een brede kijk op de business hebben en met elkaar kunnen verbinden -synergetisch!Zijn de belangrijkste componenten van bedrijfssucces, van functionele planning tot cross-functionele samenwerking, van supply chain management tot het creëren van klantwaarde ... >>>

De kracht van internet

Het internet biedt niet alleen snelle en goedkope toegang tot miljoenen potentiële kopers verspreid over de hele wereld door middel van internetmarketing, maar stelt u ook in staat om fundamenteel nieuwe bedrijfsmodellen te creëren, alle processen van het creëren en leveren van consumentenwaarde aan de eindgebruiker te verkorten, en het invoeren van de markt met voorbeelden van innovatieve producten en diensten, krijg snel feedback van klanten en verbeter zo de eindproducten in een ongekend tempo.

Voordelen van effectief leiderschap

Effectief leiderschap helpt leiders op alle niveaus hun doelen te bereiken, verwijdert hiërarchische barrières en beperkingen die gepaard gaan met formeel leiderschap, waardoor het potentieel voor productiviteitswinst wordt ontsloten. High-performance leiders begrijpen de behoeften van hun publiek en klanten goed. Ze stellen zichzelf constant de vraag: "Wat willen klanten?" - en erop reageren alvorens te beslissen hoe aan die behoeften te voldoen ... >>>

Rol van een topmanager

Op de koper gerichte strategie: ... >>>

Businesscase tien3 Zakelijke e-Coach voor adviseurs

Een juiste inschatting van de door het bedrijf gecreëerde klantwaarde is essentieel voor een effectieve prijsstelling. Bijna 20% van de kopers Ten 3 Zakelijke e-Coach in de wereld zijn adviesbureaus, aangezien e-Coach hen de mogelijkheid geeft om het niveau van hun dienstverlening snel naar een hoger niveau te tillen door een volledige set van Tien 3 dia's en minicursussen. De licentie stond hen echter alleen toe om dia's te tonen, maar stond niet toe dat ze in druk werden gereproduceerd. Veel adviesbureaus, voornamelijk uit landen waar intellectuele eigendomsrechten effectief worden beschermd door de wet, zoals de Verenigde Staten, Canada, Engeland, Nederland en Australië, hebben ons gevraagd hen toestemming te geven om materiaal in gedrukte vorm aan hun klanten te verspreiden.

De vraag rees over het vaststellen van de effectieve prijs voor zo'n uitgebreide licentie. De prijs moet worden toegewezen op basis van de waarde van de dienst voor de consument. Maar hoe kan deze waarde worden bepaald? Alleen door te experimenteren met echte kopers. We creëerden een pakket van verschillende licenties, waarbij we in verschillende combinaties het toegestane aantal reproduceerbare kopieën en de geografie van de licentie combineerden, en nodigden de consultants uit om te kiezen wat het beste bij hen past. De meeste consultants kozen voor een licentie waarmee ze, voor nog eens 20% van de kosten van het product, 1.000 kopieën van elk product kunnen maken. Tien 3 mini-cursussen voor hun klanten binnen één land. Dit hands-on experiment, uitgevoerd in samenwerking met de klant, stelde ons in staat om een ​​nieuwe Tien 3-pakket voor consultants, dat ze actief begonnen te kopen (zie de volledige lijst van gelicentieerde Ten3-consulenten en trainers in verschillende landen).... >>>

Businesscase Ten3 Business e-Coach voor gediplomeerde trainers

Ons Ten3 Business e-Coach werkt samen met Ten3 Design om haar gelicentieerde trainers over de hele wereld te helpen zich goedkoop en effectief te onderscheiden van de concurrentie. Voorbij het hoofdproduct - Tien3 mini-cursussen in de vorm van kant-en-klaar presentatiemateriaal voor het geven van bedrijfstrainingen, volgens welke consultants zelfs in Afrika binnen een week zeer competent worden en supertrainers eisten - consultants hebben een extra mogelijkheid om zich te onderscheiden van de massa van concurrenten voor hun klanten. Ze kunnen originele, inspirerende, gedenkwaardige producten en nuttige producten gebruiken die zijn gemaakt door Ten3 Design ... >>>

Businesscase Digitale rivier

Digital River Internet Bazaar Door slim een ​​strategische alliantie aan te gaan met ePassporte, een toonaangevend bedrijf in elektronische financiële dienstverlening, is het in staat geweest om zowel meer klantwaarde voor zijn klanten te creëren als het pad af te snijden dat een concurrent volgde. Vhet leiden van een innovatieve vorm van klantenservice door een strategische alliantie aan te gaan met ePaspoort , Digitale Rivier slaagde erin om zowel de winst als de consumentenwaarde van haar diensten te verhogen en het klantenbestand aanzienlijk te vergroten... >>>

Businesscase Masterfiber Alliantie

Het motto van Masterfiber Alliance: "Wij helpen onze klanten om de loyaliteit van hun klanten te bereiken". Een van de productiegebieden van Masterfiber Alliance zijn antislipcoatings voor ingangen en trappen, die het bedrijf verkoopt aan winkels en supermarkten.

Hoe is het marketingvoorstel voor dit product tot stand gekomen? .. >>>

Businesscase Organisatiestructuur van bedrijven in Silicon Valley

Decentralisatie stimuleert innovatie, het creëren van nieuwe producten en diensten, maar verhindert het creëren van optimale geïntegreerde oplossingen die de koper nodig heeft Centralisatie stimuleert het creëren van synergetische geïntegreerde oplossingen voor de koper, maar heeft een negatief effect op het creëren van innovatieve producten die hier onderdeel van zijn geïntegreerde oplossingen. .. >>>

Geschiedenis van succes Ross Pero

MET een miljardair worden door problemen van klanten op te lossen

Ross Perrault werd miljardair door naar de problemen van klanten te kijken en een manier te vinden om ze op te lossen. Als IBM-medewerker zag Ross Perot dat veel computerkopers problemen hadden met het verwerken van gegevens. Hij nodigde IBM-management uit om een ​​bijbehorende service te creëren. De leiders van het bedrijf waren niet geïnteresseerd in zijn voorstel, en toen Ross stopte met IBM en een concurrentievoordeel werd, was KORUS Consulting de eerste in Rusland die CRM-technologie introduceerde (Klantrelatiebeheer)... Als gevolg hiervan, binnen een jaar het bedrijf is erin geslaagd om in totaal een gestage groei van 80-100% per jaar te bereiken sleutelindicatoren, open 8 nieuwe specialisatiegebieden, 300 nieuwe banen creëren, tientallen nieuwe klanten aantrekken en de loyaliteit van bestaande vergroten. De sleutel tot het succes van het bedrijf was dat het management de nodige balans wist te vinden en de houding ten opzichte van klanten koppelde aan de doelstellingen van het bedrijf en elk van zijn medewerkers afzonderlijk. Formule "3K" is de huisstijl van KORUS Consulting geworden:

UBC-strategie - snelle reactie op klanttevredenheid. De strategie is gebaseerd op een continu leerproces om te voldoen aan de behoeften van de klant ... >>>

Klantwaardepropositie

Een klantwaardepropositie omvat een beschrijving van het probleem van een klant, een oplossing die dat probleem aanpakt en de waarde van die oplossing vanuit het oogpunt van de klant... >>>

De kunst en het vermogen om te verkopen

Bereid je goed voor op het ontmoeten van een potentiële koper. Als je slecht voorbereid bent, verlies je al snel het gevoel van controle over de situatie, en dit is een erkenning van je eigen nederlaag. Bestudeer uw product en zijn consumentenwaarde goed, zodat u er 100% zeker van bent dat u met eer uit elke situatie kunt komen, ongeacht welke problemen zich voordoen ... >>>

Hoe verkoop je een product of dienst waarvan de waarde voor de koper voor jou duidelijk is, maar niet duidelijk voor de potentiële koper?

Je hoeft alleen maar het gezegde "Als de berg niet naar Mohammed gaat, dan gaat Mohammed naar de berg" te accepteren, niet alleen als een geluid, maar als een gids voor actie ... >>>

Continu verbeterend bedrijf (NSF)

Een continu verbeterend bedrijf (CSF) is een bedrijf dat voortdurend de klantwaarde verbetert die het creëert door de productiviteitswinst die wordt bereikt door het initiatief van alle werknemers in het bedrijf ... >>>

Businesscase Anti-Kaizen in het Russisch

Bij toonaangevende Russische bedrijven neemt de praktische belangstelling voor Kaizen, de Japanse strategie van continue verbetering, geleidelijk toe. De mentaliteit voor continue verbetering ontbreekt echter in de meeste bedrijven. Dit blijkt duidelijk uit hun reactie op klachten en suggesties van klanten.

'S Werelds toonaangevende bedrijven beschouwen klachten en suggesties van klanten als een waardevol geschenk om de waarde die ze creëren te verbeteren en zo concurrerender te worden. In Rusland worden de klachten en suggesties van klanten vooral als een probleem gezien en niet als een opening om iets te verbeteren...

Businesscase

Fidelity-investeringen

Het Fidelity Center for Applied Technology (FCAT) definieert innovatie als "het proces van het creëren en leveren van nieuwe waarde aan de klant." De visie van FCAT is om als katalysator te dienen voor ideeën en innovatie in het bedrijf, om medewerkers en business units van het bedrijf te helpen de mogelijkheden van geavanceerde technologieën en nieuwe ideeën te bedenken en te realiseren. FCAT volgt ook de technologische ontwikkelingen wereldwijd en introduceert geavanceerde technologieën, waaronder sociale media, in de bedrijfsomgeving om de klantwaarde en de winstgevendheid van het bedrijf naar een hoger niveau te tillen. .. >>>

Begrijp dat de eerste component van waarde nut is. Dit betekent dat alles wat u voor uw klant doet, moet passen bij de doelstellingen van de klant. In wezen betekent voor elk product of elke dienst die u aan een klant levert, nut hebben dat de klant de prestaties van zijn activa kan verbeteren of alle beperkingen kan wegnemen die voorkomen dat hij meer waarde uit zijn activa haalt.

• Als het een wasstraat is, moet de auto uiteindelijk schoon worden.
• Als het een sneeuwruimservice is, moet de klant de weg kunnen bewandelen die u namens hen hebt vrijgemaakt.
• Als het een mobiele telefoon is, moet de telefoon het signaal kunnen ontvangen, moet de klant het nummer kunnen bellen en met iemand aan de andere kant kunnen praten.
• Bij een computerrapport moet de opdrachtgever op een knop kunnen drukken, het rapport moet uit de printer komen en het moet compleet en correct zijn.

Houd er rekening mee dat het volgende onderdeel Garantie is. Dit betekent dat de goederen of diensten die u aan uw klant levert, bruikbaar moeten zijn.

• Een carwash moet bijvoorbeeld open zijn op het tijdstip dat op het bord staat aangegeven en moet kunnen voldoen aan de vraag naar zijn diensten, anders staat er een rij, worden klanten het wachten moe en gaan ze weg.
• De service moet zo veilig zijn als de klant verwacht, er mogen bijvoorbeeld geen onredelijke risico's zijn voor de bestuurder of passagiers.
• In geval van pech moet de service binnen een door de klant redelijk geachte korte tijd hersteld zijn, anders gaat de klant op zoek naar een andere wasstraat.
• Dezelfde principes zijn van toepassing op alle andere goederen en diensten. Ze moeten zo beschikbaar zijn als de klant nodig heeft, een capaciteitsmarge bieden om aan de vraag van de klant te voldoen, veilig zijn zoals de klant verwacht en continu zijn als de klant dit vereist.

Streef ernaar om barrières voor klantperceptie te identificeren en te overwinnen. De gemakkelijkste manier om dit uit te leggen, is door de dag te onthouden waarop u uw laatste auto kocht. Waarom koos je het? Alle auto's zijn immers hetzelfde - vier wielen, chassis, motor, versnellingsbak, differentieel, carrosserie, stoelen, stuur, glas, veiligheidsgordels, enz ... Of niet? De taak van een verkoper die een verkoop wil doen, is om die gevoelens te identificeren en de beste manier te bepalen om de service - een auto - te presenteren om de klant ervan te overtuigen dat het voertuig aan alle eisen voldoet, realistisch is en in overeenstemming is met de verwachtingen .

• Sommige klanten kopen op basis van een gepercipieerde betrouwbaarheid, gebaseerd op persoonlijke ervaring en/of de mening van iemand anders.
• Sommige zijn gericht op prijs.
• Sommige richten zich op vermogen of cabinecomfort.
• Sommige mensen hebben snelheid nodig, anderen vinden dat er nooit genoeg airbags in een auto zitten.

De perceptie van de klant is wat een transactie met een prijs-kwaliteitverhouding maakt of annuleert. De meeste mensen zullen bijvoorbeeld geen $ 100 betalen voor een blikje stoofpot, toch? Breng de persoon echter in een situatie waarin hij een aantal dagen niet heeft gegeten, en afgezien van gestoofd vlees is er niets anders te vinden, en de persoon zal klaar zijn om deze deal te sluiten. De kunst van het verkopen komt neer op het vinden van wat de klant als hun waarde beschouwt en hen ervan te overtuigen dat wat u te koop heeft, die waarde voor hen zal creëren.

Onthoud dat strategie en marketing twee verschillende concepten zijn.

• In strategie neem je oplossingen wat je gaat bieden dat van waarde is voor potentiële klanten, hoe die waarde wordt geleverd en hoe je de klant ervan overtuigt dat de waarde die ze willen hebben van jou kan worden verkregen. Kortom, het gaat om het definiëren waarde proposities.
• Marketing gaat over hoe overdragen strategie en waardepropositie aan de klant op een manier die ervoor zorgt dat ze een dienst of product van u kopen.

Streef naar een positief rendement. Waar komt geld bij dit alles in het spel? De klant moet begrijpen dat de totale waarde van de dienst hoger is dan de kostprijs en een positief rendement oplevert. Rendementen kunnen tastbaar zijn (zoals een positief rendement op de investering) of immaterieel (zoals het vergroten van de merkreputatie van de klant of de goodwill van de kopers van onze klanten). Houd er rekening mee dat immateriële opbrengsten soms veel waardevoller kunnen zijn dan tastbare!